V mnoha tradičních společnostech je obsah často vnímán jako výhradní odpovědnost marketingového týmu. Často se však přehlíží, že prodejní tým se při optimalizaci prodejních procesů na obsah spoléhá stejně tak.
Studie totiž ukazují, že pouhých 10 % obsahu pro podporu prodeje je zodpovědných za 50 % veškeré interakce s potenciálními zákazníky. To podtrhuje klíčovou roli dobře zacíleného strategického obsahu při podpoře prodeje.
Se správným obsahem pro podporu prodeje mohou prodejní týmy strategičtěji oslovovat potenciální zákazníky, řešit jejich konkrétní problémy a snáze je provázet nákupním procesem.
V tomto průvodci se podíváme na to, co obsah pro podporu prodeje zahrnuje, na různé typy příkladů obsahu a na to, jak jej můžete využít k podpoře smysluplnějších interakcí se zákazníky.
Porozumění obsahu pro podporu prodeje
Prodej je především o budování vztahů, řešení problémů a zvyšování konverzí. Ale i ty nejlepší prodejní týmy mohou selhat, pokud nemají k dispozici správné zdroje.
Právě zde se obsah pro podporu prodeje stává klíčovým. Jedná se o jakékoli zdroje, které poskytují prodejním týmům znalosti a nástroje, které potřebují k oslovení potenciálních zákazníků a k jejich efektivnímu provázení procesem nákupu.
Poskytnutím skvělého obsahu svému prodejnímu týmu nejen sdílíte informace, ale také jim dáváte nástroj, díky kterému budou moci vést lepší rozhovory, budovat silnější vztahy a uzavírat více obchodů.
V této souvislosti je zásadní pochopit rozdíl mezi obsahem pro prodej a marketing.
Zatímco marketingový obsah, jako jsou blogové příspěvky, infografiky a kampaně na sociálních médiích, se zaměřuje na povědomí a zájem v horní části trychtýře, váš obsah pro podporu prodeje cílí na střední a spodní fáze. Jeho účelem je podporovat prodejní týmy v tom, aby potenciální zákazníky přivedly k rozhodnutí, které je v souladu s vaší strategií podpory prodeje.
Zde je stručný přehled rozdílů:
| Funkce | Obsah pro prodej | Marketingový obsah |
| Cíl | Podpořte prodej a uzavřete obchody | Generujte potenciální zákazníky |
| Cílová skupina | Obchodní zástupci, potenciální zákazníci | Cílová skupina |
| Formát | Prodejní příručky, battle karty, šablony e-mailů | Příspěvky na blogu, bílé knihy, webináře |
| Zaměření | Konverze | Povědomí, zájem |
Další informace: 10 šablon profilů zákazníků pro prodejní a marketingové týmy
Typy obsahu pro podporu prodeje
Vytváření efektivního obsahu pro podporu prodeje je nezbytné pro posílení vašeho prodejního týmu a vedení potenciálních zákazníků prodejním procesem. K dosažení tohoto cíle můžete pomocí nástrojů pro podporu prodeje přizpůsobit obsah konkrétním potřebám svého týmu.
Zde jsou hlavní typy obsahu pro podporu prodeje, které můžete vytvořit:
1. Blogové příspěvky s vysokou hodnotou
Ačkoli jsou blogové příspěvky obvykle vnímány jako marketingové nástroje, vysoce hodnotné blogy mohou být klíčové pro podporu prodeje.
Tyto příspěvky, vytvořené z pohledu odborníků v oboru, poskytují podrobné informace o konkrétních tématech, která jsou relevantní pro vaše publikum a souvisejí s vaším produktem nebo službou.
Na rozdíl od standardních marketingových blogových příspěvků, které se zaměřují především na zvyšování povědomí, jsou vysoce hodnotné blogové příspěvky navrženy tak, aby řešily klíčové problémy, představovaly vlastnosti produktů a zabývaly se výzvami v daném odvětví.
Pokud například chcete své publikum poučit o tom, „jak využívat umělou inteligenci v prodeji“, a zároveň nenápadně propagovat svůj nástroj pro zvýšení produktivity prodeje, může být velmi účinný dobře zpracovaný blogový příspěvek na toto téma. Poskytuje cenné informace vašim potenciálním zákazníkům a přirozeně prezentuje váš produkt jako řešení, které potřebují, čímž přivádí do vašeho prodejního procesu více kvalifikovaných potenciálních zákazníků.
2. Případové studie
Případové studie patří mezi nejúčinnější typy obsahu pro podporu prodeje, protože ukazují, jak váš produkt nebo služba přinesly klientům skutečné výsledky.
Pokud jsou případové studie psány s ohledem na zákazníka, mohou vašim kupujícím pomoci nahlédnout, jak jim vaše řešení pomáhá řešit jejich problémy, a demonstrovat reálný dopad vašeho řešení.
Účinná případová studie pro nástroj pro řízení projektů může ukázat, jak vyřešil konkrétní výzvy pro ideálního zákazníka (ICP), a zdůraznit klíčové výsledky, jako je 40% zvýšení produktivity. Tímto způsobem můžete jasně demonstrovat hodnotu svého produktu a přilákat více kvalifikovaných potenciálních zákazníků.
3. Prodejní příručky
Prodejní příručky jsou nezbytnými interními nástroji, které vašemu prodejnímu týmu poskytují strategie, osvědčené postupy a poznatky pro komunikaci s potenciálními zákazníky. Pomáhají vašemu týmu porozumět specifikům odvětví a přizpůsobit své prezentace tak, aby byly efektivnější a zaměřené na zákazníka.
Pokud například chcete, aby váš prodejní tým rozuměl bankovnímu odvětví a tomu, jak do něj zapadá váš produkt, může váš prodejní manuál obsahovat podrobné sekce o procesech v odvětví, aktuálních technologiích a klíčových výzvách. Může také obsahovat šablony prodejních plánů, skripty, šablony e-mailů a strategie oslovování zákazníků, které pomohou zlepšit interakci se zákazníky a uzavřít více obchodů.
4. Elektronické knihy
Elektronické knihy jsou pro prodejní a marketingové týmy revoluční novinkou. Jedná se o externí nástroje pro podporu prodeje, které poskytují podrobné informace o konkrétních tématech, která jsou pro vaši cílovou skupinu cenná.
E-knihy, které se obvykle nabízejí jako průvodce ke stažení, vám umožňují shromažďovat kontaktní informace potenciálních zákazníků a zároveň poskytují podrobné informace, které přesahují rámec toho, co může pokrýt blog nebo článek.
Pokud například chcete demonstrovat výhody nástroje pro zvýšení produktivity při řízení prodejních projektů, účinným prostředkem by mohla být elektronická kniha s názvem „Kompletní průvodce produktivitou prodeje“. Může se zabývat tím, jak nástroje pro řízení projektů zefektivňují prodejní procesy, automatizační strategie a trendy v oboru, a ukázat, jak může váš software změnit pravidla hry.
5. Vysvětlující videa
Vysvětlující videa jsou krátké, poutavé klipy, které vizuálně zjednodušují váš produkt, službu nebo koncept. Díky nim jsou složité myšlenky snadno srozumitelné a rychle upoutají pozornost.
Ať už vysvětlujete složitou funkci produktu nebo představujete nějaký proces, vysvětlující videa jsou skvělým způsobem, jak rychle upoutat pozornost a sdělit klíčové informace v srozumitelné formě.
Pokud například chcete ukázat, jak se váš nástroj integruje do prodejní technologie, můžete vytvořit dvouminutové vysvětlující video. Toto video může obsahovat animované pracovní postupy nebo krátkou ukázku produktu, aby bylo jasné, jak vaše řešení zapadá do celkového rámce.
6. Bílé knihy
Bílé knihy jsou podrobné dokumenty založené na výzkumu, které podrobně zkoumají konkrétní problémy nebo témata a nabízejí cenné poznatky podložené daty a důkazy. Jsou užitečné ve všech fázích nákupního procesu, protože poskytují komplexní informace relevantní pro různé prodejní rozhovory.
Pokud například prodáváte software pro kybernetickou bezpečnost, můžete vytvořit bílou knihu s názvem „Rostoucí hrozba kybernetických útoků: Jak se mohou podniky chránit v [aktuálním roce]“. Tento dokument může obsahovat údaje o kybernetických hrozbách, nastínit aktuální bezpečnostní výzvy a ukázat, jak váš software nabízí robustní řešení.
7. Reference
Reference zákazníků patří mezi nejúčinnější materiály pro podporu prodeje.
Nabízejí upřímnou zpětnou vazbu od uživatelů, kteří sami vyzkoušeli výhody vašeho produktu nebo služby.
Například po úspěšné konverzi potenciálního zákazníka na skutečného zákazníka můžete požádat o reference. Může se jednat o krátkou citaci chválící váš produkt nebo video, ve kterém klient sdílí, jak vaše řešení zlepšilo jeho procesy. Tyto reference mohou být obzvláště přesvědčivé pro iniciativy v oblasti prodeje a úspěchu zákazníků, pokud pocházejí od kolegů nebo firem, které již z vašeho produktu těží.
8. Karty pro prodejní bitvy
Prodejní karty jsou nezbytným interním nástrojem pro školení vašeho prodejního týmu. Tyto stručné dokumenty poskytují důležité informace o konkurentů, cenách a odlišnostech produktů, což umožňuje vašim obchodním zástupcům efektivně reagovat na konkrétní dotazy.
Pokud vaše společnost například nabízí systém CRM, může prodejní karta porovnat vaše řešení s předním konkurentem a představit vaše jedinečné funkce, cenové výhody a vynikající zákaznickou podporu.
Navíc může obsahovat vyvrácení běžných námitek ohledně produktu konkurence, což vašim obchodním zástupcům pomůže vyřešit obavy a zapůsobit na potenciální zákazníky.
9. Šablony e-mailů
E-mailové šablony jsou předem připravené zprávy, které lze přizpůsobit pro různé fáze prodejního procesu.
Účinné e-mailové šablony jsou přizpůsobeny různým fázím nákupního procesu, jako je první kontakt, následná komunikace a uzavření obchodu. Mohou obsahovat osobní prvky, které osloví konkrétní potenciální zákazníky, a zároveň poskytují strukturovaný rámec, který efektivně sděluje klíčové body.
Pokud vaše společnost například nabízí řešení SaaS, můžete použít e-mailovou šablonu pro následnou komunikaci s klienty po předvedení produktu. Tato šablona by mohla shrnout klíčové diskutované funkce, odpovědět na všechny otázky potenciálního zákazníka a jasně nastínit další kroky k pokroku.
💡 Tip pro profesionály: Používejte e-mailovou službu ClickUp, abyste měli přehled o svých obchodních konverzacích. Díky ní můžete e-maily automaticky převádět na úkoly a přiřazovat je ke konkrétním obchodům nebo potenciálním zákazníkům. Navíc vám umožňuje připojit e-maily k relevantním úkolům pro snadnou referenci a sledovat e-mailové konverzace v kontextu vašeho prodejního procesu. Tento centralizovaný přístup vám pomůže udržet pořádek, stanovit priority potenciálních zákazníků a v konečném důsledku uzavřít více obchodů efektivněji.
10. Návrhy
Nabídky jsou podrobné dokumenty, které popisují, jak váš produkt nebo služba splňuje potřeby potenciálního klienta. Obvykle se používají v závěrečných fázích prodejního procesu k formálnímu představení vašeho řešení a přesvědčení potenciálního klienta, aby pokračoval.
Pokud například prodáváte platformu pro automatizaci marketingu, vaše nabídka by mohla ukázat, jak zlepšuje marketing potenciálního zákazníka, nabídnout přizpůsobený plán nastavení a poskytnout rozpis cen s různými možnostmi.
11. Webináře
Webináře se zaměřují na řešení problémů potenciálních i stávajících zákazníků nebo na klíčová témata v oboru. Nabízejí interakci v reálném čase, umožňují živou zpětnou vazbu a otázky a odpovědi, což pomáhá řešit obavy a efektivně oslovit potenciální zákazníky.
Pokud vaše společnost například nabízí platformu pro analýzu dat, můžete uspořádat webinář s názvem „Využijte sílu analýzy dat pro své podnikání“.
V rámci webináře můžete zdůraznit klíčové funkce vaší platformy, sdílet případové studie a odpovídat na živé otázky účastníků. Tento přístup vzbudí zájem o vaše řešení a otevře dveře dalším prodejním příležitostem.
12. Mapy zákaznické cesty
Mapy zákaznické cesty vizuálně znázorňují fáze, kterými zákazník prochází při interakci s vaší značkou. Jsou klíčové pro podporu prodeje, protože pomáhají prodejním týmům porozumět zákaznické zkušenosti od začátku do konce.
Pomocí zmapování jednotlivých fází zákaznické cesty můžete navrhnout obsah pro podporu prodeje tak, aby vyhovoval konkrétním potřebám a zájmům vašich potenciálních zákazníků.
Pokud například nabízíte nástroj pro řízení projektů, mapa cesty kupujícího může odhalit, jaké informace zákazník potřebuje při vyhledávání, rozhodování a používání vašeho produktu. Tímto způsobem můžete vytvořit obsah, který je vhodný pro každý krok, a zvýšit tak efektivitu a atraktivitu svého prodejního přístupu.
⚡️ Archiv šablon: Šablona Customer Journey Map od ClickUp je užitečným nástrojem pro pochopení zkušeností vašich zákazníků. Umožňuje vám vizualizovat jejich interakce, identifikovat potenciální problémy a získat přehled o tom, co je dělá šťastnými nebo nešťastnými. To vám pomůže vytvořit efektivnější strategii pro zlepšení spokojenosti zákazníků a dosažení úspěchu.
Jak vytvořit efektivní obsah pro podporu prodeje?
Pokud jde o vytváření skvělého obsahu pro podporu prodeje, musíte se zaměřit na produkci materiálů, které skutečně podporují váš prodejní tým a rezonují s vaší cílovou skupinou.
To zahrnuje pochopení toho, co vaši obchodní zástupci potřebují k úspěchu, a vytvoření obsahu, který efektivně řeší výzvy a otázky, které mají vaši potenciální zákazníci.
K dosažení tohoto cíle zvažte následující kroky:
Krok 1: Identifikujte slabá místa vaší cílové skupiny
Pochopte výzvy, preference a informační potřeby svého publika v různých fázích nákupního procesu. Využijte průzkum trhu, údaje o zákaznících a zpětnou vazbu od svého prodejního týmu k identifikaci těchto problémových bodů.
Navíc získejte poznatky prostřednictvím přímých rozhovorů s ostatními členy prodejního týmu, stávajícími zákazníky a potenciálními zákazníky, abyste prohloubili své znalosti a zajistili, že váš obsah řeší jejich nejnaléhavější problémy.
Krok 2: Definujte své cíle pro každou fázi prodejního cyklu
Stanovte si jasné cíle, čeho chcete svým obsahem dosáhnout v každé fázi prodeje. Rozhodněte se také, zda je vaším cílem informovat potenciální zákazníky, reagovat na jejich obavy nebo poskytnout podrobné informace o produktu.
To vám pomůže vytvořit cílený a efektivní obsah, který splní potřeby vaší cílové skupiny v různých fázích nákupního procesu.
Krok 3: Vypracujte strategii obsahu pro podporu prodeje
Naplánujte typy obsahu, které odpovídají vašim cílům a fázím, ve kterých se nachází vaše cílová skupina. Například použijte blogové příspěvky nebo e-knihy k zaujetí potenciálních zákazníků a využijte případové studie, whitepapery nebo návrhy k posunutí potenciálních zákazníků směrem ke konverzi. Tato strategie zajistí, že každý kus obsahu bude účelový a působivý.
Kromě toho mohou efektivní systémy CRM pomoci sledovat výkonnost obsahu a interakce se zákazníky, čímž vylepšují vaši prodejní strategii na základě údajů v reálném čase.
Abychom pochopili aktuální potřeby vašeho prodejního cyklu, řešení CRM od ClickUp poskytuje jasný přehled o vaší prodejní pipeline, což vám umožňuje sledovat a spravovat účty a hladce spolupracovat s vaším týmem.
Díky komplexnímu přehledu o vašem prodejním procesu můžete implementovat efektivní obsahovou strategii, která urychlí konverze. Přidáním správných prostředků a prodejních skriptů ke konkrétním potenciálním zákazníkům v každé fázi zvýšíte své šance na přeměnu potenciálních zákazníků na skutečné zákazníky a podpoříte celkový prodejní úspěch.
Krok 4: Vytvořte a uspořádejte obsah pro podporu prodeje
Jakmile budete mít připravenou obsahovou strategii, začněte vytvářet a publikovat své materiály.
Vytvořte ve svém pracovním prostoru speciální sekci pro obsah týkající se školení a podpory prodeje, včetně battle cards, prodejních příruček a dalších cenných zdrojů. Taková organizace zajistí, že váš obsah bude snadno přístupný a účinně podpoří vaše prodejní úsilí.
Umělá inteligence pro dokumentaci může zefektivnit tvorbu a organizaci vašeho obsahu a zajistit, že bude dobře spravován a aktuální.
Pro interní obsah na podporu prodeje, jako jsou prodejní skripty nebo battle cards, použijte interní dokumentační platformu, například ClickUp Docs. Umožní vám vytvářet a spravovat podrobné dokumenty a wiki v bezpečném prostředí a zajistí, že vaši obchodní zástupci budou mít k obsahu snadný přístup a budou jej moci snadno využívat.
💈Bonus: Strategicky strukturovejte své externí zdroje pro podporu prodeje na svém webu, abyste navedli konverze z webového provozu. Patří mezi ně hodnotné blogy, vstupní stránky, případové studie a reference.
Krok 5: Přiřaďte úkoly a sledujte pokrok
Z hlediska realizace je přiřazování úkolů a sledování pokroku klíčové pro zajištění efektivního využití obsahu pro podporu prodeje.
Nezapomeňte pravidelně sledovat pokrok, abyste mohli včas řešit případné problémy nebo zpoždění. Tento systematický přístup pomáhá udržet dynamiku a zajišťuje, že váš obsah bude vždy v souladu s vašimi prodejními cíli.
ClickUp for Sales Teams vyniká integrací prodeje a řízení projektů, což umožňuje manažerům prodejních projektů dohlížet na všechny aspekty prodejního projektu od začátku do konce. Kombinuje základní nástroje, jako například software B2B CRM, zdroje pro podporu prodeje, analytiku, správu úkolů a komunikační funkce, do jedné platformy.
Tato integrace zefektivňuje proces přidělování úkolů, sledování pokroku a správy všech detailů vašich prodejních iniciativ. Udržuje váš tým koordinovaný a soustředěný na dosažení vašich prodejních cílů.
Krok 6: Automatizujte tam, kde je to nutné
Automatizace rutinních úkolů může výrazně ušetřit čas a zvýšit efektivitu. Namísto ručního odesílání e-mailů potenciálním zákazníkům můžete tento proces zefektivnit pomocí automatizace.
Můžete například použít ClickUp Automations k nastavení automatických spouštěčů pro akce, jako je odesílání následných e-mailů, když zákazník provede konkrétní krok. Tímto způsobem získá váš prodejní tým správné nástroje a informace ve správný čas, což mu pomůže zůstat efektivní a udržet si náskok před konkurencí.
ClickUp Brain díky svým funkcím založeným na umělé inteligenci propojuje úkoly, dokumenty, lidi a znalosti společnosti a umožňuje tak kdykoli plynulý přístup k důležitým informacím týkajícím se prodeje.
Krok 7: Personalizujte obsah pro podporu prodeje
Personalizace obsahu pro prodej znamená jeho přizpůsobení tak, aby vyhovoval jedinečným potřebám a zájmům každého potenciálního zákazníka. Díky tomu bude váš obsah poutavější a relevantnější, což zvýší šance na pozitivní reakci.
Chcete-li personalizovat efektivně, začněte s přizpůsobitelnými šablonami. Tyto šablony poskytují pevný základ, který můžete přizpůsobit podle konkrétních detailů a preferencí každého potenciálního zákazníka.
Nástroje pro tvorbu obsahu založené na umělé inteligenci vám navíc mohou pomoci zdokonalit vaše personalizační snahy tím, že generují poznatky a návrhy na základě údajů o potenciálních zákaznících, díky čemuž bude váš obsah ještě cílenější a působivější.
Krok 8: Změřte úspěšnost obsahu pro podporu prodeje
Analytika je klíčová pro hodnocení účinnosti obsahu pro podporu prodeje. Poskytuje informace o tom, které části zaujmou vaše publikum, jak ovlivňují prodejní proces a kde by mohlo být třeba provést zlepšení.
Mezi klíčové metriky, které je třeba sledovat, patří:
- Míra zapojení: Změřte, jak zákazníci nebo potenciální zákazníci interagují s vaším obsahem nebo na něj reagují, ať už osobně při prodejních prezentacích nebo online, včetně kliknutí, stažení a zobrazení.
- Míra konverze: Sledujte, jak efektivně váš obsah přeměňuje potenciální zákazníky na skutečné zákazníky, což je zvláště důležité pro prodejní prezentace používané v prezentacích, battle cards a digitálních materiálech, jako jsou e-maily, whitepapery a e-knihy.
- Čas strávený nad obsahem: Zhodnoťte, jak dlouho se potenciální zákazníci zabývají vaším obsahem. Pomáhají vám tyto battle karty uzavřít více obchodů? Delší zabývání se obsahem často naznačuje, že je váš obsah hodnotný a upoutává jejich pozornost.
S ClickUp Dashboards získáte komplexní přehled o všech klíčových metrikách, které ovlivňují vaši strategii obsahu pro podporu prodeje. Pomůže vám sledovat klíčové metriky, vizualizovat data a generovat zprávy pro hodnocení účinnosti obsahu. To vám umožní činit informovaná rozhodnutí a optimalizovat vaši strategii obsahu na základě poznatků v reálném čase.
Navíc vám umožňuje hladkou spolupráci s vaším týmem a zajišťuje, že všichni budou v souladu s cíli a úpravami potřebnými ke zlepšení vašich prodejních výsledků.
Bonusový tip: Chcete vylepšit své marketingové aktivity? Využijte software pro správu obsahu. Tímto způsobem můžete zefektivnit procesy tvorby a správy obsahu a zajistit efektivitu a konzistentnost všech svých marketingových aktivit.
Optimalizujte svůj proces podpory prodeje pomocí ClickUp
Dobrá strategie podpory prodeje může zvýšit konverze a budovat důvěru u vašich zákazníků. Vytvořením přizpůsobených prodejních materiálů a použitím chytrých nástrojů může váš prodejní tým efektivněji komunikovat s potenciálními zákazníky a dosahovat lepších výsledků.
ClickUp vám to usnadní tím, že poskytuje jedinou platformu pro správu všech vašich prodejních materiálů. Tím zajistíte, že váš obsah bude dokonale sladěn s každou fází nákupního procesu a přizpůsobí se potřebám vašich potenciálních zákazníků.
Díky připraveným šablonám a výkonným funkcím založeným na umělé inteligenci ClickUp zefektivňuje tvorbu a správu vašeho obsahu pro podporu prodeje a pomáhá vám zůstat organizovaní a pohotoví.
Zaregistrujte se na ClickUp, abyste vylepšili svůj proces podpory prodeje a dosáhli úspěchu ještě dnes!