Pro většinu společností se typický prodejní cíl zaměřuje na prodej co největšího množství.
Ale to nejsou nejlepší druhy prodejních cílů.
Je to jako říci, že vaším cílem pro letní dovolenou je „bavit se“.
Ale co je zábava?
Celý den se brodit v bazénu nebo se potápět?
Stejně tak i v prodeji je třeba definovat jak formulovat jasně vyjádřené cíle.
V tomto článku se budeme zabývat tím, co jsou prodejní cíle, jejich typy, pět příkladů a jak stanovit vynikající prodejní cíle . Také vám řekneme, jak dosáhnout vašich prodejních cílů, a zodpovíme některé související často kladené otázky.
Jste připraveni vydělat balík? 💸 Jdeme na to!
Co jsou prodejní cíle?
Prodejní cíle jsou kvantifikovatelné výsledky pro váš prodejní tým, které jsou obvykle zaznamenány ve vašem prodejním plánu.
⭐ Vybraná šablona
Snadno si stanovte, sledujte a překonávejte své prodejní cíle! Získejte bezplatnou šablonu prodejního plánu ClickUp, abyste měli vše pod kontrolou, sledovali pokrok a rychleji dosahovali svých cílů. 🚀
Některé realistické cíle mohou být:
- Zvyšte tržby o 20 % každý rok
- Zlepšete konverzní poměr o 5 % ve druhém čtvrtletí.
- Zvyšte retenci zákazníků o 8 % v roce 2024
Jakmile stanovíte cíle, váš prodejní tým je může převést do měřitelných a dosažitelných akcí, které vám vydělají peníze.
A možná pak budete moci koupit ten prázdninový dům s bazénem, o kterém jste vždy snili.
Liší se cíl od úkolu?
Podívejte se na naše podrobné srovnání cílů a záměrů a zjistěte to.
5 typů prodejních cílů
Zde je pět typů prodejních cílů, které si stanovuje většina firem:
1. Roční prodejní cíle
Pokud existuje nejvyšší prodejní cíl, pak je to právě tento.
Roční cíl vám pomůže vytvořit plán a rozhodnout se o všem, od osobních prodejních cílů až po ty profesní.
Může se jednat o cíle týkající se:
- Kolik peněz chcete letos vydělat
- Kolik jednotek svých produktů nebo služeb chcete prodat
Všichni, včetně členů představenstva a investorů, budou tyto cíle sledovat, protože jsou klíčové pro úspěch společnosti.
2. Cíle prodejního týmu
Váš prodejní tým by se neměl soustředit pouze na roční prodejní cíle, protože jejich dosažení může trvat delší dobu.
Nechcete přece demotivovat svůj tým pomalým pokrokem, že?
Místo toho by cílem vašeho týmu měl být týdenní, čtvrtletní nebo měsíční prodejní cíl. Například byste mohli mít měsíční prodejní cíl, jako je prodej letních klobouků v hodnotě 20 000 dolarů do konce srpna.
3. Individuální prodejní cíle
Víte, jak někteří lidé opalují, jiní ne, a další se po pobytu na pláži zbarví do červena jako humr?
No, obchodní zástupci jsou na tom stejně.
Někteří prosperují při prodeji v konkrétním odvětví, jiní se daří ve všech oblastech a další mají průměrné výsledky v daný den.
Vzhledem k tomu, že všichni budou mít různou úspěšnost, je třeba naplánovat a stanovit individuální prodejní cíle pro každého prodejce.
4. Individuální cíle činnosti
Každý prodejce si musí stanovit aktivity, aby měl kontrolu nad svými celkovými cíli. Aktivity měří, co musí prodejce udělat, aby dosáhl těchto širších prodejních cílů.
Aktivity lze obvykle měřit jako počet:
- Odeslané e-maily
- Provedené prodejní hovory
- Počet schůzek za týden
- Odeslané prodejní nabídky atd.
5. Ambiciózní cíle
Někdy váš obchodní zástupce nebo váš tým překročí své prodejní cíle.
Ale než se rozhodnete oslavit své zisky letním výletem na Bali...
Zadejte: ambiciózní cíle pro obchodní zástupce.
Ambiciózní cíle jsou cíle stanovené nad rámec očekávaných výsledků, které mají pomoci obchodním zástupcům dosáhnout ještě lepších výsledků.
Pokud vaši obchodní zástupci splní své ambiciózní cíle, můžete jim nabídnout odměny.
Může to být peníze nebo roční zásoba zmrzliny zdarma, abyste se mohli ochladit. 🍦😋
5 příkladů prodejních cílů
Seznam příkladů prodejních cílů může být jako dlouhý letní den... nikdy nekončí!
Naštěstí stačí stanovit cíle, které odpovídají vašim potřebám.
Pro představu uvádíme několik příkladů prodejních cílů a záměrů:
- Zvyšte tržby: chcete vydělat více peněz zvýšením objemu prodejních hovorů, zlepšením generování potenciálních zákazníků atd.
- Zkraťte doba prodejního cyklu : průměrná doba prodejního cyklu vám říká, jak dlouho trvá vašim obchodním zástupcům, než přemění potenciálního zákazníka na skutečného a uzavřou obchod. Její zkrácení pomáhá generovat vyšší tržby.
- Sledujte čas strávený prodejem: vypočítejte, kolik času vaši obchodní zástupci stráví týdně prodejními aktivitami. To vám pomůže lépe řídit pracovní vytížení.
- Snižte odchod zákazníků: odchod zákazníků je počet zákazníků, kteří během určitého období opustí vaši firmu. Snižte jej, abyste si vytvořili loajální zákaznickou základnu.
- Snižte náklady na získání zákazníka (CAC) : jedná se o výdaje, které vynakládáte na prodej, marketing, mzdy atd., abyste získali nové zákazníky. Nižší CAC znamená více zákazníků a lepší návratnost investic.
Jak stanovit prodejní cíle
Nyní, když jste se seznámili s několika příklady prodejních cílů, můžeme se hned pustit do jejich stanovování.
Krok 1: Rozhodněte se pro typ prodejního cíle
Roční cíl tržeb? Individuální čtvrtletní cíl? Nebo měsíční cíl v oblasti generování potenciálních zákazníků?
Jako vedoucí nebo manažer prodejního týmu musíte stanovit relevantní prodejní cíle na základě vašich obchodních cílů.
Například pro měření úspěchu vaší společnosti můžete stanovit cíl v oblasti tržeb.
Pokud však chcete zvýšit efektivitu, může být rozumnější zaměřit se na vyšší míru úspěšnosti (míru, s jakou váš prodejní tým přeměňuje potenciální zákazníky na skutečné zákazníky).
Závěrem lze říci, že každý stanovený prodejní cíl byste měli propojit s obchodním záměrem.
Krok 2: Stanovte si prodejní cíle SMART
Ne, nemusíte je oblékat do obleku a kravaty. 👔
SMART prodejní cíle jsou naopak:
- Specifické: stanovte si jasné cíle, které přesně definují, čeho chcete dosáhnout.
- Měřitelné: ujistěte se, že vaše cíle jsou měřitelné, abyste mohli sledovat pokrok v prodejní zprávě.
- Achievable (dosažitelné): stanovte realistické prodejní cíle, které jsou dosažitelné, ale to neznamená, že nemohou být náročné.
- Relevantní: váš prodejní cíl by měl být v souladu s cíli každé firmy, týmu i jednotlivce.
- Časově orientované: stanovte si konkrétní časový rámec pro dosažení svého cíle.
Použijte tyto faktory jako kontrolní seznam, aby se každý cíl stal cílem SMART a vedl vaši firmu k úspěchu.
Krok 3: Stanovte si ambiciózní cíl
Nyní se můžete soustředit na cíle, které vašemu prodejnímu týmu přinesou trochu větší výzvu.
Ujistěte se však, že nejsou nemožné, jako například spočítat, kolik melounových semínek jste snědli.
Ale také ne příliš snadné, jako potit se v polovině července.
Místo toho se při jejich stanovování podívejte na údaje o prodeji z minulosti a zhodnoťte, jaká je pravděpodobnost, že vaši obchodní zástupci tyto cíle splní. To vám pomůže najít rovnováhu mezi tím, aby byly cíle náročné a dosažitelné.
Krok 4: Identifikujte pobídky
Motivační programy jsou v oblasti prodeje stejně běžné jako květinové vzory a žabky na pláži.
Ale jak navrhnout systém motivace?
Začněte tím, že si od svých prodejců nebo prodejního týmu vyžádejte zpětnou vazbu ohledně pravidel motivačního programu, odměn a dalších aspektů. Tímto způsobem můžete vytvořit systém, který bude vyhovovat všem.
A nezapomeňte, že prodejce, který dosáhne náročného cíle, by měl dostat lepší odměnu než ten, který splní individuální cíl.
Krok 5: Objasněte cíle se svým týmem
Víte, co nemotivuje?
Nevíte, proč se vůbec snažíte tento cíl dosáhnout!
Prodiskutujte a vyjasněte své prodejní cíle se svým týmem, aby věděli, co se od nich očekává.
Řekněme například, že chcete, aby vaši obchodní zástupci zvýšili počet potenciálních zákazníků.
Musíte jim však dát důvod, proč to udělat, například jak to pomůže zvýšit tržby, rozšířit společnost nebo získat pobídky.
To je motivuje k dosažení jejich prodejních cílů!
Krok 6: Nastavte systém sledování
Měli byste být schopni sledovat pokrok každého obchodního zástupce ve společnosti. K sledování pokroku svého týmu použijte šablony pro stanovení cílů.
Sledovací systém vám ukáže, kde se nacházíte, a informuje vás o tom, zda jste na správné cestě.
V opačném případě může být stanovení cílů stejně zbytečné jako používání opalovacího krému, když jste doma a sledujete Netflix.
Jak dosáhnout prodejních cílů
Jakmile budete mít připravenou prodejní strategii, můžete dosáhnout svých prodejních cílů následujícím způsobem:
1. Pravidelně stanovujte priority cílů
Určete, které cíle generují nejvyšší hodnotu nebo mají největší dopad.
Takové úkoly obvykle pomáhají obchodním zástupcům s jejich profesními cíli a přispívají k celkovému obrazu společnosti. Priority také závisí na tom, kdy chcete daný konkrétní cíl dosáhnout.
Povzbuďte své obchodní zástupce, aby soustředili svou energii na tyto cíle. Pomůže jim to co nejlépe využít svůj čas.
2. Shromažďujte živá data o prodejní činnosti
Díky živým údajům o každé prodejní aktivitě může váš tým vizualizovat své úsilí a cestu k úspěchu.
To nejen pomůže všem udržet stejný směr, ale také může motivovat vaše obchodní zástupce, když uvidí, jak se jejich úsilí promítá do tržeb. A motivovaní obchodní zástupci mohou důsledně překračovat kvóty a generovat vyšší tržby.
Živé údaje o prodeji také pomáhají týmům rozpoznat úspěchy svých kolegů.
Koneckonců, trochu veřejného uznání může mít velký význam.
Bonus: Šablony nabídek pro prodej!
3. Připravte se na neúspěch
Žádný obchodní manažer si neklade za cíl selhat.
V podnikání jsou však překážky někdy nevyhnutelné. Jako projít kolem dětí (nebo dospělých), které si hrají s vodními balóny, aniž by vás trefily. #JustSumerThings
Co můžete udělat?
Noste pláštěnku nebo deštník, abyste se jim vyhnuli! 😝
Zjednodušeně řečeno, připravte se předem.
Vypracujte proaktivní plán pro řešení překážek, abyste byli v lepší pozici pro jejich rychlé překonání.
Zde je návod, jak začít:
- Zjistěte, zda má váš tým správné dovednosti a systémy k dosažení svých cílů.
- Prostudujte si svůj trh, poptávku a konkurenci.
- Uvědomte si potenciální překážky a stanovte strategie, jak je překonat.
Bonus: Nástroje pro podporu prodeje!
4. Vytvořte podporu a strukturu
Kromě stanovení a sledování cílů potřebuje váš tým také odpovídající podporu.
A co je lepší podpůrný systém než obchodní manažer nebo vedoucí týmu, že?
Mohou mentorovat obchodní zástupce, aby se soustředili na své osobní a profesní cíle, a motivovat je k tomu, aby podávali co nejlepší výkony. Toho lze dosáhnout prostřednictvím týdenních porad, které dodávají týmu sílu k překonávání stanovených cílů.
Navíc se zeptejte týmu:
- Cítí se s nastavenými cíli sebejistě?
- Očekávají nějaké výzvy?
- V čem potřebují vaši podporu?
Měli byste také investovat do správného softwaru, jako je CRM nebo nástroj pro řízení projektů, který usnadní správu prodejního procesu. To pomůže vedoucímu prodeje a obchodním zástupcům zefektivnit procesy a snadno sledovat výkonnost.
Bonus: Šablony prodejních plánů!
5. Odměňujte svůj tým
Řekněme, že dokončíte běh, i když je venku milion stupňů, a pak si dáte čerstvě vymačkaný melounový džus. 🍉
Zasloužená odměna!
Bonusy a pobídky založené na prodejních výsledcích jsou samozřejmostí, pokud chcete dosáhnout těch nejlepších výsledků od svého týmu. Ale nemusí to být vždy melounový džus nebo peníze.
Zamyslete se nad způsoby, jak rozpoznat menší cíle, jako jsou upsellery a udržení zákazníků. To by mělo váš tým inspirovat k neustálému zlepšování výkonnosti.
Nejlepší software pro prodejní cíle
Chcete řešení, které vám skutečně umožní stanovit, sledovat a spravovat vaše prodejní cíle?
Vstupte do ClickUp.
ClickUp je jedním z nejlépe hodnocených nástrojů pro řízení prodejních projektů a CRM na světě, který používá několik týmů v malých i velkých podnicích.
Zde je návod, jak ClickUp činí správu prodejních cílů příjemnou jako letní vánek:
1. Stanovte prodejní cíle
S pomocí ClickUp Goals můžete snadno stanovit své prodejní cíle.
Můžete si stanovit cíle s jasnými časovými lhůtami, OKR (cíle a klíčové výsledky) a automaticky sledovat svůj pokrok.
Cíle jsou obecné záměry, které lze pro snazší správu rozdělit na menší úkoly.
Cíle jsou měřitelné úkoly, které můžete spojit s:
- Dokončení úkolu
- Peníze
- Číselné hodnoty
- Jednoduchá pole typu pravda/nepravda
Jakmile vaše prodejní týmy tyto cíle splní, můžete vizualizovat pokrok směrem k dosažení cíle.
Stanovení cílů a sledování pokroku pomocí funkce Cíle v ClickUp
2. Analyzujte prodejní aktivity a potenciální překážky pomocí dashboardů
Dashboardy jsou nejlepším způsobem, jak zobrazit vše, co se děje ve vašem pracovním prostoru v ClickUp.
Můžete si je přizpůsobit pomocí widgetů, které vám pomohou vizualizovat prodejní KPI, které chcete sledovat.
Například můžete použít widgety Sprint, jako jsou kumulativní tok, burnup, burndown a grafy rychlosti, abyste změřili, jak dobře jste si rozvrhli práci.
Získáte také několik dalších widgetů, jako například:
3. Automatizujte své prodejní procesy
Díky automatizacím ClickUp můžete zefektivnit monotónní prodejní činnosti, aby se váš tým mohl soustředit na plnění prodejních cílů.
Například ClickUp vám umožňuje:
- Automaticky přiřazujte potenciální zákazníky svým obchodním zástupcům
- Změňte priority potenciálních zákazníků nebo je přesuňte do nového seznamu, jakmile se změní jejich stav.
- Vytvořte úkol pro každý naplánovaný hovor (prostřednictvím Calendly ) atd.
Stačí jen nastavit:
Nastavení automatizace v ClickUp
Začněte plnit své prodejní cíle s ClickUp
Stanovení prodejních cílů vám pomůže dosáhnout firemních i individuálních cílů.
To je možné pouze tehdy, pokud si je stanovíte a sledujete.
Ale dělat to ručně?
To určitě ne! Pokud tedy nechcete místo prodeje trávit čas počítáním čísel a vytvářením grafů.
Nebojte se.
Máte ClickUp, pamatujete?
Tento výkonný software můžete použít ke správě prodejních cílů, plánování prodeje, vytvoření systému CRM, automatizaci prodejních procesů a mnohem více.
Připojte se k ClickUp zdarma a proměňte svou budoucnost v oblasti prodeje v jasnou jako letní den. 🌞