Každá prodejní cesta začíná porozuměním typům prodejních příležitostí ve vašem portfoliu. Ne všechny příležitosti jsou stejné – některé jsou připraveny k akci, zatímco jiné je třeba rozvíjet, aby prošly prodejním trychtýřem.
Klíčem je vědět, kdy budovat povědomí, kdy řešit problémové body a kdy uzavřít obchod. Ovládnutí této rovnováhy znamená soustředit se na správné potenciální zákazníky, nikoli jen generovat více potenciálních zákazníků. Díky přizpůsobeným strategiím je můžete proměnit v platící zákazníky a dosáhnout významných výsledků.
Porozumění prodejním příležitostem
Obchodní kontakty jsou základem vašeho prodejního trychtýře. Představují jednotlivce nebo organizace, které projevily zájem o váš produkt nebo službu. Pro úspěch je zásadní pochopit jejich roli a to, jak se liší od jiných fází prodejního procesu.
Co jsou prodejní kontakty?
Prodejní kontakt je někdo, kdo se zapojil do vaší činnosti a projevil zájem o vaše nabídky. Může se jednat o akce, jako je stažení průvodce, přihlášení se na webinář nebo kliknutí na reklamu. Ne všichni potenciální zákazníci jsou připraveni k nákupu, proto je nezbytné je kvalifikovat a pečovat o ně.
Přečtěte si také: Jak zvýšit produktivitu prodeje?
Obchodní příležitost vs. potenciální zákazník vs. příležitost
Prodej, potenciální zákazníci a příležitosti jsou často zaměňovány, ale představují odlišné fáze. Zde je jejich rozdělení:
| Termín | Definice | Klíčové vlastnosti | Fáze v prodejním trychtýři |
| Obchodní příležitost | Někdo, kdo projevil počáteční zájem o váš produkt nebo službu. | Získané prostřednictvím marketingových aktivit, jako jsou reklamy, registrace nebo stahování | Horní část trychtýře |
| Potenciální zákazník | Potenciální zákazník, který odpovídá vaší cílové skupině a vykazuje potenciál stát se zákazníkem. | Zapojuje se do konverzací a splňuje kritéria vašeho ideálního profilu kupujícího. | Střední část trychtýře |
| Příležitost | Kvalifikovaný potenciální zákazník projevující silný zájem o koupi | Aktivní hledání řešení, žádosti o předvedení nebo vyjednávání podmínek | Spodní část trychtýře |
Rozlišení těchto fází pomáhá vašim prodejním a marketingovým týmům efektivně sladit jejich úsilí.
Role řízení vztahů se zákazníky (CRM) při zpracování potenciálních zákazníků
Zpracování prodejních příležitostí vyžaduje organizaci a přesnost. Právě zde hrají klíčovou roli systémy CRM:
- Centralizovaná data: CRM systémy uchovávají všechny informace o potenciálních zákaznících na jednom místě, takže nedochází ke ztrátě žádných detailů.
- Kvalifikace potenciálních zákazníků: Integrované bodování potenciálních zákazníků pomáhá rychle identifikovat potenciální zákazníky s vysokým potenciálem.
- Týmová spolupráce: CRM systémy zlepšují komunikaci mezi prodejními a marketingovými týmy.
- Analytika: Poskytuje informace o chování a výkonu potenciálních zákazníků, což umožňuje vytvářet lepší strategie.
Používání CRM zajišťuje, že vaše potenciální zákazníky jsou sledováni, pečlivě o ně je postaráno a efektivně přeměněni, což zefektivňuje váš prodejní proces.
S těmito znalostmi můžete nyní prozkoumat typy prodejních příležitostí a způsoby, jak je efektivně spravovat.
7 klíčových typů prodejních příležitostí
Porozumění různým typům prodejních příležitostí vám pomůže přizpůsobit svůj přístup pro dosažení lepších výsledků. Každý typ příležitosti má své jedinečné vlastnosti a vyžaduje specifické strategie, aby bylo možné je efektivně rozvíjet a přeměnit.
Studené kontakty
Studené kontakty začínají od nuly. Dosud neměly žádnou interakci s vaší značkou a pravděpodobně ani nevědí, že váš produkt existuje. Tyto kontakty jsou často generovány hromadným oslovením, jako jsou studené e-maily nebo reklamy, a dosud neprojevily žádný aktivní zájem.
Jak je tedy „zahřát“? Zde je návod:
- Upoutejte jejich pozornost personalizací: Obecná zpráva nestačí. Použijte jejich jméno, odkazujte na jejich odvětví a zmíňte konkrétní výzvu, které mohou čelit.
- Vzdělávejte, neprodávejte: Sdílejte hodnotný obsah, jako jsou blogy, videa nebo průvodce, které pomáhají řešit problémy, které je zajímají. Budujte povědomí, místo abyste se vrhali do přímého prodeje.
- Budujte důvěru krok za krokem: Rozvíjení studených kontaktů vyžaduje čas. Zaměřte se na konzistentní komunikaci a vyhněte se přílišnému nátlaku v počáteční fázi. Vaším cílem je zde důvěra, nikoli prodej – zatím.
👀Věděli jste? GMass uvádí, že personalizované studené e-maily překonávají generické e-maily dvojnásobnou mírou odezvy. Je to důkaz, že i malé osobní detaily mohou mít velký vliv na zahájení konverzace.
Teplé kontakty
Teplé kontakty již mají určitou znalost vaší značky. Klikli na vaše reklamy, prozkoumali váš web nebo se přihlásili k odběru vašeho zpravodaje. I když mají zájem, ještě nejsou zcela připraveni se rozhodnout. Zapojte je pomocí cílených řešení, abyste teplé kontakty přeměnili v aktivní potenciální zákazníky, kteří jsou připraveni prozkoumat vaši nabídku.
Zde je návod, jak je vést vpřed:
- Komunikujte důsledně: Využijte pracovní postupy pro péči o potenciální zákazníky, abyste jim včas poskytovali aktuální informace a udrželi jejich zájem, aniž byste je zahlcovali.
- Reagujte na jejich konkrétní potřeby: Sdílejte obsah nebo řešení, která přímo řeší jejich problémy. Tím budujete důvěru a ukazujete, že rozumíte jejich situaci.
- Prokažte svou hodnotu: Sdílejte reference, případové studie nebo příběhy o úspěchu, abyste demonstrovali skutečné výsledky a budovali důvěryhodnost.
💡Tip pro profesionály: Jste připraveni využít umělou inteligenci k rozvoji potenciálních zákazníků? Podívejte se, jak vám může pomoci ClickUp Brain.
Horké kontakty
Aktivní potenciální zákazníci jsou připraveni k akci. Projevili silné signály o zájmu o koupi, například požádali o demo, přímo vás kontaktovali nebo položili konkrétní otázky. Tito potenciální zákazníci jsou blízko rozhodnutí a vyžadují vaši okamžitou pozornost. Použijte přímý prodejní argument, abyste oslovili jejich konkrétní potřeby a rychle uzavřeli obchod.
Zde je návod, jak uzavřít obchod:
- Jednejte rychle: Rychlé následné kroky jsou zásadní. Zpoždění může ochladit jejich zájem nebo je přivést ke konkurenci.
- Buďte konkrétní: Poskytněte podrobné informace o produktu nebo transparentní ceny, abyste odpověděli na jejich otázky a rozptýlili případné pochybnosti.
- Osobní přístup: Poskytněte zákazníkům plynulý a personalizovaný zážitek, který posílí jejich důvěru ve výběr vaší společnosti.
Informačně kvalifikovaní potenciální zákazníci (IQL)
IQL se nacházejí ve fázi průzkumu. Aktivně projevili zájem o váš obsah v horní části trychtýře, například čtením blogů, stahováním průvodců nebo sledováním videí. Ale nejsou ještě připraveni k nákupu. Tito potenciální zákazníci se soustředí na shromažďování informací a je třeba je dále rozvíjet.
Zde je návod, jak je dále vést:
- Vzdělávejte s cílem: Sdílejte podrobné zdroje, jako jsou e-knihy, webináře nebo návody, které poskytují skutečnou hodnotu a odpovídají na jejich otázky.
- Postupně je rozvíjejte: Pomocí cílených marketingových kampaní je seznamte s dalšími kroky, ale zachovejte jemný a informativní přístup.
- Buďte nenápadní: Vyhněte se agresivním prodejním taktikám. Místo toho se soustřeďte na budování důvěry a prezentujte se jako užitečný zdroj informací.
Marketingově kvalifikovaní potenciální zákazníci (MQL)
MQL jsou potenciální zákazníci, kteří odpovídají vaší cílové skupině. Projevují zájem tím, že se přihlašují k odběru e-mailů, stahují zdroje nebo se registrují na akce. Tito potenciální zákazníci jsou slibní, ale před přechodem k prodeji je třeba je ještě dále rozvíjet.
Zde je návod, jak k nim přistupovat:
- Navazujte s ohledem na kontext: Odkazujte na jejich konkrétní akce, jako je nedávné stažení nebo přihlášení k odběru e-mailů, aby vaše oslovení bylo relevantní.
- Sdílejte přizpůsobené zdroje: Poskytujte obsah, který odpovídá jejich zájmům a pomáhá jim učinit další krok.
- Předávejte je obchodnímu oddělení ve správný čas: Počkejte, až projeví jasný zájem, například požádají o demo nebo se zeptají na cenu, než je předáte.
Přečtěte si také: Jak provádět projektové řízení pro prodejní týmy
Produktově kvalifikovaní potenciální zákazníci (PQL)
PQL mají přímou zkušenost s vaším produktem. Zaregistrovali se k bezplatné zkušební verzi, používali freemium verzi nebo v určité míře prozkoumali vaše nástroje. Tito potenciální zákazníci jsou zapojení a blízko k rozhodnutí, ale možná potřebují poslední popostrčení.
Jak je přeměnit:
- Ukažte hodnotu upgradů: Zdůrazněte placené funkce, které ještě nevyzkoušeli, a to, jak mohou vyřešit jejich problémy.
- Poskytujte praktickou podporu: Nabízejte úvodní školení nebo personalizované ukázky, které zákazníky provedou produktem.
- Odstraňte překážky: Řešte obavy, jako jsou ceny nebo omezení použití, aby se jim snáze rozhodovalo.
Prodejní kvalifikované kontakty (SQL)
SQL jsou připraveni k akci. Projevili jasný zájem o koupi tím, že si vyžádali cenovou nabídku, požádali o demo nebo přímo kontaktovali váš prodejní tým. Tito potenciální zákazníci jsou v konečné fázi a vyžadují rozhodné jednání.
Zde je návod, jak uzavřít obchod:
- Jednejte rychle: Okamžitě reagujte, abyste udrželi jejich zájem a zachovali dynamiku.
- Poskytujte cílené zprávy: Zaměřte se na jejich konkrétní potřeby pomocí jasného a stručného sdělení, které rezonuje.
- Nabídněte řešení na míru: Řešte jejich jedinečné požadavky pomocí personalizovaných možností a odstraňte jakékoli obavy na poslední chvíli.
Porozuměním těmto sedmi typům prodejních příležitostí můžete přizpůsobit své strategie tak, abyste každou z nich efektivně využili. Správným přístupem nejenže tyto příležitosti rozvíjíte, ale také připravujete půdu pro získání ještě více kvalitních potenciálních zákazníků – tomuto tématu se budeme věnovat v další části.
Generování více prodejních příležitostí
Rozšíření vaší databáze potenciálních zákazníků znamená rozšíření vašeho dosahu a přilákání potenciálních zákazníků, kteří dosud s vaší značkou nepřišli do styku. Zde je návod, jak toho dosáhnout:
Rozšiřte svůj dosah
- Zaměřte se na nové publikum: Využijte v reklamách podobné publikum, abyste našli lidi podobné vašim stávajícím zákazníkům.
- Využijte nové platformy: Vyzkoušejte nové platformy sociálních médií nebo komunity zaměřené na konkrétní odvětví a objevte dosud nevyužité trhy.
- Pořádejte webináře nebo akce: Tyto akce vytvářejí příležitosti k přímému zapojení a pomáhají organicky shromažďovat potenciální zákazníky.
Vybudujte si silnou online přítomnost
- Vylepšete svůj web: Přidejte formuláře pro získávání potenciálních zákazníků, vytvořte centra zdrojů a optimalizujte stránky pro vyhledávače.
- Využijte reklamy s platbou za proklik: Zaměřte se na konkrétní klíčová slova, jako jsou „generování prodejních příležitostí“ a „různé typy příležitostí“, abyste přilákali návštěvníky.
- Zapojte se do fór a skupin: Účastněte se relevantních online diskusí, abyste si vybudovali důvěryhodnost a přilákali zájemce.
Přečtěte si také: 10 nejlepších B2B CRM softwarů pro prodejní týmy
Motivujte k akci
- Nabídněte exkluzivní obsah: Poskytněte zdroje, jako jsou šablony, průvodce nebo nástroje, výměnou za kontaktní informace.
- Pořádejte soutěže nebo rozdávejte dárky: Využijte je k vyvolání nadšení a získání nových potenciálních zákazníků.
- Propagujte časově omezené nabídky: Povzbuďte potenciální zákazníky k rychlému jednání tím, že zdůrazníte časově omezené nabídky.
Využijte partnerství
- Spolupracujte s dalšími firmami: Spolupracujte s komplementárními značkami a vytvářejte společné kampaně.
- Zapojte se do partnerských programů: Nechte ostatní propagovat vaše podnikání výměnou za provize.
- Networking na akcích: Navazujte kontakty na konferencích nebo veletrzích a vytvářejte tak příležitosti k doporučení.
Využijte data k zefektivnění svých snah
- Sledujte analytické údaje: Sledujte, které kampaně generují nejvíce potenciálních zákazníků.
- A/B testovací kampaně: Vyzkoušejte různé nadpisy, výzvy k akci a nabídky, abyste zjistili, co nejlépe funguje.
- Segmentujte publikum: Přizpůsobte oslovování konkrétním skupinám, abyste zvýšili jejich zapojení.
Generování potenciálních zákazníků není jen o tom, že hodíte širokou síť; jde o to najít způsoby, jak smysluplně navázat kontakt s těmi, kteří se s vaší značkou ještě nesetkali.
Jakmile se vám podaří vytvořit stabilní tok prodejních příležitostí, dalším úkolem je zajistit jejich efektivní prioritizaci a správu, aby se maximalizovala konverze.
Prioritizace a správa prodejních příležitostí
Generování potenciálních zákazníků je jen polovina úspěchu. Abyste maximalizovali konverze, musíte tyto potenciální zákazníky efektivně kategorizovat, organizovat a spravovat. Tento proces zajistí, že vám neunikne žádná příležitost a váš prodejní trychtýř bude fungovat hladce.
Jak kategorizovat prodejní kontakty?
Účinná kategorizace potenciálních zákazníků pomáhá vašemu prodejnímu týmu soustředit se na ty správné potenciální zákazníky. Zde je návod, jak seskupit potenciální zákazníky podle priority:
- Podle typu potenciálního zákazníka: Rozdělte potenciální zákazníky do kategorií, jako jsou studení, vřelí, horkí, MQL, SQL a PQL, abyste mohli přizpůsobit svou strategii oslovování.
- Podle odvětví nebo segmentu: Seskupte potenciální zákazníky podle jejich trhu nebo vertikály, abyste jim mohli zasílat relevantnější zprávy.
- Podle chování: Využijte údaje o interakci, jako jsou stažení, odpovědi na e-maily nebo žádosti o demo, k určení jejich připravenosti k nákupu.
- Podle potenciální hodnoty: Upřednostňujte potenciální zákazníky na základě jejich potenciálního výnosu, zejména u obchodů mezi podniky.
Tento proces můžete zjednodušit pomocí šablony ClickUp Sales Tracker. Pomůže vám organizovat a sledovat pokrok potenciálních zákazníků a zároveň uchovávat všechny klíčové podrobnosti na jednom místě.
Šablona vám pomůže spravovat prodejní kontakty následujícím způsobem:
- Snadno sledujte a aktualizujte fáze potenciálních zákazníků
- Centralizujte všechny interakce pro snadný přístup
- Zefektivněte spolupráci se svým prodejním týmem
Tipy pro organizaci seznamu prodejních příležitostí
Nepřehledný seznam potenciálních zákazníků je receptem na promarněné příležitosti. Zde je návod, jak jej udržet přehledný:
- Udržujte centrální databázi: Ukládejte všechny informace o potenciálních zákaznících do CRM systému, jako je ClickUp CRM, kde můžete sledovat interakce, poznámky a pokrok.
- Používejte bodování potenciálních zákazníků: Přiřazujte body na základě chování, zapojení a vhodnosti, abyste rychle identifikovali potenciální zákazníky s vysokou prioritou.
- Pravidelně aktualizujte: Odstraňte nekvalifikované potenciální zákazníky a aktualizujte podrobnosti tak, aby odrážely nejnovější interakce.
- Efektivní segmentace: Pomocí značek nebo filtrů segmentujte potenciální zákazníky podle kategorie, zdroje nebo fáze nákupu.
Šablona prodejního procesu ClickUp je ideální pro sledování toho, kde se potenciální zákazníci v prodejním procesu nacházejí, a pro identifikaci úzkých míst.
Využití systémů ClickUp CRM pro efektivní správu potenciálních zákazníků
Efektivní správa potenciálních zákazníků vyžaduje robustní nástroje a ClickUp nabízí intuitivní systém, který vám pomůže udržet si náskok.
Jak ClickUp pomáhá se správou potenciálních zákazníků:
- Přizpůsobitelné pracovní postupy: Využijte plně přizpůsobitelné nástroje ClickUp k vytvoření pracovních postupů, které odpovídají vašemu jedinečnému prodejnímu procesu. Plynule přecházejte mezi různými fázemi pomocí přizpůsobených pipeline.
- Funkce automatizace: Využijte automatizaci ClickUp k plánování následných kroků, přiřazování potenciálních zákazníků členům týmu a automatickému odesílání připomínek, čímž snížíte manuální práci a zvýšíte efektivitu.
- Výkonné reportování: Stanovte měřitelné cíle pomocí ClickUp Goals a sledujte je v reálném čase. Využijte ClickUp Dashboards k vizualizaci svého prodejního procesu, výkonu týmu a aktivity potenciálních zákazníků, abyste měli přehled o použitelných datech na první pohled.
💡Tip pro profesionály: Využijte pokročilé analytické funkce šablony prodejní zprávy ClickUp k sledování výkonnostních metrik, identifikaci překážek a zdokonalení strategie správy potenciálních zákazníků.
Tyto nástroje v kombinaci s ClickUp Sales změní způsob, jakým sledujete, organizujete a pečujete o potenciální zákazníky. Díky efektivní kategorizaci, aktualizaci seznamů potenciálních zákazníků a využití funkcí CRM zajistíte, že každý potenciální zákazník dostane pozornost, kterou si zaslouží.
Strategie pro přeměnu prodejních příležitostí na zákazníky
Přeměna potenciálních zákazníků na skutečné zákazníky vyžaduje konkrétní kroky, které jsou v souladu s jejich rozhodovacím procesem. Právě zde hraje důležitou roli přesnost a kreativita.
Vytvořte nabídky, které řeší okamžité výzvy
Potenciální zákazníci se s větší pravděpodobností stanou skutečnými zákazníky, pokud vaše nabídka odpovídá jejich aktuálním problémům. Pokud má potenciální zákazník potíže se správou produktivity týmu, osloví ho řešení, které přinese měřitelnou úsporu času.
- Přizpůsobte nabídky tak, aby zdůrazňovaly úspory nákladů nebo času, které přímo souvisejí s jejich zájmy.
- Sdružte služby nebo produkty, které řeší více problémů najednou.
- Ukažte, jak přijetí vašeho řešení odstraní stávající překážky, o kterých hovořili. Sdílejte případové studie, příběhy o úspěchu zákazníků a reference klientů, abyste demonstrovali, jak jste toho dosáhli v minulosti.
Zaměřte se na mikro-závazky
Místo toho, abyste okamžitě tlačili na velký závazek, veďte potenciální zákazníky prostřednictvím menších kroků, které budují důvěru. Potenciální zákazník, který váhá s podpisem dlouhodobé smlouvy, se může cítit pohodlněji, když začne s zkušební verzí nebo jednorázovým projektem.
- Nabídněte bezplatné audity nebo hodnocení, abyste předem prokázali hodnotu svých služeb.
- Použijte fázový přístup zavedením počáteční služby s nízkým rizikem.
- Umožněte potenciálním zákazníkům vyzkoušet pokročilé funkce nebo služby, které odpovídají jejich budoucím cílům.
Využijte jedinečné poznatky od předchozích zákazníků.
Potenciální zákazníci dobře reagují na důkazy, že řešení funguje. Podělte se o konkrétní scénář, ve kterém jiný zákazník čelil podobným výzvám a díky vašemu řešení dosáhl hmatatelných výsledků.
- Jedna maloobchodní společnost zvýšila online prodej o 20 % po implementaci datových poznatků z dashboardu našeho týmu.
- Startup snížil provozní náklady o 30 % automatizací rutinních úkolů prostřednictvím naší platformy pro řízení projektů.
- Malá firma expandovala na nové trhy pomocí přizpůsobených šablon pro oslovování zákazníků, které jsme pro ni vytvořili.
Další informace: 10 nástrojů pro automatizaci prodeje pro malé podniky
Načasujte své následné kroky strategicky
Načasování oslovení může rozhodnout o úspěchu nebo neúspěchu konverze. Potenciální zákazníci, kteří projevují vysoký zájem – například kliknutím na stránky s cenami nebo žádostí o cenovou nabídku – jsou nejvíce vnímaví během krátkého časového úseku.
- Následujte teplé potenciální zákazníky do 48 hodin, abyste udrželi vysokou úroveň zapojení.
- Pomocí dat sledujte, kdy se potenciální zákazníci nejvíce zajímají o e-maily nebo reklamy, a přizpůsobte následné kroky těmto vzorcům.
- Zaměřte sdělení na akci, kterou právě provedli, abyste zachovali relevanci.
Vyřešte váhání pomocí přímých řešení
Zákazníci často mají nevyřčené obavy, které oddalují jejich rozhodnutí. Řešte je předem, abyste zmírnili jejich obavy a odstranili překážky.
- Pokud je cena problémem, vysvětlete, jak vaše řešení šetří náklady jinde.
- Pokud je problémem složitost, předveďte jednoduchost zapojení nebo integrace.
- Pokud je čas důležitým faktorem, rozepište, jak rychle mohou po implementaci vidět výsledky.
Přečtěte si také: Jak využít umělou inteligenci k generování potenciálních zákazníků a rozšíření vaší prodejní sítě
Projevte naléhavost prostřednictvím hmatatelných výsledků
Místo nátlakových taktik zdůrazněte výhody včasného jednání.
- Ukažte, jak okamžité přijetí těchto strategií může otevřít nové příležitosti, jako jsou lepší výsledky na konci roku nebo úspory na budoucích projektech. Nebo dokonce speciální slevu, která brzy vyprší!
- Představte nadcházející termíny nebo omezené zdroje, které souvisejí s jejich cíli.
- Prezentujte své řešení jako konkurenční výhodu, kterou potřebují k dosažení svého dalšího velkého milníku.
Díky zaměření na přesné akce a relevantní příklady použití tyto strategie eliminují nadbytečnost a zároveň nabízejí hloubku. Konverze nastává díky zaměření na priority vašich potenciálních zákazníků. Vytvořte jasnou a proveditelnou cestu, která jim pomůže dosáhnout jejich cílů.
Číst více: 11 bezplatných šablon mapy zákaznické cesty
Budujte trvalé vztahy se správnými potenciálními zákazníky
Účinné řízení prodejního trychtýře je mnohem víc než jen generování většího počtu potenciálních zákazníků. Hlavním cílem je najít ty správné potenciální zákazníky a cíleně je vést. Řešte přímo jejich problémy, využijte workflow pro péči o potenciální zákazníky k zajištění konzistentního zapojení a přizpůsobte svůj přístup tak, aby odpovídal jejich aktivně projevenému zájmu.
Když vaše prodejní a marketingové týmy hladce spolupracují, vytváříte strategie, které promění potenciální zákazníky kvalifikované pro prodej (SQL) ve věrné zákazníky. Úspěch spočívá v upřednostňování úsilí tam, kde je to nejdůležitější, a v zaměření se na poskytování skutečné hodnoty.
Začněte vylepšovat správu potenciálních zákazníků ještě dnes. Zaregistrujte se do ClickUp, abyste zefektivnili své procesy a dosáhli lepších výsledků.