Věděli jste, že většina obchodních profesionálů věnuje pouze 30 % svého času skutečnému prodeji?
Zbytek času tráví administrativními úkoly, které nesouvisejí s prodejem, jako je e-mailová korespondence, plánování schůzek a cestování, což z velké části není produktivní využití jejich času.
Pokud chcete vytvořit produktivnější prodejní prostředí, musíte svůj tým vybavit nástroji, informacemi, procesy a myšlením, které potřebuje, aby se mohl soustředit na dosažení prodejních cílů. Nejlepší na tom je, že vše je snazší implementovat, než si myslíte.
V tomto blogovém příspěvku vám ukážeme, jak na to!
Co je to produktivita prodeje?
Produktivita prodeje se vztahuje k efektivitě a účinnosti prodejního týmu při dosahování jeho prodejních cílů.
To zahrnuje maximalizaci výstupu, dosažení většího objemu práce za kratší dobu a vytvoření pracovního prostředí podporujícího spolupráci a efektivní time management.
Význam produktivity prodeje pro růst podniku
Produktivita prodeje měří, jak dobře váš prodejní tým generuje příjmy pro vaši společnost v poměru k vynaloženému času a zdrojům. To vám umožní identifikovat a odstranit případné překážky na individuální úrovni i na úrovni celého týmu, čímž zvýšíte produktivitu prodeje a zlepšíte své tržby.
Aby pochopili produktivitu prodeje, obchodní manažeři často sledují metriky, jako je průměrná doba odezvy na potenciálního zákazníka, procento uzavřených obchodů při první nabídce a poměr úspěšných a neúspěšných obchodů na jednoho obchodního zástupce, aby zlepšili produktivitu svých týmů.
Díky rychle se rozvíjející technologii však mohou obchodní manažeři dělat více, například rychleji generovat prodejní obsah pomocí umělé inteligence.
Aktuální trendy v produktivitě prodeje
Svět prodeje se ve všech odvětvích neustále vyvíjí. To, co bylo před 10 lety považováno za osvědčenou praxi, je dnes zastaralé, zejména vzhledem k rychlému technologickému pokroku.
Zde je několik trendů v oblasti produktivity prodeje, které byste měli mít na paměti:
- Prevalence AI: Pokud si stále kladete otázku „Jak využít AI v prodeji“, zaostáváte – obchodní zástupci již AI využívají k efektivnějšímu vyhledávání potenciálních zákazníků, automatizaci manuálních činností a rychlejšímu dosahování svých cílů, čímž ušetří až dvě hodiny denně.
- Více kontaktních bodů: Společnosti přecházejí na multikanálový přístup, který vyžaduje, aby byl prodejní tým připraven na minimálně čtyři až sedm interakcí se zákazníkem během prodejního cyklu na více platformách.
- Zaměřte se na vztahy: Používejte šablony prodejních plánů jako nástroj pro budování vztahů, který zákazníkům pomůže lépe porozumět jejich vlastním potřebám a podpoří je v informovaném rozhodování.
Klíčové ukazatele pro měření produktivity prodeje
Než se pustíme do metrik, pojďme si nejprve vyjasnit pojmy prodejní efektivita a účinnost.
Jaký je rozdíl mezi těmito dvěma pojmy?
Efektivita prodeje je poměr, který měří, kolik příjmů podnik dosáhne za každou jednotku peněz vynaloženou na propagaci a prodej svých produktů.
Na druhou stranu efektivita prodeje je spíše kvalitativní pojem.
Hodnotí, jak dobře může prodejní tým dosahovat příznivých výsledků na základě kvality prodejních aktivit a jejich dopadu na výsledky, jako je uzavírání obchodů, budování vztahů se zákazníky nebo plnění konkrétních obchodních cílů.
Například systematizace prodejního procesu snížením času stráveného s každým zákazníkem (efektivita) může vést k většímu počtu konverzí. Pokud si však uděláte čas na hlubší pochopení potřeb zákazníků a přizpůsobení prodejního argumentu (účinnost), může to vést k prodejům s vyšší hodnotou nebo dlouhodobým partnerstvím.
Je zřejmé, že efektivita prodeje má přímý dopad na konečný výsledek. S růstem společnosti musí prodejní týmy zlepšit přísnost svých prodejních procesů a pracovních postupů, aby vyhověly požadavkům kupujících a staly se motorem ziskového růstu.
Nyní se podívejme na běžné prodejní KPI, které lze použít k hodnocení produktivity:
1. Tržby na jednoho obchodního zástupce
Tento ukazatel, známý také jako tržby na jednoho obchodního zástupce, měří schopnost každého obchodního zástupce generovat tržby pro společnost. Například obchodní zástupce vygeneruje během prvního čtvrtletí roku tržby ve výši 500 000 dolarů.
2. Délka prodejního cyklu
Jedná se o průměrnou dobu, kterou potenciální zákazník stráví v prodejním procesu, od prvního kontaktu až po uzavření obchodu. Například uzavření obchodu od prvního kontaktu může trvat v průměru 90 dní.
3. Míra konverze potenciálních zákazníků
Jedná se o základní metriku pro hodnocení strategií péče o potenciální zákazníky. Měří procento potenciálních zákazníků, kteří se promění ve skutečné platící zákazníky. Vypočítává se jako (počet konverzí / počet potenciálních zákazníků) x 100 %.
Například pokud se z 500 potenciálních zákazníků 50 stane platícími zákazníky, konverzní poměr bude (50 / 500) x 100 % = 10 %.
4. Míra úspěšnosti
Vypočítává počet úspěšných obchodů uzavřených vaším prodejním týmem jako procento z celkového počtu příležitostí, které sledovali během daného časového období. Pokud například váš tým uzavřel 20 obchodů ze 100 příležitostí, míra úspěšnosti by byla (20 / 100) x 100 % = 20 %.
5. Průměrná velikost obchodu
Tento ukazatel sleduje průměrný výnos generovaný za uzavřenou transakci. Pomáhá vám pochopit hodnotu každého prodeje a zjistit, zda se váš prodejní tým soustředí na příležitosti s vysokou hodnotou, nebo na menší, rychlejší zisky.
Osvědčené strategie pro zvýšení produktivity prodeje
Jak tedy zvýšit produktivitu svého prodejního týmu? Je důležité vědět, které kroky budou mít největší dopad. Zde je osm praktických prodejních strategií pro zvýšení produktivity.
1. Stanovte pro svůj tým jasné a realizovatelné prodejní cíle.
Je samozřejmé, že jasné cíle a záměry jsou klíčové pro nasměrování vašeho prodejního týmu. Když všichni chápou, co mají dělat a proč je to důležité pro podnikání, pravděpodobně zůstanou motivovaní a budou pokračovat v nastoleném směru.
Při stanovování cílů nezapomeňte definovat úspěch z hlediska určitého počtu přidaných zákazníků nebo uzavřených obchodů s vysokou hodnotou. Poté se dohodněte na metrikách, které budete používat ke sledování pokroku všech.
Pokud například chcete v příštím čtvrtletí zvýšit produktivitu prodeje o 20 %, stanovte každému obchodnímu zástupci cíl uzavřít alespoň určitý počet obchodů nebo dosáhnout minimální výše tržeb.
Můžete také použít šablonu SMART Goals od ClickUp, abyste zajistili, že vaše cíle jsou jasně definované (konkrétní), sledovatelné pomocí čísel nebo milníků (měřitelné), realistické (dosažitelné), v souladu s vašimi celkovými cíli (relevantní) a mají termín (časově ohraničené).
Šablona zjednodušuje stanovování cílů na roční, čtvrtletní, týdenní a dokonce i denní bázi. Umožňuje vám:
- Kategorizujte a přiřazujte klíčová metadata cílů, abyste zachytili podstatné detaily.
- Odhadněte čas a zdroje potřebné k dosažení cíle.
- Využijte funkce jako sledování času, značkování, upozornění na závislosti a e-mailová oznámení k vytvoření cíleného plánu „Go; Get Em!“, který bude v souladu s vašimi prioritami úkolů.
Na druhou stranu, software pro řízení prodejních projektů ClickUp vám umožňuje spravovat vše – od sledování potenciálních zákazníků až po jejich získávání.
Vytvářejte úkoly s podúkoly, aby všichni věděli, co je třeba udělat a kdo je za kterou část zodpovědný. Přidejte jednoduché kontrolní seznamy, abyste rozdělili kroky k dokončení větších úkolů, usnadnili sledování pokroku a zajistili, že nic nebude opomenuto.
Tento software také minimalizuje ruční zadávání dat a zajišťuje plynulý tok potenciálních zákazníků vaším prodejním procesem díky automatizaci ClickUp.
Můžete jej nastavit tak, aby automaticky přiděloval úkoly v různých fázích, spouštěl aktualizace na základě aktivity zákazníků a dokonce upravoval priority.
Používáte nástroje jako Salesforce a HubSpot? Žádný problém. Stačí připojit správnou integraci ClickUp a můžete začít. Jakákoli akce provedená v některém z těchto nástrojů, včetně ClickUp, jako je získání nového potenciálního zákazníka nebo vytvoření nového úkolu, se automaticky synchronizuje mezi platformami.
A konečně, díky dashboardům ClickUp získáte jasný přehled o tom, jak se vyvíjejí obchody, kdo je uzavírá a jaká je celková výkonnost vašeho týmu. Navíc díky grafům kumulativního toku, burnupu, burndownu a rychlosti můžete rychle odhalit případné překážky a zajistit hladký průběh.
2. Navrhněte přizpůsobené prodejní školicí programy pro neustálý růst
Zaškolení a školení jsou nezbytné pro to, aby vaši obchodní zástupci mohli okamžitě začít pracovat. Když přijmete nového člena, nezapomeňte mu poskytnout všechny potřebné zdroje, stanovit jasné cíle pro jeho první dny a pravidelně s ním komunikovat, dokud se nezabydlí.
Ale školení tím nekončí.
Spolupracujte se svým prodejním týmem na vytvoření programu průběžného vzdělávání, který jim pomůže vyřešit mezery v jejich dovednostech a dodržovat podrobný, cílený plán školení.
Pokud je například váš prodejní tým rozptýlený po různých lokalitách, investujte do programů, jako je vzdálené koučování, a udržujte sezení krátká a interaktivní, aby se účastníci mohli po celou dobu soustředit. Využijte prodejní nástroje, jako je šablona plánu zavádění školení ClickUp, k:
- Stanovte jasný časový harmonogram, kdy a jak bude školení probíhat, ať už po fázích nebo ve skupinách.
- Určete, kdo potřebuje školení, například konkrétní členové týmu nebo pracovní pozice, a zajistěte, aby se školení zúčastnili ti správní lidé.
- Nastavte základní cíle učení a zorganizujte školicí materiály, kurzy nebo moduly potřebné k dosažení těchto cílů.
Hlavním účelem šablony je zajistit, aby bylo školení zavedeno strukturovaným způsobem, aby všichni obchodní zástupci byli na stejné vlně a mohli tak řádně vykonávat svou práci.
3. Optimalizujte svůj prodejní proces pro maximální efektivitu
Typický prodejní proces zahrnuje kroky jako vyhledávání zákazníků, kvalifikace potenciálních zákazníků, prezentace produktu, řešení námitek, uzavření obchodu a generování příjmů. Všechny vaše denní činnosti by měly podporovat jeden nebo více z těchto klíčových kroků.
Chcete-li standardizovat prodejní proces, je dobré začít tím, že jej přehodnotíte jako celek a posoudíte, jak nezbytný je každý krok nebo úkol.
Zeptejte se sami sebe:
- Kolik času to zabere?
- Je to nejlepší využití času členů vašeho týmu?
- Existuje způsob, jak jej automatizovat pomocí nástrojů pro zvýšení produktivity prodeje?
Například šablona prodejního procesu ClickUp vám tuto práci usnadní.
Šablona vám a vašemu týmu umožňuje spolupracovat tím, že organizuje všechny relevantní údaje v jednom centralizovaném systému bez nutnosti programování – ať už jde o sledování potenciálních zákazníků, správu úkolů nebo vizualizaci vašeho pokroku pomocí grafů.
V aplikaci ClickUp můžete přidělovat úkoly členům týmu, nastavovat termíny a přidávat komentáře, abyste nastavili kontext. Pravidelným sledováním a úpravami svých procesů se můžete rychle přizpůsobit jakýmkoli změnám v oboru nebo ve své prodejní strategii.
Tato šablona vám umožní:
- Vizuálně zmapujte klíčové fáze, jako je generování potenciálních zákazníků, kvalifikace potenciálních zákazníků, prezentace, vyjednávání a uzavření obchodu pomocí zobrazení Ganttova diagramu v ClickUp.
- Nastavte si cílový trh a sbírejte zpětnou vazbu od svého týmu pomocí ClickUp Docs.
- Identifikujte oblasti procesu, které je třeba zlepšit.
4. Ovládněte time management tím, že eliminujete úkoly s nízkou hodnotou.
Abyste zajistili, že váš prodejní tým věnuje čas správným věcem, zhodnoťte, jakým činnostem se vaši obchodní zástupci věnují a kolik času každé z nich věnují.
Poté pečlivě prozkoumejte výsledky, abyste získali představu o rozdílu mezi prodejními a neprodejními aktivitami. Data vám pomohou učinit informovaná rozhodnutí o tom, jak pomoci vašim obchodním zástupcům optimalizovat pracovní týden.
To může zahrnovat investice do softwaru pro automatizaci prodeje pro opakující se úkoly nebo odstranění zbytečných kroků v procesu, jako jsou nadměrné interní prodejní schůzky nebo příliš komplikované e-mailové následné kroky.
Nezapomeňte však, že strávený čas není jediným měřítkem.
Výsledky můžete využít k prosazení alternativních způsobů řízení času, například investicí do komunikačních workshopů, které vašemu týmu pomohou efektivněji sdělovat informace zákazníkům (a snížit počet potřebných dodatečných interakcí).
5. Vylepšete komunikační strategie, abyste uzavírali obchody rychleji
Salesforce uvádí, že 81 % obchodních zástupců se domnívá, že týmový prodej je klíčový pro uzavření více obchodů. Sladění mezifunkčních týmů, jako jsou marketing, produktový tým a zákaznická podpora, však může být složité kvůli odlišným pohledům a cílům.
K tomu musíte využívat nástroje a procesy, které podporují interní spolupráci. Vašim obchodním zástupcům tak usnadníte shromažďování potřebných informací a zdrojů, aby mohli potenciálním zákazníkům předložit přesvědčivé argumenty.
Například pomocí ClickUp Chat mohou prodejní a marketingové týmy okamžitě přeměnit konverzace na úkoly, propojit relevantní dokumenty a zajistit, aby všechny informace související s potenciálními zákazníky byly snadno dostupné na stejné platformě.
Mohou také používat @zmínky v úkolech a dokumentech, aby upoutali pozornost svých kolegů a podpořili okamžitou spolupráci.
Ale v rušném dni mohou zprávy létat všemi směry a váš tým se může někdy cítit přetížený. Vyzkoušejte ClickUp Brain, vestavěného asistenta AI od ClickUp.
Asistent psaní ClickUp Brain zajistí, že vaše e-maily, nabídky a poznámky budou bezchybné. Ať už vytváříte zprávy pro oslovení zákazníků nebo aktualizujete informace o zákaznících, tato funkce vám pomůže zdokonalit vaše psaní bez námahy.
A díky integrované kontrole pravopisu se nemusíte bát překlepů nebo chyb – vše se kontroluje automaticky přímo v rámci vašich úkolů, bez nutnosti instalace dalších pluginů.
Jakmile bude zajištěna vnitřní koordinace, můžete se zaměřit na to, aby prodejní tým efektivně komunikoval s potenciálními zákazníky. Místo dlouhých diskusních vláken můžete použít ClickUp Clips, abyste rychle sdíleli nahrávky obrazovky a jasně prezentovali své nápady.
Každý klip můžete také proměnit v úkol, což usnadňuje přiřazení odpovědnosti a následné kroky. Výsledkem je rychlejší rozhodování, jasnější komunikace a více uzavřených obchodů.
Navíc ClickUp Brain, když se používá společně s Clips, otevírá nové možnosti pro zlepšení produktivity prodeje.
Můžete jej použít k vytváření videí s přepisy generovanými umělou inteligencí v reálném čase, což může být obzvláště užitečné, když se snažíte získat zákazníky pomocí podrobných demo videí vysvětlujících složité koncepty.
ClickUp Brain automaticky převádí hlas na text a pomocí umělé inteligence odpovídá na otázky na základě vašich diskusí, takže vše zůstává zdokumentováno a připraveno k použití.
💡 Tip pro profesionály: Pořádejte pravidelné školení, aby se váš tým naučil techniky aktivního naslouchání a vyprávění příběhů. Tyto dovednosti jim pomohou vytvářet empatické, personalizované zprávy, které přímo osloví potřeby a bolavá místa zákazníků.
6. Vytvořte prodejní kulturu, která motivuje a posiluje váš tým
Kultura týmu je pro zvýšení produktivity prodeje důležitější, než si možná myslíte, a nejlepším způsobem, jak ji vybudovat, je pomoci každému jednotlivému obchodnímu zástupci cítit se kompetentním k tomu, aby podával nejlepší výkony.
Povzbuzujte je, aby si stanovili cíle a přispívali k diskusím o stanovení vize a klíčových ukazatelů výkonnosti (KPI). Organizujte příležitosti pro vzájemné mentorování, aby se všichni mohli navzájem učit.
Konkurence je nevyhnutelnou součástí každého prodejního týmu – proč nesdílet transparentně týmové metriky a nezavést do procesu gamifikaci, která zahrnuje nepeněžní odměny za nekonvenční úspěchy?
Nezapomeňte být stejně otevření při diskusi o neúspěších a poučení se z nich, jako jste při oslavování úspěchů; to je nezbytné pro podporu růstu a odolnosti vašeho týmu.
Číst dále: Nahlédněte do jednoho dne v životě obchodního manažera: povinnosti, výzvy a zdroje pro úspěch
7. Zaveďte dynamické hodnocení výkonu, abyste podpořili zlepšení.
Strukturované hodnocení výkonu je klíčové pro podporu kultury neustálého zlepšování ve vašem prodejním týmu. Pravidelným procházením přidělených KPI s vašimi obchodními zástupci jim pomáháte soustředit se na to, co je důležité, a stanovit si dosažitelné cíle.
Udržujte proces hodnocení jako otevřený dialog. Zeptejte se svých obchodních zástupců, jak jim můžete pomoci a jaké mají návrhy ohledně trhu, jak jej vnímají, nebo ohledně jakýchkoli vylepšení interních procesů.
Je to skvělá příležitost k identifikaci konkrétních výzev, kterým mohou čelit, abyste jim mohli poskytnout další školení a podporu, kterou potřebují.
Mohou například poukázat na to, že nový trh, na kterém pracují, je větší, než se očekávalo, což vám může pomoci s plánováním prodejní kapacity pro příští čtvrtletí. K zjednodušení této části můžete vždy použít standardní šablony prodejních zpráv.
Například šablona Sales Tracker od ClickUp může být vaším nepostradatelným nástrojem pro sledování všeho, co se děje ve vašem prodejním procesu.
Toto je to, co ho činí skvělým:
- Můžete sledovat výkon jednotlivců i celého týmu v reálném čase, což znamená, že již nemusíte čekat až do konce čtvrtletí, abyste mohli provést korekci.
- Ukáže vám přesně, kde se vaše prodejní úsilí vyplácí a kde ne, abyste se mohli soustředit na to, co funguje.
- A co je nejlepší, pomůže vám to činit chytrá, na datech založená rozhodnutí, která posunou vaše prodeje kupředu.
Tento druh přehlednosti zajišťuje, že vaše prodejní strategie bude vždy založena na tvrdých datech, nikoli na dohadech.
8. Využijte nejmodernější nástroje k posílení produktivity prodeje
Pokud přemýšlíte, jak rozšířit prodejní tým bez snížení produktivity, odpovědí je technologie. Existuje řada nástrojů, které vám pomohou zefektivnit prodejní cyklus, včetně sledování aktivit, směrování potenciálních zákazníků, oslovování prostřednictvím e-mailu/LinkedIn a odchozích hovorů.
Software pro správu projektů ClickUp CRM vám například umožňuje eliminovat izolované systémy a urychlit komunikaci díky integraci e-mailů do platformy.
Díky jedinému e-mailovému centru můžete spolupracovat na obchodech, zasílat aktualizace projektů stávajícím zákazníkům a získávat nové. Tento software vám také umožňuje organizovat vaše účty pomocí škálovatelné hierarchie složek a seznamů s podrobnými oprávněními, která určují, kdo co uvidí.
Šablona ClickUp CRM posouvá správu vztahů se zákazníky na novou úroveň – ať už jste malá začínající firma nebo zavedený podnik.
Šablona poskytuje intuitivní centrální rozhraní, kde můžete snadno spravovat potenciální zákazníky, obchody, účty a další a komunikovat se zákazníky v každé fázi jejich cesty.
S šablonou CRM od ClickUp můžete:
- Získejte přehled o svém prodejním procesu na první pohled a zjistěte, které obchody vyžadují pozornost a které se blíží uzavření.
- Sledujte historii komunikace s každým potenciálním zákazníkem nebo zákazníkem, abyste mohli pokračovat tam, kde jste přestali.
- Spolupracujte v reálném čase přidělováním úkolů členům týmu v rámci CRM.
Role managementu v produktivitě prodeje
Vedení vaší společnosti může hrát významnou roli při budování produktivnějšího prodejního týmu.
Jako nositelé standardů může jejich odhodlání stanovit jasná očekávání, podporovat a umožňovat spolupráci a pravidelně sledovat výsledky výrazně přispět ke zlepšení produktivity prodeje.
Existuje několik způsobů, jak mohou vedoucí prodeje tohoto cíle dosáhnout.
1. Vedení příkladem
To je zásadní pro to, aby jakýkoli nový proces nebo postup získal podporu celého týmu. Když manažeři přijímají odpovědnost za své role nebo se nebojí požádat o pomoc, když je to potřeba, ostatní je budou ochotně následovat.
2. Koučování a mentoring
Vedoucí pracovníci mohou obchodním zástupcům nabídnout individuální schůzky, na kterých je budou koučovat v konkrétních dovednostech, nebo jim nabídnout dlouhodobější mentorský program, který jim pomůže lépe sladit jejich silné stránky a zájmy a naplánovat jejich kariérní dráhu.
3. Podpora spolupráce
Manažeři mohou budovat kamarádské vztahy a podporovat spolupráci v rámci prodejních organizací prostřednictvím cvičení na budování týmu a zapojením prodejních zástupců do navrhování strategie a stanovování vize.
4. Návrh inteligentního plánu produktivity prodeje
Plán produktivity prodeje je vaším nejdůležitějším aktivem pro jakýkoli druh řízení prodejních projektů. Vaše vedení může hrát klíčovou roli při jeho navrhování tím, že využije své zkušenosti a odborné znalosti v procesu stanovování cílů.
Mohou také navrhnout a schválit vhodné nástroje pro vaši prodejní technologii, aby byl váš tým efektivnější, a zavést školicí programy, které je seznámí s nejnovějšími trendy a technologiemi.
Kromě toho mohou aktivně hodnotit prodejní výkonnost, identifikovat problémové oblasti a činit informovaná rozhodnutí o jejich překonání.
Posilte své prodejní týmy pomocí ClickUp
Optimalizace produktivity prodeje je klíčová pro úspěch vašich obchodních zástupců a nejlepším způsobem, jak toho dosáhnout, je spolupráce. Nezapomeňte pravidelně kontrolovat a koordinovat s každým z nich pokrok v plnění cílů a podporu, kterou potřebují, aby mohli dosáhnout více.
Technologie může ušetřit vašemu týmu spoustu času, proto se vyplatí investovat do nástrojů pro řízení prodeje. ClickUp samozřejmě vyniká tím, že nabízí komplexní platformu pro podporu prodeje, která pokrývá všechny aspekty řízení prodejních projektů.
Od hladké integrace CRM po výkonné analýzy v reálném čase a šablony, které si můžete přizpůsobit podle svých potřeb, ClickUp nejen podporuje váš prodejní pracovní postup, ale také jej transformuje.
Pokud jste připraveni vylepšit svou strategii, měřit produktivitu prodeje a překonávat cíle, zaregistrujte se zdarma na ClickUp.
Především se ujistěte, že podporujete a prosazujete kulturu spolupráce, učení a pohody, aby se každý obchodní zástupce cítil motivován k podávání co nejlepších výkonů. Hodně štěstí!