Růst tržeb je primárním cílem každého prodejního týmu. Cesta k tomuto cíli však bude pro každou společnost vypadat jinak, v závislosti na jejích celkových cílech v oblasti tržeb.
Vzhledem k tomu, že se potřeby zákazníků vyvíjejí, musí podniky přizpůsobovat své kvóty pro potenciální zákazníky a konverze spolu s počtem zaměstnanců. To je zásadní pro zajištění rostoucích cílů, udržení růstu a efektivní objevování nových příležitostí.
Tato příručka podrobně vysvětluje koncept škálování v prodeji a poskytuje tipy, jak rozpoznat, kdy je třeba prodejní tým škálovat. Provede vás také různými aspekty škálování prodejního týmu a zajistí, že se vyvarujete běžných chyb, na které je třeba dávat pozor.
Porozumění škálování v prodeji
Škálování prodeje označuje proces systematického zvyšování prodejních výsledků a zvyšování ziskovosti při postupném přidávání zdrojů. Jako obchodní strategie zahrnuje škálování prodeje především rozvoj těchto tří aspektů:
- Pracovní síla: Najímání nových obchodních zástupců, vytváření dalších týmů a rozšiřování vertikálních prodejních kanálů
- Infrastruktura: Zvyšování zdrojů, jako jsou kancelářské prostory, materiály a software
- Optimalizace procesů: Zefektivnění prodejního procesu optimalizací stávajících prodejních trychtýřů, odstraněním překážek nebo standardizací procesů.
Podniky přizpůsobují prodej rostoucím potřebám podniku nebo očekávaným výstupům.
Význam škálování prodeje
Abyste mohli efektivně posoudit, zda je škálování nutné, můžete se zaměřit na tyto tři aspekty:
Zlepšení agility
Trhy se neustále mění, rychle se objevují nové trendy, technologie a preference zákazníků. Podniky, které přijímají škálovatelnost, zůstávají relevantní a mají agilitu potřebnou k plnění vyšších kvót a úrovní produktivity.
Zvýšení počtu potenciálních zákazníků a tržeb
Škálování prodejního týmu je zásadní pro získání vyšších tržeb a potenciálních zákazníků z vašeho produktu nebo služby. Poskytuje vám vysoce produktivní a efektivní obchodní zástupce, kteří zlepšují trakci, a relevantní zdroje pro zvládnutí zvýšených příležitostí k tržbám. Škálování zajišťuje, že vaše firma neohrozí spokojenost zákazníků ani kvalitu, zvládne větší objem potenciálních zákazníků a přemění více potenciálních zákazníků na skutečné zákazníky.
Řízení konkurence
Škálování vám poskytuje konkurenční výhodu ve vašem odvětví a segmentu. Pomáhá vašim obchodním zástupcům oslovit širší publikum a prozkoumat nové trhy. Podniky mohou také oslovit větší podíl na trhu, dosáhnout lepšího růstu a odpovídajícím způsobem revidovat cíle v oblasti tržeb.
Z hlediska relevance vám škálování prodejního týmu umožňuje posílit viditelnost vaší značky a s větší jistotou dosáhnout více konverzí. Všechny tyto prvky jsou nezbytné pro budování tržeb, podílu na trhu a ziskovosti.
Důležitou lekcí, kterou jsem si odnesl ze své zkušenosti v prodejním týmu UiPath, je budování společnosti pro budoucnost. Vím, že to zní kontraintuitivně a možná i v rozporu s blitzscalingem, protože blitzscaling vnímáte jako velmi rychlé jednání.
Pokud však chcete postupovat velmi rychle, musíte zvážit, co se stane zítra. A musíte mít připravené základy, což znamená mít solidní firemní kulturu, která je schopna dlouhodobě přilákat špičkové talenty.
Důležitou lekcí, kterou jsem si odnesl ze své zkušenosti v prodejním týmu UiPath, je budování společnosti pro budoucnost. Vím, že to zní kontraintuitivně a možná i v rozporu s blitzscalingem, protože blitzscaling vnímáte jako velmi rychlé jednání.
Pokud však chcete postupovat velmi rychle, musíte zvážit, co se stane zítra. A musíte mít připravené základy, což znamená mít solidní firemní kulturu, která je schopna dlouhodobě přilákat špičkové talenty.
Porozumění přímému marketingu a škálování prodeje
Z mnoha prodejních strategií, které ovlivňují škálování prodeje, nemá málokterá srovnatelný dopad jako přímý marketing. Přímý marketing zahrnuje oslovování zákazníků přímo prostřednictvím různých kanálů. Škálování prodeje má sice přímý účinek, ale platí i opak.
Porozumění vztahu mezi těmito dvěma faktory umožňuje všem obchodním manažerům a majitelům firem efektivněji implementovat a připravovat se na škálování prodeje. Zde jsou tři klíčové oblasti, ve kterých může přímý marketing poskytnout informace pro škálování vašeho prodejního týmu:
Generování potenciálních zákazníků
Vysoký počet potenciálních zákazníků z přímého marketingu je silným indikátorem růstu podniku. To umožňuje vašemu podniku připravit a přizpůsobit velikost prodejního týmu.
Podpora prodeje
Přímý marketing zahrnuje také použití materiálů, jako jsou whitepapery, blogy a případové studie. Může se jednat o vzdělávací obsah pro nové zaměstnance a podporu prodeje s cílem zvýšit výkonnost týmu.
Povinná četba: Otestovali jsme 15 nejlepších nástrojů pro podporu prodeje pro prodejní týmy v roce 2024
Informace založené na datech
Přímý marketing generuje konzistentní a relevantní data z zpětné vazby zákazníků a tržních trendů. Data od vašeho rostoucího prodejního týmu slouží jako podklad pro revizi kvót a cílů v oblasti tržeb. Také pomáhají určit ideální rozsah škálování.
Naopak, efektivní strategie škálování nepochybně zvýší výsledky vašich přímých marketingových aktivit pro vaši firmu.
Zavedli jsme generování potenciálních zákazníků založené na datech. Abychom vytvořili výkonný systém, spojili jsme síly nástrojů, jako je platforma pro prodejní inteligenci Datanyze a model hodnocení potenciálních zákazníků Infer. Datanyze nám sdělila, které společnosti používají které technologie, a Infer nás nasměrovala k potenciálním zákazníkům, u nichž byla větší pravděpodobnost prodeje.
Celkově jsme byli schopni identifikovat potenciální zákazníky, kteří používali technologie, které s větší pravděpodobností odpovídaly našim zákazníkům. Například jsme mohli určit, že společnosti používající Kissmetrics budou s větší pravděpodobností zákazníky Adroll. Poté jsme se mohli vrátit k Datanyze, vytěžit tyto potenciální zákazníky a přidělit jim vyšší skóre.
Zavedli jsme generování potenciálních zákazníků založené na datech. Abychom vytvořili výkonný systém, spojili jsme síly nástrojů, jako je platforma pro prodejní inteligenci Datanyze a model hodnocení potenciálních zákazníků Infer. Datanyze nám sdělila, které společnosti používají které technologie, a Infer nás nasměrovala k potenciálním zákazníkům, u nichž byla větší pravděpodobnost prodeje.
Celkově jsme byli schopni identifikovat potenciální zákazníky, kteří používali technologie, které s větší pravděpodobností odpovídaly našim zákazníkům. Například jsme mohli určit, že společnosti používající Kissmetrics budou s větší pravděpodobností zákazníky Adroll. Poté jsme se mohli vrátit k Datanyze, vytěžit tyto potenciální zákazníky a přidělit jim vyšší skóre.
Kdy přizpůsobit velikost svého prodejního týmu?
Při škálování prodejních týmů hraje klíčovou roli načasování. Strategický krok, který má sílu posunout vaši firmu na novou úroveň, může být stejně škodlivý jako nevhodně načasované škálování.
Pokud svůj prodejní tým rozšíříte příliš brzy, dojde k nadměrnému čerpání podnikových zdrojů, a pokud ho rozšíříte příliš pozdě, ztratíte příležitosti k růstu. Určení správného okamžiku pro rozšíření prodejního týmu je klíčové. Zde je pět situací, ve kterých je rozšíření prodejního týmu správným rozhodnutím.
1. Konzistentní růst tržeb
Pokud vaše firma vykazuje dlouhodobý a předvídatelný růst tržeb, je to jasný signál, že váš produkt nebo služba má pevné místo na trhu. Tato konzistence naznačuje zdravou poptávku po vašich produktech a umožňuje vám revidovat vaše cíle v oblasti tržeb. V této situaci je ideální rozšířit váš prodejní tým, abyste získali větší podíl na trhu a využili dynamiku, kterou jste vybudovali.
Přidání dalších obchodních zástupců a optimalizace stávajícího týmu může rozšířit váš dosah, generovat více potenciálních zákazníků a uzavřít více obchodů, což se nakonec promítne do pokračujícího růstu tržeb.
2. Příležitosti k expanzi na trhu
Pokud vaše firma identifikovala nové geografické trhy, segmenty zákazníků nebo odvětví, kde by váš produkt nebo služba mohly prosperovat, existuje obrovský potenciál pro škálování.
Kromě jasného pochopení vašeho cílového trhu potřebujete další zdroje, jasné plány a revidované kvóty tržeb, které musí obchodní zástupci splnit. Efektivním přizpůsobením těchto aspektů můžete oslovit a zaujmout nové potenciální zákazníky a potenciální zákazníky.
Rozšíření do nového segmentu trhu také vyžaduje překlenutí všech existujících mezer ve znalostech. Zaměřte se na nábor osob s cílenými odbornými znalostmi a stanovte dosažitelné cíle, které zohledňují specifickou dynamiku nového trhu. Tím zajistíte jasnou komunikaci hodnotové nabídky vašeho produktu a schopnost oslovit širší publikum.
3. Chystané uvedení nových produktů nebo služeb na trh
Uvedení produktu na trh je vážný úkol, který vyžaduje samostatné plánování zdrojů. Rozšíření prodejního týmu v této fázi vám pomůže splnit konkrétní kvóty zisku pro váš nový produkt. Rozšíření týmu zajistí kapacitu pro úspěšnou propagaci a prodej vaší nejnovější nabídky a maximalizuje její dopad a vaše cíle v oblasti tržeb.
Dobře vyškolený a rozšířený tým obchodních zástupců dokáže zvládnout zvýšenou pracovní zátěž spojenou s uvedením nového produktu na trh. Oddaní zaměstnanci z rozšířeného týmu jsou schopni se rychle seznámit s nejnovějšími nabídkami, vyvinout přesvědčivé prodejní argumenty a oslovit potenciální zákazníky, aby dosáhli včasných prodejů.
Při škálování v této situaci mohou podniky také snadno sledovat výkonnost svých specializovaných obchodních zástupců.
4. Obchodní tým je plně vytížen
Škálování prodejního procesu není jen o využívání příležitostí nebo přímém zvyšování tržeb. Je to také o řešení a uspokojování vašich interních potřeb. Pokud váš stávající prodejní tým neustále překračuje své kvóty, ale má potíže se zvládáním pracovní zátěže nebo trpí vyhořením, je to jasný signál, že potřebuje podporu.
Zvýšení kapacit vašeho týmu obchodních zástupců v těchto situacích je ideálním řešením pro zmírnění tlaku, zvýšení produktivity obchodních zástupců a zajištění toho, že potenciální potenciální zákazníci nepropadnou sítem. Přetížený prodejní tým může vést ke zmeškaným konverzím a poklesu morálky. Přidání nových zástupců a zlepšení stávajících prodejních dovedností pomůže lépe rozložit pracovní zátěž a zajistit, že váš tým bude mít dostatek času a zdrojů, které potřebuje.
Škálování pomáhá firmám dosahovat kvót pro generování potenciálních zákazníků a viditelnost značky a zároveň efektivně optimalizovat zdroje.
5. Změny v délce a nákladech prodejního cyklu
Škálování také hraje velkou roli v optimalizaci procesů. Jak vaše firma roste, povaha a požadavky vašich klientů se budou stávat rozmanitějšími. Když se zvýší čas a náklady potřebné k získání těchto klientů nebo k uspokojení jejich potřeb, je optimalizace vašich procesů pomocí škálování nezbytná.
Podniky musí upravit dovednosti svých obchodních zástupců a kapacity pracovní síly , aby urychlily tempo rozvíjení obchodních příležitostí a dosahování ziskových cílů. Ačkoli se situace podobá optimalizaci kapacit, v tomto případě je nadměrně využíván proces, nikoli pracovní síla.
6. Změny v konkurenčním prostředí
Pokud si všimnete, že vaši konkurenti aktivně zvyšují svou přítomnost na trhu a prodejní úsilí, může to znamenat, že využívají nové příležitosti. Rozšíření vašeho týmu na základě datových poznatků o nových tržních trendech a úprava vašich cílů v oblasti tržeb vám pomůže přizpůsobit se změnám v odvětví.
Ačkoli se to na první pohled může jevit jako reaktivní přístup k přizpůsobování, ve skutečnosti se jedná o velmi proaktivní přístup s využitím nástrojů pro analýzu trhu a business intelligence. Reagování na změny v konkurenčním prostředí vám umožní držet krok s konkurencí, rychle reagovat na změny na trhu a zajistit si pozici lídra v oblasti prodeje ve vašem odvětví.
Správným načasováním zbývá už jen efektivní realizace.
Jak škálovat svůj prodejní tým?
Vzhledem k hloubce této strategie vyžaduje odpověď na otázku „jak škálovat prodejní tým“ zohlednění několika aspektů vaší prodejní organizace.
Zde je pět klíčových aspektů pro rychlé škálování vašeho prodejního týmu:
1. Identifikujte svůj cílový trh
Dobře definovaný cílový trh je základem pro úspěšné škálování prodeje. Jasné pochopení profilu vašeho ideálního zákazníka vám umožní řídit klíčové ukazatele výkonnosti v nejslibnějších segmentech trhu.
Zde jsou nejúčinnější kroky k identifikaci vašeho cílového trhu:
- Provádění přímého marketingu a průzkumů s cílem identifikovat slabá místa zákazníků, demografické údaje a nákupní chování
- Analyzujte svou stávající zákaznickou základnu, abyste pochopili, co jim přináší úspěch s vaším produktem nebo službou.
- Vytvořte profily ideálních zákazníků a použijte je jako vodítko pro přístupy a strategie vašich obchodních zástupců.
Když začínáte růst, musíte se soustředit na méně zákaznických segmentů a vertikál. Optimalizujte je. Zopakujte způsob, jakým uzavíráte obchody s nimi, než se pustíte do dalších. Řekněme, že vašich 10 nejlepších zákazníků jsou společnosti s 200 až 500 zaměstnanci, většinou společnosti zabývající se novými médii.
Podívejte se na trhy a společnosti, které jsou podobné, ale také představují skok vpřed. Nezaměřil bych se hned na společnosti s 1 000 až 5 000 zaměstnanci. Snažil bych se zůstat u toho, o čem už víme, že funguje.
Když začínáte růst, musíte se soustředit na méně zákaznických segmentů a vertikál. Optimalizujte je. Zopakujte způsob, jakým uzavíráte obchody s nimi, než se pustíte do dalších. Řekněme, že vašich 10 nejvýznamnějších zákazníků jsou společnosti s 200 až 500 zaměstnanci, většinou společnosti zabývající se novými médii.
Podívejte se na trhy a společnosti, které jsou podobné, ale také představují skok vpřed. Nezaměřil bych se hned na společnosti s 1 000 až 5 000 zaměstnanci. Snažil bych se zůstat u toho, o čem už víme, že funguje.
Jako přední platforma pro řízení projektů nabízí Clickup řadu připravených šablon prodejních plánů, které vám pomohou shromažďovat data a získávat praktické poznatky.
Šablona průvodce prodejní strategií ClickUp umožňuje vašim prodejním týmům identifikovat a analyzovat demografické údaje, zájmy a nákupní chování vaší cílové skupiny. Usnadňuje také vývoj vysoce cílených prodejních kampaní, sledování tržních trendů a konkurence a stanovení jasných prodejních cílů a metrik pro měření úspěchu.
Šablona prodejního plánu ClickUp se zaměřuje na zefektivnění strategie škálování od začátku do konce a je mimořádně účinná při stanovování cílů prodejních kvót, cílů tržeb a cílových tržních skupin. Tato šablona jde ještě o krok dále, protože vám umožňuje vytvořit strategii kolem těchto cílů a pomáhá vašemu prodejnímu týmu udržet se na správné cestě při škálování aktivit, jako jsou plány generování potenciálních zákazníků nebo vytváření zákaznických profilů.
Šablona průzkumu spokojenosti zákazníků ClickUp je plně přizpůsobitelný nástroj, který vám pomůže vytvořit a spravovat průzkumy spokojenosti zákazníků pouhými několika kliknutími. Šablona s bohatými funkcemi rychle zaznamenává a vyhodnocuje odpovědi v reálném čase, což vašemu týmu umožňuje lépe analyzovat problémy a požadavky zákazníků. Díky tomu je přijímání opatření vedoucích ke zlepšení výrazně méně časově náročné.
2. Vybudujte správný tým
Dalším aspektem škálování je nábor zaměstnanců. Vybudování správného týmu obchodních zástupců zahrnuje hledání kandidátů s potřebnými dovednostmi a zkušenostmi, kteří budou vynikat v dosahování vašich budoucích prodejních kvót a konverzních poměrů.
Tento konkrétní aspekt škálování přesahuje rámec prodejních zkušeností a znalostí odvětví a upřednostňuje měkké dovednosti, jako je komunikace, řešení problémů a přizpůsobivost.
Silné komunikační dovednosti umožňují obchodním zástupcům navázat vztah s potenciálními zákazníky, porozumět jejich potřebám a efektivně prezentovat řešení. Dovednosti v oblasti řešení problémů jsou nezbytné pro řešení konfliktů a překážek a pro pomoc při navigaci složitými prodejními cykly.
Typ prodejce, kterého v této fázi potřebujete, se velmi liší od typu prodejce, kterého najímáte pro rozšíření poté, co jste dosáhli souladu produktu s trhem. Mnoho startupů to přehlíží.
Mohou se obrátit na osvědčené prodejní společnosti, jako jsou EMC nebo Oracle, aby našli 24letého člověka s opravdu dobrým vzděláním. Tato osoba však pravděpodobně nebude ideálním profilem pro tuto fázi. Když tito prodejci nastoupili do těchto společností, dostali plán, který jim přesně říkal, co mají dělat. Byli výjimeční v dodržování plánu, ale mohou mít potíže, když ho musí sami vytvořit.
Typ prodejce, kterého v této fázi potřebujete, se velmi liší od typu prodejce, kterého najímáte pro rozšíření poté, co jste dosáhli souladu produktu s trhem. Mnoho startupů to přehlíží.
Mohou se obrátit na osvědčené prodejní společnosti, jako jsou EMC nebo Oracle, aby našli 24letého člověka s opravdu dobrým vzděláním. Tato osoba však pravděpodobně nebude ideálním profilem pro tuto fázi. Když tito prodejci nastoupili do těchto společností, dostali plán, který jim přesně říkal, co mají dělat. Byli výjimeční v dodržování plánu, ale mohou mít potíže, když ho musí sami vytvořit.
Schopnost přizpůsobení je základem přežití v dynamickém obchodním prostředí a každý člen týmu by měl být schopen přizpůsobit svůj přístup na základě organizačních strategií, změn na trhu a zpětné vazby od zákazníků.
Budování správného týmu zahrnuje také školení a zvyšování kvalifikace stávajícího týmu pro cílenější škálování operací. ClickUp je ideální platformou pro sledování růstu zaměstnanců pomocí šablon, jako je šablona ClickUp Employee Performance KPI Tracking Template.
Šablona ClickUp pro sledování KPI výkonnosti zaměstnanců vám pomůže sledovat kompetence vašeho týmu. Šablona pomáhá stanovit jasné a měřitelné cíle, sledovat klíčové ukazatele výkonnosti (KPI) pro hodnocení pokroku a sdílet včasnou zpětnou vazbu a uznání, aby motivovala a inspirovala váš tým.
Tato šablona je užitečná zejména při rozšiřování dovedností vašeho prodejního týmu, protože vám umožňuje porovnávat plnění kvót s schopnostmi prodejních zástupců a podle toho jednat.
3. Zajistěte si loajalitu zaměstnanců
Udržení zaměstnanců je klíčové pro udržení cílů tržeb a výkonnosti během a po škálování. Pomáhá vám také sebevědomě se soustředit na budoucí potřeby škálování, aniž by vaše postřehy byly oslabeny morálkou a motivací.
Chcete-li motivovat své prodejce, poskytněte jim příležitosti k růstu a rozvoji prostřednictvím školicích programů, mentorských iniciativ a kariérního postupu.
Dalším zásadním prvkem pro zvýšení retence je podpora pozitivní pracovní kultury, která si cení spolupráce, uznání a rovnováhy mezi pracovním a soukromým životem. Podporující a motivující pracovní prostředí vám pomůže udržet špičkové talenty a zajistit dlouhodobý úspěch vašeho prodejního týmu.
Platforma ClickUp vám pomůže zkontrolovat úroveň retence zaměstnanců a vytvořit obchodní plán pro její zlepšení.
Šablona obchodního plánu ClickUp pro udržení zaměstnanců je ideální pro vytvoření strukturovaného rámce pro vývoj účinných strategií a iniciativ. Používá se k identifikaci kritických oblastí, které je třeba zlepšit, aby se zvýšila spokojenost a angažovanost zaměstnanců, a k vytvoření strategií pro snížení fluktuace zaměstnanců. Tato šablona se zaměřuje na snížení času a zdrojů vynaložených na nové zaměstnance a na zvýšení produktivity prostřednictvím udržení zaměstnanců.
Pokud se zaměřujete konkrétně na udržení zaměstnanců a chcete si udržet své nejlepší obchodní profesionály, máme pro vás také řešení. Šablona plánu udržení zaměstnanců ClickUp pomáhá obchodním manažerům a týmům HR spolupracovat a vytvářet strukturovaný plán pro identifikaci, zapojení a udržení nejlepších talentů.
Tato šablona vám umožňuje vymazat kvóty a konverze, sledovat pokrok a zajistit soulad mezi mezifunkčními odděleními, aby se maximalizovala spokojenost zaměstnanců a dlouhodobý úspěch.
V uplynulém roce jsme zdvojnásobili naši prodejní organizaci. Naším cílem je dosáhnout efektivity i účinnosti v celé prodejní organizaci. V zájmu efektivity jsme odstranili překážky, které brání prodeji, eliminovali byrokracii při uzavírání obchodů a stanovili metriky, které musí naše týmy každý den plnit.
Z důvodu efektivity jsme zefektivnili náš prodejní proces tak, aby byl konzultativní a zaměřený na hodnotu, vytvořili jsme podrobný manuál založený na osvědčených postupech našich nejlepších prodejců a vybudovali jsme program uznání, který udržuje naše týmy každý den plné energie. Abychom to doplnili, vybudovali jsme kulturu excelence, která zahrnuje programy uznání oslavující nejlepší pracovníky a konkrétní výkony, a vytvořili jsme prodejní radu, která se zabývá oblastmi příležitostí jménem svých kolegů.
V uplynulém roce jsme zdvojnásobili naši prodejní organizaci. Naším cílem je dosáhnout efektivity i účinnosti v celé prodejní organizaci. V zájmu efektivity jsme odstranili překážky, které brání prodeji, eliminovali byrokracii při uzavírání obchodů a stanovili metriky, které musí naše týmy každý den plnit.
Z důvodu efektivity jsme zefektivnili náš prodejní proces tak, aby byl konzultativní a zaměřený na hodnotu, vytvořili jsme podrobný manuál založený na osvědčených postupech našich nejlepších prodejců a vybudovali jsme program uznání, který udržuje naše týmy každý den plné energie. Abychom to doplnili, vybudovali jsme kulturu excelence, která zahrnuje programy uznání oslavující nejlepší pracovníky a konkrétní výkony, a vytvořili jsme prodejní radu, která se zabývá oblastmi příležitostí jménem svých kolegů.
4. Vytvořte strukturu týmu
Při rozšiřování prodejního týmu musíte mít dobře definovanou organizační strukturu s jasně stanovenými rolemi a odpovědnostmi. Tato část škálování prodeje omezuje zmatek a zdvojování úsilí a zajišťuje hladký chod. Se správnou strukturou týmu mají vaši obchodní zástupci jasnější směr pro své úsilí a jsou si více vědomi svých cílů v oblasti tržeb a vedení.
Zohledněte faktory, jako je velikost týmu, geografická poloha a produktové řady. Mezi běžné struktury prodejních týmů patří regionální, vertikální a produktově specifické týmy. Jakmile máte počáteční strukturu, pravidelně ji vyhodnocujte a upravujte, abyste optimalizovali výkon a zlepšili synergii.
5. Využijte přímý marketing
Přímý marketing je účinná strategie pro oslovení nových zákazníků a urychlení růstu prodeje. Rozšíření počtu obchodních zástupců prostřednictvím přímého marketingu je optimalizační přístup k efektivnímu dosahování kvót. Strategie zahrnují využití e-mailových kampaní k péči o potenciální zákazníky, propagaci speciálních nabídek a zvýšení konverzních poměrů.
Škálování pomocí přímého marketingu také udržuje váš tým na špičce relevantních komunikačních technologií. Využijte cílené reklamy na sociálních médiích k oslovení konkrétních demografických skupin a zájmů. Vytvářejte hodnotný obsah, jako jsou blogové příspěvky, e-knihy a webináře, abyste informovali potenciální zákazníky a etablovali svou značku jako lídra v oboru.
Implementace komplexní strategie přímého marketingu může efektivně škálovat vaše úsilí v oblasti získávání zákazníků. Šablony přímého marketingu ClickUp pomáhají strukturovat a zefektivnit úsilí v oblasti přímého marketingu. Jednou z nejúčinnějších šablon je šablona ClickUp Direct Mail Marketing CRM.
Šablona CRM pro společnost zabývající se přímým marketingem ClickUp usnadňuje centralizaci všech interakcí se zákazníky, správu potenciálních zákazníků a sledování kampaní. Umožňuje cílené oslovování zákazníků prostřednictvím organizované segmentace a plynulé spolupráce týmu.
Jak používat ClickUp k přizpůsobení velikosti vašeho prodejního týmu
Šablony ClickUp mohou pomoci s každým krokem při škálování vaší prodejní organizace a lze je integrovat s mnoha připravenými prodejními nástroji. Pokud hledáte více, ClickUp také nabízí software ClickUp Sales Project Management Software pro komplexní end-to-end řešení.
Software pro řízení prodejních projektů ClickUp je nejrobustnějším řešením pro správu vašich prodejních aktivit a výkonnou platformou pro škálování vašeho týmu. Tento nástroj vám pomůže vizualizovat celý váš prodejní proces, od získávání zákazníků až po spolupráci na obchodech.
Nabízí také automatické přidělování úkolů a aktualizace stavu a integruje systém CRM pro kontrolu pracovní zátěže vašeho prodejního týmu, což umožňuje snadné řízení týmu a škálování na základě dat.
Obsahuje integrované nástroje pro zefektivnění provozu, jako je ClickUp Forms, které pomáhají kvalifikovat vaše potenciální zákazníky tím, že zachycují odpovědi a okamžitě směrují práci správnému týmu ve správný čas. K dispozici máte také ClickUp Docs pro zefektivnění dokumentace strategie škálování a funkci AI s názvem ClickUp Brain, která vám umožní snadno vytvářet prodejní prezentace a dokonce automatizovat vaše personalizované prodejní e-maily.
Tento software ClickUp obsahuje více než 1 000 integrací, včetně vlastní API ClickUp, a pomáhá přizpůsobit jakékoli požadavky, které můžete potřebovat.
Společnost New Research Marketing, zabývající se SEO a marketingovými kampaněmi, použila ClickUp k rozšíření svých aktivit a zvýšení svých ročních opakujících se tržeb o 800 000 dolarů.
ClickUp měl vše, co jsme potřebovali k rychlému škálování. Byli jsme schopni zrcadlit systém, který jsme měli v Google Sheets, do ClickUp, což týmu výrazně usnadnilo přechod. Neměnili jsme procesy, pouze jsme vylepšili provoz.
ClickUp měl vše, co jsme potřebovali k rychlému škálování. Byli jsme schopni zrcadlit systém, který jsme měli v Google Sheets, do ClickUp, což týmu výrazně usnadnilo přechod. Neměnili jsme procesy, pouze jsme vylepšili provoz.
Výzvy a chyby, kterým je třeba se vyhnout při škálování prodejního týmu
Zatímco kroky k rozšíření vašeho prodejního týmu jsou dané, zde je několik běžných chyb, kterým se musíte vyvarovat:
Příliš rychlé najímání zaměstnanců
Ve snaze využít nové příležitosti nebo zvýšit tržby mohou být podniky v pokušení najít najednou velký počet prodejců. Tento přístup se však může snadno obrátit proti nim.
Školení nových prodejců vyžaduje čas a zdroje. Pokud najímáte nové zaměstnance příliš rychle, nemusíte je stihnout adekvátně zaškolit, a oni tak nebudou připraveni dosáhnout kritických prodejních kvót. To může vést k nízké morálce, špatným výkonům a vysoké fluktuaci.
Řešení
Abyste se této chybě vyhnuli, věnujte náborovému procesu dostatek času. Pochopte své požadavky a pečlivě prověřujte uchazeče, abyste se ujistili, že mají dovednosti a zkušenosti, které potřebujete.
ClickUp Goals, funkce, která vám pomáhá sepsat a sledovat vaše cíle a klíčové výsledky (OKR), je ideální pro zaznamenání vašich klíčových požadavků na tyto kandidáty. Tento nástroj vám také umožňuje hladce sdílet cíle s vašimi HR týmy a spolupracovat během procesu pohovorů.
Ignorování kulturní kompatibility
Dovednosti a zkušenosti jsou nezbytné, ale při rozšiřování prodejního týmu se jim často věnuje přílišná pozornost. Stejně důležité je najít kandidáty, kteří se hodí do firemní kultury.
Silná firemní kultura podporuje spolupráci, komunikaci a důvěru. Ignorování nesouladu v kultuře naruší dynamiku týmu, povede ke konfliktům a oslabí dopad škálování.
Řešení
Při hodnocení své strategie škálování posuďte celkové měkké dovednosti týmu a věnujte pozornost kvalitě interakcí. Hledejte kandidáty, kteří sdílejí hodnoty vaší společnosti a jsou nadšení pro vaši misi.
Nedostatečná komunikace
S růstem vašeho prodejního týmu je stále důležitější udržovat jasnou a konzistentní komunikaci. Ignorování tohoto faktu je chybou, která vede k nedorozuměním, konfliktům a brzdí růst. Pokud se tento problém neřeší, ovlivní to také příjmy.
Řešení
Zaveďte jasné komunikační kanály, abyste se těmto problémům vyhnuli. Pořádávejte pravidelné týmové schůzky, abyste všechny informovali o cílech společnosti, prodejních strategiích a zpětné vazbě od zákazníků. Podporujte otevřenou komunikaci mezi členy týmu a vedením.
Vestavěné nástroje ClickUp, jako jsou ClickUp Chat View a ClickUp Whiteboards, mohou snadno zefektivnit váš komunikační kanál.
ClickUp Chat je funkce pro zasílání zpráv, která usnadňuje spolupráci a sdílení informací. Umožňuje také okamžité označování a propojuje úkoly a cíle. Tuto funkci lze také přizpůsobit tak, aby bylo možné chatovat vedle jakéhokoli dashboardu, a je vybavena uživatelsky přívětivými nástroji.
ClickUp Whiteboards je funkce, která podporuje tvorbu nápadů a vizualizaci. Je ideální pro týmy, které si chtějí vyměňovat nápady a plynule přidělovat pracovní úkoly. Kromě spolupráce v reálném čase usnadňují Whiteboards hladkou a efektivní komunikaci, od brainstormingu až po realizaci.
Komplexní nástroje pro spolupráci ClickUp pomohly podpořit komunikaci a spolupráci s mnoha významnými klienty. Organizace zabývající se marketingem a rozvojem v oblasti farmacie
Společnost Pharmacy Mentor použila ClickUp a zdvojnásobila produktivitu a umožnila 100 % svých zaměstnanců komunikovat bez překážek časových pásem.
Pracujeme v několika marketingových a vývojových divizích. ClickUp nám pomohl pracovat soudržněji. Každá divize má svou vlastní složku a každé oddělení má svůj prostor. Pro společnou práci máme operační prostor,
Pracujeme v několika marketingových a vývojových divizích. ClickUp nám pomohl pracovat soudržněji. Každá divize má svou vlastní složku a každé oddělení má svůj prostor. Pro společnou práci máme operační prostor,
Zanedbávání školení a rozvoje
Prodej je neustále se vyvíjející obor. Aby získali výhodu na trhu, musí se všichni zúčastnění zaměřit na učení a zvyšování kvalifikace, včetně nových obchodních zástupců, stávajících týmů a dokonce i vedoucích prodeje v organizaci.
Častou chybou při škálování, která se ukazuje jako velmi nákladná, je ignorování potřeby školení a rozvoje. Bez robustního školicího programu nemůže škálovaný prodejní tým držet krok s novými příležitostmi ani plnit klíčové ukazatele výkonnosti škálovaného podniku, jako jsou například zvýšené cíle tržeb.
Školicí moduly zahrnují budování znalostí o produktech, prodejní techniky, řízení vztahů se zákazníky a vyjednávání. Kromě formálního školení zahrnuje rozvoj prodejního týmu také koučování, mentoring a účast na konferencích a akcích v oboru.
Šablona plánu zavádění školení ClickUp zajišťuje, že se této chybě vyhnete.
Plán zavedení školení ClickUp je šablona přizpůsobená tak, aby pomohla úspěšně spustit školicí program. Tento nástroj vám umožňuje stanovit cíle, které je třeba dosáhnout, a spravovat zdroje při zachování běžných pracovních úkolů. Umožňuje také plánovat a rozpočtovat každou fázi zavádění, což je zvláště užitečné při přezkoumávání fází rozšiřování vašeho prodejního týmu.
Nereálná očekávání
Jedna chyba je obzvláště škodlivá, protože ovlivňuje morálku zaměstnanců a zdroje. Pokud jsou vaše cíle příliš ambiciózní, mohou se vaši prodejci stát demotivovanými a znechucenými, což povede k vyhoření a vysoké fluktuaci. Tomu se vyvarujte tím, že si stanovíte cíle, které jsou náročné, ale dosažitelné. Vycházejte z historických dat, benchmarků v oboru a minulých výsledků.
Výhody škálování prodejního týmu
S jasnou představou o konceptu, relevanci, provedení a častých chybách, zde jsou výhody, které může škálování vašeho prodejního týmu vaší firmě nabídnout:
Zvýšení tržeb
Škálovatelný prodejní tým může oslovit více zákazníků a uzavřít více obchodů s vyšší produktivitou. S větším počtem prodejců, kteří vyhledávají potenciální zákazníky, kvalifikují je a budují vztahy se zákazníky, můžete rozšířit své cíle v oblasti tržeb a přeměnit více potenciálních zákazníků na platící zákazníky. To se přímo promítne do vyššího růstu vašeho podniku.
Rozšíření trhu
Škálování prodeje ve vašem obchodním modelu vám umožní vstoupit na nové trhy a oslovit širší publikum. Přidáním obchodních zástupců s regionálními nebo odvětvovými znalostmi můžete oslovit nové segmenty zákazníků a využít dosud nevyužité příležitosti k růstu. Tato diverzifikace pomůže zmírnit rizika a zajistit dlouhodobou udržitelnost vašeho podnikání.
Zlepšený zákaznický servis
Větší tým poskytuje cílenější zákaznický servis a podporu, což vede ke zvýšení spokojenosti a loajality zákazníků. Specializovaný tým zákaznického servisu rychle reaguje na dotazy zákazníků, efektivně řeší problémy a buduje silnější vztahy s vašimi zákazníky. To povede k opakovaným obchodům, pozitivnímu marketingu založenému na doporučeních a zvýšení celoživotní hodnoty zákazníka.
Posílení reputace značky
Úspěšný prodejní tým může budovat silnou reputaci značky prostřednictvím pozitivních interakcí se zákazníky a marketingu založeného na doporučeních. Když vaši prodejci neustále poskytují zákazníkům výjimečné služby a hodnotu, vytváří to pozitivní image značky. To může přilákat nové zákazníky, zvýšit loajalitu ke značce a poskytnout vám konkurenční výhodu na trhu.
Konkurenční výhoda
Rozšíření vašeho prodejního týmu vám poskytne konkurenční výhodu a odliší vás od konkurence tím, že rozšíří váš prodejní dosah, zvýší povědomí o značce a vybuduje silnější vztahy se zákazníky. Dobře vyškolený a motivovaný prodejní tým vám pomůže získat více zakázek, uzavřít větší smlouvy a dosáhnout udržitelného růstu.
Škálování prodeje pro kontinuitu podnikání s ClickUp
Rozšíření prodejního týmu může změnit vaši pozici na trhu a zvýšit vaše tržby. Tento článek vám poskytl komplexní přehled o tom, kdy je vhodné rozšířit prodejní tým a jaké aspekty je třeba zohlednit, aby bylo rozšíření efektivní.
Jako platforma pro správu projektů s bohatými funkcemi je ClickUp ideálním partnerem, který vám bude stát po boku při rozšiřování prodejních funkcí vaší firmy. S pomocí softwaru ClickUp pro správu prodejních projektů, od nápadu po realizaci, není nic ponecháno náhodě a spolupráce týmu je mnohem plynulejší.
Takže neváhejte; ClickUp je vše, co potřebujete k dosažení nových výšin. Zaregistrujte se zdarma na ClickUp ještě dnes!