Bez ohledu na to, jak zkušený jste jako obchodní manažer, dosažení těchto cílů může být skutečnou výzvou. Tlak může být ohromující a bez jasného plánu je snadné ztratit soustředění.
K tomu slouží OKR (cíle a klíčové výsledky). Poskytují strukturovaný přístup k nastavování a dosahování cílů a zajišťují, že úsilí vašeho týmu je v souladu s celkovými cíli společnosti.
V uplynulém desetiletí se prodejní OKR staly revoluční změnou, přičemž 98 % podniků zjistilo, že výrazně zlepšují sladění strategií a komunikaci.
Stanovení prodejních OKR je však složitější než základní stanovení cílů – vyžaduje trochu odborného vedení.
V tomto článku se podíváme na to, co jsou prodejní OKR, provedeme vás deseti praktickými příklady, které vám pomohou začít, a doporučíme vám nejlepší nástroje pro řízení projektů, které vám pomohou udržet se na správné cestě. Pojďme se do toho pustit a připravit vás na úspěch!
Co jsou prodejní OKR?
OKR, neboli cíle a klíčové výsledky, jsou rámec pro stanovení cílů, který slouží k sladění úsilí se strategií organizace.
OKR pro prodej aplikují rámec OKR na prodejní týmy. Cíle v OKR pro prodej jsou kvalitativní cíle zaměřené na motivaci a vedení prodejního týmu, zatímco klíčové výsledky jsou měřitelné metriky, které sledují pokrok při dosahování těchto cílů.
Díky integraci těchto prvků sledují prodejní OKR denní prodejní aktivity, aby zajistily jejich soulad se strategickými obchodními cíli a dosahovaly výsledků. Tím zvyšují soustředění, odpovědnost a neustálé zlepšování v rámci prodejní funkce.
Zde jsou klíčové výhody, které OKR v oblasti prodeje nabízejí:
- Vytváří zaměření na cíle: Zaměřením se na několik klíčových cílů pomáhají prodejní OKR týmy prodeje a marketingu stanovit priority svých snah a minimalizovat rozptýlení.
- Pomáhá kvantifikovat ambiciózní cíle: OKR v oblasti prodeje kombinují kvalitativní prodejní cíle s měřitelnými výsledky. To umožňuje prodejním týmům sledovat pokrok na organizační a provozní úrovni.
- Posiluje odpovědnost: Spolu se stanovením cílů tento přístup zahrnuje i správné zainteresované strany. To zajišťuje transparentnost a vede jednotlivce k odpovědnosti za jejich příspěvky.
- Podporuje neustálé zlepšování: Pravidelné přezkoumávání OKR pomáhá identifikovat, které strategie a výsledky jsou nejvhodnější. Přizpůsobením těchto strategií zajišťují podniky neustálé zlepšování.
Stanovení a dosažení efektivních prodejních OKR
Pochopení potenciálu prodejních OKR poskytuje vašemu týmu jasný směr a účel. Tyto znalosti vám také pomohou efektivně implementovat metodiku.
Stanovení prodejních OKR: Podrobný průvodce
Zde je přehled toho, jak vytvořit a dosáhnout svých prodejních OKR:
Krok I: Sladění očekávání obchodních partnerů
Relevantní cíle tvoří jádro efektivního OKR. Tento krok má za cíl sladit očekávání na úrovni managementu.
Postupujte podle těchto tří kroků:
- Shromážděte podněty od jednotlivých vedoucích funkcí ohledně jejich vize budoucnosti podniku.
- Vytvořte během schůzky jasnou vizuální prezentaci těchto očekávání.
- Sdílejte finální cíle s vedoucími prodejních oddělení, abyste zajistili transparentnost a sladění.
Pomocí tabulek ClickUp Whiteboards můžete jasně zmapovat složité nápady a cíle. Umožní vám vytvářet přehledné vizuální prezentace pomocí lepících poznámek a tvarů, spolupracovat v reálném čase a snadno sdílet své plány s ostatními pomocí funkcí exportu.
Pokud jde o sladění očekávání obchodních partnerů, tato funkce vám pomůže vizualizovat a strukturovat podněty od různých týmů, zajistit, aby všichni byli na stejné vlně, a přispět k jednotnému cíli.
Krok II: Definujte prodejní cíle
S ohledem na očekávání vedení je dalším krokem jejich převedení do jasných prodejních cílů.
Postupujte podle těchto kroků a vytvořte efektivní OKR pro prodej:
- Seřaďte a roztřiďte očekávání do klíčových oblastí zájmu.
- Vytvořte široký seznam potenciálních cílů na základě těchto očekávání.
- Zajistěte, aby každý cíl byl orientován na výsledek a vázán na časový harmonogram.
- Seřaďte cíle podle jejich dopadu a proveditelnosti.
Ruční vytváření a sledování cílů může být zdlouhavé a náchylné k lidským chybám. Chcete-li tento proces zefektivnit a minimalizovat rizika, použijte ClickUp Goals. Pomáhá prodejním týmům převést jejich cíle do akčních, měřitelných úkolů.
S jeho pomocí můžete stanovit jasné, dosažitelné cíle a sledovat pokrok v reálném čase. To pomáhá zajistit, že vaše prodejní cíle jsou efektivně řízeny a sladěny s celkovou obchodní strategií.
Bonusový tip: Použijte šablony pro stanovení cílů, abyste mohli rychle vytvořit a standardizovat své cíle. Ušetříte tak čas, zajistíte konzistentnost v rámci celého týmu a usnadníte si efektivní sledování a správu svých prodejních cílů.
Šablona KPI pro prodej od ClickUp zjednodušuje vytváření úkolů díky 15 přizpůsobitelným atributům, což snižuje potřebu rozsáhlých úprav. Umožňuje vám také snadno sledovat pokrok pomocí týdenních zpráv a měsíčních přehledů příjmů, které poskytují jasný přehled o datech.
Navíc vás informuje o závislostech a e-mailových oznámeních, která upozorňují zúčastněné strany na jakékoli změny v klíčových výsledcích.
Tímto způsobem vám pomůže:
- Efektivní správa a sledování vašich prodejních OKR
- Získejte jasný přehled o výkonu a pokroku
- Informujte všechny zúčastněné strany v reálném čase pomocí oznámení.
Krok III: Vytvořte klíčové výsledky
Klíčové výsledky jsou milníky, které vám pomohou dosáhnout vašich obchodních cílů. Abyste splnili své OKR v oblasti prodeje, musíte vytvořit klíčové výsledky, které jasně souvisejí s vašimi cíli.
Postupujte podle těchto kroků, abyste vytvořili a propojili své klíčové výsledky:
- Jasně identifikujte, čeho chcete dosáhnout, a specifikujte požadovaný nárůst nebo zlepšení.
- Seznamte všechny faktory, které ovlivňují váš cíl.
- Určete, které proměnné mají největší vliv, a zajistěte, aby byly měřitelné.
ClickUp Tasks vám umožňuje efektivně spravovat a sledovat klíčové výsledky. Klíčové výsledky můžete přizpůsobit tak, aby odpovídaly vašim cílům, pomocí vlastních polí vizualizovat data a přiřazovat úkoly s jasnými termíny pro lepší odpovědnost. Umožňuje vám také sledovat pokrok v klíčových výsledcích v reálném čase.
K zefektivnění procesu OKR můžete použít šablony OKR. Šablona OKR od ClickUp vám například pomůže dosáhnout vašich prodejních OKR díky jasnému rámci pro stanovení a sledování cílů.
Obsahuje přizpůsobitelná pole pro sladění klíčových výsledků s cíli, vizuální nástroje, jako jsou pruhy postupu a stavy pro sledování výkonu, a kalendářový náhled pro synchronizaci OKR s prodejním cyklem. Navíc nabízí správu kapacity pro úpravu strategií na základě pracovní zátěže týmu.
To vám umožní:
- Sladěte klíčové výsledky s obchodními cíli bez problémů.
- Sledujte výkonnost efektivně pomocí vizuálních nástrojů.
- Synchronizujte OKR s prodejním cyklem pomocí zobrazení kalendáře.
- Upravujte strategie na základě pracovní zátěže týmu prostřednictvím řízení kapacity.
Kromě toho můžete použít šablonu OKR Framework od ClickUp k uspořádání svých prodejních OKR tím, že každému klíčovému výsledku přiřadíte úroveň priority. Tento systematický přístup vám pomůže efektivně soustředit vaše úsilí pomocí intuitivního rozhraní.
Číst více: 11 bezplatných šablon pro stanovení cílů a sledování pokroku pro Excel a ClickUp
Sledování a měření prodejních OKR
Sledování a měření prodejních OKR je klíčové pro dosažení úspěchu a sladění vašich snah s cíli organizace. Bez řádného sledování může být dosažení vašich OKR cílů náročné.
Zde je několik kroků, které můžete podniknout ke sledování a měření prodejních OKR:
- Zaveďte pravidelné kontroly: Naplánujte pravidelné kontroly, abyste mohli vyhodnotit pokrok a provést nezbytné úpravy. Tím zajistíte, že cíle OKR zůstanou relevantní a dosažitelné.
- Používejte klíčové ukazatele výkonnosti (KPI): Identifikujte relevantní KPI prodeje, které jsou v souladu s vašimi OKR. Pravidelně sledujte tyto metriky, abyste mohli měřit výkonnost a identifikovat oblasti, které je třeba zlepšit.
- Využijte analýzu dat: Využijte analytické nástroje ke sběru a analýze dat souvisejících s vašimi OKR. Získáte tak přehled o trendech ve výkonu a budete moci činit rozhodnutí na základě dat.
- Zaveďte nástroje pro sledování pokroku: Používejte nástroje určené pro sledování OKR a prodejní výkonnosti. Tyto nástroje mohou automatizovat aktualizace pokroku a poskytovat přehled v reálném čase.
- Zachovejte transparentnost: Sdílejte s týmem informace o pokroku a výsledcích, abyste zachovali transparentnost a podpořili odpovědnost. To také pomáhá sladit úsilí týmu se stanovenými cíli.
- Kontrola a úprava: Pravidelně kontrolujte své OKR a klíčové výsledky, abyste se ujistili, že zůstávají v souladu s měnícími se obchodními prioritami. Upravujte je podle potřeby na základě výkonnosti a tržních podmínek.
Zde je několik nástrojů, které můžete použít ke sledování a měření prodejních OKR:
Analytické panely
Analytické panely poskytují jasné, datově podložené vizualizace vašeho pokroku. Pomáhají vám zůstat informovaní díky sledování prodejních metrik, trendů a identifikaci potenciálních překážek, a to vše v jednom komplexním přehledu.
S ClickUp Dashboards si můžete vybrat z řady poutavých vizualizací a přizpůsobit je tak, aby odpovídaly preferovanému stylu vašeho týmu. Dashboardy vám pomohou sledovat výkyvy v prodejních metrikách díky aktualizacím dat v reálném čase, plynule propojovat datová pole a mapovat kapacity týmu pomocí zobrazení prodejů a pracovní zátěže.
Nástroje pro reporting
Pravidelné zprávy jsou nezbytné pro efektivní komunikaci a sledování pokroku směrem k OKR. Ruční vytváření podrobných souhrnů a aktualizací pokroku však může být časově náročné.
Používání softwaru pro sledování prodeje a nástrojů pro reporting je chytrý způsob, jak tento proces urychlit. Umožňuje vám efektivně spravovat a sledovat klíčové metriky, jako je hodnocení potenciálních zákazníků, prodejní příležitosti, ziskovost a úspěšnost generování potenciálních zákazníků, což vám dává větší kontrolu nad sledovanými daty.
Kromě toho mohou specializované nástroje umělé inteligence automatizovat analýzu dat a reporting, čímž se sníží manuální práce a rychleji se získají potřebné informace. Tím zajistíte, že vaše reporty budou přesné, včasné a v souladu s vašimi prodejními cíli.
ClickUp Brain vyniká jako partner pro řízení projektů založený na umělé inteligenci. Zjednodušuje podávání zpráv a shrnování úkolů, hladce se integruje do dokumentů a chatovacích oken a automatizuje generování a sdílení zpráv.
Zachytává také informace v reálném čase z průběžných OKR a datových zdrojů. To umožňuje prodejním týmům soustředit se na dosahování svých cílů, aniž by se musely zabývat provozními a komunikačními úkoly.
S šablonou ClickUp Sales Tracker můžete nastavit a kontrolovat prodejní cíle, identifikovat trendy a příležitosti pro růst a sledovat pokrok při dosahování vašich cílů. Pomůže vám také činit rozhodnutí na základě dat a optimalizovat vaši prodejní strategii v dlouhodobém horizontu.
Pro sledování OKR vám šablona pomůže tím, že:
- Sledování vývoje prodeje pomocí podrobných vlastních stavů
- Přehledné hodnocení a analýza výkonu OKR díky 15 předem navrženým vlastním polím.
- Poskytujte vedení kategorizované zprávy s měsíčními a produktově specifickými přehledy.
Kromě toho můžete pomocí šablon prodejních zpráv vytvářet podrobné souhrny a efektivně sledovat výkonnostní metriky. Šablona prodejní zprávy ClickUp vám například pomůže vizualizovat trendy, identifikovat příležitosti a rychle generovat klíčové metriky. Tato šablona podporuje spolupráci tím, že umožňuje zúčastněným stranám prohlížet a diskutovat o nejnovějších zprávách pomocí vestavěných funkcí značkování a komentování.
Integrační software
OKR v oblasti prodeje úzce souvisí s CRM a údaji o prodejní výkonnosti. Informace, jako jsou zpětná vazba od zákazníků, historie nákupů a růst tržeb, zaznamenané v CRM a prodejním softwaru, jsou klíčové pro optimalizaci řízení OKR v oblasti prodeje.
ClickUp nabízí komplexní řešení CRM a řízení prodejních projektů, které se hladce integrují s nástroji pro správu úkolů a cílů, pomáhají firmám zefektivnit jejich prodejní procesy a zvýšit efektivitu OKR.
ClickUp CRM je specializované řešení, které centralizuje vaši databázi kontaktů, posiluje strategie řízení zákazníků a zefektivňuje transakce. Poskytuje také přístup k historii nákupů, obchodní hodnotě klientů a zpětné vazbě zákazníků, čímž podporuje efektivní sledování a správu OKR.
Pro komplexnější řešení zvažte software pro řízení prodejních projektů ClickUp. Tato robustní platforma poskytuje komplexní přístup k řízení prodejních aktivit a nabízí výkonné nástroje pro efektivní škálování vašeho týmu.
Software také zahrnuje automatické přiřazování úkolů a aktualizace stavu spolu s integrací CRM. Tato integrace vám pomůže zkontrolovat pracovní vytížení vašeho prodejního týmu a snadno spravovat úkoly, čímž zajistíte efektivní řízení týmu a růst založený na datech.
7 příkladů prodejních OKR
Pro efektivní implementaci prodejních OKR ve vaší firmě slouží příklady prodejních OKR jako cenné reference.
Zde je sedm příkladů prodejních OKR, které mohou být vodítkem pro váš tým:
OKR pro růst tržeb
OKR pro růst tržeb se zaměřují na zvýšení celkových tržeb společnosti. Zaměřují se na vyšší roční tržby a kladou důraz na zlepšení klíčových metrik, jako je velikost obchodů a odchod zákazníků.
Cíl: Zvýšit roční tržby o 20 %.
- Klíčový výsledek 1: Dosáhnout čtvrtletních tržeb ve výši 10 milionů dolarů od nových zákazníků
- Klíčový výsledek 2: Zvýšit průměrnou velikost obchodu o 15 %
- Klíčový výsledek 3: Snížit odchod zákazníků o 5 %
OKR pro získávání zákazníků
OKR pro získávání zákazníků mají za cíl rozšířit zákaznickou základnu prostřednictvím efektivních marketingových a prodejních strategií.
Cíl: Rozšířit zákaznickou základnu o 30 %.
- Klíčový výsledek 1: Získat 500 nových zákazníků prostřednictvím digitálních marketingových kanálů
- Klíčový výsledek 2: Zvýšit míru konverze potenciálních zákazníků na skutečné zákazníky o 20 %.
- Klíčový výsledek 3: Snížit náklady na získání zákazníka (CAC) o 10 %.
OKR pro efektivitu prodeje
OKR pro efektivitu prodeje jsou navrženy tak, aby zvýšily produktivitu a efektivitu prodejního týmu. Zefektivňují prodejní proces a zaměřují se na zlepšení klíčových výkonnostních metrik, jako je délka prodejního cyklu a generování příležitostí.
Cíl: Zlepšit efektivitu prodejního týmu o 25 %.
- Klíčový výsledek 1: Zkrátit délku prodejního cyklu o 10 dní
- Klíčový výsledek 2: Zvýšit průměrný počet kvalifikovaných příležitostí vytvořených na jednoho obchodního zástupce o 20 %.
- Klíčový výsledek 3: Zlepšit plnění prodejních kvót o 15 %
OKR pro upselling a cross-selling
Tyto OKR se zaměřují na zvýšení tržeb od stávajících zákazníků. Zvyšují tržby z upsellingu a cross-sellingu a zvyšují celkovou hodnotu objednávek.
Cíl: Zvýšit tržby od stávajících zákazníků o 15 %.
- Klíčový výsledek 1: Dosáhnout tržeb z upsellu ve výši 500 000 dolarů
- Klíčový výsledek 2: Zvýšit míru křížového prodeje o 20 %
- Klíčový výsledek 3: Zlepšit průměrnou hodnotu objednávky o 12 %
OKR v oblasti spokojenosti zákazníků
OKR v oblasti spokojenosti zákazníků zvyšují kvalitu zákaznické zkušenosti a posilují vztahy.
Cíl: Zlepšit celkovou spokojenost zákazníků o 10 %.
- Klíčový výsledek 1: Dosáhnout skóre spokojenosti zákazníků (CSAT) ve výši 90 %.
- Klíčový výsledek 2: Snížit počet stížností zákazníků o 20 %.
- Klíčový výsledek 3: Zvýšit míru retence zákazníků o 5 %.
OKR pro pokrytí pipeline
OKR pro pokrytí pipeline zajišťují robustní a zdravou prodejní pipeline. Zaměřují se hlavně na adekvátní pokrytí pipeline, zvýšení počtu kvalifikovaných příležitostí a zkrácení prodejního cyklu.
Cíl: Udržet silnou prodejní pipeline
- Klíčový výsledek 1: Dosáhnout pokrytí pipeline ve výši 4násobku čtvrtletní kvóty
- Klíčový výsledek 2: Zvýšit počet kvalifikovaných příležitostí v pipeline o 30 %.
- Klíčový výsledek 3: Zkrátit prodejní cyklus pro kvalifikované příležitosti o osm dní
OKR pro rozvoj prodejních talentů
OKR pro rozvoj prodejních talentů se zaměřují na budování a udržování vysoce výkonného prodejního týmu. Zaměřují se na snížení fluktuace a zvýšení průměrné délky zaměstnání v dlouhodobém horizontu.
Cíl: Vybudovat vysoce výkonný prodejní tým
- Klíčový výsledek 1: Dosáhnout fluktuace prodejního týmu nižší než 10 %.
- Klíčový výsledek 2: Prodloužit průměrnou délku působení obchodních zástupců o 12 měsíců
- Klíčový výsledek 3: Zlepšit výkonnostní metriky prodejního týmu o 15 %.
Číst více: 15 nejlepších platforem pro podporu prodeje
OKR v oblasti prodeje: výzvy, řešení a tipy
OKR v oblasti prodeje jsou účinným nástrojem pro podporu růstu a výkonu, ale jejich vytvoření a implementace může být náročná.
Zde jsou čtyři běžné výzvy, kterým čelí podniky:
- Vytváření souladu: Prodejní týmy často zápasí s přizpůsobením svých OKR širší obchodní strategii, což vede k nesouladu úsilí a promarněným příležitostem.
- Ambiciózní nebo nereálné OKR: Stanovení příliš ambiciózních OKR v krátkém časovém horizontu a s omezenými zdroji může vést k frustraci, demotivaci a potenciálnímu neúspěchu.
- Odpor ke změnám: Přechod od tradičních metod k rámci OKR může narazit na odpor kvůli nedostatku porozumění, náhlým změnám v přidělování úkolů a posunu očekávání.
- Neschopnost přehodnotit a upravit OKR: OKR se musí vyvíjet spolu s aktuálním stavem podniku a tržními podmínkami. Pokud OKR nebudete pravidelně přehodnocovat a upravovat, mohou se stát zastaralými a irelevantními.
Zde je několik tipů a řešení, jak tyto výzvy překonat:
- Pořádejte mezifunkční schůzky: Pořádejte pravidelné mezifunkční schůzky, abyste zajistili sladění a zabránili zdvojování úsilí.
- Plánujte postupné úsilí: Rozdělte každý OKR na zvládnutelné, postupné úkoly. Tento přístup poskytuje jasný, dosažitelný plán a pomáhá zabránit přetížení prodejního týmu náhlou pracovní zátěží a tlakem.
- Nasazujte školicí moduly ke zlepšení kompetencí: Nabízejte komplexní školení a podporu, abyste zaměstnancům pomohli přijmout OKR. Implementujte metodiku OKR po fázích a provádějte testovací projekty, abyste usnadnili přechod a postupně budovali kompetence.
- Sladění OKR s existujícími procesy: Zkontrolujte a upravte OKR tak, aby odpovídaly vašemu prodejnímu cyklu a účetním procesům. Zajistěte, aby byly v souladu s čtvrtletními cíli tržeb a dalšími existujícími pracovními postupy.
Dosáhněte úspěchu v oblasti prodejních OKR s ClickUp
OKR v oblasti prodeje jsou nezbytné pro dosažení cílů v oblasti tržeb a spokojenosti zákazníků, protože slaďují úsilí vašeho týmu se strategickými cíli, aby bylo dosaženo výsledků založených na výkonu a růstu. Stanovení efektivních OKR je však pouze začátek; klíčové je důsledné každodenní úsilí.
Právě zde přichází na řadu ClickUp. Jako komplexní nástroj pro zvýšení produktivity vám ClickUp díky svým všestranným funkcím a přizpůsobitelným šablonám pomůže efektivně sledovat, spravovat a dosahovat vašich prodejních OKR. S ClickUp můžete optimalizovat svůj pracovní postup, hladce spolupracovat se svým týmem a udržet si přehled o svých cílech.
Jste připraveni zvýšit své prodejní výsledky a dosáhnout svých cílů? Zaregistrujte se na ClickUp ještě dnes!