Stává se vám často, že někteří vaši obchodní zástupci jsou přetížení prací, zatímco jiní mají příliš málo práce?
Nebo stanovujete příliš ambiciózní prodejní cíle, aniž byste zohlednili podmínky na trhu nebo kapacity svého týmu?
Plánování prodejní kapacity obvykle zahrnuje vytvoření modelů pro předpověď předpokládané výkonnosti vašeho prodejního týmu a její sladění s finančními cíli společnosti. Bez řádného plánování budete na situace pouze reagovat, místo abyste problémy řešili proaktivně.
Plánování prodejní kapacity vám umožňuje analyzovat schopnosti vašeho stávajícího týmu ve vztahu k ročním cílům. Identifikuje a řeší případné rozdíly mezi výkonem týmu a požadovanými obchodními výsledky.
Jste tedy připraveni maximalizovat své tržby pomocí plánování prodejní kapacity?
Pak čtěte dál. 👀
Co je plánování prodejní kapacity?
Plánování prodejní kapacity je strategický proces finančního modelování, který vám umožňuje předpovědět schopnost vaší společnosti generovat nové příjmy na základě počtu obchodních zástupců a jejich efektivity.
Jako plánovač prodejní kapacity musíte určit počet nových obchodních zástupců, kteří jsou potřební k dosažení budoucích cílů v oblasti tržeb.
Model prodejní kapacity zahrnuje zohlednění následujících faktorů:
- Aktuální velikost prodejního týmu a jeho úroveň produktivity
- Realistické prodejní kvóty, průměrná velikost obchodů a počet obchodů potřebných k dosažení cílů pro každou roli
- Čas potřebný k dosažení kvóty novými obchodními zástupci
Zavedení komplexního plánu prodejní kapacity by bylo přínosné pro všechny podniky, ale nejvíce by z něj profitoval sektor SaaS.
Zde je důvod:
- Plánování kapacit pomáhá činit informovaná rozhodnutí, zejména pokud jde o počet zaměstnanců.
- Umožní vám to hladší dosahování cílů v oblasti ročních opakujících se výnosů (ARR) a maximalizaci návratnosti investic do nových zaměstnanců.
- Podporuje vysoce výkonné prodejní prostředí a zároveň chrání před morálními problémy
- Umožňuje přesné modelování růstu na základě počtu obchodních zástupců (AE) a jejich produktivity.
- Umožňuje vám činit rozhodnutí založená na datech, která optimalizují škálovatelnost a úspěšně předpovídají prodej a výnosy.
Důležitost plánování prodejní kapacity
Plánování prodejní kapacity má přímý dopad na budoucí produktivitu prodeje, což z něj činí rozhodující faktor pro růst vašeho podnikání.
Podívejme se blíže na to, proč je plánování prodejní kapacity pro vaši firmu tak důležité:
- Kvantitativní hodnocení prodejní výkonnosti: Plánování prodejní kapacity měří vaši prodejní výkonnost za konkrétní období. Zajišťuje, že vaše společnost je připravena vypracovat strategie, pokud současný tým nedosáhne cílů v oblasti tržeb. To zahrnuje najímání dalších zaměstnanců nebo zavádění iniciativ na podporu prodeje s cílem zvýšit efektivitu.
- Podporujte transparentnost v týmu: Prostřednictvím posouzení schopností jednotlivých členů týmu vám plány prodejní kapacity pomáhají vytvářet transparentní očekávání ohledně dovedností, dostupnosti a výkonu vašich obchodních zástupců.
- Nabídněte poznatky založené na analýze dat: Plánování kapacity vám poskytne praktické poznatky odvozené z robustní analýzy dat, které osvětlí výkonnost týmu a nevyužitý potenciál.
- Maximalizace efektivity zdrojů: To vám umožní prozkoumat různé nákladově efektivní strategie pro splnění požadavků na zdroje a předvídat důsledky iniciativ, jako je zkrácení doby náběhu.
Bez spolehlivého plánovače prodejní kapacity by vaše prodejní týmy mohly čelit vnitřním neshodám, problémům s delegováním úkolů, nepřesným cílovým výdělkům (OTE) a nesouladu mezi členy týmu nebo nesplnění cílů.
Implementace plánování prodejní kapacity
Nyní, když rozumíte základům plánování prodejní kapacity a jeho významu pro vaše podnikání, pojďme se podrobněji podívat na kroky potřebné k vytvoření efektivního plánu prodejní kapacity:
Krok 1: Pochopte strukturu svého týmu
Musíte svůj tým znát dokonale a rozumět jeho struktuře, odpovědnostem a dokonce i drobným nuancím, které pomáhají rozložit pracovní zátěž a dosáhnout lepších výsledků.
Přiznejme si to: ne všichni členové týmu dokážou rychle projít prodejním cyklem, od vyhledávání a kvalifikace potenciálních zákazníků až po uzavření obchodu.
Při zpracování těchto prodejních čísel nezapomeňte zohlednit pracovní zátěž každého člena týmu.
Šablony pro generování reportů ClickUp a ClickUp Brain vám umožňují předpovídat reálné výsledky prodeje pomocí datových analýz. Přizpůsobte podmínky a faktory, které systém zohledňuje při generování výsledků.
Krok 2: Určete průměrnou velikost obchodu
Je normální, že se v pipeline vyskytují různé velikosti obchodů. Je však logické, aby velké obchody řešili vedoucí pracovníci. Váš model prodejní kapacity by měl být inteligentní a přidělovat průměrnou velikost obchodů každé pozici, kterou uvažujete obsadit.
Pomáhá kvantifikovat hodnotu a odpovědnost role, zohledňuje rozdíly ve velikosti obchodů a usnadňuje výpočet kvót. To vše při odůvodnění platu a odměny za přidělenou práci.
Pro výpočet průměrné velikosti obchodu můžete použít tento jednoduchý vzorec:
Průměrná velikost obchodu = celková hodnota obchodu / počet obchodů
Porozumění průměrné hodnotě obchodu také odhaluje trendy, což pomáhá při informovaném rozhodování a úpravách strategie.
Nechcete to pokaždé dělat ručně? Stačí to zadat do ClickUp.
Naše karty a šablony vám umožňují zefektivnit práci a přiřadit obchody správnému obchodnímu zástupci. Definujte pole podle svých potřeb a voilà! Systém vezme data a okamžitě poskytne výsledky.
Mezi mnoha předem připravenými šablonami obsahuje ClickUp také šablony pro plánování zdrojů ClickUp, které jsou vhodné pro začátečníky, připravené k použití, plně přizpůsobitelné a umožňují dokončit práci během několika sekund.
Krok 3: Vytvořte předpoklady pro kvóty a nárůst
Při plánování prodejní kapacity nemá nic větší váhu než kvóta a ramp.
Kvóta představuje tržby, které musí vaši obchodní zástupci za rok vygenerovat, aby dosáhli celkového cíle – cíle, který by měl být ambiciózní, ale dosažitelný.
Při stanovování kvót pro jednotlivé role lze vycházet z různých metod prognózování prodeje:
- Současné a budoucí příležitosti
- Marketingové iniciativy
- Uvedení produktů na trh
- Potenciál území – organizace, které využívají plánování území, zaznamenávají obvykle o 14 % vyšší tržby.
- Poměr uzavřených obchodů
- Průměrná velikost obchodu
- Průměrné měsíční obchody
Jakmile jsou stanoveny kvóty pro každou prodejní roli, je čas je sladit s vašimi budoucími cíli v oblasti tržeb a aktuálním seznamem obchodních zástupců.
Představte si, že váš prodejní cíl pro příští rok je 100 000 $. Máte pět obchodních zástupců, z nichž každý má roční kvótu 10 000 $.
To činí celkem 5 x 10 000 $ = 50 000 $ prodejní kapacity.
Možná si řeknete: „Jednoduché, na začátku roku najmu dalších pět obchodních zástupců, abych splnil svůj cíl v oblasti tržeb. ”
Noví obchodní zástupci však hned od začátku nedosahují stanovených kvót. Buďme tedy realističtí.
V takových scénářích musíte zohlednit rampu.
Rampou se rozumí doba, za kterou noví zaměstnanci dosáhnou své kvóty. Vypočítejte dobu rampy na základě faktorů, jako jsou:
- Doba trvání zaškolení
- Historická průměrná doba k dosažení kvóty pro váš tým
- Délka prodejního cyklu
Integrace rampy do procesu plánování prodejní kapacity nyní poskytuje podrobný přehled o nových zaměstnancích a čase, který potřebují k dosažení vašich cílů. S tolika výpočty a předpověďmi však může být situace nepřehledná.
A tak... 🥁
ClickUp Brain se jeví jako revoluční nástroj, který kombinuje pokročilé výpočty s kreativními postřehy a pohodlnou automatizací.
ClickUp Brain zobrazuje vaše data v různých formátech, generuje zprávy a nabízí návrhy na zlepšení provádění.
Krok 4: Využijte data při plánování prodejní kapacity
Můžeme vám poskytnout vzorce a poradit, na co se zaměřit. Musíte však provést náležitou péči, abyste získali podstatné údaje o fungování vašeho prodejního týmu.
Nemusíte sedět a provádět zdlouhavé výpočty. K tomu slouží neocenitelné nástroje pro plánování kapacit, jako je ClickUp.
Díky hladké integraci různých rozhraní usnadňuje ClickUp spolupráci a sdílení nápadů mezi týmy a odděleními. Funkce ClickUp Whiteboards podporuje snadnou spolupráci, zatímco ClickUp Views nabízí různé pohledy na zkoumání dat, včetně zobrazení seznamu, karet Kanban, Ganttových diagramů a dalších.
Pomocí zobrazení ClickUp získáte přehled o tom, na čem váš tým pracuje
Prodejní platforma ClickUp ulehčuje práci vašemu prodejnímu týmu tím, že centralizuje sledování potenciálních zákazníků, zapojování zákazníků a spolupráci při uzavírání obchodů a vytváří jednotný systém řízení.
Sledujte potenciální zákazníky, pracovní vytížení a průběh úkolů pomocí prodejní platformy ClickUp
Metriky v plánování prodejní kapacity
Metriky plánování prodejní kapacity jsou kvantifikovatelné ukazatele, které vyjadřují výkonnost vašeho plánu prodejní kapacity v číslech.
Podívejme se, jaké metriky byste měli zohlednit při plánování prodejní kapacity:
- Průměrný prodej: Poskytuje vám přehled o tom, kolik obchodů musíte uzavřít, abyste dosáhli stanovených prodejních cílů.
- Fluktuace: Fluktuace zaměstnanců, neboli „odchodovost“, zahrnuje dobrovolné odchody, kdy zaměstnanci odcházejí za lepšími příležitostmi. A nedobrovolné odchody, kdy zaměstnavatel ukončí pracovní poměr se zaměstnanci.
- Roční opakující se výnosy (ARR): Tato metrika označuje předpokládané výnosy, které může obchodní zástupce generovat, jakmile je plně zapracován a dostatečně připraven k výkonu své práce.
- Poměr uzavřených obchodů: Poskytuje přehled o tom, kolik obchodů se v průměru úspěšně uzavírá.
- Prodejní cyklus: Pomáhá vám zjistit, jak dlouho trvá uzavření obchodu, což usnadňuje správu prodejního procesu a předpovídání budoucích prodejů.
- Procentuální nárůst: Porovnává počet plně zaškolených prodejců s těmi, kteří jsou ještě ve výcviku. Poskytuje vám cenné informace o tom, jak připravený a produktivní je váš tým.
- Cílový trh: Při posuzování velikosti cílového trhu se ujišťujete, že existuje dostatek potenciálních zákazníků s dostatečně velkými peněženkami, aby bylo možné splnit vaše prodejní cíle.
Pečlivá analýza těchto metrik pomáhá vyvinout robustní plány prodejní kapacity, které jsou v souladu s prodejními cíli organizace a vedou k udržitelnému prodejnímu úspěchu.
Výhody efektivního plánování prodejní kapacity SaaS
Díky plánování prodejní kapacity můžete vy a váš tým těžit z následujících výhod:
- Vylepšete týmy pro správu výnosů: Centralizujte plánování území, kvót, prodejní kapacity a motivačních odměn na jedné platformě. S veškerými potřebnými údaji na dosah ruky mohou operační týmy spolupracovat, analyzovat a s jistotou prosazovat strategie, aby efektivně dosáhly cílů v oblasti tržeb a zisku.
- Zůstaňte konkurenceschopní: Sledujte trendy, porozumějte potřebám svých zákazníků a upravte své prodejní strategie. To vám nakonec umožní využít nové příležitosti a udržet příjmy v chodu.
- Optimalizace pokrytí prodeje: Využití datových analýz k plánování prodejní kapacity pomáhá činit lepší rozhodnutí ohledně přidělování území, rozdělování účtů a strategického přidělování nových zaměstnanců. Zajišťuje maximální dopad a sladění s plány týkajícími se pracovní síly a provozu.
- Kvantifikujte výkonnost prodeje: Sledujte a monitorujte klíčové ukazatele výkonnosti (KPI) v reálném čase, jako je rychlost uzavírání obchodů, míra úspěšnosti a velikost obchodů. Poskytujte personalizovanou zpětnou vazbu a koučování, abyste udrželi zájem prodejců, ocenili ty nejvýkonnější a pomohli jim v kariérním růstu. Kvantifikace výkonnosti prodeje může také omezit fluktuaci zaměstnanců, která u obchodních zástupců činí přibližně 27 %.
- Snižování nákladů: Podle jedné studie mohou náklady spojené s náborem, přijetím a zaškolením nového obchodního zástupce pro společnost dosáhnout až 240 000 dolarů. Plánování cyklů náboru obchodních zástupců vám pomůže optimalizovat procesy přijímání nových zaměstnanců a ušetřit peníze pro vaši společnost.
- Spokojenost zákazníků: Plánování kapacit zajišťuje spokojenost zákazníků tím, že minimalizuje čekací doby díky optimalizaci počtu zaměstnanců, udržuje konzistentní kvalitu služeb a poskytuje týmům prostor pro přizpůsobení se měnícím se potřebám zákazníků, přičemž optimalizuje alokaci zdrojů pro efektivní využití a produktivitu.
Překonávání výzev v plánování prodejní kapacity SaaS
Plánování prodejní kapacity SaaS může být složité, proto je dobré seznámit se s nejhoršími scénáři.
Zde je několik běžných úskalí, kterým musíte při plánování prodejní kapacity čelit:
Výzva 1: Nejasné cíle
Jednou z běžných překážek úspěšného plánování prodeje jsou nejasné nebo nedefinované cíle společnosti.
Zastaralé nebo nejednoznačné prodejní plány nejsou v souladu s aktuálními cíli organizace, což vede ke ztrátě příjmů, prodloužení plánovacích cyklů a neefektivitě provozu.
💡Co dělat?
ClickUp Goals vám pomůže definovat vaše cíle na platformě, která je přístupná a kterou může aktualizovat celý tým.
Definujte cíle a sledujte jejich plnění pomocí ClickUp Goals
Výzva 2: Izolované tabulky
Další výzva vyplývá z metody, kterou prodejní týmy obvykle používají při vytváření prodejních plánů – prostřednictvím izolovaných tabulek.
Tyto tabulky poskytují omezenou spolupráci a postrádají komplexnost potřebnou k přesným předpovědím kvót, plánování území a výpočtům v reálném čase.
Když plánování prodeje selže, vyvolá to řetězovou reakci problémů:
- Obchodníci ztrácejí zájem
- Více z nich odchází
- Noví zaměstnanci se dlouho zaučují
- Cíle proklouzávají mezi prsty
Někteří account executive (AE) nevyhnutelně nesplní kvóty, ale pokud nebudete pravidelně sledovat prodejní kapacitu, zvyšuje se riziko, že nebudete plnit cíle v každém čtvrtletí.
ClickUp je skvělou volbou pro řešení těchto problémů. Jeho specializovaná platforma ClickUp Resource Management Platform konsoliduje aktiva vaší společnosti, sledování času a správu formulářů do jedné fáze pro inteligentní alokaci zdrojů.
Proč by plánování prodejní kapacity nemělo nikdy přestat?
Kapacita prodeje musí být průběžná. Existuje několik důvodů, proč musíte procesy a pracovní postupy revidovat a aktualizovat:
- Doba náběhu: Noví obchodní zástupci se musí přizpůsobit vašemu podnikání, produktům a cílovému trhu, aby splnili kvóty. Pokud doba náběhu překročí očekávání, má to dopad na prodejní kapacitu a plnění kvót. Proaktivní plánování umožňuje realistické výpočty doby náběhu a úpravy školicích procesů.
- Fluktuace: Fluktuace je nevyhnutelná a nahrazení zkušených obchodních zástupců zabere čas. Čtvrtletní plánování umožňuje rychlé vyhodnocení dopadů fluktuace a umožňuje rychlou reakci na obsazení pozic nebo přerozdělení zdrojů.
- Měnící se realita: Předpoklady v modelech nemusí být správné, a proto je nutné je upravit. Například nižší než očekávané plnění kvót může vyžadovat další nábor zaměstnanců, aby se vyrovnal výpadek příjmů.
- Úzká místa: Prodejní kapacita je úzkým místem pro generování příjmů v SaaS podnicích. Neschopnost proaktivního plánování může vést ke ztrátě příležitostí, podobně jako zpoždění výroby v továrně kvůli poruchám strojů.
Proaktivní plánování prodejní kapacity je nezbytné pro maximalizaci potenciálu výnosů a využití příležitostí v neustále se vyvíjejícím prostředí SaaS.
Použití ClickUp jako nástroje pro plánování zdrojů dokáže zázraky při překonávání mnoha z těchto výzev.
ClickUp jde nad rámec pouhého přidělování úkolů. Umožňuje identifikovat úzká místa a řídit pracovní zátěž a zajišťuje, že týmy nebo organizace mohou efektivně reagovat na měnící se požadavky a potřeby.
Nezapomeňte však, že plánování kapacit ještě nekončí, ani když dokončíte plánování a přípravu.
Abyste mohli svůj tým využít na maximum, musíte znát některé běžné mylné představy o plánování prodejní kapacity.
- Plány prodejní kapacity nemají okamžitý dopad, a proto jsou zbytečné ❌
- Jsou to pouze přehledy historických dat ❌
- Tabulky jsou stejně účinné jako systémy plánování a řízení prodejní kapacity ❌
- K plánování prodeje nepotřebujete dokonalou technologii ❌
Zlepšete plánování prodejní kapacity pomocí ClickUp
Díky přesnému předpovídání výkonu prodejního týmu, stanovení pragmatických kvót a sladění zdrojů s obchodními cíli mohou organizace efektivně navigovat složitostmi trhu s přesností a předvídavostí.
Abyste mohli využít potenciál plánování prodejní kapacity, potřebujete správné nástroje.
A co je lepší než ClickUp? Nabízí komplexní funkce, které jsou výslovně přizpůsobeny pro efektivní a efektivní plánování prodejní kapacity.
Díky nástrojům pro spolupráci, funkcím pro analýzu dat v reálném čase, předem připraveným přizpůsobitelným šablonám a poznatkům založeným na umělé inteligenci umožňuje ClickUp organizacím činit informovaná rozhodnutí, optimalizovat alokaci zdrojů a podporovat udržitelný růst v silně konkurenčním prostředí SaaS.
Ať už jste zkušený vedoucí prodeje nebo začínající podnikatel, přijetí ClickUp je klíčem k plnému využití potenciálu vašich snah o plánování prodejní kapacity.
Tak na co čekáte? Začněte svou cestu k růstu tržeb ještě dnes. Zaregistrujte se do ClickUp zdarma!
Často kladené otázky (FAQ)
1. Co je prodejní kapacita?
Prodejní kapacita označuje schopnost prodejního týmu generovat nové tržby v určitém časovém období. Zahrnuje předpovídání výkonu týmu na základě faktorů, jako je počet obchodních zástupců a jejich efektivita při plnění cílů.
2. Jaký je příklad plánování kapacit?
Příkladem plánování kapacity je předpovídání počtu nových obchodních zástupců potřebných k dosažení budoucích cílů v oblasti tržeb na základě produktivity týmu a prodejních cílů.
3. Jaký je proces plánování kapacit?
Proces plánování kapacit zahrnuje strategické předpovídání schopnosti společnosti generovat příjmy prostřednictvím analýzy výkonu prodejního týmu a jeho sladění s finančními cíli. To zahrnuje posouzení aktuálních schopností týmu, stanovení realistických kvót a předpověď počtu nových zaměstnanců potřebných k dosažení budoucích cílů v oblasti příjmů.