Bạn không thể phát triển mà không có khách hàng tiềm năng mới.
Việc theo đuổi các liên hệ không phản hồi, theo dõi các hoạt động tiếp theo và đạt mục tiêu hàng tuần thường biến việc tìm kiếm khách hàng tiềm năng thành một công việc tốn nhiều nỗ lực, hiệu quả thấp.
Vấn đề thực sự là gì? Hầu hết các hoạt động tìm kiếm khách hàng tiềm năng là phản ứng và dựa trên số lượng thay vì ý định. Và nếu không có một hệ thống rõ ràng, bạn sẽ dễ dàng lãng phí thời gian vào những khách hàng tiềm năng không phù hợp.
Trong hướng dẫn này, chúng tôi sẽ khám phá các chiến lược đã được kiểm chứng, công cụ tiết kiệm thời gian và mẹo thực tiễn để xây dựng một quy trình tuyển dụng khách hàng nhất quán và hiệu quả hơn.
Tìm kiếm khách hàng tiềm năng là gì và tại sao nó lại quan trọng?
Tìm kiếm khách hàng tiềm năng bao gồm việc xác định những khách hàng tiềm năng có khả năng quan tâm đến sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn và liên hệ với họ thông qua các phương pháp như gọi điện thoại, chiến dịch email, mạng xã hội hoặc mạng lưới quan hệ. Mục tiêu là xác định những khách hàng tiềm năng này là khách hàng tiềm năng và đưa họ vào kênh bán hàng.
Dưới đây là những việc mà tìm kiếm khách hàng tiềm năng chiến lược có thể làm cho bạn:
- Thúc đẩy kênh bán hàng của bạn: Giữ cho đường ống của bạn luôn đầy, đảm bảo luồng khách hàng tiềm năng ổn định và tránh tình trạng khô hạn với cơ hội giới hạn
- Thúc đẩy tăng trưởng doanh thu: Tăng khả năng chuyển đổi khách hàng tiềm năng chất lượng cao, mục tiêu mà bạn tiếp cận thành khách hàng trả tiền
- Xây dựng nhận thức về thương hiệu: Giới thiệu thương hiệu của bạn đến những đối tượng khách hàng mới ngay cả khi khách hàng tiềm năng không chuyển đổi ngay lập tức. Hiển thị liên tục thông qua tìm kiếm khách hàng tiềm năng có thể dẫn đến giới thiệu qua miệng, tương tác lặp lại hoặc chuyển đổi trong tương lai
- Giảm sự phụ thuộc vào khách hàng tiềm năng đến từ kênh tiếp thị nội bộ: Cho phép bạn chủ động kiểm soát mục tiêu khách hàng tiềm năng và giảm sự phụ thuộc vào khách hàng tiềm năng đến từ kênh tiếp thị nội bộ
- Tăng cường kỹ năng bán hàng: Giúp nhóm bán hàng của bạn cải thiện các kỹ năng quan trọng như đàm phán, lắng nghe tích cực và thuyết phục, đồng thời giúp bạn thành thạo việc xử lý phản đối, quản lý kỳ vọng và xây dựng lòng tin với khách hàng tiềm năng
🤝🏻 Nhắc nhở thân thiện: Tìm kiếm khách hàng tiềm năng không phải lúc nào cũng là nhận được câu trả lời "có" ngay lập tức. Theo dõi các chuyển đổi nhỏ như mở, trả lời hoặc cuộc họp đã đặt giúp xác định khách hàng tiềm năng quan tâm và sắp xếp thứ tự ưu tiên theo dõi một cách hiệu quả.
Sự khác biệt giữa tìm kiếm khách hàng tiềm năng và tạo khách hàng tiềm năng
Mặc dù có liên quan chặt chẽ với nhau, tìm kiếm khách hàng tiềm năng và tạo khách hàng tiềm năng phục vụ các mục đích khác nhau trong quy trình bán hàng.
Tạo khách hàng tiềm năng là một hoạt động tiếp thị tập trung vào việc thu hút người mua tiềm năng. Hoạt động này thường được thực hiện thông qua nội dung, quảng cáo, SEO hoặc các sự kiện để xây dựng danh sách các liên hệ quan tâm.
Mặt khác, tìm kiếm khách hàng tiềm năng là hoạt động bán hàng tập trung vào nghiên cứu, đánh giá và thu hút khách hàng tiềm năng để bắt đầu các cuộc hội thoại có ý nghĩa và hướng dẫn họ qua các giai đoạn bán hàng.
Tóm lại,
Tạo khách hàng tiềm năng = Thu hút
Tìm kiếm khách hàng tiềm năng = Tương tác và đánh giá
Dưới đây là tổng quan nhanh về sự khác biệt giữa tìm kiếm khách hàng tiềm năng và tạo khách hàng tiềm năng:
| Aspect | Tạo khách hàng tiềm năng | Tìm kiếm khách hàng tiềm năng |
| Mục tiêu | Hấp dẫn khách hàng tiềm năng | Xác định và liên hệ với các khách hàng tiềm năng chất lượng cao, có giá trị |
| Tiếp cận | Inbound hoặc outbound tự động hóa | Thủ công và có mục tiêu |
| Quyền sở hữu | Nhóm tiếp thị | Nhóm bán hàng |
| Mở rộng | Phạm vi tiếp cận rộng lớn | Tiếp cận mục tiêu một cách tập trung và cá nhân hóa |
| Công cụ | Quảng cáo, trang đích và các tài liệu tiếp thị khác | CRM, LinkedIn, tiếp cận qua email, gọi điện thoại cho khách hàng tiềm năng |
| Chất lượng khách hàng tiềm năng | Thường không đủ tiêu chuẩn; cần được đánh giá thêm | Được sàng lọc trước dựa trên sự phù hợp, ý định và mức độ tương tác |
| Tùy chỉnh | Thấp đến trung bình | Thông điệp được tùy chỉnh cao dựa trên nghiên cứu |
| Kết quả | Thu thập thông tin liên hệ để nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng | Đặt lịch cuộc họp và bắt đầu cuộc hội thoại bán hàng |
Các loại tìm kiếm khách hàng tiềm năng
1. Gọi điện tiếp thị
Bạn liên hệ với khách hàng tiềm năng qua điện thoại mà không có sự tương tác trước đó. Nếu làm đúng, đây là công việc đòi hỏi nhiều nỗ lực nhưng mang lại kết quả cao.
Ví dụ: Một nhân viên bán hàng tại một công ty quảng cáo kỹ thuật số gọi điện cho các thương hiệu thương mại điện tử cỡ trung bình để đề nghị kiểm tra miễn phí các quảng cáo của họ.
Cách thực hiện hiệu quả:
- Bắt đầu bằng một vấn đề mà khách hàng tiềm năng có thể đang gặp phải (ví dụ: ‘Không hài lòng với tỷ lệ ROI?’)
- Tập trung vào giá trị, không phải tính năng
- Mục tiêu là đặt lịch hẹn theo dõi, không nên giới thiệu tất cả ngay từ đầu
🧠 Hãy nhớ: Giọng điệu thân thiện và sự tò mò thực sự thường hiệu quả hơn một kịch bản hoàn hảo. Quan trọng không phải là bán hàng ngay lập tức, mà là giành được cuộc hội thoại tiếp theo.
2. Gửi email lạnh
Ít gây gián đoạn và có khả năng mở rộng hơn, phương pháp này rất phù hợp cho các freelancer và nhóm đại lý muốn xây dựng mối quan hệ trên quy mô lớn.
Ví dụ: Một copywriter tự do gửi email được cá nhân hóa đến các công ty khởi nghiệp SaaS với các chỉnh sửa trong dòng tiêu đề để tăng tỷ lệ mở email.
Cách thực hiện hiệu quả:
- Cá nhân hóa thông điệp của bạn bằng cách đề cập đến trang web, chiến dịch hoặc sản phẩm mới ra mắt của họ
- Đưa ra ý tưởng rõ ràng, có giá trị cho thấy bạn đã suy nghĩ kỹ về hoạt động kinh doanh của họ
- Kết thúc bằng một CTA không gây áp lực như "Bạn muốn tôi gửi một mẫu tiêu đề nhanh để bạn thử không?"
🧠 Hãy nhớ: Hiểu rõ những điểm yếu của khách hàng tiềm năng và soạn thảo những email cá nhân hóa, tập trung vào giải pháp để khơi dậy sự quan tâm của họ.
3. Bán hàng qua mạng xã hội
Điều này đề cập đến việc xây dựng niềm tin trên LinkedIn, Instagram hoặc Twitter trước khi liên hệ trực tiếp.
Ví dụ: Một nhà tiếp thị hiệu suất đăng các mẹo phân tích chiến dịch trên LinkedIn và mời mọi người tham gia. Khi một khách hàng tiềm năng bình luận, họ sẽ theo dõi bằng một tin nhắn cá nhân hóa đề nghị tư vấn miễn phí trong 15 phút.
Cách thực hiện hiệu quả:
- Đăng bài thường xuyên với nội dung hữu ích
- Bình luận về bài đăng của khách hàng tiềm năng với nội dung hữu ích
- Chỉ chuyển sang tin nhắn trực tiếp khi có lãi suất thực sự hoặc có bối cảnh phù hợp
🧠 Hãy nhớ: Cung cấp giá trị công khai trước khi giới thiệu riêng tư. Xây dựng mối quan hệ cá nhân bằng cách cung cấp hướng dẫn có giá trị hoặc hỗ trợ miễn phí.
4. Sự kiện kết nối
Hội thảo trực tuyến, hội thảo và các buổi gặp gỡ là những mỏ vàng cho việc tìm kiếm khách hàng tiềm năng dựa trên mối quan hệ.
Ví dụ: Một chuyên gia tư vấn bán hàng tham dự hội thảo GTM ảo và kết nối với các khách hàng tiềm năng RevOps bày tỏ sự quan tâm đến việc cải thiện chiến lược bán hàng của họ.
Cách thực hiện hiệu quả:
- Hỏi những câu hỏi sâu sắc, lắng nghe tích cực và cung cấp những lời khuyên hữu ích thay vì chỉ tập trung vào việc chào hàng
- Ghi chú những điểm chính từ các cuộc hội thoại để tạo ra các cuộc theo dõi được cá nhân hóa cao
- Ưu tiên chất lượng hơn số lượng bằng cách nhắm mục tiêu những người tham dự phù hợp với hồ sơ khách hàng lý tưởng của bạn
🧠 Hãy nhớ: Gửi một tin nhắn chu đáo trong vòng 24 giờ, đề cập đến một nội dung cụ thể trong cuộc trò chuyện của bạn. Điều này cho thấy bạn đã lắng nghe và quan tâm.
5. Khai thác cơ sở dữ liệu
Đối với các nhóm bán hàng và đại lý được trang bị hệ thống CRM hoặc các công cụ tìm kiếm khách hàng tiềm năng như ClickUp hoặc LinkedIn Sales Navigator, khai thác cơ sở dữ liệu cung cấp một phương pháp tìm kiếm khách hàng tiềm năng có mục tiêu cao.
Cách thực hiện hiệu quả:
- Sử dụng dữ liệu về thay đổi công việc, tin tức tài trợ hoặc sự thay đổi trong hệ thống công nghệ để tìm kiếm khách hàng tiềm năng trong giai đoạn phát triển
- Điều chỉnh thông điệp của bạn phù hợp với cột mốc gần đây hoặc nhu cầu kinh doanh của khách hàng tiềm năng
- Theo dõi phản hồi và nhắm mục tiêu lại các khách hàng tiềm năng không phản hồi nhưng đủ điều kiện bằng cách tiếp cận khác hoặc giá trị bổ sung
🧠 Hãy nhớ: Sử dụng các yếu tố kích hoạt gần đây như thay đổi công việc, tài trợ hoặc ra mắt sản phẩm để thêm bối cảnh và làm cho hoạt động tiếp cận của bạn trở nên kịp thời và phù hợp.
Quy trình tìm kiếm khách hàng tiềm năng
Quy trình tìm kiếm khách hàng tiềm năng được lập bản đồ chi tiết có thể tối đa hóa tiềm năng bán hàng của bạn. Sử dụng các công cụ phù hợp có thể giúp bạn hợp lý hóa và tự động hóa từng bước trong quy trình tìm kiếm khách hàng tiềm năng, đồng thời giúp các nhóm của bạn luôn đi đúng hướng.
Dưới đây là cách xây dựng quy trình làm việc liền mạch và có thể lặp lại để tìm kiếm khách hàng tiềm năng.
Bước 1: Xác định hồ sơ khách hàng lý tưởng (ICP)
Trước khi bắt đầu tìm kiếm khách hàng tiềm năng, hãy dừng lại và tự hỏi: Chúng ta đang cố gắng bán cho ai?
ICP mô tả các công ty hoặc cá nhân có khả năng cao nhất sẽ hưởng lợi từ sản phẩm của bạn và chuyển đổi thành khách hàng. Nếu không có ICP, hoạt động tiếp cận của bạn sẽ trở nên phân tán, khiến danh sách khách hàng tiềm năng của bạn chứa đầy những khách hàng không phù hợp.
Một ICP mạnh bao gồm:
- Ngành công nghiệp và kích thước công ty
- Các vấn đề thường gặp và mục tiêu kinh doanh
- Các vai trò liên quan đến quyết định mua hàng
- Các yếu tố kích hoạt cho thấy sự sẵn sàng mua hàng (ví dụ: tuyển dụng, chuyển đổi công cụ)
Sau khi được xác định, ICP của bạn sẽ dễ dàng cho các đại diện phát triển bán hàng (SDR), giám đốc tài khoản (AE) và nhà tiếp thị truy cập và tham khảo.
Với ClickUp, bạn có thể biến ICP của mình thành các tài liệu hợp tác sống động.
- Sử dụng ClickUp Docs để xây dựng hồ sơ ICP phong phú và hợp tác. Cấu trúc chúng thành các phần cho các đặc điểm ngành, điểm khó khăn, mục tiêu và sự kiện kích hoạt
- Các thẻ tài liệu như "thị trường trung bình" hoặc "người mua kỹ thuật" giúp lọc nhanh chóng và hiệu quả
- Sử dụng Mối quan hệ để liên kết mỗi ICP với các phản đối, nghiên cứu điển hình hoặc mẫu tiếp cận có liên quan
🚀 Mẹo tối ưu hóa: Sử dụng Mối quan hệ tài liệu để tạo ra một hệ sinh thái kết nối. Ví dụ: tài liệu 'ICP thương mại điện tử' của bạn có thể liên kết đến:
- Phản đối phổ biến → Tài liệu liệt kê các phản đối thường gặp từ khách hàng tiềm năng trong lĩnh vực thương mại điện tử và cách xử lý
- Nghiên cứu điển hình → Những câu chuyện thành công thực tế từ các khách hàng tương tự mà bạn có thể tham khảo trong quá trình tiếp cận khách hàng
- Tài liệu phụ trợ dành riêng cho từng đối tượng → Tài liệu bán hàng, khung tin nhắn hoặc mẫu email được thiết kế riêng cho các nhà quản lý tiếp thị hoặc nhà sáng lập trong lĩnh vực thương mại điện tử
Bước 2: Lập danh sách khách hàng tiềm năng
Giờ bạn đã biết hồ sơ khách hàng lý tưởng của mình, đã đến lúc tìm kiếm những khách hàng tiềm năng thực sự phù hợp với hồ sơ đó.
Tuy nhiên, để xây dựng danh sách khách hàng tiềm năng chất lượng, bạn cần nắm bắt được bối cảnh có ý nghĩa. Một danh sách chất lượng cao nên bao gồm:
- Thông tin liên hệ (email, điện thoại, LinkedIn)
- Dữ liệu công ty (ngành, kích thước, doanh thu)
- Nguồn khách hàng tiềm năng và phân bổ chiến dịch
- Phù hợp với các tín hiệu như sự phù hợp của ICP hoặc dữ liệu ý định
Đây là nơi nhiều nhóm gặp khó khăn, phải quản lý các bảng tính rời rạc, tìm kiếm trong các công cụ hoặc nhập các tệp CSV đã lỗi thời. Bạn cần một hệ thống tập trung, linh hoạt, nơi bạn có thể phân khúc, chấm điểm và hành động dựa trên các khách hàng tiềm năng của mình.
Với ClickUp CRM, bạn có thể dễ dàng sắp xếp các khách hàng tiềm năng và chuyển họ qua các giai đoạn trong quy trình của bạn.
- Nhập danh sách khách hàng tiềm năng của bạn vào các đường ống CRM của ClickUp và phân đoạn bằng cách sử dụng Trường Tùy chỉnh như kích thước công ty, nguồn và giá trị giao dịch ước tính
- Sử dụng Biểu mẫu ClickUp để thu thập khách hàng tiềm năng và kích hoạt ngay các tự động hóa để phân công nhiệm vụ, cài đặt các giai đoạn và thông báo cho nhân viên.
- Giữ liên lạc thông suốt với Email ClickApp, cho phép bạn gửi và nhận email trực tiếp trong ClickUp — giữ mọi cuộc hội thoại gắn liền với nhiệm vụ phù hợp để hiển thị đầy đủ và bối cảnh rõ ràng
- Hình dung đường ống của bạn trong thời gian thực bằng cách sử dụng hơn 15 chế độ xem tùy chỉnh của ClickUp. Chuyển đổi giữa Kanban để theo dõi giai đoạn bằng cách kéo và thả hoặc Chế độ xem bảng để xem tổng quan tất cả các khách hàng tiềm năng của bạn theo kiểu bảng tính.
Ngoài ra, bạn còn có thể sử dụng Tự động hóa ClickUp để tự động hóa các nhiệm vụ quy trình CRM:
- Đặt nhắc nhở tự động để theo dõi
- Kích hoạt thông báo khi giao dịch có tiến độ mới
- Giao nhiệm vụ cho người phụ trách khi có khách hàng tiềm năng mới
🎥 Tìm hiểu cách kết hợp CRM và quản lý dự án có thể hợp lý hóa quy trình công việc và cải thiện sự hợp tác trong nhóm. Xem video này để biết cách thức hoạt động.
💡Mẹo chuyên nghiệp: Thay vì bắt đầu từ đầu, hãy sử dụng cấu trúc sẵn sàng sử dụng được điều chỉnh cho phù hợp với quy trình bán hàng. Điều này sẽ cho phép bạn bắt đầu quản lý khách hàng tiềm năng ngay lập tức. Dưới đây là một số mẫu CRM với các trường, giai đoạn và trạng thái công việc được tạo sẵn, giúp bạn tiết kiệm thời gian thiết lập.
📮 ClickUp Insight: 83% nhân viên tri thức chủ yếu dựa vào email và trò chuyện để giao tiếp trong nhóm.
Tuy nhiên, gần 60% thời gian làm việc của họ bị mất để chuyển đổi giữa các công cụ này và tìm kiếm thông tin. Với một ứng dụng tất cả trong một cho công việc như ClickUp, quản lý dự án, nhắn tin, email và trò chuyện của bạn đều tập trung ở một nơi! Đã đến lúc tập trung và tiếp thêm năng lượng.
Bước 3: Tiếp cận và theo dõi
ICP. ✔️
Danh sách khách hàng tiềm năng. ✔️
Hiện nay, tiếp cận là nơi mà việc tìm kiếm khách hàng tiềm năng bắt đầu tạo ra các cơ hội thực sự. Nhưng nó chỉ hiệu quả nếu được thực hiện một cách nhất quán, kịp thời và được cá nhân hóa.
Bạn không cần một nhóm SDR lớn để làm được điều này. Bạn cần một hệ thống có thể lặp lại cho phép bạn:
- Tùy chỉnh thông điệp của bạn dựa trên ICP (Hình mẫu khách hàng lý tưởng)
- Theo dõi vị trí của từng khách hàng tiềm năng trong chuỗi
- Tự động hóa việc theo dõi mà không mất đi yếu tố con người
Ví dụ: bạn có thể tạo Nhiệm vụ ClickUp cho từng khách hàng tiềm năng hoặc chiến dịch và cấu trúc chúng bằng các công việc con, danh sách kiểm tra, ngày đáo hạn và Trường Tùy chỉnh như Liên hệ lần cuối hoặc Trạng thái phản hồi. Chỉ định chủ sở hữu nhiệm vụ, đặt các phụ thuộc để kiểm soát luồng tiếp cận và lưu toàn bộ chuỗi dưới dạng mẫu nhiệm vụ có thể tái sử dụng—như “Tiếp cận khách hàng tiềm năng—Khách hàng tiềm năng eComm Q2”—để duy trì khả năng mở rộng.
Sau đó, tự động hóa có thể xử lý các công việc nặng nhọc: kích hoạt nhắc nhở theo dõi ba ngày sau bước cuối cùng, cập nhật trạng thái của khách hàng tiềm năng khi trường thay đổi hoặc thông báo cho nhóm của bạn khi khách hàng tiềm năng quan trọng trả lời. Với Trường Tùy chỉnh đang theo dõi phản hồi (Có, Không, Không có phản hồi), bạn cũng có thể dễ dàng phân đoạn và phân tích hiệu suất tiếp cận trong nháy mắt.
💡Mẹo chuyên nghiệp: Tạo các thông điệp tiếp cận phù hợp bằng cách nhập các chi tiết như đối tượng mục tiêu, tính năng sản phẩm và giọng điệu mong muốn với ClickUp Brain.
Bước 4: Đánh giá và chuyển đổi
Không phải mọi khách hàng tiềm năng đều sẵn sàng mua hàng, và đó là điều bình thường. Mục tiêu là xác định những khách hàng tiềm năng chất lượng cao, đáng để nuôi dưỡng và đẩy nhanh quá trình chuyển đổi họ thành khách hàng thực sự.
Sử dụng các khung công tác như BANT và MEDDIC trong hệ thống quản lý nhiệm vụ của ClickUp. Ví dụ: tạo Trường Tùy chỉnh cho ngân sách hoặc quyền hạn để lọc và sắp xếp thứ tự ưu tiên các khách hàng tiềm năng dựa trên các tiêu chí cụ thể.
Đây cũng là nơi sự hợp tác chặt chẽ giữa SDRs và AEs trở nên thiết yếu.
ClickUp cho Bán hàng hỗ trợ đánh giá và hợp tác giao dịch bằng cách cung cấp không gian làm việc linh hoạt và tập trung cho nhóm bán hàng của bạn để theo dõi, chấm điểm và hợp tác.
- Sử dụng Trường Tùy chỉnh để bản đồ hóa từng yếu tố của một khung công việc như BANT vào quy trình làm việc của bạn. Ví dụ, đối với ngân sách, bạn có thể sử dụng menu thả xuống hoặc trường số với các giá trị ví dụ như $0-$5K, $5K-$20k, v.v. Đối với quyền hạn, bạn có thể sử dụng loại trường menu thả xuống với các giá trị như 'người ra quyết định', 'người có ảnh hưởng', 'người kiểm soát', v.v
- Tập trung ghi chú cuộc gọi, phản đối, tài liệu và hợp đồng trong công việc của từng khách hàng tiềm năng
- Sử dụng Danh sách kiểm tra công việc và Công việc con để chuyển giao SDR → AE một cách rõ ràng
ClickUp cũng cho phép theo dõi thời gian thực các chỉ số giao dịch như tổng giá trị, số tiền dự kiến đóng và chi phí thu hút khách hàng bằng cách sử dụng tính toán cột và Bảng điều khiển ClickUp.
Công cụ để cải thiện việc tìm kiếm khách hàng tiềm năng
| Tên công cụ | Tính năng | Phù hợp nhất cho |
| ClickUp | Quản lý công việc, trường tùy chỉnh, tự động hóa, bảng điều khiển, đường ống theo phong cách CRM | Tổ chức, phân công và theo dõi từng bước của quy trình tìm kiếm khách hàng tiềm năng |
| ZoomInfo | Dữ liệu doanh nghiệp, nâng cao thông tin liên hệ và tín hiệu ý định | Tìm kiếm thông tin liên hệ chính xác, cập nhật và thông tin chi tiết về công ty |
| Hunter. io | Tìm kiếm email, xác minh email, phần mở rộng Chrome | Tìm và xác minh địa chỉ email để tiếp cận chính xác |
| LinkedIn Sales Navigator | Các bộ lọc tìm kiếm nâng cao, đề xuất khách hàng tiềm năng và tích hợp CRM | Khám phá và tương tác với khách hàng tiềm năng dựa trên vai trò công việc hoặc tín hiệu tăng trưởng |
| Dealfront | Theo dõi công ty, dữ liệu ý định và nhận dạng khách truy cập trang web | Xác định và nhắm mục tiêu khách hàng tiềm năng chất lượng cao bằng cách sử dụng tín hiệu thời gian thực |
| Cognism | Dữ liệu B2B tuân thủ GDPR, nâng cao dữ liệu bằng trí tuệ nhân tạo (AI) và bộ lọc ý định | Tạo khách hàng tiềm năng B2B bằng trí tuệ nhân tạo (AI) với dữ liệu liên hệ được nâng cao |
| Zapier | Tích hợp ứng dụng, quy trình làm việc tự động, chuyển hướng khách hàng tiềm năng | Tự động hóa quản lý khách hàng tiềm năng và kết nối các công cụ bán hàng của bạn một cách liền mạch |
📚 Cũng nên đọc: Ví dụ về phần mềm CRM tốt nhất
Các chỉ số để theo dõi thành công trong việc tìm kiếm khách hàng tiềm năng
Vậy là bạn đã xây dựng một quy trình tìm kiếm khách hàng tiềm năng chi tiết và đang triển khai. Giờ câu hỏi là, quy trình này hoạt động hiệu quả như thế nào? Nó có tạo ra các khách hàng tiềm năng chất lượng không? Họ có tiến triển trong kênh bán hàng không?
Để đo lường hiệu quả của các nỗ lực tìm kiếm khách hàng tiềm năng, hãy theo dõi các chỉ số như khối lượng khách hàng tiềm năng, tỷ lệ tương tác và tỷ lệ chuyển đổi, đồng thời tích hợp chúng vào Bảng điều khiển của ClickUp để có cái nhìn trực quan.
- Khối lượng khách hàng tiềm năng: Số lượng khách hàng tiềm năng được xác định thành công thông qua các phương pháp tiếp cận khác nhau trong một kỳ cụ thể
- Thời gian phản hồi khách hàng tiềm năng: Thời gian nhóm của bạn cần để phản hồi một khách hàng tiềm năng mới
- Tỷ lệ tương tác: Tỷ lệ khách hàng tiềm năng đã tương tác với các nỗ lực tiếp cận của bạn
- Tỷ lệ chuyển đổi: Tỷ lệ khách hàng tiềm năng chuyển từ giai đoạn này sang giai đoạn tiếp theo của kênh bán hàng
- Tỷ lệ xác định khách hàng tiềm năng: Tỷ lệ phần trăm khách hàng tiềm năng phù hợp với ICP của bạn hoặc đáp ứng các tiêu chí như BANT
- Tỷ lệ thành công cơ hội: Các giao dịch được đóng thành công và chuyển đổi thành doanh số sau khi được xác định là cơ hội.
- Tỷ lệ theo dõi: Số lần theo dõi cần thiết để chuyển đổi một khách hàng tiềm năng, cho thấy nỗ lực cần thiết để duy trì sự quan tâm của khách hàng tiềm năng.
- Tốc độ đường ống: Tốc độ mà khách hàng tiềm năng di chuyển qua đường ống bán hàng của bạn, cho biết hiệu quả của quy trình tìm kiếm và chuyển đổi khách hàng tiềm năng. Đây cũng là một chỉ số đường ống bán hàng giúp dự báo doanh thu và xác định các điểm nghẽn làm chậm tiến độ giao dịch
- Chi phí cho mỗi khách hàng tiềm năng: Chi phí liên quan đến việc thu hút mỗi khách hàng tiềm năng, giúp bạn hiểu liệu nỗ lực tìm kiếm khách hàng tiềm năng của mình có hiệu quả về mặt chi phí hay không
Tuy nhiên, chỉ theo dõi các chỉ số này là không đủ. Bạn cần lập bản đồ dữ liệu này để xác định các mẫu hoặc xu hướng lặp lại trong dữ liệu và tối ưu hóa quy trình tìm kiếm khách hàng tiềm năng.
Bảng điều khiển ClickUp cung cấp một cách toàn diện và có thể tùy chỉnh để trực quan hóa các chỉ số của bạn và xác định xu hướng và lĩnh vực cần cải thiện.
Tạo báo cáo trực quan với biểu đồ tròn, biểu đồ cột và các tiện ích khác để theo dõi các chỉ số quan trọng và nhanh chóng hiểu rõ hiệu suất của nhóm.
Lọc theo phạm vi ngày, nguồn khách hàng tiềm năng hoặc giai đoạn bán hàng để khám phá dữ liệu sâu hơn. Theo dõi và so sánh hiệu suất giữa các phân khúc khác nhau để tối ưu hóa chiến lược tìm kiếm khách hàng tiềm năng.
Những thách thức trong việc tìm kiếm khách hàng tiềm năng và cách vượt qua chúng
Nhiều nhóm bán hàng gặp khó khăn trong việc tìm kiếm khách hàng tiềm năng phù hợp, tương tác với họ một cách có ý nghĩa và đưa họ qua các giai đoạn của kênh bán hàng một cách nhất quán.
Dưới đây là phân tích một số thách thức phổ biến nhất trong việc tìm kiếm khách hàng tiềm năng và các cách thực tế để giải quyết chúng.
1. Xác định khách hàng tiềm năng phù hợp
Dành thời gian cho các khách hàng tiềm năng không đủ điều kiện sẽ làm tiêu hao năng lượng của nhóm và làm chậm quá trình bán hàng. Các khách hàng tiềm năng không phù hợp sẽ dẫn đến tỷ lệ chuyển đổi thấp hơn và chu kỳ bán hàng dài hơn.
Giải pháp:
- Xây dựng ICP chi tiết dựa trên những thành công trong quá khứ và khách hàng hiện tại
- Phân khúc và chấm điểm khách hàng tiềm năng trong ClickUp với Trường Tùy chỉnh bằng cách sử dụng các khung như BANT hoặc firmographics
- Sử dụng các mẫu hành trình khách hàng để hiểu vị trí của từng khách hàng tiềm năng trong chu kỳ mua hàng
2. Các phương pháp tiếp cận không hiệu quả
Các email lạnh lùng và tin nhắn chung chung thường bị bỏ qua. Khi việc tiếp cận thiếu cá nhân hóa hoặc giá trị, ngay cả những khách hàng tiềm năng phù hợp cũng mất hứng thú.
Giải pháp:
- Luôn nghĩ về những lợi ích mà khách hàng có thể nhận được. Trong quá trình tiếp cận khách hàng, hãy cung cấp những thông tin hữu ích, hướng dẫn miễn phí, mẫu sản phẩm và các ưu đãi khác
- Cá nhân hóa hoạt động tiếp cận bằng cách sử dụng dữ liệu và các công cụ tự động hóa từ bộ công nghệ bán hàng của bạn. Tạo bản nháp email được cá nhân hóa dựa trên chi tiết khách hàng tiềm năng, giọng điệu và mục tiêu chiến dịch
- Chuẩn hóa cách tiếp cận và theo dõi khách hàng bằng các mẫu kế hoạch bán hàng phù hợp với các nhân vật hoặc ngành nghề khác nhau
3. Thiếu một phương pháp bán hàng có cấu trúc
Quy trình bán hàng không hiệu quả dẫn đến mất cơ hội do bỏ sót các bước quan trọng và việc tìm kiếm khách hàng tiềm năng trở nên không nhất quán. Quy trình làm việc không rõ ràng cũng có thể ảnh hưởng tiêu cực đến năng suất của nhóm bán hàng do giảm thời gian bán hàng.
Giải pháp:
- Trong sơ đồ quy trình bán hàng trực quan, hãy vẽ bản đồ từng bước từ tạo khách hàng tiềm năng đến chốt đơn hàng
- Tự động hóa các công việc thường ngày như đánh giá khách hàng tiềm năng, gửi email và nhập dữ liệu
- Triển khai bảng điều khiển và công cụ theo dõi thông qua các nền tảng quản lý dự án bán hàng. Theo dõi các chỉ số hiệu suất thời gian thực như tỷ lệ theo dõi, tỷ lệ chuyển đổi và tốc độ đường ống
📚 Cũng nên đọc: Công cụ tự động hóa bán hàng cho doanh nghiệp nhỏ
Ngừng theo đuổi khách hàng tiềm năng và bắt đầu chốt đơn hàng với ClickUp
Khi được thực hiện đúng, tìm kiếm khách hàng tiềm năng thúc đẩy sự phát triển kinh doanh thông qua một nguồn khách hàng tiềm năng ổn định. Nó mở rộng phạm vi tiếp cận của bạn và tạo ra cơ hội doanh thu.
Tuy nhiên, hầu hết các doanh nghiệp đều gặp khó khăn vì tìm kiếm khách hàng tiềm năng đòi hỏi nỗ lực liên tục và cách tiếp cận chiến lược, và nhiều doanh nghiệp không đạt được cả hai điều này.
Kết luận? Các chiến lược tìm kiếm khách hàng tiềm năng tốt nhất không phải là làm nhiều hơn mà là làm tốt hơn. Điều đó có nghĩa là tập trung vào các khách hàng tiềm năng có ý định mua hàng cao, cá nhân hóa hoạt động tiếp cận và sử dụng các công cụ như ClickUp để theo dõi các điểm tiếp xúc, tự động hóa việc theo dõi và duy trì tiến trình bán hàng.
Hãy đăng ký ClickUp ngay hôm nay và bắt đầu xây dựng một công cụ tìm kiếm khách hàng tiềm năng có khả năng mở rộng hơn!