Uw verkoopteam sluit misschien wel deals en haalt doelstellingen, maar zonder een datagestuurde routekaart kunnen inspanningen inconsistent worden en moeilijk te meten zijn. Het ene kwartaal presteren ze misschien uitstekend; het volgende kwartaal kunnen ze doelstellingen missen en kostbare middelen verspillen.
Dat is waar verkoopprognoses kunnen helpen om het momentum vast te houden. Een nauwkeurige verkoopprognose fungeert als een glazen bol voor uw Business en voorspelt toekomstige omzet. 🔮
Het helpt bij het stellen van realistische doelen, het effectief toewijzen van middelen en het aanpassen van strategieën aan veranderende marktomstandigheden.
Klaar om het giswerk uit uw verkoopproces te halen? In deze blogpost worden verschillende methoden voor verkoopprognoses besproken en worden voorbeelden gegeven die uw team op koers houden voor succes.
Wat is een verkoopprognose?
Een verkoopprognose voorspelt de toekomstige omzet voor een bepaalde periode. Deze is gebaseerd op factoren zoals:
- Huidige verkoopgegevens: Om patronen en seizoensinvloeden te identificeren
- Markttrends: Om verschuivingen in consumentengedrag en ontwikkelingen in de sector te belichten
- Historische prestaties: Om te laten zien wat in het verleden heeft gewerkt, wat helpt bij het vaststellen van betrouwbare benchmarks
Deze elementen bieden bedrijven substantiële gegevens om de verkoop van bestaande producten, het werven van nieuwe klanten en het aantal nieuwe leden te schatten. Bovendien kunnen ze investeringen in nieuwe producten en diensten plannen en middelen effectief inzetten voor groei.
Er zijn twee soorten verkoopprognoses:
📌 Langetermijnprognoses: gaan verder dan één jaar en zijn gebaseerd op bredere marktanalyses en historische gegevens. Ze helpen bij het plannen van groei, het stellen van strategische verkoopdoelen en het toewijzen van middelen voor nieuwe producten en marktuitbreiding
📌 Kortetermijnprognoses: Voorspel toekomstige verkopen voor een periode van maximaal een jaar op basis van recente gegevens en de huidige marktomstandigheden. Ze vormen de basis voor beslissingen over voorraad, personeelsbezetting en marketing
Waarom hebt u een verkoopprognose nodig?
Dit is waarom een verkoopprognose de sleutel is tot stabiele groei:
- Stelt realistische doelen en quota vast: Het management kan haalbare doelen vaststellen op basis van de verwachte omzet. Dit motiveert teams met duidelijke, realistische doelen en zorgt ervoor dat verkoopteams gefocust en productief blijven zonder extra druk
- Biedt inzichten voor de toewijzing van middelen en budgettering: Een nauwkeurige prognose helpt bedrijven middelen – zoals personeel, voorraad en marketing – in te zetten waar ze de beste resultaten opleveren. Dit bevordert efficiënte bestedingen en maximaliseert het rendement door budgetten af te stemmen op de verwachte omzet
- Helpt bij het beheren van de cashflow en het plannen van groei: Een goed opgestelde verkoopprognose biedt inzicht in de verwachte kasinstromen. Hierdoor kunnen bedrijven hun uitgaven plannen, het werkkapitaal beheren en zich voorbereiden op potentiële groeikansen zonder financiële druk.
Hoe bereken je een verkoopprognose?
Verkoopmanagers stellen doorgaans een verkoopprognose op om doelen voor hun verkopers vast te stellen. Maar het is ook een krachtig hulpmiddel voor:
- Leidinggevenden om budgetten te plannen
- Marketingteams stellen acquisitiedoelen vast
- Ondernemers die investeerders willen aantrekken
- Eigenaren van kleine bedrijven nemen belangrijke operationele beslissingen
Hier leest u hoe u een verkoopprognose berekent en inzicht krijgt in uw financiële en operationele capaciteiten voor de toekomst.
Formule voor verkoopprognoses
Hoewel er geen standaardformule bestaat voor verkoopprognoses, kan deze eenvoudige formule uw uitgangspunt zijn:
🎯 Verkoopprognose = (gemiddelde verkoopprijs) x (verwacht aantal verkopen)
Stel dat u een softwareabonnement verkoopt dat $ 500 per jaar kost en dat u verwacht in het komende kwartaal 200 abonnementen te verkopen. Om de verkoopprognose voor het kwartaal te berekenen, kunt u de volgende formule gebruiken:
Verkoopprognose = 500 x 200 = 100.000
Deze methode is handig voor het voorspellen van de totale omzet wanneer u een stabiel prijsmodel hebt en het aantal verkochte eenheden kunt schatten.
U kunt ook de volgende formule gebruiken:
🟏 Jaarlijkse verkoopprognose = Totale omzet tot nu toe + verwachte omzet voor de rest van het jaar
Deze aanpak biedt een vollediger weergave door rekening te houden met bevestigde en potentiële verkopen voor het jaar.
Veelgebruikte methoden voor verkoopprognoses met voorbeelden
Bedrijven verschillen in grootte, branche en marktomstandigheden, en daarom is er geen enkele methode voor verkoopprognoses die voor iedereen werkt.
De selectie voor de juiste methode hangt af van factoren zoals:
- Grootte van het bedrijf en branche
- Beschikbare gegevens en tools
- De complexiteit van de verkoopcyclus
Laten we met dat in gedachten eens kijken naar enkele van de meest gangbare methoden voor verkoopprognoses.
1. Historische verkoopgegevens
Bij prognoses op basis van historische verkoopgegevens wordt gebruikgemaakt van eerdere verkoopcijfers om toekomstige prestaties te voorspellen, in de veronderstelling dat toekomstige verkopen vergelijkbare trends zullen volgen. Dit is effectief voor bedrijven met stabiele markten en producten, maar kan minder betrouwbaar zijn voor nieuwe of snel veranderende sectoren.
Zo werkt het werk:
- Analyseer de verkoopgegevens over een bepaalde periode (bijv. de afgelopen maanden of jaren)
- Identificeer trends, seizoensinvloeden en patronen
- Gebruik deze gegevens voor toekomstige verkoopprojecten, ervan uitgaande dat de marktomstandigheden stabiel blijven
Hieronder vindt u bijvoorbeeld de historische verkoopgegevens van een boekhandel over een periode van één jaar:
| Maand | Omzet ($) | Trend vastgesteld |
| Januari | 10.000 | Omzetdaling na de feestdagen, gestaag herstel |
| februari | 11.000 | Gestaagde groei, nieuwe boekuitgaven |
| maart | 12.500 | Seizoensgebonden piek (promoties tijdens de boekenbeurs) |
| april | 11.200 | Terug naar gestage groei |
| mei | 13.000 | Stijging als gevolg van trends op het gebied van zomerlezen |
| juni | 15.000 | Maand met de hoogste omzet (afstuderen, zomeruitverkoop) |
| juli | 14.500 | Lichte daling, zomerse rustperiode |
| augustus | 13.500 | Stijging door het nieuwe schooljaar |
| september | 12.800 | Constante omzet, start van het schooljaar |
| oktober | 13.500 | Groei dankzij najaarsreleases |
| november | 16.000 | Drukte voorafgaand aan de feestdagen (het cadeauseizoen begint) |
| december | 18.000 | Piek in de kerstverkopen (cadeaus kopen) |
Door dit te analyseren, constateert de winkel dat:
- In november en december is er een omzetpiek, waarbij december het hoogtepunt bereikt vanwege de kerstinkopen
- Maart en juni zijn sterke maanden, dankzij boekenbeurzen en afstudeerceremonies
- Februari, mei en september laten een gestage groei zien dankzij boekuitgaven, zomertrends en aanbiedingen voor het nieuwe schooljaar
- In juli is er een lichte daling, waarna de verkoop in augustus weer aantrekt
Op basis van deze inzichten kan de boekhandel in december de voorraad populaire cadeauitems vergroten en in mei de marketingstrategieën afstemmen op het zomerse leesgedrag.
2. Prognoses op basis van de pijplijn
Dit proces voor verkoopprognoses maakt gebruik van gegevens uit de verkooppijplijn van een bedrijf om toekomstige inkomsten te voorspellen. Het richt zich op actieve deals, hun fase in de verkoopcyclus, de kans op afsluiting en andere belangrijke statistieken zoals 'dealwaarde' en 'tijdlijn'.
Deze aanpak biedt realtime inzicht in de omzet en helpt bij het bijstellen van prognoses naarmate de voortgang van deals toeneemt. Zo werkt het doorgaans:
- Verzamel gegevens over alle deals in de pijplijn, van leads tot bijna-afsluiting
- Wijs aan elke deal een kans op afsluiting toe op basis van de fase waarin deze zich bevindt (bijv. lead, offerte, onderhandeling, afsluiting)
- Bereken de gewogen waarde van elke deal aan de hand van het waarschijnlijkheidspercentage
- Tel de gewogen waarden bij elkaar op om een omzetprognose te maken
Laten we eens kijken naar een voorbeeld van een verkoopprognose voor een softwarebedrijf dat gebruikmaakt van de pipeline-prognosemethode:
| Klant | Dealwaarde ($) | Verkoopfase | Kans op afsluiting (%) | Gewogen waarde ($) |
| $$$a | 35.000 | Eerste vergadering | 10% | 3.500 |
| B | 100.000 | Voorstel verzonden | 40% | 40.000 |
| C | 50.000 | Productdemo | 60% | 30.000 |
| D | 200.000 | Onderhandeling | 80% | 160.000 |
| E | 120.000 | Contract verzonden | 90% | 108.000 |
Als we alle gewogen waarden bij elkaar optellen, komen we uit op een totale verwachte omzet van $341.500.
Met deze prognose kan het verkoopteam middelen toewijzen, strategieën verfijnen en de verkoopcapaciteit afstemmen op kansen om targets efficiënt te behalen.
💡Pro-tip: Gebruik een sjabloon voor de verkooppijplijn om dealgegevens te centraliseren en gewogen waarden automatisch te berekenen. Zo kunt u snel deals met hoge prioriteit identificeren en uw strategieën aanpassen op basis van de kans dat ze worden gesloten.
3. Marktonderzoek
Marktonderzoek biedt direct inzicht in klantvoorkeuren, concurrentie en marktvraag. Het is ideaal voor bedrijven die nieuwe producten lanceren of nieuwe markten betreden, omgaan met concurrentie of seizoensgebonden vraag, en de economische, sociale of milieueffecten op de verkoop analyseren.
Een bedrijf dat bijvoorbeeld een nieuwe lijn biologische koffie op de markt brengt, ontdekt:
- Een groeiende trend naar biologische en duurzame producten, vooral onder gezondheidsbewuste millennials
- Belangrijke sleutelconcurrenten zoals Starbucks en lokale merken zijn al actief op de biologische markt, maar beschikken niet over duurzame verpakkingen
- Toename van de consumentenuitgaven aan hoogwaardige, ethisch verantwoorde producten
Op basis van deze inzichten volgt hier een schatting van de potentiële verkoop en omzet, ervan uitgaande dat de prijs per eenheid $ 15 bedraagt:
| Klantsegment | Interesseniveau | Gemiddelde bestelgrootte | Verwachte marktaandeel | Geschatte maandelijkse verkoop (eenheden) | Geschatte maandelijkse omzet ($) |
| Gezondheidsbewuste millennials | Hoog | 2 stuks | 30% | 15.000 | $ 225.000 |
| Milieubewuste consumenten | Gemiddeld-hoog | 1. 5 stuks | 20% | 10.000 | $ 150.000 |
| Liefhebbers van premium koffie | Medium | 2 stuks | 10% | 5.000 | $ 75.000 |
| Algemene koffiedrinkers | Laag | 1 stuk | 5% | 2.500 | $ 37.500 |
| Totaal | – | – | 65% | 32.500 | $487.500 |
Dit helpt het bedrijf bij het plannen van de productie, marketingstrategieën en voorraadbeheer om aan de verwachte vraag in elk marktsegment te voldoen.
4. Mening van een expert
Deze aanpak is gebaseerd op de branchekennis, ervaring en het inzicht in klantgedrag van verkoopexperts om toekomstige verkopen te voorspellen.
Dit biedt voordelen in nieuwe markten, bij productlanceringen of wanneer er weinig historische gegevens beschikbaar zijn – vooral in snel veranderende sectoren zoals technologie of mode, waar de vraag van consumenten onvoorspelbaar kan verschuiven.
Experts passen prognoses vaak aan op basis van de grootte van de deal, het slagingspercentage en de lengte van de verkoopcyclus. Laten we eens kijken hoe:
| Factor | Invloed op de mening van experts | Meetbaar voorbeeld |
| Grootte van de deal | Experts kennen een hoger voorspellingsgewicht toe aan grotere deals met een sterke betrokkenheid van de client | Een verkoopmanager verhoogt de voorspellingskans van een deal van $ 500.000 van 40% naar 70%, omdat de client vier technische beoordelingen heeft voltooid en om een formeel voorstel heeft gevraagd |
| Sluitingspercentages | Sluitingspercentages worden aangepast op basis van recente trends, promoties of veranderingen in de aantrekkingskracht van producten | Voor een product met een historisch sluitingspercentage van 25% voorspelt een verkoopmanager een sluitingspercentage van 35% vanwege positieve feedback op een recente upgrade |
| Duur van de verkoopcyclus | Experts beoordelen of deals eerder of later dan de gemiddelde cyclusduur kunnen worden gesloten op basis van klantgedrag | Voor een deal die zich in de vierde maand van een zesmaandelijkse cyclus bevindt, voorspelt de expert met een waarschijnlijkheid van 80% dat de deal sneller wordt gesloten nadat de client om snellere leveringen heeft gevraagd en interne vergaderingen met besluitvormers heeft gepland |
Het berekenen van verkoopprognoses is één ding, maar het in realtime beheren en bijhouden ervan kan een uitdaging zijn. Daarvoor heeft u uitgebreide software voor verkoopprognoses nodig die het proces helpt stroomlijnen.
Verbeter uw verkoopprognoses met ClickUp
ClickUp is een krachtig platform voor projectmanagement waarmee verkoopteams prognoses kunnen beheren, bijhouden en bijstellen met realtime updates, functies voor taakbeheer en aanpasbare dashboards.
Het platform voor verkoopprojectmanagement van ClickUp kan u helpen om pijplijnen effectief te beheren en prestaties te analyseren, waardoor nauwkeurige verkoopprognoses worden gegarandeerd en teams op één lijn blijven met de doelen.
Met gecentraliseerde en gemakkelijk toegankelijke informatie op ClickUp kunnen verkoopteams prioriteiten stellen en duurzame verkoopprocessen opzetten.
Met deze uitgebreide tool kunt u:
- Automatiseer status- en prioriteitsupdates terwijl leads door de pijplijn lopen, zodat belanghebbenden op de hoogte blijven van de huidige status
- Maak checklists om complexe verkoopprocessen op te splitsen in eenvoudige taken en wijs deze toe aan teamleden met aangepaste tags en labels met prioriteit
- Werk samen met uw team in realtime met behulp van ClickUp Docs om historische verkoopgegevens, markttrends enz. te analyseren.
Bovendien stelt ClickUp’s CRM teams in staat om elke fase van hun verkooppijplijn in één oogopslag te zien met meer dan 15 aangepaste weergaven, zoals Kanban-borden en lijsten. Als een aanzienlijk deel van de deals zich in de laatste fasen bevindt, kan dit dus duiden op een stijging van de verwachte omzet voor het komende kwartaal.
ClickUp automatisering zorgt ervoor dat activiteiten soepel door de verschillende fasen van de pijplijn lopen door automatisch taken toe te wijzen, statusupdates te triggeren en prioriteitsmeldingen in te stellen voor leads die onmiddellijke aandacht vereisen.
Wanneer een deal bijvoorbeeld de laatste fase bereikt, werkt ClickUp de status bij en waarschuwt het de verkoopmanager om hier prioriteit aan te geven. Hierdoor worden de omzetprognoses in realtime aangepast. Als meerdere deals die fase bereiken, kan het verkoopteam snel het volume van de verwachte afsluitingen inschatten, waardoor de nauwkeurigheid van de prognoses en de toewijzing van middelen worden verbeterd.
Effectieve verkoopprognoses zijn sterk afhankelijk van datavisualisatie. Ook daar helpt ClickUp je bij. Verkoopteams kunnen de dashboards van ClickUp gebruiken voor de weergave van statistieken die verkooptrends en knelpunten aan het licht brengen. Met meer dan 50 aangepaste widgets stellen deze dashboards verkoopmanagers in staat om te controleren hoe snel deals door de pijplijn lopen, wat direct van invloed is op de prognoses.
Als deals in de offertefase bijvoorbeeld vertraging oplopen, kan de prognose worden aangepast aan mogelijke vertragingen. Als deals sneller worden gesloten, kan de verwachte omzet worden verhoogd om het snellere tempo weer te geven.
En het beste? ClickUp biedt aanpasbare sjablonen voor verkooprapporten waarmee het bijhouden van prestaties een fluitje van een cent wordt. Met sjablonen voor maandelijkse verkopen, de status van de pijplijn en omzetprognoses kunnen teams snel rapporten genereren om belangrijke verkoop-KPI's te benadrukken, trends te volgen en knelpunten op te sporen – en dat allemaal zonder helemaal vanaf nul te beginnen.
Begin met het ClickUp-sjabloon voor verkoopprognoses om verkoopprognoses bij te houden. Deze biedt een uitgebreide weergave van uw verkoopdoelen voor slimmere, datagestuurde beslissingen.
Dit sjabloon bevat meer dan 17 aangepaste velden waarmee u belangrijke verkoopcategorieën kunt bijhouden. U kunt de planning en het bijhouden van gegevens verder stroomlijnen met de volgende weergaven:
- Totale verkoopprognose: krijg een algemene weergave van alle verkoopdoelstellingen
- Per opportunity: Houd de omzet per opportunity bij en identificeer deals die waarschijnlijk zullen worden gesloten
- Per maand: Breng de verkoopverwachtingen maandelijks in kaart voor een betere toewijzing van middelen
Dit realtime overzicht helpt u slimmere verkoopvoorspellingen te doen en strategieën snel aan te passen voor optimale groei.
Geavanceerde technieken voor verkoopprognoses
Wilt u prognoses maken als een professional? Hier zijn twee geavanceerde technieken die u kunt overwegen om uw verkoopprognoses naar een hoger niveau te tillen.
1. Tijdreeksvoorspelling
Tijdreeksanalyse onderzoekt historische verkoopgegevens over een bepaalde periode om verborgen patronen, trends en relaties aan het licht te brengen. Hierbij wordt gebruikgemaakt van geavanceerde statistische methoden zoals:
- Afvlakking: vermindert schommelingen om de onderliggende trend zichtbaar te maken
- Ontleding: Splits trends op in componenten zoals seizoensinvloeden, cyclische patronen en ruis
- Prognosemodellen: voorspellen toekomstige verkopen op basis van deze patronen
Door rekening te houden met prestaties uit het verleden en mogelijke toekomstige schommelingen in de vraag, stelt tijdreeksanalyse bedrijven in staat om nauwkeurigere, datagestuurde prognoses op te stellen – iets wat met basismethoden niet mogelijk is.
2. Regressieanalyse
Deze statistische methode wordt gebruikt om de relatie tussen een afhankelijke variabele (zoals omzet) en een of meer onafhankelijke variabelen (zoals marketinguitgaven, websiteverkeer of seizoensinvloeden) te begrijpen. Het helpt u te zien hoe veranderingen in deze onafhankelijke factoren de afhankelijke variabele beïnvloeden.
Een bedrijf kan bijvoorbeeld regressieanalyse gebruiken om de omzet te voorspellen op basis van marketinguitgaven. Door historische gegevens te analyseren, kunnen ze ontdekken dat voor elke stijging van 10% in marketinguitgaven, de omzet met 5% stijgt.
Dit inzicht helpt bedrijven bij het plannen van toekomstige budgetten en het optimaliseren van hun marketinginspanningen voor betere verkoopresultaten.
Til uw verkoopprognoses naar een hoger niveau met ClickUp
Verkoopprognoses helpen bij het stimuleren van groei en het nemen van weloverwogen beslissingen. Door gebruik te maken van methoden zoals historische gegevens, op de pijplijn gebaseerde prognoses, marktonderzoek of meningen van experts, kunnen bedrijven verkooptrends voorspellen, middelen toewijzen en haalbare targets stellen.
Om verkoopprognoses effectief bij te houden en te beheren, hebt u de juiste tool nodig.
Met zijn software voor verkoopprojectmanagement stelt ClickUp verkopers in staat om leads, klantrelaties en verkooppijplijnen te beheren en bij te houden – allemaal op één plek. Bovendien vereenvoudigen de veelzijdige sjablonen de installatie van verkoopprocessen, waardoor teams georganiseerd en op één lijn blijven.
Bovendien bieden de intuïtieve dashboards van het platform realtime zichtbaarheid in de verkoopprestaties. Hierdoor kunnen teams datagestuurde beslissingen nemen en marketingstrategieën direct aanpassen.
Meld u vandaag nog aan bij ClickUp en loop voor op de concurrentie met nauwkeurige verkoopprognoses.