Merkt u vaak dat sommige van uw verkopers overbelast zijn met werk, terwijl anderen te weinig te doen hebben?
Of stelt u te ambitieuze verkoopdoelstellingen vast zonder rekening te houden met de marktomstandigheden of de capaciteit van uw team?
Verkoopcapaciteitsplanning omvat doorgaans het maken van modellen om de verwachte prestaties van uw verkoopteam te voorspellen en deze af te stemmen op de financiële doelstellingen van het bedrijf. Zonder een goede planning reageert u op situaties in plaats van proactief problemen aan te pakken.
Met verkoopcapaciteitsplanning kunt u de capaciteiten van uw bestaande team analyseren ten opzichte van de jaarlijkse targets. Het brengt eventuele verschillen tussen de prestaties van het team en de vereiste bedrijfsresultaten in kaart en pakt deze aan.
Bent u klaar om uw omzet te maximaliseren met verkoopcapaciteitsplanning?
Lees dan verder. 👀
Wat is capaciteitsplanning voor de verkoop?
Sales capacity planning is een strategisch financieel modelleringsproces waarmee u de capaciteit van uw bedrijf om nieuwe inkomsten te genereren kunt voorspellen op basis van het aantal sales executives en hun effectiviteit.
Als sales capacity planner moet u bepalen hoeveel nieuwe vertegenwoordigers er nodig zijn om toekomstige omzetdoelen te behalen.
Het verkoopcapaciteitsmodel houdt rekening met het volgende:
- De huidige grootte van het verkoopteam en hun productiviteit
- Realistische verkoopquota's, gemiddelde dealgroottes en het aantal deals dat nodig is om de targets voor elke rol te halen
- De tijd die nieuwe vertegenwoordigers nodig hebben om hun quota te halen
Hoewel alle bedrijven aanzienlijk zouden profiteren van de implementatie van een uitgebreid verkoopcapaciteitsplan, zou de SaaS-sector hier het meest van profiteren.
Dit is waarom:
- Capaciteitsplanning helpt bij het nemen van weloverwogen beslissingen, met name met betrekking tot het personeelsbestand
- Hiermee kunt u ervoor zorgen dat u uw jaarlijkse terugkerende omzetdoelstellingen (ARR) soepeler bereikt en het rendement op nieuwe aanwervingen maximaliseert
- Bevordert een goed presterende verkoopomgeving en voorkomt morele problemen
- Maakt nauwkeurige groeimodellen mogelijk op basis van het nummer van account executives (AE's) en hun productiviteit
- Stelt u in staat om datagestuurde beslissingen te nemen die de schaalbaarheid optimaliseren en de verkoop en omzet succesvol voorspellen
Het belang van capaciteitsplanning voor de verkoop
Sales capacity planning heeft een directe invloed op de toekomstige productiviteit van de verkoop en is daarmee een bepalende factor voor de groei van uw bedrijf.
Laten we eens dieper ingaan op waarom verkoopcapaciteitsplanning echt belangrijk is voor uw bedrijf:
- Beoordeel de verkoopprestaties kwantitatief: Verkoopcapaciteitsplanning meet uw verkoopprestaties over specifieke periodes. Het zorgt ervoor dat uw bedrijf klaar is om strategieën te bedenken als het huidige team de omzetdoelen niet haalt. Dit houdt in dat er meer personeel moet worden aangenomen of dat er initiatieven moeten worden genomen om de verkoop te stimuleren en zo de effectiviteit te verbeteren
- Bevorder transparantie binnen het team: Door de capaciteiten van individuele teamleden te onderzoeken, helpen verkoopcapaciteitsplannen u om transparante verwachtingen te creëren met betrekking tot de vaardigheden, beschikbaarheid en prestaties van uw verkopers
- Bied inzichten op basis van data-analyse: Capaciteitsplanning biedt u bruikbare inzichten op basis van robuuste data-analyse, waardoor u inzicht krijgt in de prestaties en het onbenutte potentieel van het team
- Maximaliseren van de efficiëntie van middelen: Hiermee kunt u diverse, kostenefficiënte strategieën verkennen om aan de middelenvereisten te voldoen en te anticiperen op de gevolgen van initiatieven zoals het verkorten van de opstarttijd
Zonder een betrouwbare sales capacity planner kunnen uw sales teams te maken krijgen met interne meningsverschillen, mislukte delegaties, onnauwkeurige On-Target Earnings (OTE) en teamleden die niet volledig op elkaar zijn afgestemd of hun targets niet halen.
Implementatie van verkoopcapaciteitsplanning
Nu u de basisprincipes van verkoopcapaciteitsplanning en het belang ervan voor uw bedrijf begrijpt, gaan we dieper in op de stappen die nodig zijn om een effectief verkoopcapaciteitsplan op te stellen:
Stap 1: Begrijp de structuur van uw team
U moet uw team door en door kennen en inzicht hebben in de structuur, verantwoordelijkheden en zelfs de kleine nuances die helpen bij het verdelen van de werklast en het behalen van betere resultaten.
Laten we eerlijk zijn: niet alle teamleden kunnen hun verkoopcycli, van het zoeken en kwalificeren van leads tot het sluiten van deals, in een handomdraai afronden.
Houd bij het berekenen van die verkoopcijfers rekening met de werklast van elk lid van het team.
Met de sjablonen voor rapportage van ClickUp en ClickUp Brain kunt u realistische verkoopresultaten voorspellen op basis van datagestuurde inzichten. Pas de voorwaarden en factoren aan waarmee het systeem rekening houdt bij het genereren van resultaten.
Stap 2: Bepaal de gemiddelde grootte van een deal
Het is normaal dat er deals van verschillende grootte in de pijplijn zitten. Maar het is logisch dat senior rollen de grote deals behandelen. Uw verkoopcapaciteitsmodel moet slim zijn om de gemiddelde dealgrootte toe te wijzen aan elke rol die u overweegt aan te nemen.
Het helpt bij het kwantificeren van de waarde en verantwoordelijkheid van rollen, houdt rekening met variaties in de grootte van deals en vergemakkelijkt de berekening van quota. Dit alles terwijl het salaris en de vergoeding voor de toegewezen functie worden gerechtvaardigd.
Om de gemiddelde grootte van een deal te berekenen, kunt u deze eenvoudige formule gebruiken:
Gemiddelde grootte van een deal = totale waarde van de deal / nummer van de deals
Inzicht in de gemiddelde waarde van een deal brengt ook trends aan het licht, wat helpt bij het nemen van weloverwogen beslissingen en het aanpassen van de strategie.
Wilt u dit niet elke keer handmatig doen? Zet het gewoon in ClickUp.
Met onze kaarten en sjablonen kunt u deals stroomlijnen en toewijzen aan de juiste verkoper. Definieer de velden volgens uw behoeften, en voilà! Het kan de gegevens verwerken en direct de resultaten weergeven.
Naast de vele kant-en-klare sjablonen biedt ClickUp ook beginnersvriendelijke sjablonen voor resourceplanning die klaar zijn voor gebruik, volledig aanpasbaar zijn en waarmee u uw werk in enkele seconden kunt afronden.
Stap 3: Maak aannames voor quota en opvoeringen
Bij de planning van de verkoopcapaciteit zijn niets belangrijker dan quota en ramp.
Quota vertegenwoordigt de omzet die uw vertegenwoordigers gedurende het jaar moeten genereren om uw algemene target te halen – een doel dat ambitieus maar haalbaar moet zijn.
Het bepalen van quota voor elke rol kan worden gebaseerd op verschillende methoden voor verkoopprognoses:
- Huidige en toekomstige kansen
- Marketinginitiatieven
- Productintroducties
- Potentieel van het gebied — organisaties die gebiedsplanning toepassen, realiseren doorgaans 14% meer omzet
- Sluitingsratio's
- Gemiddelde grootte van deals
- Gemiddelde maandelijkse deals
Zodra de quota voor elke rol zijn vastgesteld, is het tijd om deze af te stemmen op uw toekomstige omzetdoelstellingen en het huidige personeelsbestand van uw verkoopteam.
Stel dat uw sales target voor het komende jaar $ 100.000 is. U heeft vijf sales reps, elk met een quota van $ 10.000 per jaar.
Dat komt neer op 5 x $ 10.000 = $ 50.000 aan verkoopcapaciteit.
U denkt misschien: "Simpel, ik neem aan het begin van het jaar vijf extra verkopers aan om mijn omzetdoelstelling te halen. "
Nieuwe verkopers halen echter niet meteen vanaf het begin hun quota. Laten we dus realistisch blijven.
In dergelijke scenario's moet u rekening houden met de ramp.
Ramp verwijst naar de tijd die nieuwe medewerkers nodig hebben om hun quota te halen. Bereken de ramp-tijd op basis van factoren zoals:
- Duur van de onboarding
- Historische gemiddelde tijd tot quotum voor uw team
- Lengte van de verkoopcyclus
Door ramp nu te integreren in uw verkoopcapaciteitsplanning krijgt u een gedetailleerd overzicht van de nieuwe medewerkers en de tijd die zij nodig hebben om uw targets te halen. Maar met zoveel berekeningen en voorspellingen kan het snel rommelig worden.
En dus... 🥁
ClickUp Brain is een baanbrekende oplossing die geavanceerde berekeningen combineert met creatieve inzichten en handige automatisering.
ClickUp Brain geeft uw gegevens weer in verschillende formats, genereert rapportages en biedt suggesties voor een betere uitvoering.
Stap 4: Gebruik gegevens bij het plannen van de verkoopcapaciteit
Wij kunnen u de formules geven en u vertellen waar u op moet letten. U moet echter zelf het nodige onderzoek doen om substantiële gegevens over het functioneren van uw verkoopteam te genereren.
U hoeft niet achter uw bureau te gaan zitten om lange berekeningen te maken. Daarvoor zijn er waardevolle tools voor capaciteitsplanning zoals ClickUp.
Door de naadloze integratie van verschillende interfaces vergemakkelijkt ClickUp de samenwerking en het delen van ideeën tussen teams en afdelingen. De functie ClickUp Whiteboards bevordert moeiteloze samenwerking, terwijl ClickUp Views diverse perspectieven biedt voor het onderzoeken van gegevens, waaronder lijstweergave, Kanban-kaarten, Gantt-grafieken en meer.
Gebruik ClickUp Views om een overzicht op hoog niveau te krijgen van waar uw team aan werkt
ClickUp Sales Platform ontlast uw verkoopteam door het bijhouden van leads, het onboarden van klanten en de samenwerking bij deals te centraliseren en een uniform beheersysteem op te zetten.
Houd leads, werklast en voortgang van taken bij met het verkoopplatform van ClickUp
Kengetallen in verkoopcapaciteitsplanning
Sales capacity planning metrics zijn kwantificeerbare maatregelen die een nummer geven aan de prestaties van uw sales capacity plan.
Laten we eens kijken naar de statistieken waarmee u rekening moet houden bij het plannen van de verkoopcapaciteit:
- Gemiddelde verkoop: Geeft u een indicatie van het aantal deals dat u moet sluiten om de door u gestelde verkoopdoelstellingen te halen
- Churn: Personeelsverloop, of 'attritie', omvat vrijwillig vertrek, waarbij werknemers vertrekken voor betere kansen. En onvrijwillig vertrek, waarbij de werkgever werknemers ontslaat
- Annual Recurring Revenue (ARR): Deze maatstaf geeft de verwachte omzet weer die een verkoper kan genereren zodra hij volledig is ingewerkt en voldoende is voorbereid om zijn taken uit te voeren
- Sluitingsratio: Geeft u een idee van het gemiddelde aantal deals dat met succes wordt afgesloten
- Verkoopcyclus: helpt u te bepalen hoe lang het duurt om een deal te sluiten, waardoor u de verkooppijplijn gemakkelijker kunt beheren en toekomstige verkopen kunt voorspellen
- Percentage stijging: Vergelijkt het nummer van volledig ingewerkte verkopers met het aantal verkopers dat nog in opleiding is. Dit geeft u waardevolle inzichten in hoe klaar en productief uw team is
- Doelmarkt: Wanneer u de grootte van uw doelmarkt bepaalt, zorgt u ervoor dat er voldoende potentiële klanten zijn met een portemonnee die groot genoeg is om uw verkoopdoelen te halen
Door deze statistieken nauwkeurig te analyseren, kunt u robuuste abonnementen voor de verkoopcapaciteit ontwikkelen die aansluiten bij de verkoopdoelen van de organisatie en duurzaam verkoopsucces stimuleren.
Voordelen van effectieve SaaS-capaciteitsplanning voor de verkoop
Met verkoopcapaciteitsplanning kunnen u en uw team profiteren van de volgende voordelen:
- Verbeter de revenue operations teams: Centraliseer de planning van territoria, quota, verkoopcapaciteit en prestatiebeloningen in één platform. Met alle gegevens binnen handbereik kunnen operations teams samenwerken, analyseren en vol vertrouwen strategieën ontwikkelen om de omzet- en winstdoelstellingen efficiënt te behalen
- Blijf concurrerend: volg trends, begrijp de behoeften van uw klanten en pas uw verkoopstrategieën aan. Zo kunt u uiteindelijk nieuwe kansen grijpen en de werkstroom op gang houden
- Optimaliseer de verkoopdekking: Door datagestuurde inzichten te gebruiken voor het plannen van de verkoopcapaciteit kunt u betere beslissingen nemen over de toewijzing van gebieden, de verdeling van accounts en de strategische inzet van nieuwe medewerkers. Dit zorgt voor een maximale impact en afstemming op personeels- en operationele plannen
- Kwantificeer de verkoopprestaties: Houd kritieke realtime prestatie-indicatoren (KPI's) bij, zoals de snelheid waarmee deals worden gesloten, het aantal gewonnen deals en de grootte van de deals. Geef gepersonaliseerde feedback en coaching om uw verkopers gemotiveerd te houden, de beste verkopers te erkennen en hen te helpen in hun carrière. Door de verkoopprestaties te kwantificeren, kunt u ook het personeelsverloop beperken, dat bij verkopers ongeveer 27% bedraagt.
- Kostenbesparing: Volgens een onderzoek kunnen de kosten voor het werven, aannemen en inwerken van een nieuwe verkoper oplopen tot $ 240.000 voor een bedrijf. Door uw wervingscycli voor verkopers te plannen, kunt u uw wervingsprocessen optimaliseren en geld besparen voor uw bedrijf
- Klanttevredenheid: Capaciteitsplanning zorgt voor klanttevredenheid door wachttijden te minimaliseren door middel van geoptimaliseerde personeelsbezetting, het handhaven van een constante servicekwaliteit en het bieden van ruimte aan teams om zich aan te passen aan veranderende klantbehoeften, terwijl de toewijzing van middelen wordt geoptimaliseerd voor efficiënt gebruik en productiviteit
Uitdagingen bij het plannen van de verkoopcapaciteit van SaaS overwinnen
SaaS-verkoopcapaciteitsplanning kan complex zijn, dus het is goed om vertrouwd te raken met de worstcasescenario's.
Hier zijn enkele veelvoorkomende valkuilen die u moet vermijden bij het plannen van uw verkoopcapaciteit:
Uitdaging 1: Onduidelijke doelstellingen
Een veelvoorkomend obstakel voor succesvolle verkoopplanning is onduidelijke of ongedefinieerde bedrijfsdoelstellingen.
Verouderde of onduidelijke verkoopplannen sluiten niet aan bij de huidige doelstellingen van de organisatie, met als resultaat omzetverlies, langere planningscycli en operationele inefficiëntie.
💡Wat te doen?
ClickUp Goals kan u helpen uw doelstellingen te definiëren op een platform dat toegankelijk is en door het hele team kan worden bijgewerkt.
Definieer doelen en doelstellingen en houd de voortgang bij met ClickUp Goals
Uitdaging 2: Gescheiden spreadsheets
Een andere uitdaging komt voort uit de methode die verkoopteams doorgaans gebruiken om verkoopabonnementen op te stellen: gescheiden spreadsheets.
Deze spreadsheets bieden beperkte samenwerkingsmogelijkheden en ontbreken de complexiteit die nodig is om nauwkeurige voorspellingen te doen over quota, gebiedsplanning en realtime berekeningen.
Wanneer de verkoopplanning tekortschiet, ontstaat er een domino-effect van problemen:
- Verkoopmedewerkers verliezen hun rente
- Meer van hen vertrekken
- Het duurt eeuwig voordat nieuwe medewerkers op snelheid zijn
- Doelstellingen glippen door de mazen van het net
Sommige account executives (AE's) zullen onvermijdelijk hun quota niet halen, maar als u de verkoopcapaciteit niet regelmatig controleert, loopt u het risico dat u elk kwartaal uw targets niet haalt.
ClickUp is een geweldige optie om dergelijke problemen op te lossen. Het speciale ClickUp Resource Management Platform consolideert uw bedrijfsmiddelen, tijdsregistratie en formulierbeheer in één fase voor slimme toewijzing van middelen.
Waarom moet capaciteitsplanning voor de verkoop nooit stoppen?
De verkoopcapaciteit moet continu worden aangepast. Er zijn verschillende redenen waarom u processen en werkstromen moet herzien en bijwerken:
- Opstarttijd: Nieuwe AE's moeten zich aanpassen aan uw bedrijf, producten en doelmarkt om hun quota te halen. Als de opstarttijd langer duurt dan verwacht, heeft dit gevolgen voor de verkoopcapaciteit en het behalen van de quota. Proactieve planning maakt een realistische berekening van de opstarttijd en aanpassingen van het trainingsproces mogelijk
- Verloop: Verloop is onvermijdelijk en het vervangen van ervaren accountmanagers kost tijd. Met een kwartaalplanning kunt u de gevolgen van verloop snel inschatten en direct reageren om posities in te vullen of middelen opnieuw toe te wijzen
- Veranderende realiteit: Aannames in modellen zijn mogelijk niet correct en moeten worden aangepast. Als bijvoorbeeld minder quota worden behaald dan verwacht, kan het nodig zijn extra personeel aan te nemen om de omzetderving te compenseren
- Knelpunten: De verkoopcapaciteit is een knelpunt voor het genereren van inkomsten in SaaS-bedrijven. Als u niet proactief plant, kan dit leiden tot gemiste kansen, vergelijkbaar met productievertragingen in een fabriek als gevolg van machinebreuken
Proactieve verkoopcapaciteitsplanning is essentieel voor het maximaliseren van het omzetpotentieel en het benutten van kansen in het steeds veranderende SaaS-landschap.
Het gebruik van ClickUp als tool voor resourceplanning werkt wonderwel om veel van deze uitdagingen het hoofd te bieden.
ClickUp gaat verder dan alleen het toewijzen van taken. Het maakt het mogelijk om knelpunten te identificeren en werklasten te beheren, en zorgt ervoor dat teams of organisaties effectief kunnen voldoen aan veranderende eisen en vereisten.
Vergeet echter niet dat capaciteitsplanning nog niet is voltooid, zelfs niet nadat u de planning en voorbereiding hebt voltooid.
U moet enkele veelvoorkomende misvattingen over verkoopcapaciteitsplanning kennen om het maximale uit uw team te halen.
- Abonnementen voor verkoopcapaciteit hebben geen onmiddellijke impact en zijn daarom nutteloos ❌
- Het is slechts een overzicht van historische gegevens ❌
- Spreadsheets zijn net zo effectief als systemen voor verkoopcapaciteitsplanning en -beheer ❌
- U hebt geen perfecte technologie nodig voor uw verkoopplanning ❌
Verbeter uw verkoopcapaciteitsplanning met ClickUp
Door de prestaties van het verkoopteam nauwkeurig te voorspellen, pragmatische quota vast te stellen en middelen af te stemmen op de bedrijfsdoelstellingen, kunnen organisaties effectief en met precisie en vooruitziend door de complexiteit van de markt navigeren.
U hebt de juiste tools nodig om de kracht van verkoopcapaciteitsplanning te benutten.
En wat is er beter dan ClickUp? Het biedt uitgebreide functies die expliciet zijn afgestemd op gestroomlijnde en efficiënte verkoopcapaciteitsplanning.
Met samenwerkingshulpmiddelen, realtime gegevensanalyse, vooraf gebouwde aanpasbare sjablonen en AI-gestuurde inzichten stelt ClickUp organisaties in staat om weloverwogen beslissingen te nemen, de toewijzing van middelen te optimaliseren en duurzame groei te stimuleren in het sterk concurrerende SaaS-landschap.
Of u nu een ervaren salesmanager bent of een beginnende ondernemer, ClickUp is de sleutel tot het benutten van het volledige potentieel van uw salescapaciteitsplanning.
Waarom zou u nog wachten? Begin vandaag nog aan uw reis naar omzetgroei. Meld u gratis aan voor ClickUp!
Veelgestelde vragen (FAQ's)
1. Wat is verkoopcapaciteit?
Verkoopcapaciteit verwijst naar het vermogen van een verkoopteam om binnen een bepaalde periode nieuwe inkomsten te genereren. Het omvat het voorspellen van de prestaties van het team op basis van factoren zoals het aantal verkoopvertegenwoordigers en hun effectiviteit bij het behalen van targets.
2. Wat is een voorbeeld van capaciteitsplanning?
Een voorbeeld van capaciteitsplanning is het voorspellen van het aantal nieuwe verkopers dat nodig is om toekomstige omzetdoelen te behalen op basis van de productiviteit van het team en de verkoopdoelstellingen.
3. Wat is het proces van capaciteitsplanning?
Het capaciteitsplanningsproces omvat het strategisch voorspellen van het vermogen van een bedrijf om inkomsten te genereren door de prestaties van het verkoopteam te analyseren en deze af te stemmen op de financiële doelstellingen. Dit omvat het beoordelen van de huidige capaciteiten van het team, het instellen van realistische quota en het voorspellen van het aantal nieuwe medewerkers dat nodig is om toekomstige omzetdoelen te behalen.