Leads naar deals: Sleutel verschillen tussen SDR en BDR rollen

In het inkomstengeneratieproces van een organisatie zijn een aantal rollen betrokken, zoals marketingonderzoek, reclame, public relations (PR), marketing, sociale media, gebeurtenissen, partnerschappen, verkoop, enz.

In een business-to-business (B2B) organisatie is het revenue team iets meer gestroomlijnd. Vooral in technologiebedrijven en SaaS-bedrijven bestaat de inkomstenmotor uit marketing, verkoop en succes bij de klant.

Als brug tussen deze afdelingen, binnen wat meestal het inside sales team wordt genoemd, zijn er twee verschillende rollen: de vertegenwoordiger voor verkoopontwikkeling (SDR) en de vertegenwoordiger voor bedrijfsontwikkeling (BDR).

Het debat tussen SDR en BDR wordt al sinds mensenheugenis gevoerd. Sommige organisaties hechten specifiek belang aan het onderscheiden van de twee; anderen gebruiken deze twee rollen door elkaar omdat ze allebei naar hetzelfde doel toe werken.

Voordat je beslist hoe je je teams gaat structureren, volgt hier een inleiding over SDR's en BDR's.

De rollen van SDR en BDR definiëren

Binnen de verkooporganisatie spelen zowel SDR's als BDR's verschillende en cruciale rollen. Zo ziet dat eruit.

Verkoopontwikkelingsvertegenwoordiger

Een SDR richt zich op het kwalificeren van inkomende leads en geeft deze door aan account executives. Hun rol is om:

• Inkomende leads beoordelen
• Ze evalueren als verkoopgekwalificeerde leads (SQL) of potentiële klanten
• Verbinding maken met de prospect om hun behoeften te begrijpen
• Alle informatie over de prospect documenteren en doorgeven aan account executives

Vertegenwoordiger voor bedrijfsontwikkeling

Een BDR is verantwoordelijk voor het prospecteren van uitgaande leads. Hun rol is om:

• Koude outreaches uitvoeren
• Kansen identificeren
• Serviceontwikkeling ondersteunen
• Vergaderingen opzetten met de verkoopteams

De rollen en verantwoordelijkheden van een SDR verschillen sterk van die van een BDR. Laten we eens kijken naar de verschillende aspecten waarin ze verschillen.

Sleutel verschillen tussen SDR's en BDR's

Wist u dat? Meer dan 50% van de klanten doet een SDR zich bezighouden met merken in 3-5 kanalen tijdens hun verkooptraject. A typische inkoopgroep heeft 6-10 belanghebbenden. En 75% van B2B-kopers geeft de voorkeur aan een ervaring zonder vertegenwoordigers .

Tussen SDR's en BDR's zijn er enkele basisovereenkomsten. Het zijn beide vroege carrièretaken met enorme mogelijkheden om door te groeien naar verkoopleiderschap. Meestal maken ze allebei deel uit van het verkoopteam. Beide werken regelmatig samen met marketing en succes bij de klant.

En nog belangrijker, als SDR of BDR is het je doel om inkomsten te genereren voor de organisatie. Daar houden de overeenkomsten op. Hier zijn de verschillen.

Focusgebieden

SDR's richten zich op inkomende leads en BDR's op uitgaande campagnes. Het resultaat is dat SDR's leads proberen te creëren en te koesteren zodat ze kunnen worden omgezet in verkoop, terwijl BDR's relaties opbouwen die helpen het aandeel in de portemonnee van het bedrijf te vergroten.

Als het marketingteam bijvoorbeeld een lead genereert in de vorm van een asset download, neemt de vertegenwoordiger van de verkoopafdeling contact met hen op om hulp aan te bieden en een gesprek te beginnen.

Aan de andere kant doet een vertegenwoordiger van bedrijfsontwikkeling onderzoek bij bestaande klanten en nieuwe markten om groeikansen te identificeren.

Betrokkenheid bij de cyclus van verkoop

SDR's hebben een tactisch mandaat om aandacht te trekken, vereisten te identificeren en ze door te geven aan account executives (AE's). Ze sluiten geen deals. Dit betekent dat ze zich richten op de bovenkant van de verkooptrechter.

BDR's hebben een strategisch mandaat om trends bij te houden, marktonderzoek te doen en potentiële kansen te identificeren. Ze betrekken de prospect van begin tot eind - ze zijn betrokken bij de volledige cyclus.

Metrics en doelen

De doelen van een SDR zijn om meer prospects in de pijplijn te krijgen. Dit omvat:

• Outreach in de vorm van verzonden e-mails of gemaakte oproepen
• Conversiepercentages van inkomende lead naar gekwalificeerde lead
• Percentage nauwkeurige kwalificatie
• Percentage geboekte vergaderingen

De doelen van een BDR zijn verspreid over de hele cyclus. Dit omvat:

• Gegenereerde leads
• Conversie van leads
• Gemiddelde grootte van bestellingen
• Gegenereerde omzet

Laten we het afronden.

Verschillen tussen SDR en BDR

Afhankelijk van het product, de behoeften en de doelen van uw organisatie hebt u misschien SDR's, BDR's of beide nodig. Laten we daar eens naar kijken.

SDR's en BDR's: Het juiste Inside Sales Team samenstellen

Verkoopontwikkelaars zijn de juiste keuze als:

• U een volwassen marketingmotor hebt die goede naamsbekendheid en rente genereert
• Je een groot aantal inkomende leads hebt die binnenkomen en je iemand nodig hebt om ze te kwalificeren tot aan de bodem van de trechter
• Je hebt een duidelijke en concrete definitie van de ideale klantpersoon (ICP)
• De grootte van het ticket voor je product is relatief klein en de beslissingen kunnen snel worden genomen

Business development reps zijn de juiste keuze als:

• Je een bedrijf in een vroege fase bent, nog steeds bezig met het opbouwen van de marketingmotor
• U verkoopteams nodig hebt om diepgaande relaties op te bouwen die kunnen worden gebruikt voor langetermijnopbrengstmogelijkheden
• U ICP's onderzoekt en meer onderzoek en ontwikkeling kunt gebruiken
• De ticketgrootte van uw product groot is en er meerdere belanghebbenden bij betrokken zijn

Bovendien is een gezonde combinatie van BDR's en SDR's het beste in verschillende scenario's.

Als je bijvoorbeeld een SaaS-product hebt dat verkoopt aan particulieren, kleine bedrijven en ondernemingen, kun je self-serve aanbieden aan particulieren, SDR's toewijzen aan SMB's en BDR's voor accounts van ondernemingen.

Als je ergens in het midden van het spectrum van merkbekendheid, marketingvolwassenheid, ICP-begrip, enz. zit, doe je er misschien goed aan om een team te hebben dat SDR's en BDR's omvat. In elk geval moeten ze goed samenwerken.

Samenwerking tussen SDR's en BDR's

De meeste verkoopteams binnen het bedrijf geven er tegenwoordig de voorkeur aan om zowel SDR's als BDR's in te huren om hun inspanningen om inkomsten te genereren te ondersteunen. Gezien de aard van hun werk en hun gemeenschappelijke doelen, kunnen hun inspanningen elkaar echter overlappen.

Stel bijvoorbeeld dat je een tool voor automatisering van betalingen verkoopt. Een SDR kan een lead tegenkomen van de marketingmanager van een organisatie. Hoewel de ICP hier geen match is, kan de organisatie waarvoor ze werken wel goed passen bij je product.

In dergelijke gevallen kan de SDR de mogelijkheid doorgeven aan een BDR om deze te verkennen. Dergelijke moeiteloze hand-offs vereisen een effectieve samenwerking. Hier ziet u hoe u die kunt instellen met een alles-in-een tool voor projectmanagement bij verkoop zoals ClickUp.

Een gemeenschappelijk CRM instellen

In de moderne verkoop is informatie rijkdom. Voeg dus eerst een CRM-platform (Customer Relationship Management) toe aan uw verkooporganisatie verkooptechnologie .

Consolideer alle informatie over de verkooppijplijn met ClickUp CRM . Richt relaties met klanten in, maak een database aan, beheer verkooptaken, werk samen aan deals en analyseer gegevens voor besluitvorming - allemaal met ClickUp .

Klantenrelaties beheren en versterken met ClickUp

Na de instelling kunt u uw SDR's en BDR's toegang geven tot uw CRM. Wijs taken toe aan individuen, maak aangepaste dashboards en geef de verkoopteams binnen de organisatie de volledige context om beslissingen te nemen.

Direct aan de slag met ClickUp's Verkoop CRM sjabloon . Gebruik het om klantinformatie, communicatie en follow-ups te beheren. Met dit beginnersvriendelijke sjabloon kunt u ook leads bijhouden, verkoopkansen visualiseren en realtime zichtbaarheid krijgen in alles wat belangrijk is.

Zichtbaarheid opbouwen

Het is niet genoeg om alle informatie op één plaats te hebben; je hebt ook de juiste zichtbaarheid nodig. Gebruik de tientallen aanpasbare weergaven en een krachtige ClickUp sjabloon voor verkooppijplijn om actiegerichte zichtbaarheid te krijgen op al uw projecten.

Om al uw leads per fase in de cyclus te bekijken, kunt u de weergave Kanban-bord gebruiken. Om je opvolgschema te zien, gebruik je de kalenderweergave. Als je wilt bijhouden hoeveel tijd het kost om een deal te sluiten, kun je de weergave Gantt grafiek proberen.

/cta/ https://clickup.com/blog/wp-content/uploads/2024/10/image-337.png ClickUp's sjabloon voor verkooptracker https://app.clickup.com/signup?sjabloon=t-182104365&afdeling=verkoop-crm&\*kyklry*\_gcl_aw*R0NMLjE3MzAxNDA4OTcuQ2owS0NRanc3UHk0QmhDYkFSSXNBTU14LV9MckFJXy1JbkxnQ0NFR2x1MVpEMVJjLWV6MXY5eExRRFVzSHpyZjB1THZVTV8tMWYycThzRWFBWZHRUFMd193Y0I.\*\_gcl\_au\*MTE1MTAzMzc1LjE3MzA3MTI2MDk.
Dit sjabloon downloaden /$$cta/

Om je leads te filteren en sorteren op basis van een van de parameters die je vastlegt, gebruik je de altijd betrouwbare lijstweergave. De ClickUp sjabloon voor verkooptracker geeft u de jumpstart die u nodig hebt.

Gebruik dit zeer aanpasbare sjabloon om al uw leads weer te geven in de bestelling van uw voorkeur. Voeg informatie over verkoopproductiviteit toe om de statistieken en het bereiken van doelen bij te houden.

Je kunt bijvoorbeeld het aantal uren bijhouden dat aan elke deal is besteed en de ROI ervan evalueren, of je kunt zien hoeveel deals elke BDR tegelijkertijd beheert en de werklast opnieuw toewijzen.

Beheer uw verkoopactiviteiten effectief.

⚡️ Sjabloonarchief: Bekijk deze aanpasbare sjablonen sjablonen voor verkooppijplijnen voor uw business.

Processen automatiseren

Als we het over samenwerking hebben, denken we vaak aan twee of meer personen in een vergadering die mogelijkheden bespreken. Hoewel dat een belangrijk onderdeel is, kunnen veel hiaten in de samenwerking worden opgevuld door tools voor automatisering van verkoop .

Verkoopprocessen automatiseren met ClickUp

Gebruik ClickUp Automatiseringen om verschillende werkstromen te stroomlijnen die SDR's en BDR's helpen om beter samen te werken. Enkele voorbeelden zijn:

• Wanneer een SDR een niet-gekwalificeerde lead markeert als een potentiële kans voor een BDR, deze automatisch toewijzen aan de juiste BDR
• Als iemand van een opportunity die wordt nagestreefd door een BDR een inkomende lead wordt, stuur dan een waarschuwing naar de BDR
• Als een lead om een functie vraagt die op de roadmap staat, tag het dan automatisch als zodanig
• Als een deal te lang sluimert, waarschuwt u de betreffende SDR/BDR

In realtime samenwerken

Hoezeer u het ook probeert, het verkoopproces is niet lineair of eenvoudig. Een lead kan zich aanmelden voor uw nieuwsbrief, maar alle gesprekken van uw SDR weigeren. Vervolgens kan hun manager rente tonen tijdens een outreach van een BDR, waardoor ze terugkomen in het gesprek.

Iemand die nu niet geïnteresseerd is, kan een paar weken later wel geïnteresseerd raken. Er zijn allerlei mogelijkheden. De enige manier om door dit alles te navigeren en het volgende te bereiken verkoopdoelen is door effectieve samenwerking. Binnen ClickUp zijn er tientallen tools voor verkoopproductiviteit om dit mogelijk te maken.

Volg elke klantlevenscyclus ClickUp-taaken

Takenbeheer

Gebruik de geneste opmerkingen in ClickUp-taak om het bereikprogramma te strategiseren. Discussieer op basis van alle beschikbare informatie over opties, A/B-test benaderingen en bouw sjablonen voor verkoopplannen voor uw behoeften.

ClickUp chatten voor contextuele realtime gesprekken

Gesprekken

Gebruik ClickUp chatten om alle gesprekken over een deal naar één plaats te brengen. Taken toevoegen aan gesprekken. Of zet berichten om in Taken. Voeg berichten toe over belangrijke aankondigingen of updates. Organiseer gesprekken in ruimtes. En lanceer ClickUp Brain om u bij te praten, te ideëren, te brainstormen en uw productiviteit te 10x verhogen!

Bonus lezen: Hoe AI gebruiken in verkoop .

Kennisbeheer

Stel al uw belscripts samen met de ClickUp sjabloon voor verkoopgesprekken . Gebruik deze sjabloon op gemiddeld niveau om:

• Al uw belscripts op één plaats op te slaan
• Checklists te maken voor inkomende leadkwalificatie
• Eenvoudige toegang te hebben totafhandeling van bezwaren bronnen
• Blijf tijdens het gesprek gefocust op het gesprek

Hiermee heb je de duidelijkheid en de systemen die nodig zijn om een sterk inside sales team op te bouwen. Maar hoe huur je de juiste mensen in? Hier leest u hoe.

Carrièrepaden en vaardigheden

Zoals je hierboven hebt gezien, zijn de rollen van SDR en BDR vergelijkbaar maar verschillend. De vaardigheden en carrièrepaden zijn dus vaak ook verschillend.

Werkervaring

Een SDR beoordeelt inkomende leads, kwalificeert op basis van duidelijke parameters, maakt de eerste verbindingen en verzamelt de basisvereisten. Met een sterk proces en checklists kan een pas afgestudeerde of een beginnend professional dit efficiënt beheren.

Aan de andere kant doen BDR's verkennend onderzoek. Ze moeten handige manieren hebben om prospects te identificeren, contextueel te benaderen en rente te wekken. Hiervoor is iemand nodig met meer ervaring in de branche en de markt.

Opleiding en ondersteuning

Verkoopontwikkelaars hebben gerichte training nodig, terwijl BDR's een zekere mate van vrijheid aankunnen.

Bij beide rollen komt bijvoorbeeld een zekere mate van onderzoek kijken. De SDR onderzoekt de specifieke kenmerken van een inkomende lead, zijn organisatie en mogelijke behoeften. SDR's hebben dus een duidelijk stap-voor-stap proces nodig.

Aan de andere kant bestuderen vertegenwoordigers van business development nieuwe markten en verkennen ze mogelijkheden. Een flexibel kader of richtlijnen zouden net genoeg zijn.

Initiatief

Een SDR werkt aan inkomende leads, dus ze hebben alleen de motivatie nodig om hun inbox leeg te maken en hun werk grondig te doen. Een BDR moet kansen identificeren waar er geen zijn. Ze hebben netwerkvaardigheden, een proactieve instelling, meer initiatief en zelfmotivatie nodig om in het duister te blijven tasten.

Maar eigenschappen als inlevingsvermogen in de klant, bereidheid om te leren, creativiteit, probleemoplossend vermogen, gemak met hulpmiddelen voor verkoopondersteuning enz. zijn noodzakelijk voor beide rollen. Als je wilt doorbreken in deze branche, is hier een inleiding tot hoe je in de technische verkoop terechtkomt .

Wat carrièrepaden betreft, hebben SDR's en BDR's enorme mogelijkheden.

Om te beginnen kunnen zowel SDR's als BDR's zich ontwikkelen in de richting van verkoopleiderschap. Elk van hen kan vaardigheden en capaciteiten opbouwen in elkaars rollen en zich eerst opwerken tot verkoopmanager, hoofd binnendienst, regionaal verkoophoofd en hoofd verkoop.

SDR's kunnen dichter bij het inbound marketing team komen, waardoor ze inzicht krijgen in wat de klanten zoeken, welke middelen de meest gekwalificeerde leads genereren, wat voor soort content klikt, enz. Met wat bijscholing kunnen ze doorstromen naar rollen in revenue operations.

BDR's kunnen zich richten op kernonderzoek, waarbij ze sterke punten opbouwen in het identificeren van markten, potentiële sectoren, partnerschappen en samenwerkingsverbanden. Ze kunnen de verkoop van grote bedragen op zich nemen als individuele bijdrager of onderzoek ondersteunen voor go-to-market teams.

tip: Als je dit pad overweegt, als SDR of BDR, is hier een kijkje in een dag uit het leven van een verkoopmanager .

Versterk uw SDR- en BDR Teams met ClickUp

Moderne verkoopprocessen zijn complex en verkopen is moeilijk! Naast het aannemen van de beste mensen op de markt, moet u hen ook instellen op succes met de juiste CRM, samenwerkingstools, herbruikbare sjablonen en krachtige automatiseringen. ClickUp voor verkoopteams biedt u dit alles en meer. ClickUp's zeer aanpasbare platform voor projectmanagement stelt u in staat om al uw verkoopgegevens op één plaats te consolideren, waardoor uw SDR's en BDR's zowel zichtbaarheid als context krijgen.

De krachtige functies voor automatisering vergemakkelijken samenwerking en tijdige herinneringen, zodat er nooit een lead door de mazen van het net valt. Bij twijfel kunt u ClickUp Brain aanzetten en elke vraag stellen. U krijgt direct antwoord om uw wegversperring uit de weg te ruimen. Probeer ClickUp vandaag gratis uit .