Non puoi crescere senza nuovi contatti.
Inseguire contatti che non rispondono, monitorare i follow-up e raggiungere gli obiettivi settimanali spesso trasforma la ricerca di potenziali clienti in un lavoro faticoso, che richiede molto lavoro richiesto e offre pochi risultati.
Il vero problema? La maggior parte delle attività di ricerca di potenziali clienti è reattiva e basata sul volume anziché sull'intenzione. E senza un sistema chiaro, è facile sprecare ore su lead che non sono mai stati adatti.
In questa guida esploreremo strategie comprovate, strumenti che consentono di risparmiare tempo e suggerimenti pratici per creare un flusso di lavoro più coerente ed efficiente.
Che cos'è la ricerca di nuovi clienti e perché è importante?
La ricerca di nuovi clienti consiste nell'identificare potenziali clienti che potrebbero essere interessati al tuo prodotto o servizio e contattarli tramite metodi quali chiamate a freddo, campagne email, social media o networking. L'obiettivo è quello di qualificare questi potenziali clienti come lead e farli avanzare nel funnel di vendita.
Ecco cosa può fare per te la ricerca strategica di nuovi clienti:
- Alimenta il tuo funnel commerciale: Mantieni piena la tua pipeline, garantendo un flusso costante di lead ed evitando periodi di stasi con opportunità limitate
- Aumenta la crescita dei ricavi: aumenta la probabilità di convertire i potenziali clienti mirati e di alta qualità con cui interagisci in clienti paganti
- Aumenta la consapevolezza del marchio: metti il tuo marchio di fronte a un nuovo pubblico anche se un potenziale cliente non si converte immediatamente. La visibilità continua attraverso la ricerca di potenziali clienti commerciali può portare a passaparola, impegni ripetuti o conversioni future
- Riduci la dipendenza dai lead in entrata: ti offre il controllo per raggiungere i potenziali clienti e ridurre in modo proattivo la dipendenza dai lead in entrata
- Rafforza le competenze commerciali: aiuta i tuoi team commerciali a migliorare competenze chiave quali negoziazione, ascolto attivo e persuasione, aiutandoti al contempo a gestire le obiezioni, le aspettative e a instaurare un rapporto di fiducia con i potenziali clienti
🤝🏻 Promemoria: La ricerca di nuovi clienti non consiste sempre nell'ottenere immediatamente un "sì". Il monitoraggio delle micro-conversioni come aperture, risposte o riunioni prenotate aiuta a identificare i potenziali clienti coinvolti e a dare priorità ai follow-up in modo efficace.
Differenza tra ricerca di potenziali clienti e generazione di lead
Sebbene strettamente correlati, la ricerca di potenziali clienti e la generazione di lead hanno scopi diversi nel processo commerciale.
La generazione di lead è un'attività di marketing volta ad attrarre potenziali acquirenti. Spesso viene effettuata tramite contenuti, annunci, SEO o eventi per creare un elenco di contatti interessati.
La ricerca di potenziali clienti, invece, è un'attività commerciale incentrata sulla ricerca, la qualificazione e il coinvolgimento dei lead per avviare conversazioni significative e guidarli attraverso il processo di vendita.
In breve,
Lead generation = Attrarre
Prospettica = Coinvolgi e qualifica
Ecco una rapida panoramica delle differenze tra ricerca di potenziali clienti e generazione di lead:
| Aspect | Generazione di lead | Prospezione |
| Obiettivo | Attira potenziali acquirenti | Identifica e contatta lead di alta qualità e valore |
| Approccio | Inbound o outbound automatizzato | Outbound manuale e mirato |
| Titolarità | Team di marketing | Team commerciali |
| Scala | Ampia portata di massa | Contatti mirati e personalizzati |
| Strumenti | Annunci, pagine di destinazione e altro materiale di marketing | CRM, LinkedIn, email outreach, chiamate a freddo |
| Qualità dei lead | Tipicamente non qualificato; necessita di ulteriore verifica | Prequalificati in base a idoneità, intenzioni e coinvolgimento |
| Personalizzazione | Basso-medio | Messaggi altamente personalizzati basati sulla ricerca |
| Risultato | Acquisisci i dettagli di contatto per coltivare le relazioni | Prenota riunioni e avvia conversazioni commerciali |
Tipi di ricerca di potenziali clienti
1. Chiamate a freddo
Contatta i potenziali clienti tramite una telefonata senza alcuna interazione precedente. Se fatto nel modo giusto, è un lavoro che richiede molto impegno ma che offre grandi soddisfazioni.
Esempio: un rappresentante commerciale di un'agenzia digitale chiama marchi di e-commerce di medie dimensioni offrendo una verifica gratuita delle loro creatività pubblicitarie.
Come farlo bene:
- Inizia con un problema che il potenziale cliente potrebbe affrontare (ad esempio, "Non sei soddisfatto del tuo ROAS?")
- Concentrati sul valore, non sulle funzionalità/funzioni
- Cerca di fissare un follow-up, non proporre tutto subito
🧠 Ricorda: un tono cordiale e una curiosità sincera spesso funzionano meglio di un copione perfetto. Non si tratta di vendere sul momento, ma di guadagnarsi la conversazione successiva.
2. Email a freddo
Meno invasivo e più scalabile, questo metodo è ideale per i liberi professionisti e i team delle agenzie che desiderano instaurare relazioni su larga scala.
Esempio: un copywriter freelance invia email personalizzate alle startup SaaS con modifiche all'oggetto per aumentare i tassi di apertura.
Come farlo bene:
- Personalizza il tuo messaggio menzionando il loro sito, la loro campagna o il loro recente lancio
- Offri un'idea chiara e di valore che dimostri che hai riflettuto sulla loro attività aziendale
- Concludi con un CTA senza pressioni come "Vuoi che ti invii un breve titolo campione da testare?"
🧠 Ricorda: Comprendi i punti deboli dei tuoi potenziali clienti e crea email personalizzate e orientate alle soluzioni che suscitino interesse.
3. Social selling
Si tratta di instaurare un rapporto di fiducia su LinkedIn, Instagram o Twitter prima di contattare direttamente il cliente.
Esempio: un performance marketer pubblica su LinkedIn alcuni consigli su come smontare una campagna e invita gli utenti a interagire. Quando un potenziale cliente commenta, gli viene inviato un messaggio personalizzato che offre una consulenza gratuita di 15 minuti.
Come farlo bene:
- Pubblica con regolarità contenuti fruibili
- Commenta i post dei tuoi potenziali clienti con contenuti utili
- Passa ai messaggi diretti solo quando c'è un interesse reale o un contesto appropriato
🧠 Ricorda: Offri valore in pubblico prima di proporti in privato. Costruisci una relazione personale offrendo guide preziose o assistenza gratuita.
4. Eventi di networking
I webinar, i workshop e gli incontri sono miniere d'oro per la ricerca di potenziali clienti basata sulle relazioni.
Esempio: un consulente commerciale partecipa a un workshop virtuale GTM e entra in contatto con lead RevOps che esprimono interesse a perfezionare il proprio playbook commerciale.
Come farlo bene:
- Poni domande pertinenti, ascolta attivamente e offri consigli preziosi invece di limitarti a presentare la tua offerta
- Nota i punti chiave delle tue conversazioni per creare follow-up altamente personalizzati
- Dai priorità alla qualità rispetto alla quantità, puntando a partecipanti che corrispondono al tuo profilo cliente ideale
🧠 Ricorda: Invia un messaggio premuroso entro 24 ore, facendo riferimento a qualcosa di specifico della vostra chat. Dimostrerai di aver ascoltato e di avere a cuore il cliente.
5. Estrazione dati da database
Per i team commerciali e le agenzie dotati di sistemi CRM o strumenti di ricerca di potenziali clienti come ClickUp o LinkedIn Sales Navigator, il database mining offre un approccio altamente mirato alla ricerca di potenziali clienti.
Come farlo bene:
- Sfrutta i dati sui cambiamenti di lavoro, le notizie sui finanziamenti o i cambiamenti tecnologici per trovare potenziali clienti in fase di crescita
- Allinea i tuoi messaggi alle attività cardine recenti o alle esigenze aziendali del potenziale cliente
- Monitora le risposte e riproponi ai lead qualificati ma che non hanno risposto un approccio diverso o un valore aggiunto
🧠 Ricorda: Utilizza trigger recenti come cambiamenti di lavoro, finanziamenti o lancio di prodotti per aggiungere contesto e rendere il tuo outreach tempestivo e pertinente.
Il flusso di lavoro della ricerca di nuovi clienti
Un flusso di lavoro ben mappato per la ricerca di nuovi clienti può massimizzare il tuo potenziale commerciale. L'utilizzo degli strumenti giusti può aiutarti a semplificare e automatizzare ogni passaggio del processo di ricerca di nuovi clienti e aiutare i tuoi team a rimanere in carreggiata.
Ecco come creare un flusso di lavoro continuo e ripetibile per la ricerca di nuovi clienti.
Passaggio 1: definisci il tuo profilo del cliente ideale (ICP)
Prima di iniziare la ricerca di potenziali clienti, fermati un attimo e chiediti: A chi stiamo cercando di vendere esattamente?
Un ICP descrive le aziende o gli individui che potrebbero trarre maggior beneficio dal tuo prodotto e convertirsi. Senza questo, la tua attività di outreach sarà dispersiva e riempirà la tua pipeline di lead poco adatti.
Un ICP efficace include:
- Settore e dimensioni dell'azienda
- Problemi comuni e obiettivi aziendali
- Ruoli coinvolti nella decisione di acquisto
- Trigger che indicano la disponibilità all'acquisto (ad es. assunzioni, migrazione di strumenti)
Una volta definito, il tuo ICP dovrebbe essere facilmente accessibile e consultabile dai rappresentanti dello sviluppo commerciale (SDR), dagli account executive (AE) e dai marketer.
Con ClickUp, puoi trasformare i tuoi ICP in documenti collaborativi e dinamici.
- Utilizza i documenti ClickUp per creare profili ICP ricchi e collaborativi. Strutturalo con sezioni dedicate alle caratteristiche del settore, ai punti deboli, agli obiettivi e agli eventi trigger
- I tag dei documenti come "mid-market" o "technical buyer" rendono il filtraggio veloce ed efficiente
- Utilizza Relazioni per collegare ogni ICP a obiezioni, casi di studio o modelli di outreach pertinenti
🚀 Suggerimento per l'ottimizzazione: utilizza Relazioni tra documenti per creare un ecosistema connesso. Ad esempio, il tuo documento "ICP e-commerce" può essere collegato a:
- Obiezioni comuni → Un documento che elenca le obiezioni più frequenti dei potenziali clienti dell'e-commerce e come gestirle
- Casi di studio → Storie di esiti positivi reali di clienti simili a cui puoi fare riferimento durante le attività di outreach
- Materiale collaterale specifico per persona → Presentazioni commerciali, modelli di messaggistica o modelli di email su misura per responsabili marketing o fondatori nel settore dell'e-commerce
📚 Leggi anche: Come utilizzare l'IA per la generazione di lead
Passaggio 2: crea un elenco di potenziali clienti
Ora che conosci il profilo del tuo cliente ideale, è il momento di trovare potenziali clienti reali che corrispondano a esso.
Ma per creare un elenco di potenziali clienti di qualità è necessario acquisire un contesto significativo. Un elenco di alta qualità dovrebbe includere:
- Dettagli di contatto (email, telefono, LinkedIn)
- Dati aziendali (settore, dimensioni, fatturato)
- Fonte dei lead e attribuzione delle campagne
- Segnali di compatibilità come la corrispondenza ICP o i dati sulle intenzioni
È qui che molti team si scontrano con un ostacolo, gestendo fogli di calcolo scollegati, cercando tra strumenti o importando CSV obsoleti. Hai bisogno di un sistema centralizzato e flessibile in cui segmentare, valutare e agire sui tuoi lead.
Con ClickUp CRM, puoi organizzare facilmente i lead e spostarli nella tua pipeline.
- Importa il tuo elenco di potenziali clienti nelle pipeline CRM di ClickUp e segmentalo utilizzando campi personalizzati come dimensioni dell'azienda, fonte e valore stimato dell'affare
- Utilizza i moduli ClickUp per acquisire lead in entrata e attivare istantaneamente automazioni che assegnano attività, impostano fasi e avvisano i rappresentanti.
- Mantieni una comunicazione fluida con ClickApp Email, che ti consente di inviare e ricevere email direttamente all'interno di ClickUp, mantenendo ogni conversazione collegata all'attività giusta per una visibilità e un contesto completi
- Visualizza la tua pipeline in tempo reale utilizzando le oltre 15 viste personalizzate di ClickUp. Passa da Kanban per il monitoraggio delle fasi con trascinamento della selezione alla vista Tabella per una panoramica in stile foglio di calcolo di tutti i tuoi lead.
Oltre a tutto questo, puoi anche utilizzare le automazioni di ClickUp per automatizzare le attività del flusso di lavoro CRM:
- Imposta promemoria automatici per i follow-up
- Trigger notifiche quando uno stato di un affare è in corso
- Assegna i titolari quando arriva un lead
🎥 Scopri come combinare CRM e project management per semplificare i flussi di lavoro e migliorare la collaborazione tra i team. Guarda questo video per vedere come funziona.
💡Suggerimento: invece di partire da zero, utilizza una struttura pronta all'uso su misura per i processi commerciali. Ciò ti consentirà di iniziare immediatamente a gestire i tuoi lead. Ecco alcuni modelli CRM con campi, fasi e stati delle attività predefiniti, che ti consentiranno di risparmiare tempo nella configurazione.
📮 Approfondimento ClickUp: L'83% dei knowledge worker si affida principalmente alle email e alla chat per comunicare con il proprio team.
Tuttavia, quasi il 60% della loro giornata lavorativa viene perso passando da uno strumento all'altro e cercando informazioni. Con un'app che fa tutto per il lavoro come ClickUp, il project management, la messaggistica, le email e le chat convergono tutte in un unico posto! È ora di centralizzare e dare energia.
Passaggio 3: Contatto e follow-up
ICP. ✔️
Elenco dei potenziali clienti. ✔️
Ora, è proprio dall'outreach che la ricerca di potenziali clienti inizia a generare reali opportunità. Ma funziona solo se è coerente, tempestiva e personalizzata.
Non hai bisogno di un team SDR numeroso per ottenere risultati ottimali. Hai bisogno di un sistema ripetibile che ti consenta di:
- Personalizza i tuoi messaggi in base all'ICP
- Tieni traccia della posizione di ciascun lead nella sequenza
- Automatizza i follow-up senza perdere il tocco umano
Ad esempio, puoi creare attività di ClickUp per ogni lead o campagna e strutturarle con attività secondarie, liste di controllo, date di scadenza e campi personalizzati come Ultimo contatto o Stato della risposta. Assegna i titolari delle attività, imposta le dipendenze per controllare il flusso di outreach e salva intere sequenze come modelli di attività riutilizzabili, come "Cold Outreach—eComm Leads Q2", per mantenere la scalabilità.
Le automazioni possono quindi occuparsi del lavoro più pesante: attivare promemoria di follow-up tre giorni dopo l'ultimo passaggio, aggiornare lo stato di un potenziale cliente quando un campo cambia o avvisare il tuo team quando un lead caldo risponde. Con i campi personalizzati che monitorano le risposte (Sì, No, Nessuna risposta), puoi anche segmentare e analizzare facilmente le prestazioni di outreach a colpo d'occhio.
💡Suggerimento: Crea messaggi di outreach personalizzati inserendo dettagli come il pubblico di destinazione, le funzionalità/funzioni del prodotto e il tono desiderato con ClickUp Brain.
Passaggio 4: qualificare e convertire
Non tutti i lead sono pronti per l'acquisto, e questo è normale. L'obiettivo è identificare i lead di alta qualità che vale la pena coltivare e accelerarne il percorso attraverso la pipeline.
Utilizza framework come BANT e MEDDIC all'interno del sistema di gestione delle attività di ClickUp. Ad esempio, crea campi personalizzati per il budget o l'autorità per filtrare e dare priorità ai lead in base a criteri specifici.
È anche qui che diventa essenziale una stretta collaborazione tra SDR e AE.
ClickUp per il reparto commerciale supporta la qualificazione delle trattative e la collaborazione offrendo un'area di lavoro flessibile e centralizzata che consente al tuo team commerciale di monitorare, valutare e collaborare.
- Utilizza i campi personalizzati per mappare ogni elemento di un framework come BANT nel tuo flusso di lavoro. Ad esempio, per i budget, puoi utilizzare un campo a discesa o un campo numerico con valori di esempio come $0-$5K, $5K-$20k e così via. Per l'autorità, puoi utilizzare un campo a discesa con valori come "decisore", "influencer", "gatekeeper", ecc
- Centralizza le note sulle chiamate, le obiezioni, i documenti e i contratti all'interno delle attività di ciascun lead
- Utilizza liste di controllo delle attività e attività secondarie per passaggi SDR → AE chiari
ClickUp consente inoltre il monitoraggio in tempo reale delle metriche delle trattative, come il valore totale, l'importo previsto alla chiusura e il costo di acquisizione, utilizzando i calcoli delle colonne e le dashboard di ClickUp.
Strumenti per migliorare la ricerca di nuovi clienti
| Nome dello strumento | Funzionalità/funzioni | Ideale per |
| ClickUp | Gestione delle attività, campi personalizzati, automazioni, dashboard, pipeline in stile CRM | Organizzazione, assegnazione e monitoraggio di ogni passaggio del processo di ricerca di potenziali clienti |
| ZoomInfo | Dati aziendali, arricchimento dei contatti e segnali di intenzione | Trovare informazioni di contatto accurate e aggiornate e approfondimenti sulle aziende |
| Hunter. io | Ricerca email, verifica email, estensione Chrome | Trovare e verificare indirizzi email per un outreach accurato |
| LinkedIn Sales Navigator | Filtri di ricerca avanzati, consigli sui lead e integrazione CRM | Individuare e coinvolgere i potenziali clienti in base al ruolo professionale o ai segnali di crescita |
| Dealfront | Monitoraggio delle aziende, dati sulle intenzioni e identificazione dei visitatori del sito web | Identificare e raggiungere potenziali clienti di alta qualità utilizzando segnali in tempo reale |
| Cognism | Dati B2B conformi al GDPR, arricchimento basato sull'IA, filtri di intenti | Generazione di lead B2B basata sull'IA con dati di contatto arricchiti |
| Zapier | Integrazioni di app, flussi di lavoro automatizzati, instradamento dei lead | Automatizza la gestione dei lead e connetti i tuoi strumenti commerciali senza soluzione di continuità |
📚 Leggi anche: I migliori esempi di software CRM
Metriche per monitorare l'esito positivo della ricerca di potenziali clienti
Hai creato un flusso di lavoro dettagliato per la ricerca di potenziali clienti e lo hai messo in atto. Ora la domanda è: funziona bene? Sta generando lead di qualità? Stanno avanzando nel funnel di vendita?
Per misurare l'efficacia del lavoro richiesto dalla ricerca di potenziali clienti, monitora metriche quali il volume dei lead, i tassi di coinvolgimento e i tassi di conversione, e integrali nelle dashboard di ClickUp per ottenere informazioni visive.
- Volume di lead: numero di lead identificati con esito positivo attraverso vari metodi di outreach in un periodo specifico
- Lead response time: tempo impiegato dal tuo team per rispondere a un nuovo lead
- Tasso di coinvolgimento: percentuale di lead che hanno interagito con il lavoro richiesto
- Tasso di conversione: percentuale di lead che passano da una fase all'altra del funnel
- Tasso di qualificazione dei lead: percentuale di lead che corrispondono al tuo ICP o che sono qualificati in base a criteri come BANT
- Tasso di successo delle opportunità: transazioni chiuse con esito positivo e convertite in vendite dopo essere state identificate come opportunità.
- Tasso di follow-up: numero di follow-up necessari per convertire un lead, che mostra il lavoro richiesto per mantenere il coinvolgimento dei potenziali clienti.
- Velocità della pipeline: velocità con cui i lead si muovono attraverso la pipeline commerciale, indicando l'efficienza dei processi di ricerca e conversione. Si tratta anche di una metrica della pipeline commerciale che aiuta a prevedere i ricavi e identificare i colli di bottiglia che rallentano l'avanzamento delle trattative
- Costo per lead: costo associato all'acquisizione di ciascun lead, che ti aiuta a capire se il lavoro richiesto per la ricerca di potenziali clienti è redditizio
Tuttavia, il semplice monitoraggio di queste metriche non è sufficiente. È necessario mappare questi dati per identificare modelli o tendenze ricorrenti e ottimizzare il processo di ricerca di nuovi clienti.
Le dashboard di ClickUp offrono un modo completo e personalizzabile per visualizzare le tue metriche e identificare tendenze e aree di miglioramento.
Crea report visivi con grafici a torta, grafici a barre e altri widget per monitorare le metriche chiave e ottenere rapidamente informazioni dettagliate sulle prestazioni del tuo team.
Filtra per intervalli di date, origini dei lead o fasi commerciali per esplorare i dati in modo più approfondito. Tieni traccia e confronta le prestazioni in diversi segmenti per ottimizzare la tua strategia di ricerca di potenziali clienti.
Le sfide nella ricerca di nuovi clienti e come superarle
Molti team commerciali faticano a trovare i potenziali clienti giusti, a coinvolgerli in modo significativo e a farli avanzare in modo coerente lungo il funnel.
Ecco una panoramica di alcune delle sfide più comuni nella ricerca di nuovi clienti e dei modi concreti per affrontarle.
1. Identificare i potenziali clienti giusti
Dedicare tempo a lead non qualificati prosciuga le energie del tuo team e rallenta il flusso di lavoro. Prospettive non allineate si traducono in tassi di conversione più bassi e cicli commerciali più lunghi.
Soluzione:
- Crea ICP dettagliati basati su esiti positivi passati e clienti esistenti
- Segmenta e valuta i lead in ClickUp con campi personalizzati utilizzando framework come BANT o firmographics
- Utilizza modelli di customer journey per capire a che punto del ciclo di acquisto si trova ogni potenziale cliente
2. Metodi di outreach inefficaci
Le email fredde e i messaggi generici vengono spesso ignorati. Quando la comunicazione manca di personalizzazione o valore, anche i potenziali clienti giusti perdono interesse.
Soluzione:
- Pensa sempre a cosa ci guadagnano i tuoi clienti. Durante la tua attività commerciale, offri informazioni preziose, guide gratuite, campioni e altri incentivi
- Personalizza la tua comunicazione utilizzando i dati e gli strumenti di automazione del tuo stack tecnologico commerciale. Genera bozze di email personalizzate in base ai dettagli dei lead, al tono e agli obiettivi della campagna
- Standardizza la tua presentazione commerciale e il follow-up utilizzando modelli di piani commerciali su misura per diversi profili o settori
3. Mancanza di un approccio commerciale strutturato
Un processo commerciale inefficace si traduce in opportunità perse, poiché vengono tralasciati passaggi essenziali e la ricerca di potenziali clienti diventa incoerente. Anche flussi di lavoro poco chiari possono influire negativamente sulla produttività del team commerciale, riducendo il tempo dedicato alla vendita.
Soluzione:
- In un diagramma di flusso visivo del processo commerciale, mappa ogni passaggio dalla generazione dei lead alla chiusura
- Automatizza le attività di routine come la qualificazione dei lead, l'invio di email e l'inserimento dei dati
- Implementa dashboard e strumenti di monitoraggio attraverso piattaforme di project management commerciale. Monitora le metriche delle prestazioni in tempo reale come il tasso di follow-up, il tasso di conversione e la velocità della pipeline
📚 Leggi anche: Strumenti di automazione commerciale per piccole imprese
Smetti di inseguire i lead e inizia a chiuderli con ClickUp
Se eseguita correttamente, la ricerca di nuovi clienti favorisce la crescita aziendale attraverso un flusso costante di potenziali clienti. Amplia il tuo raggio d'azione e crea opportunità di guadagno.
Tuttavia, la maggior parte delle aziende fatica perché la ricerca di nuovi clienti richiede un lavoro costante e un approccio strategico, e molte non riescono a soddisfare entrambi questi requisiti.
Il risultato finale? Le migliori strategie di ricerca di potenziali clienti non consistono nel fare di più, ma nel fare meglio. Ciò significa concentrarsi sui lead con un alto livello di interesse, personalizzare la tua comunicazione e utilizzare strumenti come ClickUp per monitorare i punti di contatto, automatizzare i follow-up e mantenere attiva la tua pipeline.
Iscriviti oggi stesso a ClickUp e inizia a costruire un motore di ricerca di potenziali clienti più scalabile!