¿Alguna vez ha sentido que su equipo de ventas dice todo lo correcto, pero no acaba de cerrar el trato? No alcanzar los objetivos de ingresos es una frustración habitual para los responsables de la capacitación comercial.
Aquí es donde puede recurrir a Command of the Message. No se trata de otra metodología de ventas más, sino de un plan de acción para garantizar que sus representantes comuniquen el valor de una manera que «conecte» con los compradores.
En lugar de enumerar las funciones del producto, aprenden a adaptar las conversaciones a los puntos débiles del cliente potencial, el impacto en la empresa y el proceso de toma de decisiones. ¿El resultado? Conversaciones centradas, operaciones de mayor tamaño medio y un equipo de ventas realmente preparado para cualquier cosa.
¿Quiere impulsar el crecimiento de los ingresos, mejorar la gestión de las objeciones y cerrar más acuerdos a un precio superior? ¡Es hora de dominar la metodología de ventas Command of the Message!
⏰ Resumen de 60 segundos
- Command of the Message ayuda a los equipos de ventas a centrarse en las necesidades de los clientes y a ofrecer mensajes personalizados y orientados al valor.
- Hace hincapié en la escucha activa, la creación de confianza y la alineación del equipo de ventas con
- mensajes coherentes
- Entre sus componentes clave se incluyen la evaluación de la situación actual, la definición de los resultados deseados y la presentación de soluciones prácticas.
- Pueden surgir retos como mensajes incoherentes y desajustes con los perfiles de los compradores, pero se pueden gestionar con las herramientas adecuadas.
- ClickUp ayuda a optimizar la comunicación, alinear equipos y realizar el seguimiento del rendimiento para mejorar los resultados de ventas.
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¿Qué es Command of the Message?
La metodología de ventas Command of the Message ayuda a su equipo a conectar con los clientes y cerrar más acuerdos centrándose en lo que realmente importa: sus problemas.
En lugar de un argumento de venta genérico que se centre únicamente en las funciones de su producto, este enfoque garantiza que los representantes transmitan mensajes precisos y relevantes que aborden directamente las necesidades de los clientes.
La metodología ayuda a cambiar el mensaje comercial de llamadas de ventas con guion a conversaciones centradas, en las que los representantes pueden posicionarse como asesores de confianza. Equipados con el marco de comunicación adecuado, pueden explicar con confianza cómo su solución resuelve problemas clave, creando urgencia e impulsando acuerdos más significativos.
Para los directores de ventas, esto significa formar a los representantes para reforzar la coherencia de los mensajes y gestionar las objeciones con confianza. ¿El resultado? Un equipo de ventas que cierra más acuerdos con claridad, confianza, comprensión del valor e impacto.
👀 ¿Sabías que... El 87 % de los compradores espera que los representantes del equipo de ventas actúen como asesores de confianza.
Los componentes clave de Command of the Message
El enfoque de ventas Command of the Message se basa en elementos clave que ayudan a los equipos de ventas a crear conversaciones significativas y centradas en el cliente. Estos componentes garantizan que los representantes puedan descubrir las necesidades, posicionar la solución adecuada y generar confianza, todo ello mientras se mantiene la coordinación de todo el equipo de ventas.
Analicémoslos.
Perfiles de compradores específicos para cada objetivo
Antes de realizar una presentación, debe comprender claramente a quién le está vendiendo. Cree perfiles de compradores con detalles relevantes, como títulos, retos diarios y criterios de toma de decisiones. Sepa dónde buscan información sus clientes y qué influye en sus decisiones.
Los representantes de ventas deben acceder a estos datos al instante para dar forma a conversaciones relevantes. Si un cliente potencial tiene problemas con flujos de trabajo ineficientes, los vendedores deben abordar esa cuestión de inmediato. Si los equipos de compras impulsan las decisiones finales, los representantes deben adaptar los mensajes a sus inquietudes. Cada llamada debe reflejar un profundo conocimiento de las necesidades del comprador, no tácticas de ventas genéricas.
Utilice información real sobre los clientes, no suposiciones. Realice el seguimiento de los patrones de interacción, las objeciones y los desencadenantes de la compra. Perfeccione los mensajes basándose en lo que más resuena. La precisión en la orientación conduce a ciclos de negociación más rápidos y conversiones más sólidas.
Propuesta de valor clara
Comience con una propuesta de valor clara y directa para que su mensaje destaque. Esta debe responder directamente a la pregunta de por qué un cliente potencial debería elegir su producto en lugar de otros.
Es probable que su equipo de marketing ya la utilice, pero los representantes de ventas necesitan algo más sencillo. Desglose su propuesta de valor en pequeños argumentos de venta que puedan utilizar en las conversaciones. Estas breves declaraciones les ayudarán a defender su marca con facilidad y claridad.
Céntrese en lo que diferencia a su producto y comuníquelo con el menor número de palabras posible. Sea sencillo, pero convincente. Asegúrese de que sus representantes puedan explicar rápidamente a los clientes exactamente por qué les debe interesar.
Pilares del mensaje
El método «Command of the Message» hace hincapié en la necesidad de transmitir un mensaje coherente en toda la organización. Se centra en tres pilares clave:
- Comprensión del valor: implica comprender las tendencias del mercado y ajustar su mensaje para establecer una conexión con un público más amplio. Su equipo de marketing se encarga de esto.
- Oferta de valor: se trata de convertir los conocimientos del mercado en productos y servicios excepcionales que aborden los puntos débiles de los clientes. Su equipo de productos se encarga de esto.
- Compromiso con el valor: se centra en comunicar claramente el valor y la singularidad de su oferta a los clientes. Los representantes de ventas desempeñan un rol crucial en este sentido.
Crear mensajes claros sobre el valor es fundamental para generar compromiso, y el método Command of the Message simplifica este proceso.
Este marco garantiza que su equipo de ventas pueda mantener conversaciones centradas y coherentes con los clientes potenciales, transmitiendo claramente el valor y las ventajas únicas de su producto. Cuando todos los equipos están alineados, sus compradores reciben un mensaje coherente, lo que evita confusiones a medida que avanzan en el proceso de venta.
Diferénciese de la competencia.
El marco Command of the Message ayuda a los representantes a explicar claramente cómo se destaca su oferta sin menospreciar a la competencia. Anima a los vendedores a preguntarse: «¿Qué hace que mi producto sea mejor que los demás?»
Esta pregunta les anima a centrarse en los beneficios reales para el cliente. ¿Su producto resuelve su problema de forma más eficaz? ¿Es más fácil de implementar? ¿Ofrece un mejor soporte?
Los vendedores deben destacar estos puntos fuertes y mostrar cómo su oferta se ajusta a las necesidades específicas de sus clientes potenciales. Pueden respaldar sus afirmaciones con casos prácticos o ejemplos que demuestren que su solución funciona mejor. Céntrese en los aspectos que más importan a sus clientes y construya su argumento en torno a ellos.
Resultados por encima de funciones
Al utilizar el método Command of the Message, su equipo de ventas debe cambiar su enfoque de las funciones del producto a los resultados deseados por sus clientes potenciales.
Para ello, es necesario escuchar a los clientes para comprender sus puntos débiles y sus retos. Una vez que los representantes identifican estos problemas, pueden empatizar con ellos y explicarles cómo su producto les ayudará a alcanzar sus metas.
Si ofrece varios productos, sugiera el que mejor se adapte a las necesidades de su cliente en lugar de imponer la opción más cara.
Este enfoque ayuda a sus representantes del equipo de ventas a posicionarse como asesores de confianza, orientando la conversación hacia soluciones estratégicas en lugar de limitarse a discutir las funciones.
Ventajas de la metodología Command of the Message
La adopción de la metodología Command of the Message transforma su proceso de ventas y crea conversaciones de ventas basadas en el valor que impulsan los resultados.
A continuación le mostramos cómo beneficiará a su equipo de ventas y a su empresa.
- Confianza en cada conversación: los representantes venden con confianza gracias a una sólida estrategia de habilitación de ventas, que centra las conversaciones en el valor, no solo en las funciones. Los clientes potenciales ven un claro impacto en la empresa, lo que facilita la toma de decisiones.
- Mensajes más contundentes, mejores resultados: una estructura coherente y probada garantiza que los compradores escuchen el mismo mensaje en cada punto de contacto. Esto genera confianza, elimina dudas y conduce a un rendimiento de ventas más predecible con menos obstáculos.
- Acuerdos más importantes, mayores ingresos: cuando los representantes explican claramente el impacto en la empresa, los compradores ven un retorno de la inversión más sustancial y están dispuestos a gastar más. El tamaño de los acuerdos se incrementa, lo que se traduce en un crecimiento más rápido y unos ingresos más sólidos.
- Ciclos de ventas más rápidos: los clientes potenciales quieren claridad, no reuniones interminables. Cuando los representantes comunican el valor desde el principio, las decisiones se toman más rápidamente. Esta metodología les permite guiar a los compradores con fluidez a lo largo del proceso.
- Relaciones más sólidas con los clientes: los mejores clientes se quedan porque confían en el valor que se les ha prometido. Las ventas basadas en el impacto generan confianza, lo que conduce a renovaciones, recomendaciones y asociaciones a largo plazo.
👀 ¿Sabías que...? Una encuesta global realizada por McKinsey a 2500 empresas B2B de todo el sector reveló que aquellas dispuestas a revolucionar sus modelos de ventas y adoptar capacidades de última generación están aumentando sus ingresos al doble de la tasa del PIB.
Cómo implementar el comando de Message
La eficacia de una metodología de ventas depende de su ejecución. Para integrar Command of the Message en su proceso, necesita un enfoque estructurado que combine información sobre los compradores, capacitación comercial, seguimiento del rendimiento y formación continua.
A continuación le mostramos cómo integrarla de forma eficaz utilizando estrategias y tecnología avanzadas:
Paso 1: Comprender las necesidades del comprador
El primer paso es comprender cuál es la situación del cliente potencial. Los representantes deben preguntar sobre la estructura de su equipo, las herramientas actuales y las metas principales, pero el verdadero enfoque está en los retos. ¿Qué es lo que no funciona? ¿Por qué no funciona?
Tomemos como ejemplo a un director de ventas de tecnología financiera. Hace una mención sobre los problemas que tienen sus representantes al adoptar el CRM: las actualizaciones manuales les ralentizan, lo que da lugar a datos inconsistentes y a la ineficacia en la elaboración de informes de CRM.
Un representante perspicaz profundiza más: ¿Cómo afecta eso a las operaciones diarias? El director explica que los datos internos poco fiables perjudican las previsiones, frustran al equipo directivo y complican la toma de decisiones, lo que en última instancia reduce el rendimiento del equipo de ventas.
Una vez que los retos están claros, los representantes exploran su impacto en la moral, los ingresos y el rendimiento.
En el ejemplo de la tecnología financiera, los datos erróneos arruinan las previsiones. Abruman a los gerentes y frustran a los representantes, lo que pone en riesgo la rotación de personal. Si no se resuelve, conduce a objetivos incumplidos y a una incorporación más lenta. Destacar estas consecuencias crea urgencia, convirtiendo los problemas en prioridades.
A continuación, la conversación pasa a cómo es el éxito. Los representantes preguntan cómo se imagina el cliente potencial un sistema mejor que resuelva sus problemas.
El director de tecnología financiera describe una solución en la que los representantes actualizan los datos de forma rápida y precisa, lo que les permite centrarse en las ventas. Los datos fiables mejoran las previsiones y la toma de decisiones, al tiempo que reducen la frustración del equipo. La incorporación se acelera y los gerentes dejan de buscar información incompleta.
En tales casos, un sistema CRM puede realizar el seguimiento de las interacciones, segmentar los clientes potenciales y descubrir patrones de comportamiento para cada cliente potencial. Va más allá de los datos demográficos y se adentra en los datos de comportamiento, lo que le permite clasificar a los clientes potenciales según los retos del sector y las metas de la organización.
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Para empezar, ClickUp CRM centraliza todos los datos de contacto, lo que facilita la gestión de las relaciones y las actividades de ventas. Le ofrece acceso completo a la información sobre los clientes, el historial de compras y los comentarios sobre su interacción, para que su mensaje se centre en sus puntos débiles. También puede realizar el seguimiento de la actividad de los clientes potenciales, analizar las tendencias y ajustar su enfoque de ventas en tiempo real.
Analice datos históricos, métricas de interacción y comentarios directos para perfeccionar su mensaje. Esto le ayudará a comprender la situación de su comprador y a posicionar su solución como la respuesta clara a sus retos.
La plataforma también ofrece una completa solución de gestión de proyectos de ventas ClickUp que ayuda a su equipo a mantenerse organizado con la asignación de tareas, la automatización del flujo de trabajo y las actualizaciones de estado, todo ello integrado en su CRM.
Esto significa que su equipo podrá gestionar fácilmente su carga de trabajo y centrarse en tareas de gran impacto que se ajusten a la metodología Command of the Message.
🧠Dato curioso: El concepto de adaptar un mensaje a una audiencia tiene raíces antiguas. En el siglo IV a. C., Aristóteles introdujo en su obra Retórica tres recursos persuasivos: logos (lógica), pathos (emoción) y ethos (credibilidad). Estos elementos siguen siendo fundamentales en la comunicación eficaz actual.
Paso 2: Elabore mensajes centrados en el valor
Una vez que haya recopilado información detallada sobre las necesidades del comprador, es el momento de elaborar mensajes basados en el valor. Esta fase crítica consiste en traducir los problemas en una comunicación orientada a los resultados que resulte convincente.
En lugar de una afirmación vaga como «Nuestra plataforma mejora la eficiencia», sea concreto:
- «Los equipos redujeron la introducción manual de entradas en un 40 %, lo que supuso un ahorro de 10 horas a la semana».
- «La elaboración de informes automatizada reduce los errores de previsión en un 90 %, lo que mejora la precisión».
Sus mensajes deben incluir beneficios cuantificables: mejor rendimiento de ventas, aumento del retorno de la inversión o ahorro de tiempo gracias a la automatización.
Para optimizar este proceso, aproveche los informes de ventas y las plantillas de planes de ventas. Segmente los mensajes en función de las diferentes categorías de compradores y adáptelos a casos de uso específicos. Asegúrese de que todas las conversaciones sean relevantes e impactantes.
💡 Consejo profesional: ¡ClickUp Brain, el asistente de IA, puede ser tu compañero de ideas en este ejercicio!
Paso 3: Facilitar la colaboración en equipo
Un proceso de ventas desorganizado se traduce en oportunidades perdidas. Cuando los equipos de ventas, marketing, producto y éxito del cliente trabajan en sintonía, los mensajes son coherentes, la confianza se genera más rápidamente y los compradores avanzan en el proceso sin fricciones innecesarias.
Con ClickUp, puede sincronizar los esfuerzos de su equipo utilizando herramientas avanzadas de gestión de tareas, seguimiento de proyectos y plataformas de comunicación en tiempo real. Por ejemplo, con ClickUp Tasks, puede:
- Asigne elementos específicos para cada operación, como comentarios a los SDR, AE e ingenieros del equipo de ventas.
- Realice un seguimiento en tiempo real del progreso de las oportunidades clave con paneles compartidos.
- Automatice los seguimientos en función de la progresión de la fase de la negociación con desencadenantes de flujo de trabajo.
- Utilice los campos personalizados para visualizar datos y asignar tareas con plazos claros para una mayor responsabilidad.
Las estrategias del equipo de ventas deben evolucionar con su estrategia. Con la edición colaborativa de ClickUp, su equipo puede actualizar presentaciones, perfeccionar guiones para manejar objeciones y ajustar secuencias de demostración en tiempo real, manteniendo a todos en sintonía.
Los comentarios asignados de ClickUp pueden delegar tareas directamente dentro del contexto del proyecto. Por ejemplo, un compañero de equipo podría encargarse de perfeccionar la propuesta de valor, marcar el comentario como resuelto y pasar a la revisión.
Con ClickUp, puede estructurar y visualizar las aportaciones de las partes interesadas de la empresa, lo que garantiza la coordinación entre departamentos e impulsa al equipo ejecutivo hacia un objetivo común.
📮ClickUp Insight: Los equipos con bajo rendimiento son 4 veces más propensos a utilizar más de 15 herramientas, mientras que los equipos con alto rendimiento mantienen su eficiencia limitando su conjunto de herramientas a 9 plataformas o menos. Pero, ¿qué tal si utilizas una sola plataforma? Como aplicación integral para el trabajo, ClickUp reúne tus tareas, proyectos, documentos, wikis, chats y llamadas en una sola plataforma, con flujos de trabajo impulsados por IA. ¿Listo para trabajar de forma más inteligente? ClickUp funciona para todos los equipos, hace que el trabajo sea visible y te permite centrarte en lo que importa, mientras que la IA se encarga del resto.
Paso 4: Aprovechar los datos y la información
Perfeccione su estrategia de ventas con un enfoque basado en datos. Command of the Message se nutre de la evaluación continua. Mida los KPI importantes y segmente los datos por persona, sector o ubicación para perfeccionar los mensajes y maximizar el impacto.
Supervise la eficacia con la que su equipo de ventas avanza con los clientes potenciales a través de cada fase de ventas, desde descubrir sus necesidades hasta ofrecerles valor. Utilice esta información para perfeccionar los mensajes, el momento oportuno y las tácticas para obtener mejores resultados.
💡 Consejo profesional: Con los paneles de ClickUp, realice el seguimiento de las tasas de conversión, el tamaño de las operaciones y las tasas de éxito en tiempo real. Con actualizaciones en tiempo real, ClickUp mantiene bajo control el rendimiento del equipo de ventas y la carga de trabajo.
Paso 5: Proporcionar formación continua y comentarios
La formación continua y la retroalimentación son esenciales para mantener la eficacia de Command of the Message a largo plazo. Mantenga a su equipo al día sobre herramientas, técnicas y buenas prácticas con un hub de contenido de ventas centralizado.
💡 Consejo profesional: ClickUp Docs facilita el almacenamiento y la actualización de guías, casos de éxito y materiales de formación en un solo lugar.
Considere también la posibilidad de realizar encuestas de opinión o evaluaciones periódicas del rendimiento para identificar las lagunas de conocimiento y las áreas de mejora. Capacite a sus directores de ventas para que revisen los datos de rendimiento del equipo y proporcionen comentarios útiles.
Asegúrese de que estos comentarios se integren en los futuros materiales de formación y casos de éxito para mantener al equipo informado y motivado.
📖 Lea también: Cómo mejorar su productividad en el equipo de ventas
¿Quién debería utilizar Command of the Message?
Command of the Message es ideal para equipos de ventas que buscan perfeccionar su comunicación y obtener mejores resultados. Garantiza que las organizaciones de ventas tengan mensajes claros y coherentes que resuenen en los clientes potenciales. Para los líderes de ventas, esto significa:
- Mensajes coherentes en todo el equipo
- Representantes que articulan con confianza el valor del producto.
- Posición competitiva más sólida
Los gestores de productos y los propietarios de soluciones también se benefician al elaborar mensajes que destacan los diferenciadores clave.
Los equipos de habilitación de ventas obtienen información y herramientas valiosas para ayudar a los representantes a mejorar el rendimiento y la productividad generales de las ventas.
¡ClickUp es el MEJOR sistema de gestión de proyectos, panel de control, CRM + escalado que he encontrado! Me ha ayudado a ahorrar cientos, incluso miles de horas, a priorizar y centrarme en el desarrollo empresarial en proceso, con un valor diario de entre 500 000 y varios millones de dólares. ¡Ahora estamos cambiando para realizar el seguimiento de las conversiones y los resultados! ¡ME ENCANTA ClickUp!
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Ejemplos de Command of the Message en acción
Command of the Message funciona en todos los sectores, ya que ayuda a los equipos de ventas a perfeccionar su enfoque:
Startups tecnológicas
Las empresas emergentes, especialmente en SaaS, utilizan esta metodología para crear mensajes que resuenen en los clientes potenciales. En lugar de argumentos genéricos, sus equipos de ventas adaptan las conversaciones a sectores específicos, abordando retos únicos.
Esto garantiza que los clientes potenciales vean el impacto real de la plataforma y cómo encaja en sus flujos de trabajo, lo que aumenta el compromiso y las tasas de conversión.
Empresas de ciberseguridad
La venta de soluciones de ciberseguridad requiere abordar cuestiones relacionadas con las violaciones de datos, el cumplimiento normativo y la gestión de riesgos. Con Command of the Message, el equipo de ventas centra las conversaciones en cómo su producto evita costosas incidencias de seguridad.
Al enlazar las funciones con los resultados empresariales, como la reducción de la exposición al riesgo y la simplificación del cumplimiento normativo, ayudan a los clientes potenciales a ver el verdadero valor de invertir en una solución de seguridad robusta.
Ventas empresariales
Las grandes organizaciones tratan con múltiples partes interesadas, cada una con prioridades diferentes. Command of the Message ayuda a los equipos de ventas a perfeccionar su enfoque para los responsables de la toma de decisiones, los equipos financieros y los departamentos de TI.
Los representantes se centran en alinear sus mensajes con las metas de toda la empresa, mostrando cómo su solución mejora la eficiencia, reduce los costes o impulsa el crecimiento de los ingresos. Este enfoque estructurado facilita el consenso y el avance de las negociaciones.
🧠Dato curioso: ¡El 75 % de los compradores B2B prefieren una experiencia sin representantes! Los compradores ahora prefieren herramientas de autoservicio y recursos digitales para tomar decisiones informadas, lo que reduce la necesidad de un contacto constante.
Retos y soluciones en Command of the Message
Command of the Message ofrece importantes ventajas, pero su implementación no está exenta de retos. A continuación, se indican algunos obstáculos habituales y cómo ClickUp ayuda a superarlos:
Mensajes inconsistentes entre los equipos
Mantener un mensaje unificado es un reto importante: los diferentes representantes pueden hacer hincapié en distintas funciones, lo que puede generar confusión entre los clientes potenciales.
Ejemplo: un representante destaca la automatización, mientras que otro se centra en el análisis, lo que deja a los compradores sin estar seguros del valor fundamental del producto.
Solución: Las herramientas de colaboración y uso compartido de documentos de ClickUp centralizan los guiones de ventas, los documentos de posicionamiento y las directrices de mensajería, lo que garantiza que todos los representantes estén alineados.
Dificultad para alinear los mensajes con los perfiles de los compradores.
Sin una comprensión clara de las necesidades y los factores de toma de decisiones de un cliente potencial, los representantes pueden tener dificultades para adaptar su enfoque de manera eficaz.
Ejemplo: Utilizar jerga técnica con un ejecutivo de la empresa puede alejarlo, mientras que simplificar en exceso para un comprador técnico podría debilitar el argumento de venta.
Solución: Las vistas y los filtros de ClickUp ayudan al seguimiento de los perfiles de los compradores y los detalles clave de los clientes potenciales. Los representantes pueden consultar información específica sobre cada perfil, lo que garantiza la precisión de los mensajes. El seguimiento de tareas y los bucles de retroalimentación refinan aún más el enfoque para lograr un mayor compromiso y tasas de conversión más altas.
Refuerce su estrategia de ventas con Command of the Message y ClickUp.
La solidez de su metodología de ventas depende de la formación y el refuerzo que la respaldan. El perfeccionamiento continuo y la alineación del equipo son esenciales para construir relaciones más sólidas con los clientes y mejorar el rendimiento de ventas.
Command of the Message proporciona una forma estructurada de crear mensajes convincentes y orientados a los resultados, pero es la ejecución lo que la hace eficaz. Ahí es donde ClickUp puede ayudarte.
Con ClickUp, puede realizar el seguimiento del progreso del equipo, optimizar la comunicación y medir la eficacia de las ventas. ClickUp mantiene a su equipo de ventas preparado y alineado, desde la gestión de tareas hasta el análisis del rendimiento.
La integración de Command of the Message con las potentes herramientas de gestión de proyectos de ClickUp proporciona a su equipo una clara ventaja en todo el proceso de ventas.
¿Listo para perfeccionar su estrategia de ventas? ¡Empiece hoy mismo con ClickUp!