¿Alguna vez ha tenido la sensación de que su equipo de ventas está diciendo las palabras adecuadas pero no consigue cerrar el trato? No alcanzar los objetivos de ingresos es una frustración común para los responsables de la capacitación de ventas.
Aquí es donde puede recurrir a Command of the Message. No es solo otra metodología de ventas, es un plan de juego para garantizar que sus representantes comuniquen el valor de una manera que enlace con los compradores.
En lugar de recitar las funciones de los productos, aprenden a adaptar las conversaciones en torno a los puntos débiles del cliente potencial, el impacto en la empresa y el proceso de toma de decisiones. ¿El resultado? Conversaciones centradas, un mayor tamaño medio de las transacciones y un equipo de ventas realmente preparado para cualquier cosa.
¿Quiere impulsar el crecimiento de los ingresos, mejorar la gestión de las objeciones y cerrar más acuerdos a un precio superior? ¡Es hora de dominar la metodología de ventas Comando del mensaje!
⏰ Resumen de 60 segundos
- El comando del mensaje ayuda a los equipos de ventas a centrarse en las necesidades del cliente y a ofrecer mensajes personalizados y basados en valores
- Hace hincapié en la escucha activa, la creación de confianza y la alineación de los representantes de ventas con
- mensajes coherentes
- Los componentes clave incluyen la evaluación de la situación actual, la definición de los resultados deseados y la presentación de soluciones prácticas
- Pueden surgir desafíos como mensajes incoherentes y desajustes con los perfiles de los compradores, pero pueden gestionarse con las herramientas adecuadas
- ClickUp ayuda a agilizar la comunicación, alinear equipos y realizar un seguimiento del rendimiento para mejorar los resultados de ventas
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¿Qué es el comando del mensaje?
La metodología de ventas Comando del mensaje ayuda a su equipo de ventas a conectar con los clientes y cerrar más tratos centrándose en lo que realmente importa: sus problemas.
En lugar de un discurso genérico que se concentra únicamente en las funciones de su producto, este enfoque garantiza que los representantes transmitan mensajes precisos y relevantes que aborden directamente las necesidades del cliente.
La metodología ayuda a cambiar los mensajes de la empresa de llamadas de ventas con guion a conversaciones centradas, en las que los representantes pueden posicionarse como asesores de confianza. Equipados con el marco de mensajes adecuado, pueden articular con confianza cómo su solución resuelve problemas clave, creando urgencia e impulsando acuerdos más significativos.
Para los directores de ventas, esto significa entrenar a los representantes para reforzar la coherencia de los mensajes y manejar las objeciones con confianza. ¿El resultado? Un equipo de ventas que cierra más tratos con claridad, confianza, comprensión de los valores e impacto.
👀 ¿Sabías que...? El 87 % de los compradores esperan que los representantes de ventas actúen como asesores de confianza.
Los componentes clave del Comando del mensaje
El enfoque de ventas Comando del mensaje se basa en elementos clave que ayudan a los equipos de ventas a crear conversaciones significativas y centradas en el cliente. Estos componentes garantizan que los representantes puedan descubrir las necesidades, posicionar la solución adecuada y generar confianza, todo ello manteniendo alineado a todo el equipo de ventas.
Vamos a desglosarlos.
Personas compradoras con objetivos específicos
Antes de hacer una presentación, debe comprender claramente a quién le está vendiendo. Construya perfiles de compradores con detalles relevantes, como títulos de trabajo, desafíos diarios y criterios de toma de decisiones. Sepa dónde buscan información sus clientes y qué influye en sus elecciones.
Los representantes de ventas deben acceder a estos datos al instante para que figuren en las conversaciones pertinentes. Si un cliente potencial tiene problemas con flujos de trabajo ineficientes, los vendedores deben abordarlo de inmediato. Si los equipos de compras impulsan las decisiones finales, los representantes deben adaptar los mensajes a sus preocupaciones. Cada llamada debe reflejar una comprensión profunda de las necesidades del comprador, no tácticas de ventas genéricas.
Utilice información real de los clientes, no suposiciones. Haga un seguimiento de los patrones de compromiso, las objeciones y los desencadenantes de compra. Perfeccione los mensajes en función de lo que más resuene. La precisión en la selección de objetivos conduce a ciclos de negociación más rápidos y a conversiones más sólidas.
Propuesta de valor clara
Empiece con una propuesta de valor clara y directa para que su mensaje destaque. Esto debería responder directamente a por qué un cliente potencial debería elegir su producto en lugar de otros.
Es probable que su equipo de marketing ya lo utilice, pero los representantes de ventas necesitan algo más sencillo. Desglose su propuesta de valor en discursos de ascensor de tamaño reducido que puedan utilizar en las conversaciones. Estas breves declaraciones les ayudarán a defender su marca con facilidad y claridad.
Céntrese en lo que diferencia a su producto y comuníquelo con el menor número de palabras posible. Sea sencillo pero convincente. Asegúrese de que sus representantes puedan decir rápidamente a los clientes exactamente por qué debería importarles.
Pilares de Mensajes
El método del comando del mensaje hace hincapié en la necesidad de transmitir mensajes coherentes en toda la organización. Se centra en tres pilares clave:
- Comprensión de valores: Esto implica comprender las tendencias del mercado y ajustar su mensaje para conectar con una audiencia más amplia. Su equipo de marketing se encarga de esto
- Oferta de valor: Se trata de convertir los conocimientos del mercado en productos y servicios excepcionales que aborden los puntos débiles de los clientes. De esto se encarga su equipo de productos
- Compromiso con el valor: Se centra en comunicar claramente el valor y la singularidad de su oferta a los clientes. Los representantes de ventas desempeñan un rol crucial en este sentido
Elaborar mensajes claros de valor es fundamental para el compromiso de valor, y el método de comando del mensaje simplifica este proceso.
Este marco garantiza que su equipo de ventas pueda mantener conversaciones centradas y coherentes con los clientes potenciales, transmitiendo claramente el valor y las ventajas únicas de su producto. Cuando todos los equipos están alineados, sus compradores reciben un mensaje coherente, evitando confusiones a medida que avanzan en el proceso de venta.
Diferénciese de la competencia
El marco de comando del mensaje ayuda a los representantes a explicar claramente cómo destaca su oferta sin menospreciar a la competencia. Empuja a los vendedores a preguntar: «¿Qué hace que mi producto sea mejor que otros?»
Esta pregunta les anima a centrarse en los beneficios reales para el cliente. ¿Su producto resuelve su problema de forma más eficaz? ¿Es más fácil de implementar? ¿Ofrece un mejor soporte?
Los vendedores deben destacar estos puntos fuertes y mostrar cómo su oferta se ajusta a las necesidades específicas de sus clientes potenciales. Pueden respaldar sus afirmaciones con estudios de casos o ejemplos, demostrando que su solución funciona mejor. Céntrese en los aspectos que más importan a sus clientes y construya su caso en torno a ellos.
Resultados sobre funciones
Al utilizar el método del comando del mensaje, su equipo de ventas debe cambiar su enfoque de las funciones del producto a los resultados deseados de sus clientes potenciales.
Esto requiere escuchar a sus clientes para comprender sus puntos débiles y sus desafíos. Una vez que los representantes identifican estos problemas, pueden empatizar y explicar cómo su producto les ayudará a alcanzar sus metas.
Si ofrece varios productos, sugiera el que mejor se adapte a las necesidades de su cliente en lugar de insistir en la opción más cara.
Este enfoque ayuda a los representantes de su equipo de ventas a posicionarse como asesores de confianza, guiando la conversación hacia soluciones estratégicas en lugar de limitarse a discutir funciones.
Beneficios de la metodología Comando del mensaje
La adopción de la metodología Comando del mensaje transforma su proceso de ventas y crea conversaciones de ventas basadas en valores que impulsan los resultados.
A continuación, le mostramos cómo beneficia a su equipo de ventas y a su empresa.
- Confianza en cada conversación: Los representantes venden con confianza gracias a una sólida estrategia de capacitación en ventas, enmarcando las conversaciones en torno al valor, no solo en las funciones. Los clientes potenciales ven un claro impacto en la empresa, lo que facilita la toma de decisiones
- Mensajes más sólidos, mejores resultados: Una estructura coherente y probada garantiza que los compradores escuchen el mismo mensaje en cada punto de contacto. Esto genera confianza, elimina dudas y conduce a un rendimiento de ventas más predecible con menos obstáculos
- Contratos más grandes, mayores ingresos: Cuando los representantes explican claramente el impacto en la empresa, los compradores ven un retorno de la inversión más sustancial y están dispuestos a gastar más. Un mayor tamaño de los contratos significa un crecimiento más rápido y mayores ingresos
- Ciclos de ventas más rápidos: Los clientes potenciales quieren claridad, no reuniones interminables. Cuando los representantes comunican el valor por adelantado, las decisiones se toman más rápido. Esta metodología los prepara para guiar a los compradores a través del proceso sin problemas
- Relaciones más sólidas con los clientes: Los mejores clientes se quedan porque confían en el valor que se les ha prometido. Vender basándose en el impacto genera confianza, lo que conduce a renovaciones, referencias y asociaciones a largo plazo
👀 ¿Sabías que...? Una encuesta global de McKinsey a 2500 empresas B2B de todo el sector reveló que aquellas dispuestas a revolucionar sus modelos de ventas y adoptar capacidades de última generación están aumentando sus ingresos al doble de la tasa del PIB.
Cómo implementar el comando del mensaje
Una metodología de ventas es tan eficaz como su ejecución. Para integrar el Comando del mensaje en su proceso, necesita un enfoque estructurado que combine los conocimientos del comprador, la capacitación de ventas, el seguimiento del rendimiento y la formación continua.
A continuación, le mostramos cómo integrarla de manera efectiva utilizando estrategias y tecnología avanzadas:
Paso 1: Comprender las necesidades del comprador
El primer paso es comprender en qué situación se encuentra el cliente potencial. Los representantes deben preguntar sobre la estructura de su equipo, las herramientas actuales y las metas principales, pero el verdadero enfoque está en los desafíos. ¿Qué está roto? ¿Por qué no está funcionando?
Tomemos como ejemplo a un director de ventas de tecnología financiera. Menciona que sus representantes tienen dificultades con la adopción de CRM: las actualizaciones manuales los ralentizan, lo que da lugar a datos inconsistentes y a una elaboración de informes de CRM ineficaz.
Un buen representante indaga más a fondo: ¿Cómo afecta eso a las operaciones diarias? El director explica que los datos internos poco fiables perjudican las previsiones, frustran a los directivos y complican la toma de decisiones, lo que en última instancia reduce el rendimiento del equipo de ventas.
Una vez que los retos están claros, los representantes exploran su impacto en la moral, los ingresos y el rendimiento.
En el ejemplo de la tecnología financiera, los datos erróneos arruinan las previsiones. Abruman a los gerentes y frustran a los representantes, lo que pone en riesgo la rotación. Si no se resuelven, se pierden objetivos y se retrasa la incorporación. Destacar estas consecuencias crea urgencia, convirtiendo los problemas en prioridades.
A continuación, la conversación cambia a cómo se ve el intento correcto. Los representantes preguntan cómo el cliente potencial imagina un mejor sistema que resuelva sus problemas.
El director de tecnología financiera describe una solución en la que los representantes actualizan los datos de forma rápida y precisa, lo que les permite centrarse en la venta. Los datos fiables mejoran la previsión y la toma de decisiones, al tiempo que reducen la frustración del equipo. La incorporación se acelera y los gerentes dejan de perseguir información incompleta.
En tales casos, un sistema CRM puede hacer un seguimiento de las interacciones, segmentar clientes potenciales y descubrir patrones de comportamiento para cada cliente potencial. Va más allá de los datos demográficos y se sumerge en los datos de comportamiento, lo que le permite categorizar a los clientes potenciales por desafíos de la industria y metas organizacionales.
💡 Consejo profesional: ClickUp, la app, aplicación, todo para el trabajo, puede simplificar las ventas. ¡Te contamos cómo!
Para empezar, el CRM de ClickUp centraliza todos los datos de contacto, lo que facilita la gestión de las relaciones y las actividades de ventas. Le da acceso completo a la información de los clientes, el historial de compras y los comentarios de los clientes, para que su mensaje se centre en sus puntos débiles. También puede realizar un seguimiento de la actividad de los clientes potenciales, analizar tendencias y ajustar su enfoque de ventas en tiempo real.
Analice datos históricos, métricas de participación y comentarios directos para refinar su mensaje. Esto le ayudará a comprender la posición de su comprador y a posicionar su solución como la respuesta clara a sus desafíos.
La plataforma también ofrece una solución completa de gestión de proyectos de ventas de ClickUp que ayuda a su equipo a mantenerse organizado con la asignación de tareas, la automatización del flujo de trabajo y las actualizaciones de estado, todo ello integrado en su CRM.
Esto significa que su equipo puede gestionar fácilmente su carga de trabajo y centrarse en tareas de alto impacto que se alinean con la metodología de Comando del mensaje.
🧠Dato curioso: El concepto de adaptar un mensaje a una audiencia tiene raíces antiguas. En el siglo IV a. C., la Retórica de Aristóteles introdujo tres apelaciones persuasivas: logos (lógica), pathos (emoción) y ethos (credibilidad). Estos elementos siguen siendo fundamentales en la comunicación efectiva actual.
Paso 2: Elaborar mensajes centrados en el valor
Una vez que haya recopilado información detallada sobre las necesidades del comprador, es el momento de elaborar mensajes basados en valores. Esta fase crítica consiste en traducir los problemas en una comunicación orientada a los resultados que resuene.
En lugar de una afirmación vaga como «Nuestra plataforma mejora la eficiencia», hágalo de forma concreta:
- «Teams redujo la entrada manual de datos en un 40 %, lo que supuso un ahorro de 10 horas a la semana»
- «La automatización de (la elaboración de) informes reduce los errores de previsión en un 90 %, lo que mejora la precisión»
Su mensaje debe incluir beneficios cuantificables: mejor rendimiento de ventas, ganancias de ROI o tiempo ahorrado por la automatización.
Para optimizarlo, aproveche los informes de ventas y las plantillas de planes de ventas. Segmente los mensajes en función de las diferentes categorías de compradores y adáptelos a casos de uso específicos. Asegúrese de que cada conversación sea relevante e impactante.
💡 Consejo profesional: ¡ClickUp Brain, el asistente de IA, puede ser tu compañero de ideas en este ejercicio!
Paso 3: Permitir la colaboración del equipo
Un proceso de ventas desordenado significa oportunidades perdidas. Cuando los equipos de ventas, marketing, producto y de intentos correctos de los clientes permanecen alineados, los mensajes son coherentes, la confianza se genera más rápidamente y los compradores avanzan en el proceso sin fricciones innecesarias.
Con ClickUp, puede sincronizar los esfuerzos de su equipo utilizando herramientas avanzadas de gestión de tareas, seguimiento de proyectos y plataformas de comunicación en tiempo real. Por ejemplo, con las tareas de ClickUp, puede:
- Asignar elementos de acción específicos para cada acuerdo, como comentarios a los SDR, AE y al equipo de ingenieros de ventas
- Seguimiento en tiempo real del progreso de las oportunidades clave con paneles de uso compartido
- Automatización de los seguimientos en función del progreso de la fase de la negociación con desencadenantes del flujo de trabajo
- Utilice Campos personalizados para visualizar datos y asignar tareas con plazos claros para una mejor rendición de cuentas
Los manuales de ventas deben evolucionar con su estrategia. Con la edición colaborativa de ClickUp, su equipo puede actualizar las presentaciones de ventas, perfeccionar los guiones de gestión de objeciones y ajustar las secuencias de demostración en tiempo real, manteniendo a todos en la misma página.
Los comentarios asignados de ClickUp pueden delegar tareas directamente dentro del contexto del proyecto. Por ejemplo, un compañero de equipo podría encargarse de perfeccionar la propuesta de valor, marcar el comentario como resuelto y moverlo a revisión.
Con ClickUp, puede estructurar y visualizar las aportaciones de las partes interesadas de la empresa, garantizando la alineación entre los departamentos e impulsando al equipo ejecutivo hacia un objetivo unificado.
📮ClickUp Insight: Los equipos de bajo rendimiento son 4 veces más propensos a hacer malabarismos con más de 15 herramientas, mientras que los equipos de alto rendimiento mantienen la eficiencia limitando su conjunto de herramientas a 9 plataformas o menos. Pero, ¿qué tal si usamos una sola plataforma? Como la aplicación de Todo para el trabajo, ClickUp reúne tus tareas, proyectos, documentos, wikis, chat y llamadas en una sola plataforma, con flujos de trabajo impulsados por IA. ¿Listo para trabajar de forma más inteligente? ClickUp funciona para todos los equipos, da visibilidad al trabajo y le permite centrarse en lo que importa mientras la IA se encarga del resto.
Paso 4: Aprovechar los datos y la información
Perfeccione su estrategia de ventas con un enfoque basado en datos. El Comando del mensaje se nutre de la evaluación continua. Mida los KPI importantes y segmente los datos por persona, industria o ubicación para perfeccionar los mensajes y maximizar el impacto.
Controle la eficacia con la que su equipo traslada a los clientes potenciales a través de cada fase de ventas, desde descubrir las necesidades hasta ofrecer valor. Utilice esta información para perfeccionar los mensajes, el tiempo y las tácticas para obtener mejores resultados.
💡 Consejo profesional: Con los paneles de ClickUp, realice un seguimiento de las tasas de conversión, el tamaño de los acuerdos y las tasas de éxito en tiempo real. Con actualizaciones en tiempo real, ClickUp mantiene bajo control el rendimiento del equipo de ventas y la carga de trabajo.
Paso 5: Proporcionar formación y comentarios continuos
La formación continua y la retroalimentación son esenciales para mantener la eficacia de Comando del mensaje a largo plazo. Mantenga a su equipo actualizado sobre herramientas, técnicas y buenas prácticas con un hub centralizado de contenidos de ventas.
💡 Consejo profesional: ClickUp Docs facilita el almacenamiento y la actualización de guías, historias de intentos correctos y materiales de formación en un solo lugar.
Considere también la posibilidad de realizar encuestas de opinión o evaluaciones periódicas del rendimiento para identificar las lagunas de conocimiento y las áreas de mejora. Capacite a sus directores de ventas para que revisen los datos de rendimiento del equipo y proporcionen comentarios útiles.
Asegúrese de que estos comentarios se integren en los futuros materiales de formación y en los casos de éxito para mantener al equipo informado y motivado.
📖 Lea también: Cómo mejorar la productividad de su equipo de ventas
¿Quién debería utilizar Command of the Message?
El Comando del mensaje es ideal para equipos de ventas que buscan perfeccionar su comunicación y obtener mejores resultados. Garantiza que los equipos de ventas tengan mensajes claros y coherentes que resuenen en los clientes potenciales. Para los líderes de ventas, esto significa:
- Mensajes coherentes en todo el equipo
- Representantes que articulan con confianza el valor del producto
- Una posición más fuerte frente a la competencia
Los gerentes de producto y los propietarios de soluciones también se benefician al elaborar mensajes que destaquen los diferenciadores clave.
Los equipos de capacitación en ventas obtienen información y herramientas valiosas para ayudar a los representantes a mejorar el rendimiento general de las ventas y la productividad.
ClickUp es el MEJOR sistema de gestión de proyectos, panel y CRM + escalado que he encontrado. Me ha ayudado a ahorrar cientos y cientos de horas, a priorizar y a centrarme en el desarrollo de la empresa en un proceso de 500 000 a 1000 millones de dólares diarios. Ahora estamos cambiando para hacer un seguimiento de las conversiones y los resultados. ¡ME ENCANTA ClickUp!
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Ejemplos de Comando del mensaje en acción
Command of the Message trabaja en todos los sectores ayudando a los equipos de ventas a perfeccionar su enfoque:
Startups tecnológicas
Las empresas emergentes, especialmente en SaaS, utilizan esta metodología para elaborar mensajes que resuenen en los clientes potenciales. En lugar de argumentos genéricos, sus equipos de ventas adaptan las conversaciones a sectores específicos, abordando retos únicos.
Esto garantiza que los clientes potenciales vean el impacto real de la plataforma y cómo encaja en sus flujos de trabajo, aumentando la participación y las tasas de conversión.
Empresas de ciberseguridad
La venta de soluciones de ciberseguridad requiere abordar las violaciones de datos, el cumplimiento normativo y las preocupaciones sobre la gestión de riesgos. Con Command of the Message, los representantes de ventas enmarcan las conversaciones en torno a cómo su producto previene costosas incidencias de seguridad.
Al enlazar las funciones con los resultados de la empresa, como la reducción de la exposición al riesgo y la simplificación del cumplimiento, ayudan a los clientes potenciales a ver el verdadero valor de invertir en una solución de seguridad sólida.
Equipo de ventas de la corporación
Las grandes organizaciones tratan con múltiples partes interesadas, cada una con diferentes prioridades. El Comando del Mensaje ayuda a los equipos de ventas a perfeccionar su enfoque para los responsables de la toma de decisiones, los equipos financieros y los departamentos de TI.
Los representantes se centran en alinear sus mensajes con las metas de toda la empresa, mostrando cómo su solución mejora la eficiencia, reduce los costes o impulsa el crecimiento de los ingresos. Este enfoque estructurado facilita la creación de consenso y el avance de los acuerdos.
🧠Dato curioso: ¡El 75 % de los compradores B2B prefieren una experiencia sin representante! Los compradores ahora prefieren herramientas de autoservicio y recursos digitales para tomar decisiones informadas, lo que reduce la necesidad de un contacto constante.
Desafíos y soluciones en Comando del mensaje
El Comando del Mensaje ofrece grandes beneficios, pero su implementación no está exenta de desafíos. Estos son algunos de los obstáculos más comunes y cómo ClickUp ayuda a superarlos:
Mensajes inconsistentes entre equipos
Mantener un mensaje unificado es un reto importante: los diferentes representantes pueden hacer hincapié en diferentes funciones, lo que genera confusión en los clientes potenciales.
Ejemplo: Un representante destaca la automatización, mientras que otro se centra en el análisis, lo que deja a los compradores inseguros del valor central del producto.
Solución: Las herramientas de colaboración y uso compartido de documentos de ClickUp centralizan los guiones de ventas, los documentos de posicionamiento y las directrices de mensajería, lo que garantiza que todos los representantes estén alineados.
Dificultad para alinear los mensajes con los perfiles de comprador
Sin una comprensión clara de las necesidades de un cliente potencial y de los factores que influyen en su toma de decisiones, los representantes pueden tener dificultades para adaptar su enfoque de manera eficaz.
Ejemplo: Utilizar jerga técnica con un ejecutivo de empresa puede alienarlo, mientras que simplificar demasiado para un comprador técnico podría debilitar el argumento de venta.
Solución: Las vistas y filtros de ClickUp ayudan a realizar un seguimiento de los perfiles de los compradores y de los detalles clave de los clientes potenciales. Los representantes pueden consultar información específica de cada perfil, lo que garantiza la precisión de los mensajes. El seguimiento de las tareas y los bucles de retroalimentación perfeccionan aún más el enfoque para lograr una mejor participación y mayores tasas de conversión.
Fortalezca su estrategia de ventas con Comando del mensaje y ClickUp
Su metodología de ventas es tan sólida como la formación y el refuerzo que la respaldan. El perfeccionamiento continuo y la alineación del equipo son esenciales para construir relaciones más sólidas con los clientes y mejorar el rendimiento de las ventas.
Command of the Message proporciona una forma estructurada de crear mensajes convincentes y orientados a los resultados, pero la ejecución es lo que lo hace efectivo. Ahí es donde ClickUp ayuda.
Con ClickUp, puede realizar un seguimiento del progreso del equipo, agilizar la comunicación y medir la eficacia de las ventas. ClickUp mantiene a su equipo de ventas preparado y alineado, desde la gestión de tareas hasta el análisis del rendimiento.
La integración de Command of the Message con las potentes herramientas de gestión de proyectos de ClickUp ofrece a su equipo una clara ventaja en todo el proceso de ventas.
¿Listo para perfeccionar tu estrategia de ventas? ¡Empieza hoy mismo con ClickUp!