Arbeiten Ihre Vertriebsmitarbeiter 60 Stunden pro Woche, nur damit vielversprechende Geschäfte plötzlich platzen und eine Pipeline zurückbleibt, die mehr Fiktion als Prognose ist?
Sie sind nicht allein – das ist die tägliche Realität für Vertriebsleiter überall.
MEDDIC Sales dreht den Spieß um. Es zwingt Vertriebsmitarbeiter dazu, zuerst Schlüssel-Metriken zu überprüfen, Entscheidungsträger zu identifizieren und den Kaufprozess zu validieren.
Für Kundenbetreuer, die es leid sind, nach monatelanger Arbeit immer wieder zu hören, dass „der Zeitpunkt nicht passt“, und für Vertriebsleiter, die von Verzögerungen genervt sind, filtert MEDDIC echte Käufer heraus, bevor ein weiteres Quartal verstreicht.
In diesem Leitfaden erklären wir Ihnen MEDDIC, warum es funktioniert und wie Ihr Team es nutzen kann, um hochwertige Geschäfte abzuschließen.
Was ist MEDDIC-Vertrieb?
MEDDIC ist ein Rahmenwerk zur Vertriebsqualifizierung, das Teams dabei hilft, vielversprechende Leads zu identifizieren und Abschlussquoten zu verbessern. Die Abkürzung MEDDIC steht für Metriken, wirtschaftlicher Entscheidungsträger, Entscheidungskriterien, Entscheidungsprozess, Pain Points identifizieren und Champion.
Mit dieser Vertriebsmethodik stellen Sie Ihren potenziellen Kunden Fragen zu jedem Element, um diejenigen zu finden, die es wert sind, weiterverfolgt zu werden. So konzentrieren Sie sich auf hochwertige potenzielle Kunden und nicht auf potenzielle Risikokandidaten, die Sie nach monatelanger Arbeit im Stich lassen.
Lassen Sie uns jedes Element im Detail durchgehen.
Metriken
Anstatt alle Vorteile Ihres Produkts aufzulisten, sollten Sie die Schlüssel-Metriken identifizieren, die Ihr Kunde erreichen möchte. Dies kann beispielsweise „Reduzierung der manuellen Workload um 15 Stunden pro Woche” oder „Reduzierung der Kundenreaktionszeit um 20 %” sein
So können Sie den ROI Ihrer Lösung anhand konkreter Fallstudien oder Benchmarks demonstrieren und damit die Investition in Ihr Produkt rechtfertigen.
Wirtschaftlicher Entscheidungsträger
Finden Sie heraus, wer die endgültige Kaufentscheidung trifft, also wer der wirtschaftliche Entscheidungsträger ist. In der Regel handelt es sich dabei um Führungskräfte oder C-Level-Manager wie CEO, CFO oder VP of Operations.
Wenn Sie frühzeitig mit ihnen in Kontakt treten, haben Sie einen Vorsprung: Sie erhalten mehr Informationen darüber, was ihre Kaufentscheidungen beeinflusst. Außerdem können Sie Ihr Wertversprechen besser auf ihre strategischen Prioritäten und Ziele abstimmen und so Ihre Chancen auf einen Abschluss erhöhen.
Entscheidungskriterien
Auch Ihre Kunden bewerten und vergleichen Ihr Produkt anhand verschiedener Kriterien. Dazu gehören Features, Preisgestaltung, Skalierbarkeit, einfache Implementierung, Kundensupport und die Übereinstimmung mit ihren strategischen Zielen.
Sie können frühzeitig Deal Breaker, Einwände und potenzielle Lücken identifizieren und diese angehen, um den Deal abzuschließen. Wenn Sie den Bewertungsprozess Ihrer Kunden verstehen, können Sie Ihr Verkaufsgespräch maßschneidern, Wettbewerbsvorteile hervorheben und Hindernisse proaktiv aus dem Weg räumen.
Entscheidungsprozess
Identifizieren Sie die Schritte, die der Kunde zur Bewertung, Genehmigung und Implementierung einer Lösung unternimmt. Dies können interne Überprüfungen, Genehmigungen durch Stakeholder, Beschaffungsprozesse und Zeitleisten sein.
Ein klares Verständnis der Organisation Ihrer Kunden ermöglicht es Ihnen, die genauen Berührungspunkte zu identifizieren, die den Umsatz steigern. Wenn Sie Ihren Vertriebszyklus an den Entscheidungsrhythmus Ihrer Kunden anpassen, können Sie Verzögerungen vorhersehen und strategisch die richtigen Personen einbinden, um das Geschäft voranzutreiben.
Schwachstellen identifizieren
Schmerzpunkte beziehen sich auf die spezifischen Herausforderungen, Probleme oder Ineffizienzen, mit denen der Kunde konfrontiert ist und die Ihre Lösung beheben kann. Sie können eine Benutzerpersönlichkeit verwenden, um die Schmerzpunkte zu kartieren und Ihre Lösung als ideale Lösung zu positionieren.
Wenn Sie die tatsächlichen Auswirkungen von Schwachstellen verstehen, schaffen Sie Dringlichkeit und stärken Ihre Argumentation gegenüber Entscheidungsträgern.
Champion
Finden Sie Ihren Champion, also einen internen Fürsprecher, jemanden innerhalb des Unternehmens, der von Ihrer Lösung überzeugt ist und Einfluss auf die Entscheidungsträger hat. Er informiert Sie über den Entscheidungsprozess und sorgt dafür, dass Ihre Lösung intern vorangetrieben wird.
Ein starker Champion hilft auch dabei, interne politische Prozesse zu steuern, wichtige Pain Points zu bestätigen und Dringlichkeit zu schaffen. Seine Unterstützung kann einen ins Stocken geratenen Deal zu einem geschlossenen Deal machen.
Hier finden Sie einen praktischen Leitfaden, der Ihnen hilft, besser zu verstehen, wie die einzelnen Komponenten der MEDDIC-Methode in Ihrem Vertriebsprozess zum Einsatz kommen.
| Element | Vertriebsprozess | Beispielfragen |
| Metriken | Quantifizierbare Geschäftsergebnisse, die der Kunde erzielen möchte | Welche konkreten Ergebnisse möchten Sie erzielen? Wie messen Sie den Erfolg in diesem Bereich? Welche KPIs sind für Ihr Team am wichtigsten? |
| Wirtschaftlicher Entscheidungsträger | Die Person mit der Entscheidungsbefugnis für den Kauf | Wer ist für Budgetentscheidungen im Zusammenhang mit dieser Lösung verantwortlich? Haben Sie bereits ähnliche Investitionen getätigt? Welche Faktoren beeinflussen die endgültige Entscheidung? |
| Entscheidungskriterien | Verstehen Sie die spezifischen Faktoren, die potenzielle Kunden bei der Bewertung von Lösungen berücksichtigen | Welche Faktoren sind für Sie bei der Bewertung einer Lösung am wichtigsten? Was würde eine Lösung für Sie besonders hervorheben? Gibt es Ausschlusskriterien oder unverzichtbare Features? |
| Entscheidungsprozess | Erstellen Sie eine Karte mit den Genehmigungsschritten, den beteiligten Stakeholdern und der Zeitleiste für den Kauf | Welche Schritte werden Sie unternehmen, um diese Lösung zu evaluieren und zu genehmigen? Wer muss noch in den Entscheidungsprozess einbezogen werden? Wie sieht Ihre Zeitleiste für die Entscheidungsfindung aus? |
| Schwachstellen identifizieren | Die Herausforderungen oder Schwachstellen, die Ihre Lösung angeht | Vor welchen Herausforderungen stehen Sie derzeit? Welche Ineffizienzen beeinträchtigen die Leistung Ihres Teams? Was würde passieren, wenn diese Probleme nicht gelöst werden? |
| Champion | Ein interner Fürsprecher, der Ihre Lösung unterstützt und Entscheidungsträger beeinflusst | Wer in Ihrem Unternehmen würde am meisten von dieser Lösung profitieren? Wer in Ihrem Unternehmen unterstützt diese Initiative noch? Würden Sie uns den Schlüssel zu den Stakeholdern vorstellen? |
Die MEDDIC-Vertriebsmethodik verbessert zwar die Vertriebsprozesse, doch zwei neue Varianten, MEDDICC und MEDDPICC, bieten zusätzliche Ebenen, um komplexere Vertriebsprozesse zu berücksichtigen.
MEDDICC = MEDDIC + Wettbewerb
Das „C“ steht hier für „Competition“ (Wettbewerb). Gegen wen konkurrieren Sie? Was sind deren Stärken und Schwächen? Wie schneidet Ihre Lösung im Vergleich dazu ab?
Die Antworten auf diese Fragen sind der Weg, den Sie einschlagen müssen, um sich durch eine bessere Positionierung von der Konkurrenz abzuheben. Zeigen Sie, wie Ihr Angebot die Konkurrenz in den Bereichen übertrifft, die für den Kunden am wichtigsten sind.
MEDDPICC = MEDDICC + Papierprozess
MEDDPICC erweitert MEDDICC um eine achte Komponente: den Papierprozess.
Der Papierprozess bezieht sich auf die formalen Schritte zum Abschluss eines Geschäfts, einschließlich Beschaffungsgenehmigungen, rechtlicher Prüfungen, Vertragsverhandlungen und Compliance-Prüfungen.
👀 Wussten Sie schon? Die 80/20-Regel (Pareto-Prinzip) gilt auch für den Vertrieb. 80 % des Umsatzes stammen oft von nur 20 % der Kunden. Die Konzentration auf hochwertige Clients und die Verwendung von Frameworks wie MEDDIC zur Qualifizierung von Leads ist entscheidend für das Wachstum!
⭐ Ausgewählte Vorlage
Möchten Sie eine kostenlose Vorlage, die Sie verwenden und anpassen können, um Ihren MEDDIC-Vertriebsprozess auf einer Karte darzustellen? Probieren Sie die Vorlage für Kundenbeziehungsmanagement (CRM) von ClickUp aus. Sie lässt sich an Ihr Konto und Ihr Kontaktmanagementsystem anpassen und bietet Platz für benutzerdefinierte Datenfelder.
So passen Sie sich an MEDDIC an:
- Verwenden Sie die benutzerdefinierten Felder von ClickUp, um MEDDIC-Daten pro Kontakt oder Konto zu protokollieren
- Verwenden Sie ClickUp-Dokumente oder Whiteboards, um gemeinsam mit Ihrem Team Entscheidungskriterien oder Pain Points zu brainstormen
- Organisieren Sie Konten mithilfe von Listen oder anderen ClickUp-Ansichten, die nach MEDDIC-Qualifizierungsstufen gruppiert sind
📖 Lesen Sie auch: Kundenmanagementstrategien für CRM-Teams
Warum sollten Vertriebsteams MEDDIC verwenden?
Ihr Vertriebsmitarbeiter hat drei Monate lang an einem Geschäft gearbeitet, nur um dann herauszufinden, dass der Entscheidungsträger nie in die Unterhaltung einbezogen wurde. Jetzt ist das Budget weg und das Geschäft geplatzt. Frustrierend, nicht wahr?
So hilft Ihnen die Einführung des MEDDIC-Vertriebsprozesses dabei, potenzielle Kunden zu qualifizieren und Geschäfte abzuschließen:
- Gewinnen Sie mehr Aufträge, indem Sie qualifizierte Verkaufschancen frühzeitig erkennen und sich auf die potenziellen Kunden konzentrieren, die am ehesten kaufen werden
- Identifizieren Sie sofort die tatsächlichen Entscheidungsträger, damit Sie keine Zeit mehr mit Personen verschwenden, die nicht „Ja“ sagen können
- Steigern Sie die Größe Ihrer Abschlüsse, indem Sie die spezifischen finanziellen Auswirkungen Ihrer Lösung aufdecken und quantifizieren
- Erkennen und beseitigen Sie schwache Verkaufschancen, bevor Sie Monate mit potenziellen Kunden verschwenden, die keine Kaufabsicht haben
- Erstellen Sie eine genaue Karte komplexer Kaufgremien, indem Sie die Rolle und den Einfluss jedes einzelnen Stakeholders identifizieren
- *erstellen Sie Angebote, die Anklang finden, indem Sie direkt auf die Schlüssel-Geschäftsergebnisse eingehen, die für Käufer wichtig sind
- Schnellere Einarbeitung neuer Vertriebsmitarbeiter durch geeignete Vertriebsunterstützung und ein klares, reproduzierbares Qualifizierungssystem
- Seien Sie Ihren Mitbewerbern einen Schritt voraus, indem Sie genau verstehen, wie Entscheidungen getroffen werden und welche Kriterien am wichtigsten sind
- Schaffen Sie einen einheitlichen Vertriebsansatz, der vorhersehbare Ergebnisse für Ihr gesamtes Vertriebsteam liefert
💡 Profi-Tipp: Nutzen Sie MEDDIC nicht nur als Methode zur Verkaufsqualifizierung, sondern auch als Tool zur Disqualifizierung von Deals. Wenn ein potenzieller Kunde keinen klaren wirtschaftlichen Entscheidungsträger, keine messbaren Metriken oder keinen Fürsprecher hat, ist es besser, frühzeitig auszusteigen und sich auf Opportunities mit höheren Abschlusschancen zu konzentrieren.
Implementierung von MEDDIC in Ihren Vertriebsprozess
MEDDIC zu kennen ist eine Sache, es in Ihren Vertriebsprozess zu integrieren eine andere. Sehen wir uns nun an, wie Sie das MEDDIC-Vertriebsmodell in wenigen Schritten implementieren können:
Schritt 1: Definieren Sie klar Ihre Käuferprofile
Sie können Geschäfte nicht effektiv qualifizieren, wenn Sie nicht wissen, an wen Sie verkaufen. Erstellen Sie zunächst detaillierte Profile Ihrer idealen Kunden und konzentrieren Sie sich dabei speziell auf die Rollen der Entscheidungsträger in den Einzelzielorganisationen.
Verstehen Sie ihre Ziele, Herausforderungen und Auslöser für Kaufentscheidungen, um Ihre Kundenansprache anzupassen. Je klarer Sie diese Rollen definieren, desto einfacher ist es, sich auf die Erwartungen Ihrer Kunden einzustellen.
Das sollten Sie tun:
- Identifizieren Sie wirtschaftliche Käufer, Befürworter und wichtige Entscheidungsträger – beispielsweise einen CFO als Käufer und einen IT-Leiter als Befürworter
- Dokumentieren Sie ihre Pain Points und Schlüssel-Metriken. Konzentrieren sie sich auf Kostensenkungen, Effizienzsteigerungen oder Risikominimierung?
- Erstellen Sie eine Karte ihrer Rollen, damit Vertriebsmitarbeiter wissen, wann sie aktiv werden müssen, und Hindernisse in späten Phasen vorhersehen können
💡 Profi-Tipp: Beginnen Sie Ihre MEDDIC-Implementierung mit der Vorlage „Benutzer-Persona” in ClickUp. Diese Vorlage bietet Ihnen ein strukturiertes Layout, um wichtige Details wie Berufsbezeichnung, Verantwortlichkeiten, Ziele, Pain Points, verwendete Tools und Kaufhindernisse zu erfassen, die alle direkt auf MEDDIC-Elemente wie Metriken, Pain Points und Entscheidungskriterien auf der Karte abgebildet werden. Sie können benutzerdefinierte Felder verwenden, um Personas-spezifische Daten nachzuverfolgen, und Tags, um Personas nach Branche oder Segment zu gruppieren.
Schritt 2: Legen Sie den Qualifizierungsprozess mit MEDDIC fest
Ihr Team benötigt einen klaren, strukturierten Ansatz für MEDDIC. Andernfalls werden die Vertriebsmitarbeiter die Methode uneinheitlich anwenden und schlechte Geschäfte werden Ihnen durch die Lappen gehen.
- Sie müssen definieren, was „qualifiziert“ in jeder Phase der Vertriebspipeline bedeutet
- Vertriebsmitarbeiter sollten es vermeiden, Geschäfte ohne dokumentierte Entscheidungskriterien, einen bestätigten Champion oder einen klaren Pain Point voranzutreiben
- Statten Sie Ihre Vertriebsmitarbeiter anschließend mit gezielten Fragen aus, um Leads zu priorisieren. Anstelle von „Haben Sie ein Budget?“ sollten sie fragen: „Wer genehmigt in der Regel Anschaffungen dieser Größe und wie sieht der Prozess aus?“
- Legen Sie als Nächstes fest, wann diese Fragen gestellt werden sollten. Wenn Vertriebsmitarbeiter den wirtschaftlichen Entscheidungsträger nicht frühzeitig identifizieren, riskieren sie, Monate mit einem Nicht-Entscheidungsträger zu verschwenden.
Schritt 3: Schulen Sie Ihr Vertriebsteam
Sie können Ihren Vertriebsmitarbeitern nicht einfach das MEDDIC-Framework in die Hand drücken und erwarten, dass sie es von selbst verstehen. Sie benötigen praktische Schulungen, damit die Anwendung zur Selbstverständlichkeit wird.
Hier sind einige Möglichkeiten, dies zu erledigen:
- Führen Sie Rollenspiele durch, in denen Vertriebsmitarbeiter reale Kundenszenarien üben. Lassen Sie sie beispielsweise einen Deal qualifizieren und den wirtschaftlichen Entscheidungsträger identifizieren, während ein Manager den potenziellen Kunden spielt
- Geben Sie ihnen Fragevorlagen, damit sie im Gespräch nicht ins Stocken geraten. Anstelle einer vagen Frage wie „Wer trifft die endgültige Entscheidung?“ wissen sie dann, dass sie fragen müssen: „Wann hat Ihr Team zuletzt eine ähnliche Lösung gekauft? Wie hat dieser Prozess funktioniert?“
- Legen Sie klare Vertriebs-KPIs fest, um nachzuverfolgen, wie gut Vertriebsmitarbeiter Schlüsselpersonen identifizieren, Probleme aufdecken und Geschäfte vorantreiben
Vertriebsmitarbeiter verbessern sich durch Praxis, nicht durch Theorie. Verstärken Sie dies durch wöchentliche Geschäftsbesprechungen, Anrufanalysen und Peer-Coaching.
Schritt 4: Verwenden Sie ein CRM zur Nachverfolgung von MEDDIC-Daten
Wenn Ihre Vertriebsmitarbeiter keine MEDDIC-Details protokollieren, tappen sie bei Geschäften im Dunkeln. Das ist ein Problem. Ihre CRM-Software sollte als Echtzeit-Engine für die Qualifizierung von Geschäften fungieren und nicht nur als Speicherort für Kontaktinformationen.
Erstellen Sie benutzerdefinierte Felder für jedes MEDDIC-Element. Im Idealfall sollten Vertriebsmitarbeiter einen Deal erst dann vorantreiben, wenn sie den wirtschaftlichen Käufer, den Entscheidungsprozess und den Einfluss des Champions dokumentiert haben.
Außerdem müssen Sie Dashboards entwickeln, die die MEDDIC-Abschlussquoten in Ihrer Pipeline und Ihren Vertriebsberichten anzeigen und die MEDDIC-Abschlussquoten mit den Abschlussquoten korrelieren.
Schritt 5: Überprüfen und optimieren
MEDDIC ist nur dann effektiv, wenn Teams ihren Ansatz auf der Grundlage genauer Daten verfeinern. Die Überprüfung und Optimierung des Prozesses stellt sicher, dass Geschäfte korrekt qualifiziert werden und sich die Vertriebsleistung im Laufe der Zeit verbessert.
So geht's in der Praxis:
- Führen Sie strukturierte Geschäftsbesprechungen durch: Fordern Sie Ihre Vertriebsmitarbeiter heraus, wie sie wirtschaftliche Käufer und Entscheidungskriterien validieren
- Analysieren Sie MEDDIC-Daten im Vergleich zu Geschäftsergebnissen: Identifizieren Sie die Faktoren, die zum Abschluss führen, und passen Sie die Schulungen entsprechend an
- Schließen Sie Lücken in der Umsetzung: Coachen Sie Vertriebsmitarbeiter in Schwachstellen wie dem Aufdecken von Pain Points oder der Einbindung wirtschaftlicher Entscheidungsträger
- Qualifizierungsprozesse verfeinern: Nutzen Sie Erkenntnisse aus früheren Geschäften, um CRM-Workflows und Vertriebsleitfäden zu verbessern
👀 Wussten Sie schon? Ende des 19. Jahrhunderts führte John H. Patterson, Gründer von National Cash Register (NCR), das erste formelle Vertriebsschulungsprogramm ein. Seine Methoden legten den Grundstein für moderne Vertriebsschulungen und veränderten die Struktur von Schulungs- und Entwicklungsprozessen in Vertriebsorganisationen.
Reale Beispiele für die MEDDIC-Vertriebsmethodik in der Praxis
1. Fastmarkets
Fastmarkets musste seine Vertriebsstrategie nach der Umstellung auf ein Datenlizenzierungsmodell überarbeiten. Anstatt monatelang auf den Aufbau eines Teams zu warten, beauftragte das Unternehmen externe Experten mit der schnellen Implementierung der MEDDIC-Vertriebsmethodik.
In praktischen Workshops verfeinerten sie die Qualifizierung von Verkaufschancen und ihre Vertriebskompetenzen, sodass sich die Vertriebsmitarbeiter auf hochwertige Geschäfte konzentrieren konnten. Die Auswirkungen?
- 147 % Steigerung des Cross-Selling-Umsatzes durch Fokussierung auf die richtigen Käufer
- 24 % höherer durchschnittlicher Auftragswert durch wertorientierten Verkauf
- 47 % weniger Abwanderungen, was den Abschluss bedeutender Geschäfte belegt
- 14 % genauere Prognosen, wodurch der Umsatz besser vorhersehbar wird
Fastmarkets hat durch die Straffung seines Vertriebsprozesses eine Umstrukturierung des Vertriebs in ernsthaftes Wachstum umgewandelt.
2. PTC (Parametric Technology Corporation)
PTC (Parametric Technology Corporation) stand in den 1990er Jahren vor einer entscheidenden Herausforderung: Die Vertriebsaktivitäten mussten skaliert werden, um den Anforderungen eines schnell wachsenden Marktes gerecht zu werden.
Als PTC in den Vertrieb von Unternehmenssoftware einstieg, benötigte das Unternehmen eine strukturierte Methode zur Qualifizierung hochwertiger Geschäfte und zur Optimierung seiner Prozesse.
Um dieses Problem anzugehen, holte PTC Jack Napoli und Dick Dunkel an Bord, die daraufhin MEDDIC entwickelten, um die Vertriebsschulungen und die Einarbeitung neuer Mitarbeiter zu überarbeiten. Mit diesem Rahmenkonzept:
- PTC steigerte seinen Umsatz innerhalb von nur vier Jahren von 300 Millionen US-Dollar auf 1 Milliarde US-Dollar
- Das Unternehmen erzielte 40 Quartale in Folge ein zweistelliges Wachstum
Diese beeindruckenden Ergebnisse machten die MEDDIC-Methodik zum bevorzugten Qualifizierungsrahmen für B2B-Vertriebsteams.
👀 Wussten Sie schon? Vertriebsmitarbeiter verbringen nur 30 % ihrer Arbeitszeit mit dem Verkauf, während die restlichen 70 % für administrative Aufgaben, interne Meetings, die Erstellung von Angeboten und die Recherche nach potenziellen Kunden aufgewendet werden.
Wie ClickUp bei der Implementierung von MEDDIC im Vertrieb hilft
Vertriebsmitarbeiter haben mit verstreuten Qualifizierungsdaten, begrenzter Sichtbarkeit des Fortschritts von Geschäften und zeitaufwändigen manuellen Aktualisierungen zu kämpfen. CRMs speichern Daten, setzen MEDDIC jedoch selten durch.
ClickUp bietet hierfür ein umfassendes KI-gestütztes Toolset, das Vertriebsteams bei der Anwendung des MEDDIC-Frameworks unterstützt. Damit positioniert sich ClickUp als die App, die alles für Vertriebsteams bietet.
Zentralisieren Sie Qualifizierungsdaten mit ClickUp CRM
Wichtige Informationen über wirtschaftliche Entscheidungsträger, Entscheidungskriterien und Pain Points gehen in E-Mail-Threads, Notizen zu Telefonaten oder schlimmstenfalls im Kopf Ihrer Vertriebsmitarbeiter unter. Um die MEDDIC-Vertriebsmethodik effektiv einzuführen, können Sie ClickUp CRM als zentrales Repository nutzen.
So können Sie das erledigen:
- Erstellen Sie benutzerdefinierte Felder, um spezifische MEDDIC-Kriterien zu erfassen, wie z. B. Angaben zum wirtschaftlichen Entscheidungsträger oder ROI-Berechnungen für Ihren potenziellen Kunden
- Nutzen Sie anpassbare Ansichten wie Liste, Kanban-Board und Tabelle, um den Fortschritt von Geschäften in jeder MEDDIC-Phase zu überwachen
- Implementieren Sie ClickUp-Automatisierungen, um bestimmte Aktionen basierend auf MEDDIC-Kriterien auszulösen, zum Beispiel: Wenn das benutzerdefinierte Feld „Wirtschaftlicher Entscheidungsträger“ aktualisiert wird, weisen Sie dem Kundenbetreuer automatisch eine Aufgabe zu, um einen Anruf beim Entscheidungsträger zu planen. Wenn das Feld „Champion“ nach dem Übergang eines Geschäfts in eine bestimmte Pipeline-Phase leer ist, lösen Sie eine Erinnerung oder einen Kommentar-Tag aus, um den Vertriebsmitarbeiter aufzufordern, einen zu identifizieren. Richten Sie eine Automatisierung für Statusänderungen ein, um Geschäfte in den Status „Qualifiziert“ zu verschieben, sobald alle MEDDIC-Felder fertiggestellt sind. Verwenden Sie automatisierte Kommentare oder Checklisten, um Vertriebsmitarbeiter anhand der fehlenden MEDDIC-Kriterien durch die nächstbeste Maßnahme zu führen
- Wenn das benutzerdefinierte Feld „Wirtschaftlicher Entscheidungsträger“ aktualisiert wird, weisen Sie dem Kundenbetreuer automatisch eine Aufgabe zu, um einen Anruf beim Entscheidungsträger zu planen
- Wenn das Feld „Champion“ leer bleibt, nachdem ein Deal in eine bestimmte Phase der Pipeline übergegangen ist, lösen Sie eine Erinnerung oder einen Kommentar-Tag aus, um den Vertriebsmitarbeiter aufzufordern, einen Champion zu benennen
- Richten Sie eine Automatisierung für Statusänderungen ein, um Deals in den Status „Qualifiziert“ zu verschieben, sobald alle MEDDIC-Felder fertiggestellt sind
- Verwenden Sie automatisierte Kommentare oder Checklisten, um Vertriebsmitarbeiter anhand der fehlenden MEDDIC-Kriterien zur nächstbesten Maßnahme zu führen
- Wenn das benutzerdefinierte Feld „Wirtschaftlicher Entscheidungsträger“ aktualisiert wird, weisen Sie dem Kundenbetreuer automatisch eine Aufgabe zu, um einen Anruf beim Entscheidungsträger zu planen
- Wenn das Feld „Champion“ leer bleibt, nachdem ein Deal in eine bestimmte Phase der Pipeline übergegangen ist, lösen Sie eine Erinnerung oder einen Kommentar-Tag aus, um den Vertriebsmitarbeiter aufzufordern, einen Champion zu benennen
- Richten Sie eine Automatisierung für Statusänderungen ein, um Deals in den Status „Qualifiziert“ zu verschieben, sobald alle MEDDIC-Felder fertiggestellt sind
- Verwenden Sie automatisierte Kommentare oder Checklisten, um Vertriebsmitarbeiter anhand der fehlenden MEDDIC-Kriterien zur nächstbesten Maßnahme zu führen
Sehen Sie sich diese kurze Erklärung an, um weitere Informationen zu den Automatisierungen von ClickUp zu erhalten:
ClickUp bietet auch anpassbare CRM-Vorlagen für die Nachverfolgung von Geschäften. Diese Vorlagen zentralisieren Daten, optimieren Workflows und sorgen dafür, dass alle wichtigen Vertriebsinformationen effektiv organisiert sind.
Hier finden Sie einige gebrauchsfertige Vorlagen in ClickUp, die den MEDDIC-Prozess unterstützen:
- Die ClickUp-Vorlage für Vertriebs-CRM verfolgt Vertriebsaktivitäten mit benutzerdefinierten Status wie „Aktiv“, „In Bearbeitung“ und „In Verhandlung“
- Die ClickUp CRM-Vorlage organisiert Leads und Aufgaben nach MEDDIC-Phasen für eine bessere Qualifizierung
- Die ClickUp-Vorlage für den Vertriebsprozess hilft Ihnen bei der Planung, Nachverfolgung und Verwaltung des Vertriebsprozesses. Diese Vorlage enthält benutzerdefinierte Status, um den Fortschritt jedes Schritts zu überwachen
Verfolgen Sie den Fortschritt mit ClickUp Dashboards
Die Dashboards von ClickUp bieten Vertriebsteams eine Echtzeit-Ansicht von Pipelines, Leistungen und wichtigen Metriken. Sie wandeln Qualifizierungsdaten in umsetzbare Visualisierungen um, um:
- Überwachen Sie die Vertriebsleistung mit anpassbaren Diagrammen und Widgets
- Visualisieren Sie den ROI Ihrer Lösung für potenzielle Käufer
- Verfolgen Sie Zeitleisten für Entscheidungen und Genehmigungen
Diese Erkenntnisse in Ihrem Vertriebs-Dashboard zeigen den Coaching-Bedarf und die Prioritäten für Ressourcen auf der Grundlage tatsächlicher Qualifizierungsdaten und nicht aufgrund von Bauchgefühl.
ClickUp ist das Tool, das uns wirklich dabei geholfen hat, dieses Geschäft innovativ zu gestalten, sodass wir unseren Anteil am digitalen Umsatz von 2 % auf über 65 % nach der Pandemie steigern konnten.
ClickUp ist das Tool, das uns wirklich dabei geholfen hat, dieses Geschäft zu innovieren, sodass wir unseren Anteil am digitalen Umsatz von 2 % auf über 65 % nach der Pandemie steigern konnten.
Zusammenarbeit mit ClickUp Aufgaben
Eine der größten Herausforderungen bei der Implementierung von MEDDIC besteht darin, sicherzustellen, dass Vertriebsmitarbeiter wichtige Details zu Geschäften konsequent dokumentieren, bevor sie Opportunities weiterbearbeiten.
Ohne einen strukturierten Prozess können wichtige Informationen (wie Entscheidungskriterien oder der wirtschaftliche Entscheidungsträger) übersehen werden, was zu schlecht qualifizierten Geschäften führt.
Mit ClickUp Aufgaben können Sie das Aufgabenmanagement zentralisieren, um die Einhaltung von MEDDIC sicherzustellen. Unterteilen Sie den Vertriebsprozess in kleinere, umsetzbare Aufgaben:
- Erstellen Sie benutzerdefinierte Felder für die Erfassung von Metriken, wirtschaftlichen Entscheidungsträgern, Entscheidungskriterien und mehr, um sicherzustellen, dass Vertriebsmitarbeiter wichtige Details zu Geschäften dokumentieren, bevor sie Opportunities weiterleiten
- Legen Sie Regeln fest, die verhindern, dass Geschäfte vorangetrieben werden, solange die MEDDIC-Kriterien nicht erfüllt sind
- Verwenden Sie Listen-, Board- oder Gantt-Ansichten, um zu überwachen, wie gut Opportunities mit MEDDIC übereinstimmen
📮 ClickUp Insight: 92 % der Wissensarbeiter riskieren, wichtige Entscheidungen zu verlieren, die über Chats, E-Mails und Tabellen verstreut sind. Ohne ein einheitliches System zur Erfassung und Nachverfolgung von Entscheidungen gehen wichtige Geschäftseinblicke im digitalen Rauschen verloren.
Mit den Aufgabenverwaltungsfunktionen von ClickUp müssen Sie sich darüber keine Gedanken mehr machen. Erstellen Sie Aufgaben aus Chats, Aufgabenkommentaren, Dokumenten und E-Mails mit einem einzigen Klick!
Schnelle Kommunikation mit ClickUp Chat
Chatten und Arbeiten finden oft isoliert voneinander statt, sodass wichtige MEDDIC-Details leicht in endlosen Nachrichten verloren gehen können. Wenn Vertriebsteams Chats durchforsten müssen, um wichtige Entscheidungskriterien oder Pain Points der Käufer zu finden, verlangsamen sich Abschlüsse oder, schlimmer noch, Opportunities gehen verloren.
ClickUp Chat schließt diese Lücke, indem es den Chat direkt in Ihren MEDDIC-Workflow integriert:
- Verwandeln Sie Nachrichten sofort in Aufgaben zur Nachverfolgung wichtiger Geschäftsdetails
- Verknüpfen Sie jede Unterhaltung mit relevanten Aufgaben, Dokumenten und Follow-ups, damit nichts übersehen wird
- Starten Sie mit SyncUps per Klick Sprach- und Videoanrufe. Sie können diese aufzeichnen und mit ClickUp Brain, dem nativen KI-Assistenten von ClickUp, automatisch Zusammenfassungen und Aktionselemente erstellen
Integrieren Sie Ihre aktuelle Technologie mit ClickUp
Verstreute Daten, fragmentierte Informationen und ständiges Hin- und Herwechseln zwischen verschiedenen Tools können den MEDDIC-Prozess mühsam machen. ClickUp-Integrationen verbinden über 1000 CRM-Systeme, E-Mail-Plattformen und andere Vertriebs-Tools, damit Sie alles, was Sie brauchen, an einem Ort haben.
Sie können Ihre Vertriebstechnologie mit folgenden Systemen verbinden:
- Rufen Sie Live-Vertriebsdaten aus CRM-, Tabellenkalkulations- und Analysetools ab und erhalten Sie so Echtzeit-Sichtbarkeit für MEDDIC-Metriken
- Speichern Sie Entscheidungskriterien direkt in ClickUp-Dokumenten und verknüpfen Sie sie mit jedem Deal, damit Vertriebsmitarbeiter nie den Überblick über die für den Käufer wichtigen Punkte verlieren
- Verbinden Sie ClickUp mit Support-Tools (Intercom, Help Scout), um Kundenprobleme zu kennzeichnen und Schwachstellen direkt mit Vertriebsabschlüssen zu synchronisieren
- Verwenden Sie den KI-Notizblock von ClickUp, um jede Interaktion mit Ihrem Champion zu protokollieren und zu transkribieren, damit das gesamte Team hinsichtlich der Engagement-Strategie auf dem gleichen Stand bleibt
Das sagt unser Kunde Alexander Haywood, CTO von Liquid Barcodes, über die Verwendung von ClickUp:
Wir haben bereits Zehntausende Euro eingespart, da unsere Teams keine Zeit mehr damit verschwenden, zu erklären, wo welche Informationen zu finden sind. Mit ClickUp ist alles auf einer Plattform vereint. Teams sehen die Ziele, Listen und Dashboards. Alle sind auf dem Laufenden!
Wir haben bereits Zehntausende Euro eingespart, da unsere Teams keine Zeit mehr damit verschwenden, zu erklären, wo sich welche Informationen befinden. Mit ClickUp ist alles auf einer Plattform vereint. Teams sehen die Ziele, Listen und Dashboards. Alle sind auf dem Laufenden!
MEDDIC im Vergleich zu anderen Vertriebsmethoden
Die Wahl der richtigen Vertriebsmethodik kann den entscheidenden Unterschied beim Abschluss hochwertiger Geschäfte ausmachen. Während MEDDIC sich auf eine strenge Qualifizierung konzentriert, legen andere Frameworks den Schwerpunkt auf andere Aspekte des Vertriebsprozesses.
Hier sehen Sie einen direkten Vergleich zwischen MEDDIC und anderen Vertriebsmethoden:
| Methodik | Hauptschwerpunkt | Schlüsselstärke | Schlüssel Limit | Komplexität der Implementierung |
| MEDDIC | Qualifizierung | Strukturierter Ansatz zur Qualifizierung hochwertiger Verkaufschancen | Der Schwerpunkt liegt in erster Linie auf der Qualifizierung und nicht auf dem gesamten Vertriebsprozess | Medium |
| SPIN-Verkauf | Entdeckung | Ein effektiver Fragenkatalog, um Bedürfnisse aufzudecken | Weniger strukturierter Ansatz für die allgemeine Qualifizierung von Geschäften | Niedrig |
| Challenger-Verkauf | Positionierung | Das Denken der Kunden mit neuen Perspektiven auf den Kopf stellen | Erfordert hohe Geschäftstüchtigkeit und Vorbereitung seitens der Verkäufer | Hoch |
| Lösungsorientierter Verkauf | Problemlösung | Lösungen für spezifische Kundenprobleme | Die vollständige Implementierung kann zeitaufwändig sein | Mittel bis hoch |
| BANT | Grundlegende Qualifizierung | Einfache, leicht zu merkende Qualifizierungskriterien | Oft zu simpel für komplexe Unternehmensgeschäfte | Niedrig |
| Sandler-Verkaufsmethode | Dynamik zwischen Käufer und Verkäufer | Ausgewogener Ansatz für Beziehungen zwischen Käufern und Verkäufern | Der starke Fokus auf Psychologie erfordert umfangreiche Schulungen | Hoch |
| Wertorientierter Verkauf | ROI-Nachweis | Quantifizierung der geschäftlichen Auswirkungen von Lösungen | Hohe Abhängigkeit von der Verfügbarkeit finanzieller Kundendaten | Medium |
| Verkauf an Einzelkonten | Konto-Strategie | Umfassende Kartierung und Planung von Konten | Komplexe Methodik mit umfangreicher Dokumentation | Sehr hoch |
| Strategisches Verkaufen nach Miller Heiman | Komplexe Geschäftsabwicklung | Detaillierte Kartierung der Stakeholder und Einflussstrategie | Die ordnungsgemäße Implementierung erfordert einen erheblichen Zeitaufwand | Hoch |
| Konzeptioneller Verkauf | Die Perspektive des Käufers verstehen | Konzentriert sich auf das Verständnis der Konzepte und Wahrnehmungen der Kunden | Weniger strenge Qualifikationskriterien | Medium |
🧠 Fun Fact: Joe Girard, der vom Guinness-Buch der Rekorde als der beste Verkäufer der Welt anerkannt wurde, verkaufte in 15 Jahren 13.001 Autos. Das sind durchschnittlich 6 Autos pro Tag!
Führen Sie MEDDIC mit ClickUp ein und schließen Sie jedes Geschäft ab!
86 % aller B2B-Käufe kommen während des Kaufprozesses zum Stillstand. Das ist eine enorme Nummer an unqualifizierten Leads in Ihrem Verkaufstrichter. Die MEDDIC-Vertriebsmethodik kann dies verhindern, aber nur, wenn Sie sie konsequent während des gesamten Prozesses anwenden.
Hier ist ClickUp Ihr Verbündeter.
Damit können Sie MEDDIC-Daten zentralisieren, Qualifizierungs-Workflows automatisieren und jeden Deal transparent gestalten. Keine verstreuten Informationen mehr – nur noch ein einziges, organisiertes System, mit dem Ihr Team Leads präzise für Ihren Sales Funnel qualifizieren kann.
Nutzen Sie die CRM-Vorlagen und Dashboards von ClickUp, um Ihren Vertriebsprozess zu strukturieren, Qualifizierungsschritte nachzuverfolgen und hochwertige Geschäfte abzuschließen.
Sind Sie bereit, unqualifizierte Interessenten auszusortieren und vorhersehbare Umsätze zu erzielen? Implementieren Sie den MEDDIC-Prozess mit ClickUp, um proaktiv und datengesteuert zu bleiben. Verfeinern Sie Ihren Vertriebsansatz, beseitigen Sie Engpässe und steigern Sie Ihren Umsatz mit Zuversicht.