Arbeiten Ihre Vertriebsmitarbeiter 60 Stunden pro Woche, nur damit vielversprechende Geschäfte plötzlich platzen und eine Pipeline zurückbleibt, die eher Fiktion als Prognose ist?
Sie sind nicht allein – das ist die tägliche Realität für Vertriebsleiter überall.
MEDDIC Sales kehrt das Drehbuch um. Es zwingt Vertriebsmitarbeiter dazu, vor allem anderen Schlüssel-Metriken zu überprüfen, Entscheidungsträger zu identifizieren und den Kaufprozess zu validieren.
Für Kundenbetreuer, die es leid sind, nach monatelanger Arbeit immer wieder zu hören, dass „der Zeitpunkt nicht günstig ist“, und für Vertriebsleiter, die von Verzögerungen genervt sind, filtert MEDDIC echte Käufer heraus, bevor ein weiteres Quartal verstreicht.
In diesem Leitfaden erklären wir Ihnen MEDDIC, warum es funktioniert und wie Ihr Team es nutzen kann, um hochwertige Geschäfte abzuschließen.
Was ist MEDDIC-Vertrieb?
MEDDIC ist ein Rahmenwerk zur Verkaufsqualifizierung, das Teams dabei hilft, vielversprechende Leads zu identifizieren und die Abschlussquoten zu verbessern. Das Akronym MEDDIC steht für Metriken, wirtschaftlicher Käufer, Entscheidungskriterien, Entscheidungsprozess, Probleme identifizieren und Fürsprecher.
Mit dieser Vertriebsmethodik stellen Sie Ihren potenziellen Kunden Fragen zu jedem einzelnen Element, um diejenigen zu finden, die es wert sind, weiterverfolgt zu werden. So konzentrieren Sie sich auf hochwertige Interessenten und nicht auf potenzielle Risikokunden, die Sie nach monatelangem Aufwand im Stich lassen werden.
Lassen Sie uns jedes Element im Detail durchgehen.
Metriken
Anstatt alle Vorteile Ihres Produkts aufzuzählen, sollten Sie die wichtigsten Metriken identifizieren, die Ihr Kunde erreichen möchte. Dies können beispielsweise „Reduzierung des manuellen Workloads um 15 Stunden pro Woche” oder „Verkürzung unserer Kundenreaktionszeit um 20 %” sein.
Dies hilft Ihnen dabei, den ROI Ihrer Lösung anhand konkreter Fallstudien oder Benchmarks zu demonstrieren, um Investitionen in Ihr Produkt zu rechtfertigen.
Wirtschaftlicher Käufer
Finden Sie heraus, wer das letzte Wort beim Kauf hat, d. h. wer der wirtschaftliche Käufer ist. In der Regel handelt es sich dabei um Führungskräfte oder C-Level-Mitarbeiter, wie z. B. den CEO, CFO oder VP of Operations.
Wenn Sie frühzeitig eine Verbindung zu ihnen herstellen, verschaffen Sie sich einen Vorsprung: Sie erhalten mehr Informationen darüber, was ihre Kaufentscheidungen beeinflusst. Außerdem können Sie Ihr Wertversprechen besser auf ihre strategischen Prioritäten und Ziele abstimmen und so Ihre Chancen auf einen Kauf erhöhen.
Entscheidungskriterien
Auch Ihre Kunden bewerten und vergleichen Ihr Produkt anhand verschiedener Kriterien. Dazu gehören Features, Preisgestaltung, Skalierbarkeit, einfache Implementierung, Kundensupport und Übereinstimmung mit ihren strategischen Zielen.
Sie können frühzeitig Dealbreaker, Einwände und potenzielle Lücken identifizieren und diese angehen, um den Deal abzuschließen. Wenn Sie den Bewertungsprozess Ihrer Kunden verstehen, können Sie Ihr Verkaufsgespräch individuell anpassen, Wettbewerbsvorteile hervorheben und Hindernisse proaktiv aus dem Weg räumen.
Entscheidungsprozess
Identifizieren Sie die Schritte, die der Kunde unternimmt, um eine Lösung zu bewerten, zu genehmigen und zu implementieren. Dies können interne Überprüfungen, Genehmigungen durch Stakeholder, Beschaffungsprozesse und Zeitleisten sein.
Ein klares Verständnis der Organisation Ihres Kunden ermöglicht es Ihnen, genau die Kontaktpunkte zu identifizieren, die den Verkauf vorantreiben. Wenn Sie Ihren Verkaufszyklus an den Entscheidungsrhythmus Ihres Kunden anpassen, können Sie Verzögerungen vorhersehen und strategisch die richtigen Personen einbinden, um das Geschäft voranzutreiben.
Schwachstellen identifizieren
Unter „Pain“ versteht man die spezifischen Herausforderungen, Probleme oder Ineffizienzen, mit denen der Kunde konfrontiert ist und die Ihre Lösung beheben kann. Sie können eine User Persona nutzen, um die Pain Points zu ermitteln und Ihre Lösung als ideale Lösung zu positionieren.
Wenn Sie die tatsächlichen Auswirkungen von Schwachstellen verstehen, schaffen Sie Dringlichkeit und stärken Ihre Argumentation gegenüber Entscheidungsträgern.
Champion
Finden Sie Ihren Champion, also einen internen Fürsprecher, jemanden innerhalb des Unternehmens, der an Ihre Lösung glaubt und Einfluss auf die Entscheidungsträger hat. Dieser wird Sie über den Entscheidungsprozess informieren und dafür sorgen, dass Ihre Lösung intern vorangetrieben wird.
Ein starker Fürsprecher hilft auch dabei, interne politische Prozesse zu steuern, Schlüssel-Schwachstellen zu identifizieren und Dringlichkeit zu schaffen. Seine Unterstützung kann einen ins Stocken geratenen Deal doch noch geschlossen bringen.
Hier finden Sie einen praktischen Leitfaden, um besser zu verstehen, wie sich die einzelnen Komponenten der MEDDIC-Methode auf Ihren Vertriebsprozess anwenden lassen.
| Element | Vertriebsprozess | Beispielfragen |
| Metriken | Quantifizierbare Geschäftsergebnisse, die der Kunde erzielen möchte | Welche konkreten Ergebnisse möchten Sie erzielen? Wie messen Sie den Erfolg in diesem Bereich? Welche KPIs sind für Ihr Team am wichtigsten? |
| Wirtschaftlicher Käufer | Die Person mit der Befugnis, den Kauf zu genehmigen | Wer ist für Budgetentscheidungen im Zusammenhang mit dieser Lösung verantwortlich? Haben Sie bereits ähnliche Investitionen getätigt? Welche Faktoren beeinflussen die endgültige Entscheidung? |
| Entscheidungskriterien | Verstehen Sie die spezifischen Faktoren, die potenzielle Kunden bei der Bewertung von Lösungen berücksichtigen. | Welche Faktoren sind für Sie bei der Bewertung einer Lösung am wichtigsten? Was würde eine Lösung für Sie besonders attraktiv machen? Gibt es Ausschlusskriterien oder unverzichtbare Features? |
| Entscheidungsprozess | Legen Sie die Genehmigungsschritte, die beteiligten Stakeholder und die Zeitleiste für den Kauf fest. | Welche Schritte werden Sie unternehmen, um diese Lösung zu bewerten und zu genehmigen? Wer muss noch in den Entscheidungsprozess einbezogen werden? Wie sieht Ihre voraussichtliche Zeitleiste für die Entscheidungsfindung aus? |
| Schwachstellen identifizieren | Die Herausforderungen oder Schwachstellen, die Ihre Lösung angeht | Vor welchen Herausforderungen stehen Sie derzeit? Welche Ineffizienzen beeinträchtigen die Leistung Ihrer Teams? Was würde passieren, wenn diese Probleme nicht gelöst werden? |
| Champion | Ein interner Fürsprecher, der Ihre Lösung unterstützt und Entscheidungsträger beeinflusst | Wer in Ihrem Unternehmen würde am meisten von dieser Lösung profitieren? Wer in Ihrem Unternehmen unterstützt diese Initiative noch? Wären Sie bereit, uns den wichtigsten Schlüssel-Stakeholdern vorzustellen? |
Während die MEDDIC-Vertriebsmethodik die Vertriebsprozesse verbessert, bieten zwei neue Varianten, MEDDICC und MEDDPICC, zusätzliche Ebenen, um komplexeren Vertriebsprozessen gerecht zu werden.
MEDDICC = MEDDIC + Wettbewerb
Das „C“ steht hier für „Competition“ (Wettbewerb). Gegen wen konkurrieren Sie? Was sind deren Stärken und Schwächen? Wie schneidet Ihre Lösung im Vergleich dazu ab?
Die Antworten auf diese Fragen geben Ihnen die Richtung vor, wie Sie sich durch eine bessere Positionierung von der Konkurrenz abheben können. Zeigen Sie, wie Ihr Angebot die Konkurrenz in den Bereichen übertrifft, die für den Benutzer am wichtigsten sind.
MEDDPICC = MEDDICC + Papierprozess
MEDDPICC geht noch einen Schritt weiter als MEDDICC und fügt als achte Komponente den Papierprozess hinzu.
Der Papierprozess bezieht sich auf die formalen Schritte zum Abschluss eines Geschäfts, einschließlich Beschaffungsgenehmigungen, rechtlicher Prüfungen, Vertragsverhandlungen und Compliance-Prüfungen.
👀 Wussten Sie schon? Die 80/20-Regel (Pareto-Prinzip) gilt auch für den Vertrieb. Oft stammen 80 % des Umsatzes von nur 20 % der Clients. Die Konzentration auf hochwertige Clients und die Verwendung von Frameworks wie MEDDIC zur Qualifizierung von Leads sind entscheidend für das Wachstum!
⭐ Vorgestellte Vorlage
Möchten Sie eine kostenlose Vorlage, die Sie zur Darstellung Ihres MEDDIC-Vertriebsprozesses verwenden und anpassen können? Probieren Sie die CRM-Vorlage (Customer Relationship Management) von ClickUp aus. Sie passt sich Ihrem Konto- und Kontaktverwaltungssystem an und bietet Platz für benutzerdefinierte Datenfelder.
So passen Sie sich an MEDDIC an:
- Verwenden Sie die benutzerdefinierten Felder von ClickUp, um MEDDIC-Daten pro Kontakt oder Konto zu protokollieren.
- Nutzen Sie ClickUp-Dokumente oder Whiteboards, um gemeinsam mit Ihrem Team Entscheidungskriterien oder Pain Points zu brainstormen.
- Organisieren Sie Konten mithilfe von Listen oder anderen ClickUp-Ansichten, die nach MEDDIC-Qualifizierungsstufen gruppiert sind.
📖 Lesen Sie auch: Kundenmanagementstrategien für CRM-Teams
Warum sollten Vertriebsteams MEDDIC verwenden?
Ihr Vertriebsmitarbeiter hat drei Monate lang an einem Geschäft gearbeitet, nur um dann festzustellen, dass der Entscheidungsträger nie in die Unterhaltungen einbezogen wurde. Jetzt ist das Budget aufgebraucht und das Geschäft geplatzt. Frustrierend, nicht wahr?
So hilft Ihnen die Einführung des MEDDIC-Vertriebsprozesses dabei, potenzielle Kunden zu qualifizieren und Geschäfte abzuschließen:
- Gewinnen Sie mehr Aufträge, indem Sie qualifizierte Verkaufschancen frühzeitig erkennen und sich auf die potenziellen Kunden konzentrieren, die am ehesten zum Kauf bereit sind.
- Identifizieren Sie sofort die tatsächlichen Entscheidungsträger, damit Sie keine Zeit mehr mit Personen verschwenden, die kein „Ja“ sagen können.
- Steigern Sie die Größe des Geschäfts, indem Sie die spezifischen finanziellen Auswirkungen Ihrer Lösung aufdecken und quantifizieren.
- Erkennen und eliminieren Sie schwache Verkaufschancen, bevor Sie Monate mit potenziellen Kunden verschwenden, die keine Kaufabsicht haben.
- Erstellen Sie eine genaue Karte über komplexe Einkaufsausschüsse, indem Sie die Rolle und den Einfluss jedes einzelnen Stakeholders identifizieren.
- Erstellen Sie Angebote, die Anklang finden, indem Sie direkt auf die Schlüssel-Geschäftsergebnisse eingehen, die für Käufer von Bedeutung sind.
- Schnellere Einarbeitung neuer Vertriebsmitarbeiter durch geeignete Vertriebsunterstützung und ein klares, reproduzierbares Qualifizierungssystem.
- Überlisten Sie Ihre Mitbewerber, indem Sie genau verstehen, wie Entscheidungen getroffen werden und welche Kriterien am wichtigsten sind.
- Schaffen Sie einen einheitlichen Vertriebsansatz, der vorhersehbare Ergebnisse für Ihr gesamtes Vertriebsteam liefert.
💡 Profi-Tipp: Nutzen Sie MEDDIC nicht nur als Methode zur Verkaufsqualifizierung, sondern auch als tool zur Disqualifizierung von Geschäften. Wenn ein potenzieller Kunde keinen klaren wirtschaftlichen Käufer, keine messbaren Metriken oder keinen Fürsprecher hat, ist es besser, sich frühzeitig zurückzuziehen und sich auf Chancen mit einer höheren Abschlusswahrscheinlichkeit zu konzentrieren.
Implementierung von MEDDIC in Ihrem Vertriebsprozess
MEDDIC zu kennen ist eine Sache, es in Ihren Vertriebsprozess zu integrieren eine andere. Sehen wir uns nun an, wie Sie das MEDDIC-Vertriebsframework in wenigen Schritten implementieren können:
Schritt 1: Definieren Sie Ihre Käuferpersönlichkeiten klar und deutlich.
Sie können Geschäfte nicht effektiv qualifizieren, wenn Sie nicht wissen, an wen Sie verkaufen. Beginnen Sie damit, detaillierte Profile Ihrer idealen Kunden zu erstellen, wobei Sie sich speziell auf die Rollen der Entscheidungsträger innerhalb der Zielorganisationen konzentrieren sollten.
Verstehen Sie ihre Ziele, Herausforderungen und Auslöser für den Kauf, um Ihre Kundenansprache individuell anzupassen. Je klarer Sie diese Rollen definieren, desto einfacher ist es, sich an ihren Erwartungen auszurichten.
Sie sollten:
- Identifizieren Sie wirtschaftliche Käufer, Fürsprecher und wichtige Entscheidungsträger – beispielsweise einen CFO als Käufer und einen IT-Leiter als Fürsprecher.
- Dokumentieren Sie ihre Schwachstellen und Schlüssel-Metriken. Konzentrieren sie sich auf Kostensenkung, Effizienzsteigerung oder Risikominderung?
- Legen Sie ihre Rolle fest, damit Vertriebsmitarbeiter wissen, wann sie aktiv werden müssen, und Hindernisse in der letzten Phase vorhersehen können.
💡 Profi-Tipp: Beginnen Sie Ihre MEDDIC-Implementierung mit der User-Persona-Vorlage in ClickUp. Diese Vorlage bietet Ihnen ein strukturiertes Layout, um wichtige Details wie Berufsbezeichnung, Verantwortlichkeiten, Ziele, Schwachstellen, verwendete Tools und Kaufvorbehalte zu erfassen – all dies lässt sich direkt MEDDIC-Elementen wie Metriken, Schwachstellen und Entscheidungskriterien zuordnen. Sie können benutzerdefinierte Felder verwenden, um personenspezifische Daten zur Nachverfolgung zu verwenden, und Tags, um Personen nach Branche oder Segment zu gruppieren.
Schritt 2: Legen Sie den Qualifizierungsprozess mit MEDDIC fest
Ihr Team benötigt einen klaren, strukturierten Ansatz für MEDDIC. Andernfalls werden die Vertriebsmitarbeiter ihn uneinheitlich anwenden und schlechte Geschäfte werden durchrutschen.
- Sie müssen definieren, was „qualifiziert” in jeder Phase der Vertriebspipeline bedeutet.
- Vertriebsmitarbeiter sollten es vermeiden, Geschäfte ohne dokumentierte Entscheidungskriterien, einen verifizierten Champion oder einen klaren Pain Point voranzutreiben.
- Statten Sie Ihre Vertriebsmitarbeiter dann mit gezielten Fragen aus, um Leads zu priorisieren. Anstatt zu fragen: „Haben Sie ein Budget?“, sollten sie fragen: „Wer genehmigt in der Regel Anschaffungen dieser Größe und wie sieht der Prozess aus?“
- Legen Sie als Nächstes fest, wann diese Fragen gestellt werden sollten. Wenn Vertriebsmitarbeiter den wirtschaftlichen Käufer nicht frühzeitig identifizieren, riskieren sie, Monate mit einem Nicht-Entscheidungsträger zu verschwenden.
Schritt 3: Schulen Sie Ihr Vertriebsteam
Sie können Ihren Vertriebsmitarbeitern nicht einfach das MEDDIC-Framework in die Hand drücken und erwarten, dass sie es von selbst verstehen. Sie benötigen praktische Schulungen, damit ihnen die Anwendung in Fleisch und Blut übergeht.
Hier sind einige Möglichkeiten, wie Sie dies zu erledigen haben:
- Führen Sie Rollenspiele durch, in denen Vertriebsmitarbeiter reale Kundenszenarien üben. Lassen Sie sie beispielsweise ein Geschäft qualifizieren und den wirtschaftlichen Käufer identifizieren, während ein Manager den potenziellen Kunden spielt.
- Geben Sie ihnen Frage-Frameworks an die Hand, damit sie bei einem Gespräch nie ins Stocken geraten. Anstelle einer vagen Frage wie „Wer trifft die endgültige Entscheidung?“ wissen sie dann, dass sie fragen müssen: „Wann hat Ihr Team zuletzt eine ähnliche Lösung gekauft? Wie lief dieser Prozess ab?“
- Legen Sie klare Vertriebs-KPIs fest, um die Nachverfolgung zu ermöglichen, wie gut Ihre Vertriebsmitarbeiter wichtige Entscheidungsträger identifizieren, Schwachstellen aufdecken und Geschäfte vorantreiben.
Vertriebsmitarbeiter verbessern sich durch Praxis, nicht durch Theorie. Verstärken Sie dies durch wöchentliche Geschäftsbesprechungen, Anrufauswertungen und Peer-Coaching.
Schritt 4: Verwenden Sie ein CRM-System für die Nachverfolgung von MEDDIC-Daten
Wenn Ihre Vertriebsmitarbeiter keine MEDDIC-Details protokollieren, müssen sie sich bei ihren Geschäften auf Vermutungen verlassen. Das ist ein Problem. Ihre CRM-Software sollte als Echtzeit-Engine zur Qualifizierung von Geschäften dienen und nicht nur als Speicherort für Info über Kontakte.
Erstellen Sie benutzerdefinierte Felder für jedes MEDDIC-Element. Im Idealfall sollten Vertriebsmitarbeiter einen Deal erst dann vorantreiben können, wenn sie den wirtschaftlichen Käufer, den Entscheidungsprozess und den Einfluss des Fürsprechers dokumentiert haben.
Außerdem müssen Sie Dashboards entwickeln, die die MEDDIC-Erfüllungsraten in Ihrer Pipeline und Ihren Vertriebsberichten anzeigen und die MEDDIC-Erfüllung mit den Abschlussquoten in Beziehung setzen.
Schritt 5: Überprüfen und optimieren
MEDDIC ist nur dann effektiv, wenn Teams ihren Ansatz auf der Grundlage genauer Daten verfeinern. Durch die Überprüfung und Optimierung des Prozesses wird sichergestellt, dass Geschäfte korrekt qualifiziert werden und sich die Vertriebsleistung im Laufe der Zeit verbessert.
So erledigen Sie dies in der Praxis:
- Führen Sie strukturierte Geschäftsbesprechungen durch: Fordern Sie Ihre Vertriebsmitarbeiter heraus, wie sie wirtschaftliche Käufer und Entscheidungskriterien validieren.
- Analysieren Sie MEDDIC-Daten im Vergleich zu Geschäftsergebnissen: Identifizieren Sie, welche Elemente zum Erfolg führen, und passen Sie die Schulungen entsprechend an.
- Lücken in der Umsetzung schließen: Schulen Sie Ihre Vertriebsmitarbeiter in schwachen Bereichen wie dem Aufdecken von Schwachstellen oder der Einbindung wirtschaftlicher Entscheidungsträger.
- Qualifizierungsprozesse verfeinern: Nutzen Sie Erkenntnisse aus früheren Geschäften, um CRM-Workflows und Vertriebsleitfäden zu verbessern.
👀 Wussten Sie schon? Ende des 19. Jahrhunderts führte John H. Patterson, Gründer von National Cash Register (NCR), das erste formelle Verkaufstrainingsprogramm ein. Seine Methoden legten den Grundstein für das moderne Verkaufstraining und veränderten die Art und Weise, wie Vertriebsorganisationen ihre Schulungs- und Entwicklungsprozesse strukturieren.
Praktische Beispiele für die MEDDIC-Vertriebsmethodik in der Praxis
1. Fastmarkets
Fastmarkets musste seine Vertriebsstrategie nach der Umstellung auf ein Datenlizenzmodell überarbeiten. Anstatt monatelang auf den Aufbau von Teams zu warten, beauftragte das Unternehmen externe Experten, um die MEDDIC-Vertriebsmethodik schnell zu implementieren.
In praktischen Workshops verfeinerten sie die Qualifizierung von Verkaufschancen und die Vertriebskompetenzen, um sicherzustellen, dass sich die Vertriebsmitarbeiter auf hochwertige Geschäfte mit hohem Wert konzentrierten. Die Auswirkungen?
- 147 % Anstieg der Cross-Selling-Umsätze durch gezielte Ansprache der richtigen Käufer
- 24 % höherer durchschnittlicher Bestellwert durch wertorientierten Verkauf
- 47 % weniger Abwanderung, was beweist, dass es sich um substanzielle Geschäfte handelt
- 14 % höhere Prognosegenauigkeit, wodurch der Umsatz besser vorhersehbar wird
Fastmarkets hat durch eine Straffung seines Vertriebsprozesses eine Umstrukturierung des Vertriebs in ernsthaftes Wachstum verwandelt.
2. PTC (Parametric Technology Corporation)
PTC (Parametric Technology Corporation) stand in den 1990er Jahren vor einer entscheidenden Herausforderung: die Skalierung seiner Vertriebsaktivitäten, um den Anforderungen eines schnell wachsenden Marktes gerecht zu werden.
Als PTC in den Verkauf von Unternehmenssoftware einstieg, benötigte das Unternehmen eine strukturierte Methode, um hochwertige Geschäfte zu qualifizieren und seine Prozesse zu optimieren.
Um dieses Problem anzugehen, holte PTC Jack Napoli und Dick Dunkel an Bord, die daraufhin MEDDIC entwickelten, um die Vertriebsschulung und Einarbeitung zu optimieren. Mit diesem Rahmenkonzept:
- PTC steigerte seinen Umsatz innerhalb von nur vier Jahren von 300 Millionen Dollar auf 1 Milliarde Dollar.
- Das Unternehmen erzielte 40 Quartale in Folge ein zweistelliges Wachstum.
Dank dieser beeindruckenden Ergebnisse wurde die MEDDIC-Methode zum bevorzugten Qualifizierungsrahmen für B2B-Vertriebsteams.
👀 Wussten Sie schon? Vertriebsmitarbeiter verbringen nur 30 % ihrer Arbeitszeit mit dem Verkauf, während die restlichen 70 % für administrative Aufgaben, interne Meetings, die Erstellung von Angeboten und die Recherche nach potenziellen Kunden aufgewendet werden.
Wie ClickUp bei der Implementierung von MEDDIC im Vertrieb hilft
Vertriebsprofis haben mit verstreuten Qualifizierungsdaten, eingeschränkter Sichtbarkeit hinsichtlich des Geschäftsfortschritts und zeitaufwändigen manuellen Aktualisierungen zu kämpfen. CRMs speichern Daten, setzen MEDDIC jedoch selten durch.
ClickUp bietet hierfür ein umfassendes, KI-gestütztes Toolset, das Vertriebsteams bei der Anwendung des MEDDIC-Frameworks unterstützt. Damit positioniert sich ClickUp als die Alles-App für Vertriebsteams.
Zentralisieren Sie Qualifizierungsdaten mit ClickUp CRM
Wichtige Informationen über wirtschaftliche Käufer, Entscheidungskriterien und Schwachstellen gehen oft in E-Mail-Threads, Gesprächsnotizen oder – schlimmer noch – im Kopf Ihres Vertriebsmitarbeiters unter. Um die MEDDIC-Vertriebsmethodik effektiv anzuwenden, können Sie ClickUp CRM als zentrales Repository nutzen.
So ist es zu erledigen:
- Erstellen Sie benutzerdefinierte Felder, um bestimmte MEDDIC-Kriterien zu erfassen, wie z. B. Angaben zum wirtschaftlichen Käufer oder ROI-Berechnungen für Ihren potenziellen Kunden.
- Nutzen Sie anpassbare Ansichten wie Liste, Kanban-Board und Tabelle, um den Fortschritt von Geschäften in jeder MEDDIC-Phase zu überwachen.
- Implementieren Sie ClickUp-Automatisierungen, um bestimmte Aktionen basierend auf MEDDIC-Kriterien auszulösen, zum Beispiel: Wenn das benutzerdefinierte Feld „Economic Buyer“ aktualisiert wird, weisen Sie dem Kundenbetreuer automatisch eine Aufgabe zu, um einen Anruf mit dem Entscheidungsträger zu vereinbaren. Wenn das Feld „Champion“ leer bleibt, nachdem ein Geschäft eine bestimmte Pipeline-Phase erreicht hat, lösen Sie eine Erinnerung-Aufgabe oder einen Kommentar-Tag aus, um den Vertriebsmitarbeiter aufzufordern, einen zu identifizieren. Richten Sie eine Automatisierung für Statusänderungen ein, um Geschäfte zu verschieben. „Qualifiziert” zu verschieben, sobald alle MEDDIC-Felder fertiggestellt sind Verwenden Sie automatisierte Kommentare oder Checklisten, um Vertriebsmitarbeiter anhand der fehlenden MEDDIC-Kriterien durch die nächstbeste Maßnahme zu führen
- Wenn das benutzerdefinierte Feld „Wirtschaftlicher Käufer“ aktualisiert wird, weisen Sie dem Kundenbetreuer automatisch eine Aufgabe zu, um einen Termin für ein Gespräch mit dem Entscheidungsträger zu vereinbaren.
- Wenn das Feld „Champion“ leer bleibt, nachdem ein Geschäft eine bestimmte Pipeline-Phase erreicht hat, lösen Sie einen Auslöser für eine Erinnerung oder einen Kommentar-Tag aus, um den Vertriebsmitarbeiter aufzufordern, einen Champion zu benennen.
- Richten Sie eine Automatisierung für Statusänderungen ein, um Deals in den Status „Qualifiziert“ zu verschieben, sobald alle MEDDIC-Felder abgeschlossen sind.
- Verwenden Sie automatisierte Kommentare oder Checklisten, um Vertriebsmitarbeiter anhand der fehlenden MEDDIC-Kriterien durch die nächstbeste Maßnahme zu führen.
- Wenn das benutzerdefinierte Feld „Wirtschaftlicher Käufer“ aktualisiert wird, weisen Sie dem Kundenbetreuer automatisch eine Aufgabe zu, um einen Termin für ein Gespräch mit dem Entscheidungsträger zu vereinbaren.
- Wenn das Feld „Champion“ leer bleibt, nachdem ein Geschäft eine bestimmte Pipeline-Phase erreicht hat, lösen Sie einen Auslöser für eine Erinnerung oder einen Tag aus, um den Vertriebsmitarbeiter dazu aufzufordern, einen Champion zu benennen.
- Richten Sie eine Automatisierung für Statusänderungen ein, um Deals in den Status „Qualifiziert“ zu verschieben, sobald alle MEDDIC-Felder abgeschlossen sind.
- Verwenden Sie automatisierte Kommentare oder Checklisten, um Vertriebsmitarbeiter anhand der fehlenden MEDDIC-Kriterien durch die nächstbeste Maßnahme zu führen.
Sehen Sie sich diese kurze Erklärung an, um Weitere Informationen zu ClickUp Automatisierungen zu erhalten:
ClickUp bietet auch anpassbare CRM-Vorlagen für die Nachverfolgung von Geschäften. Diese Vorlagen zentralisieren Daten, optimieren Workflows und sorgen dafür, dass alle wichtigen Vertriebsinformationen effektiv organisiert sind.
Hier finden Sie einige gebrauchsfertige Vorlagen in ClickUp, die den MEDDIC-Prozess unterstützen:
- Die ClickUp Sales CRM-Vorlage übernimmt die Nachverfolgung von Vertriebsaktivitäten mit benutzerdefinierten Status wie „Aktiv“, „Laufend“ und „In Verhandlungen“.
- Die ClickUp-CRM-Vorlage organisiert Leads und Aufgaben nach MEDDIC-Phasen, um eine bessere Qualifizierung zu erreichen.
- Die ClickUp-Vorlage für den Vertriebsprozess hilft bei der Planung, Nachverfolgung und Verwaltung des Vertriebsprozesses. Diese Vorlage enthält benutzerdefinierte Status, um den Fortschritt jedes Schritts zu überwachen.
Verfolgen Sie den Fortschritt mit ClickUp-Dashboards.
ClickUp-Dashboards bieten Vertriebsteams eine Echtzeit-Ansicht über Pipelines, Leistung und wichtige Metriken. Sie wandeln Qualifizierungsdaten in umsetzbare Visualisierungen um, um:
- Überwachen Sie die Vertriebsleistung mit anpassbaren Diagrammen und Widgets.
- Visualisieren Sie den ROI Ihrer Lösung für potenzielle Käufer.
- Verfolgen Sie Zeitleisten für Entscheidungen und Genehmigungen
Diese Erkenntnisse in Ihrem Vertriebs-Dashboard zeigen den Coaching-Bedarf und die Prioritäten bei den Ressourcen auf der Grundlage tatsächlicher Qualifizierungsdaten und nicht aufgrund von Bauchgefühl.
ClickUp ist das tool, das uns wirklich dabei geholfen hat, dieses Geschäft innovativ zu gestalten, wodurch wir nach der Pandemie von 2 % digitalen Umsatz auf über 65 % digitalen Umsatz wachsen konnten.
ClickUp ist das tool, das uns wirklich dabei geholfen hat, dieses Geschäft innovativ zu gestalten, wodurch wir nach der Pandemie von 2 % digitalen Umsatz auf über 65 % digitalen Umsatz wachsen konnten.
Zusammenarbeit mit ClickUp Aufgaben
Eine der größten Herausforderungen bei der Implementierung von MEDDIC besteht darin, sicherzustellen, dass Vertriebsmitarbeiter Schlüssel-Details zu Geschäften konsequent dokumentieren, bevor sie Opportunities weiterverfolgen.
Ohne einen strukturierten Prozess können wichtige Informationen (wie Entscheidungskriterien oder der wirtschaftliche Käufer) übersehen werden, was zu schlecht qualifizierten Geschäften führt.
Mit ClickUp Aufgaben können Sie das Aufgabenmanagement zentralisieren, um die Einhaltung von MEDDIC sicherzustellen. Unterteilen Sie den Verkaufsprozess in kleinere, umsetzbare Aufgaben:
- Erstellen Sie benutzerdefinierte Felder für die Erfassung von Metriken, wirtschaftlichen Käufern, Entscheidungskriterien und mehr, um sicherzustellen, dass Vertriebsmitarbeiter wichtige Details zu Geschäften dokumentieren, bevor sie Opportunities weiterverfolgen.
- Legen Sie Regeln fest, die verhindern, dass Geschäfte vorangetrieben werden, solange die MEDDIC-Kriterien nicht erfüllt sind.
- Verwenden Sie die Listenansicht, Board-Ansicht oder Gantt-Ansicht, um zu überwachen, wie gut die Opportunities mit MEDDIC übereinstimmen.
📮 ClickUp Insight: 92 % der Wissensarbeiter laufen Gefahr, wichtige Entscheidungen zu verlieren, die über Chats, E-Mails und Tabellen verstreut sind. Ohne ein einheitliches System zur Erfassung und Nachverfolgung von Entscheidungen gehen wichtige geschäftliche Erkenntnisse im digitalen Rauschen verloren.
Mit den Aufgabenverwaltungsfunktionen von ClickUp müssen Sie sich darüber keine Gedanken mehr machen. Erstellen Sie Aufgaben aus Chats, Aufgabenkommentaren, Dokumenten und E-Mails mit einem einzigen Klick!
Schnelle Kommunikation mit ClickUp Chat
Chats und Arbeit finden oft isoliert voneinander statt, sodass wichtige MEDDIC-Details leicht in endlosen Nachrichtenwechseln verloren gehen können. Wenn Vertriebsteams Chats durchforsten müssen, um wichtige Entscheidungskriterien oder Probleme der Käufer zu finden, verlangsamt sich der Geschäftsabschluss oder, schlimmer noch, Chancen gehen verloren.
ClickUp Chat schließt diese Lücke, indem es den Chat direkt in Ihren MEDDIC-Workflow integriert:
- Verwandeln Sie Nachrichten sofort in Aufgaben für die Nachverfolgung wichtiger Geschäftsdetails.
- Verknüpfen Sie jede Unterhaltung mit relevanten Aufgaben, Dokumenten und Folgemaßnahmen, damit nichts übersehen wird.
- Starten Sie Sprach- und Videoanrufe mit einem Klick über SyncUps. Sie können diese aufzeichnen und mit ClickUp Brain, dem nativen KI-Assistenten von ClickUp, automatisch Zusammenfassungen und Aktionspunkte erstellen.
Integrieren Sie Ihre aktuelle Technologie mit ClickUp
Verstreute Daten, fragmentierte Informationen und ständiges Wechseln zwischen verschiedenen Tools können den MEDDIC-Prozess mühsam machen. ClickUp Integrations verbindet über 1000 CRM-Systeme, E-Mail-Plattformen und andere Vertriebs-Tools, damit Sie alles, was Sie brauchen, an einem Ort haben.
Sie können eine Verbindung zwischen Ihrer Vertriebstechnologie und folgenden Systemen herstellen:
- Rufen Sie Live-Vertriebsdaten aus CRM-, Tabellenkalkulations- und Analysetools ab und verschaffen Sie sich so eine Echtzeit-Sichtbarkeit auf die MEDDIC-Metriken.
- Speichern Sie Entscheidungskriterien direkt in ClickUp Docs und verknüpfen Sie sie mit jedem Geschäft, damit Vertriebsmitarbeiter nie den Überblick darüber verlieren, was für den Käufer wichtig ist.
- Verbinden Sie ClickUp mit Support-Tools (Intercom, Help Scout), um Kundenprobleme zu kennzeichnen und Schwachstellen direkt mit Verkaufsabschlüssen zu synchronisieren.
- Verwenden Sie den KI-Notizblock von ClickUp, um jede Interaktion mit Ihrem Champion zu protokollieren und zu transkribieren, damit das gesamte Team hinsichtlich der Engagement-Strategie auf dem gleichen Stand bleibt.
Hier ist, was unser Kunde Alexander Haywood, CTO von Liquid Barcodes, über die Verwendung von ClickUp zu sagen hat:
Wir haben bereits Zehntausende Euro eingespart, da unsere Teams keine Zeit damit verschwenden, zu erklären, wo sich welche Informationen befinden. Mit ClickUp ist alles auf einer Plattform vereint. Die Teams sehen die Ziele, Listen und Dashboards. Alle sind auf dem Laufenden!
Wir haben bereits Zehntausende Euro eingespart, da unsere Teams keine Zeit damit verschwenden, zu erklären, wo sich welche Informationen befinden. Mit ClickUp ist alles auf einer Plattform vereint. Die Teams sehen die Ziele, Listen und Dashboards. Alle sind auf dem Laufenden!
MEDDIC im Vergleich zu anderen Vertriebsmethoden
Die Wahl der richtigen Vertriebsmethodik kann den entscheidenden Unterschied beim Abschluss hochwertiger Geschäfte mit hohem Wert ausmachen. Während MEDDIC sich auf eine strenge Qualifizierung konzentriert, legen andere Frameworks den Schwerpunkt auf andere Aspekte des Vertriebsprozesses.
Hier sehen Sie einen direkten Vergleich zwischen MEDDIC und anderen Vertriebsmethoden:
| Methodik | Hauptschwerpunkt | Wichtigste Stärke | Wichtige Einschränkung | Komplexität der Umsetzung |
| MEDDIC | Qualifizierung | Strukturierter Ansatz zur Qualifizierung hochwertiger Verkaufschancen mit hohem Wert | Der Schwerpunkt liegt in erster Linie auf der Qualifizierung und nicht auf dem gesamten Verkaufsprozess. | Medium |
| SPIN-Verkaufsmethode | Entdeckung | Ein effektives Frage-Framework, um Bedürfnisse aufzudecken | Weniger strukturierter Ansatz für die allgemeine Deal-Qualifizierung | Niedrig |
| Challenger-Verkauf | Positionierung | Das Denken der Kunden mit neuen Perspektiven revolutionieren | Erfordert hohes Geschick im Geschäft und gute Vorbereitung seitens der Verkäufer | Hoch |
| Lösungsorientiertes Verkaufen | Problemlösung | Verbindung von Lösungen für spezifische Kundenprobleme | Die vollständige Umsetzung kann zeitaufwändig sein. | Mittel bis hoch |
| BANT | Grundlegende Qualifizierung | Einfache, leicht zu merkende Qualifizierungskriterien | Oft zu simpel für komplexe Unternehmensgeschäfte | Niedrig |
| Sandler-Verkaufsmethode | Dynamik zwischen Käufer und Verkäufer | Ausgewogener Ansatz für Käufer-Verkäufer-Beziehungen | Der starke Fokus auf Psychologie erfordert umfangreiche Schulungen. | Hoch |
| Wertorientiertes Verkaufen | ROI-Rechtfertigung | Quantifizierung der geschäftlichen Auswirkungen von Lösungen | Stark abhängig von der Verfügbarkeit der Finanzdaten des Kunden | Medium |
| Zielkundenverkauf | Konto-Strategie | Umfassende Karte der Konten und -Planung | Komplexe Methodik mit umfangreicher Dokumentation | Sehr hoch |
| Strategisches Verkaufen nach Miller Heiman | Komplexe Geschäftsabwicklung | Detaillierte Stakeholder-Karte und Einflussstrategie | Erfordert einen erheblichen Zeitaufwand für die ordnungsgemäße Umsetzung. | Hoch |
| Konzeptionelles Verkaufen | Die Perspektive des Käufers verstehen | Konzentriert sich auf das Verständnis der Konzepte und Wahrnehmungen der Kunden | Weniger strenge Qualifizierungskriterien | Medium |
🧠 Wissenswertes: Joe Girard, der im Guinness-Buch der Rekorde als weltweit bester Verkäufer anerkannt ist, verkaufte in 15 Jahren 13.001 Autos. Das sind durchschnittlich 6 Autos pro Tag!
📖 Lesen Sie auch: Wie man KI für die Lead-Generierung nutzt (Anwendungsfälle und tools)
Setzen Sie MEDDIC mit ClickUp ein und schließen Sie jedes Geschäft ab!
86 % aller B2B-Käufe kommen während des Kaufprozesses zum Stillstand. Das ist eine enorme Anzahl unqualifizierter Leads in Ihrem Verkaufstrichter. Die MEDDIC-Vertriebsmethodik kann dies verhindern, aber nur, wenn Sie sie während des gesamten Prozesses konsequent anwenden.
Hier ist ClickUp Ihr Verbündeter.
Mit ihr können Sie MEDDIC-Daten zentralisieren, QualifizierungsWorkflows automatisieren und jede Transaktion transparent halten. Keine verstreuten Informationen mehr – nur noch ein einziges, organisiertes System, das Ihrem Team hilft, Leads präzise für Ihren Verkaufstrichter zu qualifizieren.
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Sind Sie bereit, unqualifizierte Interessenten auszusortieren und vorhersehbare Umsätze zu erzielen? Implementieren Sie den MEDDIC-Prozess mit ClickUp, um proaktiv und datengesteuert zu bleiben. Verfeinern Sie Ihren Vertriebsansatz, beseitigen Sie Engpässe und steigern Sie Ihren Umsatz mit Zuversicht.