Предаване на маркетинга към продажбите: определение, процес и най-добри практики

Вашият маркетинг екип е генерирал 100 потенциални клиента, но три седмици по-късно екипът по продажбите е контактувал само с 5 от тях. Какво се е случило с останалите 95?

Най-вероятно те са се измъкнали през пролуките на „пропастта на предаването“ – пространството, в което квалифицираните потенциални клиенти се губят между маркетинга и продажбите, което често води до пропуснати възможности за приходи.

Това не е проблем само на големите компании. Бизнеси от всякакъв мащаб се борят с него. Маркетингът си върши работата, привличайки потенциални купувачи, но без ясен процес на предаване, тези потенциални клиенти или получават закъсняло проследяване, или изчезват напълно.

Решението? Добре структуриран процес на прехвърляне от маркетинга към продажбите.

В този наръчник ще ви разясня какво прави предаването ефективно, какви са капаните, за които трябва да внимавате, и практическите стъпки за създаване на процес, който действително води до приходи.

Ще разгледаме и как инструменти като ClickUp могат да помогнат за оптимизиране на предаването и да поддържат съгласуваността между двата екипа.

Какво е прехвърляне от маркетинга към продажбите?

В основата си прехвърлянето от маркетинга към продажбите е моментът, в който вашият маркетингов екип предава квалифицирани потенциални клиенти на екипа по продажбите. Това се случва, когато даден потенциален клиент прояви достатъчен интерес или ангажираност, например, ако е изтеглил вашата електронна книга или е прекарал време в разглеждане на страницата ви с цени.

Целта на тази маркетингова и продажбена стратегия е да се гарантира, че добрите потенциални клиенти достигат до вашия екип по продажбите в точното време, с цялата необходима информация. По този начин вашите търговски представители могат да продължат разговора по естествен начин, без неудобни паузи или необходимост да задават въпроси, на които потенциалният клиент вече е отговорил другаде.

В по-широкия контекст на пътуването на вашите клиенти, това предаване се намира точно между генерирането на лийдове и преките разговори за продажби.

Маркетинг отделът работи за привличане и поддържане на потенциални клиенти, докато отделът по продажбите поема тези подготвени потенциални клиенти и ги насочва към превръщането им в платежоспособни клиенти.

Един солиден процес на предаване трябва да обхваща:

Защо процесът на прехвърляне от маркетинга към продажбите е важен?

Плавното предаване на маркетинга към продажбите оказва пряко влияние върху вашите крайни резултати и върху това колко добре вашите екипи работят заедно. Когато маркетинга и продажбите са синхронизирани, това ще се отрази в вашия продажбен поток.

Този процес на предаване засяга няколко критични области от вашия бизнес:

Ето как изглежда разликата на практика:

Неефективен процес на предаване

Оптимизиран процес на предаване

Време за отговор на потенциални клиенти

Забавено (24+ часа)

Незабавно (в рамките на няколко часа)

Контекст на потенциалните клиенти

Минимално споделяне на данни

Пълен профил и история на ангажираността

Конверсионни проценти

Под средното за сектора

Отговаря или надхвърля стандартите

Съгласуваност в екипа

Изолирани, често противоречащи си

Сътрудничество, общи цели

Ключови роли в процеса на предаване

Успешното прехвърляне от маркетинга към продажбите включва съвместната работа на няколко екипа. Всеки от тях играе специфична роля в придвижването на потенциалните клиенти през пътя на клиента.

Отговорности на маркетинговия екип

Задачата на вашия маркетинг екип е да генерира и поддържа потенциални клиенти, докато те са готови за продажба ( софтуерът за управление на потенциални клиенти може да бъде от голяма полза тук). Основните им отговорности включват:

💡 Професионален съвет:

Създайте табло в ClickUp, което събира оценките на потенциалните клиенти, управлението на ефективността на кампаниите и активността на ангажираността в един изглед. По този начин вашият маркетинг екип винаги знае кои потенциални клиенти са най-активни и кога е време да се включат продажбите.

Освен това можете да използвате персонализираните полета на ClickUp, за да обогатите профилите на потенциалните клиенти с ключови подробности като размер на компанията или съдържание, с което са се запознали. Това поддържа предаването на данни чисто и конверсиите ви високи.

Разгледайте как ClickUp помага на маркетинговите екипи

Отговорности на екипа по продажбите

След като потенциалните клиенти бъдат предадени, вашият екип по продажбите поема щафетата. Основните им задачи включват:

💡 Професионален съвет:

Създайте споделен канал в ClickUp CRM, където продажбите могат да проследяват статуса на потенциалните клиенти, да оставят обратна връзка за маркетинга и да получават автоматични напомняния за последващи действия.

Получете безплатен шаблон

Използвайте персонализираните полета на ClickUp, за да квалифицирате потенциалните клиенти, да ги разпределите между търговските представители и да маркирате всичко, което се нуждае от допълнително внимание. Това е като CRM без излишни екстри, който поддържа екипа ви бърз, фокусиран и синхронизиран.

Разгледайте как ClickUp помага на екипите по продажбите

Отговорности на отдела за приходи (RevOps)

Вашият RevOps екип е гръбнакът на цялата операция. Той управлява системите и работните процеси, които правят предаването възможно – проектиране на процеси, настройка на инструменти, поддържане на данните чисти и създаване на отчети, които помагат на всички да се подобряват.

Как да определим добро предаване между маркетинга и продажбите?

Да знаете кога даден потенциален клиент е готов да премине от маркетинга към екипа по продажбите не е гадаене. Това е решение, базирано на тяхното поведение, характеристики и колко заинтересовани изглеждат.

Етапи на квалификация

Повечето компании използват поетапен подход за квалифициране на потенциални клиенти:

Модели за оценка на потенциални клиенти

Оценяването на потенциалните клиенти е просто начин да се присъждат точки на потенциалните клиенти въз основа на това, което правят и кои са. Повече точки обикновено означават, че са по-близо до покупка. Например:

След като някой достигне прага ви (да речем, 50 точки), той е готов да бъде предаден на продажбите.

Ключови сигнали за квалификация

Няколко вида сигнали ви помагат да откриете подходящи потенциални клиенти:

💡 Съвет от професионалист:

Честа причина за провала на прехвърлянето от маркетинга към продажбите е, че процесът не е ясно документиран или че екипите използват различни версии на него.

За да избегнете объркване, опитайте да използвате шаблон за документиране на фирмените процеси за прехвърлянето на продажбите към маркетинга. 👇🏼

Получете безплатен шаблон

Това ви дава структурирано пространство за:

• Очертайте всяка стъпка в предаването
• Определете каква информация трябва да се предава от маркетинга към продажбите
• Изяснете ролите и очакванията на екипа
• Връзка към указания за оценяване на потенциални клиенти, CRM полета или собственици на контакти

Когато всичко е на едно място, е по-лесно и за двата екипа да поддържат съгласуваност и да се връщат към процеса, когато е необходимо, особено когато нещата се развиват.

Как да подобрите процеса на прехвърляне от маркетинга към продажбите?

Създаването на ефективно предаване от маркетинга към продажбите не е ракетостроене, но изисква добре обмислен подход. Ето основните стъпки за изграждане на система, която работи.

1. Определете ясни критерии за MQL и SAL

Първо, трябва да определите точно какво прави даден потенциален клиент подходящ. За потенциални клиенти, подходящи за маркетинг, бъдете конкретни относно ангажираността и критериите за подходящост, които маркетингът ще използва. Например:

За SAL, определете какво ще търсят продажбите, когато решават да приемат потенциални клиенти. Това може да включва:

✅ Как ClickUp помага:

Използвайки персонализирани полета в изгледа на списъка в ClickUp, можете да маркирате потенциалните клиенти според техния квалификационен статус и да създадете персонализирани статуси, за да проследявате напредъка им в процеса на продажба.

Настройте ClickUp Docs, за да съхранявате вашите критерии за квалификация с подробни описания, примери и определения на прагове, които и двата екипа могат да използват за справка. Можете да използвате ClickUp Brain, за да ви помогне с документацията.

Не само това: с надеждните настройки за разрешения на ClickUp можете да гарантирате, че маркетингът и продажбите имат подходящ достъп, за да сътрудничат по тези документи, като оставят коментари и предложения за усъвършенстване на критериите с течение на времето.

Това гарантира, че и двата екипа работят по една и съща квалификационна рамка, без постоянни срещи или ръчни актуализации.

2. Начертайте работния процес на предаването

Създайте визуален работен процес, показващ всяка стъпка в процеса на предаване. Той трябва да включва:

Уверете се, че сте разпределили отговорностите за всеки етап и сте определили ясни срокове. За да ускорите процеса, опитайте да използвате шаблони за роли и отговорности, за да определите кой какво трябва да направи.

✅ Как ClickUp помага:

С функцията ClickUp Whiteboards можете да визуализирате съвместно този работен процес, като по този начин маркетинговият и продажбеният екип могат да допринесат в реално време.

Използвайте персонализираните статуси на ClickUp в задачите си, за да проследявате къде се намира всеки потенциален клиент в процеса на предаване, като MQL, SQL, Discovery или Demo, и настройте автоматизации, за да премествате потенциалните клиенти между етапите, когато са изпълнени определени критерии.

3. Централизирайте данните в една система

Използването на унифицирана CRM система или платформа позволява на всички да са на една и съща страница. Тази централизирана система трябва:

✅ Как ClickUp помага:

ClickUp може да ви служи като единствен източник на информация, като централизира данните за продажбите и маркетинга в персонализирано работно пространство.

Използвайки CRM шаблоните на ClickUp или персонализирани изгледи, екипите могат да съхраняват пълни профили на потенциални клиенти, включително данни за контакт, оценки за квалификация, история на кампаниите и бележки, без да се налага да преминават от един инструмент в друг.

С ClickUp Forms маркетинговите екипи могат да събират подробна информация за потенциалните клиенти директно в работната среда, като по този начин се гарантира последователност и се намалява ръчното въвеждане на данни.

Всяко подаване на формуляр се превръща в задача, която може да бъде маркирана, оценена и насочена автоматично с помощта на автоматизации.

4. Автоматизирайте известията и задачите

Автоматизацията намалява забавянията и ръчния труд в процеса на предаване:

✅ Как ClickUp помага:

Функцията за автоматизация на ClickUp улеснява този процес, като задейства известия, когато потенциалните клиенти достигнат праговете за квалификация.

Можете да автоматизирате проследяването на потенциални клиенти, актуализирането на сделки и възлагането на задачи в ClickUp, както и да създавате повтарящи се напомняния за дейности по поддържане на интереса, за да поддържате гладкото протичане на продажбите.

Можете да настроите персонализирани правила за автоматизация въз основа на вашите конкретни критерии за квалификация, например автоматично преместване на потенциалните клиенти в статус „Готов за продажба“, когато достигнат определена оценка или посетят страници с висока степен на интерес.

Тези автоматизирани работни процеси елиминират ръчното предаване, като същевременно запазват личния подход, който вашите потенциални клиенти очакват.

5. Координирайте екипите с редовни проверки

Планирайте редовни срещи между маркетинговия и търговския екип, за да:

✅ Как ClickUp помага:

За разпределени екипи, AI Notetaker на ClickUp записва бележки от срещи в реално време, докато ClickUp Brain обобщава ключовите точки и документира решенията, като автоматично уведомява съответните членове на екипа за задачите и актуализациите.

Тези структурирани проверки насърчават сътрудничеството и позволяват непрекъснато подобряване на процесите, без да са необходими допълнителни инструменти или платформи.

Често срещани предизвикателства и най-добри практики

Дори добре проектираните процеси на предаване се сблъскват с предизвикателства. Ето някои често срещани проблеми и начини за тяхното решаване.

1. Несъгласувани цели

Маркетингът и продажбите често имат различни цели. Маркетингът може да се фокусира върху количеството потенциални клиенти, докато продажбите дават приоритет на качеството.

Най-добра практика: Създайте общи продажбени цели, които постигат баланс между количество и качество. Например, определете цели както за броя на квалифицираните потенциални клиенти, така и за тяхната конверсия. Обмислете съвместни показатели като „повлияни приходи“, към които и двата екипа допринасят.

ClickUp Goals позволява на екипите да създават общи цели с проследими задачи, които и двата отдела могат да виждат и към които могат да допринесат.

Създайте папки за маркетингови и търговски KPI, като ги свържете с общите цели за приходи, създавайки прозрачност и съгласуваност без допълнителни срещи.

💡 Професионален съвет:

Използвайте шаблона SMART Goals в ClickUp, за да зададете ясни и измерими цели, по които маркетинговият и продажбеният екип да се съгласуват.

Вместо неясни цели, ще определите точно как изглежда успехът, например „50 квалифицирани потенциални клиенти на месец“ или „20% съотношение между потенциални клиенти и сключени сделки“.

Ето защо ще харесате този шаблон:

• Превърнете големите цели в целенасочени действия, като използвате подсказки, специфични за целта.
• Проследявайте напредъка с инструменти за измерване, визуални индикатори и персонализирани статуси.
• Коригирайте графиците или целите в зависимост от промените в приоритетите, без да губите контекста.
• Централизирайте изпълнението на целите в работната си среда за ежедневна видимост.

Получете безплатен шаблон

2. Несъвместими данни

Когато данните за потенциалните клиенти са разпръснати в различни системи или са непълни, екипите по продажбите не разполагат с необходимия контекст.

Най-добри практики: Въведете стандарти за данни и синхронизация между платформите. Редовното почистване на данни помага за премахване на дублиращите се записи и стандартизиране на форматите. Създайте задължителни полета за основна информация, за да гарантирате пълнотата на данните.

С персонализираните полета на ClickUp и задължителните полета за попълване във формулярите можете да стандартизирате информацията, която трябва да се събира за всеки потенциален клиент.

Интеграционните възможности на платформата се свързват с вашите съществуващи маркетингови и продажбени технологии, позволявайки обмен на данни между системите, като същевременно поддържат единен източник на информация за потенциалните клиенти.

3. Бавно проследяване

Забавянията в контактирането с потенциални клиенти значително намаляват шансовете за конверсия. Проучванията показват, че потенциалните клиенти, с които се свържете в рамките на 30 минути, са 7 пъти по-склонни да се класират.

Решение: Задайте ясни споразумения за нивото на обслужване (SLA) за времето за последващи действия. Използвайте автоматизирани напомняния, за да уведомите отдела по продажбите, когато е време за последващи действия. Проследявайте времето за отговор, за да идентифицирате и отстраните закъсненията.

Функцията за проследяване на времето и функционалността за крайни срокове на ClickUp помагат за спазването на SLA, като правят времето за отговор видимо за всички.

Задайте приоритетни флагове за високоценни потенциални клиенти и използвайте зависимости, за да се уверите, че важните задачи за проследяване не се пренебрегват в натоварената среда на продажбите.

Показатели за успешно предаване на маркетинга към продажбите

За да разберете дали процесът на предаване работи, трябва да проследявате правилните показатели и да управлявате обратната връзка.

Проследявайте процента на конверсиите

Следете как потенциалните клиенти преминават през всеки етап от процеса:

Тези показатели показват къде потенциалните клиенти могат да зациклят или да отпаднат от процеса.

ClickUp Dashboards предоставя визуализация в реално време на тези критични показатели за конверсия. Създавайте персонализирани диаграми, които показват скоростта на процеса и процента на конверсия на всеки етап, помагайки на екипите бързо да идентифицират пречките, без да се налага да претърсват таблици.

Събирайте обратна връзка

И маркетинговият, и търговският екип трябва да предоставят редовно информация за процеса на предаване:

Тази обратна връзка помага да се идентифицират конкретни подобрения, които трябва да се направят.

Използвайте ClickUp Forms, за да създадете стандартизирани механизми за обратна връзка, чрез които продажбите могат бързо да оценят качеството на потенциалните клиенти след първоначалния контакт.

Настройте автоматизации за повтарящи се задачи за редовни прегледи на процесите, с присвоени коментари и чат низове, които подреждат всички отзиви по тип потенциален клиент или източник на кампанията.

Усъвършенствайте подхода си

Използвайте данни и обратна връзка, за да подобрявате непрекъснато процеса си:

Малките, основани на данни корекции с течение на времето водят до значителни подобрения.

Тук историята на версиите и функциите за документиране могат да помогнат за прозрачността на процеса на итерация.

Проследявайте актуализациите на вашите критерии за квалификация и модели за оценяване в ClickUp Docs. Това поддържа ясен запис на това, какво се е променило, защо се е променило и какво е работило най-добре за различните типове потенциални клиенти.

От предаване на продажбите до висока конверсия: извлечете максимума от всеки потенциален клиент

Не забравяйте, че това не е просто технически процес; той създава безпроблемно клиентско преживяване, което подобрява конверсионните проценти.

Когато и двата екипа работят по една и съща стратегия, потенциалните клиенти преминават безпроблемно през вашия фуния, а продажбите получават необходимата информация, за да сключат сделки по-бързо.

За да го постигнете:

С ClickUp не е необходимо да събирате всичко това от различни инструменти. От персонализирани работни процеси за предаване на информация до споделени цели, известия в реално време и документи за съвместна работа, ClickUp обединява маркетинга и продажбите на едно място, така че вашите потенциални клиенти никога да не се изгубят.

Започнете да оптимизирате процеса на предаване с ClickUp. Започнете да използвате ClickUp безплатно!

Често задавани въпроси за прехвърлянето от маркетинга към продажбите

Как се различава прехвърлянето от маркетинга към продажбите в B2B и B2C среда?

В B2B средата предаването обикновено включва по-дълги цикли на продажби с множество лица, вземащи решения, което изисква по-подробна информация за потенциалните клиенти и често множество точки на предаване, докато предаването в B2C обикновено е по-просто, с по-бързи срокове за конверсия и по-малко лица, вземащи решения.

Кои технологични инструменти подпомагат най-добре ефективния процес на предаване?

Най-ефективните процеси на предаване използват интегрирани CRM системи, платформи за автоматизация на маркетинга и инструменти за съвместно управление на работата, като ClickUp, които осигуряват споделяне на данни в реално време, автоматизирани известия и ясна видимост на статуса на потенциалните клиенти.

Колко често маркетинговите и продажбените екипи трябва да преразглеждат процеса на предаване?

Маркетинг и продажбените екипи обикновено преразглеждат процеса на предаване на данни на тримесечие, като ежемесечно проверяват ключовите показатели и обръщат незабавно внимание на всеки значителен спад в конверсионните проценти или увеличение на времето за отговор на потенциални клиенти.

Използвайки повторящите се задачи и автоматизирани отчети на ClickUp, екипите могат да планират тези прегледи и да събират автоматично съответните данни за ефективен анализ.

Каква роля играе съдържанието в подкрепата на прехвърлянето от маркетинга към продажбите?

Съдържанието служи както като инструмент за квалификация преди предаването (чрез проследяване на ангажираността), така и като материал за подпомагане на продажбите след предаването, като маркетингът предоставя на екипите по продажбите подходящо съдържание, което резонира с всеки потенциален клиент, за да помогне за персонализиране на последващите разговори.

ClickUp Docs и ClickUp Brain позволяват на екипите да организират тази библиотека с съдържание или база данни с приложени показатели за ангажираност, което помага на продажбите бързо да идентифицират кои ресурси вече са намерили отклик при конкретни потенциални клиенти.