За повечето компании типичната цел за продажби се фокусира върху продажбата на колкото се може повече.
Но това не са най-добрите видове продажбени цели.
Това е като да кажете, че целта ви за лятната ваканция е „да се забавлявате“.
Но какво е забавно?
Да се пръскате в басейна цял ден или да се гмуркате?
По същия начин и в продажбите трябва да определите начините за формулиране на добре изразени цели.
В тази статия ще обсъдим какво представляват продажбените цели, техните видове, пет примера и как да поставите отлични продажбени цели . Ще ви разкрием и как да постигнете продажбените си цели и ще отговорим на някои често задавани въпроси.
Готови ли сте да заработите много пари? 💸 Да започваме!
Какво представляват продажбените цели?
Целите за продажби са измерими резултати за вашия екип по продажбите, които обикновено се документират във вашия план за продажби.
⭐ Представен шаблон
Поставете, проследявайте и постигнете целите си за продажби с лекота! Вземете безплатния шаблон за план за продажби на ClickUp, за да бъдете организирани, да следите напредъка си и да постигнете целите си по-бързо. 🚀
Някои реалистични цели могат да бъдат:
- Увеличете приходите си с 20% всяка година
- Повишете конверсионния процент с 5% през второто тримесечие
- Увеличете задържането на клиенти с 8% през 2024 г.
След като определите целите, вашият екип по продажбите може да ги превърне в измерими и постижими действия, които ще ви донесат печалба.
И може би тогава ще можете да си купите ваканционната къща с басейн, за която винаги сте мечтали.
Целта различава ли се от целта?
Разгледайте нашето подробно сравнение между цели и задачи , за да разберете.
5 вида продажбени цели
Ето пет вида продажбени цели, които повечето компании поставят:
1. Годишни продажбени цели
Ако има крайни продажбени цели, то това е една от тях.
Годишната цел ви помага да изготвите план и да вземете решения за всичко – от лични до професионални продажбени цели.
Това могат да бъдат цели, свързани с:
- Колко пари искате да спечелите тази година
- Колко единици от вашите продукти или услуги искате да продадете
Всички, включително членовете на борда на директорите и инвеститорите, ще следят тези цели, тъй като те са от решаващо значение за успеха на компанията.
2. Цели на екипа по продажбите
Вашият екип по продажбите не трябва да се фокусира само върху годишната цел за продажби, защото постигането й може да отнеме време.
Не искате да демотивирате екипа си с бавен напредък, нали?
Вместо това, целта на вашия екип трябва да бъде седмична, тримесечна или месечна цел за продажби. Например, можете да имате месечна цел за продажби, като например да продадете летни шапки на стойност 20 000 долара до края на август.
3. Индивидуални продажбени цели
Знаете ли, че някои хора се слънчеви, други не, а трети стават червени като раци, след като отидат на плажа?
Е, търговските представители също са такива.
Някои процъфтяват, когато продават на конкретна индустрия, други се справят добре във всички области, а трети имат средни резултати всеки ден.
Тъй като всички те ще имат различни степен на успех, трябва да планирате и да поставите индивидуални продажбени цели за всеки търговец.
4. Индивидуални цели за дейности
Всеки търговец трябва да си постави цели за дейността, за да има контрол над своите общи цели. Целите за дейността измерват какво трябва да направи търговецът, за да постигне по-широките цели за продажбите.
Обикновено можете да измервате целите за активност като брой:
- Изпратени имейли
- Осъществени продажбени обаждания
- Назначени срещи на седмица
- Изпратени предложения за продажби и др.
5. Амбициозни цели
Понякога вашият търговски представител или екипът ви ще надхвърлят целите си за продажби.
Но преди да планирате да отпразнувате печалбите си с лятна екскурзия до Бали...
Въведете: амбициозни цели за търговските представители.
Амбициозните цели са цели, поставени над очакваното, за да помогнат на търговските представители да положат допълнителни усилия.
Ако вашите търговски представители постигнат амбициозните си цели, можете да им предложите стимули.
Това може да бъде пари или безплатно снабдяване с сладолед за една година, за да се пребори с жегата. 🍦😋
5 примера за продажбени цели
Списъкът с примери за продажбени цели може да бъде като дълъг летен ден... той никога не свършва!
За щастие, трябва да поставяте само цели, които отговарят на вашите нужди.
За да ви дадем представа, ето няколко примера за продажбени цели и задачи:
- Генерирайте повече приходи от продажби: искате да спечелите повече пари, като увеличите обема на продажбите, подобрите генерирането на потенциални клиенти и т.н.
- Намалете времето на цикъла на продажбите : средното време на цикъла на продажбите ви показва колко време отнема на вашите търговски представители да превърнат потенциален клиент в реален и да сключат сделка. Намаляването му помага за генериране на повече приходи.
- Проследявайте времето за продажби: изчислете колко време вашите търговски представители отделят седмично за продажбени дейности. Това ви помага да управлявате по-добре натоварването с работа.
- Намалете отлива на клиенти: отливът на клиенти е броят на клиентите, които напускат вашия бизнес през определен период. Намалете го, за да създадете лоялна клиентска база.
- Намалете разходите за привличане на клиенти (CAC) : това са разходите, които правите за продажби, маркетинг, заплати и т.н., за да спечелите нови клиенти. По-ниски CAC означават повече клиенти и по-добра възвръщаемост на инвестициите.
Как да поставите продажбени цели
Сега, когато вече сте запознати с някои примери за продажбени цели, нека веднага да започнем да поставяме продажбени цели.
Стъпка 1: определете типа на продажбената цел
Годишна цел за приходи? Индивидуална тримесечна цел? Или месечна цел за генериране на потенциални клиенти?
Като ръководител или мениджър на екип по продажбите, трябва да поставяте подходящи продажбени цели въз основа на вашите бизнес цели.
Например, за да измерите успеха на вашата компания, можете да поставите цел за приходите.
Но ако искате да подобрите ефективността, може би е по-разумно да се стремите към по-висок процент на успеваемост (процентът, с който вашият екип по продажбите превръща потенциалните клиенти в реални клиенти).
В крайна сметка, трябва да свържете всяка поставена цел за продажби с бизнес целта.
Стъпка 2: Направете вашите продажбени цели SMART
Не, не ги обличате в костюм и вратовръзка. 👔
Вместо това, SMART продажбените цели са:
- Специфични: поставете цели, които са ясни за това, което искате да постигнете.
- Меркими: уверете се, че целите ви са измерими, за да можете да проследявате напредъка в отчета за продажбите.
- Achievable (постижими): поставете реалистични продажбени цели, които са постижими, но това не означава, че не могат да бъдат предизвикателни.
- Релевантно: вашата цел за продажби трябва да съответства на целите на всеки бизнес, екип и индивид.
- Времеви: определете конкретен срок за постигане на целта си.
Използвайте тези фактори като списък за проверка, за да превърнете всяка цел в SMART цел и да насочите бизнеса си към успех.
Стъпка 3: поставете амбициозна цел
Сега можете да се съсредоточите върху цели, които дават на вашия екип по продажбите малко по-голямо предизвикателство.
Уверете се обаче, че не е невъзможно, като например да преброите колко семки от диня сте изяли.
Но и не прекалено лесно, като да се потиш в средата на юли.
Вместо това, когато ги поставяте, разгледайте данните за продажбите от миналото и преценете колко вероятно е вашите търговски представители да постигнат целта. Това ще ви помогне да постигнете баланс между това да бъде предизвикателна и постижима.
Стъпка 4: определете стимули
Стимулите в света на продажбите са толкова разпространени, колкото флоралните принтове и джапанките на плажа.
Но как да проектирате вашата система за стимулиране?
Започнете, като потърсите мнението на вашите търговски служители или екип относно правилата, наградите и други аспекти на програмата за стимулиране. По този начин можете да създадете система, която работи за всички.
И не забравяйте, че търговецът, който постигне амбициозна цел, трябва да получи по-голям стимул от този, който постигне индивидуална цел.
Стъпка 5: изяснете целите с екипа си
Знаете ли какво не мотивира?
Не знаете защо се занимавате с тази цел изобщо!
Обсъдете и изяснете вашите продажбени цели с екипа си, за да знаят какво се очаква от тях.
Например, да предположим, че искате вашите търговски представители да увеличат генерирането на потенциални клиенти.
Но трябва да им дадете причина да го направят, например как това ще помогне за увеличаване на приходите, разширяване на компанията или получаване на стимули.
Това ще ги мотивира да постигнат целите си за продажби!
Стъпка 6: създайте система за проследяване
Трябва да можете да проследявате напредъка на всеки търговски специалист в компанията. Използвайте шаблони за определяне на цели, за да проследявате напредъка на екипа си.
Системата за проследяване ви показва къде се намирате и ви информира дали сте на прав път или не.
В противен случай, поставянето на цели може да бъде толкова безсмислено, колкото използването на слънцезащитен крем, когато сте вкъщи и гледате Netflix.
Как да постигнете целите за продажби
След като имате стратегия за продажби, ето как можете да постигнете целите си за продажби:
1. Редовно определяйте приоритетите на целите
Определете кои цели генерират най-висока стойност или оказват най-голямо влияние.
Такива задачи обикновено помагат на търговските представители да постигнат професионалните си цели и допринасят за цялостната картина на компанията. Приоритетите зависят и от това кога искате да постигнете конкретната цел.
Насърчавайте вашите търговски представители да фокусират енергията си върху тези цели. Това ще им помогне да използват времето си по най-добрия възможен начин.
2. Събирайте данни в реално време за продажбената дейност
С реални данни за всяка продажбена дейност, вашият екип може да визуализира усилията си и пътя към успеха.
Това не само ще помогне на всички да са на една и съща вълна, но и може да мотивира вашите търговски представители, когато видят как техните усилия се превръщат в приходи. А мотивираните търговски представители могат последователно да надхвърлят квотите и да генерират повече приходи.
Данните за продажбите в реално време помагат на екипите да признаят постиженията на своите колеги.
В края на краищата, малко публично признание може да има голям ефект.
Бонус: Шаблони за оферти за продажби!
3. Планирайте за провал
Нито един мениджър по продажбите не се стреми към провал.
Но в бизнеса препятствията понякога са неизбежни. Като да минеш покрай деца (или възрастни), които си играят с водни балони, без да те уцелят. #JustSumerThings
Какво можете да направите?
Носете дъждобран или носете чадър, за да ги избегнете! 😝
Основно, подгответе се предварително.
Разработете проактивен план за справяне с препятствията, за да сте в по-добра позиция да ги преодолеете бързо.
Ето как можете да започнете:
- Определете дали вашият екип разполага с подходящите умения и системи, за да постигне целите си.
- Проучете пазара, търсенето и конкуренцията
- Осъзнайте потенциалните пречки и определете стратегии за преодоляването им.
Бонус: Инструменти за подпомагане на продажбите!
4. Разработване на подкрепа и структура
Освен поставянето и проследяването на цели, вашият екип се нуждае от подходяща подкрепа.
И какво по-добро подкрепящо звено от мениджър по продажбите или ръководител на екип, нали?
Те могат да напътстват търговските представители да се фокусират върху личното и професионалното си развитие, като ги мотивират да дават най-доброто от себе си. Това може да се случи по време на седмични срещи, които дават възможност на екипа да надмине целите си.
Освен това, попитайте екипа:
- Чувстват ли се уверени в поставените цели?
- Очакват ли някакви предизвикателства?
- Къде искат вашата подкрепа?
Трябва също да инвестирате в подходящия софтуер, като CRM или инструмент за управление на проекти, за да улесните управлението на процеса на продажбите. Това помага на ръководителите и търговските представители да оптимизират процесите и да проследяват лесно резултатите.
Бонус: Шаблони за план за продажби!
5. Наградете екипа си
Да речем, че завършвате бягането, въпреки че навън е много горещо, и след това си вземате прясно изцеден сок от диня. 🍉
Заслужена награда!
Бонусите и стимулите, базирани на продажбите, са очевидни, ако искате да постигнете най-добри резултати от вашия екип. Но не винаги трябва да са сок от диня или пари.
Помислете за начини да разпознавате по-малките цели, като допълнителни продажби и задържане на клиенти. Това трябва да вдъхнови екипа ви да подобрява представянето си постоянно.
Най-добрият софтуер за продажбени цели
Искате ли решение, което действително ви позволява да поставяте, проследявате, и управлявате вашите продажбени цели?
Въведете ClickUp.
ClickUp е един от най-високо оценените инструменти за управление на продажби и CRM в света, използван от няколко екипа в малки и големи предприятия.
Ето как ClickUp прави управлението на продажбените цели толкова приятно, колкото летния бриз:
1. Поставете продажбени цели
С Goals на ClickUp можете лесно да зададете вашите продажбени цели.
Можете да поставяте цели с ясни срокове, OKR (цели и ключови резултати) и автоматично да проследявате напредъка си.
Целите са високопоставени задачи, които можете да разделите на по-малки цели за по-лесно управление.
Целите са измерими задачи, които можете да свържете с:
- Изпълнение на задачи
- Пари
- Числови стойности
- Прости полета с отговори „вярно/невярно“
Когато вашите търговски екипи постигнат тези цели, можете да визуализирате напредъка към постигането на целта.
Поставяне на цели и преглед на напредъка с функцията „Цели“ на ClickUp
2. Анализирайте продажбената дейност и потенциалните пречки с табла за управление
Таблото е най-добрият начин да видите всичко, което се случва в работната ви среда в ClickUp.
Можете да ги персонализирате с Widgets, които помагат за визуализиране на KPI за продажбите, които искате да проследявате.
Например, можете да използвате Sprint Widgets като Cumulative Flow, Burnup, Burndown и Velocity Charts, за да измерите колко добре сте определили обхвата на работата си.
Получавате и няколко други приложения, като:
3. Автоматизирайте процесите си по продажбите
С автоматизациите на ClickUp можете да оптимизирате монотонните продажбени дейности, за да гарантирате, че екипът ви може да съсредоточи усилията си върху постигането на продажбените цели.
Например, ClickUp ви позволява да:
- Автоматично присвояване на потенциални клиенти на вашите търговски представители
- Променете приоритетите на потенциалните клиенти или ги преместете в нов списък, след като статутът им се промени.
- Създайте задача за всеки насрочен разговор (чрез Calendly ) и т.н.
Всичко, което трябва да направите, е да определите:
Настройка на автоматизация в ClickUp
Започнете да постигате целите си за продажби с ClickUp
Поставянето на цели за продажбите ви помага да постигнете корпоративните и индивидуалните цели.
Това е възможно само ако ги поставите и проследявате.
Но да го правите ръчно?
Няма начин! Освен ако не искате да се измъчвате с изчисляване на цифри и създаване на диаграми, вместо да се занимавате с продажби.
Не се притеснявайте.
Имате ClickUp, помните ли?
Можете да използвате този мощен софтуер, за да управлявате продажбените цели, да провеждате планиране на продажбите, да създавате CRM система, да автоматизирате продажбените процеси и много други.
Регистрирайте се безплатно в ClickUp и превърнете бъдещето на вашите продажби в светло като летен ден. 🌞