Помогнете на клиентите си да видят това, което не могат да видят сами. Това е смисълът на откриването.
Помогнете на клиентите си да видят това, което не могат да видят сами. Това е смисълът на откриването.
Сключването на сделка започва много преди представянето. То започва с въпроси за продажби, които разкриват истинските нужди на потенциалния клиент. Правилните въпроси помагат на търговските представители да квалифицират потенциалните клиенти, да разкрият слабите места и да насочат разговора към успешен резултат.
В тази публикация в блога ще споделим над 25 от най-добрите въпроси за продажби, които ще ви помогнат да превърнете разговорите в продажби. Прочетете нататък!
Какво представляват въпросите за продажби?
Въпросите за продажби разкриват истинските причини зад нуждите на потенциалния клиент, а не само повърхностните детайли. Те насочват разговора, помагайки ви да разберете проблемите на клиента, процеса на вземане на решения и настоящите решения, без да карат дискусията да изглежда насилствена.
Вместо да се впускате в продажбена реч, тези въпроси разкриват ключови информации:
- Компания, която се бори с ръста на приходите, може да осъзнае пропуските в стратегията си, когато бъде попитана: „Как измервате успеха на настоящия си подход?“
- Потенциален клиент, който се колебае да смени доставчика си, може да преосмисли решението си след въпроса: „Какви предизвикателства приемате, като запазвате статуквото?“
- Бързоразвиващ се бизнес може да открие неефективности с въпроса: „Как съществуващата ви система се адаптира към новите изисквания?“
Когато са добре структурирани, въпросите за продажби ви позиционират като доверен съветник, което улеснява напредъка на сделките с увереност.
😎 Забавно четиво: Един ден от живота на мениджър по продажбите
Предимства на използването на въпроси за продажби
Задаването на подходящи въпроси за продажби ви помага да надхвърлите повърхностните разговори. То ви дава необходимата информация, за да разберете бизнеса на потенциалния клиент, да адаптирате подхода си и да сключите повече сделки.
Ето защо тези въпроси са важни:
- Идентифицирайте истинските проблеми: Потенциалните клиенти не винаги разпознават основната причина за своите предизвикателства. Един добре поставен въпрос като „Какво пречи на вашия екип да постигне целите си?“ разкрива по-дълбоки бизнес проблеми, които те може би са пренебрегнали.
- Съкратете цикъла на продажбите: структурираният процес на откриване помага да се фокусирате върху възможностите с висок потенциал, вместо да преследвате потенциални клиенти, които няма да се превърнат в реални клиенти.
- Персонализирайте подхода към продажбите: Въпроси като „Как изглежда успехът за вас лично?“ разкриват какво е най-важно, което улеснява позиционирането на най-доброто решение.
- Определете потенциалните клиенти на ранен етап: Не всеки потенциален клиент си заслужава да бъде преследван. Въпросът „Колко спешен е този проблем за вас?“ помага да прецените дали са готови да вземат решение.
- Изградете по-силни взаимоотношения: Купувачите искат да се чувстват разбрани, а не под натиск. Проявяването на искрен интерес чрез добре формулирани въпроси за откриване изгражда доверие и надеждност.
Правилният подход превръща разговора за продажби в нещо повече от просто събиране на информация. Той се превръща в разговор, който разкрива реалните нужди, създава ангажираност и движи сделката напред.
Ключови принципи на добрите въпроси за продажби
Не всички въпроси за продажби водят до значими разговори. Най-добрите от тях правят повече от събиране на основна информация, те разкриват слабите места, създават ангажираност и водят до ценни прозрения. Ето как най-добрите търговски представители формулират въпроси, които получават реални отговори:
- Започнете с общи въпроси, след което ги стеснете: Най-добрите въпроси за продажби започват с отворени въпроси: „Какво е най-голямото ви предизвикателство с [X]?“ След като потенциалният клиент сподели, добрият търговец продължава с: „Как това се отразява на производителността на вашия екип?“ Този многопластов подход стига до същината на проблема.
- Направете го разговорно, а не разпитващо: Бързите въпроси приличат повече на интервю, а не на разговор. Вместо да питате „Какъв е вашият бюджет?“, опитайте „Когато планирате тази инвестиция, кои фактори са най-важни?“* Това поддържа интереса на потенциалните клиенти и ги кара да мислят.
- Насърчавайте самоанализа: Добрите въпроси за продажби карат потенциалните клиенти да мислят извън рамките на непосредствените си предизвикателства. Въпросът „Какво ще се случи, ако този проблем не бъде решен в следващите шест месеца?“ създава усещане за спешност, без да звучи натрапчиво.
- Разкрийте пропуските в настоящото им решение: Много потенциални клиенти не са наясно с по-добрите варианти, докато не им бъде зададен правилният въпрос. „Какво е едно нещо, което настоящият ви процес не може да направи, а вие бихте искали да може?“ им помага да разпознаят проблемите, които не са взели под внимание.
- Избягвайте въпроси, на които се отговаря с „да“ или „не“: Най-добрите въпроси за продажби насърчават подробни отговори. Вместо „Доволни ли сте от настоящото си решение?“, опитайте „Какво харесвате и какво не харесвате в настоящата си конфигурация?“* Това провокира по-задълбочена дискусия.
Създаването на добри въпроси за продажби означава да насочвате разговора, а не да го контролирате. Когато са направени правилно, те изграждат доверие, разкриват реалните нужди и водят до по-добри резултати в продажбите.
Най-добрите въпроси за продажби, които да зададете
Подходящите въпроси за продажби разкриват информация, която спомага за сключването на сделки. Вместо да задавате общи въпроси, фокусирайте се върху ключови области, които разкриват бизнес целите, проблемите, процеса на вземане на решения и настоящите решения на потенциалния клиент.
Ето пет основни категории въпроси за продажби, които помагат за провеждането на значими разговори:
Въпроси за идентифициране на проблемни точки 🛠
Пренебрегването на проблемите на потенциалните клиенти е един от най-бързите начини да загубите сделка. Без да разберете напълно техните предизвикателства, рискувате да предложите продукт или услуга, които не отговарят на техните реални нужди. Неясният подход води до слаби предложения за стойност, възражения, на които не можете да отговорите, и в крайна сметка до забавени сделки.
Ето няколко въпроса, които ще ви помогнат да разберете какво възпира потенциалните ви клиенти – и защо те работят:
1. Кое е най-голямото предизвикателство, което пречи на вашия екип да постигне целите си?
Много потенциални клиенти се фокусират върху повърхностни неудовлетворености, а не върху основните причини. Този въпрос променя мисленето им от симптомите към основните проблеми, които трябва да бъдат решени. Той също така ви помага да прецените колко наложително е тяхното искане и дали активно търсят ново решение.
2. Кои ежедневни предизвикателства забавят най-много работата на вашия екип?
Вместо да приемате, че потенциалният клиент е недоволен, този въпрос го насърчава да размисли върху неефективностите. Той фокусира разговора върху пречките в работния процес, а не върху настоящото решение, което ви позволява да откриете по-дълбоки причини за неудовлетвореност.
3. Какъв е повтарящ се проблем, който вашият екип се е опитвал да реши, но не е успял?
Ако даден проблем продължава да съществува въпреки многократните опити да бъде решен, има голяма вероятност да е необходим нов подход. Този въпрос кара потенциалните клиенти да се замислят върху настоящия си процес и защо той не дава очакваните резултати. Той помага и за разкриване на скрити възражения, които могат да възникнат по-късно в разговора за продажбата.
4. Какво ще се случи, ако този проблем остане нерешен през следващите шест месеца?
Създаването на спешност, без да бъдете натрапчив, е ключът към успешния разговор за откриване. Този въпрос кара потенциалните клиенти да визуализират последиците от бездействието, независимо дали става дума за пропуснати приходи, намаляващо удовлетворение на клиентите или оперативна неефективност. Когато осъзнаят рисковете, те са по-склонни да продължат с процеса на вземане на решение.
5. Коя част от работния ви процес отнема най-много време или е най-разочароваща?
Пречките и неефективността често остават незабелязани, защото се възприемат като „нормално състояние на нещата“. Като зададете този въпрос, помагате на потенциалните клиенти да разберат къде губят време и ресурси, което улеснява позиционирането на вашия продукт или услуга като най-доброто решение. Щом признаят проблема, можете да съобразите вашата стойностна предложения с техните бизнес предизвикателства.
📮ClickUp Insight: Специалистите, работещи с информация, изпращат средно по 25 съобщения дневно, търсейки информация и контекст. Това показва, че се губи доста време за превъртане, търсене и разшифроване на фрагментирани разговори в имейли и чатове. 😱 Ако само имахте интелигентна платформа, която свързва задачи, проекти, чат и имейли (плюс AI!) на едно място.
Но вие го правите: Опитайте ClickUp, приложението, което предлага всичко за работата. За екипите по продажбите ClickUp предлага най-добрите CRM решения, управление на потенциални клиенти, чат, автоматизация и много други.
След като откриете ключовите предизвикателства, следващата стъпка е да разберете как те се решават (или не се решават) в момента. Като идентифицирате пропуските в съществуващите решения, можете да позиционирате своя продукт или услуга като ясно подобрение, а не просто като алтернатива.
Въпроси за настоящите решения 👨🔧
Настоящото решение на потенциалния клиент не е просто това, което той използва – то е това, на което той се доверява. Дори и да е остаряло или неефективно, промяната изисква усилия.
Подходящите въпроси за продажби помагат да се открият пропуски, неудовлетвореност и пропуснати възможности, което улеснява позиционирането на по-добро решение.
6. Какъв беше последният проблем, с който се сблъска екипът ви с настоящото решение?
Много компании изпитват ежедневни неудовлетворености, но ги считат за „нормални“. Задаването на въпроси за скорошен проблем прави проблемите по-реални и осезаеми, което ги прави по-отворени към проучването на алтернативи.
7. Колко ръчен труд полага вашият екип за решаване на проблеми, които настоящата ви система би трябвало да обработва автоматично?
Често фирмите компенсират недостатъците на системата с повтаряща се работа. Ако разчитат на таблици, дублиране на задачи или прекалено много одобрения, това показва неефективност, която едно по-добро решение би могло да елиминира.
8. Кога за последен път сте оценявали други варианти?
Ако не са разглеждали алтернативи от години, може да не осъзнават, че съществуват по-добри инструменти. Ако наскоро са разгледали, но не са сменили, можете да проучите какво ги е възпряло и да препозиционирате продукта или услугата си съответно.
9. Има ли функции, които сте предполагали, че настоящото ви решение притежава, но по-късно сте разбрали, че не е така?
Много купувачи изпитват „разкаяние на купувача“ след внедряването на инструмент, който не отговаря на очакванията им. Този въпрос помага на потенциалните клиенти да размислят върху тези пропуски, което ги прави по-склонни да обмислят ново решение.
10. Кое е най-голямото подобрение, което настоящият ви доставчик е направил през последната година?
Ако им е трудно да отговорят, това означава, че техният доставчик не иноватира и не се адаптира към техните нужди. Това ви позволява да представите по-далековидно решение, което се адаптира към техните бизнес предизвикателства.
Осъзнаването на необходимостта от промяна е само част от уравнението. За да придвижите сделката напред, трябва да разберете и бюджетните ограничения, процеса на вземане на решения и потенциалните пречки, които могат да забавят одобрението.
Въпроси за бюджета и вземането на решения 💰
Дори когато потенциалният клиент вижда стойността на вашия продукт или услуга, сделката може да се забави, ако не разберете гъвкавостта на бюджета му, вътрешните одобрения и финансовите му притеснения.
Тези въпроси за продажбите разкриват не само дали потенциалните клиенти могат да купят, но и как и кога вземат това решение.
11. Вашият екип е ли заделил конкретен бюджет за решаване на този проблем или той е гъвкав?
Обсъждането на бюджета може да бъде деликатно, но този въпрос улеснява потенциалните клиенти да се отворят. Ако вече са разпределили средства, това показва, че са по-напред в процеса на вземане на решение. Ако не са, можете да насочите разговора към обосноваването на разходите и възвръщаемостта на инвестициите, за да помогнете за осигуряване на вътрешна подкрепа.
12. Загубили ли сте някога бюджет за подобен проект? Ако да, какво се случи?
Бюджетът не е само въпрос на цифри – той е въпрос на време и риск. Ако в миналото са им били отнети средства, те ще бъдат по-предпазливи. Знаейки това, можете да коригирате подхода си, като предложите поетапно внедряване или подчертаете възвръщаемостта на инвестициите от самото начало.
13. Кой отдел отговаря за бюджета за тази инвестиция?
Не всяка покупка се финансира от един бюджет. Понякога средствата се разпределят между оперативния отдел, ИТ отдела или друг отдел. Ако откриете няколко бюджетни отговорници, можете да им помогнете да се съгласуват вътрешно, вместо да чакат одобрения, които никога не идват.
14. Какви други приоритети могат да се конкурират за този бюджет?
Един потенциален клиент може да каже, че разполага с необходимия бюджет, но ако има друга неотложна инициатива (като наемане на персонал или разширяване), която има приоритет, сделката ви все пак може да пропадне. Знаейки къде се намирате сред конкурентните инвестиции, можете да позиционирате решението си по-ефективно.
15. Кой би бил първият човек, който би се противопоставил на тази покупка?
Това помага да се идентифицират скритите лица, вземащи решения, преди те да се появят в последния момент. Ако те се колебаят да отговорят, това е знак, че самият процес на покупка не е напълно изяснен, което може да доведе до забавяния.
Като откриете финансовите пречки и пречките пред вземането на решения на ранен етап, ще избегнете загуба на време и изненади в последния момент. Като разберете кой контролира бюджета, как се разпределя той и какви рискове могат да провалят сделката, ще можете да се справите с възраженията, преди те да възникнат.
Въпроси за разбиране на вътрешните процеси и работни потоци 📜
Вътрешните операции на потенциалния клиент определят дали той се бори с неефективност или работи с пълен потенциал. Много екипи се приспособяват към несъвършени работни процеси, без да осъзнават дългосрочното им въздействие.
Тези въпроси помагат да откриете пропуски в процеса, предизвикателства в сътрудничеството и възможности за автоматизация, без разговорът да прилича на разпит.
16. Коя част от работния ви процес изисква най-много одобрения и колко често се случват забавяния?
Много компании се борят с пречки при одобряването, било то бавно вземане на решения или ненужни нива на преглед. Ако потенциален клиент признае, че често има забавяния, това е знак, че се нуждае от по-добра система за одобрения и отчетност.
17. Колко често задачите се преразглеждат или преработват поради недоразумения?
Излишната работа е скрит убиец на производителността. Ако споменат проекти, които се рестартират, неясна собственост или противоречиви инструкции, това предполага срив в сътрудничеството и документацията, който трябва да бъде отстранен.
18. На какви временни решения разчита вашият екип, които не би трябвало да са необходими?
Временните решения често са признак за скрити неефективности. Ако екипите трябва ръчно да актуализират множество инструменти, да копират данни между системи или да заобикалят системни ограничения, техният процес не е оптимизиран. Това помага да се подчертаят областите, в които автоматизацията или по-добрите инструменти биха могли да повишат ефективността.
19. Ако трябваше да увеличите текущия си работен поток на 2 пъти, какво би се счупило първо?
Този въпрос пренасочва разговора от настоящите трудности към бъдещите рискове. Ако признаят, че тяхната система не подкрепя растежа, е по-вероятно да потърсят мащабируемо решение сега, вместо да чакат кризата да настъпи.
20. Как вашият екип се справя с неотложните заявки и какво обикновено забавя нещата?
Спешната работа може да разкрие слабости в работния процес. Ако те описват задачите в последния момент като хаотични, неструктурирани или непредсказуеми, това сигнализира за необходимост от по-добро проследяване на задачите, управление на приоритетите и автоматизация.
Понякога е добре да имате подготвени отговори на тези въпроси. Това ще ви помогне да убедите по-добре клиентите си.
Ето едно видео за приоритизиране на задачите, което може да ви помогне да разберете по-добре проблема 👇
21. Каква е най-голямата грешка в процеса, която вашият екип е допуснал през последните шест месеца?
Вместо да питате какво не е наред като цяло, този въпрос кара потенциалния клиент да се замисли върху конкретно събитие. Ако са имали проблеми с пропуснат краен срок, недоразумения или сериозна неефективност, това е възможност да обсъдите как вашето решение би могло да предотврати това.
22. Ако вашите конкуренти работят с максимална ефективност, какво правят по различен начин?
Това променя нагласата им от вътрешна рефлексия към конкурентно съзнание. Ако им е трудно да отговорят, това е знак, че не са оценили сериозно подобренията в процеса. Това прави момента идеален за въвеждане на по-усъвършенстван подход.
Когато потенциалните клиенти сами осъзнаят неефективността на процесите, те са по-склонни да приемат промените и да търсят нови решения. Тези въпроси не само събират информация, но и помагат на потенциалните клиенти да осъзнаят какво ги спира.
Въпроси за разбиране на бизнес целите 🎯
Бизнес целите на потенциалните клиенти определят техните решения за покупка, приоритети и показатели за дългосрочен успех. Ако не разберете какво наистина се опитват да постигнат, рискувате да позиционирате продукта или услугата си по начин, който не съответства на техните нужди.
Най-добрите въпроси за продажби разкриват скрити мотивации, помагат да се приоритизират ключови инициативи и позиционират вашето решение като фактор за успех.
23. Коя основна бизнес инициатива е приоритет за вашия екип в момента?
Често компаниите се занимават с множество приоритети, но само един или два от тях наистина влияят на вземането на решения. Този въпрос разкрива какво е най-важно за тях, така че можете да съобразите решението си с най-належащите им инициативи.
24. Какви вътрешни промени (наемане на персонал, преструктуриране, технологични промени) се случват, които биха могли да повлияят на вашите цели?
Бизнес целите се развиват въз основа на вътрешната динамика. Ако се разрастват, преструктурират или въвеждат нови технологии, тези промени могат да създадат нови нужди, които вашето решение може да задоволи.
📖 Прочетете също: Необходими инструменти във вашия набор от технологии за продажби
25. Как вашият ръководен екип определя успеха на тази инициатива?
Това отива отвъд личните цели на потенциалния клиент и се впуска в това, което всъщност интересува ключовите лица, вземащи решения. Ако техните ръководители дават приоритет на спестяването на разходи, ефективността или ръста на приходите, можете да адаптирате своето предложение за стойност, за да отговорите на очакванията на ръководството.
26. В кои области смятате, че вашите конкуренти ви изпреварват и как това се отразява на вашата стратегия?
Предизвикателствата, породени от конкуренцията, често ускоряват решенията за покупка. Ако клиентите смятат, че изостават по отношение на ефективност, клиентско преживяване или мащабируемост, можете да позиционирате вашето решение като стратегическо предимство, което ще им помогне да се изравнят.
27. Ако трябваше да постигнете целта си два пъти по-бързо, какво би трябвало да се промени?
Това принуждава потенциалните клиенти да преосмислят настоящата си стратегия и да идентифицират пречките в процеса. Ако признаят, че неефективността на работния процес, бюджетните ограничения или остарелите инструменти ги забавят, можете да позиционирате вашето решение като катализатор за по-бързи резултати.
📖 Прочетете също: Въпроси за откриване на клиенти, за да разберете напълно пазара и потенциала на продукта си
Като разкриете истинските движещи сили зад бизнес целите, можете да надхвърлите повърхностните нужди и да позиционирате своя продукт или услуга като съществени за техния успех. Когато потенциалният клиент види как вашето решение му помага да изпълни най-важните си приоритети, разговорът за продажбите се превръща от „би било хубаво да имам“ в „трябва да имам“.
Процесът на продажбите
Един добър процес на откриване на продажби се състои в това да насочвате разговора по естествен начин, така че потенциалните клиенти да се отворят и да споделят истинските си предизвикателства. Ако се направи правилно, това ви помага да квалифицирате потенциалните клиенти по-бързо, да изградите доверие и да сключите по-изгодни сделки, без разговорът да прилича на разпит.
Ето как да проведете разговор за продажби, който да прокара сделката напред:
Стъпка 1: Подготовка преди обаждането, за да опознаете потенциалния си клиент
Най-добрите търговски представители не се явяват на среща, за да задават въпроси, на които биха могли да намерят отговор в Google. Откриването започва преди срещата, а доброто проучване може да направи разликата между гладка разговор и задънена улица.
Как да се подготвите ефективно?
- Проучете компанията им: Разгледайте уебсайта им, прессъобщенията, LinkedIn и последните новини, за да разберете фокуса и предизвикателствата на бизнеса им.
- Прегледайте ролята им: Финансовият директор се интересува от различни неща в сравнение с мениджъра по продажбите – знайте какво е важно за тях.
- Проверете миналите взаимодействия: ако са се ангажирали с маркетингово съдържание или са имали предишни разговори, използвайте този контекст.
Защо е важно: Ако се подготвите добре, ще изглеждате по-убедителен и ще можете да пропуснете повърхностните въпроси, за да се впуснете директно в ценните прозрения.
👀 Знаете ли? Започвайки разговор за продажби с „Как сте?“ вместо с обичайното „Как сте?“, можете да увеличите успеваемостта си с 660%.
Този приятелски подход действа като прекъсване на обичайния модел, карайки потенциалните клиенти да се замислят и да се ангажират, тъй като може да се чудят дали са се срещали с вас преди.
Стъпка 2: Подгответе се за продуктивен разговор
Разговорът за откриване не трябва да прилича на разпит, а на естествен двустранен разговор. Първите няколко минути определят дали потенциалният клиент е ангажиран или просто чака разговорът да приключи.
Как да зададете правилния тон?
- Разчупете леда по естествен начин: Вместо общи приказки, споменете нещо уместно – „Видях, че екипът ви наскоро се разшири. Как мина преходът?“
- Съгласувайте очакванията: „Ето какво бих искал да обсъдим – вашите цели, предизвикателства и как можем да ви помогнем. Звучи ли ви добре?“
- Покажете, че става въпрос за тях: Покажете, че сте фокусирани върху техния бизнес, а не върху вашата презентация.
Защо е важно: Силното начало кара потенциалните клиенти да се чувстват чути, което ги насърчава да споделят повече за своите предизвикателства.
Стъпка 3: Открийте слабите места на потенциалния клиент
Тук се случва истинската работа. Добрият процес на откриване не се ограничава само до събиране на повърхностни отговори. Той прониква в същността на проблема.
Ключови тактики за откриване на реалните проблемни точки
- Започнете с общи въпроси, а след това стеснете обхвата: „Какво е най-голямото ви предизвикателство с [X] в момента?“ „Как това се отразява на ефективността на вашия екип?“
- „Какво е най-голямото ви предизвикателство с [X] в момента?“
- „Как това се отразява на ефективността на вашия екип?“
- Задайте въпроси за въздействието: „Каква е цената на това да оставите този проблем нерешен?“ „Как това се отразява на вашите клиенти или вътрешни екипи?“
- „Каква е цената на това да оставим този проблем нерешен?“
- „Как това се отразява на вашите клиенти или вътрешни екипи?“
- Идентифицирайте минали препятствия: „Опитвали ли сте да решите този проблем преди? Какво се случи?“
- „Какво е най-голямото ви предизвикателство с [X] в момента?“
- „Как това се отразява на ефективността на вашия екип?“
- „Каква е цената на това да оставите този проблем нерешен?“
- „Как това се отразява на вашите клиенти или вътрешни екипи?“
Защо е важно: Повечето потенциални клиенти не са обмислили напълно колко дълбоки са техните предизвикателства. Помагайки им да видят по-голямото въздействие, се създава спешност за промяна.
Стъпка 4: Разберете настоящите им решения и пропуски
Дори ако потенциалният клиент изпитва затруднения, той вече използва нещо, за да се справи с проблема. Вашата задача е да откриете къде това решение не е достатъчно.
Въпроси за оценка на настоящата им конфигурация
- „Какво харесвате в настоящата си система и какво ви разочарова?“
- „Колко време отнема на вашия екип да намира решения за заобикаляне на проблемите?“
- „Кога за последен път обмисляхте други варианти?“
Защо е важно: Ако осъзнаят, че настоящата им система не работи, те ще бъдат по-отворени към разглеждане на алтернатива.
Стъпка 5: Определете сделката и идентифицирайте факторите, влияещи върху вземането на решение
Откриването не се състои само в разбирането на техните предизвикателства – то е и в разкриването на това дали сделката е реална. Преди да инвестирате време в предложение, уверете се, че възможността е солидна.
Ключови въпроси за квалифициране
- Бюджет: „Има ли одобрен бюджет за решаване на този проблем или ще е необходимо допълнително одобрение?“
- Времева рамка: „Това е приоритет за вас в момента или нещо, което обмисляте за по-късно?“
- Процес на вземане на решение: „Кой друг участва в вземането на това решение?“
Защо е важно: Ако сделката не е реална, трябва да разберете колкото се може по-скоро, за да не губите време.
Стъпка 6: Съгласувайте следващите стъпки и определете последващи действия
Най-голямата грешка, която правят търговските представители? Да приключват разговора за откриване на възможности без ясни следващи стъпки. Ако не определите какво ще се случи след това, сделките ще зациклят.
Как да приключите като професионалист?
- Обобщете наученото: „Изглежда, че [проблем] ви забавя и търсите [решение]. Правилно ли съм разбрал?“
- Определете следващата стъпка: „Следващата логична стъпка би била [демонстрация, предложение, вътрешен преглед]. Има ли смисъл?“
- Насрочете последваща среща веднага: „Нека запишем нещо в календара, докато и двамата сме тук – как ви се струва [конкретна дата/час]?“
Защо е важно: Структурираното сключване на сделки гарантира, че инерцията ще продължи, вместо да оставя нещата отворени.
Един силен процес на продажби не изглежда като сценарий, а по-скоро като естествен разговор, насочен към добавената стойност. Когато следвате тези стъпки, не само ще откриете какво се нуждае потенциалният ви клиент, но и ще се позиционирате като най-доброто решение, дълго преди да сте направили своята презентация.
⚡ Архив с шаблони: Безплатни шаблони за планове за продажби в Word, Excel и ClickUp
Използване на ClickUp за управление на разговори за откриване на потенциални клиенти
Един успешен разговор за откриване на възможности не се случва случайно. Необходима е структурирана подготовка, адаптивност в реално време и последващи действия, за да превърнете прозренията в действия. Ако все още се занимавате с таблици, разпръснати бележки и ръчни последващи действия, не само губите време, но и сключвате сделки.
С всеобхватното работно пространство на ClickUp можете да оптимизирате всеки етап от разговора за откриване, от подготовката до изпълнението и анализа след разговора, за да можете да се съсредоточите върху това, което е важно: изграждане на взаимоотношения и сключване на сделки.
Централизирайте информацията за потенциалните клиенти преди обаждането
Да се впуснете в разговор без контекст е рецепта за провал. ClickUp CRM гарантира, че вашите разговори за откриване започват с пълна прозрачност, премахвайки догадките. Помага ви да съхранявате и да имате достъп до всички relevante данни за потенциалните клиенти на едно място, така че никога да не се налага да търсите информация.
- Следете статуса на сделките, минали разговори и ключови проблемни точки с персонализираните полета на ClickUp.
- Съхранявайте и организирайте предложения, записи на разговори и бележки за открития
- Задайте автоматични напомняния, за да не пропуснете последващи действия.
📖 Прочетете също: Как да създадете CRM отчети за вашия екип по продажбите?
Подгответе се по-умно с AI-базираните ClickUp Docs
Всяко успешно разкриващо обаждане започва с добре обмислена подготовка. Вместо да се мъчите с множество инструменти, използвайте ClickUp Docs, за да съставите, усъвършенствате и споделите структурирани списъци с въпроси.
- Създайте шаблони за въпроси, базирани на категории, които обхващат проблемните точки, вземането на решения и бюджета.
- Споделяйте документи с екипа си, за да получите обратна връзка в реално време и съвместни предложения.
- Използвайте ClickUp Brain, за да генерирате последващи въпроси въз основа на тенденциите в бранша.
Това ще ви помогне да влезете в всеки разговор за откриване на възможности напълно подготвени, без изненади, само със стратегия.
📖 Прочетете още: Как да създадете съдържание за подпомагане на продажбите?
Бъдете организирани с задачи и списъци за проверка
Разговорите за откриване не се състоят само в задаване на въпроси, а изискват организирано изпълнение. ClickUp Tasks и ClickUp Checklists гарантират, че всяка стъпка от проучването преди разговора до последващите действия след разговора е отчетена.
- Разпределяйте разговори за откриване на потенциални клиенти на търговските представители с крайни срокове и нива на приоритет.
- Използвайте контролни списъци, за да сте сигурни, че няма да пропуснете нито един важен въпрос.
- Настройте шаблони за разговори за откриване, които могат да се използват многократно, за стандартизиран и мащабируем процес.
С ясна разпределение на задачите и повтаряеми работни процеси, вашият екип винаги ще бъде на прав път.
Сътрудничество в реално време с комуникация в екип и AI Notetaker
Разговорите за откриване на потенциални клиенти протичат бързо. Споделят се идеи, вземат се решения и трябва да се определят следващите стъпки. ClickUp Chat позволява на вашия екип да си сътрудничи незабавно, поддържайки силна динамика.
- Публикувайте бързи заключения от разговорите и маркирайте колегите си за коментари.
- Получавайте обратна връзка от мениджъра в реално време за напредъка на сделката
- Съхранявайте разговорите на едно място, вместо да ги разпръсквате в Slack или да ги губите в имейли.
С ClickUp AI Notetaker можете автоматично да записвате, обобщавате и извличате информация от разговорите за откриване, като се уверявате, че не пропускате никакви важни детайли. Превърнете разговорите на живо в полезна информация, без да документирате всичко ръчно.
📖 Прочетете също: Как да си водите бележки по време на срещи?
Анализирайте данните от разговорите за по-добро вземане на решения
Разговорите за откриване генерират ценна информация, но ако не проследявате тенденциите, пропускате възможности да усъвършенствате подхода си. ClickUp Dashboards помага да превърнете данните от разговорите в стратегия за продажби.
- Следете съотношението между обажданията и сключените сделки, често срещаните възражения и напредъка на сделките.
- Идентифицирайте моделите в успешните разговори, за да усъвършенствате процеса на откриване
- Проследявайте представянето на екипа и оптимизирайте обучението по продажби
С помощта на данни, базирани на анализи, вие подобрявате всеки разговор и увеличавате процента на конверсия с течение на времето.
Най-добрите търговски представители не само задават добри въпроси. Те са организирани, проследяват информацията и следят безпроблемно. С ClickUp целият ви процес на продажби става по-интелигентен, по-структуриран и високо ефективен.
Най-добри практики за разговори за откриване на продажби
Дори и най-добре структурираният процес за откриване на продажби може да се провали, ако не се оптимизира непрекъснато. Високопроизводителните екипи по продажбите проследяват резултатите, усъвършенстват подхода си към продажбите и се адаптират въз основа на ценни познания от минали разговори.
Ето как да усъвършенствате процеса на откриване, за да увеличите конверсиите и да максимизирате всяка възможност за продажба.
1. Съгласувайте въпросите за откриване с процеса на вземане на решения от страна на купувача
Не всички потенциални клиенти са готови да купят веднага. Някои са в ранните етапи на процеса на покупка, докато други активно търсят ново решение. За да ги квалифицирате ефективно, трябва да адаптирате въпросите си за продажби към техния процес на покупка.
- Използвайте отворени въпроси, за да разкриете степента на спешност: „Какво ви подтиква да търсите решения точно сега?“
- Идентифицирайте на какъв етап от процеса на продажба се намират: „Сравнявате ли доставчици или вече сте стеснили опциите?“
- Разберете вътрешния процес на вземане на решения: „Кой друг трябва да бъде включен в вземането на решение за тази покупка?“
Защо е важно: Съобразяването на разговора за продажби с готовността на потенциалния клиент ви помага да предвидите възраженията и да избегнете преждевременното представяне на офертата.
2. Използвайте данни, за да подобрите ефективността на екипа по продажбите
Един единствен успешен разговор за откриване на потенциални клиенти може да ви даде полезна информация, но истинската оптимизация идва от анализа на моделите в множество разговори за продажби. Най-добрите мениджъри по продажбите използват прогнози за продажбите и анализ на тръбопровода, за да усъвършенстват стратегията за продажби на своите екипи.
- Проследявайте причините за успехите и неуспехите: Идентифицирайте повтарящите се възражения и усъвършенствайте своето предложение за стойност в съответствие с тях.
- Следете тенденциите в данните за продажбите: Дали определени отрасли или компании с различен размер реагират по-добре на конкретни въпроси за продажбите?
- Използвайте изкуствен интелект за по-добри разговори за откриване: Информацията, получена чрез изкуствен интелект, може да идентифицира пропуски в разговорите и да предложи последващи въпроси въз основа на отговорите на потенциалния клиент.
Защо е важно: Проследяването на ключовите бизнес предизвикателства при множество потенциални клиенти помага на вашия екип да оптимизира стратегията си за ангажираност в продажбите.
⚡ Архив с шаблони: Безплатни шаблони за въпросници за ефективно събиране на данни
3. Усъвършенствайте обучението на търговските представители с реални прегледи на разговори
Дори опитни професионалисти в продажбите могат да подобрят процеса си на продажби, като прегледат минали разговори. Водещите мениджъри по продажбите използват анализ на разговорите, за да усъвършенстват проучвателните въпроси и да подобрят уменията си за активно слушане.
- Насърчавайте самооценката: Търговските представители трябва да слушат своите разговори и да преценяват дали са създали убедителна стойностна предложения.
- Организирайте сесии за обратна връзка в екип: съвместният преглед на разговорите помага да откриете пропуснати възможности в разговорите с потенциални клиенти.
- Фокусирайте се върху активно слушане: Успя ли представителят да насочи разговора ефективно или пропусна ключови очаквания на потенциалния клиент?
Защо е важно: Ефективното провеждане на разговори за откриване е умение, което се подобрява с постоянното усъвършенстване и обратната връзка.
4. Подобрете последващите действия по продажбите за по-добро развитие на сделките
Един силен разговор за откриване на възможности няма значение, ако няма структурирана стратегия за последващи действия. Повече сделки се провалят, когато търговските представители не предоставят ясна следваща стъпка.
- Персонализирайте последващите действия: Позовавайте се на бизнес предизвикателствата на потенциалния клиент и настоящия му процес.
- Изпращайте подходяща информация: Споделяйте съдържание или казуси, които съответстват на техните бизнес предизвикателства.
- Изяснете следващата стъпка в тяхното пътуване към продажбата: Вместо общо последващо действие, предложете ясен отговор как да продължат напред.
Защо е важно: Ефективните най-добри практики за последващи действия след обаждане помагат да се придвижи продажбата напред, вместо да се оставят сделките в неизвестност.
Най-добрите въпроси за продажби са само част от уравнението. За да усъвършенствате наистина процеса на продажби, трябва непрекъснато да анализирате, адаптирате и подобрявате начина, по който ангажирате потенциалните клиенти.
Чрез използване на данни, усъвършенстване на въпросите за откриване и укрепване на подхода ви към продажбите, можете да увеличите успешните резултати и да ускорите процеса на продажбите. Добре оптимизираният процес на откриване на продажби води до повече сделки, по-висока конверсия и дългосрочни успешни партньорства.
⚡ Архив с шаблони: Шаблони за продажбена фуния за генериране на повече потенциални клиенти
Овладейте издирването на продажби, за да сключите повече сделки
Един добре изпълнен процес на продажби помага на търговските представители да разкрият истинските нужди на потенциалните клиенти, да съобразят своя подход към продажбите и да постигнат успешен резултат. Като задавате правилните въпроси за продажби, използвате проучвателни въпроси и демонстрирате искрен интерес, вие се позиционирате като доверен съветник, а не просто като поредния търговец.
Започнете да подобрявате процеса си на откриване още днес. Регистрирайте се в ClickUp и превърнете ценните си прозрения в реални резултати!