В много традиционни компании съдържанието често се разглежда като изключителна отговорност на маркетинговия екип. Често обаче се пренебрегва фактът, че екипът по продажбите разчита също толкова силно на съдържанието, за да оптимизира процесите по продажбите.
Всъщност проучванията показват, че само 10% от съдържанието за подпомагане на продажбите е отговорно за генерирането на 50% от ангажираността на потенциалните клиенти. Това подчертава критичната роля на добре насоченото, стратегическо съдържание в подкрепа на продажбите.
С подходящо съдържание за подпомагане на продажбите, екипите по продажбите могат да ангажират потенциалните клиенти по-стратегически, да отговорят на конкретните им проблеми и да ги преведат през процеса на покупка с по-голяма лекота.
В това ръководство ще разгледаме какво включва съдържанието за подпомагане на продажбите, различните видове примери за съдържание и как можете да го използвате, за да насърчите по-значими взаимодействия с клиентите.
Разбиране на съдържанието за подпомагане на продажбите
Продажбите се състоят в изграждането на взаимоотношения, решаването на проблеми и стимулирането на конверсиите. Въпреки това, дори и най-добрите екипи по продажбите могат да се провалят, ако не разполагат с подходящите ресурси.
Тук съдържанието за подпомагане на продажбите става от решаващо значение. То се отнася до всеки ресурс, който предоставя на екипите по продажбите знанията и инструментите, от които се нуждаят, за да привлекат потенциални клиенти и да ги придвижат ефективно по пътя на купувача.
Като предоставяте на екипа си за продажби отлично съдържание, вие не само споделяте информация, а им давате инструмент, с който да водят по-добри разговори, да изграждат по-силни взаимоотношения и да сключват повече сделки.
В тази връзка е от съществено значение да се разбере разликата между съдържание за продажби и съдържание за маркетинг.
Докато маркетинговото съдържание – като публикации в блогове, инфографики и кампании в социалните медии – се фокусира върху осведомеността и интереса в горната част на фунията, съдържанието за подпомагане на продажбите е насочено към средните и долните етапи. Неговата цел е да подпомага екипите по продажбите в насочването на потенциалните клиенти към вземане на решение, което е в съответствие с вашата стратегия за подпомагане на продажбите.
Ето кратко резюме на разликите:
| Функция | Съдържание за продажби | Маркетингово съдържание |
| Цел | Увеличете продажбите и сключвайте сделки | Генерирайте потенциални клиенти |
| Аудитория | Търговски представители, потенциални клиенти | Целева аудитория |
| Формат | Наръчници за продажби, карти за битка, шаблони за имейли | Блог публикации, бели книги, уебинари |
| Фокус | Конверсия | Осъзнатост, интерес |
Видове съдържание за подпомагане на продажбите
Създаването на ефективно съдържание за подпомагане на продажбите е от съществено значение за укрепването на вашия екип по продажбите и насочването на потенциалните клиенти през процеса на продажбите. За да постигнете това, можете да персонализирате съдържанието според специфичните нужди на вашия екип, като използвате инструменти за подпомагане на продажбите.
Ето основните видове съдържание за подпомагане на продажбите, които можете да създадете:
1. Блогове с висока стойност
Въпреки че блог публикациите обикновено се разглеждат като маркетингови инструменти, висококачествените блогове могат да бъдат ключови за подпомагането на продажбите.
Създадени от гледна точка на експерти в бранша, тези публикации предоставят задълбочени познания по конкретни теми, които са от значение за вашата аудитория и са съобразени с вашия продукт или услуга.
За разлика от стандартните маркетингови публикации в блогове, които се фокусират предимно върху повишаване на осведомеността, висококачествените публикации в блогове са предназначени да отговорят на ключови проблеми, да представят характеристиките на продуктите и да се справят с предизвикателствата в бранша.
Например, ако искате да обучите аудиторията си как да използва изкуствен интелект в продажбите, като същевременно дискретно промотирате инструмента си за повишаване на продуктивността в продажбите, добре написана статия в блога по тази тема може да бъде много ефективна. Тя предоставя ценна информация на потенциалните ви клиенти и естествено позиционира продукта ви като решението, от което се нуждаят, привличайки повече квалифицирани потенциални клиенти в продажбения ви процес.
2. Казуси
Казусите са сред най-ефективните видове съдържание за подпомагане на продажбите, тъй като показват как вашият продукт или услуга е донесъл реални резултати на клиентите.
Когато са написани с фокус върху клиента, казусите могат да помогнат на вашата купуваческа аудитория да разбере как вашето решение им помага да се справят с проблемите си и да демонстрира реалното въздействие на вашето решение.
Ефективен казус за инструмент за управление на проекти може да покаже как той е решил конкретни предизвикателства за идеалния клиент (ICP) и да подчертае ключови резултати, като например 40% увеличение на производителността. По този начин можете ясно да демонстрирате стойността на продукта си и да привлечете повече квалифицирани потенциални клиенти.
3. Наръчници за продажби
Пътеводителите за продажби са важни вътрешни инструменти, които насочват вашия екип по продажбите със стратегии, най-добри практики и идеи за взаимодействие с потенциални клиенти. Те помагат на вашия екип да разбере спецификите на бранша и да адаптира своите презентации за по-ефективни, ориентирани към клиента взаимодействия.
Например, ако искате вашият екип по продажбите да разбере банковия сектор и как вашият продукт се вписва в него, вашият наръчник за продажби може да включва подробни раздели за процесите в сектора, настоящите технологии и основните предизвикателства. Той може да включва и шаблони за планове за продажби, сценарии, шаблони за имейли и стратегии за достигане до клиенти, за да подобрите взаимодействията с клиентите и да сключите повече сделки.
4. Електронни книги
Електронните книги променят изцяло играта за екипите по продажби и маркетинг. Това са външни инструменти за подпомагане на продажбите, които предоставят подробна информация по конкретни теми, които са ценни за вашата целева аудитория.
Обикновено предлагани като ръководства за изтегляне, електронните книги ви позволяват да събирате контактна информация за потенциални клиенти, като същевременно предоставяте задълбочени анализи, които надхвърлят обхвата на един блог или статия.
Например, ако искате да демонстрирате предимствата на инструмент за продуктивност за управление на продажбени проекти, ефективно би било да използвате електронна книга с заглавие „Пълно ръководство за продуктивност в продажбите“. Тя може да обхваща начините, по които инструментите за управление на проекти оптимизират продажбените процеси, стратегиите за автоматизация и тенденциите в бранша, като показва как вашият софтуер може да промени правилата на играта.
5. Обяснителни видеоклипове
Обяснителните видеоклипове са кратки, увлекателни клипове, които визуално опростяват вашия продукт, услуга или концепция. Те правят сложните идеи лесни за разбиране и бързо привличат вниманието.
Независимо дали обяснявате сложна функция на продукт или представяте процес, обяснителните видеоклипове са чудесен начин да привлечете бързо вниманието и да предадете ключова информация в лесноразбираем формат.
Например, ако искате да покажете как вашият инструмент се интегрира в технологичния стек за продажби, можете да създадете 2-минутно обяснително видео. Това видео може да включва анимирани работни процеси или кратка демонстрация на продукта, като по този начин се изяснява как вашето решение се вписва в цялостната рамка.
6. Бели книги
Белите книги са подробни, базирани на проучвания документи, които разглеждат конкретни проблеми или теми в детайли, предлагайки ценна информация, подкрепена с данни и доказателства. Те са полезни за всички етапи от пътуването на купувача, тъй като предоставят изчерпателна информация, свързана с различни продажбени разговори.
Например, ако продавате софтуер за киберсигурност, можете да създадете бяла книга с заглавие „Нарастващата заплаха от кибератаки: как бизнеса може да се защити през [текущата година]“. Този документ може да включва данни за киберзаплахи, да очертае текущите предизвикателства в областта на сигурността и да демонстрира как вашият софтуер предлага надеждно решение.
7. Препоръки
Отзивите на клиенти са сред най-ефективните материали за подпомагане на продажбите.
Те предлагат истинска обратна връзка от потребители, които са изпитали предимствата на вашия продукт или услуга от първа ръка.
Например, след като успешно превърнете потенциален клиент в клиент, можете да поискате препоръка. Това може да бъде кратко цитат, в което се хвали вашият продукт, или видео, в което клиент споделя как вашето решение е подобрило процеса му. Тези препоръки могат да бъдат особено убедителни за инициативи за продажби и успех на клиентите, идващи от колеги или фирми, които вече се възползват от вашия продукт.
8. Карти за продажби
Картите за продажби са важни вътрешни инструменти за обучение на вашия екип по продажбите. Тези кратки документи предоставят важна информация за конкурентите, цените и отличителните характеристики на продуктите, което позволява на вашите търговски представители да отговарят ефективно на конкретни запитвания.
Например, ако вашата компания предлага CRM система, една „карта за продажби“ може да сравни вашето решение с това на водещ конкурент, като покаже вашите уникални характеристики, ценови предимства и превъзходно обслужване на клиенти.
Освен това, то може да включва опровержения на често срещани възражения относно продукта на конкурента, което помага на вашите търговски представители да отговорят на притесненията и да впечатлят потенциалните клиенти.
Прочетете още: Как да създавате и използвате карти за продажби (+примери)
9. Шаблони за имейли
Шаблоните за имейли са готови съобщения, които могат да бъдат персонализирани за различни етапи от процеса на продажбите.
Ефективните шаблони за имейли са съобразени с различните етапи от пътя на купувача, като първоначален контакт, последващи действия и сключване на сделка. Те могат да включват персонализирани елементи, които да резонират с конкретни потенциални клиенти, като същевременно предоставят структурирана рамка, която ефективно комуникира ключовите точки.
Например, ако вашата компания предлага SaaS решение, можете да използвате шаблон за имейл, за да поддържате връзка с клиентите след демонстрация на продукта. Този шаблон може да обобщи обсъдените ключови функции, да отговори на всички въпроси на потенциалните клиенти и да очертае ясно следващите стъпки за напредък.
💡 Професионален съвет: Използвайте имейла на ClickUp, за да сте в крак с продажбените си разговори. С него можете автоматично да преобразувате имейли в задачи, като ги присвоявате на конкретни сделки или потенциални клиенти. Освен това, той ви позволява да прикачвате имейли към съответните задачи за лесно справяне и проследяване на имейл разговорите в контекста на вашия продажбен процес. Този централизиран подход ви помага да поддържате организация, да приоритизирате потенциалните клиенти и в крайна сметка да сключвате повече сделки по-ефективно.
10. Предложения
Предложенията са подробни документи, които описват как вашият продукт или услуга отговарят на нуждите на потенциален клиент. Те обикновено се използват в крайните етапи на процеса на продажбите, за да представите официално вашето решение и да убедите потенциалния клиент да продължи напред.
Например, ако продавате платформа за автоматизация на маркетинга, предложението ви може да покаже как тя подобрява маркетинга на потенциалния клиент, да предложи персонализиран план за настройка и да предостави разбивка на цените с различни опции.
11. Уебинари
Уебинарите се фокусират върху проблемите на потенциалните и съществуващите клиенти или ключови теми в бранша. Те предлагат взаимодействия в реално време, позволяващи обратна връзка на живо и сесии с въпроси и отговори, които помагат да се отговори на притесненията и ефективно да се ангажират потенциалните клиенти.
Например, ако вашата компания предлага платформа за анализ на данни, можете да организирате уебинар на тема „Как да отключите силата на анализа на данни за вашия бизнес“.
В уебинара можете да подчертаете ключовите функции на вашата платформа, да споделите казуси и да отговаряте на въпроси на живо от участниците. Този подход ще предизвика интерес към вашето решение и ще отвори вратата за нови възможности за продажби.
12. Карти на пътя на клиента
Картите на пътуването на клиента визуално очертават етапите, през които преминава клиентът при взаимодействието си с вашата марка. Те са от решаващо значение за подпомагането на продажбите, като помагат на екипите по продажбите да разберат клиентското преживяване от начало до край.
Като начертаете всеки етап от пътуването на клиента, можете да проектирате съдържанието си за подпомагане на продажбите, така че да отговаря на конкретните нужди и интереси на вашите потенциални клиенти.
Например, ако предлагате инструмент за управление на проекти, картата на пътя на купувача може да разкрие каква информация се нуждае клиентът, когато проучва, взема решение и използва вашия продукт. По този начин можете да създадете съдържание, което е подходящо за всеки етап, като направите вашия подход към продажбите по-ефективен и привлекателен.
⚡️ Архив с шаблони: Шаблонът на ClickUp за карта на пътуването на клиента е полезен инструмент за разбиране на преживяванията на вашите клиенти. Той ви позволява да визуализирате техните взаимодействия, да идентифицирате потенциални проблеми и да получите информация за това, което ги прави щастливи или нещастни. Това ще ви помогне да създадете по-ефективна стратегия за подобряване на удовлетвореността на клиентите и постигане на успех.
Как да създадете ефективно съдържание за подпомагане на продажбите?
Когато става въпрос за създаване на отлично съдържание за подпомагане на продажбите, трябва да се съсредоточите върху производството на материали, които наистина подпомагат вашия екип по продажбите и резонират с вашата целева аудитория.
Това включва разбиране на това, от което се нуждаят вашите търговски представители, за да успеят, и създаване на съдържание, което ефективно отговаря на предизвикателствата и въпросите, които имат вашите потенциални клиенти.
За да постигнете това, имайте предвид следните стъпки:
Стъпка 1: Идентифицирайте слабите места на вашата целева аудитория
Разберете предизвикателствата, предпочитанията и информационните нужди на вашата аудитория на различните етапи от процеса на покупка. Използвайте проучвания на пазара, данни за клиентите и обратна връзка от вашия екип по продажбите, за да определите тези проблемни точки.
Освен това, съберете информация чрез директни разговори с други членове на екипа по продажбите, настоящи клиенти и потенциални клиенти, за да усъвършенствате разбирането си и да се уверите, че съдържанието ви отговаря на най-належащите им проблеми.
Стъпка 2: Определете целите си за всеки етап от цикъла на продажбите
Уверете се, че сте поставили ясни цели за това, което искате да постигнете с вашето съдържание на всеки етап от продажбата. Освен това, решете дали вашата цел е да образовате потенциалните клиенти, да отговорите на техните притеснения или да предоставите подробна информация за продукта.
Това помага за създаването на целенасочено и ефективно съдържание, което отговаря на нуждите на вашата аудитория в различни моменти от нейното пътуване към покупката.
Стъпка 3: Разработете стратегия за съдържание за подпомагане на продажбите
Планирайте видовете съдържание, които съответстват на вашите цели и етапите на аудиторията ви. Например, използвайте публикации в блогове или електронни книги, за да привлечете потенциални клиенти, и се възползвайте от казуси, технически документи или предложения, за да насочите потенциалните клиенти към конверсия. Тази стратегия гарантира, че всяко съдържание е целенасочено и въздействащо.
Освен това, ефективните CRM системи могат да ви помогнат да проследявате ефективността на съдържанието и взаимодействията с клиентите, като усъвършенствате стратегията си за продажби въз основа на данни в реално време.
За да разберете текущите нужди на вашия цикъл на продажби, CRM решението на ClickUp предоставя ясна представа за вашия процес на продажби, позволявайки ви да проследявате и управлявате акаунти и да сътрудничите безпроблемно с вашия екип.
С цялостен поглед върху вашия продажбен процес, можете да приложите ефективна стратегия за съдържание, за да ускорите конверсиите. Като добавите подходящите ресурси и скриптове за продажби към конкретни потенциални клиенти на всеки етап, вие увеличавате шансовете си да превърнете потенциалните клиенти в реални клиенти и да постигнете цялостен успех в продажбите.
Стъпка 4: Създайте и организирайте съдържанието си за подпомагане на продажбите
След като изготвите стратегията си за съдържание, започнете да създавате и публикувате материалите си.
Създайте специална секция в работното си пространство за съдържание за обучение и подпомагане на продажбите, включително battle cards, наръчници за продажби и други ценни ресурси. Тази организация гарантира, че съдържанието ви е лесно достъпно и ефективно подпомага усилията ви в продажбите.
Изкуственият интелект за документация може да оптимизира създаването и организирането на вашето съдържание, като гарантира, че то е добре управлявано и актуално.
Използвайте вътрешна платформа за документиране като ClickUp Docs за вътрешно съдържание за подпомагане на продажбите, като например скриптове за продажби или battle cards. Тя ви позволява да създавате и управлявате подробни документи и уикита в сигурна среда, като гарантира, че вашите търговски представители могат лесно да имат достъп до съдържанието и да го използват.
💈Бонус: Структурирайте стратегически външните си ресурси за подпомагане на продажбите на уебсайта си, за да насочите конверсиите от уеб трафика. Те включват висококачествени блогове, целеви страници, казуси и препоръки.
Стъпка 5: Разпределете задачи и проследявайте напредъка
По отношение на изпълнението, разпределянето на задачи и проследяването на напредъка са от решаващо значение за ефективното използване на съдържанието за подпомагане на продажбите.
Уверете се, че редовно следите напредъка, за да реагирате своевременно на евентуални проблеми или забавяния. Този систематичен подход помага да поддържате темпото и гарантира, че съдържанието ви е в съответствие с вашите продажбени цели.
ClickUp for Sales Teams се отличава с интегрирането на продажбите и управлението на проекти, което позволява на мениджърите на продажбени проекти да контролират всеки аспект на продажбения проект от начало до край. Той комбинира основни инструменти, като B2B CRM софтуер, ресурси за подпомагане на продажбите, анализи, управление на задачи и комуникационни функции, в една единствена платформа.
Тази интеграция оптимизира процеса на възлагане на задачи, проследяване на напредъка и управление на всеки детайл от вашите продажбени инициативи. Тя поддържа координацията в екипа ви и го фокусира върху постигането на вашите продажбени цели.
Стъпка 6: Автоматизирайте, където е необходимо
Автоматизирането на рутинните задачи може значително да спести време и да повиши ефективността. Например, вместо ръчно да изпращате имейли до потенциални клиенти, можете да оптимизирате този процес чрез автоматизация.
Например, можете да използвате ClickUp Automations, за да настроите автоматични тригери за действия като изпращане на последващи имейли, когато клиент предприеме конкретна стъпка. По този начин вашият екип по продажбите получава подходящите инструменти и информация в подходящия момент, което му помага да остане ефективен и да бъде на върха на играта си.
ClickUp Brain, с неговите AI-базирани възможности, свързва задачи, документи, хора и фирмена информация, като осигурява безпроблемен достъп до критична информация, свързана с продажбите, по всяко време.
Стъпка 7: Персонализирайте съдържанието за подпомагане на продажбите
Персонализирането на съдържанието за продажби означава да го адаптирате към уникалните нужди и интереси на всеки потенциален клиент. Това прави съдържанието ви по-привлекателно и релевантно, като увеличава шансовете за положителна реакция.
За да персонализирате ефективно, започнете с шаблони, които могат да се адаптират. Тези шаблони предлагат солидна основа, която можете да адаптирате според конкретните подробности и предпочитания на всеки потенциален клиент.
Освен това, инструментите за създаване на съдържание с изкуствен интелект могат да ви помогнат да усъвършенствате персонализацията, като генерират прозрения и предложения въз основа на данни за потенциални клиенти, което прави съдържанието ви още по-целенасочено и въздействащо.
Стъпка 8: Измерете успеха на съдържанието си за подпомагане на продажбите
Аналитиката е от решаващо значение за оценката на ефективността на съдържанието ви за подпомагане на продажбите. Тя предоставя информация за това кои елементи привличат аудиторията ви, как те влияят на процеса на продажбите и къде може да са необходими подобрения.
Ключовите показатели, които трябва да следите, включват:
- Степен на ангажираност: Измерете как клиентите или потенциалните клиенти взаимодействат или реагират на вашето съдържание, независимо дали е лично при продажбени презентации или онлайн, включително кликове, изтегляния и прегледи.
- Конверсионни проценти: Следете колко ефективно вашето съдържание превръща потенциалните клиенти в реални клиенти, което е особено важно за продажбените презентации, използвани в презентации, battle cards и дигитални активи като имейли, whitepapers и eBooks.
- Време, прекарано в съдържанието: Оценете колко дълго потенциалните клиенти се ангажират с вашето съдържание. Помагат ли тези „бойни карти“ за сключването на повече сделки? По-дългото ангажиране често предполага, че вашето съдържание е ценно и привлича вниманието им.
С таблата за управление на ClickUp получавате цялостен поглед върху всички важни показатели, които оказват влияние върху стратегията ви за съдържание за подпомагане на продажбите. Те ви помагат да проследявате ключови показатели, визуализирате данни и генерирате отчети за оценка на ефективността на съдържанието. Това ви позволява да вземате информирани решения и да оптимизирате стратегията си за съдържание въз основа на информация в реално време.
Освен това, това ви позволява да сътрудничите безпроблемно с екипа си, като гарантирате, че всички са съгласувани с целите и промените, необходими за подобряване на продажбите ви.
Допълнителен съвет: Искате да подобрите маркетинговите си дейности? Използвайте софтуер за управление на съдържанието. По този начин можете да оптимизирате процесите по създаване и управление на съдържание, като гарантирате ефективност и последователност във всичките си маркетингови дейности.
Оптимизирайте процеса си за подпомагане на продажбите с ClickUp
Солидна стратегия за подпомагане на продажбите може да повиши конверсиите ви и да изгради доверие у клиентите ви. Чрез създаването на персонализирани материали за продажби и използването на интелигентни инструменти, вашият екип по продажбите може да се свърже по-ефективно с потенциалните клиенти и да постигне по-добри резултати.
ClickUp улеснява това, като предоставя единна платформа за управление на всички ваши продажбени материали. Това гарантира, че вашето съдържание е перфектно съобразено с всеки етап от пътя на купувача и се адаптира към нуждите на вашите потенциални клиенти.
С готови за употреба шаблони и мощни функции, задвижвани от изкуствен интелект, ClickUp оптимизира създаването и управлението на вашето съдържание за продажби, като ви помага да останете организирани и отзивчиви.
Регистрирайте се в ClickUp, за да подобрите процеса си за подпомагане на продажбите и да постигнете успех още днес!