Джими Родригес е вицепрезидент по електронна търговия в Shift4Shop, напълно безплатно решение за електронна търговия от корпоративно ниво. Той се занимава с подпомагане на интернет търговците да успеят онлайн чрез разработване на стратегии за дигитален маркетинг и оптимизирани пазарувания, които стимулират конверсиите и подобряват бизнес резултатите.
Процесът на продажбите е визуален преглед на това къде се намират вашите потенциални клиенти в процеса на продажбите. Трябва редовно да проверявате и преглеждате показателите за процеса на продажбите, за да разберете какво работи и какво не, както и силните и слабите страни на вашия процес на продажбите.
Анализът на показателите за продажбите се занимава с определянето на причините, поради които даден потенциален клиент успява или се проваля в последната серия от действия преди сключването на договор за продажба.
За да извършите добър анализ на тръбопровода, ще трябва да оцените основните KPI и цели за продажбите, като използвате подходящия CRM инструмент.
Ето защо ще обсъдим 11 показателя за продажбения процес, които трябва да следите, за да подобрите продажбения си канал.
11 показателя за продажбения процес, които трябва да следите, за да подобрите продажбения си канал
1. Брой квалифицирани потенциални клиенти
Всеки, който е взаимодействал с вашата компания, се нарича потенциален клиент. Квалифициран потенциален клиент е бъдещ потенциален клиент, който отговаря на конкретни предварително определени критерии за нуждите на вашата компания.
Само желаещите потенциални клиенти се категоризират като квалифицирани потенциални клиенти, което означава, че те са предоставили информацията доброволно. В резултат на това закупените потенциални клиенти и бази данни не се считат за квалифицирани потенциални клиенти.
Не можете да сключите сделки без солидни потенциални клиенти, което е почти очевидно. Следете общия брой на входящите и изходящите потенциални клиенти, за да се уверите, че вашият екип по продажбите разполага с достатъчно квалифицирани потенциални клиенти, за да постигне целите на вашата компания по отношение на приходите.
Ако ви липсват подходящи потенциални клиенти за следващото тримесечие, това е тревожен сигнал. Спрете всичко друго и се концентрирайте върху намирането на решение.
Обмислете увеличаване на маркетинговия си бюджет, за да привлечете допълнителни потенциални клиенти, обучете търговците да поддържат актуални списъците си с контакти и използвайте технологии за проучване, за да получавате известия в реално време за промени в позициите на потенциалните си клиенти.
Софтуерът за оценка на потенциални клиенти също може да ви помогне да повишите качеството на вашите потенциални клиенти. Тези системи могат автоматично да оценяват параметри като географско положение и ангажираност, за да премахнат по-малко желателните потенциални клиенти от вашия списък.
Можете също да използвате софтуер за фуния, за да събирате автоматично посетителите като потенциални клиенти и да ги групирате според степента на ангажираност, за да ги класифицирате.
2. Средна продължителност на продажбения цикъл
Продажбеният цикъл е времето, необходимо за превръщането на потенциален клиент от първия контакт до сключване на сделка. Щом знаете колко дълъг е вашият продажбен цикъл, можете да откриете възможностите, които се губят във вашия процес.
Тези сделки са в процеса на продажба от по-дълго време в сравнение с типичните сделки във вашия цикъл на продажби. Концентрирайте се върху тези сделки, разберете какво не е наред и изработете план за по-бързото им приключване.
Ако потенциалният клиент отнема прекалено много време, за да премине през всеки етап от продажбения процес (повече по този въпрос по-долу), това може да забави скоростта на процеса.
Изчисляването на продължителността на продажбения цикъл за конкретен договор е толкова лесно, колкото изчисляването на времевия интервал между:
- Когато беше установен първоначалният контакт
- Кога беше финализирана транзакцията
След това се изчислява средната продължителност на продажбения цикъл, като се раздели броят дни до сключването на сделката на броя сключени договори.
Друга техника за ускоряване на бавния цикъл на продажбите е автоматизирането на процеса на проследяване на потенциалните клиенти. Вероятно бездействието или забавянията са настъпили, защото представителят не е успял да се свърже с тях или да провери дали имат въпроси. Представителите могат да програмират последващи имейли, които да се изпращат на регулярни интервали, като използват CRM система като Sell.
3. Разходи за привличане на клиенти
Разходите за привличане на клиенти (CAC) са разходите за привличане на нов клиент, който да закупи продукт или услуга. Това е един от KPI или показателите, който ви позволява да получите измерима оценка на разходите за всеки потребител и дългосрочна представа за това колко печелите от всяка конверсия.
Когато анализирате дали вашият продажбен канал е ефективен, трябва да оцените това като минимум. Можете да използвате статистически данни, за да определите средния брой клиенти на придобиване, както е илюстрирано на изображението.
Така че, ако вашият CAC е по-голям от нормата, трябва да направите корекции в разходите на вашия търговски бизнес. Скромна промяна, като например да разрешите бизнес разходи само когато са свързани с перспективи за сделка с определен размер, понякога може да направи значителна разлика.
Бонус: Инструменти за подпомагане на продажбите!
4. Коефициент на преобразуване от MQL в SQL
Конверсионният коефициент от MQL към SQL е показател за продажбите, който измерва съотношението на маркетингово квалифицираните лийдове, превърнати в продажбено квалифицирани лийдове. Това е един от най-точните начини за оценка на качеството на лийдовете и добър индикатор за успеха на вашите кампании за генериране на лийдове.
Идеалният коефициент на преобразуване на MQL в SQL е приблизително 13%. Това означава, че за всеки 100 MQL всяка маркетингова кампания трябва да доведе до поне 13 успешни SQL.
За да подобрите конверсионния си коефициент от MQL към SQL, първо трябва да определите защо получавате по-малко потенциални клиенти. Възможно ли е вашата целева страница да не е достатъчно оптимизирана? Може би трябва да почистите списъка си с имейли, за да привлечете повече потенциални клиенти от вашите имейл маркетингови усилия? Или може би трябва да създадете изцяло нова маркетингова стратегия?
Каквато и да е причината, ще трябва да направите проучване и да прецизирате стратегията си съответно. След това продължете да проследявате същите KPI и вижте дали промените ви дават резултат. Обмислете да използвате функциите за управление на ресурсите на ClickUp, за да измервате напредъка и да управлявате екипа си по-ефективно.
Бонус: Разгледайте нашата класация на 10-те най-добри инструмента за CRO.
5. Животната стойност на клиента
Lifetime Value (LTV) е показател, който определя колко ценен е всеки клиент през целия период на бизнес отношенията. Това е критичен показател за платформите за електронна търговия, които разчитат предимно на повторни продажби от едни и същи клиенти.
Анализирайте сегментите с ниска и висока ефективност, за да подобрите LTV и да коригирате съответно вашите продажби и маркетингови дейности.
Животната стойност на клиента е полезен инструмент за определяне на ефективността на вашите маркетингови инициативи и идентифициране на типовете клиенти, които са най-вероятно да генерират приходи. Анализът на животната стойност на клиента може да помогне при разработването на стратегии за максимизиране на приходите, след като клиентът е привлечен.
Не забравяйте, че задържането на съществуващ клиент е много по-евтино от привличането на нов. Показателят CLV може да ви помогне да решите къде да насочите ограничените си ресурси.
6. Съотношение LTV към CAC
Съотношението LTV към CAC е показател, който сравнява жизнената стойност на един клиент с разходите за привличането му. Ако съотношението LTV към CAC е 5:1, това означава, че за всеки изразходван 1 долар печелите 5 долара от жизнената стойност на клиента.
Институтът за корпоративни финанси определи индустриален стандарт за LTC към CAC от 3:1.
Малко вероятно е да спечелите пари, ако вашият ливъридж е само 1:1. От друга страна, съотношението 5:1 означава, че се нуждаете от повече потенциални клиенти, за да разширите бизнеса си, което означава, че бихте могли да спечелите от провеждането на повече маркетингови кампании.
7. Процент на успеваемост
Процентът на успеваемост е показател, който отразява броя на квалифицираните потенциални клиенти, които стават клиенти. Следете този показател в отчетите си за KPI през определените от вас периоди, например от тримесечие на тримесечие, за да видите как се развива.
Броят на сключените сделки, разделен на броя на потенциалните клиенти, възможностите или срещите, дава процента на успеваемост. Възможно е също така да се изчисли на всеки етап от процеса.
Разгледайте следния сценарий:
- Процентът на успеваемост от 3% се базира на 100 потенциални клиенти и три сключени сделки.
- С 25 възможности и три сключени споразумения, имате 12% успеваемост.
Да предположим, че забележите нисък или влошаващ се процент на успеваемост в определен момент от процеса. В такъв случай е от решаващо значение да разберете защо и след това да изработите стратегия за бързо подобряване на пътя към реализация.
Алтернативно, ако процентът ви на успешни сделки е висок, но общите ви продажби са ниски, това може да означава, че имате проблем с проучването на пазара или маркетинга.
8. Скорост на продажбите
Скоростта на процеса е темпото, с което даден потенциален клиент преминава през вашия процес на продажби. Като общо правило, колкото по-бързо, толкова по-добре. Колкото по-бързо се превръща потенциалният клиент, толкова повече време имате да посветите на други възможности.
Ще трябва да подобрите поне един от лостовете в уравнението, за да увеличите скоростта на продажбите си. Подобрете процента на успеваемост, увеличете размера на сделките или съкратете средния цикъл на продажбите.
За разлика от общата сума, скоростта на продажбите ви позволява да наблюдавате парите, които вашият търговски екип привлича ежедневно.
Това знание може да ви помогне да определите кои дни от месеца са най-продуктивни. Това може да бъде полезно за всичко – от увеличаване на обхвата в определени дни от седмицата до определяне на най-подходящите седмици, в които да убедите членовете на екипа да вземат отпуск.
9. Средна стойност на сделката
Вашата стратегия за продажби и темпото на вашия процес ще бъдат повлияни от средната стойност на спечеления договор.
Какъв е средният приход, генериран от една сделка?
Можете да започнете да планирате бъдещето и да разработвате стратегии за увеличаване на размера на сделките си едва след като знаете размера на сделките си. Определете как ще разпределите ресурсите на екипа си въз основа на типичния размер на сделките си.
Да предположим, че половината от вашите мениджъри по продажбите сключват сделки с корпоративни клиенти, но средният размер на транзакциите е само 5000 долара. В такъв случай може би е по-разумно да пренасочите някои мениджъри по продажбите към по-малки клиенти.
По-големите сделки обикновено отнемат повече време, защото залогът е по-голям и са необходими повече ресурси в процеса на вземане на решение. От друга страна, по-малките транзакции се осъществяват значително по-бързо.
10. Обща стойност на тръбопровода
Добавете стойността на всички сделки в стойността на тръбопровода – това е цялата стойност на вашия тръбопровод.
Колкото по-голямо е числото, толкова по-добре, защото това означава повече възможности за приходи. Не можете обаче да очаквате, че всички сделки във вашия процес ще бъдат сключени, затова трябва да бъдете внимателни, когато оценявате общата стойност на процеса.
Разделете общата стойност на процеса по етапи, като потенциални клиенти, възможности и насрочени срещи.
Когато се приближите към края на процеса, ще видите, че общата сума намалява. От друга страна, тези потенциални клиенти са най-вероятните да подпишат договор. За да сравните представянето на търговските представители, използвайте общата стойност на процеса.
11. Рентабилност на сделката
Показателите за продажбите са свързани с рентабилността на сделките. В крайна сметка е от решаващо значение да се знае колко от брутния приход по договора постъпва в банковата сметка на компанията.
За да определите рентабилността на транзакцията, първо определете колко ще трябва да похарчите, за да сключите сделката. Включват се само разходите, свързани конкретно със сделката, като почасова работа, пътувания, документация и развлечения за клиенти.
Извадете цялата стойност на транзакцията от общата стойност на транзакцията. Тази статистика представя рентабилността на сделката.
Знаейки рентабилността на вашите транзакции, е по-лесно да оправдаете инвестициите в разходи, свързани със сделки, или да избегнете промени, които са твърде скъпи, за да бъдат печеливши. Стратегическите разходи са от решаващо значение за сключването на договори, а вие ще можете да го направите, ако проследявате рентабилността на сделките.
Освен това, проучването на рентабилността на транзакциите може да разкрие кои видове договори носят най-големи печалби на вашата организация. Рентабилността на сделките е от жизненоважно значение при вземането на решение кои видове договори да сключите и кои артикули или услуги да предлагате като допълнителни продажби.
Проследявайте показателите за продажбите си за по-ефективни продажбени кампании
Колкото и ценни да са, тези показатели за продажбите са безсмислени, когато се извадят от контекста. Всички показатели трябва да се разглеждат като динамични индикатори за представянето на вашата компания.
Трябва непрекъснато да подобрявате критериите, защото процентът на конверсия ще варира в зависимост от ситуацията във вашия бизнес. В крайна сметка може да се фокусирате повече върху конкретни показатели в различни периоди от вашия бизнес или да ги замените напълно.
И това е нормално.
Когато управлявате бизнес, знанието е мощен инструмент, затова проучете и други примери за KPI. Колкото повече показатели използвате, за да оцените успеха на вашия екип по продажбите и да оцените представянето на вашия бизнес в други аспекти, толкова по-добре ще сте подготвени да вземете информирани решения. Това ще гарантира по-добро представяне на екипа по продажбите и успеха на вашия бизнес.
Започнете с шаблона за продажбения процес на ClickUp, за да проследявате сделките си и да анализирате тези показатели още днес.
Успех!