Cách đánh giá các mô hình định giá SaaS có khả năng mở rộng

Lựa chọn mô hình định giá SaaS phù hợp không chỉ là việc chọn gói rẻ nhất. Đó là việc hiểu rõ bạn đang trả tiền cho điều gì. Và liệu chi phí đó có còn hợp lý khi kinh doanh của bạn phát triển.

Trong hướng dẫn này, chúng tôi sẽ phân tích các mô hình định giá SaaS phổ biến nhất. Chúng tôi cũng sẽ hướng dẫn bạn cách đánh giá các mô hình định giá SaaS phù hợp với nhu cầu của bạn. Tiếp tục đọc để tìm hiểu cách tránh chi trả quá mức khi nhóm của bạn phát triển!

Giá cả SaaS là gì và cách thức hoạt động của nó

Giá cả SaaS là cách các công ty phần mềm tính phí cho việc sử dụng sản phẩm của họ. Thay vì mua phần mềm một lần, bạn sẽ trả một khoản phí đăng ký định kỳ, thường là hàng tháng hoặc hàng năm. Khoản phí này cho phép bạn truy cập liên tục vào sản phẩm, cùng với các bản cập nhật, dịch vụ lưu trữ và hỗ trợ kỹ thuật.

Trái tim của mọi mô hình tính phí SaaS là "chỉ số giá trị". Đây chính là thứ bạn đang trả tiền cho. Nó có thể là:

Hiểu rõ chỉ số giá trị giúp bạn dự đoán chi phí sẽ tăng trưởng như thế nào khi kinh doanh của bạn phát triển.

Đây là những điểm khác biệt trong mô hình định giá SaaS:

Thách thức lớn nhất đối với người mua là tình trạng quá tải công cụ. Sử dụng quá nhiều công cụ SaaS không kết nối với nhau gây ra "Work Sprawl " — sự phân mảnh các hoạt động công việc trên nhiều công cụ không kết nối và không tương tác với nhau. Điều này dẫn đến lãng phí thời gian, mất bối cảnh và chi phí phần mềm không rõ ràng.

Khi công việc phân tán, việc theo dõi các công cụ bạn đang trả tiền cho – hoặc liệu chúng có đáng giá hay không – trở nên khó khăn. Một không gian Làm việc tích hợp duy nhất giúp việc theo dõi chi tiêu và hiểu rõ giá trị thực sự trở nên dễ dàng hơn nhiều.

Các loại mô hình định giá SaaS

Các công ty SaaS khác nhau sử dụng các mô hình định giá khác nhau.

Mục tiêu của bạn? Để trả lời một câu hỏi: Tôi đang trả tiền cho điều gì?

Hãy cùng tìm hiểu các mô hình phổ biến nhất. Và giúp bạn quyết định mô hình nào phù hợp nhất với bạn.

Chúng tôi sẽ đề cập đến:

Khi nào mô hình định giá cố định là hợp lý?

Mô hình định giá theo mức cố định tính một mức giá cố định cho tất cả các dịch vụ. Không có các gói dịch vụ phân cấp và không có giới hạn sử dụng.

Điều này phù hợp với các công cụ đơn giản hoặc sản phẩm ở giai đoạn đầu, nơi tất cả khách hàng có nhu cầu tương tự.

Nhược điểm? Người dùng ít sử dụng có thể cảm thấy giá quá cao. Ngược lại, người dùng chuyên sâu lại nhận được nhiều giá trị mà không phải trả thêm phí. Điều này khiến doanh nghiệp bỏ lỡ cơ hội tiết kiệm chi phí.

Dưới đây là cái nhìn tổng quan về ưu và nhược điểm:

✅ Ưu điểm

❌ Nhược điểm

Khi nào mô hình định giá theo cấp độ hoạt động hiệu quả nhất?

Mô hình định giá theo cấp độ là mô hình phổ biến nhất mà bạn sẽ gặp. Nó gói gọn các tính năng vào một số kế hoạch khác nhau — thường là ba hoặc bốn kế hoạch — với các mức giá khác nhau.

Mô hình này hoạt động hiệu quả vì nó phù hợp với các kích thước nhóm và ngân sách khác nhau. Nó cũng cung cấp cho bạn một lộ trình rõ ràng để nâng cấp khi nhu cầu của bạn tăng lên.

Khi chọn gói dịch vụ, khách hàng nên tập trung vào những gì họ cần. Thanh toán cho các tính năng không sử dụng là một trong những sai lầm phổ biến nhất khi chi tiêu cho SaaS.

Khi nào mô hình định giá dựa trên sử dụng phù hợp với giá trị?

Mô hình định giá dựa trên sử dụng (usage-based pricing), còn được gọi là pay-as-you-go, tính phí dựa trên mức độ sử dụng sản phẩm của bạn.

Dưới đây là một số chỉ số phổ biến mà bạn có thể bị tính phí:

Mô hình này liên kết chi phí trực tiếp với giá trị. Bạn chỉ phải trả nhiều hơn khi sử dụng nhiều hơn. Đó là lý do tại sao 85% các công ty phần mềm đã áp dụng mô hình này dưới một biểu mẫu nào đó.

Đây là lựa chọn lý tưởng cho các công cụ có mức sử dụng thay đổi tùy theo từng khách hàng, như hạ tầng đám mây hoặc nền tảng tiếp thị qua email. Nó rất phù hợp cho các doanh nghiệp đang phát triển, nhưng có thể khiến việc lập ngân sách trở nên khó khăn hơn. Chi phí có thể thay đổi một cách bất ngờ từ tháng này sang tháng khác.

Khi nào mô hình định giá theo người dùng là hợp lý?

Mô hình định giá theo người dùng tính phí cho mỗi người dùng công cụ.

Nó dễ hiểu và có thể mở rộng khi nhóm của bạn phát triển. Đó là lý do tại sao nó phổ biến trong các công cụ hợp tác.

Vấn đề là gì? Điều này đôi khi có thể làm giảm sự chấp nhận. Các nhóm có thể tránh thêm người dùng để tiết kiệm chi phí. Điều này cũng có thể dẫn đến "tích trữ giấy phép". Bạn sẽ phải trả tiền cho giấy phép phần mềm cho những người thậm chí không sử dụng phần mềm đó.

Trước khi commit với mô hình tính phí theo người dùng, hãy hỏi:

Khi nào mô hình giá freemium giúp thu hút khách hàng?

Mô hình giá Freemium cung cấp kế hoạch miễn phí vĩnh viễn, với các gói nâng cấp trả phí để truy cập thêm tính năng.

Mô hình này hoạt động hiệu quả với các sản phẩm lan truyền qua truyền miệng. Người dùng miễn phí thử sản phẩm, hình thành thói quen sử dụng và một số cuối cùng sẽ nâng cấp. Khi mô hình này hoạt động, người dùng miễn phí của bạn sẽ trở thành kênh tiếp thị hiệu quả nhất của bạn.

Khi nào mô hình định giá dựa trên tính năng phù hợp với doanh nghiệp?

Mô hình định giá dựa trên tính năng tập trung vào việc mở khóa các tính năng có giá trị cao cụ thể thay vì chỉ tăng giới hạn sử dụng. Điều này rất phổ biến trong phần mềm được bán cho các công ty lớn, nơi các tính năng như bảo mật nâng cao, công cụ tuân thủ và tích hợp tùy chỉnh là không thể thương lượng và xứng đáng với mức giá cao hơn.

Khách hàng doanh nghiệp thường cần:

Các nhóm nhỏ có thể không cần các tính năng này, đó là lý do tại sao chúng được định giá riêng biệt.

Cách đánh giá các mô hình định giá SaaS cho kinh doanh của bạn

Bây giờ bạn đã biết các mô hình khác nhau, làm thế nào để thực sự đánh giá chúng cho kinh doanh của bạn? Điều này không chỉ đơn thuần là giá niêm yết. Hãy cùng phân tích chi tiết. 🛠️

Xác định các chỉ số giá trị tương ứng với kết quả.

Bước đầu tiên là xem xét chỉ số giá trị — thứ mà bạn đang bị tính phí — và tự hỏi liệu nó có thực sự phù hợp với các chỉ số mục tiêu mà bạn đang cố gắng đạt được hay không. Một chỉ số giá trị tốt nên tăng lên khi bạn nhận được nhiều giá trị hơn từ sản phẩm.

📌 Ví dụ, trả phí theo số lượng người dùng là hợp lý đối với công cụ hợp tác vì việc có nhiều người sử dụng sẽ làm tăng giá trị của nó. Nếu chỉ một nửa nhóm của bạn đăng nhập thường xuyên, bạn đang trả quá nhiều. Theo dõi sử dụng thực tế và so sánh với số tiền bạn phải trả.

Các báo cáo trực quan có thể tùy chỉnh trong các công cụ như ClickUp Bảng điều khiển giúp việc này trở nên dễ dàng.

Bạn có thể theo dõi số lượng người dùng hoạt động, mức độ sử dụng tính năng và xu hướng sử dụng trên các nhóm trong một chế độ xem duy nhất. Điều này giúp bạn dễ dàng phát hiện các giấy phép không được sử dụng, chi phí tăng cao hoặc các công cụ không mang lại giá trị. Kết quả? Bạn loại bỏ lãng phí và dự báo chi tiêu một cách tự tin.

Phân đoạn khách hàng theo nhu cầu và khả năng chi trả.

Không phải tất cả khách hàng đều giống nhau. Một startup nhỏ có nhu cầu hoàn toàn khác biệt và ngân sách nhỏ hơn nhiều so với một doanh nghiệp toàn cầu. Mô hình định giá tốt phản ánh điều này bằng cách cung cấp các gói dịch vụ khác nhau cho các phân khúc khách hàng khác nhau.

Với tư cách là người mua, hãy tự hỏi mình:

Hiểu rõ phân khúc thị trường của bạn giúp bạn nhận ra các khoảng trống về giá cả và các kế hoạch được đóng gói quá mức.

💡 Mẹo chuyên nghiệp: Thu thập phản hồi rõ ràng từ những người thực sự sử dụng công cụ. Bạn có thể hỏi các nhóm về các tính năng họ cần, những tính năng họ không bao giờ sử dụng và nơi giá cả cảm thấy không phù hợp—tất cả đều có thể thực hiện thông qua ClickUp Biểu mẫu.

Tất cả phản hồi được tự động đồng bộ hóa vào ClickUp, giúp bạn dễ dàng nhận diện xu hướng, phát hiện khoảng trống giữa các kế hoạch và quyết định liệu việc nâng cấp lên kế hoạch cao hơn có thực sự đáng đầu tư hay không.

Phân tích kinh tế đơn vị với thời gian hoàn vốn và biên lợi nhuận.

Bây giờ là lúc để tính toán chi phí. Bạn cần tính toán tổng chi phí quyền sở hữu (TCO), con số này vượt xa mức phí đăng ký hàng tháng.

Bạn cũng cần xem xét các yếu tố sau:

Khi dữ liệu công việc và tài chính được lưu trữ tại một nơi duy nhất, việc tính toán chi phí thực tế trở nên dễ dàng hơn. Không gian Làm việc AI tích hợp của ClickUp giúp loại bỏ sự phân tán thông tin và nâng cao độ chính xác.

ClickUp tích hợp các công việc, theo dõi thời gian, tài liệu và bảng điều khiển vào một không gian làm việc duy nhất, giúp dữ liệu chi phí luôn gắn liền với công việc thực tế.

📌 Ví dụ: Một nhóm đánh giá công cụ quản lý dự án có thể theo dõi thời gian dành cho từng công việc, liên kết hợp đồng nhà cung cấp trong ClickUp Docs và xem xu hướng sử dụng trong bảng điều khiển.

ClickUp Brain, trợ lý AI bối cảnh, sau đó tóm tắt hoạt động và chỉ ra các khoảng cách chi phí, giúp các nhóm nhận diện các tính năng không được sử dụng, ước tính ROI thực sự và quyết định liệu công cụ đó nên được hạ cấp, thay thế hay mở rộng.

Sự kết hợp mạnh mẽ giữa các tính năng và khả năng này cũng chính là lý do tại sao người dùng yêu thích ClickUp:

Tôi rất thích việc có mọi thứ ngay trong tầm tay: các công việc, tài liệu, bảng điều khiển cá nhân hóa, liên kết đến các dự án hoặc cuộc thảo luận, công cụ tìm kiếm và trí tuệ nhân tạo hoạt động hiệu quả… Nói tóm lại, đây là một môi trường giúp bạn tăng năng suất công việc và đặc biệt cho phép các nhóm lớn luôn đồng bộ trên tất cả các dự án. Khả năng tạo nhóm Đã đóng/riêng tư cũng cho phép khách hàng tham gia các kênh thảo luận vận hành mà không cần sử dụng phần mềm nhắn tin bên ngoài. Tôi chỉ cần mở một cửa sổ ClickUp là có thể làm việc. Tuyệt vời!

Kiểm tra khả năng chịu tải của hợp đồng và các tình huống sử dụng.

Bước cuối cùng là kiểm tra tính khả thi của giá cả trước các tình huống trong tương lai.

Xây dựng các kịch bản tốt nhất, dự kiến và xấu nhất. Và xin vui lòng tuân thủ quy trình mua sắm SaaS đúng đắn. Hãy tìm các điều khoản về gia hạn tự động, tăng giá và những gì sẽ xảy ra nếu bạn cần hủy bỏ hoặc hạ cấp kế hoạch của mình.

Theo dõi xu hướng sử dụng theo thời gian để đưa ra dự báo thực tế và tránh bị ràng buộc vào hợp đồng không phù hợp—tất cả với bảng điều khiển ClickUp.

Chiến lược định giá SaaS để hỗ trợ mô hình kinh doanh của bạn

Mô hình định giá là cấu trúc của giá cả SaaS, trong khi chiến lược định giá là cách tiếp cận để cài đặt các mức giá cụ thể. Hiểu rõ chiến lược định giá của nhà cung cấp có thể giúp bạn có lợi thế trong đàm phán và đánh giá. 👀

Các trường hợp sử dụng giá thâm nhập thị trường

Một công ty tham gia thị trường với mức giá rất thấp để thu hút nhiều khách hàng nhanh chóng. Sau khi đã có vị thế vững chắc, họ bắt đầu tăng giá. Đây là chiến lược phổ biến của các công ty mới muốn xâm nhập vào thị trường cạnh tranh khốc liệt.

Rủi ro đối với công ty là họ có thể thu hút khách hàng chỉ vì giá rẻ và sẽ rời đi ngay khi giá tăng. Đối với người mua, điều này có nghĩa là bạn có thể nhận được một ưu đãi tốt ban đầu. Tuy nhiên, hãy chuẩn bị cho việc giá có thể tăng theo thời gian.

Các trường hợp sử dụng của chiến lược định giá skimming

Giá trượt là ngược lại với giá thâm nhập. Một công ty ra mắt sản phẩm mới, sáng tạo với giá rất cao để thu hút giá trị tối đa từ những người dùng sớm sẵn sàng trả giá cao. Theo thời gian, họ giảm giá để thu hút thị trường rộng lớn hơn.

Bạn sẽ thấy điều này với công nghệ tiên tiến có ít đối thủ cạnh tranh khi ra mắt. Điều này cho phép công ty thu hồi chi phí nghiên cứu và phát triển một cách nhanh chóng.

Phương pháp nghiên cứu định giá dựa trên giá trị

Mô hình định giá dựa trên giá trị xác định giá dựa trên giá trị mà nó mang lại cho khách hàng, chứ không phải chi phí hoặc đối thủ cạnh tranh. Các công ty cần thực sự hiểu rõ các vấn đề mà họ giải quyết và giá trị mà giải pháp đó mang lại cho khách hàng của họ.

Nghiên cứu này thường bao gồm:

Rủi ro từ mô hình định giá dựa trên đối thủ cạnh tranh

Ở đây, một công ty xác định giá cả dựa trên mức giá mà đối thủ cạnh tranh đang áp dụng. Giá có thể thấp hơn một chút, cao hơn một chút hoặc ngang bằng với mức giá của đối thủ.

Cách tiếp cận này giả định rằng các đối thủ cạnh tranh của bạn đã hoàn thành việc nghiên cứu kỹ lưỡng và định giá sản phẩm của họ một cách hoàn hảo, điều này có thể không đúng. Nó cũng bỏ qua giá trị độc đáo của bạn và có thể dẫn đến một "cuộc đua xuống đáy" nơi các công ty liên tục hạ giá nhau cho đến khi không ai còn có lợi nhuận.

Các nguyên tắc tốt nhất về định giá SaaS và những sai lầm phổ biến cần tránh

Ngay cả khi có mô hình và chiến lược phù hợp, giá cả vẫn có thể gặp vấn đề. Dưới đây là một số nguyên tắc tốt nhất cần lưu ý, dù bạn đang bán phần mềm hay mua nó. ✨

Giữ cho các trang giá cả đơn giản và minh bạch.

Các trang giá cả tốt dễ dàng để xem qua. Bạn nên hiểu các kế hoạch trong vài giây.

🚩 Các dấu hiệu cảnh báo bao gồm:

✅ Các trang giá tốt nhất giới hạn mình ở ba hoặc bốn gói dịch vụ, sử dụng bảng so sánh rõ ràng và nổi bật gói dịch vụ phổ biến nhất.

Kết hợp gói dịch vụ với các chỉ số giá trị rõ ràng.

Gói dịch vụ là cách các tính năng được gói gọn thành các kế hoạch khác nhau. Điều này không nên được thực hiện một cách ngẫu nhiên. Mỗi cấp độ nên cung cấp một bộ công cụ hợp lý cho một loại khách hàng cụ thể.

🚩 Những sai lầm thường gặp:

✅ Xem các tính năng mà nhóm của bạn thực sự phụ thuộc vào để chọn gói dịch vụ phù hợp và tránh trả quá nhiều tiền, thông qua bảng điều khiển ClickUp.

Theo dõi hiệu suất giá cả thông qua các chỉ số chính.

Định giá không phải là một hoạt động "cài đặt và quên đi". Nó cần được xem xét và điều chỉnh định kỳ.

Bạn đang theo dõi các chỉ số SaaS, chẳng hạn như:

✅ Tập trung dữ liệu của bạn vào bảng điều khiển ClickUp để tạo ra một nguồn thông tin duy nhất về hiệu suất giá cả và phát hiện vấn đề nhanh hơn.

Sử dụng trí tuệ nhân tạo (AI) để phân tích phản hồi quy mô lớn.

Để đưa ra quyết định định giá thông minh, bạn cần lắng nghe ý kiến của khách hàng. Tuy nhiên, việc lọc thủ công hàng nghìn phiếu hỗ trợ, ghi chú cuộc gọi bán hàng và phản hồi khảo sát là điều gần như không thể. Đây chính là lúc trí tuệ nhân tạo (AI) trở thành công cụ mạnh mẽ cho các nhóm hiện đại. 🤩

ClickUp Brain tóm tắt các chủ đề, đánh dấu các phản đối và đưa ra các thông tin hữu ích một cách nhanh chóng — mà không làm phình to hệ thống AI (hoặc sử dụng quá nhiều công cụ AI) trong hệ thống của bạn.

Xem video này để tìm hiểu thêm về AI Sprawl và cách tránh nó:

Định giá đúng với ClickUp

Giá cả SaaS không chỉ là một quyết định tài chính—nó ảnh hưởng đến cách nhóm của bạn thực hiện công việc và phát triển. Mô hình phù hợp sẽ phát triển cùng bạn, duy trì tính minh bạch khi nhu cầu sử dụng thay đổi và phản ánh giá trị thực sự theo thời gian.

Nhưng điều đó chỉ hiệu quả nếu bạn có thể nhìn thấy bức tranh toàn cảnh. Khi dữ liệu giá cả, sử dụng và công việc được lưu trữ trong các công cụ khác nhau, chi phí sẽ nhanh chóng trở nên mơ hồ.

ClickUp kết hợp tất cả các yếu tố—dự án, tín hiệu sử dụng, phản hồi và thông tin từ trí tuệ nhân tạo—để quyết định giá cả dựa trên dữ liệu thực tế, không phải giả định.

Bạn muốn xem việc hợp nhất các công cụ của mình có thể giúp bạn đưa ra quyết định định giá thông minh hơn không? Và đồng thời giảm chi phí SaaS tổng thể của bạn?

Bắt đầu miễn phí với ClickUp!

Câu hỏi thường gặp (FAQs)

Mô hình định giá theo cấp độ là mô hình định giá SaaS phổ biến nhất. Nó hỗ trợ nhiều loại khách hàng và cung cấp các lộ trình nâng cấp rõ ràng.

Để chọn mô hình định giá SaaS phù hợp, hãy bắt đầu bằng việc hiểu rõ khách hàng của bạn và giá trị mà bạn mang lại. Nếu khách hàng của bạn có nhu cầu rất khác nhau, mô hình định giá theo cấp độ hoặc theo tính năng có thể phù hợp. Nếu giá trị được liên kết trực tiếp với mức độ sử dụng, hãy xem xét mô hình định giá theo mức độ sử dụng.

Mô hình định giá là cấu trúc cách bạn tính phí (ví dụ: theo người dùng, theo cấp độ). Chiến lược định giá là logic đằng sau chính mức giá (ví dụ: định giá dựa trên đối thủ cạnh tranh, giá trị hoặc chi phí).

Đối với hầu hết các doanh nghiệp SaaS, câu trả lời là có. Giá cả minh bạch giúp xây dựng niềm tin và giảm thiểu rào cản. Trừ trường hợp đặc biệt là các giao dịch doanh nghiệp phức tạp yêu cầu giải pháp tùy chỉnh và đàm phán.