Bạn định nghĩa thành công như thế nào?
Trong thế giới kinh doanh hiện đại, đặc biệt là trong lĩnh vực công nghệ, thành công là một khái niệm phức tạp khó hiểu. Trở thành một công ty kỳ lân, tức là đạt giá trị 1 tỷ đô la, được coi là thành công. Tuy nhiên, chỉ có ít hơn 1% trong số những công ty kỳ lân này tạo ra 1 tỷ đô la doanh thu hoặc tiền mặt.
Truyền thống, lợi nhuận là thước đo thành công, nhưng ngày nay, các công ty khởi nghiệp chấp nhận thua lỗ để theo đuổi sự đột phá thị trường hoặc tăng trưởng mạnh mẽ. Với các mô hình kinh doanh phát triển và cấu trúc đầu tư mới, khái niệm tăng trưởng và thành công được định nghĩa lại.
Trong thế giới này, các chỉ số bạn chọn sẽ là ngôi sao Bắc Đẩu và mục tiêu bạn hướng tới. Trong bài đăng trên blog này, chúng tôi thảo luận về một số chỉ số SaaS hàng đầu mà bạn có thể sử dụng để hướng dẫn hành trình thành công của mình.
Chỉ số SaaS là gì?
Các chỉ số phần mềm như một dịch vụ (SaaS) là các chỉ số hiệu suất chính (KPI) cho các tổ chức xây dựng và bán phần mềm dựa trên đám mây.
Định nghĩa và tầm quan trọng của các chỉ số SaaS
Không giống như KPI truyền thống, các chỉ số SaaS được thiết kế dựa trên nhu cầu, mô hình kinh doanh và sự phát triển của các doanh nghiệp dựa trên đăng ký. Chúng rất quan trọng đối với:
Đo lường hiệu suất: Lập bản đồ các cột mốc theo nhiều chiều, chẳng hạn như doanh thu, lợi nhuận, sự hài lòng của khách hàng, phát triển sản phẩm, v.v.
Giám sát tình hình kinh doanh: Sử dụng các chỉ số như luồng tiền hoạt động, tỷ lệ tiêu thụ, chu kỳ chuyển đổi tiền mặt, v.v. để giám sát khả năng thanh toán các khoản nợ và quản lý đầu tư.
Chiến lược hướng dẫn: Xác thực sự chấp nhận của thị trường và xác định lộ trình sản phẩm phù hợp.
Ví dụ: nếu tỷ lệ khách hàng rời bỏ cao, điều đó có thể意味意味意味意味意味意味意味意味意味意味意味意味意味意味意味意味意味意味意味意味意味意味意味意味意味意味意味意味意味意味意味意味意味意味意味意味意味意味意味意味意味意味意味意味意味意味意味意味意味意味意味意味意味意味意味意味意味意味意味意味意味意味意味意味意味
Hướng tới sự phát triển: Hiểu tình hình kinh doanh hiện tại để định hướng các nhóm bán hàng, tiếp thị, sản phẩm và thành công của khách hàng hướng tới các mục tiêu chung.
Về bản chất, các chỉ số SaaS đóng vai trò quan trọng trong việc dẫn dắt tổ chức đi đến thành công. Dưới đây là một số chỉ số SaaS đã được thử nghiệm và kiểm chứng để bạn lựa chọn.
Các chỉ số SaaS quan trọng cần theo dõi
Trước khi chọn một chỉ số, hãy hiểu mục tiêu kinh doanh của bạn. Một công ty khởi nghiệp ở giai đoạn đầu có thể đặt mục tiêu chính là thu hút khách hàng và doanh thu trung bình trên mỗi khách hàng. Mặt khác, một tổ chức đang chuẩn bị IPO hoặc bán công ty có thể có các mục tiêu về hiệu quả chi phí, doanh thu định kỳ hoặc giá trị trọn đời của khách hàng.
Dưới đây là các chỉ số SaaS quan trọng mà các tổ chức thường sử dụng. Chọn chỉ số phù hợp với bạn dựa trên loại sản phẩm, mô hình kinh doanh, chi phí, giai đoạn phát triển, v.v.
1. Doanh thu định kỳ hàng tháng
Mục tiêu chính của bất kỳ doanh nghiệp nào là kiếm tiền. Doanh thu định kỳ hàng tháng (MRR) giúp theo dõi chính xác điều đó. Chỉ số này đo lường doanh số/tiền mặt mà doanh nghiệp tạo ra hàng tháng.
Cách tính MRR?
MRR được tính bằng cách nhân số người dùng với số tiền họ thanh toán trung bình mỗi tháng. Tùy thuộc vào các kế hoạch thanh toán mà bạn cung cấp, bạn có thể muốn tính doanh thu định kỳ hàng năm (ARR) thay thế.
MRR = Số tài khoản hoạt động x Doanh thu / đăng ký cho mỗi tài khoản
- Nếu bạn là một ứng dụng lịch dựa trên SaaS bán cho 100 khách hàng với phí đăng ký 10 đô la mỗi tháng, MRR của bạn = 100x10 đô la = 1000 đô la
- Nếu bạn tính phí 2 đô la cho mỗi sự kiện được lên lịch trong lịch của bạn, MRR của bạn sẽ là số sự kiện mỗi tháng x 2 đô la
- Và nếu bạn bán các gói kế hoạch hàng năm, hãy chia phí thành 12 để tính MRR của bạn
Tại sao bạn nên tính toán MRR?
Mô hình SaaS dựa trên việc thu hút khách hàng một lần và kiếm doanh thu từ họ trong dài hạn. Do đó, MRR là chỉ số chính về sự ổn định tài chính của một công ty SaaS.
Nếu một tổ chức có thể tạo ra MRR ổn định, tổ chức đó được coi là thành công và đáng đầu tư. MRR trên đường tăng trưởng thể hiện sự phát triển của tổ chức.
Theo thời gian, quỹ đạo này sẽ giúp dự báo doanh thu chính xác và lập kế hoạch đầu tư, nhân sự, ngân sách tiếp thị, v.v. một cách hiệu quả.
Làm thế nào để cải thiện MRR?
Cách đơn giản nhất để tăng MRR là thu hút thêm khách hàng. Tuy nhiên, nếu bạn có mô hình định giá dựa trên mức sử dụng, bạn cũng có thể tận dụng các sáng kiến thành công của khách hàng để giúp mở rộng việc sử dụng sản phẩm nhằm tăng MRR.
2. Doanh thu trung bình trên mỗi người dùng
Doanh thu trung bình trên mỗi người dùng (ARPU) hoặc, trong một số trường hợp, Doanh thu trung bình trên mỗi tài khoản (ARPA) là số tiền trung bình mà mỗi khách hàng/tài khoản trả cho doanh nghiệp SaaS.
Cách tính ARPU?
ARPU = Tổng doanh thu / Số lượng người dùng
Bạn có thể tính ARPA cho bất kỳ kỳ nào. Hầu hết các doanh nghiệp thực hiện việc này hàng tháng để phù hợp với MRR.
Tại sao bạn nên tính toán ARPU?
ARPA có thể có ý nghĩa khác nhau tùy theo mô hình kinh doanh của bạn. Dưới đây là cách ARPA được áp dụng cho các loại hình kinh doanh SaaS khác nhau.
Mô hình đăng ký: Đối với một doanh nghiệp đăng ký dựa trên người dùng điển hình, ARPU sẽ ổn định và do đó không mang tính tiết lộ nhiều. Ví dụ: nếu bạn có một gói đăng ký duy nhất 10 đô la cho tất cả người dùng, APRA của bạn là 10 đô la.
Mặc dù đơn giản, con số này vẫn có thể hữu ích. Bạn có thể sử dụng dữ liệu này để điều chỉnh phí đăng ký, thiết kế lại gói đăng ký, cung cấp các gói bổ sung, v.v.
Khách hàng doanh nghiệp: Nếu bạn đang phục vụ khách hàng doanh nghiệp, ARPA có ý nghĩa hơn ARPU. Ví dụ: đối với một doanh nghiệp có 100 người dùng, mỗi người trả ARPU là 8 đô la mỗi tháng, doanh thu của bạn cho tài khoản này sẽ là 800 đô la. Một doanh nghiệp khác có 200 người dùng sẽ tạo ra 1600 đô la doanh thu, mặc dù ARPU vẫn giữ nguyên.
Bạn có thể sử dụng chỉ số này để xây dựng chiến lược tiếp cận thị trường.
Ví dụ: bạn có thể nhắm đến các tài khoản doanh nghiệp có nhiều người dùng hơn. Hoặc bạn có thể tập trung nỗ lực tiếp thị dựa trên tài khoản (ABM) vào việc tăng thị phần.
Định giá dựa trên mức sử dụng: Định giá dựa trên mức sử dụng là khi bạn tính phí cho mỗi hoạt động thay vì một khoản đăng ký cố định. Nếu bạn tính 2 đô la cho mỗi sự kiện được lên lịch trên lịch, ARPU của bạn có thể khác nhau giữa mỗi người dùng/loại người dùng.
Doanh thu trung bình trên mỗi người dùng giúp bạn xác thực mô hình định giá và xây dựng chiến lược nhằm tăng hoạt động của người dùng trên sản phẩm của bạn.
Làm thế nào để cải thiện ARPU?
Có hai phương pháp phổ biến để tăng ARPU:
- Tăng giá: Chỉ cần tăng phí đăng ký cho mỗi người dùng
- Tăng mức sử dụng: Thiết lập mô hình định giá dựa trên mức sử dụng và khuyến khích khách hàng sử dụng sản phẩm của bạn nhiều hơn
3. Giá trị trọn đời của khách hàng
Giá trị trọn đời của khách hàng (CLTV hoặc LTV) đo lường doanh thu được tạo ra trên trục khách hàng chứ không phải thời gian.
Cách tính CLTV?
CLTV = ARPA x Tuổi thọ khách hàng trung bình
Ví dụ: nếu một khách hàng vẫn hoạt động trong năm năm, với ARPA là 120 đô la mỗi năm, thì CTLV = 120 đô la x 5 = 600 đô la.
Tại sao bạn nên tính toán CLTV?
CLTV đặc biệt có ý nghĩa trong SaaS vì nhiều lý do. Trước khi đi sâu vào chúng, điều quan trọng là phải hiểu một chỉ số SaaS khác có liên quan: Chi phí thu hút khách hàng.
4. Chi phí thu hút khách hàng
Chi phí thu hút khách hàng (CAC) là số tiền mà một doanh nghiệp chi ra để thu hút mỗi khách hàng mới. Chi phí này bao gồm tất cả chi phí bán hàng và tiếp thị phát sinh trong một kỳ nhất định.
Cách tính CAC?
CAC = Tổng chi phí bán hàng và tiếp thị / Số lượng khách hàng thu hút được
Ví dụ: nếu bạn đã chi 10.000 đô la trong năm nay và thu hút được 1.000 khách hàng mới, CAC của bạn = 10.000 đô la / 1.000 = 10 đô la.
Tại sao bạn nên tính toán CAC?
CAC là một trong những chi phí lớn nhất mà một doanh nghiệp SaaS phải chi trả, có lẽ chỉ sau chi phí phát triển sản phẩm. Do đó, điều quan trọng là phải hiểu ROI của CAC một cách thường xuyên. ROI này được tính toán dựa trên ba chiều.
ARPA: Nếu doanh thu trung bình trên mỗi tài khoản cao hơn CAC, bạn đang làm tốt.
Ví dụ: nếu CAC của bạn là 10 đô la và ARPA là 120 đô la, tỷ lệ CAC/ARPA của bạn là 1,2x, đây là một tỷ lệ tốt.
CLTV: Nếu giá trị trọn đời của khách hàng gấp nhiều lần CAC, bạn đang ở một vị trí rất tốt.
Ví dụ: nếu CAC của bạn là 10 đô la, nhưng CLTV là 1.200 đô la, tỷ lệ CAC/CLTV của bạn là 120x, một con số tuyệt vời!
Còn một lý do khác mà bạn nên tính CAC: Để hiểu kỳ hoàn vốn của mình.
5. Kỳ hoàn vốn
Kỳ hoàn vốn là thời gian mà một công ty SaaS cần để thu hồi chi phí thu hút khách hàng. Điều này tương tự như điểm hòa vốn, sau đó tất cả doanh thu được coi là lợi nhuận.
Làm thế nào để tính kỳ hoàn vốn?
Kỳ hoàn vốn = CAC / ARR
Nếu bạn chi 10 đô la cho CAC và khách hàng trả phí đăng ký hàng năm là 120 đô la, kỳ hoàn vốn của bạn là 10/120 = 0,083, tức là một tháng.
Tuy nhiên, các tổ chức thường xem xét tỷ suất lợi nhuận gộp thay vì doanh thu khi tính toán thời gian hoàn vốn. Ví dụ, trong số 120 đô la doanh thu, nếu chỉ có 50% là tỷ suất lợi nhuận gộp, thì thời gian hoàn vốn là 10/(120*50%), tức là hai tháng.
Tại sao bạn nên tính toán kỳ hoàn vốn?
Nói một cách đơn giản, kỳ hoàn vốn cho biết khoản đầu tư có đáng giá hay không.
Ví dụ: nếu mất 10 năm để thu hồi CAC, thì kinh doanh sẽ không còn đáng giá, vì tốc độ phát triển của công nghệ rất nhanh!
Kỳ hoàn vốn giảm dần cho thấy công ty thành công, khiến công ty trở nên đáng đầu tư hơn.
Làm thế nào để giảm kỳ hoàn vốn?
Các doanh nghiệp thành công giảm thời gian hoàn vốn chủ yếu bằng cách giảm CAC. Sau một khoảng thời gian, chẳng hạn 3-5 năm, một thương hiệu có thể đã thiết lập được nhận thức về thương hiệu, hiển thị, uy tín, mạng lưới giới thiệu, v.v., từ đó giảm CAC.
Ví dụ: chi phí cho SEO trong ba năm đầu tiên có thể có tác động lâu dài trong ba năm tiếp theo, góp phần giảm CAC, dẫn đến thời gian hoàn vốn ngắn hơn.
Mặt khác, theo thời gian, bạn cũng có thể củng cố sản phẩm, thêm các tính năng, v.v. và tăng doanh thu trung bình trên mỗi khách hàng, dẫn đến thời gian hoàn vốn ngắn hơn.
6. Tỷ lệ churn
Có hai loại churn: Churn khách hàng và churn doanh thu. Là một doanh nghiệp SaaS, bạn nên đo lường cả hai loại này.
Làm thế nào để tính tỷ lệ khách hàng rời bỏ?
Tỷ lệ khách hàng rời bỏ = Số khách hàng rời bỏ trong một kỳ / Tổng số khách hàng tại thời điểm bắt đầu kỳ
Giả sử ban đầu bạn có 100 khách hàng và cuối năm bạn còn 90 khách hàng, tỷ lệ khách hàng rời bỏ của bạn = (100-90)/100 = 10%
Cách tính tỷ lệ churn doanh thu?
Tỷ lệ mất doanh thu = Doanh thu bị mất từ khách hàng đã hủy dịch vụ trong một kỳ / Tổng doanh thu của kỳ đó
Doanh thu bị mất là một chỉ số chính xác hơn về tình trạng kinh doanh của bạn vì nó đo lường dòng tiền thay vì số lượng khách hàng. Điều này đặc biệt có giá trị khi ARPA của bạn thay đổi đáng kể.
Trong ví dụ trên, nếu 10% khách hàng bạn mất đóng góp 90% doanh thu của bạn, thì tỷ lệ mất doanh thu của bạn là 90%, mặc dù tỷ lệ mất khách hàng chỉ là 10%.
Tại sao bạn nên tính toán tỷ lệ churn?
Tỷ lệ churn là thước đo mức độ mất khách hàng hoặc doanh thu. Nó giúp hiểu:
- Tỷ lệ bạn mất khách hàng/doanh thu mà bạn thu được
- Tỷ lệ hài lòng của khách hàng và do đó là tỷ lệ giữ chân khách hàng
- Chi phí bổ sung bạn cần phải chi để thay thế khách hàng/doanh thu bị mất
- Chi phí cơ hội của việc mất khách hàng đã có
Làm thế nào để giảm tỷ lệ churn?
Mặc dù một mức độ churn là không thể tránh khỏi, nhưng điều quan trọng là phải giảm thiểu nó càng nhiều càng tốt. Dưới đây là một số cách bạn có thể làm để đạt được điều đó.
Hướng dẫn sử dụng chi tiết
Thông thường, khách hàng rời bỏ vì họ không đủ kiên nhẫn để khám phá toàn bộ sản phẩm của bạn. Do đó, hãy xây dựng một quy trình giới thiệu sản phẩm kỹ lưỡng để đảm bảo mọi người dùng đều cảm thấy thoải mái với tất cả các tính năng của bạn, đặc biệt là những tính năng quan trọng đối với họ.
Thiết lập chúng để đạt được thành công
Cung cấp cho họ tài liệu hướng dẫn, chẳng hạn như video hướng dẫn cài đặt, bản demo, mẫu, v.v.
Tập trung vào thành công của khách hàng
Tương tác thường xuyên với khách hàng và đảm bảo cung cấp cho họ mọi thứ họ cần để thành công.
Lắng nghe phản hồi
Hỏi khách hàng họ thích và không thích gì. Đầu tư vào việc hiểu hành vi của khách hàng — thông qua phân tích sản phẩm — và nâng cấp kế hoạch lộ trình của bạn cho phù hợp.
Có chiến lược quản lý rủi ro
Xác định khách hàng có nguy cơ rời bỏ dựa trên mức độ sử dụng, phản hồi, v.v. Chủ động tiếp cận họ và ngăn chặn sự rời bỏ trước khi nó xảy ra.
Tinh chỉnh mục tiêu khách hàng
Đôi khi, mặc dù bạn đã nỗ lực hết sức, sản phẩm của bạn có thể không phù hợp với khách hàng. Điều này có nghĩa là họ không phải là khách hàng phù hợp với bạn ngay từ đầu. Hãy ngăn chặn điều này bằng cách phân khúc và nhắm mục tiêu khách hàng tốt hơn.
7. Tỷ lệ giữ chân khách hàng ròng
Tỷ lệ duy trì ròng (NRR) — còn được gọi là tỷ lệ duy trì doanh thu ròng — là ngược lại của tỷ lệ hủy dịch vụ, nghĩa là nó đo lường tỷ lệ phần trăm người dùng vẫn sử dụng dịch vụ của bạn vào cuối một kỳ nhất định.
Cách tính NRR?
NRR = (MRR vào đầu kỳ – tỷ lệ khách hàng rời bỏ – hạ cấp + nâng cấp) / MRR vào đầu kỳ
Giả sử bạn có:
- $1.200 doanh thu định kỳ hàng tháng (MRR) vào ngày 1 tháng 1
- $120 doanh thu bị mất trong tháng 1
- 80 đô la cho người dùng hạ cấp xuống gói miễn phí
- 500 đô la cho người dùng nâng cấp lên gói AI
NRR của bạn là (1200 - 120 - 80 + 500) / 1200 = 1.25 hoặc 125%.
Tại sao bạn nên tính toán NRR?
NRR dương là chỉ số cho thấy kinh doanh của bạn đang phát triển từ khách hàng hiện tại. Điều này có nghĩa là bạn đang mở rộng doanh thu mà không phát sinh CAC bổ sung.
Ví dụ: nếu NRR của bạn là 125% và bạn đã kiếm được 10.000 đô la doanh thu trong năm ngoái, bạn có thể kiếm được 12.500 đô la mà không cần chi tiêu cho việc thu hút khách hàng mới.
🎯 Kiểm tra sự thật: Các nghiên cứu cho thấy rằng tăng tỷ lệ giữ chân khách hàng lên 5% có thể cải thiện lợi nhuận lên tới 95%!
Làm thế nào để tăng NRR?
Các công ty tăng NRR bằng cách:
- Tăng giá sản phẩm theo định kỳ
- Sử dụng các phương pháp thành công của khách hàng để bán thêm hoặc mở rộng thị phần khách hàng
- Ký kết các hợp đồng dài hạn
- Thiết kế các chính sách khuyến khích cho việc gia hạn dịch vụ
- Thiết lập các quy trình duy trì doanh thu mạnh mẽ với thanh toán tự động, nhắc nhở thanh toán tự động, quy trình thanh toán suôn sẻ, v.v.
8. Người dùng hoạt động
Người dùng hoạt động hàng ngày (DAU) hoặc người dùng hoạt động hàng tháng (MAU) đề cập đến số lượng người dùng duy nhất tích cực tương tác với sản phẩm.
Cách tính DAU?
DAU/MAU = Số lượng người dùng mới duy nhất + số lượng người dùng quay lại duy nhất trong một kỳ nhất định
Trong trường hợp này, bạn có thể định nghĩa 'hoạt động' dựa trên ý nghĩa của nó đối với sản phẩm. Đối với ứng dụng email, đó có thể chỉ là đăng nhập để kiểm tra hộp thư đến. Đối với ứng dụng lịch, đó có thể là đăng nhập hoặc nhấp vào một sự kiện hiện có hoặc tạo mục nhập mới. Đối với ứng dụng trò chơi di động, đó có thể là trò chơi đã chơi.
Thông thường, các doanh nghiệp SaaS sử dụng một phiên bản của chỉ số này để theo dõi việc áp dụng tính năng. Bằng cách này, bạn có thể theo dõi DAU/MAU cho một tính năng hoặc mô-đun cụ thể mà bạn vừa ra mắt.
Tại sao bạn nên tính toán DAU/MAU?
DAU là chỉ số ban đầu cho thấy tỷ lệ khách hàng rời bỏ. Đây là chỉ số hàng đầu giúp dự đoán liệu người dùng có gia hạn đăng ký hay không.
Ví dụ: nếu một người dùng không đăng nhập vào lịch của họ trong một tháng, có thể giả định rằng họ đang sử dụng một công cụ khác và có khả năng sẽ hủy đăng ký.
Làm thế nào để tăng DAU/MAU?
Ngoài một số chiến thuật dựa trên duy trì khách hàng đã thảo luận ở trên, sử dụng chính sản phẩm cũng rất hữu ích. Các thông báo di động chu đáo hoặc email cá nhân hóa như tóm tắt hoạt động hàng tuần hoặc sự kiện sắp tới có thể giúp khách hàng quay lại ứng dụng thường xuyên.
9. Mật độ khách hàng
Mật độ khách hàng là thước đo cho việc bạn có đặt tất cả trứng vào một giỏ (hoặc chỉ một vài giỏ) hay không.
Làm thế nào để tính toán mức độ tập trung khách hàng?
Mật độ khách hàng = % doanh thu được tạo ra bởi x % khách hàng hàng đầu
Ví dụ: nếu bạn có 10 khách hàng trả tiền và 2 trong số họ đóng góp 90% doanh thu của bạn, thì mức độ tập trung khách hàng của bạn có thể được tính như sau:
90% doanh thu của bạn đến từ 20% khách hàng. Đây là tình huống rủi ro cao.
Tại sao bạn nên tính toán mức độ tập trung khách hàng?
Trước hết, các doanh nghiệp tính toán mức độ tập trung khách hàng để hiểu rủi ro của họ. Khi doanh thu được phân phối rộng rãi hơn giữa các khách hàng khác nhau, khả năng họ rời bỏ cùng một lúc là rất thấp.
Tuy nhiên, nếu một phần lớn doanh thu của bạn đến từ 1-2 khách hàng, việc họ rời bỏ có thể gây ra tác động lớn. Hơn nữa, họ sẽ có sức mạnh đàm phán không cân xứng so với bạn, điều này có hại cho thành công của kinh doanh.
Làm thế nào để giảm sự tập trung của khách hàng?
Bạn có thể giảm sự tập trung của khách hàng bằng hai cách tiếp cận.
Mở rộng phạm vi hoạt động: mở rộng nỗ lực bán hàng và thu hút thêm khách hàng để phân bổ rủi ro
Khách hàng trung thành: soạn thảo hợp đồng dài hạn với những khách hàng quan trọng nhất của bạn. Tạo sự ổn định bằng cách xây dựng mối quan hệ sâu sắc hơn và tăng chi phí chuyển đổi nhà cung cấp.
10. Thời gian duy trì hoạt động bằng tiền mặt
Thời gian duy trì hoạt động bằng tiền mặt (Cash runway) đo lường thời gian một startup có thể duy trì hoạt động với số tiền mặt hiện có và tốc độ chi tiêu. Chỉ số này thường được sử dụng trong các startup giai đoạn đầu chưa có doanh thu hoặc lợi nhuận đáng kể.
Cách tính thời gian duy trì hoạt động bằng tiền mặt?
Thời gian duy trì hoạt động bằng tiền mặt = Số dư tiền mặt / Tỷ lệ tiêu hao tiền mặt
Nếu bạn đang chi tiêu $10,000 mỗi tháng và có số dư tiền mặt là $100,000, bạn còn 10 tháng trước khi cần huy động vốn.
Tại sao bạn nên tính toán thời gian duy trì hoạt động bằng tiền mặt?
Cash runway là thước đo quan trọng cho thời gian bạn còn trước khi nhận được đầu tư hoặc phá sản. Điều này giúp ích theo nhiều cách khác nhau.
- Đảm bảo bạn có đủ tiền để trả lương cho nhân viên, nhà cung cấp và các chủ nợ khác
- Lập kế hoạch dòng tiền ra để tối đa hóa thời gian phát triển và giảm chi phí khi cần thiết
- Phân bổ ngân sách cho các hoạt động cần thiết và các hoạt động nên thực hiện
- Lập kế hoạch các hoạt động huy động vốn một cách hiệu quả
Quan trọng nhất, biết được thời gian hoạt động của công ty sẽ giúp bạn tiếp cận các nhà đầu tư từ vị trí tự tin, trình bày một mức định giá đầy tham vọng. Ví dụ, nếu bạn đang nói chuyện với một nhà đầu tư và bạn chỉ còn một tuần hoạt động, bạn sẽ không có nhiều tự tin hoặc sức mạnh đàm phán. Trong những trường hợp như vậy, bạn có thể sẽ chấp nhận đầu tư với mức định giá thấp hơn nhiều so với giá trị thực của công ty.
Làm thế nào để tăng thời gian duy trì hoạt động bằng tiền mặt?
Cách đơn giản nhất để tăng thời gian hoạt động là giảm chi tiêu. Điều này có thể được thực hiện bằng cách:
- Loại bỏ lãng phí, chẳng hạn như đăng ký không cần thiết, không gian văn phòng bổ sung, v.v.
- Giảm chi phí lớn — các tổ chức thường cắt giảm nhân sự để đạt được mục tiêu này
- Giảm thiểu chi tiêu tùy ý như đi lại, du lịch nhóm, phụ cấp, v.v.
- Tăng cường thu hồi công nợ và quản lý công nợ phải thu
Tùy thuộc vào người bạn hỏi, có hàng tá ví dụ về KPI để đo lường thành công của SaaS.
Các nhà đầu tư có thể quan tâm đến tỷ lệ tiêu thụ, tỷ lệ tiêu thụ nhiều lần — số tiền bạn chi để tạo ra doanh thu mới ròng, quy tắc 40, v.v. Các KPI tiếp thị sẽ xoay quanh các chỉ số đường ống, chẳng hạn như tỷ lệ chuyển đổi từ khách hàng tiềm năng thành cơ hội, độ dài chu kỳ bán hàng, tỷ lệ kích hoạt, v.v.
Các nhóm tài chính có thể muốn xem tỷ suất lợi nhuận gộp và tỷ suất lợi nhuận ròng. Trưởng phòng nhân sự sẽ tập trung vào doanh thu trung bình trên mỗi nhân viên, thời gian làm việc trung bình tại công ty, tỷ lệ thay đổi nhân viên, v.v. Các KPI về trải nghiệm khách hàng xoay quanh điểm số ròng của người giới thiệu, điểm số hài lòng của khách hàng, v.v.
Mặc dù tất cả các chỉ số này đều cung cấp thông tin chi tiết, nhưng không phải tất cả đều quan trọng như nhau đối với mọi loại hình kinh doanh SaaS. Hãy bắt đầu với mười chỉ số kinh doanh được nêu ở trên và lập danh sách tất cả các chỉ số khác mà bạn muốn theo dõi.
Dù bạn chọn chỉ số nào, đây là cách bạn có thể theo dõi và sử dụng chúng một cách hiệu quả.
Cách theo dõi và sử dụng các chỉ số SaaS hiệu quả
Không có chỉ số nào có thể tự mình mang lại thông tin chi tiết. Trên thực tế, các chỉ số được hiểu rõ nhất khi được so sánh. Đó có thể là các điểm chuẩn của ngành hoặc hiệu suất trong quá khứ.
Ví dụ, nhà đầu tư mạo hiểm David Sacks cho rằng "Công ty khởi nghiệp tạo ra 1 triệu đô la ARR bằng cách tiêu 2 triệu đô la sẽ ấn tượng hơn công ty làm được điều đó bằng cách tiêu 5 triệu đô la. " Điều này có thể được coi là tiêu chuẩn ngành.
Mặt khác, nếu bạn đã liên tục giảm CAC 10% so với cùng kỳ năm trước, điều đó cho thấy nỗ lực tiếp thị và bán hàng của bạn đang mang lại kết quả. Đây là đánh giá các chỉ số dựa trên hiệu suất trong quá khứ.
Đối với cả hai phương pháp này, bạn cần có phần mềm KPI phù hợp để theo dõi và sử dụng các chỉ số SaaS. Dưới đây là cách bạn có thể làm điều đó.
Xác định các chỉ số cần theo dõi
Có hàng tá chỉ số bạn có thể theo dõi, từ giám sát tổng thể đến phóng to chi tiết cụ thể. Tuy nhiên, theo dõi quá nhiều chỉ số sẽ dẫn đến sự nhầm lẫn hơn là hiểu biết sâu sắc.
Vì vậy, hãy chọn 5-7 chỉ số quan trọng nhất đối với bạn. Nếu bạn là một startup mới thành lập, hãy tập trung vào việc tạo ra khách hàng tiềm năng, chuyển đổi và CAC. Trong năm đầu tiên, nếu bạn theo dõi giá trị trọn đời của khách hàng, bạn có thể không có được bức tranh toàn cảnh vì bạn không có đủ dữ liệu về khách hàng trải qua toàn bộ vòng đời.
Nếu bạn đang ở giai đoạn phát triển, hãy đo lường MRR, ARPU và thời gian duy trì doanh thu. Ở giai đoạn này, bạn vẫn đang tối ưu hóa chiến lược bán hàng và tiếp thị. Vì vậy, việc tập trung quá mức vào các chỉ số phễu hoặc tuân thủ quy định có thể làm chậm tiến độ của bạn.
Với tư cách là một startup đã phát triển, hãy xem xét CLTV, doanh thu mở rộng và các chỉ số phễu chi tiết. Nếu đến nay bạn vẫn gặp khó khăn trong việc tính toán CAC, bạn đang gặp rắc rối lớn.
Xem xét mô hình kinh doanh, mục tiêu, kỳ vọng của nhà đầu tư, giai đoạn tăng trưởng và chọn các chỉ số phù hợp với bạn.
Chọn công cụ SaaS phù hợp
Việc theo dõi, giám sát và báo cáo các chỉ số SaaS cần được chú ý đặc biệt, nhất là do tính chất phân tán của dữ liệu bạn cần. Hãy lấy ví dụ về việc tính toán chi phí thu hút khách hàng.
- Tổng chi phí bán hàng bao gồm các khoản đăng ký công nghệ bán hàng, phí tư vấn, chi phí đi lại, v.v., mỗi khoản đến từ một nguồn khác nhau
- Tổng chi phí tiếp thị bao gồm đăng ký martech, quảng cáo, tài trợ, sự kiện, chi phí đi lại, v.v., mỗi khoản chi phí đến từ một nguồn khác nhau
- Số lượng khách hàng mới ròng có thể được tìm thấy trong CRM
Để tính toán một chỉ số đơn giản như CAC, bạn cần một công cụ tích hợp với hàng tá nguồn, bao gồm nền tảng quản lý mối quan hệ khách hàng (CRM). Khi mức độ phức tạp của các chỉ số tăng lên, các công cụ SaaS của bạn trở nên ngày càng quan trọng.
Khi chọn công cụ SaaS để theo dõi các chỉ số của bạn, hãy cân nhắc những điều sau.
Theo dõi mục tiêu
Công cụ quản lý chỉ số của bạn có phải là ứng dụng theo dõi mục tiêu không? Nó có cho phép bạn đặt mục tiêu cho từng chỉ số và theo dõi tiến độ của từng mục tiêu đó trong thời gian thực không? ClickUp Goals được thiết kế để làm chính xác điều này.
Trên ClickUp, bạn có thể đặt mục tiêu là hoàn thành nhiệm vụ, số liệu, tiền tệ hoặc câu trả lời đúng/sai và theo dõi trong thời gian thực.
Ví dụ: nếu bạn đang theo dõi mức độ tập trung của khách hàng, bạn có thể đặt mục tiêu theo dõi xem 20% khách hàng hàng đầu có tạo ra ít hơn 60% doanh thu hay không. Bạn cũng có thể chọn đặt cảnh báo cho trưởng phòng kinh doanh nếu mục tiêu này không đạt được.
Không biết bắt đầu từ đâu? Dưới đây là một số mẫu cài đặt mục tiêu để giúp bạn bắt đầu hành trình của mình.
Tích hợp
Việc nhập dữ liệu thủ công vào bất kỳ công cụ nào để tạo bảng điều khiển KPI là cơn ác mộng lớn nhất của các nhà lãnh đạo SaaS. Vì vậy, hãy chọn một công cụ tăng trưởng tích hợp dễ dàng với một số công cụ khác.
Không chỉ trích xuất thông tin từ bảng tính, nó còn có thể nhập dữ liệu từ các công cụ khác nhau một cách động, chẳng hạn như HubSpot, Salesforce, Google Forms, Typeform, v.v. ClickUp có thể làm tất cả những việc này và hơn thế nữa. Với API công khai của ClickUp, bạn cũng có thể xây dựng các tích hợp tùy chỉnh của riêng mình theo nhu cầu.
Biểu đồ trực quan
Các nhà lãnh đạo startup thường xem dữ liệu của họ hàng tuần, nếu không phải hàng ngày. Xem qua hàng trăm hàng và cột không đáng để tốn thời gian. Những gì bạn cần là các hình ảnh dữ liệu rõ ràng và hấp dẫn.
Bảng điều khiển ClickUp năng động, có thể tùy chỉnh hoàn toàn giúp bạn có được tất cả thông tin chi tiết có liên quan trong nháy mắt. Các tiện ích được thiết kế sẵn giúp theo dõi những gì quan trọng với bạn, có thể là năng suất của nhóm, sử dụng ngân sách hoặc tổng quan về bán hàng.
Khi bạn sử dụng ClickUp làm nền tảng quản lý dự án tiếp thị và bán hàng, nó sẽ nâng cao hiểu biết của bạn với bối cảnh kinh doanh 360 độ. Ví dụ: bạn có thể kết nối chi phí cho mỗi khách hàng tiềm năng với CAC tại một nơi duy nhất.
Mẫu và khung
Một công cụ SaaS tốt để báo cáo hiệu suất cũng cần giúp bạn bắt đầu nhanh chóng. Cách tốt nhất để làm điều này là sử dụng các mẫu được thiết kế sẵn, như trên ClickUp.
Mẫu KPI của ClickUp này có nhiều tính năng và có thể tùy chỉnh chi tiết. Sử dụng mẫu này để theo dõi các chỉ số hiệu suất chính và chia sẻ với toàn bộ nhóm, giúp mang lại sự rõ ràng, hiển thị và tập trung.
Vẫn đang cài đặt mục tiêu? Hãy thử mẫu Mục tiêu SMART của ClickUp.
Tích hợp các chỉ số vào quy trình ra quyết định của bạn
Thông thường, các nhà lãnh đạo SaaS sử dụng các chỉ số này để thu hút các bên liên quan bên ngoài, chẳng hạn như nhà đầu tư hoặc khách hàng. Họ có thể nói rằng "các nhóm tăng hiệu quả gấp 3 lần" trong các chiến dịch bán hàng của mình. Hoặc họ có thể sử dụng tỷ lệ CAC/LTV cao khi thuyết trình trước các nhà đầu tư.
Mặc dù đây là cách sử dụng các chỉ số hiệu suất một cách hiệu quả, nhưng nó bỏ qua một cơ hội quan trọng: Quyết định nội bộ.
Sử dụng thông tin chi tiết từ dữ liệu chỉ số để đưa ra quyết định về phát triển sản phẩm, định giá, bán hàng, tiếp thị, dịch vụ khách hàng, v.v.
- Chiến dịch dùng thử miễn phí của bạn có mang lại lợi nhuận cao hơn bản demo tùy chỉnh không? Tăng gấp đôi chiến lược tiếp thị SaaS đó
- DAU trên tính năng mới của bạn thấp? Tìm hiểu lý do và điều chỉnh tính năng
- Thời gian duy trì hoạt động bằng tiền mặt của bạn quá ngắn? Tối ưu hóa chi tiêu ngay lập tức và khởi động các chiến dịch huy động vốn
Sử dụng trí tuệ nhân tạo (AI) để phát hiện các thông tin hữu ích
Các công ty SaaS có các nhóm nhỏ làm việc để đạt được những mục tiêu lớn. Thông thường, họ có thể không có thời gian để đi sâu vào dữ liệu và thu thập thông tin chi tiết. Điều gì sẽ xảy ra nếu bạn có thể tự động hóa công việc đó?
Chọn một công cụ như ClickUp Brain để hiển thị thông tin chi tiết từ bất kỳ bảng điều khiển nào. Sử dụng công cụ này để thu thập thông tin chi tiết và đưa ra ý tưởng mà không làm phiền đồng nghiệp.
Đánh giá và tối ưu hóa
Mặc dù bạn đã nỗ lực hết sức, không phải tất cả các chỉ số đều có ý nghĩa. Ví dụ: nếu ARPU của bạn là 10 đô la vì đó là mức đăng ký duy nhất của bạn, thì không có ý nghĩa gì khi tạo một báo cáo toàn trang cho chỉ số này.
Để các chỉ số của bạn có ý nghĩa và có thể hành động được, hãy đánh giá chúng thường xuyên. ARR của bạn có quá rộng không? Hãy xem xét MRR. ARPU của bạn có ổn định nhưng ARPA thay đổi không? Hãy theo dõi chỉ số đó thay thế. Khoản tiền mặt của bạn có đủ cho 5 năm không? Hãy nghĩ về tốc độ tiêu thụ.
Dành thời gian để đánh giá và tối ưu hóa các chỉ số SaaS để phục vụ nhu cầu của bạn một cách tốt nhất.
Quá trình cài đặt và theo dõi các chỉ số SaaS sẽ mang đến cho bạn nhiều thách thức. Dưới đây là những thách thức bạn có thể gặp phải và cách tránh chúng.
Những sai lầm thường gặp cần tránh khi theo dõi các chỉ số SaaS
SaaS, bản chất là một nỗ lực mang tính đột phá. Các doanh nghiệp SaaS làm những việc chưa từng được thử trước đây, tạo ra những khả năng mới. Như bất kỳ điều gì mới mẻ, họ cũng mắc phải những sai lầm trong quá trình phát triển. Một số sai lầm phổ biến nhất là như sau.
Tập trung vào các chỉ số bề ngoài
Số lượng người theo dõi trên Twitter, số lần hiển thị trên Instagram, kích thước danh sách email — đây là một số chỉ số hào nhoáng phổ biến mà các doanh nghiệp SaaS theo dõi vì chúng dễ dàng. Đôi khi, điều này tạo ra sự cường điệu nhất định cho thương hiệu, ngay cả khi nó không phản ánh hiệu suất kinh doanh.
Tránh bị ảnh hưởng bởi các chỉ số hào nhoáng. Tập trung vào mục tiêu kinh doanh. Suy ra các chỉ số phù hợp từ mục tiêu của bạn.
Chọn cái gì thay vì tại sao
Dữ liệu là sức mạnh. Nó có thể tiết lộ những thông tin vốn bị ẩn giấu. Việc dựa vào dữ liệu là cách hiệu quả để đưa ra quyết định. Tuy nhiên, dữ liệu giỏi trong việc chỉ ra "cái gì" hơn là "tại sao". Báo cáo của bạn có thể cho thấy doanh số tại khu vực APAC đang giảm, nhưng nó không thể giải thích tại sao.
Thay vì tăng cường nỗ lực bán hàng một cách mù quáng ở khu vực đó, hãy tin tưởng vào những người làm việc tại hiện trường để hiểu rõ nguyên nhân. Hãy chú trọng vào những hiểu biết sâu sắc về chất lượng và lắng nghe các lý thuyết. Quay trở lại và sử dụng dữ liệu để xác thực những giả định này.
Bỏ qua phản hồi của khách hàng
Câu nói được cho là của Henry Ford, "Nếu tôi hỏi mọi người họ muốn gì, họ sẽ trả lời là những con ngựa chạy nhanh hơn", có thể không phải là thật, nhưng nó được sử dụng rộng rãi và gây tranh cãi. Các doanh nhân độc lập thường tin rằng khách hàng không biết họ muốn gì. Điều này rõ ràng là không đúng.
Khách hàng có thể không biết cách tạo ra sản phẩm giải quyết vấn đề của họ, nhưng họ chắc chắn hiểu rõ nhất về vấn đề của mình. Do đó, bỏ qua phản hồi của khách hàng, đặc biệt là trong thị trường SaaS có tính cạnh tranh cao, là một sai lầm lớn.
Thường xuyên thu thập phản hồi từ khách hàng.
- Gửi khảo sát để có cái nhìn sâu sắc hơn về vấn đề
- Theo dõi việc sử dụng sản phẩm để xem điều gì thu hút họ và điều gì không
- Thực hiện nghiên cứu quan sát để nắm bắt xu hướng hành vi
- Thực hiện các thử nghiệm A/B để xem công việc nào hiệu quả nhất
Theo dõi các chỉ số SaaS và tăng cường sự phát triển kinh doanh với ClickUp
Mặc dù hoạt động sôi nổi và phát triển nhanh chóng, xây dựng một công ty SaaS là một cuộc chạy marathon, không phải là một cuộc chạy sprint. Các nhà lãnh đạo kinh doanh và nhà đầu tư phải chạy trong nhiều năm trước khi đạt được doanh thu và lợi nhuận đáng kể.
Trong quá trình này, rất dễ bị lung lay và lạc hướng, đặc biệt là khi bạn cảm thấy mệt mỏi và tuyệt vọng. Các chỉ số đóng vai trò quan trọng trong việc giúp bạn tiếp tục chạy và đi đúng hướng. Các chỉ số SaaS tốt chứng minh rằng cuộc đua marathon này thực sự đáng để chạy.
Để hiệu quả, các chỉ số SaaS cần phải chính xác, cập nhật, phù hợp và trực quan. ClickUp có thể giúp bạn làm chính xác điều đó.
Với khả năng tích hợp sâu, cập nhật thời gian thực, tùy chỉnh và các mẫu được thiết kế sẵn, ClickUp cung cấp mọi thứ bạn cần theo dõi như một phần của chiến lược tiếp thị tăng trưởng. Các tính năng quản lý dự án mạnh mẽ là điểm nhấn hoàn hảo. Bạn còn chần chừ gì nữa? Hãy sẵn sàng và dùng thử ClickUp miễn phí ngay hôm nay.