Phương pháp bán hàng Command of the Message là gì?

Bạn có bao giờ cảm thấy nhóm bán hàng của mình nói tất cả những điều đúng đắn nhưng không thể chốt được giao dịch? Không đạt được mục tiêu doanh thu là một vấn đề phổ biến khiến các nhà lãnh đạo hỗ trợ bán hàng cảm thấy thất vọng.

Đây là nơi bạn có thể tìm đến Command of the Message. Đây không chỉ là một phương pháp bán hàng thông thường, mà là một kế hoạch chiến lược để đảm bảo nhân viên bán hàng của bạn truyền đạt giá trị một cách hiệu quả đến người mua.

Thay vì liệt kê các tính năng của sản phẩm, họ học cách điều chỉnh cuộc hội thoại theo các điểm khó khăn, tác động kinh doanh và quá trình ra quyết định của khách hàng tiềm năng. Kết quả? Các cuộc hội thoại tập trung, kích thước giao dịch trung bình lớn hơn và một nhóm bán hàng thực sự sẵn sàng cho mọi tình huống.

Bạn muốn tăng trưởng doanh thu, cải thiện khả năng xử lý phản đối và chốt nhiều giao dịch hơn với giá cao hơn? Đã đến lúc làm chủ phương pháp bán hàng Command of the Message!

Lệnh của thông điệp là gì?

Phương pháp bán hàng Command of the Message giúp nhóm của bạn kết nối với khách hàng và chốt được nhiều giao dịch hơn bằng cách tập trung vào điều thực sự quan trọng: vấn đề của họ.

Thay vì sử dụng cách tiếp cận chung chung chỉ tập trung vào các tính năng của sản phẩm, phương pháp này đảm bảo nhân viên bán hàng truyền tải thông điệp chính xác, phù hợp và trực tiếp đáp ứng nhu cầu của khách hàng

Phương pháp này giúp chuyển đổi thông điệp kinh doanh từ các cuộc gọi bán hàng theo kịch bản sang các cuộc hội thoại tập trung, nơi các đại diện bán hàng có thể định vị mình là những cố vấn đáng tin cậy. Được trang bị khung thông điệp phù hợp, họ có thể tự tin trình bày cách giải pháp của bạn giải quyết các vấn đề khóa, tạo ra sự cấp thiết và thúc đẩy các giao dịch quan trọng hơn.

Đối với các giám đốc bán hàng, điều này có nghĩa là huấn luyện nhân viên bán hàng để củng cố thông điệp nhất quán và xử lý các phản đối một cách tự tin. Kết quả? Một nhóm bán hàng đóng được nhiều giao dịch hơn với sự rõ ràng, tự tin, hiểu giá trị và tác động.

Các thành phần chính của Command of the Message

Phương pháp bán hàng Command of the Message được xây dựng dựa trên các yếu tố khóa giúp các nhóm bán hàng tạo ra các cuộc hội thoại có ý nghĩa, tập trung vào khách hàng. Các thành phần này đảm bảo nhân viên bán hàng có thể khám phá nhu cầu, định vị giải pháp phù hợp và xây dựng lòng tin, đồng thời giữ cho toàn bộ nhóm bán hàng luôn thống nhất.

Hãy cùng phân tích chi tiết.

Hình ảnh người mua mục tiêu cụ thể

Trước khi thuyết trình, bạn cần hiểu rõ đối tượng bán hàng của mình. Xây dựng hồ sơ khách hàng với các chi tiết liên quan, chẳng hạn như chức danh, thách thức hàng ngày và tiêu chí ra quyết định. Biết khách hàng tìm kiếm thông tin ở đâu và điều gì ảnh hưởng đến lựa chọn của họ.

Nhân viên bán hàng nên truy cập dữ liệu này ngay lập tức để định hình các cuộc hội thoại phù hợp. Nếu khách hàng tiềm năng gặp khó khăn với quy trình làm việc không hiệu quả, nhân viên bán hàng phải giải quyết vấn đề đó ngay lập tức. Nếu nhóm mua hàng là người đưa ra quyết định cuối cùng, nhân viên bán hàng nên điều chỉnh thông điệp cho phù hợp với mối quan tâm của họ. Mỗi cuộc gọi nên phản ánh sự hiểu biết sâu sắc về nhu cầu của người mua, không phải là các chiến thuật bán hàng chung chung.

Sử dụng thông tin chi tiết về khách hàng thực tế, không phải giả định. Theo dõi các mẫu tương tác, phản đối và yếu tố kích hoạt mua hàng. Tinh chỉnh thông điệp dựa trên những nội dung gây ấn tượng nhất. Sự chính xác trong việc nhắm mục tiêu dẫn đến chu kỳ giao dịch nhanh hơn và tỷ lệ chuyển đổi cao hơn.

Đề xuất giá trị rõ ràng

Bắt đầu với một đề xuất giá trị rõ ràng và đơn giản để làm nổi bật thông điệp của bạn. Điều này sẽ trả lời trực tiếp lý do tại sao khách hàng tiềm năng nên chọn sản phẩm của bạn thay vì sản phẩm của đối thủ.

Nhóm tiếp thị của bạn có thể đã sử dụng phương pháp này, nhưng nhân viên bán hàng cần một phương pháp đơn giản hơn. Chia nhỏ đề xuất giá trị của bạn thành những câu ngắn gọn, dễ hiểu mà họ có thể sử dụng trong các cuộc hội thoại. Những câu ngắn gọn này giúp họ quảng bá thương hiệu của bạn một cách dễ dàng và rõ ràng.

Tập trung vào những điểm khác biệt của sản phẩm và truyền đạt bằng ít từ nhất có thể. Giữ cho thông điệp đơn giản nhưng hấp dẫn. Đảm bảo nhân viên bán hàng có thể nhanh chóng cho khách hàng biết chính xác lý do tại sao họ nên quan tâm.

Các trụ cột của thông điệp

Phương pháp Command of the Message nhấn mạnh sự cần thiết của việc truyền tải thông điệp nhất quán trong toàn tổ chức. Phương pháp này tập trung vào ba trụ cột chính:

Việc xây dựng thông điệp giá trị rõ ràng là rất quan trọng để tạo ra sự gắn kết giá trị, và phương pháp Lệnh của Thông điệp giúp đơn giản hóa quá trình này.

Khung công tác này đảm bảo nhóm bán hàng của bạn có thể tập trung vào các cuộc hội thoại nhất quán với khách hàng tiềm năng, truyền đạt rõ ràng giá trị và lợi ích độc đáo của sản phẩm. Khi tất cả các nhóm thống nhất với nhau, khách hàng của bạn sẽ nhận được thông điệp nhất quán, tránh nhầm lẫn trong quá trình bán hàng.

Nổi bật so với đối thủ cạnh tranh

Khung lệnh của thông điệp giúp nhân viên bán hàng giải thích rõ ràng về điểm nổi bật của sản phẩm mà không hạ thấp đối thủ cạnh tranh. Nó thúc đẩy nhân viên bán hàng tự hỏi: "Điều gì làm cho sản phẩm của tôi tốt hơn các sản phẩm khác?"

Câu hỏi này khuyến khích họ tập trung vào những lợi ích thực sự cho khách hàng. Sản phẩm của bạn có giải quyết vấn đề của họ hiệu quả hơn không? Sản phẩm có dễ sử dụng hơn không? Bạn có cung cấp dịch vụ hỗ trợ tốt hơn không?

Người bán hàng nên nêu bật những điểm mạnh này và cho thấy sản phẩm của họ phù hợp với nhu cầu cụ thể của khách hàng tiềm năng như thế nào. Họ có thể chứng minh tuyên bố của mình bằng các nghiên cứu điển hình hoặc ví dụ, chứng minh rằng giải pháp của họ hoạt động hiệu quả hơn. Tập trung vào các khía cạnh quan trọng nhất đối với khách hàng và xây dựng lập luận của bạn dựa trên đó.

Kết quả quan trọng hơn tính năng

Khi sử dụng phương pháp lệnh của thông điệp, nhóm bán hàng của bạn nên chuyển trọng tâm từ các tính năng của sản phẩm sang kết quả mong muốn của khách hàng tiềm năng.

Điều này đòi hỏi bạn phải lắng nghe khách hàng để hiểu những điểm khó khăn và thách thức của họ. Khi nhân viên bán hàng xác định được những vấn đề này, họ có thể đồng cảm và giải thích cách sản phẩm của bạn sẽ giúp họ đạt được mục tiêu.

Nếu bạn cung cấp nhiều sản phẩm, hãy đề xuất sản phẩm phù hợp nhất với nhu cầu của khách hàng thay vì ép khách hàng mua sản phẩm đắt nhất.

Cách tiếp cận này giúp nhân viên bán hàng của bạn định vị mình là cố vấn đáng tin cậy, hướng cuộc hội thoại đến các giải pháp chiến lược thay vì chỉ thảo luận về các tính năng.

Lợi ích của phương pháp Command of the Message

Áp dụng phương pháp Command of the Message sẽ biến đổi quy trình bán hàng của bạn và tạo ra các cuộc hội thoại bán hàng dựa trên giá trị, mang lại kết quả.

Dưới đây là những lợi ích mà phương pháp này mang lại cho nhóm bán hàng và kinh doanh của bạn.

Cách triển khai Command of the Message

Phương pháp bán hàng chỉ hiệu quả khi được thực hiện đúng. Để áp dụng Command of the Message vào quy trình của bạn, bạn cần một phương pháp có cấu trúc, kết hợp thông tin chi tiết về người mua, hỗ trợ bán hàng, theo dõi hiệu suất và đào tạo liên tục.

Dưới đây là cách tích hợp nó một cách hiệu quả bằng cách sử dụng các chiến lược nâng cao và công nghệ:

Bước 1: Hiểu nhu cầu của người mua

Bước đầu tiên là hiểu vị trí của khách hàng tiềm năng. Nhân viên bán hàng nên hỏi về cấu trúc nhóm, công cụ hiện tại và mục tiêu chính của họ, nhưng trọng tâm thực sự là những thách thức. Điều gì không ổn? Tại sao nó không hiệu quả?

Lấy ví dụ về một giám đốc bán hàng fintech. Họ đề cập đến việc các nhân viên bán hàng của họ gặp khó khăn trong việc áp dụng CRM — việc cập nhật thủ công làm chậm tiến độ công việc, dẫn đến dữ liệu không nhất quán và báo cáo CRM không hiệu quả.

Một nhân viên bán hàng nhạy bén sẽ đào sâu hơn: Điều đó ảnh hưởng như thế nào đến hoạt động hàng ngày? Giám đốc giải thích rằng dữ liệu nội bộ không đáng tin cậy sẽ ảnh hưởng đến dự báo, làm nản lòng lãnh đạo và phức tạp hóa quá trình ra quyết định, cuối cùng làm giảm hiệu suất bán hàng.

Khi các thách thức đã rõ ràng, nhân viên bán hàng sẽ khám phá tác động của chúng đối với tinh thần, doanh thu và hiệu suất.

Trong ví dụ về fintech, dữ liệu xấu làm hỏng dự báo. Nó làm cho các nhà quản lý quá tải và nhân viên bán hàng nản lòng, dẫn đến rủi ro mất doanh thu. Nếu không được giải quyết, nó sẽ dẫn đến việc không đạt được mục tiêu và quá trình tuyển dụng mới chậm chạp. Nêu rõ những hậu quả này sẽ tạo ra sự cấp bách, biến các vấn đề thành ưu tiên.

Tiếp theo, cuộc hội thoại chuyển sang thành công trông như thế nào. Nhân viên bán hàng hỏi khách hàng tiềm năng hình dung một hệ thống tốt hơn sẽ giải quyết vấn đề của họ như thế nào.

Giám đốc fintech mô tả một giải pháp trong đó các đại diện bán hàng cập nhật dữ liệu nhanh chóng và chính xác, giúp họ tập trung vào việc bán hàng. Dữ liệu đáng tin cậy giúp cải thiện dự báo và ra quyết định, đồng thời giảm bớt sự thất vọng của nhóm. Quá trình nhập việc diễn ra nhanh hơn và các nhà quản lý không còn phải theo đuổi những thông tin không đầy đủ.

Trong những trường hợp như vậy, hệ thống CRM có thể theo dõi các tương tác, phân khúc khách hàng tiềm năng và phát hiện các mẫu hành vi của từng khách hàng tiềm năng. Hệ thống này không chỉ dừng lại ở dữ liệu nhân khẩu học mà còn đi sâu vào dữ liệu hành vi, cho phép bạn phân loại khách hàng tiềm năng theo thách thức của ngành và mục tiêu của tổ chức.

Phân tích dữ liệu lịch sử, chỉ số tương tác và phản hồi trực tiếp để cải thiện thông điệp của bạn. Điều này sẽ giúp bạn hiểu vị trí của người mua và định vị giải pháp của bạn là câu trả lời rõ ràng cho những thách thức của họ.

Nền tảng này cũng cung cấp Giải pháp quản lý dự án bán hàng ClickUp hoàn chỉnh, giúp nhóm của bạn duy trì sự tổ chức với việc phân công công việc, tự động hóa quy trình làm việc và cập nhật trạng thái — tất cả đều được tích hợp vào CRM của bạn.

Điều này có nghĩa là nhóm của bạn có thể dễ dàng quản lý khối lượng công việc và tập trung vào các công việc có tác động lớn, phù hợp với phương pháp Command of the Message.

Bước 2: Xây dựng thông điệp tập trung vào giá trị

Khi bạn đã thu thập được những hiểu biết sâu sắc về nhu cầu của người mua, đã đến lúc xây dựng thông điệp dựa trên giá trị. Giai đoạn quan trọng này là chuyển đổi các vấn đề thành giao tiếp hướng đến kết quả và gây được tiếng vang.

Thay vì một tuyên bố mơ hồ như "Nền tảng của chúng tôi cải thiện hiệu quả," hãy làm cho nó cụ thể:

Thông điệp của bạn nên bao gồm các lợi ích có thể định lượng — hiệu suất bán hàng tốt hơn, lợi nhuận đầu tư cao hơn hoặc tiết kiệm thời gian nhờ tự động hóa.

Để hợp lý hóa quá trình này, hãy tận dụng các báo cáo bán hàng và mẫu kế hoạch bán hàng. Phân loại tin nhắn dựa trên các danh mục người mua khác nhau và điều chỉnh chúng cho phù hợp với các trường hợp sử dụng cụ thể. Đảm bảo mọi cuộc hội thoại đều có liên quan và tạo ấn tượng.

Bước 3: Tạo điều kiện cho sự hợp tác trong nhóm

Quá trình bán hàng lộn xộn đồng nghĩa với việc bỏ lỡ các giao dịch. Khi các nhóm bán hàng, tiếp thị, sản phẩm và thành công của khách hàng luôn thống nhất với nhau, thông điệp sẽ nhất quán, niềm tin được xây dựng nhanh hơn và người mua sẽ trải qua quá trình mua hàng mà không gặp phải những trở ngại không cần thiết.

Với ClickUp, bạn có thể đồng bộ hóa nỗ lực của nhóm bằng các công cụ quản lý nhiệm vụ nâng cao, theo dõi dự án và nền tảng giao tiếp thời gian thực. Ví dụ: với Nhiệm vụ ClickUp, bạn có thể:

Các sổ tay bán hàng nên phát triển cùng với chiến lược của bạn. Với tính năng chỉnh sửa cộng tác của ClickUp, nhóm của bạn có thể cập nhật bản trình bày, tinh chỉnh kịch bản xử lý phản đối và điều chỉnh trình tự demo trong thời gian thực, giúp mọi người luôn đồng bộ.

ClickUp Assigned Comments có thể phân công nhiệm vụ trực tiếp trong bối cảnh dự án. Ví dụ, một thành viên trong nhóm có thể xử lý việc tinh chỉnh đề xuất giá trị, đánh dấu bình luận là đã giải quyết và chuyển nó sang phần xem xét.

Với ClickUp, bạn có thể cấu trúc và trực quan hóa các ý kiến đóng góp từ các bên liên quan trong kinh doanh, đảm bảo sự thống nhất giữa các bộ phận và thúc đẩy nhóm điều hành hướng tới một mục tiêu chung.

Bước 4: Tận dụng dữ liệu và thông tin chi tiết

Cải thiện chiến lược bán hàng của bạn với phương pháp tiếp cận dựa trên dữ liệu. Command of the Message phát triển mạnh mẽ nhờ đánh giá liên tục. Đo lường các chỉ số KPI quan trọng và phân đoạn dữ liệu theo nhân vật, ngành hoặc địa điểm để tinh chỉnh thông điệp và tối đa hóa tác động.

Theo dõi hiệu quả của nhóm bạn trong việc chuyển đổi khách hàng tiềm năng qua từng giai đoạn bán hàng — từ khám phá nhu cầu đến cung cấp giá trị. Sử dụng những thông tin chi tiết này để tinh chỉnh thông điệp, thời gian và chiến thuật để đạt được kết quả tốt hơn.

Bước 5: Cung cấp đào tạo và phản hồi liên tục

Đào tạo và phản hồi liên tục là yếu tố cần thiết để duy trì hiệu quả của Command of the Message trong dài hạn. Giữ cho nhóm của bạn cập nhật về các công cụ, kỹ thuật và phương pháp hay nhất với trung tâm nội dung bán hàng tập trung.

Cũng nên xem xét các cuộc khảo sát phản hồi hoặc đánh giá hiệu suất thường xuyên để xác định những lỗ hổng kiến thức và các lĩnh vực cần cải thiện. Trao quyền cho các quản lý bán hàng của bạn để xem xét dữ liệu hiệu suất của nhóm và cung cấp phản hồi có thể thực hiện được.

Đảm bảo phản hồi này được tích hợp vào các tài liệu đào tạo trong tương lai và các câu chuyện thành công để giữ cho nhóm luôn được cập nhật và có động lực.

Ai nên sử dụng Command of the Message?

Command of the Message là phương pháp lý tưởng cho các nhóm bán hàng muốn trau dồi kỹ năng giao tiếp và đạt kết quả tốt hơn. Phương pháp này đảm bảo các tổ chức bán hàng có thông điệp rõ ràng, nhất quán và gây được tiếng vang với khách hàng tiềm năng. Đối với các nhà lãnh đạo bán hàng, điều này có nghĩa là:

Các nhà quản lý sản phẩm và chủ sở hữu giải pháp cũng được hưởng lợi bằng cách soạn thảo các thông điệp nhấn mạnh các yếu tố khác biệt quan trọng.

Các nhóm hỗ trợ bán hàng có được những hiểu biết và công cụ quý giá để hỗ trợ nhân viên bán hàng cải thiện hiệu suất và năng suất bán hàng tổng thể.

ClickUp là hệ thống quản lý dự án, bảng điều khiển, CRM + mở rộng quy mô TỐT NHẤT mà tôi từng gặp! Nó đã giúp tôi tiết kiệm hàng trăm, hàng nghìn giờ, sắp xếp thứ tự ưu tiên + tập trung vào phát triển kinh doanh với doanh thu hàng ngày từ 500.000 đến hàng triệu đô la. Chúng tôi hiện đang chuyển sang theo dõi chuyển đổi + kết quả! YÊU ClickUp!

Ví dụ về Lệnh của Thông điệp trong thực tế

Command of the Message hoạt động trong tất cả các ngành bằng cách giúp các nhóm bán hàng tinh chỉnh phương pháp của họ:

Các startup công nghệ

Các công ty khởi nghiệp, đặc biệt là trong lĩnh vực SaaS, sử dụng phương pháp này để tạo ra những thông điệp gây được sự đồng cảm với khách hàng tiềm năng. Thay vì những lời chào hàng chung chung, các nhóm bán hàng của họ điều chỉnh các cuộc hội thoại cho phù hợp với từng ngành cụ thể, giải quyết những thách thức riêng biệt.

Điều này đảm bảo khách hàng tiềm năng thấy được tác động thực tế của nền tảng và cách nó phù hợp với quy trình làm việc của họ, từ đó tăng mức độ tương tác và tỷ lệ chuyển đổi.

Các công ty an ninh mạng

Bán các giải pháp an ninh mạng đòi hỏi phải giải quyết các vấn đề về vi phạm dữ liệu, tuân thủ quy định và quản lý rủi ro. Với Command of the Message, nhân viên bán hàng sẽ tập trung cuộc thảo luận vào cách sản phẩm của họ ngăn chặn các sự cố bảo mật tốn kém.

Bằng cách liên kết các tính năng với kết quả kinh doanh, chẳng hạn như giảm rủi ro và đơn giản hóa việc tuân thủ, chúng giúp khách hàng tiềm năng thấy được giá trị thực sự của việc đầu tư vào một giải pháp bảo mật mạnh mẽ.

Bán hàng cho doanh nghiệp

Các tổ chức lớn phải đối phó với nhiều bên liên quan, mỗi bên có những ưu tiên khác nhau. Command of the Message giúp các nhóm bán hàng tinh chỉnh cách tiếp cận đối với những người ra quyết định, nhóm tài chính và bộ phận CNTT.

Nhân viên bán hàng tập trung vào việc điều chỉnh thông điệp của mình cho phù hợp với mục tiêu của toàn công ty, cho thấy giải pháp của họ cải thiện hiệu quả, giảm chi phí hoặc thúc đẩy tăng trưởng doanh thu như thế nào. Cách tiếp cận có cấu trúc này giúp dễ dàng hơn trong việc xây dựng sự đồng thuận và thúc đẩy các giao dịch.

Thách thức và giải pháp trong Command of the Message

Command of the Message mang lại những lợi ích to lớn, nhưng việc triển khai nó không phải là không có thách thức. Dưới đây là một số trở ngại phổ biến và cách ClickUp giúp vượt qua chúng:

Thông điệp không nhất quán giữa các nhóm

Duy trì một thông điệp thống nhất là một thách thức lớn — các đại diện bán hàng khác nhau có thể nhấn mạnh các tính năng khác nhau, dẫn đến sự nhầm lẫn cho khách hàng tiềm năng.

Khó khăn trong việc đồng bộ hóa thông điệp với các nhân vật khách hàng mục tiêu

Nếu không hiểu rõ nhu cầu và các yếu tố quyết định của khách hàng tiềm năng, nhân viên bán hàng có thể gặp khó khăn trong việc điều chỉnh phương pháp tiếp cận một cách hiệu quả.

Tăng cường chiến lược bán hàng của bạn với Command of the Message và ClickUp

Phương pháp bán hàng của bạn chỉ mạnh mẽ khi có sự đào tạo và củng cố đằng sau. Sự cải tiến liên tục và sự thống nhất trong nhóm là yếu tố thiết yếu để xây dựng mối quan hệ khách hàng vững chắc hơn và cải thiện hiệu suất bán hàng.

Command of the Message cung cấp một cách có cấu trúc để tạo ra các thông điệp hấp dẫn, hướng đến kết quả — nhưng việc thực hiện mới là yếu tố quyết định hiệu quả. Đó là nơi ClickUp có thể giúp bạn.

Với ClickUp, bạn có thể theo dõi tiến độ của nhóm, hợp lý hóa giao tiếp và đo lường hiệu quả bán hàng. ClickUp giúp nhóm bán hàng của bạn luôn sẵn sàng và thống nhất từ quản lý công việc đến phân tích hiệu suất.

Việc tích hợp Command of the Message với các công cụ quản lý dự án mạnh mẽ của ClickUp mang lại cho nhóm của bạn lợi thế rõ ràng trong toàn bộ quá trình bán hàng.

Sẵn sàng để hoàn thiện chiến lược bán hàng của bạn? Bắt đầu với ClickUp ngay hôm nay!