The Challenger Sale: Tóm tắt cuốn sách & Những điểm chính

Xây dựng mối quan hệ đã chết. Ít nhất là khi nói đến việc giành chiến thắng trong bán hàng.

Bạn có ngạc nhiên không? Chúng tôi cũng vậy. Cho đến khi chúng tôi đọc The Challenger Sale của Matt Dixon và Brent Adamson và hiểu ra lý do tại sao.

Được xuất bản vào năm 2011, cuốn sách này được coi là một tác phẩm kinh điển, có thể là bước đột phá đáng mong đợi nhất trong lĩnh vực bán hàng kể từ thập niên 1970, thập kỷ đánh dấu sự ra đời của phương pháp bán hàng tư vấn.

Ngày nay, khi các nhân viên bán hàng đang tìm cách bán các giải pháp ngày càng lớn hơn, phức tạp hơn và đắt tiền hơn, khách hàng doanh nghiệp trở nên dè dặt và cân nhắc hơn bao giờ hết trong việc mua hàng. Chu kỳ bán hàng dài hơn, khách hàng có nhiều thông tin hơn và sự cạnh tranh gay gắt hơn bao giờ hết.

Vậy, làm thế nào để thành công trong bán hàng?

Để trả lời câu hỏi này, các tác giả đã tiến hành một nghiên cứu quy mô lớn, đánh giá các nhân viên bán hàng dựa trên dữ liệu hiệu suất bán hàng, tỷ lệ thành công, kích thước giao dịch, tỷ lệ khách hàng trung thành và các chỉ số khác.

Sau khi phân tích kỹ lưỡng kết quả, phương pháp bán hàng 'Challenger' đã vươn lên dẫn đầu!

Bản tóm tắt nội dung cuốn sách The Challenger Sale sẽ giúp bạn hiểu cách những nhân viên bán hàng giỏi nhất không chỉ xây dựng mối quan hệ với khách hàng, mà còn thách thức khách hàng và thay đổi quan điểm của họ.

Cuốn sách này không chỉ dành cho các CEO và CFO của các tổ chức mà còn dành cho mọi nhân viên bán hàng mong muốn xuất sắc trong trường của mình.

Tóm tắt sách 'The Challenger Sale' trong nháy mắt

Matthew Dixon và Brent Adamson, những người đứng đầu Hội đồng Điều hành Bán hàng tại CEB ở Washington, D.C., là tác giả của cuốn sách có ảnh hưởng này. Cuốn sách này dựa trên một nghiên cứu toàn diện do CEB Inc. thực hiện, với sự tham gia của hơn 6.000 nhân viên bán hàng từ 90 công ty khác nhau.

The Challenger Sale dựa trên nghiên cứu sâu rộng và tiết lộ những phát hiện trái ngược với trực giác, khiến ngay cả những bộ óc nhạy bén nhất trong lĩnh vực bán hàng cũng phải kinh ngạc. Những phát hiện này cho thấy hơn một nửa lòng trung thành của khách hàng phụ thuộc vào giá trị mà họ nhận được từ các tương tác bán hàng, chứ không chỉ từ thương hiệu hoặc sản phẩm.

Theo nghiên cứu, nhân viên bán hàng B2B có thể được phân loại thành năm kiểu mẫu riêng biệt, mỗi kiểu có kỹ năng và phong cách tương tác độc đáo:

Như tiêu đề cho thấy, Challenger là người thành công nhất trong số họ.

Một số phát hiện quan trọng của nghiên cứu về hiệu quả của "phương pháp Challenger" trong các tình huống bán hàng hiệu quả cao là

Những khám phá này thách thức quan điểm truyền thống về việc tập trung vào xây dựng mối quan hệ trong đào tạo bán hàng.

Theo Matt và Brent, khi bán hàng trở nên phức tạp hơn, mô hình bán hàng Challenger chứng tỏ hiệu quả hơn các phương pháp khác. Phương pháp này đặc biệt nổi bật ở những nhân viên có hiệu suất cao, trong khi đối với nhân viên có hiệu suất trung bình, tất cả các hồ sơ đều có tỷ lệ thành công tương tự nhau.

Cuốn sách sau đó đi sâu vào những đặc điểm phân biệt một Challenger với các hồ sơ bán hàng khác.

Một số đặc điểm nổi bật của một Challenger là

Mặc dù những đặc điểm này cũng có thể tìm thấy trong các phong cách bán hàng khác, nhưng những người bán hàng theo phong cách Challenger thường tận dụng chúng một cách hiệu quả nhất.

Cuốn sách còn đi sâu vào ba chiến thuật chính mà một Challenger sử dụng để đạt được các OKR bán hàng của mình:

Những điểm chính từ The Challenger Sale

Dưới đây là một số điểm chính từ The Challenger Sale có thể giúp nhóm của bạn đạt và vượt chỉ tiêu KPI bán hàng.

1. Phương pháp Challenger

Cách tiếp cận này chuyển trọng tâm từ việc chỉ bán sản phẩm sang dạy cho khách hàng những điều mới và gia tăng giá trị.

Để tạo sự khác biệt, bạn phải thu hút khách hàng tham gia vào cuộc đối thoại sôi nổi về nhu cầu của họ và mang đến những góc nhìn mới mẻ. Bạn cần phát hiện ra những vấn đề chưa được nhận ra của khách hàng và định vị giải pháp của bạn là thứ bắt buộc phải có, không chỉ là thứ tốt để có. Thay vì thích ứng với nhu cầu của khách hàng, bạn định hình nhu cầu của họ.

Nhân viên bán hàng được khuyến khích trở thành những cố vấn đáng tin cậy, có thể giúp khách hàng giải quyết các vấn đề phức tạp thay vì chỉ thúc đẩy bán hàng.

2. Tùy chỉnh thông điệp

Hiểu và đáp ứng nhu cầu riêng biệt của khách hàng là điều rất quan trọng.

Điểm chính cần lưu ý là tầm quan trọng của việc tùy chỉnh bài thuyết trình bán hàng để tạo sự đồng cảm với các bên liên quan khác nhau. Điều này đòi hỏi nghiên cứu sâu sắc và hiểu biết về hoạt động kinh doanh của khách hàng — từ đó, nhân viên bán hàng có thể trả lời một cách thông minh các mối quan tâm và mục tiêu cụ thể của khách hàng.

3. Lấy lại quyền kiểm soát

Những người thách thức được đặc trưng bởi sự tự tin và quyết đoán trong các cuộc hội thoại bán hàng. Họ không ngần ngại thảo luận về các khía cạnh tài chính ngay từ đầu cuộc giao tiếp và thích giải quyết các vấn đề về giá cả ngay từ đầu.

Cách tiếp cận chủ động này giúp họ quản lý kỳ vọng của khách hàng và hướng cuộc hội thoại đến đề xuất giá trị và ROI thay vì chỉ tập trung vào chi phí.

4. Sự quan trọng của sự căng thẳng

Căng thẳng mang tính xây dựng được sử dụng như một công cụ chiến lược để thu hút và kích thích suy nghĩ của khách hàng. Cuốn sách này cho rằng bán giải pháp bản chất là 'bán hàng đột phá'

Những người thách thức thách thức những quan niệm định sẵn và truyền cảm hứng cho khách hàng của họ nhìn nhận kinh doanh của mình từ một góc độ mới, dẫn đến trải nghiệm bán hàng hấp dẫn, đáng nhớ và hiệu quả hơn.

Cách tiếp cận này giúp nhân viên bán hàng trở nên khác biệt như một người mang lại giá trị bằng cách đưa ra những ý tưởng mới.

5. Bán hàng dựa trên giải pháp so với Bán hàng dựa trên thông tin

Cuốn sách này đề cập đến nhu cầu chuyển đổi từ phương pháp bán hàng truyền thống dựa trên giải pháp sang phương pháp bán hàng dựa trên thông tin.

Bán giải pháp truyền thống tập trung vào nhu cầu đã nêu rõ hoặc rõ ràng của khách hàng. Điều đó có nghĩa là bạn đang cung cấp cho khách hàng giải pháp mà họ yêu cầu.

Tuy nhiên, bán hàng dựa trên hiểu biết sâu sắc còn đi một bước xa hơn. Nó bao gồm việc cung cấp các giải pháp sáng tạo và quan điểm mới mẻ mà khách hàng chưa từng nghĩ đến.

Cách tiếp cận này dựa trên việc thách thức trạng thái hiện tại, dẫn dắt khách hàng đến một cách hiểu mới về vấn đề của họ, sau đó cung cấp các giải pháp tiềm năng.

6. Xây dựng nhóm bán hàng Challenger

Để biến một nhóm bán hàng thành các đại diện bán hàng Challenger hiệu quả, không chỉ cần đào tạo từng đại diện hoặc xây dựng chiến lược hoạt động.

Điều này đòi hỏi một sự thay đổi trong văn hóa và chiến lược bán hàng của toàn bộ tổ chức. Điều này bao gồm việc phát triển các kỹ năng như lắng nghe tích cực, tư duy phản biện và khả năng tham gia vào các cuộc đối thoại tư vấn.

Điều này cũng bao gồm việc trang bị cho nhóm các công cụ, tài nguyên và hỗ trợ phù hợp để áp dụng và thành công với mô hình bán hàng Challenger.

Mỗi điểm chính này là một thành phần quan trọng trong phương pháp Challenger Sale, cung cấp những hiểu biết quý giá về các chi tiết vi mô của một cuộc tương tác bán hàng.

💡📚 Thích bài viết này? Bạn cũng sẽ thích bộ sưu tập 25 bản tóm tắt sách về năng suất phải đọc của chúng tôi. Bạn có thể lưu, chỉnh sửa, đánh dấu và thậm chí xuất ra.

Tải xuống ngay

Những trích dẫn nổi bật từ The Challenger Sale

'The Challenger Sale' chứa đựng những bài học sâu sắc sẽ đọng lại trong tâm trí bạn lâu sau khi bạn đóng sách. Một số trích dẫn mạnh mẽ nhất từ cuốn sách là:

"Điều khiến các nhà cung cấp tốt nhất trở nên khác biệt không phải là chất lượng sản phẩm của họ, mà là giá trị của những hiểu biết sâu sắc — những ý tưởng mới giúp khách hàng kiếm tiền hoặc tiết kiệm tiền theo những cách mà họ không ngờ tới. "

Câu nói này nhấn mạnh rằng giá trị thực sự không chỉ đến từ chất lượng sản phẩm của bạn, mà còn từ những hiểu biết và ý tưởng mà bạn cung cấp để giúp khách hàng thành công. Những người thách thức thực sự mang đến những góc nhìn sáng tạo để mở ra những khả năng mới cho khách hàng.

"Hãy xem lại năm đặc điểm hàng đầu được liệt kê ở đó — những đặc điểm chính xác định trải nghiệm bán hàng đẳng cấp thế giới: Nhân viên bán hàng cung cấp những quan điểm độc đáo và có giá trị về thị trường. Nhân viên bán hàng giúp tôi tìm kiếm các lựa chọn thay thế. Nhân viên bán hàng cung cấp lời khuyên hoặc tư vấn liên tục. Nhân viên bán hàng giúp tôi tránh những rủi ro tiềm ẩn. Nhân viên bán hàng hướng dẫn tôi về các vấn đề và kết quả mới. Mỗi đặc điểm này đều đáp ứng trực tiếp nhu cầu cấp thiết của khách hàng, không phải là mua một thứ gì đó, mà là học hỏi một điều gì đó. Họ mong muốn các nhà cung cấp giúp họ xác định các cơ hội mới để cắt giảm chi phí, tăng doanh thu, thâm nhập thị trường mới và giảm thiểu rủi ro theo những cách mà chính họ chưa nhận ra. Về cơ bản, đây là khách hàng — hoặc ít nhất là 5.000 khách hàng trên toàn thế giới — nói một cách khá dứt khoát: "Đừng lãng phí thời gian của tôi. Thách thức tôi. Hãy dạy tôi điều mới. "

Khách hàng không chỉ muốn được bán hàng, họ còn muốn liên tục học hỏi từ nhà cung cấp. Các đại diện Challenger đáp ứng nhu cầu này bằng cách hướng dẫn khách hàng về các vấn đề như tiết kiệm chi phí, thị trường mới và giảm thiểu rủi ro. Chương trình đào tạo liên tục này là đặc trưng của trải nghiệm bán hàng đẳng cấp thế giới.

"Nhưng nếu khách hàng thực sự không biết họ cần gì thì sao? Nếu nhu cầu lớn nhất của khách hàng – thật trớ trêu – là tìm ra chính xác những gì họ cần thì sao?"

Những người thách thức nhận ra rằng khách hàng thường không nắm bắt đầy đủ nhu cầu của mình. Thay vì chấp nhận nhu cầu bề ngoài, những người thách thức đào sâu hơn để khám phá nguyên nhân gốc rễ và nhu cầu tiềm ẩn mà khách hàng có thể không nhận ra.

"Nếu mọi người đều nói rằng họ cung cấp "giải pháp hàng đầu", khách hàng sẽ nghĩ gì? Chúng tôi có thể cho bạn biết câu trả lời của họ: "Tuyệt vời, giảm giá 10% cho tôi. "

Khách hàng không quan tâm đến những lời hứa suông mà tất cả các nhà cung cấp đều đưa ra. Bạn phải chứng minh giá trị của mình bằng những bằng chứng cụ thể.

"Khách hàng không mong muốn nhân viên bán hàng dự đoán hoặc "khám phá" những nhu cầu mà họ đã biết, mà muốn họ chỉ cho họ những cơ hội kiếm tiền hoặc tiết kiệm tiền mà họ chưa từng nghĩ đến. "

Những người xây dựng mối quan hệ tập trung vào việc khám phá những nhu cầu được bày tỏ một cách cởi mở. Những người thách thức đi xa hơn — họ tiết lộ những nhu cầu và cơ hội tiềm ẩn mà khách hàng không nhận ra là có thể. Điều này mang lại giá trị thực sự.

Những câu trích dẫn chắc chắn là một cách tuyệt vời để tóm tắt những điểm chính từ những cuốn sách truyền cảm hứng, phải không? Nhưng chúng tôi tin rằng bạn sẽ thu được lợi ích lớn nhất từ việc đọc bản tóm tắt The Challenger Sale bằng cách áp dụng các nguyên tắc của nó vào công việc hàng ngày của bạn.

Áp dụng phương pháp bán hàng The Challenger Sale với ClickUp

Sự phức tạp của quy trình bán hàng hiện đại đòi hỏi một cách tiếp cận có hệ thống để lập kế hoạch bán hàng, quản lý công việc, theo dõi tiến độ và đảm bảo mọi thành viên trong nhóm đều thống nhất với chiến lược kinh doanh chung.

Đây là nơi mà một công cụ bán hàng như ClickUp thể hiện giá trị thực sự của mình.

ClickUp cung cấp một nền tảng tập trung để tích hợp và áp dụng phương pháp Challenger Sale, đồng thời trang bị cho bạn và nhóm của bạn các công cụ và mẫu để lập kế hoạch bán hàng hiệu quả.

Sử dụng giải pháp bán hàng và các tính năng quản lý dự án tiên tiến của ClickUp, các nhóm bán hàng có thể thực hiện kế hoạch của mình với độ chính xác chưa từng có.

Một số tính năng độc đáo của nó bao gồm:

1. Chế độ xem tùy chỉnh

Chế độ xem ClickUp cho phép bạn tạo chế độ xem tùy chỉnh cho các giai đoạn khác nhau của quy trình bán hàng.

Từ việc tìm kiếm khách hàng tiềm năng ban đầu đến việc chốt giao dịch và duy trì sự quan tâm của khách hàng sau bán hàng, công cụ này có thể giúp bạn theo dõi và quản lý tất cả các bước trong hành trình bán hàng và mục tiêu bán hàng một cách hiệu quả.

Các nhóm bán hàng có thể điều chỉnh quy trình làm việc của mình để xem toàn bộ đường ống trong định dạng phù hợp nhất với họ, cho dù đó là danh sách, bảng Kanban, bảng hoặc bất kỳ tùy chọn xem nào trong hơn 10 tùy chọn do ClickUp cung cấp. Họ cũng có thể tạo chế độ xem để theo dõi các chỉ số Challenger như thời gian dành cho việc hướng dẫn.

2. Nhắc nhở

Nhắc nhở ClickUp giúp duy trì đà trong các hoạt động bán hàng. Nhắc nhở và thông báo giúp nhân viên bán hàng theo dõi các hoạt động tiếp theo, đảm bảo không bỏ lỡ cơ hội tiềm năng do sơ suất hoặc chậm trễ.

Trong phương pháp bán hàng Challenger Sale, nơi sự tham gia chủ động và theo dõi là chìa khóa thành công, những tính năng này là không thể thiếu.

3. Quản lý dữ liệu và tài liệu

Phương pháp bán hàng Challenger Sales được đặc trưng bởi sự tham gia chủ động và theo dõi chặt chẽ các cuộc hội thoại. Tại sao phải gửi email và mất thời gian gửi các bản cập nhật và email lặp đi lặp lại cho nhau khi bạn có thể chỉ cần sử dụng ClickUp Docs một cách hợp tác?

ClickUp Docs cung cấp cho các nhóm bán hàng quyền truy cập dễ dàng, tập trung vào dữ liệu khách hàng được cập nhật mọi lúc, đảm bảo rằng mọi người đều được trang bị những hiểu biết và chiến thuật mới quan trọng.

Hơn nữa, Bảng điều khiển ClickUp cho phép trưởng nhóm bán hàng quan sát tiến độ giao dịch theo thời gian, xác định nhân viên bán hàng giỏi nhất và đánh giá hiệu suất tổng thể của nhóm.

Các bảng điều khiển này cho phép bạn nhanh chóng xác định bất kỳ sự chậm trễ hoặc tắc nghẽn nào bằng cách sử dụng một loạt các biểu đồ, chẳng hạn như luồng tích lũy, burnup, burndown và tốc độ. Tất cả điều này giúp bạn dễ dàng theo dõi và phân tích động lực và tiến độ của nhóm.

Các nhà lãnh đạo bán hàng cũng có thể tùy chỉnh bảng điều khiển để theo dõi các chỉ số Challenger cho nhân viên bán hàng, như tỷ lệ cuộc gọi, thời gian đào tạo cho mỗi cuộc gọi và kích thước giao dịch để theo dõi sự thành công của phương pháp này.

4. Tự động hóa

Tự động hóa trong ClickUp giúp giảm thời gian nhập dữ liệu thủ công và đảm bảo luồng khách hàng tiềm năng trôi chảy trong quy trình của bạn.

Các nhóm bán hàng có thể thiết lập phân công công việc tự động tương ứng với các giai đoạn khác nhau của quy trình bán hàng, khởi tạo cập nhật trạng thái để phản hồi tương tác của khách hàng và điều chỉnh ưu tiên để hướng dẫn nhóm của bạn tập trung vào các lĩnh vực tiếp theo.

5. Mẫu sẵn sàng sử dụng

ClickUp cung cấp các mẫu bán hàng chuyên biệt được thiết kế để cải thiện hiệu quả của quy trình bán hàng của bạn.

Với các mẫu bán hàng của ClickUp, chẳng hạn như mẫu Chiến lược bán hàng B2B ClickUp, các mẫu kênh bán hàng khác nhau hoặc thậm chí các mẫu thông báo, bạn có thể nhanh chóng thiết lập một quy trình bán hàng tùy chỉnh, theo dõi tiến độ khách hàng tiềm năng và quản lý tương tác với khách hàng.

Các mẫu này tuân thủ các chiến lược được nêu trong The Challenger Sale và có thể giúp bạn tiết kiệm rất nhiều thời gian và năng lượng, vốn sẽ phải dành cho các công việc lặp đi lặp lại thủ công.

Các nhóm cũng có thể sử dụng tính năng này để tạo các mẫu có thể tái sử dụng cho các tài liệu bán hàng Challenger như bản phác thảo đề xuất giá trị, máy tính ROI và bảng câu hỏi khám phá để đẩy nhanh thành công của đại diện bán hàng với mô hình này.

Kết luận

The Challenger Sale đã phá vỡ hoàn toàn quan điểm cũ về bán hàng, chứng minh bằng dữ liệu chính xác rằng thách thức khách hàng quan trọng hơn xây dựng mối quan hệ. Mô hình giảng dạy và bán hàng thương mại này đang viết lại cuốn sách hướng dẫn về bán hàng xuất sắc.

Tuy nhiên, nhiều nhóm vẫn gặp khó khăn trong việc áp dụng phương pháp Challenger một cách hiệu quả. Đó là lúc công cụ hỗ trợ bán hàng như ClickUp phát huy tác dụng. Các tính năng linh hoạt của nó hỗ trợ toàn diện việc thực hiện và mở rộng phương pháp Challenger trong toàn bộ tổ chức bán hàng của bạn.

Với ClickUp, nhân viên bán hàng của bạn sẽ có được lợi thế không thể thiếu:

Kết quả? Thực hiện mô hình Challenger hiệu quả hơn, chu kỳ bán hàng nhanh hơn, kích thước giao dịch lớn hơn và cuối cùng là sự thống trị thương mại.

Khám phá tiềm năng của các kỹ thuật đã được chứng minh của Dixon với ClickUp. Đối thủ cạnh tranh sẽ không biết điều gì đã đánh bại họ.

Đăng ký miễn phí ngay bây giờ.