Takımınız kampanyalarınız için her bir içeriği mükemmelleştirmek için uzun saatler harcıyor, ancak doğru karar vericiler bu çabaların çoğunu fark etmezse ne olur?
Bu, hala geniş tabanlı pazarlama yaklaşımları kullanan birçok B2B şirketi için gerçektir.
Akıllı işletmeler, kaynaklarını en önemli alanlara odaklamak için kanıtlanmış müşteri yönetimi stratejileri kullanır ve hesap tabanlı pazarlama (ABM) bu stratejilerin vazgeçilmez bir parçası haline gelmiştir.
96.kuruluşların %6'sı, hedefli ve kişiselleştirilmiş erişim stratejisine geçtikten sonra daha iyi sonuçlar elde ettiğini bildirdi.
Bu geçişi gerçekleştirmek kolay değildir. Size rehberlik edecek net bir yol haritası ve örnekler gerekir. Başlamanızı kolaylaştıracağız.
Önde gelen şirketlerin kişiselleştirilmiş, hesap odaklı pazarlama ile hedef hesapları nasıl kazandığını gösteren ilham verici hesap tabanlı pazarlama (ABM) örneklerini keşfetmek için okumaya devam edin.
Hesap tabanlı pazarlama (ABM) nedir?
Hesap tabanlı pazarlama (ABM), kişiselleştirilmiş kampanyalarla yüksek değerli hesapları hedefleyen stratejik bir yaklaşımdır. Pazarlama ve satış takımlarının çabalarını, geniş kitleler yerine belirli şirketlerle etkileşim kurmaya odaklar. ABM, anahtar karar vericilere odaklanarak daha yüksek dönüşüm oranları ve daha güçlü müşteri ilişkileri sağlar.
Hesap tabanlı pazarlama stratejisini normal B2B pazarlamadan ayıran özellik şudur: Genel mesajlar gönderip bir şeylerin tutmasını ummazsınız. Hedef kitlenizin ihtiyaçlarını, zorluklarını ve hedeflerini ayrıntılı olarak inceler. Ardından, CRM kampanyası için hedef kitlenin özel durumuna doğrudan hitap eden içerikler oluşturursunuz.
Hesap tabanlı pazarlamayı, büyük bir açık büfe yerine bir dizi samimi akşam yemeği partisi düzenlemek gibi düşünün. Geniş bir ağ oluşturmak yerine, belirli şirketleri dikkatlice seçerek sadece onlara özel kişiselleştirilmiş deneyimler yaratırsınız.
👀 Biliyor muydunuz? En iyi performans gösteren kuruluşların üçte ikisi (66%) ABM'yi uygulamak için birden fazla takımdan yararlanıyor ve sonuç elde etmede işlevler arası işbirliğinin önemini vurguluyor.
ABM'nin Anahtar Avantajları
Hesap tabanlı pazarlama, sonuçlar söz konusu olduğunda çok etkilidir. ABM'nin neden bu kadar etkileyici getiriler sağladığını ayrıntılı olarak inceleyelim:
- İşe yarayan kişiselleştirilmiş pazarlama: Hesap tabanlı pazarlama, karar vericilere doğrudan hitap eden, son derece hedefli içerikler oluşturmanıza yardımcı olur. Hedefli reklamlarınızı ve doğrudan postalarınızı belirli sorunlara odaklayarak potansiyel alıcılarla daha güçlü bağlantılar kurarsınız
- Daha iyi pazarlama ve satış çabaları: Satış ve pazarlama takımları, anahtar hesapları belirlemek ve takip etmek için birlikte çalıştığında CRM süreciniz daha etkili hale gelir. Bu ortaklık, daha hızlı anlaşma döngüleri ve daha yüksek dönüşüm oranları sağlar
- Net ROI izleme: Belirli hesaplara odaklandığınız için başarıyı ölçmek çok kolaydır. Her bir hedef şirket için erişiminizin web sitesi trafiğini ve etkileşimi nasıl etkilediğini kolayca izleyebilirsiniz
- Daha yüksek getiriler: Kaynakları dönüşüm olasılığı en yüksek hesaplara yoğunlaştırarak, hizmet şirketiniz gereksiz harcamaları azaltabilir ve müşteri edinme maliyetlerini iyileştirebilir
- Gelişmiş müşteri büyümesi: Hesap tabanlı pazarlama yaklaşımı sadece yeni hesaplar kazanmakla kalmaz, aynı zamanda mevcut ilişkilerinizi geliştirmenize de yardımcı olur. Mevcut müşterilere kişiselleştirilmiş deneyimler sunarak, hesap genişletme fırsatları yaratabilirsiniz
🧠 İlginç Bilgi: Bir B2B yazılım şirketi, hayalindeki müşteriyi hedefleyen ultra kişiselleştirilmiş bir video kullanarak bir milyon dolarlık bir anlaşma kapattı. Video, şirketin sorunlu noktalarını doğrudan ele aldı ve anlaşma imzalandı. ABM, bazen daha az içeriğin daha fazla gelir anlamına geldiğini kanıtlıyor.
📖 Ayrıca okuyun: Pazarlama ICP'sinde Ustalaşma: B2B Pazarlamacıları için Eksiksiz Kılavuz
ABM'yi kuruluşunuzda nasıl uygulayabilirsiniz?
Başarılı bir hesap tabanlı pazarlama stratejisi oluşturmak, satış ve pazarlama ekipleri arasında sıkı bir koordinasyon gerektirir. Ayrıca, belirli hesapların ayrıntılı izlenmesi ve büyük ölçekte kişiselleştirilmiş erişim de gereklidir.
ABM stratejinizi şu şekilde kurabilirsiniz:
1. Yüksek değerli hesapları belirleyin
İş hedeflerinize uygun hesapları araştırıp seçerek başlayın. Sektör trendlerini, geçmiş satış verilerini ve firmografik bilgileri inceleyerek ideal müşteri profillerinizi (ICP'ler) belirleyin.
Bunu oluşturmak için:
- Geçmiş başarıları inceleyin. Hangi tür şirketler hızlı bir şekilde anlaşma yapma ve sadakat gösterme eğilimindedir?
- Müşteri kaybını analiz edin. Hangi hesaplar zorlandı veya ayrıldı ve neden?
- Ömür boyu değer (LTV) değerlendirin. Hangi müşteri türleri genişleme ve yenileme eğilimindedir?
ICP'niz aşağıdaki gibi kriterleri içerebilir:
- Sektör (ör. fintech, SaaS, sağlık hizmetleri)
- Şirket boyutu (çalışan sayısı, gelir)
- Teknoloji yığını (yazılım satıyorsanız)
- Coğrafi bölge (bölgesel satış takımları belirli hedeflere ihtiyaç duyabilir)
- Büyüme aşaması (yeni kurulan şirketler ve olgun kurumsal şirketler)
Pazarlama için CRM'yi kullanarak belirli hesapları kategorilere ayırın, izleyin ve yönetin, böylece takımınızın her zaman doğru fırsatlara odaklanmasını sağlayın.
ClickUp, iş için her şeyi içeren uygulama, proje yönetimi, bilgi yönetimi ve sohbeti tek bir güçlü AI destekli platformda birleştirerek müşteri ilişkileri yönetimi çabalarından en iyi sonuçları almanıza yardımcı olur.
ClickUp CRM ile CRM, satış boru hattı ve müşteri etkileşimlerinizi tek bir platformda birleştirebilirsiniz. AI ile desteklenen bu platform, anlaşmaları hızlandırır, müşteri tutma oranını artırır ve gelirinizi yükseltir. Takımınıza tüm temas noktaları, görevler ve paydaşlar dahil olmak üzere yüksek değerli hesapların merkezi bir görünümünü sunar.
Özel Alanlar oluşturabilir ve 15'ten fazla ClickUp Görünümü (Listeler, Panolar ve daha fazlası dahil) arasından seçim yaparak pazarlama ve satış genelinde ICP uyumu, anlaşma aşaması ve etkileşimi izleyebilirsiniz. AI destekli otomasyon ve içgörülerle, erişimi önceliklendirme, kampanyaları kişiselleştirme ve takımlar arasında çabaları koordine etme daha kolaydır.
Sıfırdan başlamak istemiyor musunuz? Satış boru hattınızı ve müşteri ilişkilerinizi *ClickUp CRM Şablonu ile düzenleyin.
Sunulanlar:
- Merkezi hesap ayrıntıları: Tüm önemli müşteri bilgilerini tek bir yerde saklayın
- Ayrıntılı iletişim yönetimi: Özel Alanlar ve Özel Görev Durumları'nı kullanarak iletişim bilgilerini ve etkileşim geçmişini bir bakışta izleyin
- Etkileşim geçmişi izleme: Otomasyonlar, hatırlatıcılar ve özelleştirilebilir bildirimler kullanarak potansiyel müşterileriniz ve müşterilerinizle olan her temas noktasını izleyin
- Gerçek zamanlı CRM raporlama: Net raporlar ve özel ClickUp Gösterge Panelleri ile satış performansınız hakkında içgörüler edinin
📖 Ayrıca okuyun: Müşteri Yaşam Döngüsü Yönetimi: Tanım, Stratejiler ve İpuçları
2. Derinlemesine hesap araştırması yapın
ICP'niz netleştikten sonra, ZoomInfo, LinkedIn Sales Navigator veya Bombora gibi araçları kullanarak profile uyan gerçek şirketleri belirleyin. Her hesabın ihtiyaçlarını anlamak, kişiselleştirilmiş erişim stratejileri oluşturmanın anahtarıdır. Temel demografik bilgilerin ötesine geçin; şirketin boyutunu, sektör trendlerini, geçmiş etkileşimlerini, karar vericilerin rollerini ve iş hedeflerini analiz edin.
Firmografik filtreler aramanızı daraltmanıza yardımcı olurken, niyet verileri hangi hesapların sizin çözümlerinizi aktif olarak araştırdığını gösterir.
📌 Örneğin: Uzaktan çalışan takımlar için bir satış destek platformu sattığınızı varsayalım. Aşağıdakileri arayabilirsiniz:
- 200–2.000 çalışanı olan şirketler
- Satış veya satış operasyonları rollerine personel alımı
- Yakın zamanda fon sağlayan veya yeni pazarlara açılan şirketler
- Salesforce veya HubSpot'u zaten kullanıyor musunuz?
Bu sinyaller, bunların sadece ICP'nize uygun olduğunu değil, aynı zamanda satın alma modunda olabileceğini de gösteriyor.
Ayrıca, önceki etkileşimlerden, sosyal medya etkinliklerinden ve rakip analizlerinden içgörüler toplayarak, her hesabın sorunlu noktalarını ve hedeflerini dikkate alan kapsamlı bir strateji oluşturun. Yeni bir ürün piyasaya sürerken, ABM'yi kullanarak önce mevcut hesaplara satış yapın.
💡 Profesyonel İpucu: Listeyi oluşturduktan sonra, hesapları kademelere ayırın:
- 1. Katman: Satış ve pazarlama tarafından tam kişiselleştirme alan, yüksek değerli, yüksek uyumlu hesaplar
- 2. Katman: Yarı kişiselleştirilmiş kampanyalar alan uygun hesaplar
- 3. Katman: ICP'nizle uyumlu ancak daha geniş ölçekli, otomatikleştirilmiş erişim sağlayan daha geniş hesaplar
Bu yaklaşım, ekibinizi çok fazla yormadan kişiselleştirmeyi ölçeklendirmenize yardımcı olur.
Bu araştırmayı ClickUp Belgelerinde depolayabilir ve yapılandırabilir, iç içe sayfalar, gömülü bağlantılar, tablolar ve şablonlar içeren merkezi bir bilgi tabanı oluşturabilirsiniz.
Belgeler, metni eyleme geçirilebilir görevlere dönüştürerek gerçek zamanlı işbirliği yapmanızı sağlar. Takım üyelerini etiketleyin, yorumlar bırakın ve eylem öğeleri atayın. Bu, anahtar içgörülerin ve düzenlemelerin sonsuz e-posta konularında kaybolmasını önler.
Ayrıca, ClickUp ile, anahtar ayrıntıları çıkarmak için araştırma belgelerinizi harici bir AI istemcisine aktarmanıza gerek yoktur. Yerel AI asistanı ClickUp Brain, AI destekli içgörülerden yararlanarak büyük veri kümelerini özetlemenize, anahtar bulguları çıkarmanıza ve hatta kişiselleştirilmiş erişim içeriği oluşturmanıza olanak tanır.
Kampanyalarınız için mesajlaşma fikirleri üretmenize, oluşturulan içeriğin tonunu iyileştirmenize ve hatta araştırma sürecinizin bazı kısımlarını otomatikleştirmenize yardımcı olur — hepsi ClickUp'taki mevcut işlerinizin bağlamında.
Ayrıca, takımların AI destekli içgörüler aracılığıyla kritik bilgilere bağımsız olarak erişmesini sağlayarak rastgele ping'leri ve dikkat dağınıklığını azaltmaya yardımcı olur. Herkes kazanır!
📮 ClickUp Insight: Ortalama bir profesyonel, işiyle ilgili bilgileri aramak için günde 30 dakikadan fazla zaman harcıyor. Bu, e-postaları, Slack konularını ve dağınık dosyaları aramak için yılda 120 saatten fazla zaman kaybı anlamına geliyor. Çalışma alanınıza entegre edilmiş akıllı bir AI asistanı bunu değiştirebilir. ClickUp Brain'e giriş yapın. Doğru belgeleri, konuşmaları ve görev ayrıntılarını saniyeler içinde ortaya çıkararak anında içgörüler ve yanıtlar sunar, böylece aramayı bırakıp işe başlayabilirsiniz.
💫 Gerçek Sonuçlar: QubicaAMF gibi takımlar, ClickUp'ı kullanarak eski bilgi yönetimi süreçlerini ortadan kaldırarak haftada 5 saatten fazla zaman kazandılar. Bu, kişi başına yıllık 250 saatten fazla zamandır. Takımınızın her çeyrekte fazladan bir hafta verimlilikle neler yaratabileceğini hayal edin!
3. Satış ve pazarlama çabalarını uyumlu hale getirin
ABM, satış ve pazarlama takımları arasında hassas bir dans gibidir. Pazarlama, özel içerik ve kampanyalarla hesabı ısıtırken, satış kişiselleştirilmiş erişim ve ilişki kurma adımlarını atar. Her iki takım da hesapları senkronize bir şekilde huniden geçirmek için verileri, hedefleri ve geri bildirimleri gerçek zamanlı olarak paylaşmalıdır.
Uyumsuzluk, tutarsız mesajlara ve fırsatların kaçırılmasına neden olabilir, bu nedenle her iki takımın senkronizasyonunu sağlamak çok önemlidir. Bu sayede, tek bir mesaj iletebilir, erişimi kolaylaştırabilir ve yüksek değerli hesaplarla etkileşimi en üst düzeye çıkarabilirsiniz.
Pazarlama Takımları için ClickUp, satış ve pazarlama ekiplerinin sorunsuz bir şekilde işbirliği yapabileceği merkezi bir alan sağlar.
ClickUp'ın Proje Hiyerarşisi, büyük resmin stratejisinden ayrıntılı görevlere kadar işi baştan sona organize ederek satış ve pazarlama ekipleri arasında sorunsuz ABM işbirliğini desteklemek için özel olarak tasarlanmıştır.
İşte nasıl işliyor:
🏢 Çalışma Alanı
Tüm şirket, paylaşılan bir Çalışma Alanı içinde çalışır; böylece satış ve pazarlama takımları tek bir sanal çatı altında toplanır ve işbirliği sorunsuz bir şekilde gerçekleşir.
🗂️ Alanlar
Satış, Pazarlama ve hatta özel bir ABM Programı için ayrı alanlar oluşturun. Bu, departmanlara özgü işlerin düzenli olmasını sağlarken, gerektiğinde departmanlar arası görünürlük de sağlar.
📁 Klasörler
Her bir Alan içinde aşağıdaki gibi Klasörler oluşturabilirsiniz:
- Hedef Hesap Listeleri
- Kampanya Planları
- Satış Kılavuzları
- İçerik Takvimleri
Her klasör, belirli ABM hedeflerine uygun listeler ve görevler içerir.
📋 Listeler ve Görevler
Listeler, hesap kademelerini (ör. Kademe 1, 2, 3) veya kampanya aşamalarını (ör. Katılım öncesi, Hazırlık aşaması, Satış sonrası) temsil edebilir. Bunların içinde, ClickUp Görevleri, erişim ritimleri, içerik varlıkları, paydaş haritalama veya reklam kampanyası lansmanları gibi bireysel eylemleri izleyebilir.
Sorumlulukları delege edin, son tarihleri belirleyin ve proje tamamlanmasını tek bir yerden izleyin. Takımlar, iş akışlarını tek bir platformda uyumlu hale getirerek, takiplerin ve koordineli iletişim faaliyetlerinin gözden kaçmamasını sağlayabilir.
🔄 Özel Alanlar ve Görünümler
Özel Alanları kullanarak ICP özelliklerini, etkileşim puanlarını, anlaşma aşamalarını, kişilikleri ve kampanya durumunu izleyin. Hesap durumu için Pano Görünümü, veri izleme için Tablo Görünümü veya lansman zaman çizelgeleri için Takvim Görünümü gibi ClickUp Görünümlerini kullanarak, her takıma ihtiyaç duyduklarını çaba sarf etmeden sağlayın.
Sonuç? Pazarlama ve satış, tek bir merkezi komuta merkezinden bilgi paylaşımı, paylaşılan hesaplardaki ilerlemeyi izleme ve stratejiyi gerçek zamanlı olarak ayarlama gibi işlemleri uyumlu bir şekilde gerçekleştirebilir.
📖 Ayrıca okuyun: CRM Sistemini Başarılı Bir Şekilde Uygulama
4. Kişiselleştirilmiş kampanyalar yürütün
Hedef hesaplarınızı belirleyip araştırdıktan sonra, özel reklamlar, ilgili vaka çalışmaları veya bire bir e-postalar yoluyla hedeflerin sorunlarına yönelik özel pazarlama kampanyaları oluşturun. Hedeflerin dilini yansıtan mesajlar kullanın ve onların dünyasını anladığınızı gösterin. Ulaşımınız ne kadar alakalı olursa, yankı uyandırma, etkileşimi tetikleme ve anlaşmayı ilerletme olasılığı o kadar artar.
ClickUp Brain'in kampanya içeriğini kişiselleştirmenize nasıl yardımcı olabileceğini öğrenmek için bu videoyu izleyin👇🏽
📮ClickUp Insight: Ankete katılanların %62'si ChatGPT ve Claude gibi konuşma tabanlı yapay zeka araçlarına güveniyor. Tanıdık chatbot arayüzleri ve içerik oluşturma, veri analizi ve daha fazlasını yapabilen çok yönlü yetenekleri, bu araçların çeşitli rollerde ve sektörlerde bu kadar popüler olmasının nedeni olabilir.
Ancak, bir kullanıcı her seferinde AI'ya bir soru sormak için başka bir sekmeye geçmek zorunda kalırsa, ilgili anahtar vergisi ve bağlam değiştirme maliyetleri zamanla artar.
Ancak ClickUp Brain ile bu sorun ortadan kalkar. Çalışma Alanınızda bulunur, ne üzerinde çalıştığınızı bilir, düz metin komutlarını anlayabilir ve görevlerinizle son derece alakalı cevaplar verir!
ClickUp ile verimliliğinizi 2 kat artırın!
ClickUp Gösterge Panelleri'nin gerçek zamanlı veri görselleştirmesini kullanarak ABM kampanyalarının performansını ve CRM stratejinizin başarısını değerlendirin.
Pazarlama gösterge panellerinizde kullanabileceğiniz özel kartlar ve grafikler için bazı öneriler:
- 📊 Çubuk Grafikler ile hesap kademesine göre etkileşimi izleyin (ör. Kademe 1 ve Kademe 2 yanıt oranları)
- ✅ Görev Listeleri, kanala veya aşamaya göre kampanya ilerlemesini gösterir (ör. e-posta dizileri, LinkedIn reklamları)
- 📈 Çizgi Grafikler zaman içinde anlaşma hızını veya boru hattı büyümesini izleme
- 💡 Özel Kartlar ICP eşleşme puanları, kampanya ROI veya satış-pazarlama devri verimliliği için
Bu görseller, herkesin işleyen ve işlemeyen şeylere uyumlu ve duyarlı olmasını sağlar.
Ayrıca, hedef hesaplarınız içindeki en riskli müşteri segmentlerini ortaya çıkararak proaktif müdahale ve kişiselleştirilmiş erişim ile potansiyel müşteri kaybını azaltabilirsiniz.
Ardından, kod gerektirmeyen ClickUp Otomasyonlarını kullanarak takipleri, potansiyel müşteri atamalarını ve içerik onaylarını otomatikleştirin. Manuel işleri azaltın ve hedef hesaplarla etkileşimi planlandığı gibi sürdürün.
Kurumsal pazarlama otomasyonu için, ClickUp'ı HubSpot veya özel webhooks gibi araçlarla entegre ederek kişiselleştirilmiş e-posta dizilerini tetikleyin. Zamanında ve alakalı bildirimlerle, her hesap eylemini takip edebilirsiniz.
ClickUp Kampanya İzleme ve Analitik Şablonu, bütçeden yaratıcı varlıklara ve performans metriklerine kadar pazarlama kampanyalarınızın tüm yönlerini yönetmek için merkezi bir hub sağlar.
Bütçe, CPA, CPC, tıklamalar, dönüşüm oranı ve daha fazlasını kaydetmek için olanlar da dahil olmak üzere 10'dan fazla Özel Durum ve 10 Özel Alan ile tüm KPI'larınızı tek bir yerden izleyebilirsiniz. Bu, CRM raporlamasını basitleştirir.
Yönetici takımımız, ClickUp'ı kullandığımız ilk yıl boyunca proje gecikmelerini %70'in üzerinde azalttı. Tüm öğrenme stillerine ve tercihlerine uygun şekilde proje görünürlüğüne sahip olmak bizim için çok önemli. ClickUp ayrıca, iş akışımızı platformlar arasında sorunsuz hale getiren Slack ve Gmail ile entegrasyonlara da olanak tanıdı.
Yönetim ekibimiz, ClickUp'ı kullandığımız ilk yıl boyunca proje gecikmelerini %70'in üzerinde azalttı. Tüm öğrenme stillerine ve tercihlerine uygun şekilde proje görünürlüğüne sahip olmak bizim için çok önemli. ClickUp ayrıca, iş akışımızı platformlar arasında sorunsuz hale getiren Slack ve Gmail ile entegrasyonlara da olanak tanıdı.
7 Gerçek Hayattan Hesap Tabanlı Pazarlama Örneği
Kapsamlı kişiselleştirilmiş erişim, hesap tabanlı pazarlama faaliyetlerini öne çıkaran unsurdur. Peki, bu yaklaşımı hayata geçirmenin en iyi yolu nedir? Olağanüstü sonuçlar elde eden bu ABM örneklerine göz atalım.
1. LiveRamp'ın son derece odaklı stratejisi
LiveRamp'ı hiç duydunuz mu? LiveRamp, kimlik çözümleme konusunda uzman bir şirkettir ve işletmelerin çevrimdışı müşteri verilerini çevrimiçi pazarlama stratejilerine entegre etmelerine yardımcı olur. Bu birleşim, pazarlamacılara müşterileri hakkında 360 derecelik bir görünüm sunarak analitik, hedefleme ve kişiselleştirilmiş içeriklerin kalitesini artırır.
LiveRamp, lazer odaklı bir hesap tabanlı pazarlama (ABM) stratejisiyle oyununu bir üst seviyeye taşımaya karar verdi. İdeal müşteri profiline tam olarak uyan 15 üst düzey müşteriyi özenle seçtiler.
🦄 Sonuçlar: Enerjilerini bu seçkin gruba yoğunlaştırarak, sadece dört hafta içinde %33'lük şaşırtıcı bir dönüşüm oranı elde ettiler. İki yıl sonra, müşteri yaşam boyu değerleri 25 kat arttı.
Önemli nokta nedir? En değerli hesaplarınıza odaklanın ve bu seçkin az sayıda müşteriyi etkilemek için çabalarınızı bu hesaplara yöneltin.
2. GumGum'un çizgi roman başarısı
Hesap tabanlı pazarlama çabaları tamamen kişiselleştirmeyle ilgiliyse, GumGum bunu sadece benimsemekle kalmadı, süper kahraman seviyesine taşıdı.
Hayalindeki müşteri olarak T-Mobile'ı hedeflediklerinde, soğuk e-postalar veya satış aramaları gibi olağan yollara başvurmadılar. Hayır. Doğrudan en tepeye, CEO'nun kendisine gittiler.
Nasıl mı? Bir çizgi romanla. 🎭
John Legere'nin (T-Mobile'ın o zamanki CEO'su) Twitter feed'ini inceleyerek, onun büyük bir Batman hayranı olduğunu keşfettiler. Bu nedenle, sıkıcı bir sunum hazırlamak yerine, " T-Man and Gums" adlı özel bir çizgi roman hazırladılar
🦄 Sonuçlar: Bu bir pazarlama şaheseriydi. Legere bunu çok sevdi, çok sayıda Twitter takipçisiyle paylaştı ve tahmin edebileceğiniz gibi GumGum anlaşmayı kapattı.
💡 Profesyonel İpucu: Kişiselleştirme, e-postaya bir isim eklemekten ibaret değildir. Derinlemesine düşünün, yaratıcı olun ve potansiyel müşterinizi hikayenin kahramanı yapın. Gerçekten kişiye özel bir şey oluşturduğunuzda, sadece dikkat çekmekle kalmaz, aynı zamanda ilişkiler de kurarsınız. Bu nedenle, bir dahaki sefere ABM stratejisi oluştururken kendinize şu soruyu sorun: Sadece ulaşmaya mı çalışıyorsunuz, yoksa etki yaratmaya mı?
3. DocuSign'ın içerik stratejisinin başarısı
Elektronik imza yazılımı DocuSign, evrak işlerini kolaylaştırır. Altı farklı sektörden müşterileri olan şirket için potansiyel müşteri yönetimi büyük bir zorluktu; sanki aynı anda altı farklı oyun kitabını birden idare etmek gibiydi.
İşte bu noktada hesap tabanlı satış, onların gizli silahı haline geldi.
DocuSign, herkese uyan tek bir yaklaşım yerine ayrıntılı müşteri profilleri oluşturdu ve 450'den fazla kurumsal hesabı hedefleyerek son derece özel mesajlar göndererek tüm kaynaklarını bu işe adadı.
Sadece reklam göndermediler, aşağıdakiler aracılığıyla her sektörün ihtiyaçlarına doğrudan hitap ettiler:
- Her sektöre özel müşteri referansları
- Doğru sorunları ele alan beyaz sayfalar
- Gerçek sonuçları kanıtlayan vaka çalışmaları
🦄 Sonuçlar: DocuSign'ın ABM stratejisi, dinamik, veriye dayalı içerik kullanarak 1 milyon gösterim, %300 sayfa görünüm artışı, %60 daha fazla etkileşim ve %22 satış artışı sağladı.
Anahtar nedir? Reklamlardan e-postalara kadar her temas noktasında, her sektör ve satın alma aşamasına göre özelleştirilmiş kişiselleştirme.
4. Kyndryl'in marka yenileme süreci
IBM'den ayrıldıktan sonra Kyndryl zorlu bir yolun başındaydı: Gelirleri, büyük ölçüde kârlı olmayan sözleşmelerin feshedilmesi nedeniyle 2024 yılında 18 milyar dolardan 16 milyar dolara düşmüştü. Ancak tek engel bu değildi. Mevcut müşteriler arasında bile marka bilinirliği zayıftı.
Durumu tersine çevirmek için Kyndryl, başarılı bir ABM stratejisi oluşturmaya karar verdi. Gelirlerinin %80'ini oluşturan en önemli 300-400 müşterisine odaklandılar ve müşteri ve pazar verilerini kullanarak yüksek değerli fırsatları belirlediler.
ABM uygulaması küçük ölçekte başladı: sadece yedi hesapla test edildi, ardından ilk yıl 50 hesaba çıkarıldı ve ikinci yıl 100 hesaba iki katına çıkarıldı.
🦄 Sonuçlar: Değişim büyük bir başarıyla sonuçlandı: kazanılan fırsatlarda %32'lik bir performans artışı, 3,2 milyar dolarlık bir büyüme, NPS'de 11 puanlık bir artış (önemli bir güven göstergesi) ve karar vericiler ve etkileyicilerle 573 yeni ilişki.
🧠 İlginç Bilgi: 1800'lü yıllarda, "sandwich-men" adlı reklamcılar sokaklarda dolaşarak reklamlar taşırlardı. Bu, hedefli erişimin ilk sürümleriydi. Günümüzün ABM'sine çok benzeyen bu yaklaşım, mesajları doğrudan doğru kitlenin önüne getirerek yüksek görünürlük ve etkileşim sağlıyordu.
5. Spotify'ın sizi bağımlı kılan ABM yaklaşımı
Spotify'ın pazarlama stratejisi, dinleyicilerini içten dışa tanımak üzerine kuruludur. Hesap tabanlı pazarlama (ABM) kullanarak Spotify, hedef kullanıcılarını belirler, onlarla etkileşim kurar ve deneyimlerini kişiselleştirir.
Kullanıcı tercihlerini, davranışlarını ve ihtiyaçlarını analiz ederek doğru dinleyicilere doğru içeriği sunar.
"Haftalık Keşifler" ve "Günlük Karışık" gibi özellikler rastgele oluşturulmaz; kullanıcıların zevklerine göre uyarlanmış yeni içerikler almasını sağlayan stratejik bir ABM yaklaşımının parçasıdır.
Dinleme geçmişiniz, hiper kişiselleştirilmiş önerilerle beslenir ve her zaman sizin için özel olarak seçilmiş gibi hissedeceğiniz şarkıları keşfetmenizi sağlar.
6. Schneider Electric'in olumlu satış kanalı etkisi
Schneider Electric, Informa TechTarget'in Priority Engine ve Lead Generation programlarından yararlanarak hesap tabanlı pazarlamaya (ABM) hedef odaklı, veriye dayalı bir yaklaşım benimsiyor.
Bu araçlar, hedef hesaplarındaki satın alma niyeti yüksek gruplara erişim sağlayarak pazarlama çabalarının doğrudan satış sürecine ve ROI'ye etki etmesini sağlar.
ABM stratejileri, gelir artışını sağlamak için hesap tabanlı hedefleme üzerine kuruludur. Belirli stratejik hesaplara odaklanır ve satın alma grupları içindeki anahtar kişileri ortaya çıkararak hassas iletişim haritalaması sağlar.
Priority Engine aracılığıyla oluşturulan potansiyel müşteriler hem nicelik hem de nitelik açısından yüksektir ve Schneider Electric'in pazarlama programları ve takip süreçleri boyunca güçlü bir etkileşim sağlar.
🦄 Sonuçlar: Öne çıkan bir metrik mi? Priority Engine'den elde edilen bağlantıların %10'undan fazlası aktif kullanıcılar olarak geri döndü ve diğer potansiyel müşteri kaynaklarını çok aşan faiz ve etkileşim gösterdi.
7. Aprimo'nun odaklanmış ABM stratejisi
Pazarlama alanında tanınmış bir isim olan Aprimo, beş yıl boyunca farklı bir isimle faaliyet gösterdikten sonra 2016 yılında sıfır marka bilinirliği ile yeniden ortaya çıktıktan sonra büyük bir zorlukla karşılaştı. Sağlam bir müşteri tabanına sahip olmasına rağmen, bir startup gibi faaliyet gösteriyordu.
Başlangıçta Aprimo, hangi hesapların takip edileceğini belirlemek için firmografik veriler, ICP verileri ve satış içgüdülerine güveniyordu; hangilerinin gerçekten pazarda olduğunu bilmiyordu.
Hesap tabanlı satış stratejilerini iyileştirmek için niyet verilerine ve tahmine dayalı analitiklere yöneldiler ve niyeti yüksek Tier 1 ve Tier 2 hesaplarına öncelik verdiler.
🦄 Sonuçlar: Aprimo artık rakiplerinin bir adım önünde, potansiyel müşteriler formu doldurmadan önce onları öngörüyor ve proaktif kampanyalar başlatıyor. Vuruş oranlarında %40 artış ve daha güçlü bir satış süreci kalitesi ile CEO, pazardaki hesapları aktif olarak izliyor.
ABM için En İyi Uygulamalar
Kişiselleştirilmiş stratejilerle yüksek değerli hesaplara odaklanarak, markalar ABM çabalarını en üst düzeye çıkarabilir ve etkili müşteri yaşam döngüsü pazarlama kampanyaları oluşturabilir.
Medya sektöründeki şirketler de dahil olmak üzere, önde gelen şirketlerin ABM örneklerinden ve başarı hikayelerinden ilham alan bazı en iyi uygulamalar:
- Yüksek değerli hesapları belirleyin: Veriye dayalı içgörülerden yararlanarak, ideal müşteri profilinizle (ICP) uyumlu ve pazarda aktif olan hesapları hedefleyin
- Etkileşimi kişiselleştirin: Her hesabın benzersiz ihtiyaçlarına, sorunlarına ve satın alma yolculuğuna göre içerik, mesajlaşma ve erişimi özelleştirin
- Satış ve pazarlama takımlarını uyumlu hale getirin: Satış ve pazarlama departmanları arasında işbirliğini sağlayarak potansiyel müşterileri etkili bir şekilde besleyin ve satış döngüsünü hızlandırın
- Niyet verilerini kullanın: Tahmine dayalı analitik kullanarak çözümlerinize faiz gösteren hesapları belirleyin ve ABM çabalarınızda öncelik verin
- Omnichannel erişim: E-posta, LinkedIn, web seminerleri ve hedefli reklamlar dahil olmak üzere birden fazla temas noktası aracılığıyla potansiyel müşterilerle etkileşim kurun ve akıllarında ilk sırada yer alın
- Ölçün ve optimize edin: Etkileşim oranları, satış süreci hızı ve gelir etkisi gibi KPI'ları izleyerek stratejinizi iyileştirin ve sonuçları geliştirin
ABM'de Sık Karşılaşılan Zorluklar ve Bunları Aşmanın Yolları
ABM son derece etkili bir stratejidir, ancak bazı engelleri de vardır. Bu, özellikle yüksek değerli hesapları hedeflemek ve mevcut müşterilerle ilişkileri güçlendirmek için geçerlidir.
ABM çabalarınızdan en iyi şekilde yararlanmak için, bu zorlukları önceden tahmin etmeniz ve bunları doğrudan ele almak için bir stratejiye sahip olmanız gerekir. İşte bunlardan birkaçı:
Doğru hesapları belirleme
🔴 Zorluk: Birçok şirket, hangi hesaplara öncelik vereceğini belirlemekte zorlanır. Doğru veriler olmadan, aslında pazarda olmayan veya satın almaya hazır olmayan işleri hedefleyerek kaynak israfına ve fırsatların kaçmasına neden olabilirler.
💡 Çözüm: Niyet verilerini, firmografik verileri ve tahmine dayalı analitiği kullanarak, sizin çözümünüz gibi çözümleri aktif olarak arayan değerli hesapları belirleyin. Bu, satış ve pazarlama çabalarının en yüksek dönüşüm potansiyeline sahip potansiyel müşterilere odaklanmasını sağlar.
Karar vericilerle etkileşim kurun
🔴 Zorluk: Doğru hesapları hedef alsanız bile, bu hesaplardaki anahtar karar vericilere ve paydaşlara ulaşmak zor olabilir. Karar vericiler genellikle pazarlama mesajlarıyla bombardımana tutulur, bu da markaların bu gürültünün içinden çıkmasını zorlaştırır.
💡 Çözüm: Sektöre özel mesajlar, özel içerikler ve çok kanallı etkileşim ile erişiminizi kişiselleştirin. Yaklaşımınızı müşterilerin sorunlarına, iş hedeflerine ve tercih ettikleri iletişim kanallarına göre uyarlayarak dikkatlerini çekme olasılığınızı artırın.
Mevcut müşterileri elde tutma ve genişletme
🔴 Zorluk: Birçok şirket, yeni hesaplar edinmeye o kadar odaklanır ki, mevcut müşteri tabanındaki büyüme fırsatlarını gözden kaçırır. Net bir müşteri yaşam döngüsü pazarlama stratejisi olmadan, işletmeler uzun vadeli gelir potansiyelini kaybetme riskiyle karşı karşıya kalır.
💡 Çözüm: Kişiselleştirilmiş ek satış ve çapraz satış kampanyalarıyla sürekli değer sunarak müşteri tutma oranını artırın. Etkileşim verilerini kullanarak müşteri ihtiyaçlarını belirleyin ve değişen hedeflerine uygun çözümleri proaktif olarak sunun.
ClickUp ile ABM çabalarınızı güçlendirin
ABM'ye başlamak, stratejinizi etkili bir şekilde uygulamak için planlama ve doğru araçları gerektirir. Ancak sağlam bir temel ve teknolojinin akıllı kullanımıyla, ideal hesaplarınızda yankı uyandıracak hedefli kampanyalar oluşturabilirsiniz.
Anahtar, takımınızın kampanyaları planlayabileceği, ilerlemeyi izleyebileceği ve sonuçları ölçebileceği merkezi bir merkeze sahip olmaktır. İşte burada ClickUp devreye girer. ClickUp ile, Pazarlama ve Satış için özel Alanlar ve özelleştirilebilir gösterge panelleri kullanarak ABM çabalarınızı organize edebilir, tekrarlayan görevleri otomatikleştirebilir ve herkesin öncelikler konusunda uyumlu çalışmasını sağlayabilirsiniz. Ayrıca, ClickUp'ın yerleşik AI'sı ile ortaklık kurarak hesap içgörülerini elde edebilir ve kişiselleştirilmiş kampanya içeriğini daha hızlı oluşturabilirsiniz.
Tüm ABM stratejinizi tek bir yerden yönetebilecekken neden birden fazla araçla uğraşasınız? Başarı hikayenizi bugün yazın — ClickUp'a şimdi kaydolun!