Il tuo team dedica lunghe ore a perfezionare ogni singolo contenuto delle tue campagne, ma cosa succede se i decisori giusti non notano la maggior parte del lavoro richiesto?
Questa è la realtà per molte aziende B2B che utilizzano ancora approcci di marketing generici.
Le aziende intelligenti utilizzano strategie di gestione dei clienti comprovate per concentrare le risorse dove sono più importanti e l'account-based marketing (ABM) è diventato essenziale.
96.il 6% delle organizzazioni ha riportato risultati migliori dopo essere passato a un approccio mirato e personalizzato.
Effettuare questo cambiamento non è semplice. Hai bisogno di una roadmap chiara e di esempi che ti guidino. Noi ti aiuteremo a muovere i primi passi.
Continua a leggere per scoprire esempi stimolanti di account-based marketing (ABM) che mostrano come le aziende leader conquistano account di riferimento attraverso un marketing personalizzato e incentrato sull'account.
Che cos'è il marketing basato sugli account (ABM)?
Il marketing basato sugli account (ABM) è un approccio strategico che mira agli account di alto valore con campagne personalizzate. Allinea il lavoro richiesto ai team di marketing e commerciali per coinvolgere aziende specifiche piuttosto che un pubblico ampio. Concentrandosi sui decisori chiave, l'ABM porta a tassi di conversione più elevati e relazioni più solide con i clienti.
Ecco cosa differenzia una strategia di account-based marketing dal normale marketing B2B: non ti limiti a inviare messaggi generici sperando che qualcosa funzioni. Studi in dettaglio le esigenze, le sfide e gli obiettivi del tuo pubblico di riferimento. Quindi, crei contenuti per una campagna CRM che parlano direttamente alla loro situazione specifica.
Pensa al marketing basato sugli account come all'organizzazione di una serie di cene intime invece che di un unico grande buffet. Anziché gettare una rete ampia, selezioni attentamente aziende specifiche e crei esperienze personalizzate solo per loro.
👀 Lo sapevate? Due terzi (66%) delle organizzazioni con le migliori performance utilizzano più team per implementare l'ABM, sottolineando l'importanza della collaborazione interfunzionale nel raggiungimento dei risultati.
Vantaggi chiave dell'ABM
Il marketing basato sugli account è molto efficace in termini di risultati. Ecco un'analisi approfondita dei motivi per cui l'ABM offre rendimenti così impressionanti:
- Marketing personalizzato che funziona: il marketing basato sugli account ti aiuta a creare contenuti altamente mirati che parlano direttamente ai decisori. Costruisci connessioni più forti con i potenziali acquirenti concentrando i tuoi annunci mirati e la tua posta diretta su specifici punti deboli
- Migliori risultati di marketing e commerciali: il processo CRM diventa più efficace quando i team commerciali e di marketing lavorano insieme per identificare e perseguire gli account chiave. Questa collaborazione porta a cicli di vendita più rapidi e tassi di conversione più elevati
- Monitoraggio chiaro del ROI: poiché ti concentri su account specifici, misurare l'esito positivo diventa semplice. Puoi monitorare facilmente in che modo la tua attività di outreach influisce sul traffico del sito web e sul coinvolgimento per ciascuna azienda traguardo
- Ritorni più elevati: concentrando le risorse sugli account con maggiore probabilità di conversione, la tua azienda di servizi può ridurre gli sprechi e migliorare i costi di acquisizione dei clienti
- Migliore crescita della clientela: l'approccio di account-based marketing non si limita all'acquisizione di nuovi account, ma aiuta anche a far crescere le relazioni esistenti. Offrendo esperienze personalizzate ai clienti attuali, si aprono le porte all'espansione degli account
🧠 Curiosità: un'azienda di software B2B ha chiuso un affare da un milione di dollari utilizzando un video ultra-personalizzato rivolto al suo client ideale. Il video parlava direttamente dei punti deboli dell'azienda e, in un attimo, l'affare era concluso. L'ABM dimostra che a volte meno contenuti equivalgono a maggiori entrate.
📖 Leggi anche: Padroneggiare l'ICP nel marketing: una guida completa per i professionisti del marketing B2B
Come implementare l'ABM nella tua organizzazione?
Per sviluppare una strategia di account-based marketing di successo è necessario un coordinamento stretto tra il reparto commerciale e quello marketing. È inoltre necessario un monitoraggio granulare di account specifici e un approccio personalizzato su larga scala.
Ecco come puoi impostare la tua strategia ABM:
1. Identifica gli account di alto valore
Inizia ricercando e selezionando gli account in linea con i tuoi obiettivi aziendali. Esamina le tendenze del settore, i dati commerciali passati e i dati firmografici per individuare i profili dei tuoi clienti ideali (ICP).
Per realizzare questo progetto:
- Guarda i successi passati. Quali tipi di aziende tendono a chiudere rapidamente e a rimanere sul mercato?
- Analizza il tasso di abbandono. Quali account hanno avuto difficoltà o sono stati abbandonati e perché?
- Valuta il valore del ciclo di vita (LTV). Quali tipi di clienti tendono ad espandersi e rinnovare?
Il tuo ICP potrebbe includere criteri quali:
- Settore (ad es. fintech, SaaS, sanità)
- Dimensioni dell'azienda (dipendenti, fatturato)
- Tech stack (se vendi software)
- Geografia (i team commerciali regionali potrebbero aver bisogno di traguardi specifici)
- Fase di crescita (startup vs aziende mature)
Utilizza il CRM per il marketing per classificare, monitorare e gestire account specifici, assicurando che il tuo team si concentri sempre sulle opportunità giuste.
ClickUp, l'app che fa tutto per il lavoro, combina gestione dei progetti, gestione delle conoscenze e chat in un'unica potente piattaforma basata sull'IA, aiutandoti a ottenere i migliori risultati dal lavoro richiesto dalla gestione delle relazioni con i clienti.
Con ClickUp CRM, puoi unificare il tuo CRM, la pipeline commerciale e le interazioni con i clienti in un'unica piattaforma basata sull'IA per accelerare le trattative, aumentare la fidelizzazione e incrementare il fatturato. Offre al tuo team una visione centralizzata degli account di alto valore, inclusi tutti i punti di contatto, le attività e le parti interessate.
Puoi creare campi personalizzati e scegliere tra oltre 15 viste ClickUp (tra cui elenchi, bacheche e altro) per monitorare l'adeguatezza dell'ICP, la fase della trattativa e il coinvolgimento nel marketing e nelle vendite. Grazie all'automazione e alle informazioni basate sull'IA, è più facile dare priorità alle attività di outreach, personalizzare le campagne e coordinare gli sforzi tra i team.
Non vuoi partire da zero? Organizza la tua pipeline commerciale e le relazioni con i clienti con il modello CRM ClickUp.
Cosa offre:
- Dettagli account centralizzati: archivia tutte le informazioni essenziali sui client in un unico posto
- Gestione dettagliata dei contatti: monitora i dettagli dei contatti e la cronologia delle interazioni a colpo d'occhio utilizzando i campi personalizzati e gli stati delle attività personalizzati
- Monitoraggio della cronologia del coinvolgimento: monitora ogni punto di contatto con i tuoi lead e clienti utilizzando automazioni, promemoria e notifiche personalizzabili
- Reportistica CRM in tempo reale: ottieni informazioni dettagliate sulle tue prestazioni commerciali con report chiari e dashboard ClickUp personalizzati
📖 Leggi anche: Gestione del ciclo di vita del cliente: definizione, strategie e suggerimenti
2. Condurre ricerche approfondite sugli account
Una volta definito il tuo ICP, utilizza strumenti come ZoomInfo, LinkedIn Sales Navigator o Bombora per identificare le aziende reali che corrispondono al profilo. Comprendere le esigenze di ciascun account è fondamentale per elaborare strategie di outreach personalizzate. Vai oltre i dati demografici di base: analizza le dimensioni dell'azienda, le tendenze del settore, gli impegni passati, i ruoli dei decisori e gli obiettivi aziendali.
I filtri firmografici aiutano a restringere la ricerca, mentre i dati sulle intenzioni mostrano quali account stanno attivamente cercando soluzioni come la tua.
📌 Ad esempio: supponiamo che tu venda una piattaforma di abilitazione commerciale per team remoti. Potresti cercare:
- Aziende con 200-2.000 dipendenti
- Assunzioni per ruoli commerciali o nelle operazioni commerciali
- Recentemente finanziata o in espansione in nuovi mercati
- Utilizzi già Salesforce o HubSpot?
Questi segnali indicano che non solo corrispondono al tuo ICP, ma potrebbero anche essere in fase di acquisto.
Inoltre, raccogli informazioni dettagliate dalle interazioni precedenti, dall'attività sui social media e dall'analisi della concorrenza per costruire una strategia completa su misura per i punti deboli e gli obiettivi di ciascun account. Quando lanci un nuovo prodotto, utilizza l'ABM per vendere prima agli account esistenti.
💡 Suggerimento professionale: una volta compilato l'elenco, organizza gli account in livelli:
- Livello 1: account di alto valore e altamente compatibili che ottengono una personalizzazione completa da parte dei reparti commerciale e marketing
- Livello 2: account idonei che ricevono campagne semi-personalizzate
- Livello 3: account più ampi che si allineano al tuo ICP ma ottengono una copertura più scalabile e automatizzata
Questo approccio ti aiuta a scalare la personalizzazione senza sovraccaricare il tuo team.
Puoi archiviare e strutturare questa ricerca in ClickUp Docs, creando una base di conoscenze centralizzata con pagine nidificate, link incorporati, tabelle e modelli.
I documenti consentono di collaborare in tempo reale convertendo il testo in attività concrete. Tagga i membri del team, lascia commenti e assegna elementi di azione. In questo modo si evita che informazioni chiave e modifiche vadano perse in thread di email infiniti.
Inoltre, con ClickUp, non è necessario inserire i documenti di ricerca in un client IA esterno per estrarre i dettagli chiave. ClickUp Brain, l'assistente IA nativo, ti consente di sfruttare le informazioni basate sull'IA per riepilogare/riassumere grandi set di dati, estrarre risultati chiave e persino generare contenuti di outreach personalizzati.
Ti aiuterà a trovare idee per i messaggi delle tue campagne, a perfezionare il tono dei contenuti generati o persino ad automatizzare parti del tuo processo di ricerca, il tutto nel contesto del tuo lavoro esistente in ClickUp.
Inoltre, contribuisce a ridurre i ping casuali e le distrazioni consentendo ai team di accedere in modo indipendente alle informazioni critiche attraverso approfondimenti basati sull'IA. Una soluzione vantaggiosa per tutti!
📮 Approfondimento ClickUp: In media, un professionista trascorre più di 30 minuti al giorno alla ricerca di informazioni relative al lavoro, ovvero oltre 120 ore all'anno perse a scavare tra email, thread di Slack e file sparsi. Un assistente IA intelligente integrato nella tua area di lavoro può cambiare questa situazione. Entra in ClickUp Brain. Fornisce informazioni e risposte immediate, individuando i documenti, le conversazioni e i dettagli delle attività giusti in pochi secondi, così puoi smettere di cercare e iniziare a lavorare.
💫 Risultati reali: Team come QubicaAMF hanno recuperato più di 5 ore alla settimana utilizzando ClickUp, ovvero oltre 250 ore all'anno a persona, eliminando processi di gestione delle conoscenze obsoleti. Immagina cosa potrebbe creare il tuo team con una settimana in più di produttività ogni trimestre!
3. Allineare il lavoro richiesto dal reparto commerciale e da quello marketing
L'ABM è una delicata danza tra i team commerciali e di marketing. Il marketing riscalda l'account con contenuti e campagne su misura, mentre il commerciale interviene con un approccio personalizzato e la costruzione di relazioni. Entrambi i team devono condividere dati, obiettivi e feedback in tempo reale per far avanzare gli account attraverso il funnel in sincronizzazione.
Il disallineamento può causare messaggi incoerenti e opportunità perse, quindi è essenziale mantenere entrambi i team in sincronizzazione. In questo modo, possono fornire un messaggio unificato, semplificare la divulgazione e massimizzare il coinvolgimento con account di alto valore.
ClickUp per i team di marketing offre uno spazio centralizzato che consente ai reparti commerciali e di marketing di collaborare senza soluzione di continuità.
La gerarchia dei progetti di ClickUp è fatta su misura per supportare una collaborazione ABM senza soluzione di continuità tra i team commerciali e di marketing, organizzando il lavoro da zero, dalla strategia generale alle attività più dettagliate.
Ecco come funziona:
🏢 Area di lavoro
L'intera azienda opera all'interno di un'area di lavoro condivisa, quindi i team commerciali e di marketing sono riuniti sotto lo stesso tetto virtuale, rendendo la collaborazione fluida.
🗂️ Spazi
Crea spazi separati per Commerciale, Marketing e persino un Programma ABM dedicato. In questo modo il lavoro specifico di ciascun reparto rimane organizzato, consentendo al contempo una visibilità interfunzionale quando necessario.
📁 Cartelle
All'interno di ogni spazio è possibile creare cartelle come:
- Elenchi di account target
- Piani di campagna
- Playbook commerciali
- Calendari dei contenuti
Ogni cartella contiene elenchi e attività allineati a specifici obiettivi ABM.
📋 Elenchi e attività
Gli elenchi possono rappresentare i livelli degli account (ad esempio, Livello 1, 2, 3) o le fasi della campagna (ad esempio, Pre-coinvolgimento, In pipeline, Post-vendita). All'interno di questi, le attività di ClickUp possono monitorare singole azioni, come le cadenze di outreach, le risorse di contenuto, la mappatura degli stakeholder o il lancio di campagne pubblicitarie.
Delega le responsabilità, imposta le scadenze e monitora il completamento dei progetti in un unico posto. I team possono allineare i loro flussi di lavoro su un'unica piattaforma, garantendo che i follow-up e le attività di outreach coordinate non sfuggano.
🔄 Campi personalizzati e visualizzazioni
Tieni traccia degli attributi ICP, dei punteggi di coinvolgimento, delle fasi delle trattative, dei profili e dello stato delle campagne utilizzando i campi personalizzati. Utilizza le viste ClickUp, come la vista Bacheca per lo stato degli account, la vista Tabella per il monitoraggio dei dati o la vista Calendario per le sequenze di lancio, per fornire a ogni team ciò di cui ha bisogno, senza duplicare gli sforzi.
Il risultato? Il marketing e il commerciale possono operare in perfetta sintonia: condivisione delle informazioni, monitoraggio dello stato degli account condivisi e adeguamento della strategia in tempo reale, il tutto da un unico centro di comando centralizzato.
📖 Leggi anche: Come implementare con esito positivo un sistema CRM
4. Realizza campagne personalizzate
Una volta individuati e analizzati gli account target, crea campagne di marketing personalizzate che affrontino i loro punti deboli, attraverso annunci su misura, casi di studio pertinenti o email individuali. Utilizza messaggi che rispecchino il loro linguaggio e dimostrino che comprendi il loro mondo. Più il tuo approccio è pertinente, più è probabile che risuoni, susciti coinvolgimento e faccia avanzare la trattativa.
Guarda questo video per scoprire come ClickUp Brain può aiutarti a personalizzare i contenuti delle tue campagne👇🏽
📮ClickUp Insight: Il 62% dei nostri intervistati si affida a strumenti di IA conversazionale come ChatGPT e Claude. La loro interfaccia chatbot familiare e le loro versatili capacità, che consentono di generare contenuti, analizzare dati e molto altro, potrebbero essere il motivo per cui sono così popolari in diversi ruoli e settori.
Tuttavia, se un utente deve passare a un'altra scheda per porre una domanda all'IA ogni volta, i costi associati all'attivazione/disattivazione e al cambio di contesto si accumulano nel tempo.
Non con ClickUp Brain, però. È integrato direttamente nella tua area di lavoro, sa su cosa stai lavorando, è in grado di comprendere i prompt di testo normale e ti fornisce risposte altamente pertinenti alle tue attività!
Ottieni un miglioramento della produttività pari al doppio con ClickUp!
Utilizza la visualizzazione dei dati in tempo reale delle dashboard di ClickUp per valutare le prestazioni delle campagne ABM e l'esito positivo della tua strategia CRM.
Ecco alcuni suggerimenti per schede e grafici personalizzati da utilizzare nei dashboard di marketing:
- 📊 Grafici a barre per monitorare il coinvolgimento per livello di account (ad esempio, tassi di risposta di livello 1 rispetto a quelli di livello 2)
- ✅ Elenchi delle attività che mostrano lo stato delle campagne per canale o fase (ad es. sequenze di email, annunci LinkedIn)
- 📈 Grafici a linee per il monitoraggio della velocità delle trattative o della crescita della pipeline nel tempo
- 💡 Schede personalizzate per i punteggi di corrispondenza ICP, il ROI delle campagne o l'efficienza del passaggio dal reparto commerciale a quello marketing
Questi elementi visivi consentono a tutti di rimanere allineati e reattivi a ciò che funziona e a ciò che non funziona.
Puoi anche individuare i segmenti di clienti più a rischio all'interno dei tuoi account target, consentendo un intervento proattivo e un approccio personalizzato per mitigare il potenziale abbandono.
Successivamente, utilizza le automazioni ClickUp senza codice per automatizzare i follow-up, l'assegnazione dei lead e l'approvazione dei contenuti. Riduci il lavoro manuale e mantieni l'engagement con gli account target nei tempi previsti.
Per l'automazione del marketing aziendale, integra ClickUp con strumenti come HubSpot o webhook personalizzati per triggerare sequenze di email personalizzate. Con notifiche tempestive e pertinenti, rimani sempre aggiornato su ogni azione dell'account.
Il modello ClickUp per il monitoraggio e l'analisi delle campagne offre un hub centralizzato per la gestione di tutti gli aspetti delle campagne di marketing, dal budget alle risorse creative, fino alle metriche sulle prestazioni.
Con oltre 10 stati personalizzati e 10 campi personalizzati, inclusi quelli per la registrazione del budget, CPA, CPC, clic, tasso di conversione e altro ancora, puoi monitorare tutti i tuoi KPI in un unico posto. Questo semplifica la reportistica CRM.
Il nostro team esecutivo ha ridotto i ritardi nei progetti di oltre il 70% durante il nostro primo anno di utilizzo di ClickUp. Per noi è fondamentale avere visibilità sui progetti in modi che soddisfino tutti gli stili e le preferenze di apprendimento. ClickUp ha anche consentito l'integrazione con Slack e Gmail, che mantengono il nostro lavoro ottimizzato da una piattaforma all'altra.
Il nostro team esecutivo ha ridotto i ritardi nei progetti di oltre il 70% durante il nostro primo anno di utilizzo di ClickUp. Per noi è fondamentale avere visibilità sui progetti in modi che soddisfino tutti gli stili e le preferenze di apprendimento. ClickUp ha anche consentito l'integrazione con Slack e Gmail, che mantengono il nostro lavoro ottimizzato da una piattaforma all'altra.
7 esempi reali di account-based marketing
Un outreach personalizzato su larga scala: ecco cosa contraddistingue le attività di account-based marketing. Ma qual è il modo migliore per mettere in pratica questo approccio? Diamo un'occhiata a questi esempi di ABM che hanno ottenuto risultati notevoli.
1. La strategia iper-focalizzata di LiveRamp
Hai mai sentito parlare di LiveRamp? Sono i maghi della risoluzione delle identità, aiutano le aziende a integrare i dati offline dei clienti nella loro magia del marketing online. Questa fusione offre ai marketer una visualizzazione a 360 gradi dei propri clienti, migliorando l'analisi, il targeting e i contenuti personalizzati.
LiveRamp ha deciso di migliorare il proprio gioco con una strategia di account-based marketing (ABM) mirata. Ha selezionato con cura 15 client di alto livello che corrispondono perfettamente al proprio profilo cliente ideale.
🦄 Risultati: concentrando le proprie energie su questo gruppo d'élite, hanno ottenuto un tasso di conversione sbalorditivo del 33% in sole quattro settimane. Due anni dopo, il valore del ciclo di vita dei clienti era aumentato di 25 volte.
Il risultato? Concentrati sui tuoi account più preziosi e concentra il lavoro richiesto per stupire quei pochi eletti.
2. Il successo del fumetto di GumGum
Se il lavoro richiesto dall'account-based marketing è incentrato sulla personalizzazione, GumGum non solo l'ha abbracciata, ma l'ha portata a livelli da supereroe.
Quando hanno puntato gli occhi su T-Mobile come client ideale, non hanno seguito la solita strada delle email a freddo o delle chiamate commerciali. No. Sono andati dritti al vertice, dal CEO in persona.
Come? Con un fumetto. 🎭
Analizzando il feed Twitter di John Legere (allora CEO di T-Mobile), hanno scoperto che era un grande fan di Batman. Quindi, invece di inviare una presentazione noiosa, hanno creato un fumetto personalizzato chiamato " T-Man and Gums. "
🦄 Risultati: è stato un capolavoro di marketing. Legere lo ha adorato, lo ha condiviso con i suoi numerosi follower su Twitter e, come avrete intuito, GumGum ha concluso l'affare.
💡 Suggerimento: la personalizzazione non consiste solo nell'aggiungere un nome a un'email. Approfondisci, sii creativo e rendi il tuo potenziale cliente il protagonista della storia. Quando crei qualcosa di veramente su misura, non solo attiri l'attenzione, ma costruisci relazioni. Quindi, la prossima volta che elabori una strategia ABM, chiediti: stai solo cercando di raggiungere il tuo obiettivo o stai avendo un impatto?
3. Esito positivo della strategia di contenuti di DocuSign
DocuSign, il software per la firma elettronica, semplifica le pratiche burocratiche. Con clienti in sei settori diversi, la gestione dei lead era una sfida enorme per loro: era come destreggiarsi tra sei diversi playbook contemporaneamente.
È qui che la vendita basata sugli account è diventata la loro arma segreta.
Invece di adottare un approccio unico per tutti, DocuSign ha creato profili dettagliati dei clienti e ha puntato tutto su oltre 450 account aziendali con messaggi iper-specifici.
Non si sono limitati a inviare annunci pubblicitari, ma hanno risposto direttamente alle esigenze di ogni settore attraverso:
- Testimonianze dei clienti personalizzate per ogni settore
- White paper che affrontano i punti critici più importanti
- Casi di studio che hanno dimostrato risultati reali
🦄 Risultati: la strategia ABM di DocuSign ha generato 1 milione di impressioni, un aumento del 300% delle pagine visualizzate, un coinvolgimento superiore del 60% e un incremento del 22% delle vendite, il tutto utilizzando contenuti dinamici basati sui dati.
La chiave? Personalizzazione in ogni punto di contatto, dagli annunci alle email, su misura per ogni settore e fase di acquisto.
4. Il rinnovamento del marchio Kyndryl
Dopo la scissione da IBM, Kyndryl ha dovuto affrontare un percorso difficile: il fatturato stava scendendo da 18 a 16 miliardi di dollari nel 2024, in gran parte a causa della rinuncia a contratti non redditizi. Ma non era l'unico ostacolo. Anche tra i clienti esistenti, il riconoscimento del marchio era debole.
Per invertire la tendenza, Kyndryl ha puntato tutto sulla creazione di una strategia ABM di successo. Si è concentrata sui suoi 300-400 clienti principali, che rappresentavano l'80% del suo fatturato, e ha utilizzato i dati dei clienti e del mercato per individuare opportunità di alto valore.
L'implementazione dell'ABM è iniziata in piccolo, con un test su soli sette account, per poi passare a 50 nel primo anno e raddoppiare a 100 nel secondo.
🦄 Risultati: Il cambiamento ha dato ottimi risultati: un aumento del 32% delle opportunità acquisite, un incremento di 3,2 miliardi di dollari nel pipeline, un aumento di 11 punti dell'NPS (un importante indicatore di fiducia) e 573 nuove relazioni con decisori e influencer.
🧠 Curiosità: nel 1800, i "sandwich-men" vagavano per le strade indossando cartelloni pubblicitari: una versione primitiva del marketing mirato. Proprio come l'ABM odierno, questo approccio metteva i messaggi direttamente davanti al pubblico giusto, garantendo alta visibilità e coinvolgimento.
5. L'approccio ABM di Spotify per tenerti incollato allo schermo
La strategia di marketing di Spotify si basa sulla conoscenza approfondita dei propri ascoltatori. Utilizzando l'account-based marketing (ABM), Spotify identifica, coinvolge e personalizza l'esperienza dei propri utenti target.
Analizza le preferenze, i comportamenti e le esigenze degli utenti per raggiungere il pubblico giusto con i contenuti giusti.
Funzionalità/funzioni come "Discover Weekly" e "Daily Mix" non sono generate in modo casuale, ma fanno parte di un approccio strategico all'ABM che garantisce agli utenti contenuti sempre nuovi e personalizzati in base ai loro gusti.
La tua cronologia di ascolti alimenta consigli iper-personalizzati, assicurandoti di scoprire sempre brani che sembrano scelti appositamente per te.
6. Impatto positivo sulla pipeline di Schneider Electric
Schneider Electric adotta un approccio mirato e basato sui dati al marketing basato sugli account (ABM) sfruttando i programmi Priority Engine e Lead Generation di Informa TechTarget.
Questi strumenti consentono di accedere a gruppi di acquirenti altamente intenzionati all'interno dei loro account target, garantendo che il lavoro richiesto abbia un impatto diretto sulla pipeline e sul ROI.
La loro strategia ABM è costruita attorno al targeting basato sugli account per stimolare la crescita dei ricavi. Si concentra su account strategici specifici e individua i contatti chiave all'interno dei gruppi di acquisto per una mappatura precisa dei contatti.
I lead generati tramite Priority Engine sono elevati sia in termini di quantità che di qualità e garantiscono un forte coinvolgimento in tutti i programmi di marketing e nei follow-up di Schneider Electric.
🦄 Risultati: una metrica che spicca? Oltre il 10% dei contatti provenienti da Priority Engine ha restituito utenti attivi, dimostrando un interesse e un coinvolgimento di gran lunga superiori rispetto ad altre fonti di lead.
7. La strategia ABM mirata di Aprimo
Aprimo, un nome ben noto nel mondo del marketing, ha dovuto affrontare una sfida importante dopo essere riemerso nel 2016 con una brand awareness pari a zero, dopo cinque anni con un nome diverso. Nonostante disponesse di una solida base di clienti, operava come una startup.
Inizialmente, Aprimo si affidava a dati firmografici, dati ICP e all'istinto commerciale per determinare quali account perseguire, senza sapere quali fossero effettivamente presenti sul mercato.
Si sono rivolti ai dati sulle intenzioni e all'analisi predittiva per perfezionare le loro strategie commerciali basate sugli account, dando priorità agli account Tier 1 e Tier 2 ad alto potenziale.
🦄 Risultati: Aprimo è ora all'avanguardia, anticipando i lead in entrata prima ancora che compilino un modulo e lanciando campagne in modo proattivo. Con un aumento del 40% dei tassi di successo e una migliore qualità della pipeline, il CEO dell'azienda sta monitorando attivamente gli account presenti sul mercato.
Best practice per l'ABM
Concentrandosi su account di alto valore con strategie personalizzate, i brand possono massimizzare il lavoro richiesto dall'ABM e creare campagne di marketing efficaci per il ciclo di vita dei clienti.
Ecco alcune best practice ispirate agli esempi di ABM e alle storie di esiti positivi delle aziende leader, comprese quelle del settore dei media:
- Identifica gli account di alto valore: utilizza informazioni basate sui dati per raggiungere gli account che corrispondono al tuo profilo cliente ideale (ICP) e sono attivi sul mercato
- Personalizza il coinvolgimento: adatta contenuti, messaggi e outreach in base alle esigenze specifiche, ai punti deboli e al percorso di acquisto di ciascun account
- Allinea i team commerciali e di marketing: garantisci la collaborazione tra i reparti commerciali e di marketing per coltivare i lead in modo efficace e accelerare il ciclo di vendita
- Sfrutta i dati sulle intenzioni: utilizza l'analisi predittiva per identificare gli account che mostrano interesse per le tue soluzioni e assegnare loro la priorità nel lavoro richiesto dall'ABM
- Puntate su una comunicazione omnicanale: coinvolgete i potenziali clienti attraverso diversi punti di contatto, tra cui email, LinkedIn, webinar e annunci mirati, per rimanere sempre in primo piano
- Misura e ottimizza: monitora KPI quali tassi di coinvolgimento, velocità della pipeline e impatto sui ricavi per perfezionare la tua strategia e migliorare i risultati
Sfide comuni nell'ABM e come superarle
L'ABM è una strategia altamente efficace, ma presenta alcuni ostacoli. Ciò è particolarmente vero quando si tratta di raggiungere account di alto valore e rafforzare le relazioni con i clienti esistenti.
Per ottenere il massimo dal lavoro richiesto dall'ABM, è necessario anticipare queste sfide e disporre di una strategia per affrontarle a testa alta. Eccone alcune:
Identificare gli account giusti
🔴 Sfida: Molte aziende hanno difficoltà a individuare gli account a cui dare priorità. Senza dati accurati, potrebbero finire per puntare su aziende che non sono effettivamente sul mercato o pronte ad acquistare, con conseguente spreco di risorse e opportunità perse.
💡 Soluzione: utilizza i dati sulle intenzioni, i dati firmografici e l'analisi predittiva per identificare gli account di valore che stanno cercando attivamente soluzioni come la tua. In questo modo, il lavoro richiesto ai reparti commerciali e di marketing si concentrerà sui potenziali clienti con il più alto potenziale di conversione.
Coinvolgere i decisori
🔴 Sfida: anche quando si raggiungono gli account giusti, può essere difficile arrivare ai decisori chiave e agli stakeholder al loro interno. I decisori sono spesso bombardati da messaggi di marketing, rendendo più difficile per i brand emergere dal rumore di fondo.
💡 Soluzione: personalizza la tua comunicazione con messaggi specifici per il settore, contenuti personalizzati e coinvolgimento multicanale. Adattare il tuo approccio ai punti deboli, agli obiettivi aziendali e ai canali di comunicazione preferiti dei tuoi clienti aumenta le probabilità di catturare la loro attenzione.
Mantenere e ampliare la base clienti esistente
🔴 Sfida: Molte aziende si concentrano così tanto sull'acquisizione di nuovi account che trascurano le opportunità di crescita all'interno della loro base clienti esistente. Senza una chiara strategia di marketing basata sul ciclo di vita dei clienti, le aziende rischiano di perdere il potenziale di fatturato a lungo termine.
💡 Soluzione: dai priorità alla fidelizzazione dei clienti offrendo valore continuo attraverso campagne di upselling e cross-selling personalizzate. Utilizza i dati sul coinvolgimento per identificare le esigenze dei clienti e offrire in modo proattivo soluzioni in linea con i loro obiettivi in continua evoluzione.
Potenzia il lavoro richiesto dall'ABM con ClickUp
Per iniziare con l'ABM occorrono una pianificazione e gli strumenti giusti per eseguire la strategia in modo efficace. Ma con una base solida e un uso intelligente della tecnologia, è possibile creare campagne mirate che risuonano con i tuoi account ideali.
La chiave è disporre di un hub centrale in cui il tuo team possa pianificare campagne, monitorare i progressi e misurare i risultati. È qui che entra in gioco ClickUp. Con esso, puoi organizzare le tue attività ABM utilizzando spazi dedicati per il marketing e le vendite e dashboard personalizzabili, automatizzare le attività ripetitive e mantenere tutti allineati sulle priorità. Puoi anche collaborare con l'IA integrata di ClickUp per estrarre informazioni dettagliate sugli account e creare contenuti personalizzati per le campagne più rapidamente.
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