Il tuo team dedica molte ore a perfezionare ogni singolo contenuto delle tue campagne, ma cosa succede se i decisori giusti non notano la maggior parte del lavoro richiesto?
Questa è la realtà per molte aziende B2B che utilizzano ancora approcci di marketing generici.
Le aziende intelligenti utilizzano strategie di gestione dei clienti comprovate per concentrare le proprie risorse dove sono più importanti, e l'account-based marketing (ABM) è diventato essenziale.
Il 96,6% delle organizzazioni ha riportato risultati migliori dopo essere passato a un approccio mirato e personalizzato.
Effettuare questo cambiamento non è semplice. Hai bisogno di una roadmap chiara e di esempi che ti guidino. E noi ti aiuteremo a iniziare.
Continua a leggere per scoprire esempi stimolanti di account-based marketing (ABM) che mostrano come le aziende leader conquistano i clienti target attraverso un marketing personalizzato e incentrato sull'account.
Che cos'è l'account-based marketing (ABM)?
L'account-based marketing (ABM) è un approccio strategico che si rivolge ad account di alto valore con campagne personalizzate. Allinea gli sforzi dei team di marketing e commerciali per coinvolgere aziende specifiche piuttosto che un pubblico ampio. Concentrandosi sui principali responsabili delle decisioni, l'ABM favorisce tassi di conversione più elevati e relazioni più solide con i clienti.
Ecco cosa differenzia una strategia di account-based marketing dal normale marketing B2B: non ti limiti a inviare messaggi generici, sperando che qualcosa funzioni. Studi in dettaglio le esigenze, le sfide e gli obiettivi del tuo pubblico di riferimento. Quindi, crei contenuti per una campagna CRM che si rivolga direttamente alla loro situazione specifica.
Pensa al marketing basato sugli account come all'organizzazione di una serie di cene intime invece che di un unico grande buffet. Anziché gettare una rete ampia, effettui una selezione accurata di aziende specifiche e crei esperienze personalizzate solo per loro.
👀 Lo sapevi? Due terzi (66%) delle organizzazioni con le migliori prestazioni si avvalgono di più team per attuare l'ABM, sottolineando l'importanza della collaborazione interfunzionale nel raggiungimento dei risultati.
Vantaggi principali dell'ABM
Il marketing basato sugli account è molto efficace in termini di risultati. Ecco un'analisi approfondita dei motivi per cui l'ABM offre rendimenti così impressionanti:
- Marketing personalizzato che funziona: l'account-based marketing ti aiuta a creare contenuti altamente mirati che si rivolgono direttamente ai decisori. Puoi costruire connessioni più solide con i potenziali acquirenti concentrando i tuoi annunci mirati e la tua posta diretta su specifici punti critici.
- Migliori risultati di marketing e vendite: il processo CRM diventa più efficace quando i team commerciali e di marketing collaborano per identificare e perseguire gli account chiave. Questa partnership porta a cicli di vendita più rapidi e tassi di conversione più elevati
- Monitoraggio chiaro del ROI: poiché ti concentri su account specifici, misurare l'esito positivo diventa semplice. Puoi facilmente monitorare come la tua attività di outreach influisce sul traffico del sito web e sul coinvolgimento per ciascuna azienda target
- Rendimenti più elevati: concentrando le risorse sugli account con maggiori probabilità di conversione, la tua azienda di servizi può ridurre gli sprechi e migliorare i costi di acquisizione dei clienti
- Migliore crescita della clientela: l'approccio di account-based marketing non riguarda solo l'acquisizione di nuovi account, ma aiuta anche a rafforzare le relazioni esistenti. Offrendo esperienze personalizzate ai clienti attuali, si aprono le porte all'espansione dell'account.
🧠 Curiosità: un'azienda di software B2B ha chiuso un affare da un milione di dollari utilizzando un video ultra-personalizzato rivolto al suo client ideale. Il video affrontava direttamente i punti deboli dell'azienda e, in un attimo, l'affare è stato chiuso. L'ABM dimostra che a volte meno contenuti equivalgono a maggiori entrate.
📖 Leggi anche: Padroneggiare l'ICP di marketing: una guida completa per i professionisti del marketing B2B
Come implementare l'ABM nella tua organizzazione?
Per sviluppare una strategia di account-based marketing di successo è necessario un stretto coordinamento tra il reparto commerciale e quello marketing. È inoltre necessario un monitoraggio dettagliato di account specifici e un approccio personalizzato su larga scala.
Ecco come puoi impostare la tua strategia ABM:
1. Identifica gli account di alto valore
Inizia ricercando e selezionando gli account in linea con i tuoi obiettivi aziendali. Esamina le tendenze del settore, i dati di vendita passati e i dati demografici aziendali per individuare i profili dei tuoi clienti ideali (ICP).
Per costruire questo:
- Guarda i successi passati. Quali tipi di aziende tendono a chiudere rapidamente le trattative e a rimanere fedeli?
- Analizza il tasso di abbandono. Quali account hanno avuto difficoltà o sono stati abbandonati e perché?
- Valuta il valore del ciclo di vita (LTV). Quali tipi di clienti tendono ad espandersi e a rinnovare?
Il tuo ICP potrebbe includere criteri quali:
- Settore (ad es. fintech, SaaS, sanità)
- Dimensione dell'azienda (dipendenti, fatturato)
- Tech stack (se vendi software)
- Geografia (i team commerciali regionali potrebbero aver bisogno di traguardi specifici)
- Fase di crescita (startup vs. aziende mature)
Utilizza il CRM per il marketing per classificare, effettuare il monitoraggio e gestire account specifici, assicurandoti che il tuo team si concentri sempre sulle opportunità giuste.
ClickUp, l'app completa per il lavoro, combina project management, gestione delle conoscenze e chat in un'unica potente piattaforma basata sull'IA, aiutandoti a ottenere i migliori risultati dalle tue attività di gestione delle relazioni con i clienti.
Con ClickUp CRM, puoi unificare il tuo CRM, la pipeline di vendita e le interazioni con i clienti in un'unica piattaforma basata sull'IA per accelerare le trattative, aumentare la fidelizzazione e incrementare i ricavi. Offre al tuo team una visione centralizzata degli account di alto valore, inclusi tutti i punti di contatto, le attività e le parti interessate.
Puoi creare campi personalizzati e scegliere tra oltre 15 visualizzazioni ClickUp (tra cui elenchi, bacheche e altro) per monitorare l'adeguatezza dell'ICP, la fase della trattativa e il coinvolgimento tra marketing e vendite. Grazie all'automazione e alle informazioni basate sull'intelligenza artificiale, è più facile dare priorità alla divulgazione, personalizzare le campagne e coordinare il lavoro richiesto tra i team.
Non vuoi partire da zero? Organizza la tua pipeline commerciale e le relazioni con i clienti con il modello CRM ClickUp.
Le sue offerte:
- Dettagli dell'account centralizzati: archivia tutte le informazioni essenziali sui clienti in un unico posto
- Gestione dettagliata dei contatti: monitora i dettagli dei contatti e la cronologia delle interazioni a colpo d'occhio utilizzando i campi personalizzati e gli stati delle attività personalizzati
- Monitoraggio della cronologia del coinvolgimento: monitora ogni punto di contatto con i tuoi lead e clienti utilizzando automazioni, promemoria e notifiche personalizzate
- Reportistica CRM in tempo reale: ottieni informazioni dettagliate sulle tue prestazioni commerciali con report chiari e dashboard ClickUp personalizzati
2. Condurre ricerche approfondite sugli account
Una volta chiarito il tuo ICP, utilizza strumenti come ZoomInfo, LinkedIn Sales Navigator o Bombora per identificare le aziende reali che corrispondono al profilo. Comprendere le esigenze di ciascun account è fondamentale per elaborare strategie di outreach personalizzate. Vai oltre i dati demografici di base: analizza le dimensioni dell'azienda, le tendenze del settore, gli impegni passati, i ruoli dei decisori e gli obiettivi aziendali.
I filtri firmografici aiutano a restringere la ricerca, mentre i dati sulle intenzioni mostrano quali account stanno attivamente cercando soluzioni come la tua.
📌 Ad esempio: supponiamo che tu venda una piattaforma di supporto commerciale per team remoti. Potresti cercare:
- Aziende con 200-2.000 dipendenti
- Assunzioni per ruoli commerciali o nelle operazioni di vendita
- Recentemente finanziata o in espansione in nuovi mercati
- Utilizzi già Salesforce o HubSpot?
Questi segnali suggeriscono che non solo corrispondono al tuo ICP, ma potrebbero anche essere in modalità di acquisto.
Inoltre, raccogli informazioni dalle interazioni precedenti, dall'attività sui social media e dall'analisi della concorrenza per costruire una strategia completa su misura per i punti deboli e gli obiettivi di ciascun account. Quando lanci un nuovo prodotto, utilizza l'ABM per venderlo prima agli account esistenti.
💡 Suggerimento professionale: una volta compilato l'elenco, organizza gli account in livelli:
- Livello 1: account di alto valore e altamente compatibili che ottengono una personalizzazione completa da parte dei reparti commerciali e marketing
- Livello 2: account idonei che ricevono campagne semi-personalizzate
- Livello 3: account più ampi che sono in linea con il tuo ICP ma che richiedono un approccio più scalabile e basato sull'automazione
Questo approccio ti aiuta a scalare la personalizzazione senza sovraccaricare il tuo team.
Puoi archiviare e strutturare questa ricerca in ClickUp Docs, creando una base di conoscenze centralizzata con pagine nidificate, link incorporati, tabelle e modelli.
I documenti ti consentono di collaborare in tempo reale convertendo il testo in attività concrete. Tagga i membri del team, lascia commenti e assegna azioni da intraprendere. In questo modo si evita che informazioni e modifiche importanti vadano perse in infinite catene di email.
Inoltre, con ClickUp, non è necessario inserire i tuoi documenti di ricerca in un client IA esterno per estrarre i dettagli chiave. ClickUp Brain, l'assistente IA nativo, ti consente di sfruttare le informazioni fornite dall'IA per riepilogare grandi set di dati, estrarre risultati chiave e persino generare contenuti di outreach personalizzati.
Ti aiuterà a trovare idee per i messaggi delle tue campagne, a perfezionare il tono dei contenuti generati o persino ad automatizzare parti del tuo processo di ricerca, il tutto nel contesto del tuo lavoro esistente in ClickUp.
Aiuta anche a ridurre i ping casuali e le distrazioni, consentendo ai team di accedere in modo indipendente alle informazioni critiche attraverso approfondimenti basati sull'IA. Una soluzione vantaggiosa per tutti!
📮 ClickUp Insight: in media, un professionista trascorre più di 30 minuti al giorno alla ricerca di informazioni relative al lavoro, ovvero oltre 120 ore all'anno perse a setacciare e-mail, thread di Slack e file sparsi. Un assistente AI intelligente integrato nell'area di lavoro di ClickUp può cambiare questa situazione. Entra in ClickUp Brain. Fornisce approfondimenti e risposte immediate facendo emergere i documenti, le conversazioni e i dettagli delle attività giusti in pochi secondi, così puoi smettere di cercare e iniziare a lavorare.
💫 Risultati reali: team come QubicaAMF hanno recuperato più di 5 ore alla settimana utilizzando ClickUp, ovvero oltre 250 ore all'anno a persona, eliminando processi di gestione delle conoscenze obsoleti. Immagina cosa potrebbe realizzare il tuo team con una settimana in più di produttività ogni trimestre!
3. Allinea le attività commerciali e di marketing
L'ABM è una delicata danza tra i team commerciali e di marketing. Il marketing riscalda l'account con contenuti e campagne su misura, mentre le vendite intervengono con un approccio personalizzato e la costruzione di relazioni. Entrambi i team devono effettuare la condivisione di dati, obiettivi e feedback in tempo reale per far avanzare gli account attraverso il funnel in modo di sincronizzazione.
Il disallineamento può causare messaggi incoerenti e opportunità mancate, quindi è essenziale mantenere entrambe le squadre in stato di sincronizzazione. In questo modo, possono trasmettere un messaggio unificato, semplificare la comunicazione e massimizzare il coinvolgimento con account di alto valore.
ClickUp for Marketing Teams offre uno spazio centralizzato che consente ai reparti commerciali e marketing di collaborare in modo fluido.
La gerarchia dei progetti di ClickUp è studiata su misura per supportare una collaborazione ABM senza soluzione di continuità tra i team commerciali e di marketing, organizzando il lavoro dalle fondamenta, dalla strategia generale fino alle attività più dettagliate.
Ecco come funziona:
🏢 Area di lavoro
L'intera azienda opera all'interno di un'area di lavoro condivisa, quindi sia il team commerciale che quello di marketing sono riuniti sotto lo stesso tetto virtuale, rendendo la collaborazione fluida.
🗂️ Spazi
Crea spazi separati per Commerciale, Marketing e persino un Programma ABM dedicato. In questo modo il lavoro specifico di ciascun reparto rimane organizzato, consentendo comunque una visibilità interfunzionale quando necessario.
📁 Cartelle
All'interno di ogni spazio è possibile creare cartelle come:
- Elenchi di account target
- Piani di campagna
- Manuali commerciali
- Calendari dei contenuti
Ogni cartella contiene elenchi e attività allineati a specifici obiettivi ABM.
📋 Elenchi e attività
Gli elenchi possono rappresentare livelli di account (ad esempio, Livello 1, 2, 3) o fasi della campagna (ad esempio, Pre-coinvolgimento, In pipeline, Post-vendita). All'interno di questi, le attività di ClickUp possono monitorare singole azioni, come cadenze di outreach, risorse di contenuto, mappatura degli stakeholder o lanci di campagne pubblicitarie.
Delega le responsabilità, fissa le scadenze e monitora il completamento dei progetti in un unico posto. I team possono allineare i loro flussi di lavoro su un'unica piattaforma, assicurando che i follow-up e le attività di outreach coordinate non sfuggano al controllo.
🔄 Campi personalizzati e visualizzazioni
Tieni traccia degli attributi ICP, dei punteggi di coinvolgimento, delle fasi delle trattative, dei profili e dello stato delle campagne utilizzando i campi personalizzati. Utilizza le visualizzazioni di ClickUp, come la vista Bacheca per lo stato dell'account, la vista Tabella per il monitoraggio dei dati o la vista Calendario per le tempistiche di lancio, per fornire a ogni team ciò di cui ha bisogno, senza duplicare il lavoro richiesto.
Il risultato? Marketing e commerciale possono operare in perfetta sintonia: effettuare la condivisione di informazioni, effettuare il monitoraggio dello stato degli account condivisi e adeguare la strategia in tempo reale, il tutto da un unico Centro di comando centralizzato.
4. Realizza campagne personalizzate
Una volta individuati e analizzati i tuoi account target, crea campagne di marketing personalizzate che affrontino i loro punti deboli, sia attraverso annunci su misura, casi di studio pertinenti o email individuali. Utilizza messaggi che rispecchino il loro linguaggio e dimostrino che comprendi il loro mondo. Più il tuo approccio è pertinente, più è probabile che risuoni, stimoli il coinvolgimento e faccia progredire l'accordo.
Guarda questo video per scoprire come ClickUp Brain può aiutarti a personalizzare i contenuti delle tue campagne👇🏽
📮ClickUp Insight: Il 62% dei nostri intervistati si affida a strumenti di IA conversazionale come ChatGPT e Claude. La loro interfaccia chatbot familiare e le loro versatili capacità, come generare contenuti, analizzare dati e altro ancora, potrebbero essere il motivo per cui sono così popolari in diversi ruoli e settori.
Tuttavia, se un utente deve passare a un'altra scheda per porre una domanda all'IA ogni volta, i costi associati al fatto di attivare/disattivare la scheda e al passaggio da una scheda all'altra si accumulano nel tempo.
Non con ClickUp Brain, però. Vive proprio nell'area di lavoro, sa a cosa stai lavorando, è in grado di comprendere i prompt di testo normale e ti fornisce risposte altamente pertinenti alle tue attività!
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Utilizza la visualizzazione dei dati in tempo reale delle dashboard di ClickUp per valutare le prestazioni delle campagne ABM e l'esito positivo della tua strategia CRM.
Ecco alcuni suggerimenti per schede e grafici personalizzati da utilizzare nei tuoi dashboard di marketing:
- 📊 Grafici a barre per il monitoraggio del coinvolgimento per livello di account (ad es. tassi di risposta di livello 1 vs. livello 2)
- ✅ Elenchi di attività che mostrano lo stato di avanzamento della campagna per canale o fase (ad es. sequenze di email, annunci LinkedIn)
- 📈 Grafici lineari di monitoraggio della velocità delle trattative o della crescita della pipeline nel tempo
- 💡 Schede personalizzate per i punteggi di corrispondenza ICP, il ROI delle campagne o l'efficienza del passaggio dalle attività commerciali al marketing
Queste immagini consentono a tutti di rimanere allineati e reattivi a ciò che funziona e a ciò che non funziona.
Puoi anche individuare i segmenti di clientela più a rischio all'interno dei tuoi account target, consentendo un intervento proattivo e un approccio personalizzato per mitigare il potenziale abbandono.
Successivamente, utilizza le automazioni ClickUp senza codice per automatizzare i follow-up, l'assegnazione dei lead e l'approvazione dei contenuti. Riduci il lavoro manuale e mantieni il coinvolgimento con gli account target proprio nei tempi previsti.
Per l'automazione del marketing dell'azienda, integra ClickUp con strumenti come HubSpot o webhook personalizzati per triggerare sequenze di email personalizzate. Grazie a notifiche tempestive e pertinenti, potrai rimanere aggiornato su ogni azione dell'account.
Il modello ClickUp per il monitoraggio e l'analisi delle campagne offre un hub centralizzato per la gestione di tutti gli aspetti delle tue campagne di marketing, dal budget alle risorse creative, fino alle metriche di performance.
Con oltre 10 stati personalizzati e 10 campi personalizzati, inclusi quelli per la registrazione del budget, CPA, CPC, clic, tasso di conversione e altro ancora, puoi effettuare il monitoraggio di tutti i tuoi KPI in un unico posto. Ciò semplifica la reportistica CRM.
Il nostro team esecutivo ha ridotto i ritardi nei progetti di oltre il 70% durante il nostro primo anno di utilizzo di ClickUp. Per noi è fondamentale avere una visibilità dei progetti che soddisfi tutti gli stili e le preferenze di apprendimento. ClickUp ha anche consentito l'integrazione con Slack e Gmail, che mantengono il nostro lavoro ottimizzato da una piattaforma all'altra.
Il nostro team esecutivo ha ridotto i ritardi nei progetti di oltre il 70% durante il nostro primo anno di utilizzo di ClickUp. Per noi è fondamentale avere una visibilità dei progetti che soddisfi tutti gli stili e le preferenze di apprendimento. ClickUp ha anche consentito l'integrazione con Slack e Gmail, che mantengono il nostro lavoro ottimizzato da una piattaforma all'altra.
7 esempi reali di account-based marketing
Un approccio personalizzato su larga scala: ecco cosa contraddistingue le attività di account-based marketing. Ma qual è il modo migliore per mettere in pratica questo approccio? Diamo un'occhiata a questi esempi di ABM che hanno ottenuto risultati notevoli.
1. La strategia iper-focalizzata di LiveRamp
Hai mai sentito parlare di LiveRamp? Sono i maghi della risoluzione delle identità, che aiutano le aziende a integrare i dati offline dei clienti nella loro magia del marketing online. Questa fusione offre ai marketer una visione a 360 gradi dei loro clienti, migliorando l'analisi, il targeting e i contenuti personalizzati.
LiveRamp ha deciso di migliorare la propria strategia con un approccio di account-based marketing (ABM) altamente mirato. Ha selezionato con cura 15 clienti di alto livello che corrispondevano perfettamente al proprio profilo di cliente ideale.
🦄 Risultati: concentrando le proprie energie su questo gruppo d'élite, hanno ottenuto un tasso di conversione sbalorditivo del 33% in sole quattro settimane. Due anni dopo, il valore del ciclo di vita dei clienti era aumentato di 25 volte.
Il risultato? Concentrati sui tuoi account più preziosi e concentra il tuo lavoro richiesto per stupire quei pochi selezionati.
2. Il successo dei fumetti di GumGum
Se il lavoro richiesto per le iniziative di account-based marketing punta tutto sulla personalizzazione, GumGum non solo lo ha adottato, ma lo ha portato a livelli da supereroe.
Quando hanno puntato gli occhi su T-Mobile come cliente ideale, non hanno seguito la solita strada delle email fredde o delle telefonate commerciali. No. Sono andati direttamente al vertice, dal CEO in persona.
Come? Con un fumetto. 🎭
Analizzando il feed Twitter di John Legere (allora CEO di T-Mobile), hanno scoperto che era un grande fan di Batman. Quindi, invece di inviare una noiosa presentazione, hanno creato un fumetto personalizzato chiamato " T-Man and Gums".
🦄 Risultati: è stato un capolavoro di marketing. Legere lo ha apprezzato molto, lo ha condiviso con i suoi numerosi follower su Twitter e, come avrai intuito, GumGum ha concluso l'affare.
💡 Suggerimento professionale: la personalizzazione non consiste solo nell'aggiungere un nome a un'email. Approfondisci, sii creativo e rendi il tuo potenziale cliente il protagonista della storia. Quando crei qualcosa di veramente su misura, non solo attiri l'attenzione, ma costruisci relazioni. Quindi, la prossima volta che elabori una strategia ABM, chiediti: stai solo cercando di raggiungere il tuo obiettivo o stai avendo un impatto?
3. L'esito positivo della strategia di contenuto di DocuSign
DocuSign, il software per la firma elettronica, semplifica le pratiche burocratiche. Con clienti in sei settori diversi, la gestione dei lead era una sfida enorme per loro: era come destreggiarsi tra sei diversi playbook contemporaneamente.
È qui che la vendita basata sugli account è diventata la loro arma segreta.
Invece di un approccio unico per tutti, DocuSign ha creato profili dettagliati dei clienti e ha puntato tutto su oltre 450 account di livello aziendale con messaggi iper-specifici.
Non si sono limitati a inviare annunci pubblicitari, ma hanno risposto direttamente alle esigenze di ciascun settore attraverso:
- Testimonianze dei clienti personalizzate per ogni settore
- White paper che affrontano i punti critici giusti
- Casi di studio che hanno dimostrato risultati reali
🦄 Risultati: la strategia ABM di DocuSign ha generato 1 milione di impressioni, un aumento del 300% delle visualizzazioni di pagina, un coinvolgimento superiore del 60% e un incremento delle vendite del 22%, il tutto utilizzando contenuti dinamici e basati sui dati.
La chiave? Personalizzazione in ogni punto di contatto, dagli annunci alle email, su misura per ogni settore e fase di acquisto.
4. Il rinnovamento del marchio Kyndryl
Dopo la scissione da IBM, Kyndryl ha dovuto affrontare un percorso difficile: il fatturato è sceso da 18 a 16 miliardi di dollari nel 2024, in gran parte a causa della rinuncia a contratti non redditizi. Ma questo non era l'unico ostacolo. Anche tra i clienti esistenti, la riconoscibilità del marchio era debole.
Per invertire la tendenza, Kyndryl ha puntato tutto sulla creazione di una strategia ABM di esito positivo. Si è concentrata sui suoi 300-400 clienti principali, che rappresentavano l'80% del suo fatturato, e ha utilizzato i dati relativi ai clienti e al mercato per individuare opportunità di alto valore.
L'implementazione dell'ABM è iniziata in piccolo, con un test su soli sette account, per poi passare a 50 nel primo anno e raddoppiare a 100 nel secondo anno.
🦄 Risultati: il cambiamento ha dato ottimi risultati: un aumento del 32% nelle opportunità acquisite, un'espansione di 3,2 miliardi di dollari nella pipeline, un aumento di 11 punti nell'NPS (un importante indicatore di fiducia) e 573 nuove relazioni con decisori e influencer.
🧠 Curiosità: nel XIX secolo, i "sandwich-men" vagavano per le strade indossando cartelloni pubblicitari: una versione primitiva del marketing mirato. Proprio come l'ABM odierno, questo approccio consentiva di trasmettere i messaggi direttamente al pubblico giusto, garantendo un'elevata visibilità e un forte coinvolgimento.
5. L'approccio ABM di Spotify per tenerti incollato allo schermo
La strategia di marketing di Spotify si basa sulla conoscenza approfondita dei propri ascoltatori. Utilizzando l'account-based marketing (ABM), Spotify identifica, coinvolge e personalizza l'esperienza dei propri utenti target.
Analizza le preferenze, i comportamenti e le esigenze degli utenti per rivolgersi al pubblico giusto con i contenuti giusti.
Funzionalità/funzioni come "Discover Weekly" e "Daily Mix" non sono generate in modo casuale, ma fanno parte di un approccio strategico ABM che garantisce agli utenti contenuti sempre nuovi e personalizzati in base ai loro gusti.
La tua cronologia di ascolti alimenta consigli iper-personalizzati, assicurandoti di scoprire sempre brani che sembrano essere stati scelti appositamente per te.
6. L'impatto positivo di Schneider Electric sulla pipeline
Schneider Electric adotta un approccio mirato e basato sui dati all'account-based marketing (ABM) sfruttando i programmi Priority Engine e Lead Generation di Informa TechTarget.
Questi strumenti consentono di accedere a gruppi di acquirenti altamente intenzionati all'interno dei loro account target, garantendo che il loro lavoro richiesto abbia un impatto diretto sulla pipeline e sul ROI.
La loro strategia ABM è basata sul targeting basato sugli account per stimolare la crescita dei ricavi. Si concentra su account strategici specifici e individua i contatti chiave all'interno dei gruppi di acquisto per una mappatura precisa dei contatti.
I lead generati tramite Priority Engine sono elevati sia in termini di quantità che di qualità e garantiscono un forte coinvolgimento in tutti i programmi di marketing e nei follow-up di Schneider Electric.
🦄 Risultati: una metrica significativa? Oltre il 10% dei contatti provenienti da Priority Engine ha generato utenti attivi, dimostrando un interesse e un coinvolgimento di gran lunga superiori rispetto ad altre fonti di lead.
7. La strategia ABM mirata di Aprimo
Aprimo, un nome ben noto nel mondo del marketing, ha dovuto affrontare una sfida importante dopo essere riemersa nel 2016 con una brand awareness pari a zero, dopo cinque anni trascorsi con un nome diverso. Nonostante disponesse di una solida base di clienti, ha operato come una startup.
Inizialmente, Aprimo si basava su dati firmografici, dati ICP e intuizioni commerciali per determinare quali account perseguire, senza sapere quali fossero effettivamente presenti sul mercato.
Si sono rivolti ai dati sulle intenzioni e all'analisi predittiva per perfezionare le loro strategie commerciali basate sugli account, dando priorità agli account Tier 1 e Tier 2 ad alto potenziale.
🦄 Risultati: Aprimo è ora all'avanguardia, anticipando i lead in entrata prima ancora che compilino un modulo e lanciando campagne in modo proattivo. Con un aumento del 40% dei tassi di successo e una maggiore qualità della pipeline, il CEO dell'azienda sta effettuando un monitoraggio attivo degli account presenti sul mercato.
Best practice per l'ABM
Concentrandosi su account di alto valore con strategie personalizzate, i brand possono massimizzare il loro lavoro richiesto per l'ABM e creare campagne di marketing efficaci per il ciclo di vita dei clienti.
Ecco alcune best practice, ispirate agli esempi di ABM e alle storie di successo delle aziende leader, comprese quelle del settore dei media:
- Identifica gli account di alto valore: utilizza informazioni basate sui dati per individuare gli account che corrispondono al tuo profilo cliente ideale (ICP) e sono attivamente presenti sul mercato
- Personalizza il coinvolgimento: adatta contenuti, messaggi e comunicazione in base alle esigenze specifiche, ai punti deboli e al percorso di acquisto di ciascun account.
- Allinea i team commerciali e di marketing: garantisci la collaborazione tra i reparti commerciali e di marketing per coltivare efficacemente i lead e accelerare il ciclo di vendita
- Sfrutta i dati sulle intenzioni: utilizza l'analisi predittiva per identificare gli account che mostrano interesse per le tue soluzioni e dai loro la priorità nelle tue attività di ABM
- Punta su una strategia di outreach omnicanale: coinvolgi i potenziali clienti attraverso diversi punti di contatto, tra cui email, LinkedIn, webinar e annunci mirati, per rimanere sempre in primo piano.
- Misura e ottimizza: monitora KPI quali tassi di coinvolgimento, velocità della pipeline e impatto sui ricavi per perfezionare la tua strategia e migliorare i risultati
Sfide comuni nell'ABM e come superarle
L'ABM è una strategia altamente efficace, ma presenta alcuni ostacoli. Ciò è particolarmente vero quando si tratta di puntare su account di alto valore e rafforzare le relazioni con i clienti esistenti.
Per ottenere il massimo dal tuo lavoro richiesto di ABM, devi anticipare queste sfide e avere una strategia pronta per affrontarle a testa alta. Eccone alcune:
Identificare gli account giusti
🔴 Sfida: molte aziende hanno difficoltà a individuare gli account a cui dare la priorità. Senza dati accurati, potrebbero finire per rivolgersi ad aziende che non sono effettivamente sul mercato o pronte all'acquisto, con conseguente spreco di risorse e opportunità perse.
💡 Soluzione: utilizza i dati sulle intenzioni, i dati firmografici e l'analisi predittiva per identificare gli account di valore che cercano attivamente soluzioni come la tua. In questo modo, il lavoro commerciale e di marketing si concentrerà sui potenziali clienti con il più alto potenziale di conversione.
Coinvolgere i decisori
🔴 Sfida: anche quando si puntano gli account giusti, può essere difficile raggiungere i principali responsabili delle decisioni e gli stakeholder al loro interno. I responsabili delle decisioni sono spesso bombardati da messaggi di marketing, rendendo più difficile per i marchi farsi strada tra il rumore di fondo.
💡 Soluzione: personalizza la tua comunicazione con messaggi specifici per il settore, contenuti personalizzati e coinvolgimento multicanale. Adattare il tuo approccio ai loro punti deboli, agli obiettivi aziendali e ai canali di comunicazione preferiti aumenta la probabilità di catturare la loro attenzione.
Mantenere e ampliare la clientela esistente
🔴 Sfida: molte aziende si concentrano così tanto sull'acquisizione di nuovi account che trascurano le opportunità di crescita all'interno della loro base clienti esistente. Senza una chiara strategia di marketing basata sul ciclo di vita del cliente, le aziende rischiano di perdere il potenziale di fatturato a lungo termine.
💡 Soluzione: dai priorità alla fidelizzazione dei clienti offrendo valore continuo attraverso campagne personalizzate di up-selling e cross-selling. Utilizza i dati sul coinvolgimento per identificare le esigenze dei clienti e offrire in modo proattivo soluzioni in linea con i loro obiettivi in continua evoluzione.
Potenzia il tuo lavoro ABM con ClickUp
Per iniziare con l'ABM occorrono un piano e gli strumenti giusti per attuare la tua strategia in modo efficace. Ma con una base solida e un uso intelligente della tecnologia, puoi creare campagne mirate che risuonano con i tuoi account ideali.
La chiave è disporre di un hub centrale in cui il tuo team possa pianificare le campagne, monitorare i progressi e misurare i risultati. È qui che entra in gioco ClickUp. Con esso, puoi organizzare le tue attività ABM utilizzando spazi dedicati al marketing e alle vendite e dashboard personalizzabili, automatizzare le attività ripetitive e mantenere tutti allineati sulle priorità. Puoi anche collaborare con l'IA integrata di ClickUp per estrarre informazioni sugli account e creare contenuti personalizzati per le campagne più rapidamente.
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