Come impostare e raggiungere gli obiettivi CRM per la crescita aziendale

L'impostazione dei giusti obiettivi CRM fa la differenza tra una strategia di clientela frammentata e un percorso di crescita ottimizzato.

Senza obiettivi chiari, i team commerciali inseguono i clienti sbagliati, il lavoro richiesto al marketing non è efficace e le relazioni con i clienti si indeboliscono.

Una strategia CRM ben definita garantisce che ogni interazione faccia progredire il tuo business, migliorando la fidelizzazione, l'efficienza e l'esito positivo a lungo termine.

Quali sono gli obiettivi del CRM?

Gli obiettivi CRM allineano i team commerciali e di marketing al servizio clienti, garantendo che ogni interazione faccia progredire il business.

Senza di essi, la gestione delle relazioni con i clienti diventa disorganizzata, le opportunità sfuggono e la crescita a lungo termine si blocca. Pensa a un'azienda che fatica a tenere traccia delle richieste dei clienti.

I team commerciali non effettuano i follow-up, le campagne di marketing sembrano scollegate e la fidelizzazione dei clienti ne risente. Una strategia CRM ben definita fissa obiettivi chiari, come migliorare i tempi di risposta o aumentare gli acquisti ripetuti, in modo che i team sappiano esattamente a cosa dare la priorità.

Perché gli obiettivi CRM sono importanti?

Un'azienda che mira a ridurre il proprio ciclo commerciale potrebbe cercare di rispondere ai lead entro un'ora, riducendo le possibilità di perdere potenziali clienti a favore della concorrenza. Un'altra azienda che si concentra sulla fidelizzazione dei clienti potrebbe introdurre un programma di fidelizzazione, premiando i clienti esistenti per gli acquisti ripetuti.

Comprendere la strategia CRM

Una strategia CRM è il piano che determina se la vostra azienda costruisce relazioni durature con i clienti o li perde a favore della concorrenza.

Ogni chiamata commerciale, campagna di marketing e ticket di supporto clienti contribuisce a un quadro più ampio: quanto bene gestite le relazioni con i clienti?

*senza una solida strategia CRM, le aziende si trovano ad affrontare gli stessi problemi

Ora, confrontate questo con un'azienda con una strategia CRM ben definita. I loro rappresentanti commerciali sanno esattamente quando contattare i clienti, le loro campagne di marketing si rivolgono direttamente al pubblico giusto e il loro team di assistenza clienti anticipa i problemi prima che diventino tali. Tutto si incastra perfettamente.

Cosa rende efficace una strategia CRM?

Supponiamo che un'azienda abbia a che fare con bassi tassi di risposta alle email. Invece di inviare ciecamente altre email, utilizza i dati CRM per monitorare il comportamento dei clienti. Ad esempio, chi apre le email, chi fa clic e chi le ignora. Sulla base di ciò, perfeziona il suo approccio, automatizza i follow-up e vede aumentare vertiginosamente il coinvolgimento.

Oppure prendiamo un'azienda preoccupata per la fedeltà dei clienti. Analizza i dati relativi agli acquisti ripetuti, identifica i migliori clienti e lancia offerte esclusive che li facciano sentire valorizzati, prima ancora che prendano in considerazione l'idea di passare alla concorrenza.

Ecco cosa fa una strategia CRM. Fa in modo che ogni interazione con il cliente conti. Se terminata correttamente, trasforma gli acquirenti occasionali in clienti fedeli e mantiene il tuo business al di sopra della concorrenza.

Come impostare obiettivi CRM efficaci?

Se i tuoi obiettivi CRM non sono specifici, misurabili e legati a sfide aziendali reali, non porteranno a risultati. La chiave è suddividere il processo in modo che i tuoi obiettivi siano chiari, attuabili e tracciabili. Ecco come fare passo dopo passo:

Passaggio 1: Identificare i maggiori ostacoli nel percorso del cliente

Ogni obiettivo CRM dovrebbe risolvere un problema reale che sta rallentando le vendite, il marketing o il servizio clienti. Inizia osservando dove i clienti abbandonano, disimpegnano o smettono di acquistare.

Chiediti:

📌 Esempio: se la tua azienda ha difficoltà a fidelizzare i clienti, il tuo obiettivo CRM potrebbe essere: "Aumentare la fidelizzazione dei clienti del 15% in sei mesi attraverso un migliore coinvolgimento post-acquisto"

Passaggio 2: impostare obiettivi specifici e misurabili

Obiettivi CRM vaghi non ti porteranno da nessuna parte. Invece di "Migliorare l'esperienza del cliente", definisci qualcosa che puoi monitorare:

📌 Aumentare la soddisfazione del cliente (CSAT) dall'80% all'85% nel prossimo trimestre

📌 Ridurre il tempo di risposta ai ticket di supporto da 3 ore a 1 ora utilizzando l'automazione entro 1 anno

📌 Aumentare gli acquisti ripetuti del 25% attraverso campagne mirate di email e programmi fedeltà

Ogni obiettivo dovrebbe includere una metrica e una scadenza, in modo che lo stato di avanzamento sia chiaro.

Passaggio 3: Allineare gli obiettivi con i diversi segmenti di clientela

Non tutti i clienti hanno bisogno dello stesso approccio. Segmenta il tuo pubblico e imposta obiettivi che corrispondano al loro comportamento.

📌 Nuovi clienti: aumentare i tassi di apertura delle email di onboarding del 20% entro 3 mesi

📌 Clienti fedeli: aumentare la partecipazione al programma di segnalazione del 30% nel prossimo trimestre

📌 Clienti a rischio di abbandono: ridurre le cancellazioni delle sottoscrizioni del 15% utilizzando campagne di re-engagement

In questo modo la strategia CRM non sarà uguale per tutti, ma raggiungerà i clienti nel momento in cui si trovano nel loro percorso.

Passaggio 4: Automazione del monitoraggio e della reportistica

Monitoraggio manuale degli obiettivi CRM? Inefficiente e insostenibile. I migliori sistemi CRM prevedono l'automazione del monitoraggio delle prestazioni, in modo che nulla venga trascurato.

Un sistema CRM non dovrebbe limitarsi a memorizzare i dati, ma aiutarti ad agire di conseguenza prima che si presentino i problemi.

Passaggio 5: assegnare la titolarità e mantenere i team responsabili

Un obiettivo CRM senza una chiara titolarità non sarà eseguito in modo efficace. Ogni obiettivo dovrebbe avere un team o un individuo responsabile per garantire la responsabilità.

In ClickUp, un semplice "@" all'interno di un'attività, di una chat, di un documento o in qualsiasi punto di ClickUp assegna la titolarità alla persona giusta, in modo che nulla sfugga.

I check-in regolari del team mantengono tutti allineati e adattabili, in modo da poter perfezionare gli obiettivi secondo necessità.

Obiettivi chiave del CRM

Cosa distingue le aziende di successo da quelle che faticano a gestire le relazioni con i clienti? Obiettivi CRM chiari e ben definiti. Gli obiettivi giusti assicurano che ogni interazione aumenti il coinvolgimento, rafforzi la fedeltà e generi entrate.

Ecco gli obiettivi CRM essenziali che aiuteranno la tua azienda a creare esperienze significative per i clienti:

1. Aumentare la fidelizzazione e la lealtà dei clienti

I nuovi clienti possono far andare avanti la tua attività, ma sono i clienti fedeli a farla prosperare. Spendono di più, segnalano altri clienti e rimangono più a lungo. Eppure molte aziende si concentrano più sull'attrarre nuovi acquirenti che sul coltivare quelli che già hanno.

*immagina due clienti

Quale genera maggiori entrate nel tempo? Il cliente B. Il vero valore non è nel primo acquisto, ma nella relazione che si costruisce in seguito.

Quando i clienti se ne vanno, raramente è per il prezzo o il prodotto. Più spesso è perché si sentono trascurati, non apprezzati o scollegati dal marchio. Il tuo CRM dovrebbe aiutarti a cambiare questa narrativa facendo sentire ogni cliente un VIP.

Come si fa a mantenere i clienti coinvolti e fedeli?

📌 Esempio: Un'azienda basata sulla sottoscrizione ha difficoltà con i clienti che annullano dopo tre mesi. Invece di offrire sconti dell'ultimo minuto, utilizza i dati CRM per monitorare tempestivamente i segnali di disimpegno. Si è posta l'obiettivo di aumentare la fidelizzazione del 20% in sei mesi, lanciando un programma di ricompense a più livelli, offrendo vantaggi esclusivi ai clienti che rimangono iscritti più a lungo

2. Accorciare il ciclo commerciale

Il tempo uccide gli affari. Più a lungo un potenziale cliente rimane nella pipeline, meno probabilità ci sono che si converta. I potenziali clienti perdono interesse, i concorrenti si fanno avanti e quella che sembrava una vendita sicura si trasforma in un'opportunità persa.

Ora, immaginiamo due team commerciali:

Chi chiude gli affari più velocemente? Il team B, sempre. La differenza non è fortuna, ma avere una strategia CRM che mantiene i lead impegnati e li fa avanzare nella pipeline senza attriti.

Come accelerare il processo commerciale?

📌 Esempio: un'azienda di software ha difficoltà con i lead che impiegano mesi per prendere una decisione di acquisto. Invece di lasciarli in stallo, si sono posti l'obiettivo di ridurre il ciclo di vendita del 25% nel secondo trimestre automatizzando i follow-up, personalizzando l'outreach in base al comportamento dei potenziali clienti e integrando il monitoraggio delle trattative in tempo reale nel loro CRM

Nel giro di poche settimane, i tassi di risposta aumentano, la velocità delle trattative migliora e il team commerciale impiega meno tempo a inseguire contatti ormai inattivi.

3. Migliorare i punteggi di soddisfazione dei clienti (CSAT)

Un cliente cerca assistenza. I minuti si trasformano in ore. Le ore si trasformano in silenzio radio. Quando finalmente ottiene una risposta, si è già rivolto a un concorrente.

È così che le aziende perdono clienti, non a causa di un cattivo prodotto, ma a causa di una brutta esperienza. Una volta che la frustrazione si instaura, anche un problema isolato può danneggiare la fiducia in modo permanente.

La differenza tra un cliente frustrato e uno fedele spesso dipende dalla rapidità e dall'efficacia con cui vengono gestite le sue preoccupazioni. Il CRM dovrebbe aiutarti a risolvere i problemi prima che diventino un ostacolo.

Come aumentare la soddisfazione e la fidelizzazione dei clienti?

📌 Esempio: Un'azienda SaaS nota che i clienti annullano le sottoscrizioni dopo interazioni di supporto scadenti. Si prefigge l'obiettivo di aumentare il CSAT dall'80% al 90% in sei mesi implementando la priorità dei ticket basata sull'IA, riducendo i tempi di risposta e seguendo i clienti insoddisfatti prima che abbandonino il servizio

Il risultato? Risoluzioni più rapide, clienti più soddisfatti e un tasso di abbandono più basso.

4. Aumenta il coinvolgimento dei clienti su tutti i canali

Un cliente si iscrive alla tua newsletter. Passano le settimane e non ricevono più tue notizie finché non arriva nella loro finestra In arrivo un'email generica di tipo commerciale. A quel punto, non ricordano il tuo marchio, non gli interessa e sicuramente non cliccano.

È così che le aziende perdono il coinvolgimento prima ancora di aver avuto la possibilità di costruirlo. I clienti sono bombardati quotidianamente da messaggi di marketing. Se il tuo non è tempestivo, pertinente e personale, è solo rumore.

Il coinvolgimento non consiste nel fare promozioni a tutto spiano, ma in interazioni costanti e di valore che fanno sentire importanti i clienti.

Come mantenere i clienti coinvolti (ed evitare che si allontanino)?

📌 Esempio: Un marchio di moda fatica a far aprire le email e a mantenere alto il coinvolgimento sui social. Invece di lanciare promozioni generiche, si è posto l'obiettivo di aumentare il coinvolgimento del 30% nel terzo trimestre segmentando il pubblico e inviando contenuti iper-personalizzati come consigli sui prodotti, promemoria per i carrelli abbandonati ed email di accesso anticipato VIP

Il risultato? Più clic, conversioni più elevate e relazioni più profonde con i clienti.

5. Ottimizzare il costo di acquisizione del cliente (CAC)

Se spendi 100 dollari per acquisire un cliente che genera solo 50 dollari di fatturato, c'è qualcosa che non va. I costi di acquisizione dei clienti (CAC) possono intaccare rapidamente i profitti, soprattutto quando le aziende spendono soldi in pubblicità e campagne senza un approccio strategico basato sul CRM.

Ma tagliare i costi in modo sconsiderato non è la soluzione. Se si riducono i budget senza ottimizzare i traguardi, si finirà per avere meno contatti, conversioni più basse e spreco di lavoro richiesto. L'obiettivo? Ridurre il CAC mantenendo (o addirittura aumentando) la qualità dei contatti.

Come ridurre il CAC senza sacrificare la qualità dei lead?

📌 Esempio: un marchio di e-commerce in rapida crescita nota che la spesa pubblicitaria è in aumento, ma le conversioni sono stagnanti. Invece di aumentare i budget alla cieca, si prefigge l'obiettivo di ridurre il CAC del 15% in sei mesi

Tutto questo si sarebbe potuto ottenere perfezionando il targeting degli annunci, utilizzando segmenti di pubblico simili e lanciando un programma di segnalazione dei clienti. Nel giro di poche settimane, si ottengono contatti di qualità superiore a un costo inferiore.

6. Automazione e ottimizzazione dei flussi di lavoro CRM

Immaginate questo: un rappresentante commerciale aggiorna manualmente i dettagli dei lead, un addetto al marketing passa ore a ordinare gli elenchi dei clienti e un addetto all'assistenza perde tempo a copiare e incollare le risposte. Ogni minuto perso in lavori manuali è un minuto NON speso per i clienti.

I flussi di lavoro CRM dovrebbero essere automatizzati, senza soluzione di continuità e intelligenti, senza essere un labirinto di fogli di calcolo e attività ripetitive. Quando l'automazione è terminata correttamente, i team possono concentrarsi su ciò che conta: concludere affari, personalizzare le interazioni e risolvere i problemi dei clienti.

Come eliminare le inefficienze e scalare in modo più intelligente?

📌 Esempio: il team di vendita di un'azienda B2B è sommerso dall'inserimento manuale dei dati, con conseguenti tempi di risposta lenti e follow-up mancati. Si è posto l'obiettivo di aumentare la produttività del 30% nel quarto trimestre automatizzando i follow-up dei lead, la definizione delle priorità basata sull'IA e la reportistica in tempo reale

Nel giro di poche settimane, si vedono accordi conclusi più rapidamente e un team di vendita più concentrato.

7. Rafforzare la collaborazione tra i team

Vi è mai capitato che un cliente chiamasse il supporto per un problema, ma il rappresentante non avesse alcun contesto perché il commerciale non aveva mai registrato i dettagli dell'affare? O peggio, il marketing invia una promozione a un cliente già frustrato, completamente ignaro di un reclamo irrisolto? Questo è ciò che accade quando i team non comunicano.

Un CRM non è solo un database di contatti, è il sistema nervoso centrale della tua attività. Quando le vendite, il marketing e il supporto clienti lavorano in silos, i clienti ricevono messaggi contrastanti, un servizio incoerente e un'esperienza frustrante.

La soluzione? Una strategia CRM condivisa e in tempo reale che collega ogni team.

Come rompere i silos e creare un'esperienza cliente senza soluzione di continuità?

📌 Esempio: un'azienda SaaS nota che i reclami dei clienti relativi a comunicazioni errate in fase di onboarding sono in aumento. Invece di incolpare i diversi reparti, si prefigge l'obiettivo di aumentare i punteggi di collaborazione interna del 40% integrando gli strumenti CRM in tutti i team

Grazie alla condivisione della dashboard del cliente e ai flussi di lavoro interdipartimentali, i passaggi di consegne diventano fluidi, riducendo la confusione del cliente e aumentando la soddisfazione.

In questo caso, ClickUp Chat diventa lo strumento di comunicazione perfetto. Puoi usarlo per valutare le preoccupazioni dei clienti, programmare messaggi e follow-up, assegnare commenti (sì, direttamente dalla chat!) e molto altro ancora.

Strumenti CRM per l'impostazione e il monitoraggio degli obiettivi

L'impostazione degli obiettivi CRM è solo il primo passaggio. Il monitoraggio e l'ottimizzazione sono fondamentali per il loro esito positivo. Senza un monitoraggio adeguato, i team finiscono per indovinare lo stato, perdere i follow-up e non riuscire ad adattarsi alle esigenze dei clienti.

Un buon strumento CRM centralizza le interazioni con i clienti, automatizza i flussi di lavoro e garantisce che i team rimangano allineati con i dati in tempo reale.

Ecco come utilizzare gli strumenti CRM per impostare, monitorare e ottimizzare gli obiettivi CRM in modo efficace.

Mantieni i team allineati con il monitoraggio degli obiettivi in tempo reale

Gli obiettivi CRM funzionano solo quando i team possono vedere lo stato in tempo reale e adattarsi di conseguenza. Senza visibilità, gli obiettivi diventano numeri statici invece che traguardi dinamici.

🔹 Passaggi per utilizzare efficacemente il monitoraggio degli obiettivi:

Supponiamo che un team commerciale voglia accorciare il ciclo di vendita del 25% nel terzo trimestre. Invece di monitorare manualmente le trattative, può utilizzare ClickUp Obiettivi per monitorare il movimento della pipeline, automatizzare gli aggiornamenti di stato e garantire che ogni rappresentante conosca i propri traguardi di conversione.

Prendere decisioni basate sui dati con le dashboard CRM

I team non possono migliorare ciò che non possono misurare. Le dashboard di ClickUp forniscono una ripartizione visiva delle prestazioni CRM, rendendo più facile individuare le tendenze e adattare le strategie prima che i problemi si aggravino.

🔹 Passaggi per utilizzare le dashboard in modo efficace:

Automazioni dei flussi di lavoro per eliminare le inefficienze

I processi manuali di CRM rallentano i team. Seguiti mancati, interazioni incoerenti con i clienti e chiusura lenta delle trattative costano alle aziende tempo e introiti preziosi. L'automazione garantisce ai clienti un coinvolgimento tempestivo e pertinente senza il lavoro manuale richiesto.

🔹 Passaggi per utilizzare in modo efficace la gestione delle attività:

Pensa a un team di marketing che gestisce migliaia di lead. Fanno fatica a tenere traccia dei follow-up. Un team del genere può utilizzare le attività di ClickUp e le automazioni di ClickUp per automatizzare le assegnazioni dei lead, attivare promemoria di follow-up e garantire che nessun potenziale cliente venga trascurato.

Centralizzare la documentazione e la comunicazione CRM

La dispersione dei dati dei clienti porta a comunicazioni errate, perdita di contesto ed esperienze incoerenti. Tenere tutto in un unico posto assicura che ogni reparto abbia accesso alle stesse informazioni.

🔹 Passaggi per utilizzare gli strumenti di collaborazione in modo efficace:

Pensa a una start-up in rapida crescita che riscontra incoerenze nel modo in cui i rappresentanti commerciali comunicano le offerte di prodotti. Mantenendo una base di conoscenze condivisa in ClickUp Docs e utilizzando ClickUp Chat per le discussioni in tempo reale, standardizzano la messaggistica e migliorano l'esperienza del cliente.

5. Utilizzare i modelli CRM per scalare più velocemente

La creazione manuale di sistemi di monitoraggio CRM fa perdere tempo e porta a incoerenze. I modelli predefiniti di ClickUp forniscono una struttura e assicurano che i team seguano le best practice.

🔹 Passaggi per utilizzare in modo efficace i modelli CRM e KPI:

Per esempio, un marchio di e-commerce sta pianificando di espandersi in nuovi mercati. Ha bisogno di un sistema CRM strutturato per gestire le interazioni con i clienti. Invece di crearne uno da zero, può utilizzare il modello CRM di ClickUp per automatizzare la diffusione, monitorare il coinvolgimento e monitorare le tendenze di fidelizzazione, tutto in un unico posto.

Best practice per il raggiungimento degli obiettivi CRM

Puoi avere il CRM più avanzato al mondo e avere ancora difficoltà con la fidelizzazione dei clienti, cicli commerciali lenti e team non allineati.

Il CRM non consiste nell'avere più dati, ma nell'utilizzarli per intraprendere le azioni giuste al momento giusto.

Se i tuoi obiettivi CRM non stanno guidando la crescita aziendale, ecco cosa manca.

1. Smetti di trattare il CRM come un database

Domanda: quando è stata l'ultima volta che il tuo team ha utilizzato le informazioni del CRM per cambiare la propria strategia?

La maggior parte dei team inserisce i dati nel proprio CRM, ma non li utilizza mai per guidare le decisioni. Diventa un sistema di registrazione piuttosto che un motore di crescita.

🚨 Interrompere il ciclo:

💬 Cambia mentalità: se il tuo team commerciale si affida all'istinto invece che alle informazioni del CRM, tanto varrebbe che lavorasse su fogli di calcolo. I team che hanno esiti positivi lasciano che siano i dati a guidare le loro decisioni in tempo reale.

2. Prendi decisioni basate sul CRM più velocemente dei tuoi concorrenti

Immagina due aziende che vendono lo stesso prodotto.

Chi vince? Azienda A. Ogni volta.

Quindi, quale dovrebbe essere il tuo piano d'azione?

🚀 Prendere decisioni basate sui dati prima della concorrenza:

🔎 Lezione di Business: un team commerciale che aspetta dati perfetti prima di agire è già perdente. La velocità batte la perfezione.

3. Il tuo CRM non è "troppo complicato", il tuo team semplicemente non lo sta usando correttamente

🚨 La scusa numero 1 per le prestazioni insufficienti del CRM: "Il nostro CRM è troppo complesso."

Traduzione? "Non lo stiamo usando in modo efficace."

📌 La soluzione? Semplificare l'utilizzo del CRM, non i dati del CRM.

💬 Cambiamento di mentalità: il miglior CRM non è il più semplice, ma quello che aiuta i team ad agire senza sforzo.

4. La fidelizzazione dei clienti è una disciplina quotidiana

Le aziende sono ossessionate dall'acquisizione, ma le entrate più facili derivano dai clienti che già si hanno.

Se la fidelizzazione è un "KPI trimestrale" invece di un'iniziativa quotidiana, potresti star sbagliando qualcosa.

🔥 Come integrare la fidelizzazione dei clienti nella strategia CRM?

🔎 Perché funziona: le aziende che monitorano in modo proattivo i segnali di disimpegno, come il calo di email aperte o account inattivi, possono spesso aumentare significativamente i rinnovi, coinvolgendoli nuovamente prima che decidano di andarsene.

5. Automatizza le piccole cose in modo da poterti concentrare sulle grandi mosse

Ogni attività manuale di CRM sottrae tempo alle relazioni con i clienti. Se il tuo team dedica più tempo ad aggiornare i record di CRM che a coinvolgere i clienti, stai perdendo.

🤖 Cosa dovrebbe essere automatizzato?

🔥 CRM best practice: automatizzare tutto ciò che non richiede connessione umana in modo che i team possano dedicare il loro tempo a interazioni ad alto impatto.

6. Se non stai evolvendo la tua strategia CRM, stai rimanendo indietro

Il modo in cui le persone acquistano, interagiscono e si impegnano con le aziende è in continua evoluzione. Se la tua strategia CRM è la stessa dell'anno scorso, sei già obsoleto.

🛠 Come far evolvere il tuo approccio al CRM?

💬 Considerazione finale: le aziende che ottengono esiti positivi con il CRM non impostano le loro strategie e poi se ne dimenticano, ma le fanno evolvere più rapidamente delle aspettative dei clienti.

Promuovere la crescita aziendale con strategie CRM orientate agli obiettivi

Gli obiettivi CRM formano il modo in cui la tua azienda costruisce relazioni, mantiene i clienti e aumenta le entrate. Senza di essi, le vendite rallentano, il coinvolgimento dei clienti si indebolisce e le opportunità sfuggono.

Con la giusta strategia, gli strumenti e l'automazione per la gestione delle relazioni con i clienti (CRM), ogni interazione con il cliente diventa un passaggio verso una maggiore fidelizzazione, cicli commerciali più rapidi e un processo decisionale più intelligente.

Che si tratti di affinare il lavoro richiesto per la fidelizzazione, ottimizzare i processi di vendita o migliorare la collaborazione, un approccio CRM basato sugli obiettivi assicura che i team di marketing e commerciali rimangano allineati e proattivi.

Sei pronto a trasformare le intuizioni del CRM in azione? Iscriviti a ClickUp per semplificare i flussi di lavoro, monitorare gli obiettivi del CRM in tempo reale e mantenere l'intero team sulla stessa pagina.