Da dove si definisce l'esito positivo?
Nel mondo delle aziende moderne, soprattutto nel settore tecnologico, l'esito positivo è un'idea complessa da comprendere. Diventare un unicorno, cioè ottenere una valutazione di 1 miliardo di dollari, è considerato un esito positivo. Eppure, meno dell'1% di questi unicorni genera 1 miliardo di dollari di fatturato o di liquidità .
Tradizionalmente, la redditività era un indicatore dell'esito positivo, ma oggi le startup affrontano le perdite per cercare di sconvolgere il mercato o di ottenere una crescita spettacolare. Con l'evoluzione dei modelli aziendali e le nuove strutture di investimento, l'idea di crescita e di esito positivo viene ridefinita.
In questo mondo, le metriche scelte sono la stella polare e l'obiettivo da raggiungere. In questo post discutiamo alcune delle principali metriche SaaS che potete utilizzare per guidare il vostro viaggio verso l'esito positivo.
**Che cosa sono le metriche SaaS?
Le metriche del Software as a Service (SaaS) sono indicatori di performance chiave (KPI) per le organizzazioni che costruiscono e vendono software basato sul cloud.
Definizione e importanza delle metriche SaaS
A differenza dei KPI tradizionali, le metriche SaaS sono progettate in base alle esigenze, ai modelli aziendali e alla crescita dei business basati sulla sottoscrizione. Sono importanti per:
Misurare le prestazioni: Mappare le attività cardine in varie dimensioni, come i ricavi, la redditività, la soddisfazione dei clienti, lo sviluppo del prodotto, ecc.
Monitorare la salute aziendale: Utilizzando metriche come il flusso di cassa operativo, il tasso di combustione, il ciclo di conversione del denaro, ecc. per monitorare la capacità di pagare le quote e gestire gli investimenti.
Guidare la strategia: Validare l'accettazione del mercato e definire di conseguenza la roadmap del prodotto.
Ad istanza, se il tasso di abbandono è alto, probabilmente significa che il prodotto non sta mantenendo le sue promesse, il che richiede un cambiamento nella strategia di marketing o nelle funzionalità/funzione del prodotto.
Orientarsi verso la crescita: Comprendere lo stato attuale dell'azienda per guidare i team commerciali, di marketing, di prodotto e di successo dei clienti verso obiettivi comuni.
In sostanza, le metriche SaaS svolgono un ruolo importante nella navigazione dell'organizzazione verso l'esito positivo. Ecco alcune metriche SaaS collaudate tra cui scegliere.
Metriche SaaS chiave da monitorare
Prima di scegliere una metrica, è necessario comprendere l'obiettivo aziendale. Una startup in fase iniziale potrebbe avere come obiettivo principale l'acquisizione di clienti e il fatturato medio per cliente. D'altro canto, un'organizzazione che si sta preparando a una quotazione in borsa o a una vendita potrebbe avere come traguardo l'efficienza dei costi, i ricavi ricorrenti o il valore della vita del cliente.
Di seguito sono riportate importanti metriche SaaS comunemente utilizzate dalle organizzazioni. Scegliete quello che fa per voi in base al tipo di prodotto, al modello aziendale, ai costi, alla fase di crescita, ecc.
1. Ricavi ricorrenti mensili
L'obiettivo principale di ogni azienda è guadagnare. I ricavi ricorrenti mensili (MRR) aiutano a monitorare esattamente questo aspetto. Misura le vendite/il denaro generato dall'azienda su base mensile.
**Come si calcola l'MRR?
L'MRR si calcola moltiplicando il numero di utenti per l'importo medio che pagano al mese. In dipendenza dei piani di pagamento offerti, è possibile che si voglia invece calcolare le entrate ricorrenti annuali (ARR).
MRR = Numero di account attivi x Ricavo / sottoscrizione per account
- Se siete un'app di calendario basata su SaaS che vende a 100 clienti con una sottoscrizione di 10 dollari al mese, il vostro MRR = 100x10$=1000$
- Se fate pagare 2 dollari per ogni evento programmato sul vostro calendario, il vostro MRR sarà il numero di eventi al mese x 2 dollari
- Se vendete piani annuali, dividete la tariffa per 12 per ottenere il vostro MRR
dashboard dei ricavi mensili con ClickUp
**Perché calcolare l'MRR?
Il modello SaaS si basa sull'acquisizione di un cliente una sola volta e sul suo guadagno a lungo termine. L'MRR è quindi l'indicatore principale della stabilità finanziaria di un'azienda SaaS.
Se un'organizzazione è in grado di generare MRR in modo costante, è considerata di esito positivo e investibile. Un MRR in crescita rappresenta la crescita dell'organizzazione.
Nel tempo, questa traiettoria aiuta a prevedere con precisione le entrate e a pianificare efficacemente gli investimenti, l'organico, i budget di marketing, ecc.
**Come migliorare l'MRR?
Il modo più semplice per aumentare il MRR è acquisire più clienti. Tuttavia, se avete un modello di prezzo basato sull'uso, potete anche sfruttare le iniziative di esito positivo dei clienti per espandere l'uso del prodotto e aumentare il MRR.
2. Ricavo medio per utente
Il ricavo medio per utente (ARPU) o, in alcuni casi, il ricavo medio per account (ARPA) è quanto ogni cliente/account paga in media all'azienda SaaS.
**Come calcolare l'ARPU?
ARPU = Ricavo totale / Numero di utenti
È possibile calcolare l'ARPA per qualsiasi periodo. La maggior parte delle aziende lo fa mensilmente per allinearsi al MRR.
**Perché calcolare l'ARPU?
L'ARPA può avere un significato diverso a seconda del modello aziendale. Ecco come si presenta per vari tipi di aziende SaaS.
Modello di sottoscrizione: Per una tipica azienda di sottoscrizione basata sugli utenti, l'ARPU sarebbe coerente e quindi non così rivelatore. Ad esempio, se avete un piano di sottoscrizione unico di 10 dollari per tutti gli utenti, il vostro ARPU è di 10 dollari.
Nonostante la sua semplicità, questo numero può essere utile. Potreste utilizzare questi dati per modificare le tariffe di sottoscrizione, riprogettare gli abbonamenti, offrire livelli aggiuntivi, ecc.
Clienti Enterprise: Se servite clienti aziendali, l'ARPA è più significativo dell'ARPU. Ad esempio, per un'azienda con 100 utenti, ognuno dei quali paga un ARPU di 8 dollari al mese, le entrate per questo account saranno di 800 dollari. Un'altra azienda con 200 utenti genererà un fatturato di 1.600 dollari, anche se l'ARPU rimane invariato.
È possibile utilizzare questa metrica per strategizzare il proprio approccio al mercato.
Per istanza, potreste puntare agli account delle aziende con più utenti. Oppure potreste concentrare i vostri sforzi di marketing basato sugli account (ABM) sull'aumento della share of wallet.
/$$$img/ https://clickup.com/blog/wp-content/uploads/2024/11/image-340.png Dashboard di ClickUp per il portale client /$$$img/
portali client personalizzabili per il monitoraggio dell'ABM e delle consegne
Prezzi basati sull'uso: La tariffazione basata sull'uso è quella che prevede l'addebito di una tariffa per ogni attività invece di una sottoscrizione fissa. Se fate pagare 2 dollari per ogni evento programmato sul calendario, il vostro ARPU potrebbe variare per ogni utente/tipo di utente.
Il ricavo medio per utente vi aiuta a convalidare il vostro modello di prezzo e a costruire una strategia per aumentare l'attività degli utenti sul vostro prodotto.
**Come migliorare l'ARPU?
Ci sono due modi comunemente usati per aumentare l'ARPU:
- Aumento del prezzo: Aumentare semplicemente la quota di sottoscrizione per ogni utente
- Aumento dell'utilizzo: Impostare un modello di prezzo basato sull'utilizzo e incoraggiare il cliente a usare di più il prodotto
3. Valore della vita del cliente
Il Customer Lifetime Value (CLTV o LTV) misura i ricavi generati sull'asse del cliente e non del tempo.
**Come calcolare il CLTV?
CLTV = ARPA x Durata media della vita del cliente
Ad esempio, se un cliente rimane attivo per cinque anni, con un ARPA di $$$a all'anno, il CTLV = $120 x 5 = $600.
**Perché calcolare il CLTV?
Il CLTV è particolarmente significativo nel settore SaaS per vari motivi. Prima di approfondirli, è importante capire un'altra metrica SaaS correlata: Il costo di acquisizione dei clienti.
4. Costo di acquisizione dei clienti
Il costo di acquisizione dei clienti (CAC) è l'importo che un'azienda spende per acquisire ogni nuovo cliente. Include tutte le spese commerciali e di marketing sostenute in un determinato periodo.
**Come si calcola il CAC?
CAC = Spese commerciali e di marketing totali / Numero di clienti acquisiti
Ad esempio, se quest'anno avete speso 10.000 dollari e avete acquisito 1000 nuovi clienti, il vostro CAC = 10.000 dollari / 1000 = 10 dollari.
**Perché calcolare il CAC?
Il CAC è una delle spese più ingenti che un'azienda SaaS effettua, a parte forse lo sviluppo del prodotto stesso. Pertanto, è importante capire regolarmente il ROI della CAC. Il ROI viene calcolato su tre dimensioni.
ARPA: Se il ricavo medio per account è superiore al CAC, vuol dire che Da fare è abbastanza bene.
Per istanza, se il vostro CAC è di 10 dollari e il vostro ARPA è di 120 dollari, il vostro rapporto CAC-ARPA è di 1,2x, quindi buono.
CLTV: Se il valore della vita del cliente è multiplo del CAC, siete in un'ottima posizione.
Per istanza, se il vostro CAC è di 10 dollari, ma il vostro CLTV è di 1.200 dollari, il vostro rapporto CAC-CLTV è 120x, il che è fantastico!
C'è un'altra ragione per cui dovreste calcolare il CAC: per capire il vostro periodo di ammortamento.
5. Periodo di recupero
Il periodo di recupero è il tempo necessario a un'azienda SaaS per recuperare i costi di acquisizione dei clienti. È simile al punto di pareggio, dopo il quale tutti i ricavi vengono considerati come profitti.
**Come calcolare il periodo di ammortamento?
Periodo di recupero = CAC / ARR
Se si spendono 10 dollari in CAC e il cliente paga una quota di sottoscrizione annuale di 120 dollari, il periodo di recupero è 10/120 = 0,083, cioè un mese.
Tuttavia, spesso le aziende considerano i margini lordi anziché le entrate nel calcolo del payback. Per istanza, dei 120 dollari di ricavi, se solo il 50% è costituito da margini lordi, il periodo di payback è 10/(120*50%), cioè due mesi.
**Perché si dovrebbe calcolare il periodo di ammortamento?
In parole povere, il periodo di ammortamento mostra se l'investimento vale la pena.
Per istanza, se ci vogliono 10 anni per recuperare il CAC, l'azienda stessa non varrebbe la pena, data la velocità di evoluzione della tecnologia!
Una traiettoria discendente del periodo di ammortamento indica che l'azienda ha un esito positivo, il che la rende più investibile.
**Come ridurre il periodo di ammortamento?
Le aziende di esito positivo riducono il periodo di ammortamento principalmente riducendo il CAC. Dopo un periodo di tempo, ad esempio 3-5 anni, un marchio potrebbe essere stato in grado di stabilire la consapevolezza del marchio, la visibilità, la credibilità, la rete di referral e così via, riducendo il CAC.
Per istanza, la spesa in SEO nei primi tre anni potrebbe avere un impatto a coda lunga per altri tre anni, contribuendo a ridurre il CAC e risultando in un periodo di payback più breve.
D'altro canto, con il passare del tempo è possibile rafforzare il prodotto, aggiungere funzionalità, ecc. e aumentare il ricavo medio per cliente, risultando in periodi di ammortamento inferiori.
6. Valutazione di abbandono
Esistono due tipi di abbandono: Il churn dei clienti e il churn dei ricavi. In un'azienda SaaS, è bene misurare entrambi.
**Come calcolare il tasso di abbandono dei clienti?
Tasso di abbandono dei clienti = Numero di clienti abbandonati in un periodo / Totale clienti all'inizio del periodo
Supponiamo di avere 100 clienti all'inizio e di averne 90 alla fine di un anno, il tasso di abbandono dei clienti = (100-90)/100 = 10%
**Come calcolare il tasso di abbandono dei clienti?
Tasso di abbandono dei clienti = ricavi persi dai clienti abbandonati in un periodo / ricavi totali di quel periodo
Il revenue churn è un indicatore più accurato della salute della vostra azienda, poiché misura il flusso di cassa anziché il numero di clienti. È particolarmente utile quando il vostro ARPA varia in modo significativo.
Nell'esempio precedente, se il 10% dei clienti persi ha contribuito al 90% del vostro fatturato, il vostro revenue churn è del 90%, anche se il churn dei clienti è solo del 10%.
Perché si dovrebbe **calcolare il tasso di abbandono?
Il tasso di abbandono è la misura della perdita di clienti o di fatturato. Aiuta a capire:
- Il tasso di perdita dei clienti/ricavi acquisiti
- Il tasso di soddisfazione dei clienti e, di conseguenza, la loro fidelizzazione
- Le spese aggiuntive da sostenere per rimpiazzare i clienti/ricavi abbandonati
- Il costo-opportunità della perdita di clienti acquisiti
**Come ridurre il churn?
Sebbene un certo livello di abbandono sia inevitabile, è importante ridurlo il più possibile. Ecco alcuni modi per Da fare.
Inserire accuratamente
Spesso i clienti abbandonano perché non hanno la pazienza di esplorare completamente il vostro prodotto. Quindi, create un processo di onboarding completo per garantire che ogni utente si trovi a suo agio con tutte le funzionalità/funzione, soprattutto quelle importanti per lui.
Impostate l'esito positivo
Offrite loro materiale didattico, come video di impostazione, demo, modelli, ecc.
Concentratevi sull'esito positivo del cliente
Coinvolgete regolarmente il cliente e assicuratevi di fornirgli tutto ciò di cui ha bisogno per avere un esito positivo.
**Ascoltare il feedback
Chiedete ai clienti cosa gli piace e cosa non gli piace. Investite nella comprensione del comportamento del cliente, attraverso analisi della produttività -e aggiornare la vostra roadmap di conseguenza.
Avere una strategia di rischio
Identificate i clienti a rischio in base al loro utilizzo, al feedback, ecc. Raggiungeteli in modo proattivo e prevenite il churn prima che si verifichi.
Affinare il traguardo dei clienti
A volte, nonostante il lavoro richiesto, il prodotto potrebbe non essere adatto al cliente. Ciò significa che non era il cliente giusto per voi fin dall'inizio. Prevenite questo problema con una migliore segmentazione e un migliore traguardo dei clienti.
7. Valutazione della retention netta
Il Net Retention Rate (NRR) - noto anche come net revenue retention - è l'inverso del churn, nel senso che misura la percentuale di utenti che rimangono con voi alla fine di un determinato periodo.
**Come calcolare l'NRR?
NRR = (MRR all'inizio del periodo - churn - downgrade + upstage) / MRR all'inizio del periodo
Supponiamo di avere:
- 1200 dollari di MRR il 1° gennaio
- 120 dollari di churn durante il mese di gennaio
- 80 dollari di utenti passati al piano Free
- 500 dollari di utenti che sono passati al piano IA
Il vostro NRR è (1200-120-80+500) / 1200 =1,25 o 125%.
**Perché calcolare l'NRR?
Un NRR positivo indica che la vostra azienda sta crescendo grazie ai clienti esistenti. Ciò significa che state aumentando le entrate senza incorrere in ulteriori CAC.
Ad esempio, se il vostro NRR è del 125% e l'anno scorso avete realizzato un fatturato di 10.000 dollari, è probabile che abbiate guadagnato 12.500 dollari senza spendere nulla per l'acquisizione di nuovi clienti.
🎯 Verifica dei fatti: Gli studi dimostrano che aumentare il tasso di fidelizzazione dei clienti del 5% può migliorare i profitti fino al 95%!
**Come aumentare il NRR?
Le aziende aumentano l'NRR attraverso:
- Aumentando i prezzi dei prodotti a intervalli regolari
- Utilizzando pratiche di esito positivo per effettuare upselling o espandere la quota di portafoglio del cliente
- Stipulando contratti a lungo termine
- Progettando incentivi per i rinnovi
- Impostazione di solidi processi di conservazione dei ricavi con addebiti diretti, promemoria automatici di pagamento, processi di pagamento fluidi, ecc.
8. Utenti attivi
Gli utenti attivi giornalieri (DAU) o mensili (MAU) si riferiscono al numero di utenti unici che interagiscono attivamente con il prodotto.
**Come si calcola il DAU?
DAU/MAU = numero di nuovi utenti unici + numero di utenti unici che ritornano in un determinato periodo
In questo caso, si può definire "attivo" in base al significato che ha per la produttività. Per un'app di email, potrebbe essere solo l'accesso per controllare la finestra In arrivo. Per un'app di calendario, potrebbe essere l'accesso, il clic su un evento esistente o la creazione di una nuova voce. Per un'app di gioco mobile, potrebbe trattarsi di una partita giocata.
Spesso le aziende SaaS utilizzano una versione di questa metrica per monitorare l'adozione di funzionalità/funzione. In questo modo, è possibile monitorare DAU/MAU per una particolare funzionalità/funzione o modulo lanciato di recente.
**Perché calcolare DAU/MAU?
Il DAU è un indicatore precoce del churn. È una metrica che aiuta a prevedere se gli utenti rinnoveranno o meno la loro sottoscrizione.
Per istanza, se un utente non accede al proprio calendario da un mese, è lecito pensare che stia usando un altro strumento e che probabilmente abbandonerà l'abbonamento.
**Come aumentare DAU/MAU?
Oltre alle diverse tattiche basate sulla fidelizzazione discusse in precedenza, è utile anche utilizzare il prodotto stesso. Notifiche mobile mirate o email personalizzate, come il riepilogo settimanale delle attività o degli eventi imminenti, possono aiutare i clienti a tornare regolarmente all'app.
9. Concentrazione dei clienti
La concentrazione dei clienti è la misura del fatto che avete tutte le uova in un paniere (o solo in una manciata).
**Come calcolare la concentrazione dei clienti?
Concentrazione dei clienti = % dei ricavi generati dal top x % dei clienti
Ad esempio, se avete 10 clienti paganti e 2 di loro contribuiscono al 90% delle vostre entrate, la vostra concentrazione di clienti può essere definita come:
il 90% delle vostre entrate proviene dal 20% dei vostri clienti. Si tratta di una situazione ad alto rischio.
**Perché calcolare la concentrazione dei clienti?
Le aziende calcolano la concentrazione dei clienti principalmente per comprendere i propri rischi. Quando le entrate sono distribuite in modo più ampio tra i vari clienti, la possibilità che questi ultimi cambino clienti in una volta sola è molto bassa.
Tuttavia, se la maggior parte dei ricavi proviene da 1-2 clienti, il loro abbandono può avere un impatto notevole. Inoltre, questi clienti avranno un potere negoziale sproporzionato nei vostri confronti, il che è dannoso per l'esito positivo dell'azienda.
**Come ridurre la concentrazione dei clienti?
È possibile ridurre la concentrazione dei clienti con due approcci.
Espandere l'impronta: ampliare il lavoro commerciale e coinvolgere più clienti per distribuire i rischi
Cliente fisso: stipulate contratti a lungo termine con i vostri clienti più preziosi. Create stabilità costruendo relazioni più profonde e aumentando il costo del cambio di provider.
10. Pista di liquidità
Il cash runway misura quanto a lungo una startup può sopravvivere con l'attuale saldo di cassa e il tasso di spesa. Questa metrica è tipicamente utilizzata nelle startup in fase iniziale, senza entrate o profitti significativi.
**Come calcolare il cash runway?
Cash runway = Saldo di cassa / tasso di spesa
Se spendete 10.000 dollari al mese e avete un saldo di cassa di 100.000 dollari, avete 10 mesi prima di dover raccogliere capitali.
**Perché si dovrebbe calcolare il cash runway?
Il cash runway è una misura chiave del tempo che avete a disposizione prima di ottenere un investimento o di fallire. È utile in vari modi.
- Assicurandovi di avere abbastanza denaro per pagare i vostri dipendenti, i venditori e gli altri debitori
- Pianificando i flussi in uscita per massimizzare la pista di decollo e riducendo le spese se necessario
- Allocazione del budget per le attività necessarie e per quelle necessarie
- Programmare efficacemente le attività di raccolta fondi
Soprattutto, conoscere la propria liquidità aiuta a rivolgersi agli investitori da una posizione di fiducia, presentando una valutazione ambiziosa. Per istanza, se state parlando con un investitore e vi rimane solo una settimana di liquidità, avrete poca fiducia o potere di negoziazione. In questi casi, potreste finire per accettare l'investimento a una valutazione molto più bassa del vostro valore.
**Come aumentare la liquidità?
Il modo più semplice per aumentare la liquidità è ridurre le spese. Da fare in questo modo:
- Eliminando gli sprechi, come sottoscrizioni non necessarie, spazi aggiuntivi in ufficio, ecc.
- Ridurre le grandi spese - le organizzazioni spesso riducono l'organico per raggiungere questo obiettivo
- Ridurre al minimo le spese discrezionali come viaggi, uscite del team, indennità, ecc.
- Essere aggressivi nelle riscossioni e nella gestione dei crediti
A seconda della persona a cui si chiede, ci sono decine di Esempi di KPI per misurare l'esito positivo di SaaS.
Gli investitori potrebbero essere interessati al tasso di interesse, al multiplo di spesa - i dollari spesi per generare nuovi ricavi netti -, alla regola del 40, ecc. KPI di marketing si concentrano sulle metriche della pipeline, come il tasso di conversione da lead a opportunità, la durata del ciclo commerciale, il tasso di attivazione, ecc.
I team finanziari potrebbero voler vedere il margine lordo e il margine netto. Il responsabile delle risorse umane si concentrerebbe sul fatturato medio per dipendente, sul tempo medio di permanenza in azienda, sul turnover dei dipendenti, ecc. KPI dell'esperienza del cliente ruotano intorno al net promoter score, al punteggio di soddisfazione del cliente, ecc.
Sebbene tutti offrano spunti di riflessione, non tutti sono ugualmente importanti per ogni tipo di azienda SaaS. Iniziate con le dieci metriche aziendali descritte sopra e costruite un elenco di tutto il resto che volete monitorare.
A prescindere dalle metriche scelte, ecco come monitorarle e utilizzarle in modo efficace.
Come monitorare e utilizzare efficacemente le metriche SaaS
Nessuna metrica è illuminante da sola. In realtà, le metriche si comprendono meglio se confrontate. Si può trattare di benchmark di settore o di performance passate.
Per istanza, Il venture capitalist David Sacks suggerisce che "La startup che genera 1 milione di dollari di ARR bruciando 2 milioni di dollari è più impressionante di quella che lo fa bruciando 5 milioni di dollari" Questo può essere considerato come un benchmark del settore.
D'altra parte, se avete ridotto costantemente il CAC del 10% su base annua, significa che i vostri lavori commerciali e di marketing stanno dando i loro frutti. Si tratta di valutare le metriche in base ai risultati ottenuti in passato.
Per entrambi i metodi, è necessario disporre dei giusti strumenti di valutazione Software KPI per monitorare e utilizzare le metriche SaaS. Ecco come fare.
Identificare le metriche da monitorare
Ci sono decine di metriche che si possono monitorare, dal monitoraggio del quadro generale allo Zoom sui dettagli granulari. Tuttavia, il monitoraggio di un numero eccessivo di metriche porterebbe più confusione che comprensione.
Scegliete quindi le 5-7 metriche più importanti per voi. Se siete una startup in fase iniziale, concentratevi su lead generation, conversioni e CAC. Entro il primo anno, se monitorate il valore della vita del cliente, potreste non avere un quadro completo perché non avete dati su un numero sufficiente di clienti che attraversano l'intero ciclo di vita.
Se siete in fase di crescita, misurate MRR, ARPU e cash runway. In questa fase, dovrete ancora ottimizzare la vostra strategia commerciale e di marketing. Pertanto, un'attenzione eccessiva alle metriche dell'imbuto o alla conformità potrebbe rallentare la vostra attività.
Come startup matura, pensate al CLTV, ai ricavi di espansione e alle metriche granulari dell'imbuto. Se state ancora lottando per calcolare il CAC, siete in grossi guai.
Considerate il vostro modello aziendale, gli obiettivi, le aspettative degli investitori, la fase di crescita e scegliete le metriche più adatte a voi.
Scegliere gli strumenti SaaS giusti
Il monitoraggio, il controllo e la reportistica delle metriche SaaS richiedono un'attenzione particolare, soprattutto a causa della natura dispersiva dei dati necessari. Prendiamo ad esempio il calcolo del costo di acquisizione dei clienti.
- La spesa totale per le vendite comprende le sottoscrizioni commerciali, le spese per i consulenti, i costi di viaggio e così via, ciascuno proveniente da una fonte diversa
- La spesa totale per il marketing comprende sottoscrizioni martech, pubblicità, sponsorizzazioni, eventi, costi di viaggio, ecc
- Il numero di nuovi clienti netti si trova probabilmente nel CRM
Per calcolare una metrica semplice come il CAC, è necessario uno strumento che si integri con una dozzina di fonti, tra cui una piattaforma di gestione delle relazioni con i clienti (CRM). Man mano che la complessità delle metriche aumenta, il vostro strumento Strumenti SaaS diventano sempre più importanti.
Nella scelta dello strumento SaaS per il monitoraggio delle metriche, considerate quanto segue.
Monitoraggio degli obiettivi
Lo strumento di gestione delle metriche è anche uno strumento di app per il monitoraggio degli obiettivi ? Permette di impostare obiettivi per ogni metrica e di monitorare in tempo reale lo stato di avanzamento rispetto a ciascuna di esse? Obiettivi di ClickUp è stato progettato Da fare esattamente in questo modo.
/$$$img/ https://clickup.com/blog/wp-content/uploads/2024/09/image-649.png Obiettivi di ClickUp /$$$img/
tracciamento dei progressi verso puledri multipli correlati con roll-up degli stati di avanzamento
Su ClickUp è possibile impostare i traguardi come completamento di attività, numerici, monetari o dichiarazioni vero/falso e monitorarli in tempo reale.
Per esempio, se state monitorando la concentrazione dei clienti, potete impostare un obiettivo per verificare se il 20% dei clienti principali genera meno del 60% delle entrate. Si può anche scegliere di inviare un avviso al responsabile commerciale se questo traguardo non viene raggiunto.
Non sapete da dove cominciare? Ecco alcuni modelli di impostazione degli obiettivi per iniziare il vostro viaggio.
Integrazioni
Immettere manualmente i dati in qualsiasi strumento per creare una KPI dashboard è il più grande incubo di un leader SaaS. Perciò, scegliete una strumento di growth hacking che si integra facilmente con un numero di altri strumenti.
Oltre a estrarre informazioni da un foglio di calcolo, potrebbe essere in grado di importare dinamicamente dati da vari strumenti, come HubSpot, Salesforce, Google Modulo, Typeform, ecc. ClickUp è in grado di fare tutto questo e molto di più. Grazie alle API pubbliche di ClickUp, è possibile creare integrazioni personalizzate in base alle esigenze.
Visualizzazione
I leader delle startup tendono a guardare i loro dati ogni settimana, se non ogni giorno. Non vale la pena di passare in rassegna centinaia di righe e colonne. Quello che serve sono visualizzazioni dei dati chiare e coinvolgenti.
/$$$img/ https://clickup.com/blog/wp-content/uploads/2024/11/image-341.png ClickUp dashboard per una campagna di marketing /$$$img/
godetevi le metriche più disparate in visualizzazioni di facile comprensione nelle dashboard di ClickUp
Il cruscotto dinamico e completamente personalizzabile ClickUp Dashboard vi aiutano a ottenere tutte le informazioni rilevanti a colpo d'occhio. I widget predefiniti aiutano a monitorare ciò che vi interessa, sia che si tratti della produttività del team, dell'utilizzo del budget o delle panoramiche commerciali.
Quando si utilizza ClickUp come piattaforma di project management per il marketing e le vendite, si elevano gli approfondimenti con un contesto aziendale a 360 gradi. Ad esempio, è possibile tracciare connessioni dal costo per lead al CAC in un unico luogo.
Modelli e strutture
Un buon strumento SaaS per la reportistica sulle prestazioni deve anche consentirvi di iniziare rapidamente. Il modo migliore Da fare è quello di utilizzare modelli pre-progettati, come quelli di ClickUp.
Questo Modello di KPI di ClickUp è ricco di funzionalità/funzione e adattabile con personalizzazioni granulari. Utilizzatelo per monitorare gli indicatori chiave di prestazione e condivideteli con tutto il team, per ottenere chiarezza, visibilità e concentrazione.
State ancora impostando gli obiettivi? Provate a Gli obiettivi SMART di ClickUp modello.
Integrare le metriche nel processo decisionale
In genere, i leader del settore SaaS utilizzano queste metriche per attirare gli stakeholder esterni, come gli investitori o i personalizzati. Nelle loro campagne commerciali potrebbero dire: "I team aumentano l'efficienza di 3 volte". Oppure potrebbero usare il loro elevato rapporto CAC-LTV quando si rivolgono agli investitori.
Sebbene questo sia un buon uso delle metriche, si perde un'importante opportunità: Il processo decisionale interno.
Utilizzate i dati delle metriche per prendere decisioni sullo sviluppo del prodotto, sui prezzi, sulle vendite, sul marketing, sul servizio clienti, ecc.
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- Il vostro cash runway è troppo corto? Ottimizzate immediatamente le spese e lanciate le vostre campagne di raccolta fondi
Sfruttare l'IA per far emergere le intuizioni
Le aziende SaaS hanno piccoli team che lavorano per grandi obiettivi. Spesso non hanno il tempo di scavare in profondità nei dati e di raccogliere informazioni. E se si potesse automatizzare questa operazione?
/$$$img/ https://clickup.com/blog/wp-content/uploads/2024/11/image-343.png ClickUp Brain /$$$img/
l'IA per usufruire delle intuizioni
Scegliere uno strumento come ClickUp Brain che fa emergere gli insight da qualsiasi dashboard. Utilizzatelo per raccogliere informazioni e fare brainstorming senza distrarre i colleghi.
Valutare e ottimizzare
Nonostante i lavori richiesti, non tutte le metriche sono significative. Ad esempio, se il vostro ARPU è di 10 dollari perché è l'unico livello di sottoscrizione, non ha senso creare una pagina intera per questo dato.
Per far sì che le metriche siano significative e utilizzabili, valutatele regolarmente. Il vostro ARR è troppo ampio? Considerate l'MRR. L'ARPU è costante ma l'ARPA cambia? Monitorate invece questo dato. Il vostro cash runway è di ben cinque anni? Pensate alla valutazione del burn rate.
Impostate del tempo per valutare e ottimizzare le vostre metriche SaaS per soddisfare al meglio le vostre esigenze.
Il viaggio verso l'impostazione e il monitoraggio delle vostre metriche SaaS vi porrà di fronte a delle sfide. Ecco quali potreste affrontare e come evitarle.
Errori comuni da evitare nel monitoraggio delle metriche SaaS
Il SaaS, per sua natura, è un'impresa dirompente. Le aziende SaaS fanno cose che non sono mai state provate prima, creando nuove possibilità. Come in ogni cosa nuova, ci sono errori che si commettono lungo il percorso. Alcuni dei più comuni sono i seguenti.
Concentrarsi sulle metriche di vanità
Followers su Twitter, impressioni su Instagram, dimensione dell'elenco di email: queste sono alcune metriche comuni che le aziende SaaS monitorano perché sono facili. A volte, questo crea un certo clamore per il marchio, anche se non si riflette sulle prestazioni aziendali.
Evitate di farvi influenzare dalle metriche di vanità. Concentratevi sugli obiettivi aziendali. Derivate le metriche pertinenti dai vostri oggetti.
Scegliere il cosa rispetto al perché
I dati sono potenti. Possono rivelare informazioni altrimenti nascoste. Essere guidati dai dati è un modo efficace per prendere decisioni. Tuttavia, i dati sono più adatti a mostrare il cosa che il perché. La vostra reportistica potrebbe dire che le vendite in APAC sono in calo, ma non può spiegare perché.
Invece di aumentare ciecamente il lavoro commerciale in quella regione, affidatevi alle persone sul campo per capire le ragioni. Date importanza alle intuizioni qualitative e ascoltate le teorie. Tornate indietro e utilizzate i dati per convalidare queste ipotesi.
Ignorare il feedback dei clienti
La citazione apocrifa di Henry Ford, "Se avessi chiesto alle persone cosa volevano, avrebbero detto cavalli più veloci", potrebbe non essere autentica, ma è molto diffusa e molto contestata. Gli imprenditori anticonformisti spesso credono che i clienti non sappiano cosa vogliono. Questo è palesemente falso.
Forse i clienti non sanno come creare prodotti che risolvano i loro problemi, ma di sicuro li capiscono meglio di chiunque altro. Quindi, ignorare il feedback dei clienti, soprattutto nel mercato altamente competitivo del SaaS, è un errore enorme.
Cercate regolarmente il feedback dei clienti.
- Inviate sondaggi per ottenere informazioni più approfondite sull'esposizione del problema
- Monitorare l'utilizzo del prodotto per capire cosa li attrae e cosa no
- Condurre ricerche osservative per apprendere le tendenze comportamentali
- Eseguire test A/B per capire cosa funziona meglio
Traccia le metriche SaaS e rafforza la crescita aziendale con ClickUp
Nonostante l'elevata attività e la rapida evoluzione, la costruzione di un'azienda SaaS è una maratona, non uno sprint. I leader aziendali e gli investitori corrono per anni prima di raggiungere ricavi e profitti considerevoli.
Durante questa corsa, è facile farsi influenzare e deragliare, soprattutto quando si è stanchi e senza speranza. Le metriche svolgono un ruolo chiave nel mantenere la corsa e il monitoraggio. Buone metriche SaaS confermano che vale la pena correre la maratona.
Per essere efficaci, le metriche SaaS devono essere accurate, aggiornate, pertinenti e visive. ClickUp può aiutarvi proprio in questo.
Grazie a profonde integrazioni, aggiornamenti in tempo reale, personalizzazioni e modelli predefiniti, ClickUp offre tutto ciò che è necessario per il monitoraggio nell'ambito della vostra attività di SaaS strategie di marketing per la crescita . Le potenti funzionalità di project management sono la ciliegina sulla torta. Cosa state aspettando? Mettetevi al lavoro, datevi da fare e provate gratis ClickUp oggi stesso .