Come creare contenuti per l'abilitazione commerciale (con esempi)

In molte aziende tradizionali, i contenuti sono spesso visti come responsabilità esclusiva del team di marketing. Tuttavia, ciò che viene spesso trascurato è che anche il team commerciale si affida ai contenuti per ottimizzare i processi di vendita.

Infatti, alcuni studi dimostrano che solo 10% dei contenuti per l'abilitazione commerciale è responsabile di generare il 50% di tutto il coinvolgimento dei prospect. Ciò evidenzia il ruolo critico di contenuti strategici e ben mirati a supporto dell'assistenza commerciale.

Con i contenuti giusti per l'abilitazione alle vendite, i team commerciali possono coinvolgere i prospect in modo più strategico, affrontare i loro specifici punti dolenti e farli avanzare nel processo di acquisto con maggiore facilità.

In questa guida esploreremo cosa comportano i contenuti per l'abilitazione alle vendite, i diversi esempi di contenuti e come utilizzarli per favorire interazioni più significative con i clienti.

Capire i contenuti per l'abilitazione commerciale

via Abilitazione commerciale collettiva Le conversazioni commerciali si basano sulla creazione di relazioni, sulla risoluzione di problemi e sulla promozione di conversioni. Tuttavia, anche i migliori team commerciali possono vacillare senza le giuste risorse.

È qui che i contenuti di abilitazione commerciale diventano cruciali. Si tratta di qualsiasi risorsa che fornisce ai team commerciali le conoscenze e gli strumenti necessari per coinvolgere i potenziali clienti e farli avanzare efficacemente lungo il percorso dell'acquirente

Fornendo al team commerciale ottimi contenuti, non vi limitate a condividere informazioni, ma date loro uno strumento per avere conversazioni migliori, costruire relazioni più solide e chiudere un maggior numero di offerte.

A questo proposito, è essenziale capire la distinzione tra contenuti commerciali e contenuti di marketing.

Mentre i contenuti di marketing, come i post sui blog, le infografiche e le campagne sui social media, si concentrano sulla consapevolezza e sull'interesse nella parte superiore dell'imbuto, i contenuti di abilitazione commerciale mirano alle fasi intermedie e inferiori. Il suo scopo è supportare i team del supporto alle vendite nel portare i potenziali clienti a prendere una decisione che sia in linea con la vostra strategia di abilitazione alle vendite.

Ecco una sintesi delle differenze:

**Per saperne di più 10 modelli di profilo del cliente per i team commerciali e di marketing

Tipi di contenuti per l'abilitazione commerciale

La creazione di contenuti efficaci per l'abilitazione alle vendite è essenziale per potenziare il team commerciale e guidare i potenziali clienti attraverso il processo di vendita. Per ottenere questo risultato, è possibile personalizzare i contenuti in base alle esigenze specifiche del team utilizzando strumenti di abilitazione commerciale .

Ecco i tipi chiave di contenuti per l'abilitazione commerciale che potete creare:

1. Messaggi di blog di alto valore

Sebbene i post dei blog siano solitamente considerati strumenti di marketing, i blog di alto valore possono essere fondamentali per l'abilitazione commerciale.

Realizzati dal punto di vista di esperti del settore, questi post forniscono approfondimenti su argomenti specifici rilevanti per il vostro pubblico e in linea con il vostro prodotto o servizio.

A differenza dei blog di marketing standard, che si concentrano principalmente sulla sensibilizzazione, i blog di alto valore sono progettati per affrontare i punti dolenti chiave, mostrare le funzionalità/funzione dei prodotti e affrontare le sfide del settore.

Per istanza, se volete educare il vostro pubblico su ' come utilizzare l'IA nel settore commerciale e allo stesso tempo promuovere in modo sottile la vostra strumento di produttività commerciale un post ben fatto su questo argomento può essere molto efficace. Fornisce informazioni preziose ai potenziali clienti e posiziona in modo naturale il vostro prodotto come la soluzione di cui hanno bisogno, attirando più contatti qualificati nella vostra pipeline commerciale. IA Utilizzate ClickUp Brain per generare idee per i post di un blog e per creare una bozza dettagliata

2. Casi di studio

I casi di studio sono tra i contenuti più efficaci per l'abilitazione commerciale, in quanto mostrano come il vostro prodotto o servizio abbia prodotto risultati reali per i client.

Se scritti con centralità del cliente in mente, i casi di studio possono aiutare il vostro buyer persona a dare un'occhiata a come la vostra soluzione li aiuta a risolvere i loro punti dolenti e a dimostrare l'impatto reale della vostra soluzione

Un caso di studio efficace per uno strumento di project management potrebbe mostrare come ha risolto sfide specifiche per un Ideal Customer Persona (ICP) ed evidenziare i risultati chiave, come un aumento della produttività del 40%. In questo modo, potrete dimostrare chiaramente il valore del vostro prodotto e attirare un maggior numero di contatti qualificati.

3. Libri gioco commerciali

I playbook commerciali sono strumenti interni essenziali che guidano il team di vendita con strategie, best practice e intuizioni per coinvolgere i clienti potenziali. Aiutano il team a capire le specificità del settore e a personalizzare le proprie proposte per ottenere interazioni più efficaci e focalizzate sul cliente.

Per istanza, se volete che il vostro team commerciale comprenda il settore bancario e il modo in cui il vostro prodotto si inserisce, il vostro playbook commerciale potrebbe includere sezioni dettagliate sui processi del settore, sulla tecnologia attuale e sulle sfide chiave. Può anche includere modelli di piano commerciale , script, modelli di email e strategie di outreach per migliorare le interazioni con i clienti e ottenere più offerte.

4. eBook

gli eBook sono una svolta per i team commerciali e di marketing. Si tratta di strumenti esterni di abilitazione commerciale che forniscono informazioni dettagliate su argomenti specifici di valore per il pubblico di riferimento.

Tipicamente offerti come guide da scaricare, gli eBook consentono di raccogliere le informazioni di contatto dei clienti e di fornire approfondimenti che vanno al di là di quanto può fare un blog o un articolo.

Ad esempio, se volete dimostrare i vantaggi di uno strumento di produttività per i vostri clienti il project management commerciale sarebbe efficace un eBook dal titolo "La guida completata alla produttività commerciale". Può riguardare il modo in cui gli strumenti di project management ottimizzano i processi commerciali, le strategie di automazione e le tendenze del settore, mostrando come il vostro software possa cambiare le carte in tavola.

5. Video esplicativi

I video esplicativi sono clip brevi e coinvolgenti che semplificano visivamente il vostro prodotto, servizio o concetto. Rendono le idee complesse facili da capire e catturano rapidamente l'attenzione.

Che si tratti di spiegare una funzionalità/funzione complicata di un prodotto o di mostrare un processo, i video esplicativi sono ottimi per catturare rapidamente l'attenzione e trasmettere le informazioni chiave in un formato digeribile.

Ad esempio, se volete mostrare come il vostro strumento si integri in un sistema di commerciale si potrebbe creare un video esplicativo di 2 minuti. Questo video potrebbe presentare flussi di lavoro animati o una breve demo del prodotto, chiarendo come la vostra soluzione si inserisce nel quadro generale.

registrate la vostra schermata con voce fuori campo tramite ClickUp Clip e allegatele facilmente a un'attività nell'area di lavoro di ClickUp o condividete un link pubblico con i vostri potenziali clienti_

6. Libri bianchi

I white paper sono documenti approfonditi, basati sulla ricerca, che esplorano problemi o argomenti specifici in modo dettagliato, offrendo preziose intuizioni supportate da dati ed evidenze Sono utili per tutte le fasi del percorso dell'acquirente, in quanto forniscono informazioni complete rilevanti per le varie conversazioni commerciali.

Per istanza, se vendete software di cybersecurity, potreste creare un white paper dal titolo "The Rising Threat of Cyber Attacks: Come le aziende possono proteggersi nel 2024" Questo documento potrebbe includere dati sulle minacce informatiche, delineare le attuali sfide per la sicurezza e dimostrare come il vostro software offra una soluzione solida.

7. Testimonianze

Le testimonianze dei clienti sono tra i materiali di abilitazione commerciale più efficaci.

Offrono un referto autentico da parte di utenti che hanno sperimentato in prima persona i vantaggi del vostro prodotto o servizio

Ad esempio, dopo aver convertito con successo un prospect in un cliente, potete richiedere una testimonianza. Potrebbe trattarsi di una breve citazione che elogia il vostro prodotto o di un video in cui un client condivide il modo in cui la vostra soluzione ha migliorato il suo processo. Queste testimonianze possono essere particolarmente convincenti per le iniziative commerciali e di esito positivo, in quanto provengono da colleghi o da aziende che hanno già beneficiato del vostro prodotto.

8. Schede di battaglia commerciale

Le schede di battaglia commerciale sono strumenti interni essenziali per la formazione del team di vendita. Questi documenti concisi forniscono informazioni cruciali sulla produttività, sui prezzi e sui fattori di differenziazione dei prodotti, consentendo ai rappresentanti commerciali di rispondere efficacemente a query specifiche.

Ad esempio, se la vostra azienda offre un sistema CRM, una scheda commerciale potrebbe confrontare la vostra soluzione con quella di un concorrente leader, mettendo in evidenza le vostre funzionalità/funzione uniche, i vantaggi in termini di prezzo e il supporto clienti superiore.

Inoltre, può includere le confutazioni agli oggetti più comuni sul prodotto del concorrente, aiutando i rappresentanti commerciali a rispondere alle preoccupazioni e a impressionare i potenziali clienti.

Per saperne di più: Come creare e utilizzare le schede commerciali (+esempi)

9. Modelli di email

I modelli di email sono messaggi in scatola che possono essere personalizzati per le varie fasi del processo commerciale.

I modelli di email efficaci sono adattati alle diverse fasi del percorso dell'acquirente, come il contatto iniziale, il follow-up e la chiusura. Possono includere tocchi personalizzati per entrare in risonanza con specifici prospect, fornendo al contempo un quadro strutturato che comunica efficacemente i punti chiave

Ad esempio, se la vostra azienda offre una soluzione SaaS, potreste utilizzare un modello di email per seguire i client dopo una demo del prodotto. Questo modello potrebbe riassumere le funzionalità/funzione chiave discusse, rispondere alle domande del cliente e delineare chiaramente i passaggi successivi per andare avanti.

Suggerimento: Utilizzate Email di ClickUp per tenere sotto controllo le conversazioni commerciali. Con questo programma è possibile convertire automaticamente le email in attività, assegnandole a specifiche trattative o lead. Inoltre, consente di allegare le email alle attività pertinenti per una facile consultazione e di tenere traccia delle conversazioni email nel contesto della pipeline commerciale. Questo approccio centralizzato vi aiuta a rimanere organizzati, a dare priorità ai lead e, infine, a concludere più affari in modo efficiente.

/$$$img/ https://clickup.com/blog/wp-content/uploads/2024/09/ClickUps-Email-Project-Management.png ClickUp's Email Project Management /$$$img/

centralizza le conversazioni commerciali in un unico luogo con la gestione dei progetti email di ClickUp

10. Proposte

Le proposte sono documenti dettagliati che illustrano come il vostro prodotto o servizio soddisfa le esigenze di un potenziale client. Vengono solitamente utilizzate nelle fasi finali del processo commerciale per **presentare formalmente la vostra soluzione e persuadere il potenziale cliente a procedere

Ad esempio, se vendete una piattaforma di automazione del marketing, la vostra proposta potrebbe mostrare come migliora il marketing del potenziale cliente, offrire un piano personalizzato per la configurazione e fornire una ripartizione dei prezzi con diverse opzioni.

11. Webinar

I webinar si concentrano sui punti dolenti dei clienti potenziali ed esistenti o su argomenti chiave del settore. Offrono interazioni in tempo reale, consentendo feedback dal vivo e sessioni di domande e risposte, che aiutano a risolvere i problemi e a coinvolgere efficacemente i potenziali clienti.

Ad esempio, se la vostra azienda offre una piattaforma di analisi dei dati, potreste organizzare un webinar intitolato "Sfruttare la potenza dell'analisi dei dati per la vostra azienda"

Durante il webinar, potete evidenziare le funzionalità/funzione chiave della vostra piattaforma, condividere casi di studio e rispondere alle domande in diretta dei partecipanti. Questo approccio susciterà interesse per la vostra soluzione e aprirà la porta a ulteriori opportunità commerciali.

12. Mappa del viaggio del cliente

Le mappe del percorso del cliente delineano visivamente le fasi che un cliente attraversa quando interagisce con il vostro marchio. Sono fondamentali per l'abilitazione alle vendite, in quanto aiutano i team commerciali a comprendere l'esperienza del cliente dall'inizio alla fine.

Mappando ogni fase del customer journey, è possibile progettare i contenuti di abilitazione alle vendite in modo da soddisfare le esigenze e gli interessi specifici dei clienti potenziali.

Per esempio, se offrite uno strumento di project management, una mappa del percorso dell'acquirente può rivelare di quali informazioni ha bisogno un cliente durante la ricerca, la decisione e l'utilizzo del vostro prodotto. In questo modo, potrete creare contenuti adatti a ogni passaggio, rendendo il vostro approccio commerciale più efficace e coinvolgente.

⚡️ Archivio modelli: Modello di Mappa del Viaggio del Cliente di ClickUp è uno strumento utile per comprendere le esperienze dei clienti. Permette di visualizzare le loro interazioni, di identificare i potenziali problemi e di capire cosa li rende felici o insoddisfatti. Questo vi aiuterà a creare una strategia più efficace per migliorare la soddisfazione dei clienti e guidare l'esito positivo.

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Leggi tutto: 7 modelli gratis per la scrittura di contenuti per una creazione più veloce

Come creare contenuti efficaci per l'abilitazione commerciale?

via Mailshake Quando si tratta di creare ottimi contenuti per l'abilitazione alle vendite, è necessario concentrarsi sulla produzione di materiali che supportino realmente il team commerciale e risuonino con il pubblico di riferimento.

Ciò implica la comprensione di ciò di cui i rappresentanti commerciali hanno bisogno per avere successo e la creazione di contenuti che rispondano efficacemente alle sfide e alle domande dei potenziali clienti.

Per raggiungere questo obiettivo, considerate i seguenti passaggi:

Passaggio 1: identificare i punti dolenti del vostro traguardo

Comprendete le sfide, le preferenze e le esigenze informative del vostro pubblico nelle varie fasi del loro percorso di acquisto. Utilizzate le ricerche di mercato, i dati dei clienti e il feedback del team commerciale per individuare questi punti dolenti.

Inoltre, raccogliete informazioni attraverso le conversazioni dirette con i membri del team commerciale, i clienti attuali e i potenziali clienti per affinare la vostra comprensione e garantire che i contenuti affrontino i problemi più urgenti.

Passaggio 2: Definire gli obiettivi per ogni fase del ciclo commerciale

Assicuratevi di aver cancellato gli oggetti che volete raggiungere con i vostri contenuti in ogni fase commerciale. Inoltre, decidete se il vostro obiettivo è educare i potenziali clienti, rispondere alle loro preoccupazioni o fornire informazioni dettagliate sul prodotto.

Questo aiuta a creare contenuti mirati ed efficaci che soddisfino le esigenze del vostro pubblico in diversi momenti del loro percorso di acquisto.

Passaggio 3: Sviluppare una strategia di contenuti per l'abilitazione commerciale

Pianificate i tipi di contenuto che si allineano agli obiettivi e alle fasi del pubblico. Ad esempio, utilizzate i post del blog o gli eBook per coinvolgere i lead e sfruttate i case study, i whitepaper o le proposte per portare i prospect verso la conversione. Questa strategia garantisce che **ogni contenuto sia mirato e d'impatto

Inoltre, sistemi CRM efficaci possono aiutare a monitorare le prestazioni dei contenuti e le interazioni con i clienti, affinando la strategia commerciale sulla base di dati in tempo reale.

ottenere informazioni dettagliate su tutti gli account dei clienti con la soluzione ClickUp CRM

Per cogliere le esigenze attuali del vostro ciclo commerciale, La soluzione CRM di ClickUp fornisce una chiara visualizzazione della pipeline commerciale, consentendo di tracciare e gestire gli account e di collaborare perfettamente con il proprio team.

Grazie a una visualizzazione completa della pipeline commerciale, è possibile implementare una strategia di contenuti efficace per accelerare le conversioni. Aggiungendo le risorse e gli script di vendita giusti a lead specifici in ogni fase, si aumentano le possibilità di convertire i prospect in clienti e di ottenere un esito commerciale positivo.

Passaggio 4: Creare e organizzare i contenuti per l'abilitazione commerciale

Una volta definita la strategia dei contenuti, iniziate a produrre e pubblicare i vostri materiali.

Create una sezione dedicata nella vostra area di lavoro per i contenuti relativi alla formazione e all'abilitazione alle vendite, tra cui schede, manuali di vendita e altre preziose risorse. Questa organizzazione garantisce che i contenuti siano facilmente accessibili e supportino efficacemente il lavoro richiesto.

la dettagliata struttura gerarchica di ClickUp vi permette di visualizzare i vostri progetti_ IA per la documentazione può semplificare la creazione e l'organizzazione dei contenuti, assicurando che siano ben gestiti e aggiornati.

creare documenti ricchi e presentazioni commerciali esterne con ClickUp Docs

Utilizzate una piattaforma di documentazione interna come ClickUp Documenti per i contenuti interni di abilitazione alle vendite, come script commerciali o schede di battaglia. Consente di creare e gestire documenti dettagliati e wiki in un ambiente sicuro, garantendo che i rappresentanti commerciali possano accedere facilmente ai contenuti e utilizzarli.

💈Bonus: Strutturate le risorse esterne di abilitazione alle vendite in modo strategico sul vostro sito web per guidare le conversioni commerciali dal traffico web. Queste includono blog di alto valore, pagine di destinazione, casi di studio e testimonianze.

Passaggio 5: Assegnare le attività e monitorare lo stato di avanzamento

In termini di esecuzione, l'assegnazione di attività e il monitoraggio dello stato di avanzamento sono fondamentali per garantire un utilizzo efficace dei contenuti di abilitazione alle vendite.

Assicuratevi di monitorare regolarmente lo stato di avanzamento per affrontare prontamente eventuali problemi o ritardi. Questo approccio sistematico aiuta a mantenere lo slancio e garantisce che i contenuti siano costantemente allineati agli obiettivi commerciali.

gestite i vostri team e i vostri processi commerciali con ClickUp_ ClickUp per i team commerciali eccelle nell'integrazione di vendite e project management, consentendo ai responsabili dei progetti di vendita di supervisionare ogni aspetto di un progetto commerciale dall'inizio alla fine. Combina in un'unica piattaforma strumenti essenziali, come il software CRM B2B, le risorse per l'abilitazione commerciale, l'analisi, la gestione delle attività e le funzionalità/funzione di comunicazione.

Questa integrazione semplifica il processo di assegnazione delle attività, il monitoraggio dello stato e la gestione di ogni dettaglio delle iniziative commerciali. In questo modo il team è coordinato e concentrato sul raggiungimento degli oggetti commerciali.

Passaggio 6: Automazioni dove necessario

Le automazioni delle attività di routine possono far risparmiare tempo e aumentare l'efficienza. Per esempio, invece di inviare manualmente email di sensibilizzazione ai potenziali clienti, potete automatizzare questo processo.

Ad esempio, potete utilizzare Automazioni di ClickUp per impostare trigger automatici per azioni come l'invio di email di follow-up quando un cliente compie un passaggio specifico. In questo modo, il team commerciale riceve gli strumenti e le informazioni giuste al momento giusto, aiutandolo a rimanere efficiente e al top.

creare potenti flussi di automazione con ClickUp ClickUp Brain con le sue funzionalità basate sull'IA, mette in connessione attività, documenti, persone e conoscenze aziendali, consentendo un accesso continuo a informazioni critiche di carattere commerciale in qualsiasi momento.

automatizzare le attività, connettersi con il proprio team e semplificare i processi con ClickUp Brain

Passaggio 7: Personalizzare i contenuti dell'abilitazione commerciale

Personalizzare i contenuti commerciali significa adattarli alle esigenze e agli interessi unici di ogni potenziale cliente. Questo rende il contenuto più coinvolgente e pertinente, aumentando le possibilità di una risposta positiva.

Per personalizzare in modo efficace, iniziate con modelli personalizzabili Questi modelli offrono una solida base, che potrete poi adattare in base ai dettagli e alle preferenze specifiche di ciascun prospect.

Inoltre, Strumenti di IA per la creazione di contenuti possono aiutare a perfezionare i lavori richiesti generando intuizioni e suggerimenti basati sui dati dei prospect, rendendo i contenuti ancora più mirati e d'impatto.

Passaggio 8: Misurare l'esito positivo dei contenuti di abilitazione commerciale

Le analisi sono fondamentali per valutare l'efficacia dei contenuti di abilitazione commerciale. Forniscono informazioni su **quale contenuto sta coinvolgendo il vostro pubblico, come influenza il processo commerciale e dove potrebbero essere necessari dei miglioramenti

Le metriche chiave da monitorare includono:

• Tasso di coinvolgimento: Misura il modo in cui i clienti o i potenziali clienti interagiscono o reagiscono ai contenuti, sia di persona per le presentazioni commerciali che online, compresi i clic, gli scarichi e le visualizzazioni
• Tasso di conversazione: Monitorare l'efficacia con cui i vostri contenuti trasformano i lead in clienti, il che è particolarmente importante per i documenti commerciali utilizzati nelle presentazioni, le schede di battaglia e le risorse digitali come email, whitepaper ed eBook
• Tempo di permanenza sui contenuti: Valutare quanto tempo i potenziali clienti si dedicano ai contenuti. Le schede di battaglia aiutano a chiudere più contratti? Un impegno più lungo spesso indica che il contenuto è valido e mantiene la loro attenzione

completate la visibilità delle metriche chiave del vostro processo commerciale con le dashboard di ClickUp

Con ClickUp Dashboard consente di visualizzare tutte le metriche cruciali che hanno un impatto sulla strategia dei contenuti per l'abilitazione commerciale. Vi aiuta a monitorare le metriche chiave, visualizzare i dati e generare reportistica per valutare l'efficacia dei contenuti. Ciò consente di prendere decisioni informate e di ottimizzare la strategia dei contenuti sulla base di informazioni in tempo reale.

Inoltre, consente di collaborare senza problemi con il team, assicurando che tutti siano allineati con gli obiettivi e le modifiche necessarie per migliorare le prestazioni commerciali.

Suggerimento: Volete migliorare le vostre operazioni di marketing? Utilizzate software per il flusso di lavoro dei contenuti . In questo modo è possibile ottimizzare i processi di creazione e gestione dei contenuti, assicurando efficienza e coerenza ai lavori richiesti.

Ottimizzate il processo di abilitazione commerciale con ClickUp

Una solida strategia di abilitazione alle vendite può aumentare le conversioni e creare fiducia nei clienti. Creando materiali commerciali su misura e utilizzando strumenti intelligenti, il team di vendita può entrare in contatto con i potenziali clienti in modo più efficace e ottenere risultati migliori.

ClickUp semplifica le cose, fornendo un'unica piattaforma per la gestione di tutti i materiali commerciali. In questo modo i contenuti sono perfettamente allineati con ogni fase del percorso dell'acquirente e si adattano alle esigenze dei clienti.

Grazie a modelli pronti all'uso e a potenti funzionalità/funzioni basate sull'IA, ClickUp AI semplifica la creazione e la gestione dei contenuti commerciali, aiutandovi a rimanere organizzati e reattivi. Iscrivetevi a ClickUp per migliorare il vostro processo di abilitazione commerciale e ottenere un esito positivo oggi stesso!