Siete nel bel mezzo di un'azione commerciale che sta cambiando le carte in tavola quando si presenta un'obiezione impegnativa che minaccia di far deragliare tutto.
A questo punto, avete due possibilità: affannarvi a trovare una risposta e rischiare di perdere il contratto o rimanere fermi con una risposta ben preparata che posizioni i punti di forza del vostro prodotto (USP) nella luce migliore.
È chiaro che la seconda opzione è la più strategica. Ma Da fare per garantire che il team commerciale sia sempre pronto a fare questa scelta?
È qui che le schede commerciali si rivelano preziose. Questi strumenti essenziali forniscono ai rappresentanti commerciali le informazioni di cui hanno bisogno per gestire gli oggetti, mettere in evidenza ciò che distingue il vostro prodotto e consentire ai team commerciali di concludere più affari.
Ma non tutte le schede sono uguali. Per potenziare davvero i vostri rappresentanti commerciali, dovete creare schede di battaglia di cui possano fidarsi e su cui possano fare affidamento in ogni situazione ad alto rischio.
Siete pronti a scoprire come fare? Cominciamo a trasformare il vostro processo commerciale per ottenere risultati tangibili.
Che cosa sono le schede commerciali?
Le schede di vendita sono documenti concisi e praticabili che forniscono ai team commerciali dettagli vitali durante le chiamate o le riunioni. Queste guide di rapida consultazione raccolgono informazioni essenziali sulla vostra azienda, sui prodotti, sul panorama di mercato, sui punti dolenti dei clienti e sull'analisi della concorrenza, il tutto in un unico posto.
Fornendo un accesso immediato a queste conoscenze critiche, le schede consentono ai vostri commerciali di eccellere in ogni conversazione. Questo è fondamentale, soprattutto quando il 58% degli acquirenti . Questa funzionalità/funzione consente ai responsabili delle vendite di gestire tutti gli obiettivi in un unico luogo e di monitorare le prestazioni commerciali per ottenere risultati eccezionali.
Passaggio 3: identificare e includere le parti interessate critiche
Conoscere i soggetti chiave all'interno dell'azienda e presso il client è fondamentale per una strategia commerciale di esito positivo. Le vostre schede di battaglia dovrebbero delineare questi stakeholder per garantire che il vostro team coinvolga le persone giuste al momento giusto.
/$$$img/ https://clickup.com/blog/wp-content/uploads/2023/11/ClickUp-3.0-Tasks-in-Multiple-Lists.png Attività di ClickUp 3.0 in più elenchi /$$$img/
assegnate attività, monitorate lo stato di avanzamento e assicurate un follow-up tempestivo, in modo che nulla vada perso con ClickUp Tasks_
Iniziate con l'identificare gli stakeholder interni, come i manager, gli specialisti di prodotto o i team finanziari, che dovete coinvolgere nelle varie fasi commerciali. Utilizzate Attività di ClickUp per assegnare attività, aggiungere attività secondarie e monitorare lo stato di avanzamento, assicurandosi che tutti conoscano i propri ruoli e le proprie responsabilità.
Poi, mappate i responsabili delle decisioni dal lato del cliente. Potrebbero essere responsabili degli acquisti, responsabili tecnici o dirigenti di livello C, ognuno con priorità diverse. Includete questi profili nelle vostre schede di battaglia, in modo che il team possa adattare il messaggio di conseguenza.
Passaggio 4: Evidenziare le funzionalità/funzione del prodotto e le strategie di prezzo
Il team commerciale deve avere una conoscenza approfondita delle funzionalità/funzione del prodotto e dei prezzi. In questo modo potranno comunicare il valore e gestire facilmente le domande dei potenziali clienti.
- Iniziate con l'elencare le caratteristiche principali del vostro prodotto in termini semplici, concentrandovi sul modo in cui risolvono un problema o soddisfano le esigenze del vostro utente di traguardo
- Fornite ai vostri rappresentanti strategie di prezzo dettagliate, compresi piani di pagamento flessibili e sconti, in modo da poter affrontare discussioni delicate sui prezzi
Passo 5: Comprendere i clienti e le opportunità del vostro traguardo
Non tutti i lead sono adatti; il team deve concentrarsi su coloro che trarranno i maggiori benefici dal vostro prodotto. Identificate i segmenti chiave di clienti che si allineano con le vostre offerte per
migliorare la centralità del cliente
.
Delineare i punti dolenti, le esigenze e le opportunità di mercato che rendono i clienti ideali.
Gestione del ciclo di vita del cliente (CLM)
svolge un ruolo cruciale.
Mappando le diverse fasi del percorso del cliente, dalla consapevolezza al processo decisionale, assicuratevi che le vostre schede commerciali siano in grado di rispondere alle esigenze e alle preoccupazioni di ciascuna fase.
mappate i profili dei vostri clienti ideali e scoprite nuove opportunità di mercato con la collaborazione in tempo reale del team grazie alle Whiteboard di ClickUp
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le sessioni di brainstorming diventano spazi dinamici in cui le idee si sviluppano e si evolvono. Collaborate in tempo reale per mappare e visualizzare i vostri clienti e le vostre opportunità di traguardo.
Passaggio 6: condurre l'analisi dei concorrenti
La creazione di schede di battaglia efficaci per i concorrenti inizia con una profonda comprensione dei vostri rivali. ClickUp semplifica questo processo grazie a
Strumenti di IA per l'analisi della concorrenza
che consentono al team di visualizzare il panorama del mercato in modo completo.
Per istanza, sfruttate ClickUp Brain per generare reportistica approfondita sulle strategie dei concorrenti, sui cambiamenti del mercato e sul confronto tra le vostre offerte. Per coloro che preferiscono un approccio più interattivo, ClickUp offre un intervallo di modelli commerciali già pronti e adatti a vari casi d'uso.
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è uno strumento potente per stare davanti ai concorrenti. Questo strumento collaborativo consente al team di mappare e monitorare le attività dei rivali in tempo reale, assicurando che tutti siano allineati e pronti ad adattarsi ai cambiamenti del mercato. Questo modello vi permette di:
- Approfondire la conoscenza del panorama competitivo e identificare le potenziali minacce
- Scoprire nuove opportunità di crescita e di espansione del mercato
- Elaborare strategie che distinguano i vostri prodotti o servizi dalla concorrenza
- Migliorare il servizio clienti comprendendo meglio le esigenze e le preferenze degli utenti
Leggi anche:
10 modelli gratuiti di piani commerciali in Word, Excel e ClickUp
Passaggio 7: Affrontare gli oggetti commerciali comuni
è un'abilità fondamentale in ambito commerciale e dotare il team degli strumenti giusti può fare la differenza. Sfruttate le intuizioni del vostro
per identificare gli oggetti più comuni e preparare schede di battaglia con risposte mirate.
Ecco come fare:
- Identificare e anticipare gli oggetti più comuni che il team commerciale incontra. Utilizzatele come opportunità per comprendere meglio le preoccupazioni dei vostri clienti
- Quando sorgono degli oggetti, scavate più a fondo con delle domande ponderate. Questo vi aiuta ad andare alla radice del problema e a preparare risposte specifiche, trasformando potenziali ostacoli in opportunità
Ad esempio, se i problemi di budget sono frequenti, la vostra scheda di battaglia potrebbe contenere questa risposta che il rappresentante commerciale potrebbe utilizzare:
"Capisco che il prezzo del prodotto sia una preoccupazione. Molti dei nostri client inizialmente la pensavano allo stesso modo, ma hanno scoperto che l'investimento si è rapidamente ripagato grazie al miglioramento dell'efficienza e alla riduzione dei costi. Un client ha addirittura registrato un aumento del 20% della produttività nel primo trimestre. Offriamo anche opzioni di prezzo flessibili: vuole maggiori dettagli in merito?"
💡 Pro Tip: Utilizzo di
ClickUp CRM
per semplificare la gestione dei lead commerciali e delle relazioni con i client. Questo hub centralizzato riunisce i team commerciali e di customer success, consentendo loro di costruire un solido database di utenti, analizzare i feedback e ottenere informazioni sulle preferenze dei clienti.
Passaggio 8: Includere storie di esito positivo e benefici
La presentazione di storie di esito positivo reali è un modo potente per costruire credibilità e fiducia con i potenziali client. Le vostre schede di battaglia devono evidenziare i benefici chiave e includere storie che dimostrino i risultati tangibili del vostro prodotto o servizio.
- Scegliete casi di studio che siano in sintonia con il vostro traguardo. Più la storia di esito positivo è simile alla situazione del vostro potenziale cliente, più sarà convincente
- Evidenziate i risultati specifici e misurabili che il vostro prodotto o servizio ha contribuito a raggiungere, come l'aumento delle entrate, la riduzione dei costi o il miglioramento dell'efficienza
Passaggio 9: Sfruttare i vostri punti di vendita unici per l'upselling
Quando costruite una scheda commerciale, pensate al futuro: posizionate i vostri punti di forza come soluzioni a sfide che il vostro cliente potrebbe non vedere. Affrontando questi potenziali problemi in anticipo, si creano opportunità di upselling senza soluzione di continuità.
Questo approccio aggiunge valore al cliente e rafforza la sua fiducia nella vostra competenza, aumentando la probabilità che investa ulteriormente nelle vostre offerte.
Passaggio 10: Creare modelli di schede commerciali personalizzabili
Perché ricominciare da zero ogni volta? Create una libreria di modelli di schede di vendita pronte all'uso e gratuite per snellire il processo e mantenere la coerenza dei vostri lavori commerciali.
- Personalizzate ogni sezione: Create un modello di scheda commerciale personalizzato per diversi settori, segmenti di clienti o paesaggi competitivi
- **Con questi modelli, il team commerciale può modificare il proprio approccio, assicurandosi di essere sempre all'altezza dei propri traguardi
Esempi di schede commerciali efficaci
Mettiamo in pratica questa teoria. Ecco alcuni esempi reali di come potete strutturare le vostre schede di battaglia per affrontare specifici scenari commerciali.
Esempio 1: Navigare in una situazione commerciale competitiva
Problema: I vostri rappresentanti commerciali sono alle prese con un rivale affermato in un testa a testa in cui il client sta valutando entrambe le opzioni.
Tipo di scheda da utilizzare: Scheda battaglia concorrente + Scheda vittoria/perdita
Struttura:
Agire: Equipaggiate i vostri commerciali con domande specifiche per evidenziare l'importanza di un'implementazione rapida o fornite casi di studio che rafforzino questo vantaggio
Fatti: Evidenziate il vantaggio competitivo unico del vostro prodotto, ad esempio una funzionalità/funzione di spicco o un servizio clienti superiore
Impatto: Spiegate perché questo vantaggio è cruciale in questo scenario. Ad esempio, i tempi di implementazione più rapidi del vostro prodotto potrebbero essere un ostacolo per i client che necessitano di risultati rapidi
Esempio 2: Superare gli oggetti del budget
Problema: Il vostro rappresentante commerciale incontra un cliente che esita a procedere a causa del prezzo del vostro prodotto rispetto a un'alternativa più economica.
Tipo di scheda da utilizzare: Gestione delle obiezioni
Struttura:
Agire: Dotate i vostri rappresentanti di risposte come l'evidenziazione di casi di studio in cui i clienti hanno risparmiato denaro nel lungo periodo o la fornitura di un'analisi costi-benefici per dimostrare il valore a lungo termine
Fatto: Riconoscere la differenza di prezzo in anticipo, quindi spostare l'attenzione sul valore aggiunto fornito dal vostro prodotto
**Impatto: giustificare il prezzo più alto sottolineando come le funzionalità/funzione aggiuntive rendano l'investimento più prezioso
Esempio 3: affrontare le preoccupazioni sulla complessità del prodotto
Problema: I vostri professionisti commerciali si rivolgono a potenziali clienti del settore sanitario. Tuttavia, temono che il vostro nuovo dispositivo medico sia troppo complesso e richieda una formazione o conoscenze estese.
Tipo di scheda da utilizzare: Scheda prodotto + Scheda settore specifico
Struttura:
Agire: Fornire casi di studio e testimonianze di strutture sanitarie che hanno integrato con esito positivo il provider, sottolineando la facilità d'uso e i vantaggi operativi
Fatti: Evidenziare le funzionalità/funzione che rendono il dispositivo di facile utilizzo, come i controlli intuitivi e le impostazioni automatizzate
**Impatto: mostrare come queste funzionalità/funzione riducano la curva di apprendimento, migliorando l'efficienza delle impostazioni sanitarie
Questi esempi di schede commerciali servono solo per aiutarvi a iniziare. Adattate la vostra scheda di battaglia alle vostre esigenze specifiche e perfezionatela continuamente per essere sempre all'avanguardia in qualsiasi situazione commerciale.
Distribuzione e aggiornamento delle schede commerciali
Creare schede commerciali efficaci è la punta dell'iceberg; assicurarsi che siano accessibili e aggiornate è altrettanto fondamentale. Ecco come mantenere le schede di battaglia pertinenti e a portata di mano del team commerciale:
Assicurare una distribuzione efficiente e un accesso centralizzato alle risorse commerciali
Una volta che le schede commerciali sono pronte, è fondamentale farle arrivare rapidamente nelle mani del team di vendita. ClickUp semplifica questo processo, consentendo la condivisione delle schede con membri specifici del team o con interi reparti con pochi clic.
Utilizzo
Gerarchia dei progetti di ClickUp
per organizzare le schede di battaglia in cartelle o elenchi, assicurando che le persone giuste abbiano le informazioni corrette al momento giusto. Centralizzando tutto in un'unica posizione, il team può accedere - dalle schede di battaglia ai dati dei clienti - sia in ufficio che in viaggio.
organizzare le schede di battaglia in cartelle o in elenchi con ClickUp Hierarchy
Mantenere fresche le vostre schede di battaglia commerciale
In un panorama commerciale in continua evoluzione, è fondamentale mantenere aggiornate le schede di battaglia. Informazioni non aggiornate possono portare a opportunità mancate o ad accordi persi, quindi assicuratevi che le vostre schede di battaglia riflettano le strategie, i prezzi e le condizioni di mercato più recenti
Automazioni ClickUp
rende tutto più semplice. Impostazione e dimenticanza: questo strumento consente ai team commerciali di essere sempre aggiornati con le ultime informazioni a portata di mano. Inoltre, sfruttate le sue capacità di integrazione per connettere strumenti di competitive intelligence, dashboard e piattaforme come ChatGPT per aggiornare le vostre schede di battaglia.
Misurare e ottimizzare l'impatto delle schede di battaglia
Il vero potere delle vostre schede di battaglia sta nel loro rendimento. Utilizzate
ClickUp Dashboard
per monitorare metriche essenziali come i tassi di vincita e la durata del ciclo commerciale e per controllare le tendenze degli oggetti nel tempo.
Inoltre, grafici e tabelle personalizzate consentono di visualizzare i dati in modo significativo, aiutandovi a perfezionare e ottimizzare la vostra scheda commerciale per ottenere la massima efficacia. Visualizzate il vostro tracker dei progetti e gli aggiornamenti settimanali nello stesso posto, rendendo più semplice la gestione della vostra strategia commerciale.
Crea schede strategiche con ClickUp e rimani al passo con i tempi
Creare schede strategiche efficaci è più di una mossa tattica: è la chiave per dominare la vostra strategia commerciale. Sia che vi aiutino a capire i vostri concorrenti, a evidenziare i punti di forza del vostro prodotto o ad affrontare con precisione gli oggetti dei clienti, le schede commerciali mantengono il vostro team aggiornato e pronto a chiudere gli affari.
Con ClickUp, potete ottimizzare la creazione, l'organizzazione e la collaborazione in tempo reale necessarie per mantenere le vostre schede e il vostro processo commerciale al top. Siete pronti a vedere la vostra strategia commerciale trasformarsi? Iscrivetevi oggi stesso su ClickUp per creare schede di battaglia alimentate dall'IA e fare la differenza!