هل يعمل مندوبو المبيعات لديك 60 ساعة في الأسبوع، فقط لكي تتلاشى الصفقات الواعدة فجأة، تاركةً خط إنتاج أقرب إلى الخيال منه إلى التوقعات؟
أنت لست وحدك — فهذه هي الحقيقة اليومية لرواد المبيعات في كل مكان.
تقلب منهجية MEDDIC المبيعات رأسًا على عقب. فهي تجبر مندوبي المبيعات على التحقق من المقاييس الرئيسية، وتحديد صانعي القرار، والتحقق من صحة عملية الشراء قبل أي شيء آخر.
بالنسبة لمسؤولي الحسابات الذين سئموا سماع عبارة "التوقيت غير مناسب" بعد شهور من العمل، وقادة المبيعات الذين سئموا التأخير، تعمل MEDDIC على تصفية المشترين الحقيقيين قبل انتهاء ربع السنة.
في هذا الدليل، سنشرح MEDDIC، ولماذا تعمل، وكيف يمكن لفريقك استخدامها لإبرام صفقات عالية الجودة.
ما هي مبيعات MEDDIC؟
MEDDIC هو إطار عمل لتأهيل المبيعات يساعد الفرق على تحديد العملاء المحتملين ذوي الإمكانات العالية وتحسين معدلات إتمام الصفقات. اختصار MEDDIC يعني المقاييس، والمشتري الاقتصادي، ومعايير اتخاذ القرار، وعملية اتخاذ القرار، وتحديد المشكلات، والمدافع.
باستخدام منهجية المبيعات هذه، ستطرح أسئلة على العملاء المحتملين بناءً على كل عنصر لتجد العملاء الجديرين بالمتابعة. وبالتالي، ستركز على العملاء المحتملين ذوي الجودة العالية، وليس العملاء المحتملين الذين قد يتخلى عنك بعد شهور من الجهد.
دعنا نستعرض كل عنصر بالتفصيل.
المقاييس
بدلاً من سرد جميع مزايا منتجك، عليك تحديد المقاييس الرئيسية التي يرغب عميلك في تحقيقها. قد تكون هذه المقاييس "تقليل عبء العمل اليدوي بمقدار 15 ساعة في الأسبوع" أو "تقليل وقت استجابة العملاء بنسبة 20٪"
يساعد ذلك في إثبات عائد الاستثمار في الحل الخاص بك من خلال دراسات حالة أو معايير مرجعية محددة لتبرير الاستثمار في منتجك.
المشتري الاقتصادي
حدد من الذي له الكلمة الأخيرة في اتخاذ قرار الشراء، أي من هو المشتري الاقتصادي. عادةً ما يكونون من المستوى التنفيذي أو المستوى الإداري العالي، مثل الرئيس التنفيذي أو المدير المالي أو نائب رئيس العمليات.
التواصل معهم في مرحلة مبكرة يمنحك ميزة تنافسية؛ حيث تحصل على مزيد من المعلومات حول العوامل التي تؤثر على قرارات الشراء. كما يساعدك على مواءمة عرض القيمة الخاص بك مع أولوياتهم وأهدافهم الاستراتيجية، مما يزيد من فرصك في الحصول على الموافقة.
معايير اتخاذ القرار
يقوم عملاؤك أيضًا بتقييم منتجك ومقارنته بناءً على معايير مختلفة. وتشمل هذه المعايير الميزات والسعر وقابلية التوسع وسهولة التنفيذ ودعم العملاء والتوافق مع أهدافهم الاستراتيجية.
يمكنك تحديد العوامل التي قد تؤدي إلى فشل الصفقة، والاعتراضات، والثغرات المحتملة في مرحلة مبكرة ومعالجتها لإبرام الصفقة. يتيح لك فهم عملية التقييم الخاصة بهم تخصيص عرضك التسويقي، وإبراز المزايا التنافسية، وإزالة العقبات بشكل استباقي.
عملية اتخاذ القرار
حدد الخطوات التي سيتخذها العميل لتقييم الحل والموافقة عليه وتنفيذه. قد تكون هذه الخطوات مراجعات داخلية، وموافقات من الأطراف المعنية، وعمليات شراء، وجداول زمنية.
إن الفهم الواضح لمنظمة عميلك يتيح لك تحديد نقاط الاتصال الدقيقة التي تدفع المبيعات. عندما تقوم بمواءمة دورة المبيعات مع إيقاع اتخاذ القرار لديهم، يمكنك توقع التأخيرات وإشراك الأشخاص المناسبين بشكل استراتيجي لدفع الصفقة.
تحديد المشاكل
يشير مصطلح "الألم" إلى التحديات أو المشكلات أو أوجه القصور المحددة التي يواجهها العميل والتي يمكن أن تعالجها الحلول التي تقدمها. يمكنك استخدام شخصية المستخدم لتعيين نقاط الألم وتقديم الحلول التي تقدمها على أنها الحل المثالي.
إن فهم التأثير الحقيقي لنقاط الضعف يخلق إحساسًا بالاستعجال ويقوي عرضك أمام صانعي القرار.
البطل
اعثر على بطل فريقك، أو المؤيد الداخلي، وهو شخص داخل الشركة يؤمن بحلولك ويمكنه التأثير على صانعي القرار. سيقوم هذا الشخص بإبلاغك عن عملية اتخاذ القرار والتأكد من أن حلولك يتم ترويجها داخليًا.
يساعد الداعم القوي أيضًا في التعامل مع السياسات الداخلية، وتأكيد نقاط الضعف الرئيسية، وخلق حالة من الاستعجال. يمكن أن يؤدي دعمهم إلى تحويل صفقة متوقفة إلى صفقة مبرمة.
إليك دليل مفيد لفهم كيفية تطبيق كل مكون من مكونات منهجية MEDDIC على عملية المبيعات لديك.
| عنصر | عملية المبيعات | أسئلة نموذجية |
| المقاييس | النتائج التجارية القابلة للقياس التي يأمل العميل في تحقيقها | ما هي النتائج المحددة التي تأمل في تحقيقها؟ كيف تقيس النجاح في هذا المجال؟ ما هي مؤشرات الأداء الرئيسية الأكثر أهمية لفريقك؟ |
| المشتري الاقتصادي | الشخص الذي لديه سلطة الموافقة على الشراء | من المسؤول عن قرارات الميزانية المتعلقة بهذا الحل؟ هل قمت باستثمارات مماثلة من قبل؟ ما هي العوامل التي تؤثر على القرار النهائي؟ |
| معايير اتخاذ القرار | افهم العوامل المحددة التي يأخذها العميل المحتمل في الاعتبار عند تقييم الحلول | ما هي العوامل الأكثر أهمية بالنسبة لك عند تقييم حل ما؟ ما الذي يجعل حلًا ما مميزًا بالنسبة لك؟ هل هناك أي عوامل قد تؤدي إلى فشل الصفقة أو ميزات لا غنى عنها؟ |
| عملية اتخاذ القرار | حدد خطوات الموافقة والأطراف المعنية والجدول الزمني للشراء | ما هي الخطوات التي ستتخذها لتقييم هذا الحل والموافقة عليه؟ من هم الأشخاص الآخرون الذين يجب إشراكهم في عملية اتخاذ القرار؟ ما هو الجدول الزمني المتوقع لاتخاذ القرار؟ |
| تحديد المشاكل | التحديات أو نقاط الضعف التي تعالجها الحلول التي تقدمها | ما التحديات التي تواجهها حاليًا؟ ما أوجه القصور التي تؤثر على أداء فريقك؟ ماذا سيحدث إذا لم يتم حل هذه المشكلات؟ |
| البطل | مؤيد داخلي يدعم الحل الخاص بك ويؤثر على صانعي القرار | من في مؤسستك سيستفيد أكثر من هذا الحل؟ من غيرك في شركتك يدعم هذه المبادرة؟ هل ترغب في تعريفنا على الأطراف المعنية الرئيسية؟ |
بينما تعمل منهجية المبيعات MEDDIC على تحسين عمليات المبيعات، فإن هناك نوعين جديدين، MEDDICC و MEDDPICC، يتميزان بطبقات إضافية لتلائم عمليات المبيعات الأكثر تعقيدًا.
MEDDICC = MEDDIC + المنافسة
يشير الحرف "C" هنا إلى المنافسة. من هم منافسوك؟ ما هي نقاط قوتهم ونقاط ضعفهم؟ كيف تقارن حلولك بحلولهم؟
الإجابات على هذه الأسئلة هي الاتجاه الذي تحتاج إليه للتميز من خلال تحسين موقعك. أظهر كيف تتفوق عروضك على المنافسين في المجالات الأكثر أهمية للعملاء.
MEDDPICC = MEDDICC + عملية ورقية
تأخذ MEDDPICC منهج MEDDICC إلى أبعد من ذلك بإضافة العملية الورقية كمكون ثامن.
تشير عملية الورق إلى الخطوات الرسمية لإنهاء الصفقة، بما في ذلك الموافقات على المشتريات والمراجعات القانونية ومفاوضات العقود وفحوصات الامتثال.
👀 هل تعلم؟ تنطبق قاعدة 80/20 (مبدأ باريتو) على المبيعات أيضًا. غالبًا ما يأتي 80% من الإيرادات من 20% فقط من العملاء. التركيز على العملاء ذوي القيمة العالية واستخدام أطر عمل مثل MEDDIC لتأهيل العملاء المحتملين أمر بالغ الأهمية لدفع عجلة النمو!
⭐ نموذج مميز
هل تريد نموذجًا مجانيًا يمكنك استخدامه وتخصيصه لتخطيط عملية مبيعات MEDDIC؟ جرب نموذج إدارة علاقات العملاء (CRM) من ClickUp. يتكيف مع حسابك ونظام إدارة جهات الاتصال مع مساحة لحقول البيانات المخصصة.
كيفية التكيف مع MEDDIC:
- استخدم الحقول المخصصة في ClickUp لتسجيل بيانات MEDDIC لكل جهة اتصال أو حساب
- استخدم ClickUp Docs أو Whiteboards لتبادل الأفكار حول معايير اتخاذ القرار أو نقاط الضعف بالتعاون مع فريقك
- نظم الحسابات باستخدام القوائم أو طرق العرض الأخرى في ClickUp المجمعة حسب مستوى تأهيل MEDDIC
📖 اقرأ أيضًا: استراتيجيات إدارة العملاء لفرق CRM
لماذا يجب على فرق المبيعات استخدام MEDDIC؟
أمضى مندوبك ثلاثة أشهر في العمل على صفقة، ليكتشف في النهاية أن صانع القرار لم يشارك في المحادثات مطلقًا. والآن، انتهى الميزانية، وفشلت الصفقة. أمر محبط، أليس كذلك؟
إليك كيف سيساعدك اعتماد عملية المبيعات MEDDIC في تأهيل العملاء المحتملين لإبرام الصفقات:
- اربح المزيد من الصفقات من خلال تحديد الفرص المؤهلة في وقت مبكر والتركيز على العملاء المحتملين الأكثر احتمالًا للشراء
- حدد صانعي القرار الفعليين على الفور حتى تتوقف عن إضاعة الوقت مع الأشخاص الذين لا يستطيعون قول "نعم"
- زيادة حجم الصفقات من خلال الكشف عن التأثير المالي المحدد لحلولك وقياسه
- اكتشف الفرص الضعيفة وقم بإزالتها قبل إضاعة أشهر على العملاء المحتملين الذين لا ينوون الشراء
- قم بتحديد لجان الشراء المعقدة بدقة من خلال تحديد دور كل صاحب مصلحة وتأثيره
- صياغة عروض تلقى صدى من خلال معالجة النتائج التجارية الرئيسية التي يهتم بها المشترون بشكل مباشر
- أدر موظفي المبيعات الجدد بشكل أسرع من خلال تمكين المبيعات المناسب ونظام تأهيل واضح وقابل للتكرار
- تفوق على منافسيك من خلال فهم كيفية اتخاذ القرارات والمعايير الأكثر أهمية
- أنشئ نهجًا متسقًا للمبيعات يحقق نتائج يمكن التنبؤ بها على مستوى فريق المبيعات بأكمله
💡 نصيحة احترافية: استخدم MEDDIC كأداة لاستبعاد الصفقات، وليس فقط كمنهجية لتأهيل المبيعات. إذا لم يكن لدى العميل المحتمل مشترٍ اقتصادي واضح أو مقاييس قابلة للقياس أو داعم، فمن الأفضل الانسحاب مبكرًا والتركيز على الفرص التي تتمتع بفرصة أكبر لإتمام الصفقة.
تطبيق MEDDIC في عملية المبيعات الخاصة بك
معرفة MEDDIC شيء، وجعلها جزءًا من عملية المبيعات شيء آخر. الآن، دعنا نرى كيف يمكنك تنفيذ إطار عمل مبيعات MEDDIC في بضع خطوات:
الخطوة #1: حدد بوضوح شخصيات المشترين
لا يمكنك تقييم الصفقات بشكل فعال إذا كنت لا تعرف من الذي تبيع له. ابدأ بإنشاء ملفات تعريفية مفصلة لعملائك المثاليين، مع التركيز بشكل خاص على الأدوار التي تتخذ القرارات داخل المؤسسات المستهدفة.
افهم أهدافهم وتحدياتهم ودوافع الشراء لتخصيص جهودك للتواصل معهم. كلما حددت هذه الأدوار بوضوح، كلما كان من السهل عليك تلبية توقعاتهم.
يجب عليك:
- حدد المشترين الاقتصاديين، والأبطال، وصناع القرار الرئيسيين — مثل المدير المالي بصفته المشتري ومدير تكنولوجيا المعلومات بصفته بطلك
- قم بتوثيق نقاط الضعف والمقاييس الرئيسية. هل تركز على خفض التكاليف، أو تعزيز الكفاءة، أو تقليل المخاطر؟
- حدد دورهم حتى يعرف مندوبو المبيعات متى يتعاملون مع العملاء ويمكنهم توقع العقبات في المراحل المتأخرة
💡 نصيحة احترافية: ابدأ تنفيذ MEDDIC باستخدام نموذج شخصية المستخدم في ClickUp. يوفر لك هذا النموذج تخطيطًا منظمًا لتسجيل التفاصيل الأساسية مثل المسمى الوظيفي والمسؤوليات والأهداف ونقاط الضعف والأدوات المستخدمة واعتراضات الشراء، والتي ترتبط جميعها مباشرة بعناصر MEDDIC مثل المقاييس ونقاط الضعف ومعايير القرار. يمكنك استخدام الحقول المخصصة لتتبع البيانات الخاصة بالشخصية والعلامات لتجميع الشخصيات حسب الصناعة أو القطاع.
الخطوة #2: ضع عملية التأهيل باستخدام MEDDIC
يحتاج فريقك إلى نهج واضح ومنظم تجاه MEDDIC. وإلا، فسوف يطبقها مندوبو المبيعات بشكل غير متسق، وستفلت الصفقات السيئة من بين أيديهم.
- يجب عليك تحديد معنى "مؤهل" في كل مرحلة من مراحل مسار المبيعات
- يجب على مندوبي المبيعات تجنب دفع الصفقات إلى الأمام دون معايير قرار موثقة أو داعم مؤكد أو نقطة ضعف واضحة
- ثم، زود مندوبي المبيعات بأسئلة موجهة لتحديد أولويات العملاء المحتملين. بدلاً من "هل لديك ميزانية؟"، يجب أن يسألوا "من الذي يوافق عادةً على مشتريات بهذا الحجم، وما هي إجراءاتهم؟"
- بعد ذلك، حدد متى يجب طرح هذه الأسئلة. إذا لم يحدد مندوبو المبيعات المشتري الاقتصادي في وقت مبكر، فإنهم يخاطرون بإضاعة أشهر في التعامل مع شخص غير صانع القرار.
الخطوة #3: تدريب فريق المبيعات
لا يمكنك فقط تسليم إطار عمل MEDDIC لممثلي المبيعات وتوقع منهم أن يفهموه. فهم بحاجة إلى تدريب عملي يجعل تطبيقه أمراً بديهياً.
فيما يلي بعض الطرق للقيام بذلك:
- قم بإجراء تمارين لعب الأدوار حيث يمارس مندوبو المبيعات سيناريوهات حقيقية مع العملاء. على سبيل المثال، اطلب منهم تأهيل صفقة وتحديد المشتري الاقتصادي بينما يقوم أحد المديرين بدور العميل المحتمل
- قدم لهم أطر عمل للأسئلة حتى لا يتعثروا أبدًا أثناء المكالمة. بدلاً من السؤال الغامض "من يتخذ القرار النهائي؟"، سيتعلمون أن يسألوا "متى كانت آخر مرة اشترى فيها فريقك حلاً مشابهًا؟ كيف سارت العملية؟"
- ضع مؤشرات أداء المبيعات واضحة لتتبع مدى نجاح مندوبي المبيعات في تحديد صانعي القرار الرئيسيين، وكشف نقاط الضعف، ودفع الصفقات إلى الأمام
يتحسن أداء مندوبي المبيعات من خلال الممارسة، وليس النظرية. عزز ذلك من خلال مراجعة الصفقات الأسبوعية، وتحليل المكالمات، وتدريب الزملاء.
الخطوة رقم 4: استخدم نظام CRM لتتبع بيانات MEDDIC
إذا لم يقم مندوبوك بتسجيل تفاصيل MEDDIC، فهم يتخبطون في إبرام الصفقات. وهذا يمثل مشكلة. يجب أن يعمل برنامج CRM الخاص بك كمحرك لتأهيل الصفقات في الوقت الفعلي، وليس مجرد مكان لتخزين معلومات الاتصال.
أنشئ حقول مخصصة لكل عنصر من عناصر MEDDIC. من الناحية المثالية، يجب أن يتمكن مندوبو المبيعات من المضي قدمًا في الصفقة فقط بعد توثيق المشتري الاقتصادي وعملية اتخاذ القرار وتأثير الداعم.
يجب عليك أيضًا تطوير لوحات معلومات تعرض معدلات إتمام MEDDIC عبر خط أنابيب المبيعات وتقارير المبيعات، وربط إتمام MEDDIC بمعدلات الفوز.
الخطوة #5: المراجعة والتحسين
لا تكون MEDDIC فعالة إلا عندما تقوم الفرق بتحسين نهجها استنادًا إلى بيانات دقيقة. تضمن مراجعة العملية وتحسينها تأهيل الصفقات بشكل صحيح وتحسين أداء المبيعات بمرور الوقت.
إليك كيفية القيام بذلك عمليًا:
- إجراء مراجعات منظمة للصفقات: تحدي مندوبي المبيعات حول كيفية التحقق من المشترين الاقتصاديين ومعايير اتخاذ القرار
- تحليل بيانات MEDDIC مقارنة بنتائج الصفقات: تحديد العناصر التي تؤدي إلى الفوز وتعديل التدريب وفقًا لذلك
- معالجة الثغرات في التنفيذ: تدريب مندوبي المبيعات على نقاط الضعف مثل اكتشاف نقاط الضعف أو جذب المشترين الاقتصاديين
- صقل عمليات التأهيل: استخدم رؤى الصفقات السابقة لتحسين سير عمل CRM ودليل المبيعات
👀 هل تعلم؟ في أواخر القرن التاسع عشر، قدم جون هـ. باترسون، مؤسس شركة National Cash Register (NCR)، أول برنامج تدريبي رسمي في مجال المبيعات. وقد أرست أساليبه الأساس للتدريب الحديث في مجال المبيعات، وحولت الطريقة التي تنظم بها مؤسسات المبيعات عمليات التدريب والتطوير.
أمثلة حقيقية على منهجية مبيعات MEDDIC في الواقع
1. Fastmarkets
احتاجت Fastmarkets إلى تجديد استراتيجيتها في المبيعات بعد التحول إلى نموذج ترخيص البيانات. وبدلاً من الانتظار شهورًا لتكوين فريق، استعانت بخبراء خارجيين لتطبيق منهجية MEDDIC للمبيعات بسرعة.
من خلال ورش عمل عملية، قاموا بتحسين تقييم الفرص وكفاءات المبيعات، مما يضمن تركيز مندوبي المبيعات على الصفقات عالية القيمة. ما هو التأثير؟
- زيادة بنسبة 147% في عائدات البيع المتقاطع من خلال استهداف المشترين المناسبين
- زيادة متوسط قيمة الطلبات بنسبة 24% من خلال البيع القائم على القيمة
- انخفاض بنسبة 47% في معدل توقف العملاء، مما يثبت أهمية الصفقات الكبيرة
- دقة توقعات أفضل بنسبة 14٪، مما يجعل المبيعات أكثر قابلية للتنبؤ
حوّلت Fastmarkets عملية إعادة هيكلة المبيعات إلى نمو كبير من خلال تشديد إجراءات عملية المبيعات.
2. PTC (شركة بارامتريك تكنولوجي كوربوريشن)
واجهت شركة PTC (Parametric Technology Corporation) تحديًا كبيرًا في التسعينيات: توسيع نطاق عمليات المبيعات لتلبية متطلبات سوق سريع النمو.
مع انتقال PTC إلى مجال مبيعات برامج المؤسسات، احتاجت إلى طريقة منظمة لتأهيل الصفقات عالية القيمة وتبسيط عملياتها.
لمعالجة هذه المشكلة، استعانت PTC بجاك نابولي وديك دانكل، اللذين قاما بعد ذلك بإنشاء MEDDIC لتجديد تدريب المبيعات وتأهيل الموظفين الجدد. باستخدام هذا الإطار:
- نمت PTC من 300 مليون دولار إلى مليار دولار في الإيرادات في غضون أربع سنوات فقط
- حققت الشركة نموًا مزدوج الرقم لمدة 40 ربعًا متتاليًا
أدت هذه النتائج المؤثرة إلى جعل منهجية MEDDIC إطار العمل المفضل لفرق المبيعات B2B.
👀 هل تعلم؟ يقضي مندوبو المبيعات 30% فقط من وقت عملهم في البيع، بينما يستهلكون 70% المتبقية في المهام الإدارية والاجتماعات الداخلية وإعداد عروض الأسعار والبحث عن العملاء المحتملين.
كيف تساعد ClickUp في تطبيق MEDDIC في المبيعات
يواجه محترفو المبيعات صعوبات بسبب تشتت بيانات التأهيل، ومحدودية الرؤية في تقدم الصفقات، والتحديثات اليدوية التي تستغرق وقتًا طويلاً. تخزن أنظمة CRM البيانات، ولكنها نادرًا ما تطبق MEDDIC.
تتصدى ClickUp لهذه المشكلة من خلال تقديم مجموعة شاملة من الأدوات المدعومة بالذكاء الاصطناعي التي تساعد فرق المبيعات على تطبيق إطار عمل MEDDIC. وهذا يجعل ClickUp التطبيق الشامل لفرق المبيعات.
قم بتركيز بيانات التأهيل باستخدام ClickUp CRM
غالبًا ما تضيع المعلومات المهمة عن المشترين الاقتصاديين ومعايير اتخاذ القرار ونقاط الضعف في سلاسل الرسائل الإلكترونية أو ملاحظات المكالمات أو أسوأ من ذلك، في ذهن مندوب المبيعات. لاعتماد منهجية مبيعات MEDDIC بفعالية، يمكنك استخدام ClickUp CRM كمستودع مركزي.
إليك كيفية القيام بذلك:
- أنشئ حقول مخصصة لتسجيل معايير MEDDIC المحددة، مثل تفاصيل المشتري الاقتصادي أو حسابات العائد على الاستثمار للعملاء المحتملين
- استخدم طرق العرض القابلة للتخصيص مثل القائمة ولوحة Kanban والجدول لمراقبة تقدم الصفقات خلال كل مرحلة من مراحل MEDDIC
- قم بتنفيذ أتمتة ClickUp لتشغيل إجراءات محددة بناءً على معايير MEDDIC، على سبيل المثال: عند تحديث الحقل المخصص "المشتري الاقتصادي"، قم تلقائيًا بتعيين مهمة إلى مسؤول الحساب لجدولة مكالمة مع صانع القرار إذا تم ترك الحقل "البطل" بعد انتقال الصفقة إلى مرحلة معينة من مسار المبيعات، قم بتشغيل مهمة تذكير أو علامة تعليق لمطالبة مندوب المبيعات بتحديد بطل قم بإعداد أتمتة تغيير الحالة لنقل الصفقات إلى "مؤهلة" بمجرد إكمال جميع حقول MEDDIC استخدم التعليقات أو قوائم المراجعة التلقائية لتوجيه مندوبي المبيعات إلى أفضل إجراء تالي بناءً على معايير MEDDIC المفقودة
- عند تحديث الحقل المخصص "المشتري الاقتصادي"، قم تلقائيًا بتعيين مهمة إلى مسؤول الحساب لجدولة مكالمة مع صانع القرار
- إذا تم ترك حقل "البطل" فارغًا بعد انتقال الصفقة إلى مرحلة معينة من مسار المبيعات، فقم بتشغيل مهمة تذكير أو علامة تعليق لمطالبة مندوب المبيعات بتحديد واحد
- قم بإعداد أتمتة تغيير الحالة لنقل الصفقات إلى "مؤهلة" بمجرد إكمال جميع حقول MEDDIC
- استخدم التعليقات أو قوائم المراجعة التلقائية لتوجيه مندوبي المبيعات إلى أفضل الإجراءات التالية بناءً على معايير MEDDIC المفقودة
- عند تحديث الحقل المخصص "المشتري الاقتصادي"، قم تلقائيًا بتعيين مهمة إلى مسؤول الحساب لجدولة مكالمة مع صانع القرار
- إذا تم ترك حقل "البطل" فارغًا بعد انتقال الصفقة إلى مرحلة معينة من مسار المبيعات، فقم بتشغيل مهمة تذكير أو علامة تعليق لمطالبة مندوب المبيعات بتحديد واحد
- قم بإعداد أتمتة تغيير الحالة لنقل الصفقات إلى "مؤهلة" بمجرد إكمال جميع حقول MEDDIC
- استخدم التعليقات أو قوائم المراجعة التلقائية لتوجيه مندوبي المبيعات إلى أفضل الإجراءات التالية بناءً على معايير MEDDIC المفقودة
شاهد هذا الفيديو التوضيحي السريع لمعرفة المزيد عن ClickUp Automations:
يوفر ClickUp أيضًا قوالب CRM قابلة للتخصيص لتتبع الصفقات. تعمل هذه القوالب على مركزية البيانات وتبسيط سير العمل وضمان تنظيم جميع المعلومات المهمة المتعلقة بالمبيعات بشكل فعال.
فيما يلي بعض القوالب الجاهزة للاستخدام في ClickUp والتي تدعم عملية MEDDIC:
- يتتبع نموذج ClickUp Sales CRM أنشطة المبيعات باستخدام حالات مخصصة مثل "نشط" و"جاري" و"قيد المناقشة"
- ينظم قالب ClickUp CRM العملاء المحتملين والمهام حسب مرحلة MEDDIC لتحسين التأهيل
- يساعد نموذج عملية المبيعات ClickUp في تخطيط عملية المبيعات وتتبعها وإدارتها. يتضمن هذا النموذج حالات مخصصة لمراقبة تقدم كل خطوة
تتبع التقدم المحرز باستخدام لوحات معلومات ClickUp
توفر لوحات معلومات ClickUp لفرق المبيعات رؤية في الوقت الفعلي للمشاريع قيد التنفيذ والأداء والمقاييس الرئيسية. وهي تحول بيانات التأهيل إلى تصورات قابلة للتنفيذ من أجل:
- راقب أداء المبيعات باستخدام مخططات وأدوات قابلة للتخصيص
- تصور عائد الاستثمار لحلولك على المشترين المحتملين
- تتبع الجداول الزمنية لاتخاذ القرارات والموافقات
تكشف هذه الرؤى في لوحة معلومات المبيعات عن احتياجات التدريب وأولويات الموارد بناءً على بيانات التأهيل الفعلية، وليس على الحدس.
لقد كانت ClickUp الأداة التي ساعدتنا حقًا في جلب الابتكار إلى هذا المجال، مما سمح لنا بالنمو من 2% من المبيعات الرقمية إلى أكثر من 65% من المبيعات الرقمية بعد الجائحة.
لقد كانت ClickUp الأداة التي ساعدتنا حقًا في جلب الابتكار إلى هذا المجال، مما سمح لنا بالنمو من 2% من المبيعات الرقمية إلى أكثر من 65% من المبيعات الرقمية بعد الجائحة.
تعاون باستخدام مهام ClickUp
أحد أكبر التحديات في تنفيذ MEDDIC هو ضمان قيام مندوبي المبيعات بتوثيق تفاصيل الصفقات الرئيسية بشكل متسق قبل المضي قدمًا في الفرص.
بدون عملية منظمة، قد يتم تجاهل المعلومات المهمة (مثل معايير اتخاذ القرار أو المشتري الاقتصادي)، مما يؤدي إلى صفقات غير مؤهلة بشكل جيد.
باستخدام ClickUp Tasks، يمكنك مركزية إدارة المهام للحفاظ على التزام MEDDIC على المسار الصحيح. قسّم عملية المبيعات إلى مهام أصغر وقابلة للتنفيذ:
- أنشئ حقول مخصصة لتسجيل المقاييس والمشتري الاقتصادي ومعايير اتخاذ القرار والمزيد، مما يضمن قيام مندوبي المبيعات بتوثيق تفاصيل الصفقات المهمة قبل المضي قدمًا في الفرص
- ضع قواعد تمنع المضي قدماً في الصفقات ما لم يتم استيفاء معايير MEDDIC
- استخدم طرق العرض "القائمة" أو "اللوحة" أو "جانت" لمراقبة مدى توافق الفرص مع MEDDIC
📮 ClickUp Insight: 92% من العاملين في مجال المعرفة معرضون لخطر فقدان قرارات مهمة مبعثرة عبر الدردشات والبريد الإلكتروني وجداول البيانات. بدون نظام موحد لتسجيل القرارات وتتبعها، تضيع الرؤى التجارية المهمة في ضجيج العالم الرقمي.
بفضل إمكانات إدارة المهام في ClickUp ، لن تقلق بشأن هذا الأمر أبدًا. أنشئ المهام من الدردشة وتعليقات المهام والمستندات ورسائل البريد الإلكتروني بنقرة واحدة!
تواصل سريع مع ClickUp Chat
غالبًا ما تكون المحادثات والعمل منفصلين عن بعضهما البعض، مما يسهل ضياع التفاصيل المهمة في MEDDIC في رسائل متبادلة لا نهاية لها. عندما تضطر فرق المبيعات إلى البحث في المحادثات للعثور على معايير اتخاذ القرار الرئيسية أو نقاط ضعف المشتري، تتباطأ الصفقات أو، أسوأ من ذلك، تضيع الفرص.
ClickUp Chat يسد هذه الفجوة من خلال دمج الدردشة مباشرة مع سير عمل MEDDIC الخاص بك:
- حوّل الرسائل على الفور إلى مهام لتتبع تفاصيل الصفقات الأساسية
- حافظ على ارتباط كل محادثة بالمهام والوثائق والمتابعات ذات الصلة، لضمان عدم تفويت أي شيء
- ابدأ مكالمات صوتية ومرئية بنقرة واحدة باستخدام SyncUps. يمكنك تسجيلها وإنشاء ملخصات وإجراءات تلقائيًا باستخدام ClickUp Brain، المساعد الذكي الأصلي لـ ClickUp
دمج مجموعتك التقنية الحالية مع ClickUp
قد تؤدي البيانات المتناثرة والمعلومات المجزأة والتبديل المستمر بين الأدوات إلى جعل عملية MEDDIC مملة. تربط تكاملات ClickUp أكثر من 1000 نظام CRM ومنصة بريد إلكتروني وأدوات مبيعات أخرى لضمان حصولك على كل ما تريد في مكان واحد.
يمكنك ربط مجموعة تقنيات المبيعات الخاصة بك بما يلي:
- استخرج بيانات المبيعات الحية من CRM وجداول البيانات وأدوات التحليل، مما يوفر رؤية في الوقت الفعلي لمقاييس MEDDIC
- قم بتخزين معايير اتخاذ القرار مباشرةً في ClickUp Docs، مع الاحتفاظ بارتباطها بكل صفقة حتى لا يفقد مندوبو المبيعات أبدًا تتبع ما يهم المشتري
- اربط ClickUp بأدوات الدعم (Intercom و Help Scout) لإبلاغ العملاء عن المشكلات ومزامنة نقاط الضعف مباشرة مع صفقات المبيعات
- استخدم أداة AI Notetaker من ClickUp لتسجيل وتدوين كل تفاعل مع عميلك المتميز حتى يظل الفريق بأكمله متوافقًا على استراتيجية المشاركة
إليك ما يقوله عميلنا ألكسندر هايوود، مدير التكنولوجيا في Liquid Barcodes، عن استخدام ClickUp:
لقد وفرنا بالفعل عشرات الآلاف من اليورو، حيث لا تضيع فرقنا الوقت في شرح ماهية المعلومات ومكانها. كل شيء موجود في منصة واحدة مع ClickUp. ترى الفرق الأهداف والقوائم ولوحات المعلومات. الجميع على علم!
لقد وفرنا بالفعل عشرات الآلاف من اليورو، حيث لا تضيع فرقنا الوقت في شرح ماهية المعلومات ومكانها. كل شيء موجود في منصة واحدة مع ClickUp. ترى الفرق الأهداف والقوائم ولوحات المعلومات. الجميع على علم!
MEDDIC مقابل منهجيات المبيعات الأخرى
يمكن أن يؤدي اختيار منهجية المبيعات المناسبة إلى إحداث فرق كبير في إبرام الصفقات عالية القيمة. بينما تركز MEDDIC على التأهيل الصارم، تولي أطر العمل الأخرى الأولوية لجوانب مختلفة من عملية المبيعات.
فيما يلي مقارنة بين MEDDIC ومنهجيات المبيعات الأخرى:
| المنهجية | التركيز الأساسي | نقاط القوة الرئيسية | القيود الرئيسية | تعقيد التنفيذ |
| MEDDIC | التأهيل | نهج منظم لتأهيل الفرص عالية القيمة | تركز بشكل أساسي على التأهيل بدلاً من عملية المبيعات بأكملها | متوسط |
| بيع SPIN | اكتشاف | إطار عمل فعال لطرح الأسئلة لكشف الاحتياجات | نهج أقل تنظيماً لتأهيل الصفقات بشكل عام | منخفض |
| مبيعات التحدي | التحديد | تغيير طريقة تفكير العملاء من خلال منظورات جديدة | يتطلب فطنة تجارية عالية من البائعين واستعدادًا جيدًا | عالية |
| بيع الحلول | حل المشكلات | ربط الحلول بمشاكل العملاء المحددة | قد يستغرق تنفيذها بالكامل وقتًا طويلاً | متوسط-عالي |
| BANT | التأهيل الأساسي | معايير تأهيل بسيطة وسهلة التذكر | غالبًا ما تكون بسيطة للغاية بالنسبة للصفقات المؤسسية المعقدة | منخفض |
| مبيعات Sandler | ديناميكيات البائع والمشتري | نهج متوازن للعلاقات بين البائع والمشتري | التركيز الشديد على علم النفس يتطلب تدريبًا مكثفًا | عالية |
| البيع القائم على القيمة | تبرير العائد على الاستثمار | تحديد الأثر التجاري للحلول | تعتمد بشكل كبير على توفر البيانات المالية للعملاء | متوسط |
| بيع الحسابات المستهدفة | استراتيجية الحسابات | تخطيط وتخطيط شامل للحسابات | منهجية معقدة مع وثائق مهمة | عالية جدًا |
| البيع الاستراتيجي وفقًا لميلر هايمان | التعامل مع الصفقات المعقدة | تحديد تفصيلي لأصحاب المصلحة واستراتيجية التأثير | يتطلب استثمارًا كبيرًا من الوقت لتنفيذه بشكل صحيح | عالية |
| البيع المفاهيمي | فهم منظور المشتري | تركز على فهم مفاهيم العملاء وتصوراتهم | أقل تقييدًا بشأن معايير التأهيل | متوسط |
🧠 حقيقة ممتعة: جو جيرارد، المعترف به في موسوعة غينيس للأرقام القياسية باعتباره أفضل بائع في العالم، باع 13001 سيارة في 15 عامًا. هذا يعني 6 سيارات في المتوسط يوميًا!
اعتمد MEDDIC مع ClickUp واحصل على كل الصفقات!
86% من مشتريات B2B تتوقف أثناء عملية الشراء. وهذا يمثل عددًا كبيرًا من العملاء المحتملين غير المؤهلين في مسار المبيعات الخاص بك. يمكن لمنهجية مبيعات MEDDIC منع حدوث ذلك، ولكن فقط إذا قمت بتطبيقها بشكل متسق طوال العملية.
وهنا يأتي دور ClickUp كحليف لك.
باستخدامها، يمكنك مركزية بيانات MEDDIC وأتمتة سير عمل التأهيل والحفاظ على شفافية كل صفقة. لا مزيد من المعلومات المتناثرة — فقط نظام واحد منظم يساعد فريقك على تأهيل العملاء المحتملين في مسار المبيعات بدقة.
استخدم قوالب CRM ولوحات المعلومات من ClickUp لتنظيم عملية المبيعات وتتبع خطوات التأهيل وإبرام الصفقات عالية الجودة.
هل أنت مستعد للتخلي عن العملاء المحتملين غير المؤهلين وتحقيق إيرادات يمكن التنبؤ بها؟ طبّق عملية MEDDIC مع ClickUp لتبقى استباقيًا ومستندًا إلى البيانات. حسّن نهجك في المبيعات، وتخلص من العقبات، وزد إيراداتك بثقة.