كيفية استخدام الذكاء الاصطناعي في مبيعات B2B (حالات الاستخدام والأدوات)

بالنسبة لمبيعات B2B على وجه الخصوص، يصعب الوصول إلى العملاء، والمنافسة أكثر شراسة، ولا يوجد سوى ساعات قليلة لمطاردة العملاء المحتملين والمتابعة وإتمام الصفقات.

إذن، كيف يمكنك تغيير الأمور؟

يتعلق الأمر باستخدام أدوات أكثر ذكاءً واستراتيجيات مبيعات وتسويق أكثر فعالية.

يمكن لأدوات الذكاء الاصطناعي التي تحلل البيانات في الوقت الفعلي وأتمتة المهام المتكررة أن تُحدث فرقاً فعلياً. من التعامل مع المهام التي تستغرق وقتاً طويلاً مثل إدخال البيانات إلى تحليل بيانات العملاء لاتخاذ قرارات أفضل، تساعد هذه الأدوات التي تعتمد على الذكاء الاصطناعي فرق المبيعات على العمل بذكاء أكبر. فهي تسمح للمندوبين بقضاء وقت أقل في مطاردة الطرق المسدودة وبدلاً من ذلك بناء اتصالات مفيدة مع العملاء المحتملين المناسبين.

اقرأ هذا الدليل لمعرفة كيفية استخدام الذكاء الاصطناعي في مبيعات B2B. ستتعرف على المزيد حول أدوات الذكاء الاصطناعي الأكثر فائدة وحالات استخدامها في العالم الحقيقي. دعنا نعزز عملية المبيعات، ونحسّن تفاعلات العملاء، ونحقق في النهاية تلك الحصص. 🤝

فهم الذكاء الاصطناعي لمبيعات B2B

يتطلب تعقيد مبيعات الأعمال بين الشركات وحجمها وطبيعتها القائمة على العلاقات نهجاً استراتيجياً يتجاوز المعاملات البسيطة. على عكس مبيعات B2C، حيث تلعب عمليات الشراء الاندفاعية والمحفزات العاطفية دورًا مهمًا، فإن دورات مبيعات B2B أطول، وتتضمن عملية اتخاذ القرار العديد من أصحاب المصلحة، كما أن الثقة أمر بالغ الأهمية. ويتوقف النجاح على فهم نقاط ضعف المشتري، وتقديم حلول مصممة خصيصًا له، وتعزيز العلاقات طويلة الأجل.

في حين أن اللمسة البشرية جزء أساسي من أي استراتيجية لاكتساب العملاء، يمكن أن يساعدك الذكاء الاصطناعي في قياس عمليات الشراء من خلال تحليل أنماط البيانات والتنبؤ بسلوك العملاء وأتمتة المهام الروتينية.

يمكنك التركيز على التفاعلات ذات القيمة العالية باستخدام الرؤى المدعومة بالذكاء الاصطناعي وإنشاء استراتيجيات مشاركة أكثر تخصيصاً وفي الوقت المناسب.

إليك سبب أهمية الذكاء الاصطناعي في مبيعات B2B اليوم:

1. الذكاء الاصطناعي يلبي عمليات الشراء المعقدة

تتضمن مبيعات الشركات بين الشركات دورات شراء طويلة ومعقدة مع العديد من صانعي القرار، ولكل منهم احتياجاته وأولوياته واهتماماته الخاصة.

يعمل الذكاء الاصطناعي على تبسيط هذه العملية من خلال تحليل سلوك المشتري عبر نقاط الاتصال المختلفة وأصحاب المصلحة. فهو يساعد فرق المبيعات على فهم ما يحرك القرارات. بصفتك متخصصًا في المبيعات، يمكنك الاستفادة من استخدام الذكاء الاصطناعي لتخصيص استراتيجيات التواصل والرسائل والمشاركة بشكل أكثر فعالية.

👉🏼 على سبيل المثال، يمكن للذكاء الاصطناعي تتبع كيفية تفاعل أصحاب المصلحة المختلفين (على سبيل المثال، المدراء الماليين مقابل المديرين التنفيذيين للتكنولوجيا) مع العروض التوضيحية للمنتج وإلقاء الضوء على ما قد تبحث عنه كل شخصية، حتى يتمكن فريق المبيعات لديك من معالجة مخاوف محددة في كل مرحلة من مراحل العملية.

2. يدير الذكاء الاصطناعي دورات المبيعات الأطول بفعالية

في عمليات التنقيب عن العملاء المحتملين في مجال المبيعات بين الشركات B2B، قد تستغرق الصفقات شهوراً لإتمامها، ويخاطر مندوبو المبيعات بفقدان التواصل مع العميل المحتمل خلال هذه الفترة. باستخدام الذكاء الاصطناعي، يمكنك أتمتة عمليات المتابعة، وتعيين التذكيرات، والتنبؤ بالوقت الذي من المرجح أن يمضي فيه العميل المحتمل إلى الأمام.

يمكنه أيضًا مراقبة التغييرات الطفيفة في سلوك المشتري، مثل زيادة زيارات الموقع الإلكتروني أو التفاعل مع أنواع معينة من المحتوى. ونتيجةً لذلك، يمكن للذكاء الاصطناعي تحديد اللحظة المناسبة للتواصل أو تصعيد الصفقة عندما تتزايد هذه الإشارات.

3. يساعد الذكاء الاصطناعي في التسويق والمبيعات القائم على الحسابات

تركز العديد من استراتيجيات مبيعات B2B، خاصةً في مبيعات الشركات، على التسويق القائم على الحساب (ABM)، حيث تتركز الجهود على مجموعة مختارة من الحسابات عالية القيمة.

يساعدك الذكاء الاصطناعي على تحديد أولويات الحسابات الأكثر احتمالاً للتحويل بناءً على عوامل مثل المشاركة السابقة أو حجم الشركة أو الصناعة أو جولات التمويل الجديدة أو التغييرات في القيادة.

يمكن لفرق المبيعات استخدام الذكاء الاصطناعي لتخصيص التواصل على مستوى دقيق للغاية لتقديم رسائل مخصصة وذات صلة إلى صانعي القرار الرئيسيين.

كيفية استخدام الذكاء الاصطناعي في مبيعات B2B

يعمل الذكاء الاصطناعي على تغيير كيفية عثور فرق المبيعات على العملاء المحتملين، وتخصيص التواصل، والتنبؤ باحتياجات العملاء - مما يجعل كل مرحلة من مراحل عملية المبيعات أكثر كفاءة. فيما يلي بعض حالات الاستخدام الواقعية للذكاء الاصطناعي في مبيعات B2B:

1. تحسين تقييم العملاء المحتملين باستخدام التحليلات التنبؤية

غالباً ما يعتمد تقييم العملاء المحتملين التقليديين على غرائز مندوبي المبيعات - تخمين العملاء المحتملين الذين يستحقون الوقت.

باستخدام الذكاء الاصطناعي، يمكنك تحويل التخمين إلى نهج مدعوم بالبيانات. فهو يحلل البيانات التاريخية الهائلة من التفاعلات السابقة وسلوكيات الشراء وتاريخ المشاركة لمساعدتك في إجراء مكالمة مدروسة.

باستخدام النماذج التنبؤية، مثل تلك المستخدمة من قبل Salesforce Einstein و HubSpot، يمكن للذكاء الاصطناعي تسجيل العملاء المحتملين بدقة أكبر في الوقت الفعلي، واكتشاف الأنماط التي تُظهر العملاء المحتملين الأكثر احتمالاً للتحويل والعوامل التي تؤدي إلى الصفقات الناجحة.

وهذا يعني تقليل الوقت الضائع، وزيادة التركيز على العملاء المحتملين ذوي الإمكانات العالية، وتحسين معدلات التحويل - مما يساعد فرق المبيعات على العمل بذكاء وليس بجهد أكبر.

2. أتمتة تقسيم العملاء للحملات المستهدفة

إن التجزئة التقليدية - تجميع العملاء المحتملين حسب المجال أو حجم الشركة - لا يفيدك إلا إلى حد بعيد. لإتمام صفقات B2B عالية القيمة، فأنت بحاجة إلى نهج أكثر ديناميكية وقائم على السلوك، وهنا يأتي دور الذكاء الاصطناعي.

خوارزميات التعلُّم الآلي تتبع مجموعات البيانات المختلفة بناءً على إجراءات العملاء في الوقت الفعلي، مثل زيارات الموقع الإلكتروني وتنزيلات المحتوى والتفاعل مع وسائل التواصل الاجتماعي وفتح البريد الإلكتروني، لإنشاء شرائح أكثر دقة (تُعرف أيضًا باسم الشرائح المصغرة) بناءً على السلوك الفعلي.

تسمح لك هذه الشرائح المصغرة بتقديم رسائل وعروض مستهدفة للغاية تلبي احتياجات العملاء المحتملين بشكل مباشر، مما يجعل جهودك في رعاية العملاء المحتملين أكثر فعالية بكثير.

3. تحسين التنبؤ بالمبيعات باستخدام نماذج التعلُّم الآلي

لطالما شكّل التنبؤ بالمبيعات تحدياً في مبيعات B2B، ولكن الذكاء الاصطناعي يجعلها أكثر دقة من أي وقت مضى.

بدلاً من الاعتماد على بيانات المبيعات السابقة فقط، تحلل الخوارزميات المدعومة بالذكاء الاصطناعي مجموعة واسعة من العوامل - اتجاهات السوق ونشاط المنافسين والتحولات الاقتصادية وأحداث الصناعة - للتنبؤ بالمبيعات المستقبلية بدقة أكبر.

يساعد ذلك فرق المبيعات على تحديد أهداف واقعية، وتخطيط الموارد بشكل أكثر فعالية، وضمان تركيز المندوبين على الحسابات الصحيحة ذات العائد الاستثماري الأعلى في الوقت المناسب. يؤثر التنبؤ الأفضل أيضًا بشكل إيجابي على إدارة المخزون وتطوير المنتجات.

4. انشر روبوتات الدردشة الآلية المدعومة بالذكاء الاصطناعي للمشاركة الفورية مع العملاء المحتملين

لقد قطعت روبوتات الدردشة الآلية المدعومة بالذكاء الاصطناعي شوطاً طويلاً من مجرد مستجيبين للأسئلة الشائعة - فهم الآن مساعدو مبيعات نشطون يمكنهم تأهيل العملاء المحتملين وجدولة الاجتماعات وحتى التوصية بالمنتجات.

عندما يزور عميل محتمل موقعك الإلكتروني أو يتفاعل على وسائل التواصل الاجتماعي، يمكن لروبوت الدردشة الآلي القائم على الذكاء الاصطناعي التفاعل معه في الوقت الفعلي. فهو يجمع التفاصيل الرئيسية مثل ميزانيته وجدوله الزمني ونقاط الألم.

من خلال العمل على مدار الساعة طوال أيام الأسبوع، تساعد روبوتات الدردشة الآلية هذه فرق المبيعات على تحديد أولويات أفضل العملاء المحتملين وتوجيههم إلى المندوبين المناسبين، مما يضمن عدم إهدار أي فرصة.

5. تخصيص التواصل مع المبيعات باستخدام رؤى الذكاء الاصطناعي

يرتقي التسويق عبر البريد الإلكتروني المدعوم بالذكاء الاصطناعي بالتخصيص إلى ما هو أبعد من مجرد إضافة الاسم الأول، فهو يساعد فرق المبيعات على صياغة رسائل تلقى صدى فعلياً.

من خلال تحليل البيانات من رسائل البريد الإلكتروني والمكالمات والاجتماعات والتفاعلات على وسائل التواصل الاجتماعي واستفسارات خدمة العملاء، يكشف الذكاء الاصطناعي عن أكثر ما يهم كل عميل محتمل.

👉🏼 على سبيل المثال، لنفترض أن عميلاً محتملاً حضر مؤخراً ندوة عبر الإنترنت حول تعاون الفريق. في هذه الحالة، يمكن لأدوات الذكاء الاصطناعي مثل ClickUp Brain إنشاء رسالة بريد إلكتروني تسلط الضوء على كيفية تعزيز منتجك لتواصل الفريق، مما يجعل التواصل أكثر ملاءمة وتأثيراً. (ترقبوا وسنعرض لكم كيف بالضبط!)

6. تلخيص وتوفير عناصر الإجراءات من الاجتماعات/مكالمات المبيعات باستخدام الذكاء الاصطناعي

تُخفف أدوات الذكاء الاصطناعي مثل أداة ClickUp AI Notetaker من متاعب إدارة ما بعد المكالمات من خلال تحليل بيانات المحادثة من نصوص الاجتماعات أو سجلات الدردشة لاستخراج النتائج والقرارات وعناصر الإجراءات الرئيسية.

يمكن دمج هذه الملخصات التي يتم إنشاؤها بواسطة الذكاء الاصطناعي في نظام إدارة علاقات العملاء أو نظام إدارة المهام، حيث يمكن للذكاء الاصطناعي تعيين مواعيد نهائية وتذكيرات للخطوات التالية. وهذا يعني تدوين ملاحظات يدوية أقل، وتركيزاً أكبر على بناء العلاقات، وعدم تفويت المتابعة، مما يحافظ على سير عملية المبيعات بسلاسة.

استخدام برامج الذكاء الاصطناعي لمبيعات B2B

يمكنك استخدام أداة مختلفة لكل جزء من عملية المبيعات الخاصة بك - ولكن ذلك غالباً ما يؤدي إلى تضخم مجموعة الأدوات التقنية والتبديل اللانهائي للتطبيقات وإضاعة الوقت.

ماذا لو كان بإمكان منصة واحدة مدعومة بالذكاء الاصطناعي أن تجمع كل شيء معاً؟ تخيل تصور خط المبيعات الخاص بك، وتتبع تقدم الصفقات، وتحديد الاختناقات، والتعاون بسلاسة في إغلاق أكثر العملاء المحتملين الواعدين - كل ذلك في مكان واحد.

هذا بالضبط ما تقدمه منصة ClickUp لإدارة مشاريع المبيعات. وباعتبارها تطبيق كل شيء للعمل، تجمع ClickUp مشاريعك ومعرفتك ومحادثاتك في منصة واحدة قوية مدعومة بالذكاء الاصطناعي.

إليك دليل تفصيلي خطوة بخطوة لتحسين مبيعات B2B باستخدام أدوات الذكاء الاصطناعي القوية من ClickUp.

1. تبسيط عملية توليد العملاء المحتملين

هناك جانبان رئيسيان لتوليد العملاء المحتملين بين الشركات هما جذب العملاء المحتملين بمحتوى قيّم ورعايتهم برسائل مخصصة. أدوات الذكاء الاصطناعي مثل ClickUp Brain تجعل هذه العملية أسهل وأكثر فعالية.

تتيح لك خاصية الذكاء الاصطناعي التوليدي في ClickUp Brain إنشاء رسائل بريد إلكتروني مخصصة تتواصل مع العملاء المحتملين بسرعة. ما عليك سوى إدخال موضوع البريد الإلكتروني وسياقه، واختيار النبرة ومستوى الإبداع، وإعداد مسودة في ثوانٍ.

ClickUp Brain ليس فقط لمندوبي المبيعات، بل هو أيضاً أداة قيّمة لفريق التعلُّم والتطوير لديك. يمكنهم استخدام Brain لإنشاء مواد تدريبية ومحتوى تدريبي للمبيعات بسرعة، مما يساعد المندوبين على الإسراع في الحصول على موارد عالية الجودة.

يؤدي إقران ClickUp Brain مع ClickUp Clips إلى فتح المزيد من الإمكانيات. تتيح لك ميزات تسجيل الشاشة المتقدمة في ClickUp Clips إنشاء عروض تقديمية ومقاطع فيديو توضيحية ومحتوى تهيئة العملاء التي تفصِّل المفاهيم المعقدة بتنسيقات سهلة الفهم.

يمكنك أيضًا إنشاء عروض توضيحية للمنتجات لمندوبي المبيعات، حتى يتمكنوا من فهم وظائف المنتج بشكل أفضل وبيعها بشكل جيد.

2. إدارة الاجتماعات بفعالية أكبر

تقضي فرق مبيعات B2B جزءًا كبيرًا من يومها في الاجتماعات، سواء مع العملاء المحتملين أو العملاء أو الفرق الداخلية مثل المنتج والتسويق.

على الرغم من أهمية هذه المحادثات، إلا أن تدوين الملاحظات وتلخيص النقاط الرئيسية وتتبع بنود العمل يمكن أن يضيع وقتاً ثميناً في البيع أو وضع الاستراتيجيات.

وهنا يأتي دور أداة ClickUp AI Notetaker التي تعمل بالذكاء الاصطناعي. فهو يدوِّن الاجتماعات، ويحلل محتوى المحادثة، ويُنشئ ملخصات واضحة مع عناصر الإجراءات - حتى تتمكن من التركيز على إتمام الصفقات بدلاً من الغرق في العمل الإداري.

3. أتمتة عمليات المبيعات

يتضمن خط مبيعات B2B الطويل والمعقد العديد من الأجزاء المتحركة.

تتضمن العملية مجموعة متنوعة من المهام اليدوية التي يحتاج الفريق إلى تتبعها ومتابعتها وتنفيذها، بدءاً من التنقيب عن العملاء المحتملين وتوليد العملاء المحتملين إلى إنهاء العقود وإتمام الصفقات. ويمكن أن تستغرق هذه المهام وقتاً وجهداً كبيرين، مما يؤدي إلى إبطاء دورة المبيعات الإجمالية.

لتحسين إنتاجية المبيعات وتقليل مخاطر تفويت المهام المهمة، يجب عليك تحديد المهام التي يمكن تفويضها واستخدام أداة أتمتة المبيعات لتشغيلها على الطيار الآلي.

أتمتة ClickUp مثالية للمهمة. فيما يلي بعض المهام المتكررة (ولكن الحاسمة) التي يمكن للأداة أن تتولى القيام بها:

4. تتبّع مؤشرات الأداء الرئيسية باستخدام لوحات معلومات قابلة للتخصيص

في مبيعات B2B، لا تُعد الرؤية الواضحة والموحدة لصفقاتك قيد الإعداد مفيدة فحسب، بل إنها ضرورية. فمع وجود العديد من العملاء المحتملين، والصفقات في مراحل مختلفة، وفريق عمل يجب إدارته، يمكن أن تصبح الأمور مربكة بسرعة. يمكن أن تفلت التفاصيل المهمة من بين يديك، وقد تضيع الفرص.

لهذا السبب فإن وجود لوحة تحكم واحدة لتتبع التقدم المحرز ومراقبة أداء الفريق وتقييم دقة التوقعات يبقيك في المقدمة.

تمنحك لوحات معلومات ClickUp Dashboards عرضاً متكاملاً وقابلاً للتخصيص لعملية المبيعات. يمكنك تتبع الصفقات ومراقبة أداء المبيعات ومعرفة كيفية تقدم الصفقات في الوقت الفعلي. اكتشف الاتجاهات على الفور، وتعرف على من يقوم بإتمام الصفقات، وحدد أين يحتاج فريقك إلى دعم إضافي.

5. دمج بيانات العملاء في نظام إدارة علاقات العملاء

إن إتمام صفقات متعددة مع الحفاظ على الطابع الشخصي ليس بالأمر الهين. قد يكلفك تفويت موعد نهائي أو زلة في التواصل خسارة صفقة - وهذه مخاطرة كبيرة جداً.

يمكن للذكاء الاصطناعي التعامل مع المهام المتكررة، ولكنك تحتاج إلى إدارة علاقات عملاء قوية مدعومة بالذكاء الاصطناعي للحفاظ على تنظيم ومزامنة كل شيء.

خذ إدارة علاقات العملاء من ClickUp على سبيل المثال. فهو يساعدك على إنشاء قاعدة بيانات مخصصة للعملاء بحيث يمكن لفرق المبيعات والتسويق لديك:

مع وجود الذكاء الاصطناعي والأتمتة في صفك، يمكنك البقاء على رأس كل صفقة دون أن تفقد تلك اللمسة الشخصية.

أعتقد أنها مفيدة في أي موقف يحتاج إلى فرز البيانات ومراقبتها، من مندوبي المبيعات إلى فرق الإدارة، وأعتقد أن الجميع يمكنهم الاستفادة من استخدام ClickUp.

6. المسار السريع للعمل باستخدام قوالب المبيعات القابلة للتخصيص

عندما لا يكون لديك وقت كافٍ وقائمة مهامك في تزايد مستمر، فإن نماذج المبيعات الجاهزة للاستخدام تكون مفيدة. فهي توفر إطار عمل مرن لتحديد استراتيجية المبيعات الخاصة بك، ومراقبة خط سير المبيعات، وتصور مسار المبيعات الخاص بك - كل ذلك دون البدء من الصفر.

مكتبة القوالب الخاصة ب ClickUp توفر لك كل ما تحتاجه! من قوالب خطة المبيعات إلى قوالب مسار المبيعات، هناك قالب لكل احتياجاتك.

خذ نموذج ClickUp لتتبع المبيعات على سبيل المثال. إنه يجمع مقاييس المبيعات الرئيسية في مكان واحد، مما يساعدك على معرفة ما إذا كان فريقك يحقق الأهداف، وأين تحتاج إلى تحسينات، وكيف تتشكل أرقامك.

احصل على نموذج مجاني

استخدم هذا النموذج من أجل:

يقدم القالب حالات مخصصة لتتبع تقدم المبيعات، مع خيارات مثل مكتمل، الهدف تم تحقيقه، الهدف لم يتم تحقيقه، لم يبدأ، جاري التنفيذ.

كما يتضمن أيضًا حقولاً مخصصة مع 12 سمة فريدة، مثل تكلفة الشحن والمرتجعات وتكلفة الوحدة ورسوم الشحن والهدف الربحي، مما يسهل تخزين معلومات المبيعات الرئيسية وتصور الأداء في لمحة سريعة.

فرق المبيعات تعمل بشكل أكثر ذكاءً مع ClickUp

لا تتمحور مبيعات الشركات بين الشركات حول تحقيق المكاسب السريعة، بل حول بناء علاقات دائمة مع العملاء وكسب الثقة. مع وجود صفقات أكبر وعدد أكبر من صانعي القرار، يمكن أن تصبح العملية معقدة بسرعة. لهذا السبب يجب أن تكون استراتيجية المبيعات الخاصة بك مصممة خصيصاً لتلبية الاحتياجات الفريدة للمشترين من الشركات إلى الشركات، وخاصة كبار التنفيذيين وأصحاب المصلحة الرئيسيين.

الخبر السار؟ تساعدك أدوات الذكاء الاصطناعي للمبيعات من ClickUp على التخلص من التعقيدات. فهي تتعامل مع المهام المتكررة، حتى يتمكن فريقك من التركيز على ما يحرك الإبرة حقًا - التواصل الشخصي، والعروض التوضيحية للمنتجات المصممة خصيصًا، وبناء العلاقات الاستراتيجية. بالإضافة إلى ذلك، مع إدارة علاقات العملاء القوية للحفاظ على مزامنة كل شيء، ستحصل على عملية مبيعات مبسطة من البداية إلى النهاية.

هل أنت مستعد لتحقيق أهداف مبيعات B2B الخاصة بك؟ ابدأ مع ClickUp اليوم!