Spędziłeś miesiące budując idealny produkt, dopracowując swoją usługę lub identyfikując obiecujący nowy rynek. Ale kiedy przychodzi czas na sprzedaż, rzeczywistość uderza - potencjalni klienci nie są zainteresowani, a zamykanie transakcji trwa wiecznie.
Strategiczny plan sprzedaży pozwala zapełnić pipeline, skrócić cykl sprzedaży i konsekwentnie pomagać zespołowi osiągać cele związane z przychodami.
Ten przewodnik poprowadzi Cię przez rzeczywiste przykłady planów sprzedaży, szablony umożliwiające podjęcie działań i strategie ekspertów, które pomogą Ci zbudować plan, który przyniesie wyniki.
Do zrobienia? Średni cykl sprzedaży B2B wzrósł o 24% w ciągu ostatnich dwóch lat, a obecnie zamknięcie transakcji zajmuje ponad 75 dni. Przy dłuższych cyklach sprzedaży, firmy potrzebują wyczyszczonego, strategicznego planu sprzedaży, aby utrzymać zaangażowanie potencjalnych klientów i przyspieszyć podejmowanie decyzji.
60-sekundowe podsumowanie
- Plan sprzedaży to ustrukturyzowana mapa drogowa, która pomaga firmom osiągać cele związane z przychodami
- Zawiera ustawienie celów, strategie sprzedaży, cykle pracy i kluczowe wskaźniki do śledzenia postępów
- Firmy stosują różne rodzaje planów sprzedaży, takie jak strategie przychodzące, wychodzące i oparte na kontach, w zależności od ich podejścia do sprzedaży
- Wykorzystanie oprogramowania CRM, narzędzi analitycznych i aplikacji do automatyzacji może zoptymalizować procesy sprzedaży i poprawić wydajność
- ClickUp dostarcza szablony sprzedaży, automatyzację i pulpity, które pomagają teamom sprzedażowym w planowaniu, śledzeniu i płynnej realizacji strategii
Czym jest plan sprzedaży?
Plan sprzedaży to ustrukturyzowany plan, który nakreśla podejście firmy do osiągania celów sprzedażowych. Określa, kim są twoi niestandardowi klienci, jakie cele sprzedażowe chcesz osiągnąć oraz konkretne strategie i narzędzia, których będziesz używać do zamykania transakcji.
Potraktuj to jako podręcznik dla Twojego zespołu sprzedażowego - przewodnik krok po kroku, dzięki któremu wszyscy będą zgodni i skoncentrowani na wzroście przychodów.
W przeciwieństwie do biznesplanu obejmującego działalność firmy, plan sprzedaży koncentruje się na strategii sprzedaży. Obejmuje on szczegółowe procesy, taktyki i zasoby w celu zapewnienia spójnej realizacji.
Dlaczego plan sprzedaży jest niezbędny do powodzenia biznesu?
Dobrze zdefiniowany plan sprzedaży jest nie tylko pomocny - jest niezbędny. Bez niego zespół sprzedażowy nie wie, jakie podejście będzie najlepsze, co prowadzi do nieefektywności i niewykorzystanych szans.
Oto dlaczego posiadanie planu sprzedaży jest kluczowe:
- Wyczyszczony kierunek: Twój zespół dokładnie wie, co robić, do kogo skierować działania i jak przekształcić potencjalnych klientów w niestandardowych ✅
- Zdefiniowane procesy: Ustrukturyzowany plan eliminuje zamieszanie, utrzymując spójność i skalowalność wysiłków sprzedażowych ✅
- Silniejsza strategia sprzedaży: Od taktyk dotarcia do klienta po techniki zamykania sprzedaży, plan sprzedaży zawiera sprawdzone metody, które działają ✅
- Lepsza alokacja zasobów: Wiedza o tym, które narzędzia i strategie są skuteczne, pomaga zmaksymalizować czas i budżet ✅
➡️ Czytaj więcej: Szablony raportów sprzedaży Free (dzienne, tygodniowe, miesięczne)
Kluczowe elementy planu sprzedaży
Solidny plan sprzedaży zawiera niezbędne elementy, które zapewniają strukturę, kierunek i wymierne wyniki.
Oto, co należy uwzględnić i dlaczego każda część ma znaczenie:
- Grupa docelowa: Wyraźnie zdefiniuj swoich niestandardowych klientów w oparciu o dane demograficzne, bolączki i zachowania zakupowe. Dobrze zdefiniowana grupa odbiorców pomaga zespołowi sprzedaży tworzyć spersonalizowane oferty i zwiększać współczynniki konwersji
- Cele sprzedaży: Ustaw wymierne cele, takie jak cele dotyczące przychodów, zamknięcia transakcji lub wskaźniki utrzymania klientów. Dzięki tym celom twój zespół będzie skupiony, zmotywowany i dostosowany do celów rozwoju biznesu
- Strategie i taktyki sprzedażowe: Nakreślenie praktycznych strategii poszukiwania potencjalnych klientów, generowania leadów, ustalania cen i angażowania klientów. Jasne podejście zapewnia spójność wysiłków sprzedażowych i pomaga przedstawicielom sprawnie przeprowadzać potencjalnych klientów przez ścieżkę sprzedaży
- Procesy sprzedaży i przepływy pracy: Ustanowienie ustrukturyzowanego procesu planowania i obsługi sprzedaży, od kwalifikacji potencjalnych klientów po zamykanie transakcji. Zdefiniowany przepływ pracy zmniejsza niepewność, poprawia wydajność i zapewnia, że każdy przedstawiciel handlowy postępuje zgodnie z najlepszymi praktykami
- Narzędzia i zasoby sprzedażowe: Wyposaż swój zespół w odpowiednie narzędzia, takie jak oprogramowanie CRM, platformy do automatyzacji i skrypty sprzedażowe. Posiadanie odpowiednich zasobów zwiększa wydajność i poprawia ogólne doświadczenie klienta
- Analiza konkurencji: Przeanalizuj mocne i słabe strony konkurencji oraz jej pozycję na rynku. Zrozumienie konkurencji pomaga udoskonalić propozycję wartości i lepiej przekazać, dlaczego Twoje rozwiązanie się wyróżnia
- Mierzenie i śledzenie wyników: Mierzenie powodzenia za pomocą kluczowych wskaźników wydajności (KPI), takich jak współczynniki konwersji, średnia wielkość transakcji i długość cyklu sprzedaży. Śledzenie wyników pomaga zidentyfikować obszary wymagające poprawy i zoptymalizować strategie sprzedaży w czasie
🧠 Ciekawostka: 42% sprzedawców twierdzi, że poszukiwanie klientów jest najtrudniejszą częścią ich pracy, a 80% sprzedaży wymaga pięciu lub więcej działań następczych, aby zamknąć transakcję. Silny proces sprzedaży zapewnia, że przedstawiciele pozostają wytrwali w ustrukturyzowanych działaniach następczych, zwiększając prawdopodobieństwo zamknięcia transakcji.
Rodzaje strategicznych planów sprzedaży
Każdy biznes ma inne wyzwania sprzedażowe, niestandardowe zachowania klientów i wymagania branżowe. Właściwy strategiczny plan sprzedaży zależy od tego, komu sprzedajesz i w jaki sposób podejmują oni decyzje zakupowe. Oto zestawienie różnych strategii sprzedaży i kiedy należy z nich korzystać:
1. Plan sprzedaży skoncentrowany na rynku docelowym
Jeśli Twój biznes obsługuje określoną grupę demograficzną klientów, Twoja strategia sprzedaży powinna być zbudowana w oparciu o ich zachowania, bolączki i motywacje. Oznacza to prowadzenie szczegółowych badań rynku, segmentację odbiorców i tworzenie komunikatów sprzedażowych, które bezpośrednio odpowiadają na ich potrzeby.
Na przykład, jeśli twoimi idealnymi klientami są zapracowani menedżerowie, mogą oni preferować szybkie, oparte na danych prezentacje sprzedażowe zamiast długich prezentacji. I odwrotnie, podejście oparte na budowaniu relacji może być bardziej skuteczne, jeśli sprzedajesz właścicielom małych firm.
Idealne dla: Businessów z jasno określonym celem demograficznym, które wymagają spersonalizowanego zaangażowania.
2. Plan strategii sprzedaży wychodzącej
Jeśli Twoja firma opiera się na bezpośrednich kontaktach, plan sprzedaży wychodzącej zapewnia, że Twój zespół jest wyposażony w odpowiednie taktyki, aby zainicjować kontakt i zbudować zaufanie. Może to obejmować zimne rozmowy telefoniczne, sekwencje e-maili lub nawiązywanie kontaktów na LinkedIn w celu zaangażowania potencjalnych klientów.
Załóżmy na przykład, że twoimi klientami są osoby decyzyjne w dużych korporacjach. W takim przypadku, aby się wyróżnić, będziesz potrzebować planu wielodotykowego, który obejmuje spersonalizowane e-maile, dalsze rozmowy i zaplanowane prezentacje.
Idealny dla: Firm z sektora B2B lub branż o długich cyklach sprzedaży wymagających bezpośredniego zaangażowania potencjalnych klientów.
3. Plan sprzedaży oparty na koncie
Podejście oparte na kontach sprawdza się najlepiej w przypadku firm, których celem są klienci o wysokiej wartości. Zamiast gonić za każdym potencjalnym klientem, pielęgnujesz kilku kluczowych klientów za pomocą spersonalizowanych ofert, ekskluzywnych ofert i dostosowanych prezentacji.
Jeśli Twój Business sprzedaje oprogramowanie dla przedsiębiorstw, musisz niestandardowo dostosować swoją ofertę dla każdego klienta. Zamiast oferować uniwersalną ofertę, powinieneś podkreślić, w jaki sposób Twoje rozwiązanie rozwiązuje ich konkretne problemy.
Idealny dla: Firm B2B, których celem są duzi klienci o złożonych cyklach sprzedaży.
4. Plan strategii sprzedaży przychodzącej
Jeśli Twoi niestandardowi klienci wolą poszukać informacji przed podjęciem decyzji, plan sprzedaży przychodzącej przyciągnie ich poprzez SEO, strategię marketingu zawartości i zasoby edukacyjne. Gwarantuje to, że przyjdą do Ciebie, gdy będą gotowi do zakupu.
Gdy sprzedajesz usługi marketingu cyfrowego, twórz szczegółowe posty na blogu na temat trendów SEO lub prowadź webinaria na temat strategii reklamowej, aby uzyskać pozycję eksperta w branży i pozyskiwać potencjalnych klientów bez zimnego kontaktu.
Idealne dla: Firm z branż, w których zakupy oparte na badaniach są powszechne, takich jak oprogramowanie, marketing i e-commerce.
5. Plan sprzedaży konsultacyjnej
Jeśli Twój biznes opiera się na budowaniu zaufania wśród klientów, podejście do sprzedaży oparte na konsultacjach pomaga zbudować wiarygodność. Ta metoda koncentruje się na zrozumieniu potrzeb klienta i oferowaniu niestandardowych rozwiązań zamiast agresywnego wciskania produktu.
Na przykład, jeśli jesteś konsultantem B2B, twój plan sprzedaży powinien kłaść nacisk na rozmowy odkrywcze, spersonalizowane sesje marketingowe i strategie sprzedaży oraz dogłębne rozmowy, a nie na skryptową ofertę sprzedaży.
Idealne dla: Branże, w których zaufanie i wiedza są kluczowymi czynnikami w podejmowaniu decyzji, takie jak usługi finansowe lub wysokiej klasy doradztwo.
6. Plan sprzedaży rozwiązań
Klienci nie kupują tylko produktów - kupują rozwiązania swoich problemów. Plan sprzedaży oparty na rozwiązaniach przenosi punkt ciężkości z funkcji produktu na sposób, w jaki Twoja oferta bezpośrednio rozwiązuje problem.
Przykładem może być sprzedaż oprogramowania z zakresu cyberbezpieczeństwa. Zamiast omawiać algorytmy szyfrowania, powinieneś pokazać, w jaki sposób Twoje oprogramowanie zapobiega kosztownym naruszeniom danych i chroni informacje o klientach.
Idealne dla: Businessów sprzedających złożone lub konfigurowalne rozwiązania, takie jak oprogramowanie, opieka zdrowotna lub profesjonalne usługi.
7. Plan sprzedaży transakcyjnej
Plan sprzedaży oparty na transakcjach jest najlepszym rozwiązaniem, jeśli Twój biznes kręci się wokół szybkiej sprzedaży na dużą skalę. Metoda ta koncentruje się na wydajności, strategiach cenowych i taktykach konwersji, a nie na budowaniu relacji.
Załóżmy, że prowadzisz sklep e-commerce, który oferuje rabaty w ograniczonym czasie, łatwe procesy płatności i automatyzację działań następczych. Funkcje te prawie zawsze pomagają w szybkim zamykaniu transakcji bez długotrwałych interakcji.
Idealny dla: handlu detalicznego, e-commerce i każdego biznesu, w którym cena jest głównym czynnikiem wpływającym na decyzje zakupowe.
8. Plan sprzedaży społecznościowej
W przypadku firm, których odbiorcy angażują się w mediach społecznościowych, sprzedaż społecznościowa wykorzystuje platformy takie jak LinkedIn, Twitter i Instagram do budowania relacji i napędzania sprzedaży. Kluczem jest tworzenie wartościowej zawartości, interakcja z potencjalnymi klientami i budowanie autorytetu w swojej branży.
Przykładowo, możesz generować przychodzących potencjalnych klientów bez bezpośredniej sprzedaży, jeśli sprzedajesz kursy rozwoju osobistego i konsekwentnie udostępniasz historie powodzenia, spostrzeżenia ekspertów i referencje klientów na LinkedIn.
Idealne dla: Biznesów, które rozwijają się dzięki budowaniu marki osobistej i sprzedaży opartej na relacjach, takich jak doradztwo, coaching i usługi B2B.
Pro Tip: 80% interakcji sprzedażowych B2B jest obecnie prowadzonych wirtualnie, co sprawia, że cyfrowe strategie sprzedaży są ważniejsze niż kiedykolwiek wcześniej. Ponieważ większość interakcji sprzedażowych odbywa się online, firmy powinny nadać priorytet marketingowi zawartości, automatyzacji i strategiom cyfrowego zaangażowania w swoim planie sprzedaży.
Przykłady strategicznych planów sprzedaży
Dobrze przygotowany strategiczny plan sprzedaży to nie tylko ustawienie celów - to także wdrożenie odpowiednich taktyk, aby je osiągnąć. Oto X skutecznych strategii sprzedaży wykorzystywanych przez Business do generowania leadów, pozyskiwania potencjalnych klientów i skutecznego zamykania transakcji.
1. Kampanie drip
Kampania drip to zautomatyzowana sekwencja e-maili zaprojektowana w celu pielęgnowania leadów w czasie poprzez dostarczanie wartościowej, istotnej zawartości. Zamiast naciskać na natychmiastową sprzedaż, podejście to buduje zaufanie i zaangażowanie poprzez dostarczanie informacji w małych, strawnych kawałkach.
Dlaczego to ważne:
Kampanie kroplowe utrzymują markę na pierwszym miejscu, nie przytłaczając potencjalnych klientów. Pomagają one edukować potencjalnych klientów, odpowiadać na typowe obiekcje i stopniowo prowadzić ich do zakupu.
Podejście to jest szczególnie przydatne w branżach o długich cyklach sprzedaży, takich jak B2B SaaS, nieruchomości i doradztwo.
Jak to pomaga:
- Automatyzacja pozyskiwania leadów, redukcja ręcznych działań następczych
- Segmentuj odbiorców na podstawie zachowań, zapewniając spersonalizowaną komunikację
- Popraw współczynniki konwersji poprzez zajęcie się punktami bólu na różnych scenach
Bonus: Używaj wyzwalaczy opartych na zachowaniu w swoich kampaniach drip. Jeśli potencjalny klient kliknie na stronę z cennikiem, ale nie zarejestruje się, wyślij e-mail z odpowiedzią na typowe obawy dotyczące cen lub zaoferuj bezpłatną konsultację.
2. Kampanie zimnych telefonów
Pomimo wzrostu popularności cyfrowych taktyk sprzedażowych, cold calling pozostaje potężnym narzędziem - o ile zostanie zrobione poprawnie. Zamiast skryptów sprzedażowych, ustrukturyzowana kampania cold callingu koncentruje się na personalizacji, wytrwałości i rozmowach opartych na wartościach.
Dlaczego to ważne:
Zimne rozmowy pomagają Business docierać bezpośrednio do decydentów i zbierać informacje zwrotne w czasie rzeczywistym. Jest skuteczny w branżach, w których kluczowa jest osobista interakcja, takich jak oprogramowanie dla przedsiębiorstw, usługi B2B i doradztwo finansowe.
Jak to pomaga:
- Uzyskaj bezpośredni dostęp do potencjalnych klientów, unikając bałaganu w e-mailach
- Natychmiastowa obsługa obiekcji i spersonalizowany pitching
- Zbuduj silniejsze połączenie dzięki rozmowom w czasie rzeczywistym
Bonus: Użyj podejścia "2 rozmów". Pierwsza rozmowa ma charakter czysto badawczy i polega na zadawaniu pytań na temat wyzwań stojących przed klientem. Podczas drugiej rozmowy dostosowujesz swoją ofertę w oparciu o zebrane spostrzeżenia, dzięki czemu jest ona bardzo istotna i trudna do zignorowania.
3. Spotkania i demonstracje osobiste lub w formie wideokonferencji
Niektóre rodzaje sprzedaży wymagają bezpośredniej interakcji w celu zbudowania zaufania i zamknięcia transakcji. Niezależnie od tego, czy jest to spotkanie fizyczne, czy rozmowa wideo, demonstracja produktu na żywo pozwala na zaangażowanie i niestandardowe podejście w czasie rzeczywistym.
Dlaczego to ważne:
Prezentacje osobiste i wideo pomagają natychmiast reagować na obiekcje, prezentować wartość produktu i tworzyć silniejsze relacje. Mają one kluczowe znaczenie w branżach takich jak SaaS, nieruchomości i doradztwo, gdzie niestandardowi klienci potrzebują szczegółowych wyjaśnień przed dokonaniem zakupu.
Jak to pomaga:
- Stwórz silniejsze relacje i wiarygodność
- Pozwól potencjalnym klientom zobaczyć Twój produkt w akcji
- Dostarczaj natychmiastowych odpowiedzi na wątpliwości, przyspieszając cykl sprzedaży
Bonus: Użyj techniki "odwróconego demo". Zamiast omawiać każdą funkcję, zapytaj potencjalnego klienta o jego największe wyzwanie. Następnie dostosuj demo do tego punktu bólu, utrzymując je krótkie i skuteczne.
4. plan 30-60-90 dni
30-60-90-dniowy plan sprzedaży to ustrukturyzowane ramy, które określają kluczowe cele i działania na pierwsze trzy miesiące w roli lub inicjatywie sprzedażowej.
Pierwsze 30 dni skupia się na nauce, kolejne 30 na wdrożeniu, a ostatnie 30 na optymalizacji i poprawie wydajności.
Dlaczego to ważne:
Plan ten ma kluczowe znaczenie w przypadku wdrażania nowych pracowników sprzedaży, wchodzenia na nowy rynek lub restrukturyzacji strategii sprzedaży. Zapewnia jasną mapę drogową w celu zwiększenia wydajności, pomiaru postępów i zapewnienia odpowiedzialności przy jednoczesnym zmniejszeniu ryzyka powolnej adaptacji.
Jak to pomaga:
- Pomóż przedstawicielom handlowym szybko nabrać pewności siebie, dzieląc naukę i realizację na łatwe do opanowania etapy
- Opracuj mierzalne kamienie milowe, zapewniając ciągłe doskonalenie
- Dostosuj przedstawicieli handlowych do celów biznesowych od pierwszego dnia, poprawiając długoterminową wydajność
Bonus: Użyj podejścia inżynierii odwrotnej - określ, jak wygląda powodzenie po 90 dniach i pracuj wstecz, aby ustrukturyzować plan.
5. Plan sprzedaży oparty na terytorium
Plan sprzedaży oparty na terytorium koncentruje się na segmentacji geograficznej lub branżowej, zapewniając, że zespoły sprzedaży i marketingu dostosowują swoje podejście, aby celować we właściwe regiony lub segmenty klientów. Organizacje zwiększają zaangażowanie i współczynniki konwersji poprzez zrozumienie unikalnych cech i wymagań każdego obszaru lub sektora.
Podejście to jest szeroko stosowane w różnych sektorach, w tym w sprzedaży B2B, środowiskach detalicznych i zespołach sprzedaży w terenie, gdzie lokalna wiedza może znacząco wpłynąć na wyniki.
Dlaczego to ważne:
Bez ustrukturyzowanego planu terytorialnego, przedstawiciele handlowi mogą tracić czas na niekwalifikowanych potencjalnych klientów lub pokrywać się z kolegami z zespołu. Wyczyszczona struktura pozwala na lepszą alokację zasobów, spersonalizowany zasięg i zwiększenie współczynników konwersji.
Jak to pomaga:
- Ustal priorytety dla regionów lub branż o wysokim potencjale w celu lepszego generowania przychodów
- Zmniejszenie konkurencji w teamach sprzedażowych poprzez jasne określenie własności terytoriów
- Pomóż przedstawicielom dostosować swoje podejście w oparciu o dane demograficzne rynku i zachowania niestandardowe klientów
Przeczytaj także: Poznaj dzień z życia menedżera sprzedaży: Obowiązki, wyzwania i zasoby potrzebne do odniesienia powodzenia
6. Plan zarządzania kluczowymi klientami
Ten plan jest przeznaczony dla firm koncentrujących się na długoterminowych klientach o wysokiej wartości, a nie na jednorazowych transakcjach. Obejmuje on budowanie głębokich relacji, spersonalizowane rozwiązania i ciągłe zaangażowanie w celu maksymalizacji wartości życiowej klienta.
Dlaczego to ważne:
Utrata głównego klienta znacząco wpływa na przychody. Plan zarządzania kluczowymi klientami gwarantuje, że najlepsi klienci otrzymają priorytetowe wsparcie, spersonalizowane strategie i konsekwentne zaangażowanie, zmniejszając rotację i zwiększając retencję.
Jak to pomaga:
- Wzmocnienie relacji z klientami o wysokiej wartości, prowadzące do zwiększenia lojalności i możliwości zwiększenia sprzedaży
- Zapewnij dedykowaną strategię dla kluczowych klientów zamiast jednego uniwersalnego podejścia
- Pomóż teamom sprzedażowym przewidywać potrzeby klientów i proaktywnie stawiać czoła wyzwaniom
Bonus: Wdrożenie wskaźnika "oceny kondycji klienta" w celu identyfikacji i proaktywnego ponownego zaangażowania zagrożonych kluczowych klientów, zanim dojdzie do rezygnacji.
Jak stworzyć plan sprzedaży krok po kroku
Solidny plan sprzedaży zapewnia jasną mapę drogową do osiągnięcia celów sprzedażowych. Określa rynek docelowy, strategie sprzedaży i możliwe do wykonania kroki w celu zamknięcia większej liczby transakcji. Oto przewodnik krok po kroku, jak stworzyć skuteczny plan sprzedaży, który przyniesie wyniki:
1. Zdefiniuj swoje cele sprzedażowe
Ustaw konkretne, mierzalne, osiągalne, istotne i określone w czasie cele (SMART). Cele powinny być zgodne z ogólnymi celami rozwoju biznesu i podzielone na krótko- i długoterminowe cele sprzedażowe.
▶️ Przykład: Zamiast ustawienia niejasnego celu, takiego jak "zwiększenie przychodów", zdefiniuj cel SMART: Zwiększenie miesięcznej sprzedaży o 15% w ciągu najbliższych sześciu miesięcy poprzez poprawę współczynnika konwersji leadów.
2. Zidentyfikuj swój rynek docelowy
Plan sprzedaży musi jasno definiować niestandardowych klientów. Stwórz szczegółowe persony kupujących w oparciu o następujące elementy:
- Branża i wielkość firmy (dla B2B) lub dane demograficzne (dla B2C)
- Najczęstsze bolączki i wyzwania
- Zachowania zakupowe i proces podejmowania decyzji
▶️ Przykład: Firma B2B SaaS może celować w średniej wielkości agencje marketingowe zmagające się z automatyzacją procesu raportowania.
3. Opracowanie strategii sprzedaży
Twoja strategia sprzedaży powinna szczegółowo obejmować przyciąganie, angażowanie i przekształcanie potencjalnych klientów w niestandardowych klientów. Wybierz podejście, które jest zgodne z Twoimi odbiorcami, takie jak:
- Sprzedaż przychodząca: Content marketing, SEO, webinary
- Sprzedaż wychodząca: Zimne e-maile, kontakt na LinkedIn i bezpośrednie rozmowy telefoniczne
- Podejście hybrydowe: Połączenie metod przychodzących i wychodzących
przykład ▶️: Jeśli twoi odbiorcy wolą szukać informacji przed zaangażowaniem się, skup się na tworzeniu zawartości edukacyjnej i korzystaj z sekwencji e-mail nurturing, aby poprowadzić ich przez lejek.
4. Zarys całego procesu sprzedaży
Opracuj mapę kroków swojego zespołu sprzedaży, aby przekształcić potencjalnego klienta w płacącego klienta. Jasny proces sprzedaży zapewnia spójność i efektywność.
Oto najczęstsze sceny procesu sprzedaży:
- Generowanie leadów
- Kwalifikacja
- Zaangażowanie potencjalnych klientów
- Demonstracja produktu lub konsultacja
- Propozycje i negocjacje
- Zamknięcie transakcji
- Działania następcze po sprzedaży
▶️ Przykład: Przedstawiciel handlowy w firmie B2B zajmującej się cyberbezpieczeństwem może najpierw przeprowadzić bezpłatny audyt bezpieczeństwa, a następnie przedstawić dostosowany plan ograniczania ryzyka przed zamknięciem transakcji.
5. Ustawienie wskaźników wydajności i metod śledzenia
Twój plan sprzedaży powinien definiować kluczowe wskaźniki wydajności (KPI), aby mierzyć powodzenie i śledzić postępy.
Oto kilka typowych wskaźników KPI, w tym:
| KPI | Co mierzy | Dlaczego to ważne | Jak poprawić |
|---|---|---|---|
| Współczynnik konwersji leadów na niestandardowych klientów | Odsetek potencjalnych klientów, którzy zamieniają się w płacących klientów | Wskazuje skuteczność pozyskiwania leadów i wysiłków sprzedażowych | Zoptymalizuj kwalifikację potencjalnych klientów, usprawnij działania następcze i udoskonalaj oferty sprzedaży |
| Średnia wielkość transakcji | Średni przychód generowany na zamkniętą transakcję | Pomaga w prognozie przychodów i określaniu strategii cenowych | Upsell, cross-sell i celowanie w niestandardowych klientów o wysokiej wartości |
| Długość cyklu sprzedaży | Średni czas potrzebny do przekształcenia potencjalnego klienta w klienta | Pokazuje, jak skutecznie proces sprzedaży przenosi potencjalnych klientów przez lejek sprzedażowy | Automatyzacja powtarzalnych zadań, lepsza obsługa obiekcji i usprawnienie procesów |
| Koszt pozyskania niestandardowego klienta (CAC) | Całkowity koszt pozyskania nowego klienta | Zapewnia rentowność poprzez zrównoważenie wydatków na marketing i sprzedaż | Zwiększ cel, zmniejsz liczbę rezygnacji i popraw efektywność sprzedaży |
| Stopa retencji | Odsetek klientów, którzy kontynuują do zrobienia | Mierzy lojalność klientów i długoterminowy potencjał przychodów | Popraw doświadczenia niestandardowych klientów, oferuj lojalność |
▶️ Przykład: Aby zidentyfikować potrzeby szkoleniowe, kierownik sprzedaży może śledzić miesięczny wzrost sprzedaży i wyniki poszczególnych przedstawicieli.
6. Stwórz plan działania i oś czasu
Plan sprzedaży powinien zawierać jasny plan działania wraz z osią czasu i zakresem odpowiedzialności. Podziel cele na tygodniowe lub miesięczne zadania, aby zespoły sprzedażowe dokładnie wiedziały, na czym mają się skupić.
▶️ Przykład: Jeśli Twoim celem jest zwiększenie liczby leadów przychodzących o 30% w drugim kwartale, oś czasu może obejmować:
- Tydzień 1: Opublikuj trzy nowe posty na blogu i lead magnet
- Tydzień 2: Uruchom kampanię e-mail drip
- Tydzień 3: Prowadzenie działań na LinkedIn w celu dotarcia do kadry kierowniczej wyższego szczebla
💡 Pro Tip: Użyj systemu CRM do śledzenia postępów każdego potencjalnego klienta w trakcie sprzedaży i ustaw automatyzację działań następczych, aby zapobiec utracie transakcji.
Wykorzystanie technologii i narzędzi wspomagających proces tworzenia planu strategii sprzedaży
Technologia ma kluczowe znaczenie dla optymalizacji procesów sprzedaży, poprawy wydajności i napędzania wzrostu przychodów.
Oto zakończona lista technologii sprzedażowych, które musisz mieć i jak każda z nich usprawnia planowanie i realizację obciążeń sprzedażowych:
- Oprogramowanie CRM: System zarządzania relacjami z klientami (CRM) to centralny hub do śledzenia potencjalnych klientów, zarządzania relacjami z klientami i monitorowania postępów transakcji. Pozwala on na automatyzację wprowadzania danych, przypisywanie kolejnych zadań i pomaga segmentować klientów w celu spersonalizowanego zaangażowania
- Narzędzia do analizy sprzedaży: Te narzędzia do zarządzania projektami sprzedażowymi przekształcają surowe dane sprzedażowe w przydatne informacje, śledząc kluczowe wskaźniki, takie jak współczynniki konwersji, długość cyklu sprzedaży i koszty pozyskania klienta. Pomagają one Businessowi w identyfikacji trendów, prognozie sprzedaży i optymalizacji strategii cenowych
- Platformy wspierające sprzedaż: Platformy te przechowują prezentacje, studia przypadków, przewodniki po obiekcjach i szablony ofert w jednym miejscu, zapewniając przedstawicielom handlowym szybki dostęp do potrzebnych materiałów. Stanowią one również wsparcie dla bieżących szkoleń i onboardingu
- Narzędzia do automatyzacji cyklu pracy: Narzędzia do automatyzacji sprzedaży eliminują ręczne procesy poprzez automatyzację działań następczych, zadań i aktualizacji statusu. Pomagają one zespołom sprzedażowym skupić się na sprzedaży zamiast na pracy administracyjnej
- Wydajność i narzędzia do współpracy: Narzędzia te usprawniają komunikację, zarządzanie projektami i śledzenie projektów w zespołach sprzedażowych. Funkcje takie jak udostępnianie kalendarzy, współpraca nad dokumentami i integracja czatów pomagają wszystkim zachować spójność i wydajność
➡️ Czytaj więcej: Niezbędne narzędzia w stosie technologii sprzedaży
ClickUp: Uniwersalne narzędzie zwiększające wydajność dla teamów sprzedażowych
ClickUp, codzienna aplikacja do pracy, pomaga zespołom organizować proces sprzedaży, śledzić potencjalnych klientów, automatyzować cykle pracy i płynnie współpracować.
Niezależnie od tego, czy potrzebujesz niestandardowego CRM, automatyzacji przepływu pracy, czy pulpitów do raportowania w czasie rzeczywistym, ClickUp Sales zapewnia kompleksowe rozwiązanie do zarządzania całym lejkiem sprzedaży, od generowania leadów po wdrażanie klientów.
Ponadto ClickUp Sales umożliwia integrację i optymalizację systemów śledzenia potencjalnych klientów, usprawnia procesy wdrażania klientów i umożliwia płynną współpracę nad transakcjami w ramach scentralizowanej platformy.
Automatyzacja ClickUps
Co więcej, ClickUp Automations eliminuje powtarzające się zadania ręczne poprzez automatyzację przypisywania leadów, przypomnień o działaniach następczych i aktualizacji statusu transakcji. Integruje się z kluczowymi narzędziami sprzedażowymi, takimi jak HubSpot, Gmail, Slack i Zapier, zapewniając połączenie wszystkich danych na różnych platformach.
Dzięki pulpitom wydajności, zespoły sprzedażowe śledzą stan pipeline'u, postępy w realizacji transakcji i wydajność zespołu w jednym miejscu. ClickUp umożliwia również automatyzację cyklu pracy, zapewniając płynne przechodzenie potencjalnych klientów przez proces sprzedaży. Śledzenie czasu rzeczywistego informuje Teams o statusie transakcji i priorytetach.
Zadania ClickUp
Zadanie ClickUp pomaga przedstawicielom handlowym zachować porządek i kontrolę nad codziennymi działaniami. Niestandardowe listy zadań, listy kontrolne i przypomnienia ułatwiają przypisywanie działań następczych, śledzenie postępów w realizacji transakcji i ustawianie priorytetów.
Wbudowane funkcje czatu, udostępniania dokumentów i komentowania sprzyjają płynnej współpracy między przedstawicielami handlowymi, menedżerami i zespołami wielofunkcyjnymi.
📮 ClickUp Insight: 92% pracowników wiedzy ryzykuje utratę ważnych decyzji rozproszonych po czacie, e-mailu i arkuszach kalkulacyjnych. Krytyczne informacje biznesowe gubią się w cyfrowym szumie bez ujednoliconego systemu rejestrowania i śledzenia decyzji.
Dzięki możliwościom zarządzania zadaniami ClickUp nigdy nie będziesz musiał się o to martwić. Twórz zadania z czatu, komentarzy do zadań, dokumentów i e-maili za pomocą jednego kliknięcia!
ClickUp Cele
Funkcja ClickUp Goals umożliwia zespołom ustawienie i śledzenie celów sprzedażowych, zapewniając, że wszyscy są zgodni i skoncentrowani na osiągnięciu kluczowych kamieni milowych.
Automatyzacja obsługuje powtarzające się zadania, takie jak aktualizacje statusu transakcji, ocena leadów i przydzielanie zadań, uwalniając czas przedstawicieli handlowych na skupienie się na zamykaniu transakcji.
Dzięki ClickUp dla teamów sprzedażowych:
- Wykorzystaj automatyzację cyklu pracy, aby płynnie przeprowadzać transakcje przez pipeline
- Śledzenie wyników sprzedaży w czasie rzeczywistym za pomocą pulpitów wydajności sprzedaży
- Niestandardowe lejki sprzedaży z elastycznymi widokami CRM (Kanban, Lista lub Tabela)
- Współpracuj ze swoim zespołem dzięki wbudowanemu czatowi, dokumentom i komentarzom
- Skorzystaj z gotowego szablonu planu sprzedaży, aby przyspieszyć realizację i zachować spójność
- Ustaw i monitoruj cele przychodów za pomocą ClickUp Goals
- Synchronizacja z popularnymi narzędziami sprzedażowymi, takimi jak HubSpot, Slack i Gmail
Szablon planu sprzedaży ClickUp
Szablon planu sprzedaży ClickUp zapewnia gotowe do użycia ramy, które pomagają zespołom sprzedażowym w ustalaniu celów SMART, tworzeniu planów działania i skutecznym śledzeniu postępów. Szablon ten pomaga firmom:
- Ustal jasne cele sprzedaży z wymiernymi wynikami
- Zdefiniuj strategie i taktyki pozyskiwania i utrzymywania klientów
- Zorganizuj kluczowe działania sprzedażowe i przypisz obowiązki
- Monitoruj postępy w realizacji transakcji i zapewnij spójność działań całego zespołu
ClickUp oferuje specjalistyczne szablony zaprojektowane w celu usprawnienia procesów sprzedaży i zwiększenia wydajności zespołów. Szablon ClickUp Sales Pipeline pomaga Teams wizualizować i śledzić transakcje na każdej scenie, zapewniając monitorowanie postępów i identyfikację wąskich gardeł w czasie rzeczywistym.
Szablon procesu sprzedaży ClickUp standaryzuje cykle pracy, ułatwiając teamom stosowanie ustrukturyzowanego podejścia do zarządzania leadami i zamykania transakcji. Szablony te pomagają zespołom sprzedażowym zachować porządek, zmniejszyć nieefektywność i zapewnić spójność w podejściu do sprzedaży.
Oto, co Blaine Labron, wiceprezes ds. handlu cyfrowego i technologii w Pressed Juicery, miał do powiedzenia na temat ClickUp dla sprzedaży:
ClickUp był narzędziem, które naprawdę pomogło nam wprowadzić innowacje do tego biznesu, co pozwoliło nam wzrosnąć z 2% sprzedaży cyfrowej do ponad 65% sprzedaży cyfrowej po pandemii.
ClickUp był narzędziem, które naprawdę pomogło nam wprowadzić innowacje do tego biznesu, co pozwoliło nam wzrosnąć z 2% sprzedaży cyfrowej do ponad 65% sprzedaży cyfrowej po pandemii.
➡️ Czytaj więcej: Free Sales Plan Templates in Word, Excel, & ClickUp
Zbuduj plan sprzedaży, który napędza wzrost i wyniki z ClickUp
Dobrze skonstruowany plan sprzedaży jest podstawą wydajnego zespołu sprzedażowego. Dostarcza on jasnych wskazówek, mierzalnych celów i wykonalnych strategii, aby zapewnić spójność i skuteczność w osiąganiu celów związanych z przychodami.
Niezależnie od tego, czy wykorzystujesz celowe kampanie wychodzące, przychodzące pozyskiwanie leadów czy sprzedaż opartą na kontach, posiadanie zdefiniowanej mapy drogowej pomaga usprawnić procesy, zmaksymalizować konwersje i poprawić ogólną efektywność sprzedaży.
Integrując rozwiązania technologiczne, takie jak CRM, analityka sprzedaży i automatyzacja przepływu pracy, zespoły sprzedażowe zmniejszają nieefektywność i szybciej zamykają transakcje. To właśnie tutaj ClickUp przenosi proces planowania sprzedaży na wyższy poziom, centralizując zarządzanie zadaniami, automatyzując powtarzalne procesy i zapewniając śledzenie wydajności w czasie rzeczywistym.
Jeśli jesteś gotowy, aby zoptymalizować swoją strategię sprzedaży, śledzić postępy i napędzać wzrost przychodów, zacznij korzystać z ClickUp już dziś.