チームはキャンペーンのコンテンツを完璧にするために長い時間を費やしていますが、その努力の大部分が適切な意思決定者に届いていないとしたらどうでしょうか？
これが、依然として広範なマーケティングアプローチを採用している多くのB2B企業の実態です。
スマートな企業は、実績のある顧客管理戦略を用いて、最も重要な分野にリソースを集中させています。その上で、アカウントベースマーケティング（ABM）は不可欠なものとなっています。
96.6% の組織が、ターゲットを絞ったパーソナライズされたアウトリーチに切り替えた結果、より良い結果を得たと報告しています。
この移行は簡単なことではありません。明確なロードマップと例が必要になります。当社は、お客様が簡単に開始できるようお手伝いいたします。
大手企業が、パーソナライズされたアカウント重視のマーケティングによってターゲットアカウントを獲得した、刺激的なアカウントベースマーケティング（ABM）の例をご覧ください。
アカウントベースマーケティング（ABM）とは？
アカウントベースマーケティング（ABM）は、パーソナライズされたキャンペーンで高価値のアカウントをターゲットとする戦略的アプローチです。マーケティングチームと営業チームの努力を連携させ、幅広いオーディエンスではなく特定の企業と関わりを持つようにします。ABM は、重要な意思決定者に焦点を当てることで、コンバージョン率の向上と顧客との関係強化を実現します。
アカウントベースのマーケティング戦略と通常の B2B マーケティングとの違いは、次のとおりです。一般的なメッセージを大量に送信して、何かがヒットすることを期待するだけではありません。ターゲットオーディエンスのニーズ、課題、目標を詳細に調査します。次に、彼らの特定の状況に直接訴えるCRM キャンペーン用のコンテンツを作成します。
アカウントベースマーケティングは、1 つの巨大なビュッフェパーティーではなく、一連の親密なディナーパーティーを開催するようなものと考えてください。幅広い顧客層にアプローチするのではなく、特定の企業を慎重に選択し、その企業のためにパーソナライズされた体験を作成します。
👀 ご存じでしたか？ 業績の優れた企業の3 分の 2 （66%）は、ABM を実行するために複数のチームを活用しており、結果を出すためには部門間の連携が重要であることを強調しています。
ABM の主なメリット
アカウントベースマーケティングは、結果において大きな効果を発揮します。ABM がこのような素晴らしい成果をもたらす理由を詳しくご紹介いたします。
- 効果的なパーソナライズドマーケティング：アカウントベースマーケティングは、意思決定者に直接訴求する、ターゲットを絞ったコンテンツの作成に役立ちます。ターゲットを絞った広告やダイレクトメールで特定の課題に焦点を当てることにより、潜在的な購入者とのより強固な接続を構築することができます。
- マーケティングと営業の努力の向上： 営業チームとマーケティングチームが連携して、重要なアカウントを特定し、追求することで、CRM プロセスがより効果的になります。この連携により、取引サイクルが短縮され、コンバージョン率が向上します。
- 明確な ROI の追跡： 特定のアカウントに焦点を当てているため、成功の測定が簡単になります。アウトリーチが各ターゲット企業のウェブサイトトラフィックやエンゲージメントにどのような影響を与えているかを簡単に追跡できます。
- 収益の向上：コンバージョンが見込めるアカウントにリソースを集中することで、サービス企業は無駄な支出を削減し、顧客獲得コストを改善することができます。
- 顧客成長の向上：アカウントベースのマーケティングアプローチは、新規アカウントの獲得だけでなく、既存のリレーションシップの強化にも役立ちます。現在の顧客にパーソナライズされた体験を提供することで、アカウントの拡大への扉を開くことができます。
🧠 興味深い事実： B2B ソフトウェア企業は、夢のクライアントをターゲットにした 1 つの超パーソナライズされたビデオを使用して、100 万ドルの取引を成立させました。このビデオは、その企業の課題に直接訴えかけ、取引は成立しました。ABM は、コンテンツが少ないほど収益が大きくなる場合があることを証明しています。
📖 こちらもご一読ください：マーケティング ICP をマスターする：B2B マーケティング担当者向け完全ガイド
組織内でABMを実装する方法は？
アカウントベースのマーケティング戦略を成功させるには、営業とマーケティングの緊密な連携が必要です。また、特定のアカウントを詳細に追跡し、大規模なパーソナライズされたアウトリーチを行うことも必要です。
ABM 戦略を設定する方法は次のとおりです。
1. 高価値アカウントを特定する
まず、ビジネス目標に合致するアカウントを調査して選択することから始めましょう。業界動向、過去の売上データ、企業情報などを分析して、理想的な顧客プロフィール （ICP） を特定します。
この内容を構築するには：
- 過去の成功事例をご覧ください。 迅速に成約に至り、継続的な取引を維持している企業にはどのようなタイプがあるか？
- 顧客離れの分析。 どのアカウントが苦戦したり、離脱したりしたか、その理由は何だったか？
- 生涯価値 （LTV） を評価する。 拡大や更新を行う傾向のある顧客タイプはどれか？
あなたのICPには、次のような基準が含まれる可能性があります：
- 業界（例：フィンテック、SaaS、医療）
- 会社の規模 （従業員数、収益）
- 技術スタック（ソフトウェアを販売している場合）
- 地域 （地域営業チームには特定のターゲットが必要になる場合があります）
- 成長フェーズ （スタートアップ企業と成熟企業）
マーケティングに CRM を使用することで、特定のアカウントを分類、追跡、管理し、チームが常に適切な機会に集中できるようにします。
ClickUp は、プロジェクト管理、ナレッジマネジメント、チャットを 1 つの強力な AI 搭載プラットフォームに統合した「仕事のためのすべて」のアプリです。顧客関係管理の努力から最良の結果を引き出すお手伝いをします。
ClickUp CRM を使用すると、CRM、セールスパイプライン、顧客とのやり取りを 1 つのプラットフォームに統合し、AI を活用して取引のスピードアップ、顧客維持率の向上、収益の増加を実現できます。これにより、チームは、すべてのタッチポイント、タスク、関係者をはじめとする、価値の高いアカウントを一元的に把握することができます。
カスタムフィールドを作成し、15 以上のClickUp ビュー（リスト、ボードなど）から選択して、マーケティングと営業における ICP の適合性、取引ステージ、エンゲージメントを追跡することができます。AI による自動化とインサイトにより、アウトリーチ優先順位の決定、キャンペーンのパーソナライズ、チーム間の取り組みの調整が簡単になります。
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提供内容：
- アカウントの詳細の一元化： すべての重要なクライアント情報を 1 か所に保存
- 詳細な連絡先管理：カスタムフィールドとカスタムタスクステータスを使用して、連絡先の詳細ややり取りの履歴を一目で確認できます。
- エンゲージメント履歴の追跡： 自動化、リマインダー、カスタマイズ可能な通知を使用して、リードや顧客とのあらゆるタッチポイントを監視
- リアルタイムの CRM レポート作成： 明確なレポートとカスタムClickUp ダッシュボードで、営業パフォーマンスに関する洞察を得ることができます。
📖 こちらもご一読ください：顧客ライフサイクル管理：定義、戦略、およびヒント
2. 詳細なアカウント調査の実施
ICP が明確になったら、ZoomInfo、LinkedIn Sales Navigator、Bombora などのツールを使用して、そのプロフィールに一致する実際の企業を特定します。各アカウントのニーズを理解することは、パーソナライズされたアウトリーチ戦略を立てる上で重要な鍵となります。基本的な人口統計情報だけでなく、企業の規模、業界動向、過去の取り組み、意思決定者の役割、ビジネス目標などを分析しましょう。
企業情報フィルターを使用すると、検索を絞り込むことができ、インテントデータにより、貴社のソリューションを積極的に調査しているアカウントを確認することができます。
📌 例：リモートチーム向けのセールス・イネーブルメント・プラットフォームを販売しているとします。次のような情報を探しているかもしれません。
- 従業員数200~2,000人の企業
- 営業または営業オペレーションの役割のための採用
- 最近資金調達を行った企業や新規市場への進出を検討中の企業向け
- Salesforce または HubSpot をすでに使用している方
これらのシグナルは、彼らが単にあなたのICPに適合するだけでなく、購入モードにある可能性もあることを示しています。
また、これまでのやり取り、ソーシャルメディアの活動、競合他社の分析からインサイトを集め、各アカウントの課題や目標に合わせた包括的な戦略を構築します。新製品を発売する際には、ABM を使用してまず既存のアカウントに販売します。
💡 プロのヒント：リストを作成したら、アカウントを階層別に整理しましょう。
- Tier 1： 営業およびマーケティングによる完全なパーソナライゼーションを受ける、価値が高く、適合性の高いアカウント
- Tier 2： セミパーソナライズドキャンペーンを受け取る、適合性の高いアカウント
- Tier 3： ICP に合致するが、より大規模で自動化されたアウトリーチが必要な、より広範なアカウント
このアプローチにより、チームに過大な負担をかけることなく、パーソナライゼーションを拡張することができます。
この調査結果は、ClickUp ドキュメントに保存して構造化することができ、ネストされたページ、埋め込みリンク、テーブル、テンプレートを備えた一元化されたナレッジベースを作成することができます。
ドキュメントでは、テキストを実行可能なタスクに変換して、リアルタイムで共同作業を行うことができます。チームメンバーにタグを付け、コメントを残し、アクションアイテムを割り当てることができます。これにより、重要な洞察や編集内容が、無限に続く電子メールのスレッドの中で失われることを防ぎます。
さらに、ClickUp を使用すると、重要な詳細情報を抽出するために、調査文書を外部 AI クライアントに入力する必要はありません。ネイティブ AI アシスタントであるClickUp Brain を使用すると、AI による洞察を活用して、大規模なデータセットを要約し、重要な発見を抽出し、パーソナライズされたアウトリーチコンテンツを生成することもできます。
キャンペーン用のメッセージのアイデアをブレインストーミングしたり、作成したコンテンツのトーンを洗練したり、調査プロセスの一部を自動化したり、すべて ClickUp での既存の作業の中で行うことができます。
また、AI によるインサイトを通じてチームが重要な情報に独自にアクセスできるようになるため、ランダムな問い合わせや注意散漫も減少します。まさに、Win-Win の関係です。
📮 ClickUp Insight： 平均的なビジネスパーソンは、1 日 30 分以上、仕事に関連する情報を探して過ごしています。これは、電子メール、Slack のスレッド、散らばったファイルを探して過ごす時間で、1 年間に 120 時間以上にも上ります。ワークスペースに組み込まれたインテリジェントな AI アシスタントが、この状況を変えることができます。 ClickUp Brain をご利用ください。適切なドキュメント、会話、タスクの詳細を数秒で表示し、即座に洞察と答えを提供するため、検索作業から解放され、すぐに仕事に取り掛かることができます。
💫 実際の結果：QubicaAMF などのチームは、ClickUp を使用することで、時代遅れの知識管理プロセスを排除し、毎週 5 時間以上、年間 1 人あたり 250 時間以上の時間を節約しました。四半期ごとに 1 週間分の生産性が向上したら、あなたのチームは何ができるか想像してみてください。
3. 営業とマーケティングの努力を連携させる
ABM は、営業チームとマーケティングチーム間の微妙な連携作業です。マーケティングは、カスタマイズされたコンテンツやキャンペーンでアカウントの興味を引き、営業は、パーソナライズされたアウトリーチとリレーションシップの構築でフォローアップを行います。両チームは、アカウントを同期してファネルに進めるために、データ、目標、フィードバックをリアルタイムで共有する必要があります。
連携のズレは、メッセージの一貫性の欠如や機会の損失につながるため、両チームの同期は不可欠です。そうすることで、統一されたメッセージを発信し、アウトリーチを効率化し、価値の高いアカウントとのエンゲージメントを最大化することができます。
ClickUp for Marketing Teamsは、営業とマーケティングがシームレスに連携するための一元化されたスペースを提供します。
ClickUp のプロジェクト階層は、大まかな戦略から細やかなタスクまで、仕事を一から整理することで、営業チームとマーケティングチーム間の ABM コラボレーションをシームレスにサポートするように設計されています。
以下のように展開されます：
🏢 ワークスペース
会社全体が共有のワークスペース内で業務を行うため、営業チームとマーケティングチームが 1 つの仮想空間で連携でき、コラボレーションがスムーズになります。
🗂️ スペース
営業、マーケティング、さらには専用のABM プログラム用に個別のスペースを作成します。これにより、部門ごとの仕事を整理しながら、必要に応じて部門間の可視性を確保することができます。
📁 フォルダ
各スペース内で、次のようなフォルダを作成できます。
- ターゲットアカウントリスト
- キャンペーンプラン
- セールスプレイブック
- コンテンツカレンダー
各フォルダには、特定の ABM 目標に合わせたリストとタスクが含まれています。
📋 リストとタスク
リストは、アカウントの階層（例：Tier 1、2、3）やキャンペーンのフェーズ（例：エンゲージメント前、パイプライン中、販売後）を表すことができます。その中では、ClickUp タスクを使用して、アウトリーチ頻度、コンテンツ資産、ステークホルダーのマッピング、広告キャンペーンの開始など、個々のアクションを追跡することができます。
責任の委任、期限の設定、プロジェクトの完了状況の監視を 1 か所で実行できます。チームは 1 つのプラットフォームでワークフローを調整できるため、フォローアップや連携したアウトリーチを見逃すことはありません。
🔄 カスタムフィールドとビュー
カスタムフィールドを使用して、ICP 属性、エンゲージメントスコア、取引フェーズ、ペルソナ、キャンペーンのステータスを追跡します。アカウントのステータスを表示するボードビュー、データを追跡するテーブルビュー、ローンチスケジュールを表示するカレンダービューなど、ClickUp のビューを使用して、各チームに必要な情報を提供し、努力の重複を排除します。
その結果は？ マーケティングと営業が連携して業務を行うことができます。情報共有、共有アカウントの進捗追跡、戦略のリアルタイム調整など、すべてを 1 つの集中型指令センターから実行できます。
📖 こちらもご一読ください：CRM システムを成功に導入する方法
4. パーソナライズされたキャンペーンを実施する
ターゲットアカウントを絞り込み、調査したら、その課題に対処するカスタマイズされたマーケティングキャンペーンを作成します。これは、カスタマイズされた広告、関連性の高いケーススタディ、1 対 1 の電子メールなど、さまざまな手法で実現できます。彼らの言語を反映したメッセージ を使用し、彼らの世界を理解していることを示しましょう。アウトリーチが関連性が高ければ高いほど、共感を呼び、エンゲージメントを刺激し、取引を前進させる可能性が高まります。
このビデオをご覧になり、ClickUp Brain がキャンペーンコンテンツのパーソナライズにどのように役立つかをご確認ください👇🏽
📮ClickUp Insight：回答者の 62% は、ChatGPT や Claude などの会話型 AI ツールを利用しています。チャットボットの親しみやすいインターフェースと、コンテンツの生成、データの分析など、さまざまな機能を備えていることが、さまざまな役割や業界で人気を博している理由であると考えられます。
しかし、ユーザーが AI に質問をするたびに別のタブに切り替える必要があると、その切り替えのコストとコンテキストの切り替えコストが時間の経過とともに蓄積されます。
しかし、ClickUp Brain は違います。ワークスペース内に常駐し、あなたが何に取り組んでいるかを把握し、プレーンテキストのプロンプトを理解して、タスクに非常に関連性の高い回答を提供します。
ClickUp で生産性を 2 倍に改善しましょう！
ClickUp ダッシュボードのリアルタイムデータ視覚化機能を使用して、ABM キャンペーンのパフォーマンスとCRM 戦略の成功を評価しましょう。
マーケティングダッシュボードで使用できる、カスタマイズ可能なカードやチャートをいくつかご紹介します。
- 📊 棒グラフ を使用して、アカウントの階層ごとにエンゲージメントを追跡（例：階層 1 対階層 2 の応答率）
- ✅ タスクリスト：チャネルまたはフェーズ（電子メールシーケンス、LinkedIn 広告など）ごとにキャンペーンの進捗状況を表示
- 📈 折れ線グラフ 取引のスピードやパイプラインの成長の推移を追跡
- ICP マッチスコア、キャンペーン ROI、または営業とマーケティングの引き継ぎ効率に関するカスタムカード
これらのビジュアルにより、全員が連携し、何が機能し、何が機能していないかを迅速に把握することができます。
また、ターゲットアカウント内で最もリスクの高い顧客セグメントを明らかにし、積極的な介入とパーソナライズされたアウトリーチによって、潜在的な顧客離れのリスクを軽減することができます。
次に、コード不要のClickUp 自動化機能を使用して、フォローアップ、リードの割り当て、コンテンツの承認を自動化します。手作業を減らし、ターゲットアカウントとのエンゲージメントをスケジュール通りに維持します。
企業向けのマーケティング自動化では、ClickUp を HubSpot やカスタム webhook などのツールと統合して、パーソナライズされた電子メールシーケンスをトリガーします。タイムリーで関連性の高い通知により、すべてのアカウントのアクションを常に把握できます。
ClickUp キャンペーン追跡&分析テンプレートは、予算やクリエイティブ資産からパフォーマンスメトリクスまで、マーケティングキャンペーンのあらゆる側面を管理するための集中型ハブを提供します。
予算、CPA、CPC、クリック数、コンバージョン率などを記録するための 10 以上のカスタムステータスと 10 以上のカスタムフィールドにより、すべての KPI を 1 か所で追跡できます。これにより、CRM レポート作成が簡素化されます。
当社の経営陣は、ClickUp を導入して 1 年間でプロジェクトの遅延を 70% 以上削減しました。あらゆる学習スタイルや好みに合わせたプロジェクトの可視性を確保できることは、当社にとって非常に大きなメリットです。また、ClickUp は Slack や Gmail との統合も可能で、プラットフォーム間の作業も効率化されています。
当社の経営陣は、ClickUp を導入して 1 年間でプロジェクトの遅延を 70% 以上削減しました。あらゆる学習スタイルや好みに合わせたプロジェクトの可視性を確保できることは、当社にとって非常に大きなメリットです。また、ClickUp は Slack や Gmail との統合も可能であり、プラットフォーム間で仕事を効率化することができます。
7 つの実際のアカウントベースマーケティングの例
大規模なパーソナライズされたアウトリーチ。これが、アカウントベースマーケティング活動の大きな特徴です。しかし、このアプローチを実際に実行するには、どのような方法が最適なのでしょうか？素晴らしい結果をもたらした ABM の例を見てみましょう。
1. LiveRampの超集中型戦略
LiveRamp をご存知ですか？同社は、ID 解決のエキスパートであり、企業がオフラインの顧客データをオンラインマーケティングに融合するお手伝いをしています。この融合により、マーケティング担当者は顧客に関する 360 度のビューを得ることができ、分析、ターゲティング、パーソナライズされたコンテンツの品質が向上します。
LiveRamp は、ターゲットを絞り込んだアカウントベースマーケティング （ABM） 戦略でビジネスを飛躍的に成長させることを決定しました。同社は、自社の理想的な顧客プロフィールにぴったり合う 15 社のトップクライアントを厳選しました。
🦄 結果：このエリートグループに全力を注ぐことで、わずか 4 週間で 33% という驚異的なコンバージョン率を達成しました。2 年後、顧客生涯価値は 25 倍に急上昇しました。
その要点は？最も価値のあるアカウントに焦点を絞り、その厳選された少数のアカウントを魅了するための努力を凝らしてください。
2. GumGumのコミックブック戦略の成功事例
アカウントベースのマーケティングの努力がパーソナライゼーションに尽きるのであれば、GumGum はそれを単に採用しただけでなく、スーパーヒーローのレベルにまで高めたのです。
T-Mobile を夢のクライアントと目をつけた彼らは、通常のコールドメールや営業電話という手段を採りませんでした。そうではなく、彼らは最高責任者である CEO に直接アプローチしました。
どうやって？コミックブックで。 🎭
T-Mobile の CEO だった John Legere の Twitter フィードを詳しく調べたところ、彼がバットマンの大ファンであることがわかりました。そこで、退屈なプレゼン資料を送る代わりに、「T-Man and Gums」というカスタムコミックブックを作成しました。
🦄 結果：これはマーケティングの傑作でした。レゲア氏はこの戦略を非常に気に入り、彼の膨大な Twitter フォロワーと共有しました。そして、ご想像のとおり、GumGum はこの取引を成立させたのです。
💡 プロのヒント：パーソナライゼーションとは、電子メールに名前を追加するだけではありません。深く掘り下げ、創造力を働かせ、見込み客をストーリーの主人公にしてください。真にカスタマイズされたものを作成すると、注目を集めるだけでなく、リレーションシップを構築することができます。次回 ABM 戦略を立てる際には、単に連絡を取っているだけなのか、それともインパクトを与えているのか、自問してみてください。
3. DocuSign のコンテンツ戦略の成功
電子署名ソフトウェア DocuSign は、事務処理を簡素化します。6 つの異なる業界にクライアントを持つ同社にとって、リードの管理は大きな課題でした。それは、6 つの異なるプレイブックを同時に扱うようなものでした。
そこで、アカウントベースの営業が彼らの秘密兵器となったのです。
DocuSign は、画一的なアプローチではなく、詳細な顧客ペルソナを構築し、450 以上の企業アカウントをターゲットに、非常に具体的なメッセージを送るという全面的な取り組みを行いました。
彼らは単に広告を配信しただけではありません。各業界のニーズに直接応えるために、次のようなアプローチを採用しました：
- 各業界に合わせた顧客の声
- 痛点を的確に捉えたホワイトペーパー
- 実際の成果を実証したケーススタディ
🦄 結果：DocuSign の ABM 戦略は、ダイナミックでデータ駆動型のコンテンツを活用することで、100 万回のインプレッション、ページビューの 300% 増、エンゲージメントの 60% 増、売上 22% 増という成果を達成しました。
その鍵は、広告から電子メールまで、あらゆるタッチポイントで、各業界や購入フェーズに合わせたパーソナライゼーションを行うことです。
4. Kyndrylのブランド刷新
IBM から分離独立した後、Kyndryl は厳しい道程に直面しました。主に不採算契約の削減により、2024 年の収益は 180 億米ドルから 160 億米ドルへと減少していました。しかし、それは唯一の障害ではありませんでした。既存の顧客の間でも、ブランド認知度は低かったのです。
この状況を打開するため、Kyndryl は ABM 戦略の構築に全力を注ぎました。同社は、収益の 80% を占める上位 300~400 社の顧客に焦点を当て、顧客データと市場データを活用して、価値の高いビジネスチャンスを特定しました。
ABM の導入は小規模から始まり、7 つのアカウントでテストを行った後、1 年目に 50 アカウントに拡大、2 年目には 100 アカウントに倍増しました。
🦄 結果：このシフトは大きな成果をもたらしました。獲得機会の 32 ポイントのパフォーマンス向上、32 億ドルのパイプラインの拡大、NPS（信頼の指標）の 11 ポイントの向上、そして意思決定者や影響力者との 573 件の新しいリレーションシップ の獲得です。
🧠 おもしろい事実： 1800年代、広告を身につけて街を歩き回る「サンドイッチマン」がいました。これは、ターゲットを絞ったアウトリーチ活動の初期バージョンです。今日の ABM とよく似て、このアプローチは、適切なオーディエンスにメッセージを直接届け、高い可視性とエンゲージメントを確保していました。
5. SpotifyのABMアプローチで、顧客を惹きつけ続ける方法
Spotify のマーケティング戦略は、リスナーを徹底的に理解することにありま す。アカウントベースマーケティング （ABM） を使用して、Spotify はターゲットユーザーを特定し、エンゲージメントを促進し、パーソナライズされた体験を提供しています。
ユーザーの好み、行動、ニーズを分析し、適切なコンテンツを適切なリスナーにターゲット配信します。
「Discover Weekly」や「Daily Mix」などの機能は、ランダムに生成されているわけではありません。これらは、ユーザーの好みに合わせた新鮮なコンテンツを確実に提供するための、戦略的な ABM アプローチの一部です。
あなたのリスニング履歴がハイパーパーソナライズドなおすすめを駆動し、常にあなたのために選ばれたような曲に出会えるようにします。
6. シュナイダーエレクトリックのパイプラインへのプラスの影響
シュナイダーエレクトリックは、Informa TechTarget の Priority Engine および Lead Generation プログラムを活用し、ターゲットを絞ったデータ駆動型のアカウントベースマーケティング （ABM）を実施しています。
これらのツールを使用すると、ターゲットアカウント内の購入意欲の高いグループにアクセスできるため、マーケティングの努力がパイプラインと ROI に直接影響することを確実にすることができます。
同社の ABM 戦略は、収益の成長を促進するためのアカウントベースのターゲティングを中心に構築されています。特定の戦略的アカウントに焦点を当て、購買グループ内の重要な連絡先を明らかにし、正確な連絡先マッピングを実現しています。
Priority Engine によって生成されるリードは、量・質ともに高く、シュナイダーエレクトリックのマーケティングプログラムおよびフォローアップ全体を通じて、強力なエンゲージメントを実現しています。
🦄 結果： 際立ったメトリクスとは？Priority Engine から獲得したコンタクトの 10% 以上がアクティブユーザーであり、他のリードソースをはるかに上回る利息とエンゲージメントを示しました。
7. Aprimoの集中的なABM戦略
マーケティング業界で知名度の高い Aprimo は、5 年間にわたって別の社名で事業を展開した後、2016 年にブランド認知度がゼロの状態から再スタートを切ったことで、大きな課題に直面しました。堅実な顧客基盤はあったものの、スタートアップ企業としての運営を余儀なくされていました。
当初、Aprimo は、実際に市場に出回っているアカウントを把握することなく、企業情報、ICP データ、営業の直感に基づいて、追求すべきアカウントを決定していました。
彼らは、意図データと予測分析を活用してアカウントベースの営業戦略を洗練し、購入意欲の高い Tier 1 および Tier 2 アカウントを優先しました。
🦄 結果：Aprimo は、フォームへの入力前にインバウンドリードを予測し、プロアクティブにキャンペーンを開始することで、業界をリードする存在となりました。ヒット率が 40% 向上し、パイプラインの品質も向上したため、CEO は市場内のアカウントを積極的に追跡しています。
ABM のベストプラクティス
パーソナライズされた戦略で高価値のアカウントに焦点を当てることで、ブランドは ABM の取り組みを最大限に活用し、インパクトのある顧客ライフサイクルマーケティングキャンペーンを展開することができます。
メディア業界を含む大手企業の ABM の例や成功事例から着想を得た、ベストプラクティスをいくつかご紹介します。
- 高価値アカウントの特定：データに基づくインサイトを活用して、理想的な顧客プロフィール（ICP）に合致し、積極的に市場で活動しているアカウントをターゲットにします。
- エンゲージメントのパーソナライズ：各アカウントの固有のニーズ、課題、購入プロセスに応じて、コンテンツ、メッセージ、アウトリーチをカスタマイズ
- 営業チームとマーケティングチームの連携：営業部門とマーケティング部門間の連携を確保し、リードを効果的に育成して販売サイクルを加速
- インテントデータを活用：予測分析を使用して、自社のソリューションに関心を示しているアカウントを特定し、ABM 取り組みの優先順位付けを行う
- オムニチャネルのアウトリーチ ：電子メール、LinkedIn、ウェビナー、ターゲット広告など、複数のタッチポイントを通じて見込み客と関わり、顧客の意識を常に最高に保ちます。
- 測定と最適化：エンゲージメント率、パイプラインの速度、収益への影響などの KPI を追跡して、戦略を洗練し、結果を改善します。
ABMにおける一般的な課題と克服方法
ABM は非常に効果的な戦略ですが、その実現には課題もあります。特に、高価値アカウントのターゲット設定や、既存顧客との関係強化に関しては、その傾向が顕著です。
ABM の取り組みを最大限に活用するには、これらの課題を予測し、それらに正面から取り組む戦略を立てる必要があります。その例をいくつかご紹介します。
適切なアカウントの特定
🔴 課題：多くの企業は、優先すべきアカウントを特定するのに苦労しています。正確なデータがない場合、実際には市場に参入していない、あるいは購入の準備ができていないビジネスをターゲットにしてしまい、リソースの無駄や機会の損失につながる可能性があります。
💡 ソリューション：インテントデータ、企業情報、予測分析を活用して、貴社のソリューションを積極的に探している価値のあるアカウントを特定します。これにより、営業とマーケティングの努力を、コンバージョン可能性が最も高い見込み客に集中させることができます。
意思決定者を巻き込む
🔴 課題：適切なアカウントをターゲットにした場合でも、そのアカウント内の重要な意思決定者や関係者にリーチすることは困難です。意思決定者は、多くの場合、マーケティングメッセージにさらされており、ブランドがノイズから抜け出すことは困難です。
💡 ソリューション：業界特有のメッセージ、カスタムコンテンツ、マルチチャネルによるエンゲージメントで、アウトリーチをパーソナライズします。顧客の課題、ビジネス目標、好みのコミュニケーションチャネルに合わせてアプローチをカスタマイズすることで、顧客の注意を引く可能性が高まります。
既存顧客の維持と拡大
🔴 課題：多くの企業は、新規アカウントの獲得に注力しすぎて、既存の顧客基盤における成長の機会を見過ごしています。明確な顧客ライフサイクルマーケティング戦略がない場合、ビジネスは長期的な収益の可能性を失うリスクがあります。
💡 ソリューション： パーソナライズされたアップセルおよびクロスセルキャンペーンを通じて継続的な価値を提供し、顧客維持を優先します。エンゲージメントデータを使用して顧客のニーズを特定し、顧客の変化する目標に合わせたソリューションをプロアクティブに提供します。
ClickUp で ABM の取り組みを強化
ABM を導入するには、戦略を効果的に実行するためのプランニングと適切なツールが必要です。しかし、強固な基盤とテクノロジーの賢い活用により、ターゲットアカウントに共感を呼ぶキャンペーンを作成することができます。
その鍵となるのは、チームがキャンペーンの計画、進捗の追跡、結果の測定を行うことができる中央のハブです。そこで ClickUp が役立ちます。ClickUp を使用すると、マーケティングと営業専用のスペースとカスタマイズ可能なダッシュボードを使用して ABM の取り組みを整理し、反復的なタスクを自動化し、全員の優先順位を統一することができます。また、ClickUp に組み込まれた AI と連携して、アカウントのインサイトを抽出し、パーソナライズされたキャンペーンコンテンツをより迅速に作成することもできます。
ABM 戦略全体を 1 か所で管理できるのに、なぜ複数のツールを駆使する必要があるのでしょうか？今すぐ ClickUp に登録して、成功ストーリーを作り上げましょう！