ターゲットオーディエンスは、メッセージングからチャネルの選択、セールスサイクルにいたるまで、すべてに影響します。経験豊富なB2Bマーケティング担当者は、漠然とした一般的な顧客像をターゲットにするのではなく、理想的な顧客プロフィール（ICP）と呼ばれるツールを使用して、ターゲットオーディエンスの心に響くキャンペーンを設計します。
バイヤーペルソナを作成したことがある方なら、オーディエンスプロフィールを作成するという考え方に馴染みがあるかもしれませんが、ペルソナはICPとは全く異なります。このユニークなB2Bマーケティングツールは、貴社のマーケティング戦略、ひいては収益に大きな影響を与えます。💰
ICPを作ったことがないですか？ご心配なく。このガイドでは、ICPのメリット、他のオーディエンスプロファイリングテクニックとの違い、キャンペーンでICPを使い始める方法など、ICPについて知っておくべきことをすべてお教えします。
理想的なカスタマープロフィールとは？
B2Bマーケティングチームは、ICPを使ってターゲットオーディエンスをより深く理解します。ICPとは、B2Bマーケティングキャンペーンで獲得したい理想的なカスタマーの詳細な説明です。ペルソナのように、あなたのビジネスに惹きつけたい人々の架空のアバターです。
この社内ツールは他の誰も見ることはありませんが、マーケティングチームがオーディエンスのマインドセットに入るためのクリエイティブなエクササイズだと考えてください。
他のオーディエンスプロファイリングツールと異なり、マーケティングICPは見込み客のファームグラフィックスに重点を置いています。つまり、キャリア、タイトル、仕事先の会社などです。これは、アカウントベース・マーケティング（ABM）戦略に従っている場合に理想的で、アカウントとして企業を獲得することに重点を置き、必ずしも個々の消費者や買い手とは限りません。🏢
もちろん、行動データは依然として重要だが、意思決定者が一人ではなく、バイヤーの委員会によって意思決定が行われるB2Bマーケティングでは、ファーマグラフィックの方がはるかに重要である。
マーケティングにおけるICPの重要性
B2Cマーケティング担当者は、日常的な消費者をターゲットにしているため、ICPからあまり価値を得られない。B2Cブランドは、その人の仕事やキャリアなどあまり気にしていない。重要なのは、その人のペインポイントと購買行動である。しかし、B2Bでは、マーケティングICPは必須である。
顧客だけでなく、クライアントアカウントをターゲットにする場合だ。 .
ICPは作成に少し時間がかかるが、多くの利点がある。ICPはうまく実行されれば、以下のような力を発揮する：
- マーケティング努力の焦点化 : ICPは、最も価値のある見込み客に焦点を絞ったビューを提供します。単一のプロフィールに焦点を絞るため、マーケティング努力はより効率的になります。広く網を張る代わりに、価値あるカスタマに転換する可能性が最も高い見込み客をターゲットにします。
- コンバージョン率を高める：マーケティングICPは、あなたの理想的な聴衆と共鳴するパーソナライズされたメッセージを書くことを可能にします。あなたのメッセージがより顧客のニーズに合致するため、通常コンバージョン率の向上につながります。
- 顧客獲得の増加: 顧客を増やしたいですか？それならマーケティングICPが必要です。理想の顧客を理解することで、ビジネスに最適な見込み客を特定することができます。見込みの低いリードを営業チームに流す代わりに、魅力的で見込みの高いリードだけを送ることで、顧客獲得の確率を高めることができます。
- リソースの最適化：明確なICPを持たないマーケティング担当者は、フィットしない見込み客にリソースを割り当てることが多い。一方、ICPを定義することで、完璧なカスタマーを見つけるためにマーケティング費用を最適化し、無駄な時間と予算を最小限に抑えることができる。
- 営業とマーケティングの連携： ICPは、営業チームとマーケティングチームの橋渡しをします。両部門が理想の顧客像を共有することで、マーケティング・クオリファイド・リード（MQL）とセールス・クオリファイド・リード（SQL）のハンドオフが効率化される。
のメリット ICP ：から 顧客生涯価値 からターゲットプロスペクティングへ
ICPマーケティングはコンバージョン率を向上させ、マーケティング努力を効率化しますが、それは始まりに過ぎません。ICPマーケティングは、以下のことも可能にします：
- 効果的にオーディエンスをセグメントする： チャンスは、あなたのオーディエンスは均一ではありません。とは セグメンテーションを使えば、オーディエンスをグループに分け、よりターゲットに絞った具体的なメッセージを送ることができる。もしあなたがオーディエンスを効率的にセグメンテーションするのに苦労しているなら、マーケティングICPは必須のツールだ。基本的にセグメンテーションはICPがやることだ！
- クリアされたICPを理解することで、オーディエンスの痛みに直接語りかけることができ、まるであなたが読心術の達人であるかのようにコンテンツをパーソナライズすることができる。それは、タイムリーで適切なコンテンツとなり、人々が行動を起こしやすくなる。
- 効果的な製品をデザインする：クライアントは、それが必要でなければ製品やサービスを購入しません。製品チームが製品開発の努力の指針としてマーケティングICPを使うのはそのためだ。これらのツールを使うことで、クライアントのニーズを理解し、特定の機能に優先順位をつけ、市場で成功する可能性の高い製品に対して、より顧客中心のアプローチをとることがはるかに容易になる。
- クライアントの維持：*。 カスタマーの維持 は、B2Cビジネスにとってはそれほど大きな問題ではないかもしれないが、B2B企業にとってはすべてである。すべてのクライアントを維持することはできないが、マーケティングICPは、現在のクライアントのニーズを予測し、長期的な維持を確保するのに役立つ。
- データ主導の意思決定：* データ主導の意思決定を行うビジネスは、競合他社を大きく引き離すことができる。そうは見えないかもしれないが、マーケティングICPの作成には多くのリサーチとデータが投入され、B2Bマーケティングキャンペーンを長期的に改善するためのデータ主導型ツールが提供される。
ターゲットカスタマーとバイヤーペルソナを比較する。
ICPは「ターゲット顧客」や「バイヤーペルソナ」と同義に聞こえるかもしれませんが、同じものではありません。それぞれのマーケティングツールにはいくつかの重要な違いがあります。以下がその違いです：
- ターゲット顧客 : これは、あなたの会社にとって潜在的な顧客となり得る人々の広範なカテゴリーです。デモグラフィックやその他のハイレベルな基準によって大まかに定義します。B2B企業もB2C企業も、ターゲット顧客について知る必要があります。これは、バイヤーペルソナまたはICPを作成する際の努力の指針となる、潜在的な購入者の一般的なプールを特定するための最初のステップと考えてください。
- バイヤーペルソナ: バイヤーペルソナ（または /または https://clickup.com/ja/blog/59023/undefined/ ユーザーペルソナ または/%href/ バイヤーペルソナ（またはユーザーペルソナ /%href/）とは、ターゲットとする顧客のグループの中で、あるタイプの顧客を半仮想的に表現したものです。少なくとも3～4人のバイヤーペルソナを持つことになるでしょう。バイヤーペルソナでは、バイヤーの背景、好み、属性、ペインポイントなどの詳細を作成します。このツールは、パーソナライズされたメッセージやコンテンツを作成し、共通の属性を体現する文字として、より芸術的で共感的な顧客ビューを作成するのに便利です。
- **ICPは基本的なデモグラフィックを超えて、顧客の特徴や属性に注目します。ペルソナと似ているように聞こえるかもしれませんが、ICPは複数の潜在的なペルソナではなく、単一の顧客セグメントのみをターゲットにするため、より焦点が絞られています。ICPでは、最も有望な潜在クライアントのタイプを1つに絞ります。このように焦点を絞ることで、単一のタイプのクライアントに集中し、時間とリソースを最大限に活用することができます。
簡単に言えば、ターゲット顧客とは、カスタマになる可能性のあるすべての人を指す、広く一般的な言葉です。一方、ICPは、特定のタイプの買い手に対する非常に具体的なビューです。より詳細で実行可能なものであり、営業とマーケティングの両方に方向性を提供します。
理想的な顧客プロフィールの定義方法
ICPマーケティングは最高のB2Bマーケティング戦略の1つですが、実行可能で思慮深いICPを作成しなければ仕事はうまくいきません。以下のステップに従って、リテンションとエンゲージメントを高める、実行可能なICPを構築しましょう。
ステップ1：現在の顧客データを収集する。
ClickUpを使用して、連絡先、顧客、取引を管理するための理想的なシステムを作成し、タスク間のリンクや仕事を効率化するためのドキュメントを簡単に追加できます。
ゼロからマーケティングICPを作成する必要はありません。ビジネスを始めてしばらく経てば、実用的で現実的なICPを構築するための既存顧客データの宝庫があります。🗂️
であれ
顧客データベース または電子メールの受信トレイから、以下のような情報を収集する：
- 人口統計* :* これには、年齢、性別、場所、業界、会社サイズ、タイトルが含まれます。
- **ICPがバイヤーペルソナと異なる点です。クライアントの会社名、業種、売上高、従業員数、その他の重要なメトリクスに関する情報を収集する。
- 行動データ: クライアントがあなたのウェブサイトでやることは何か？彼らは普段どのようなコンテンツをやること が多いのか？彼らはどのように購買決定を下すのか？現場での行動、営業チームとのやりとり、購入履歴を調べる。
ステップ2：*ベストカスタマーを特定する。
次に、顧客データをふるいにかけて、最も収益性の高いベストアカウントを見つけましょう。これらのクライアントを結びつけるパターンを見つけよう。疑わしい場合は、次のようなデータポイントを探しましょう：
- 顧客生涯価値* (CLV): 最良のクライアントは、長い間あなたと付き合い、お金を使い続けます。顧客生涯価値（CLV）：*最高のクライアントは、長期にわたってあなたと付き合い、お金を使い続けます。
- コンバージョン: どのリードや見込み客が最も高いコンバージョン率を持っていますか？これらは、あなたのマーケティングICPのための良い賭けです。
- クライアントがあなたにビジネスを紹介する場合、それは彼らがあなたの会社に満足しているだけでなく、彼らがあなたのことを友人に話すほどあなたを信頼しているという素晴らしい指標です。顧客からの紹介が多ければ多いほど、その顧客が御社のICPに最適である可能性が高くなります。
ステップ3：定性調査をまとめる。
MVPクライアントのリストができたら、定性調査でさらに掘り下げましょう。最高のクライアントに連絡を取り、簡単な会話やインタビューをお願いする。自由形式の質問をして、彼らの痛みや動機、課題を理解しましょう。
確かに、これはより多くの足跡を必要としますが、質的調査によって、各クライアントの目標、課題、意思決定プロセスについてより多くの洞察を得ることができます。これが、リードを売上に変える効果的なICPを書く鍵なのだ。
クライアントにインタビューへの参加を依頼しても誰も食いついてこない場合は、ギフトカードや限定割引などの報酬を提供することで、時間を割いてもらう価値があるかもしれない。それが難しい場合は、次のように依頼する。
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代わりに、エージェントに彼らの洞察を求める。彼らはあなたのクライアントと毎日毎日話しているので、クライアントの痛みに関する完璧な情報源です。
ステップ4：定量調査を行う
私たちは定性調査が大好きですが、直感だけで行動することはできません。定性調査を具体化した後は、確たるデータで仮説を裏付けましょう。クライアントの属性、嗜好、購買トリガーに関する情報を収集し、理想的な購買者の鍵を理解しましょう。📊
これをやる最も簡単な方法は、既存の顧客データを調べ、MVP顧客の情報のみを見ることです。特定のデータポイントが欠けていることがわかったら、クライアントに簡単なアンケートを送り、空欄を埋めてもらう。
ステップ5: ICPを作成する。
いよいよ本番です！調査に基づき、以下のようなICPを作成します：
- クライアントの年齢、性別、その他の人口統計データを記述する。しかし、これに焦点を当てすぎないこと。性別のような要素は、B2Bマーケティングではそれほど重要ではありませんし、人口統計に重点を置きすぎると、視野が狭くなる可能性があります。
- クライアントの会社、業界、サイズ、場所に注目しましょう。
- 行動特性: クライアントの典型的なオンライン行動、コンテンツの好み、購買プロセスを説明する。
- クライアントに共通する痛みや課題を要約する。
- 目標：* B2Bバイヤーが目標を達成するために、貴社の製品やサービスが具体的にどのように役立つかを強調する。
あなたはこのICPを構築するために多くの仕事を費やしましたが、それが同じままであることを期待してはいけません。クライアントの変化やビジネスの成長に合わせて、ICPも進化させるべきです。新しいデータ、市場の動き、貴社の目標に基づいて、定期的にICPを見直しましょう。
マーケティング戦略に組み込む。
理想的な顧客プロフィールを作成するのに多くの時間を費やしました。ICPは、マーケティング戦略に組み込んでこそ役に立ちます。
それはそれでよいのですが、ハイレベルな戦略を自社のマーケティング戦略に反映させることは難しいのです。
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ABMをやることであれ、別のバージョンのB2Bマーケティングをやることであれ、理想的な顧客プロフィールは、（うまくいけば）ロイヤルカスタマーに変わる質の高いリードを生み出すために不可欠です。しっかりとしたICPを作成することは重要ですが、実践しない限り、このツールはビジネスに変化をもたらしません。
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# よくある質問
1.B2Bで ICP は何の略ですか？
ICPとは、"ideal customer profile "の略です。これは、B2Bマーケターがコンテンツマーケティング、パーソナライゼーション、個別化された営業活動を通じて理想的な顧客を引き付けるために使用する便利なツールである。
2.ICP 戦略とは何をすることですか？
「戦略」とは、企業が理想的な顧客を定義し、特定し、ターゲットにするための戦術を指す。ICPのマーケティング戦略は、企業のマーケティング努力の最適化を支援し、より多くのリードを売上に変えることを期待して、理想的な顧客にリソースを合わせます。
**3.ターゲット顧客とICPの違いは何ですか？
ターゲット顧客は、より一般的な潜在顧客のプールです。ICPはより具体的で詳細で、ビジネスが焦点を当てたいターゲット顧客の中の1つのタイプの顧客に焦点を絞ります。