Hai passato mesi a costruire il prodotto perfetto, a mettere a punto il tuo servizio o a identificare un nuovo mercato promettente. Ma quando arriva il momento di vendere, la realtà colpisce: i potenziali clienti non abboccano e le trattative si chiudono in un'eternità.
Un piano strategico di vendita mantiene piena la pipeline, accorcia il ciclo di vendita e aiuta costantemente il team a raggiungere i traguardi di fatturato.
Questa guida ti guiderà attraverso esempi di piani di vendita reali, modelli utilizzabili e strategie di esperti per aiutarti a costruire un piano che dia risultati.
🔎 Lo sapevi? Il ciclo medio di vendita B2B è aumentato del 24% negli ultimi due anni e ora occorrono più di 75 giorni per concludere un affare. Con cicli di vendita più lunghi, le aziende hanno bisogno di un piano di vendita chiaro e strategico per mantenere i lead impegnati e accelerare il processo decisionale.
⏰ Riepilogo/riassunto di 60 secondi
- Un piano commerciale è una tabella di marcia strutturata che aiuta le aziende a raggiungere i traguardi di fatturato
- Include impostazione degli obiettivi, strategie commerciali, flussi di lavoro e metriche chiave per il monitoraggio dello stato
- Le aziende utilizzano diversi tipi di piani di vendita, come strategie inbound, outbound e basate sugli account, a seconda del loro approccio commerciale
- Sfruttare software CRM, strumenti di analisi e app di automazione può ottimizzare i processi commerciali e migliorare l'efficienza
- ClickUp fornisce modelli di vendita, automazioni e dashboard per aiutare i team commerciali a pianificare, monitorare ed eseguire le strategie senza soluzione di continuità
Che cos'è un piano commerciale?
Un piano commerciale è un progetto strutturato che delinea l'approccio aziendale per raggiungere i traguardi di vendita. Definisce chi sono i clienti, quali obiettivi di vendita si vogliono raggiungere e le strategie e gli strumenti specifici che si utilizzeranno per concludere le trattative.
Consideralo il manuale del tuo team commerciale, una guida passo passo che mantiene tutti allineati e concentrati sulla crescita dei ricavi.
A differenza di un piano aziendale che copre le operazioni di un'azienda, un piano commerciale si concentra sulla strategia di vendita. Include processi dettagliati, tattiche e risorse per garantire un'esecuzione coerente.
Perché un piano commerciale è essenziale per un esito positivo a livello aziendale
Un piano commerciale ben definito non è solo utile, è necessario. Senza di esso, il team commerciale è costretto a tentare di indovinare l'approccio migliore, il che porta a inefficienze e a opportunità mancate.
*ecco perché avere un piano commerciale è fondamentale
- Direzione chiara: Il tuo team sa esattamente cosa fare, quali sono i traguardi e come convertire i potenziali clienti in clienti effettivi ✅
- Processi definiti: un piano strutturato elimina la confusione, mantenendo il lavoro richiesto dal reparto commerciale coerente e scalabile ✅
- Strategia di vendita più forte: Dalle tattiche di sensibilizzazione alle tecniche di chiusura, un piano di vendita include metodi collaudati che funzionano ✅
- Migliore allocazione delle risorse: Sapere quali strumenti e strategie sono efficaci aiuta a massimizzare il tempo e il budget ✅
➡️ Per saperne di più: Modelli di report commerciali gratis (giornalieri, settimanali, mensili)
Componenti chiave di un piano commerciale
Un piano commerciale efficace include componenti essenziali che forniscono struttura, direzione e risultati misurabili.
Ecco cosa devi includere e perché ogni parte è importante:
- Pubblico di riferimento: definisci chiaramente i tuoi clienti ideali in base a dati demografici, punti deboli e comportamenti di acquisto. Un pubblico ben definito aiuta il tuo team commerciale a creare proposte personalizzate e ad aumentare i tassi di conversione
- Obiettivi commerciali: Imposta traguardi misurabili come obiettivi di fatturato, chiusura di affari o tassi di fidelizzazione dei clienti. Questi obiettivi mantengono il tuo team concentrato, motivato e allineato con gli obiettivi di crescita aziendale
- Strategie e tattiche di vendita: delineare strategie attuabili per la ricerca di potenziali clienti, la generazione di lead, la determinazione dei prezzi e il coinvolgimento dei clienti. Un approccio chiaro garantisce coerenza nel lavoro richiesto alle vendite e aiuta i rappresentanti a far avanzare i potenziali clienti in modo efficiente attraverso il funnel di vendita
- Processi di vendita e flussi di lavoro: stabilire un piano di vendita strutturato e un processo operativo, dalla qualificazione dei lead alla chiusura delle trattative. Un flusso di lavoro definito riduce l'incertezza, migliora l'efficienza e garantisce che ogni rappresentante di vendita segua le best practice
- Strumenti e risorse commerciali: fornisci al tuo team gli strumenti giusti, come software CRM, piattaforme di automazione e script di vendita. Avere le risorse giuste aumenta la produttività e migliora l'esperienza complessiva del cliente
- Analisi della concorrenza: Analizza i punti di forza, i punti deboli e la posizione sul mercato dei concorrenti. Comprendere la concorrenza ti aiuta a perfezionare la tua proposta di valore e a comunicare meglio perché la tua soluzione si distingue
- Metriche e monitoraggio delle prestazioni: Misurate l'esito positivo con indicatori chiave di prestazione (KPI) quali tassi di conversione, dimensione media dell'affare e durata del ciclo di vendita. Il monitoraggio delle prestazioni aiuta a identificare le aree di miglioramento e a ottimizzare le strategie di vendita nel tempo
🧠 Curiosità: Il 42% dei venditori afferma che la parte più difficile del proprio lavoro è la ricerca di potenziali clienti, ma l'80% delle vendite richiede cinque o più follow-up per concludere un affare. Un solido processo di vendita garantisce che i rappresentanti siano persistenti con follow-up strutturati, aumentando la probabilità di concludere affari.
Tipi di piani commerciali strategici
Ogni azienda ha sfide commerciali, comportamenti dei clienti e richieste del settore diversi. Il giusto piano strategico di vendita dipende da chi si sta vendendo e da come prendono le decisioni di acquisto. Ecco una ripartizione delle diverse strategie di vendita e quando utilizzarle:
1. Piano commerciale incentrato sul mercato di riferimento
Se la tua attività si rivolge a una specifica fascia demografica di clienti, la tua strategia di vendita dovrebbe essere costruita intorno ai loro comportamenti, punti deboli e motivazioni. Ciò significa condurre ricerche di mercato dettagliate, segmentare il pubblico e creare messaggi di vendita che rispondano direttamente alle loro esigenze.
Ad esempio, se i vostri clienti ideali sono dirigenti impegnati, potrebbero preferire presentazioni commerciali rapide e basate sui dati piuttosto che lunghe presentazioni. Al contrario, un approccio basato sulla costruzione di relazioni potrebbe essere più efficace se vendete a titolari di piccole imprese.
Ideale per: Business con traguardi demografici chiaramente definiti che richiedono un impegno personalizzato.
2. Piano strategico di vendita outbound
Se la tua attività si basa sul contatto diretto, un piano di vendita outbound assicura che il tuo team sia dotato delle giuste tattiche per avviare il contatto e creare fiducia. Ciò potrebbe comportare telefonate a freddo, sequenze di email o networking su LinkedIn per coinvolgere potenziali clienti.
Supponiamo, ad esempio, che i vostri clienti siano responsabili delle decisioni in grandi aziende. In tal caso, per distinguervi avrete bisogno di un piano di sensibilizzazione multi-touch che includa email personalizzate, chiamate di follow-up e demo programmate.
Ideale per: Aziende B2B o industrie con lunghi cicli commerciali che richiedono un coinvolgimento diretto dei potenziali clienti.
3. Piano commerciale basato sugli account
Un approccio basato sugli account funziona meglio per le aziende che puntano a clienti di alto valore. Invece di inseguire ogni lead, si coltivano alcuni account chiave con presentazioni personalizzate, offerte esclusive e presentazioni su misura.
Se la tua azienda vende software aziendali, devi personalizzare la tua proposta per ogni cliente. Invece di offrire una presentazione valida per tutti, dovresti evidenziare come la tua soluzione risolva i loro problemi specifici.
Ideale per: aziende B2B che raggiungono grandi clienti con cicli commerciali complessi.
*4. Piano strategico per le vendite inbound
Se i tuoi potenziali clienti preferiscono fare ricerche prima di prendere una decisione, un piano commerciale inbound li attira attraverso SEO, strategia di marketing dei contenuti e risorse educative. Questo assicura che vengano da te quando sono pronti ad acquistare.
Quando vendi servizi di marketing digitale, crea post di blog approfonditi sulle tendenze SEO o organizza webinar sulla strategia pubblicitaria per posizionarti come esperto del settore e ottenere lead senza dover contattare a freddo i potenziali clienti.
Ideale per: aziende in settori in cui gli acquisti basati sulla ricerca sono comuni, come software, marketing ed e-commerce.
5. Piano di vendita consultivo
Se il vostro business si basa sulla costruzione di un rapporto di fiducia con i clienti, un approccio di vendita consultivo aiuta a stabilire credibilità. Questo metodo si concentra sulla comprensione delle esigenze del cliente e sull'offerta di soluzioni personalizzate piuttosto che sulla promozione aggressiva di un prodotto.
Ad esempio, se sei un consulente B2B, il tuo piano commerciale dovrebbe enfatizzare le chiamate di scoperta, le sessioni personalizzate di strategia di marketing e di vendita e le conversazioni approfondite piuttosto che un discorso di vendita con copione.
*ideale per: industrie in cui la fiducia e la competenza sono fattori chiave nel processo decisionale, come i servizi finanziari o la consulenza di alto livello.
6. Piano di vendita delle soluzioni
I clienti non acquistano solo prodotti, ma soluzioni ai loro problemi. Un piano commerciale basato sulle soluzioni sposta l'attenzione dalle funzionalità/funzioni del prodotto a come la tua offerta affronta direttamente un punto dolente.
Un esempio è quando si vende software per la sicurezza informatica. Invece di discutere di algoritmi di crittografia, dovresti dimostrare come il tuo software previene costose violazioni dei dati e protegge le informazioni dei clienti.
Ideale per: Business che vendono soluzioni complesse o personalizzabili, come software, assistenza sanitaria o servizi professionali.
7. Piano di vendita transazionale
Un piano di vendita transazionale è la strada da seguire se la tua attività ruota intorno a vendite rapide e di grandi volumi. Questo metodo si concentra sull'efficienza, sulle strategie di prezzo e sulle tattiche di conversione piuttosto che sulla costruzione di relazioni.
Supponiamo che tu gestisca un negozio di e-commerce che offre sconti a tempo limitato, processi di checkout semplici e follow-up automatizzati. Queste funzionalità/funzioni aiutano quasi sempre a concludere rapidamente gli affari senza lunghe interazioni.
Ideale per: Vendita al dettaglio, e-commerce e qualsiasi attività in cui il prezzo è un fattore importante nelle decisioni di acquisto.
8. Piano di social selling
Per le aziende il cui pubblico è attivo sui social media, il social selling sfrutta piattaforme come LinkedIn, Twitter e Instagram per costruire relazioni e incrementare le vendite. La chiave è creare contenuti di valore, interagire con i potenziali clienti e affermarsi come autorità nel proprio settore.
Ad esempio, è possibile generare lead in entrata senza presentazioni dirette se si vendono corsi di sviluppo personale e si condividono costantemente storie di esiti positivi, approfondimenti di esperti e testimonianze dei clienti su LinkedIn.
*ideale per: Business che prosperano sul personal branding e sulla vendita basata sulle relazioni, come consulenza, coaching e servizi B2B.
💡 Consiglio dell'esperto: l'80% delle interazioni commerciali B2B avviene ormai in modo virtuale, rendendo le strategie di vendita digitali più importanti che mai. Poiché la maggior parte delle interazioni commerciali avviene online, le aziende dovrebbero dare priorità al marketing dei contenuti, all'automazione e alle strategie di coinvolgimento digitale nel loro piano di vendita.
Esempi di piani commerciali strategici
Un piano strategico di vendita ben congegnato non consiste solo nell'impostazione degli obiettivi, ma anche nell'implementazione delle giuste tattiche per raggiungerli. Ecco X strategie di vendita ad alto impatto che le aziende utilizzano per generare lead, coltivare potenziali clienti e concludere efficacemente gli affari.
1. Campagne a goccia
Una campagna drip è una sequenza automatizzata di email progettata per coltivare i lead nel tempo fornendo contenuti preziosi e pertinenti. Invece di spingere per una vendita immediata, questo approccio crea fiducia e coinvolgimento fornendo informazioni in piccole parti digeribili.
⭐ Perché è importante:
Le campagne a goccia mantengono il tuo marchio in primo piano senza sopraffare i potenziali clienti. Aiutano a educare i potenziali clienti, a rispondere alle obiezioni più comuni e a guidarli gradualmente verso l'acquisto.
Questo approccio è particolarmente utile nei settori con lunghi cicli commerciali, come il B2B SaaS, il settore immobiliare e la consulenza.
🚀 Come può aiutarti:
- Automazione del lead nurturing, riducendo i follow-up manuali
- Segmenta il pubblico in base al comportamento, garantendo una comunicazione personalizzata
- Migliora i tassi di conversione affrontando i punti critici nelle diverse fasi
🎁 Bonus: Usa trigger basati sul comportamento nelle tue campagne drip. Se un potenziale cliente clicca su una pagina dei prezzi ma non si iscrive, invia un'email di follow-up che affronti le comuni preoccupazioni sui prezzi o offra una consulenza gratis.
2. Campagne di cold calling
Nonostante l'aumento delle tattiche di vendita digitali, il cold calling rimane uno strumento potente, se fatto correttamente. Invece di presentazioni di vendita con copione, una campagna strutturata di cold calling si concentra sulla personalizzazione, la persistenza e conversazioni basate sul valore.
⭐ Perché è importante:
La chiamata a freddo aiuta le aziende a raggiungere direttamente i decisori e a raccogliere feedback in tempo reale. È efficace nei settori in cui l'interazione personale è la chiave, come il software aziendale, i servizi B2B e la consulenza finanziaria.
🚀 Come può aiutarti:
- Ottieni accesso diretto ai potenziali clienti, evitando il disordine delle email
- Gestione immediata delle obiezioni e presentazione personalizzata
- Costruisci una connessione più forte attraverso conversazioni in tempo reale
🎁 Bonus: Usa l'approccio "2-Call". La prima chiamata è puramente basata sulla ricerca, in cui chiedi informazioni sulle loro sfide senza fare proposte. Nella seconda chiamata, adatti la tua proposta in base alle informazioni raccolte, rendendola altamente pertinente e difficile da ignorare.
3. Riunioni e dimostrazioni di persona o in video conferenza
Alcune attività commerciali richiedono un'interazione faccia a faccia per creare fiducia e concludere affari. Che si tratti di una riunione fisica o di una videochiamata, la dimostrazione dal vivo del prodotto consente un coinvolgimento e una personalizzazione in tempo reale.
⭐ Perché è importante:
Le dimostrazioni di persona e i video aiutano a rispondere immediatamente alle obiezioni, a mostrare il valore del prodotto e a creare relazioni più forti. Sono fondamentali per settori come SaaS, immobiliare e consulenza, dove i clienti hanno bisogno di spiegazioni dettagliate prima di acquistare.
🚀 Come può aiutarti:
- Creare un rapporto più forte e credibilità
- Permetti ai potenziali clienti di vedere il tuo prodotto in azione
- Fornire risposte immediate alle preoccupazioni, accelerando il ciclo commerciale
🎁 Bonus: Utilizza la tecnica della "demo inversa". Invece di illustrare tutte le funzionalità/funzioni, chiedi al potenziale cliente qual è la sua sfida più grande. Quindi, adatta la demo a quel punto debole, mantenendola breve e d'impatto.
4. Piano a 30-60-90 giorni
Un piano commerciale di 30-60-90 giorni è un quadro strutturato che delinea gli obiettivi e le attività chiave per i primi tre mesi in un ruolo o un'iniziativa commerciale.
I primi 30 giorni sono dedicati all'apprendimento, i successivi 30 all'implementazione e gli ultimi 30 all'ottimizzazione e al miglioramento delle prestazioni.
⭐ Perché è importante:
Questo piano è fondamentale per l'inserimento di nuovi venditori, per il lancio in un nuovo mercato o per la ristrutturazione delle strategie di vendita. Fornisce una chiara tabella di marcia per aumentare la produttività, misurare lo stato di avanzamento e garantire la responsabilità, riducendo al contempo il rischio di un lento adattamento.
🚀 Come può aiutarti:
- Aiuta i rappresentanti commerciali a prendere rapidamente confidenza suddividendo l'apprendimento e l'esecuzione in fasi gestibili
- Sviluppare attività cardine misurabili, garantendo un miglioramento continuo
- Allineare i rappresentanti commerciali agli obiettivi aziendali fin dal primo giorno, migliorando le prestazioni a lungo termine
🎁 Bonus: Utilizza un approccio di reverse engineering: definisci l'esito positivo a 90 giorni e lavora a ritroso per strutturare il piano.
5. Piano commerciale basato sul territorio
Un piano commerciale basato sul territorio si concentra sulla segmentazione geografica o di settore, assicurando che i team commerciali e di marketing adattino il loro approccio per raggiungere i traguardi nelle regioni o nei segmenti di clientela giusti. Le organizzazioni migliorano il coinvolgimento e i tassi di conversione comprendendo le caratteristiche e le esigenze uniche di ogni area o settore.
Questo approccio è ampiamente adottato in vari settori, tra cui le vendite B2B, gli ambienti di vendita al dettaglio e i team di vendita sul campo, dove la conoscenza localizzata può influenzare in modo significativo i risultati.
⭐ Perché è importante:
Senza un piano territoriale strutturato, i rappresentanti commerciali possono perdere tempo con contatti non qualificati o sovrapporsi ai colleghi. Una struttura chiara consente una migliore allocazione delle risorse, un'azione di sensibilizzazione personalizzata e un aumento dei tassi di conversione.
🚀 Come può aiutarti:
- Dare priorità alle regioni o ai settori ad alto potenziale per una migliore generazione di ricavi
- Ridurre la concorrenza all'interno dei team commerciali definendo chiaramente la titolarità dei territori
- Aiuta i rappresentanti a personalizzare il loro approccio in base ai dati demografici del mercato e ai comportamenti dei clienti
📚 Leggi anche: Un giorno nella vita di un responsabile commerciale: compiti, sfide e risorse per un esito positivo
6. Piano di gestione degli account chiave
Questo piano è stato ideato per aziende che si concentrano su clienti di alto valore e a lungo termine piuttosto che su transazioni una tantum. Implica la costruzione di relazioni profonde, soluzioni personalizzate e un impegno costante per massimizzare il valore del cliente nel corso della sua vita.
⭐ Perché è importante:
Perdere un account importante ha un impatto significativo sulle entrate. Un piano di gestione degli account chiave garantisce che i migliori clienti ricevano supporto prioritario, strategie personalizzate e impegno costante, riducendo il tasso di abbandono e aumentando la fidelizzazione.
🚀 Come può aiutarti:
- Rafforzare le relazioni con i clienti di alto valore, portando a una maggiore fedeltà e a opportunità di upselling
- Garantisci una strategia dedicata per gli account chiave invece di un approccio unico per tutti
- Aiuta i team commerciali ad anticipare le esigenze dei clienti e ad affrontare le sfide in modo proattivo
🎁 Bonus: Implementa una metrica di "punteggio di salute del cliente" per identificare e coinvolgere nuovamente in modo proattivo gli account chiave a rischio prima che si verifichi l'abbandono.
Come creare un piano commerciale Passaggio per passaggio
Un piano di vendita efficace fornisce una chiara tabella di marcia per raggiungere i tuoi obiettivi di vendita. Delinea il tuo mercato di riferimento, le strategie di vendita e i passaggi attuabili per concludere più affari. Ecco una guida passo passo per creare un piano di vendita ad alto impatto che porti risultati:
1. Definisci i tuoi obiettivi commerciali
Imposta obiettivi specifici, misurabili, realizzabili, pertinenti e con scadenza (SMART). I tuoi obiettivi devono essere in linea con i traguardi generali di crescita aziendale e suddivisi in obiettivi commerciali a breve e lungo termine.
▶️ Esempio: invece di impostare un obiettivo vago come "aumentare le entrate", definisci un obiettivo SMART: aumentare le vendite mensili del 15% nei prossimi sei mesi migliorando i tassi di conversione dei lead.
2. Identificare il mercato di riferimento
Il piano commerciale deve definire chiaramente i clienti ideali. Crea profili dettagliati degli acquirenti in base a quanto segue:
- Settore e dimensione dell'azienda (per B2B) o dati demografici (per B2C)
- Problemi e sfide comuni
- Comportamento d'acquisto e processo decisionale
▶️ Esempio: un'azienda B2B SaaS potrebbe avere come traguardo le agenzie di marketing di medie dimensioni che hanno difficoltà con l'automazione del processo di reportistica.
3. Sviluppare una strategia commerciale
La tua strategia commerciale dovrebbe includere in dettaglio l'attrazione, il coinvolgimento e la conversione dei potenziali clienti in clienti effettivi. Scegli un approccio che si adatti al tuo pubblico, ad esempio:
- Vendite inbound: marketing dei contenuti, SEO, webinar
- Vendite esterne: email a freddo, contatti su LinkedIn e chiamate dirette
- Approccio ibrido: una combinazione di metodi inbound e outbound
▶️ Esempio: se il tuo pubblico preferisce fare ricerche prima di impegnarsi, concentrati sulla creazione di contenuti educativi e utilizza sequenze di email per guidarlo attraverso il funnel.
4. Delinea l'intero processo commerciale*
Mappa i passaggi del tuo team commerciale per convertire un potenziale cliente in un cliente pagante. Un processo di vendita chiaro garantisce coerenza ed efficienza.
Ecco le fasi comuni del processo commerciale:
- Generazione di lead
- Qualificazione
- Coinvolgimento dei potenziali clienti
- Dimostrazione o consulenza sul prodotto
- Proposta e negoziazione
- Chiudere l'affare
- Follow-up post-vendita
▶️ Esempio: un rappresentante commerciale di un'azienda di sicurezza informatica B2B potrebbe prima condurre un audit di sicurezza gratuito e poi presentare un piano personalizzato di mitigazione del rischio prima di concludere l'affare.
5. Imposta metriche delle prestazioni e metodi di monitoraggio
Il piano commerciale deve definire gli indicatori chiave di prestazione (KPI) per misurare l'esito positivo e monitorare lo stato.
Ecco alcuni KPI comuni, tra cui:
| KPI | Cosa misura | Perché è importante | Come migliorare |
|---|---|---|---|
| Tasso di conversione da potenziale cliente a cliente effettivo | La percentuale di potenziali clienti che diventano clienti paganti | Indica l'efficacia del lavoro richiesto per la fidelizzazione dei potenziali clienti e per il lavoro commerciale | Ottimizza la qualificazione dei lead, migliora i follow-up e perfeziona le presentazioni commerciali |
| Dimensione media dell'affare | Il ricavo medio generato per ogni affare chiuso | Aiuta nella previsione delle entrate e nella determinazione delle strategie di prezzo | Upsell, cross-sell e traguardi per i clienti di alto valore |
| Durata del ciclo commerciale | Il tempo medio necessario per convertire un potenziale cliente in un cliente effettivo | Mostra l'efficienza con cui il processo commerciale fa avanzare i potenziali clienti attraverso la canalizzazione | Automazioni di attività ripetitive, miglioramento della gestione delle obiezioni e semplificazione dei processi |
| Costo di acquisizione del cliente (CAC) | Il costo totale di acquisizione di un nuovo cliente | Garantisce la redditività bilanciando le spese di marketing e quelle commerciali | Raggiungere i traguardi, ridurre il tasso di abbandono e migliorare l'efficienza commerciale |
| Tasso di fidelizzazione | La percentuale di clienti che continuano a fare | Misura la fedeltà dei clienti e il potenziale di fatturato a lungo termine | Migliora l'esperienza del cliente, offri fedeltà |
▶️ Esempio: per identificare le esigenze di formazione, un responsabile delle vendite potrebbe monitorare la crescita mensile delle vendite e le prestazioni dei singoli rappresentanti.
6. Creare un piano d'azione e una sequenza
Il piano commerciale deve includere un piano d'azione chiaro con sequenze e responsabilità. Suddividere gli obiettivi in attività settimanali o mensili in modo che i team commerciali sappiano esattamente su cosa concentrarsi.
▶️ Esempio: Se il tuo obiettivo è aumentare i lead in entrata del 30% nel secondo trimestre, la tua sequenza potrebbe includere:
- Settimana 1: Pubblica tre nuovi post sul blog e un lead magnet
- Settimana 2: Lanciare una campagna di email marketing
- Settimana 3: condurre attività di outreach su LinkedIn raggiungendo i dirigenti di alto livello
💡 Consiglio dell'esperto: Utilizza un sistema CRM per il monitoraggio dello stato di ciascun lead nella pipeline di vendita e imposta follow-up automatici per evitare la perdita di opportunità.
Sfruttare la tecnologia e gli strumenti per assistere il processo del piano strategico commerciale
La tecnologia è fondamentale per ottimizzare i processi commerciali, migliorare l'efficienza e incrementare i ricavi.
Ecco un elenco completo delle tecnologie di vendita che devi avere e di come ognuna di esse migliora la pianificazione e l'esecuzione della capacità di vendita:
- Software CRM: un sistema di Customer Relationship Management (CRM) è un hub centrale per il monitoraggio dei lead, la gestione delle interazioni con i clienti e il monitoraggio dello stato delle trattative. Automatizza l'inserimento dei dati, assegna attività di follow-up e aiuta a segmentare i clienti per un coinvolgimento personalizzato
- Strumenti di analisi delle vendite: questi strumenti di project management per le vendite trasformano i dati grezzi in informazioni utili, monitorando metriche chiave come i tassi di conversione, la durata del ciclo di vendita e i costi di acquisizione dei clienti. Aiutano le aziende a identificare le tendenze, a prevedere le vendite e a ottimizzare le strategie di prezzo
- Piattaforme di supporto alle vendite: queste piattaforme consentono di archiviare in un unico luogo presentazioni, casi di studio, guide alla gestione delle obiezioni e modelli di proposte, garantendo ai rappresentanti commerciali un rapido accesso ai materiali di cui hanno bisogno. Inoltre, supportano la formazione continua e l'inserimento dei nuovi assunti
- Strumenti di automazione del flusso di lavoro: Gli strumenti di automazione delle vendite eliminano i processi manuali automatizzando il follow-up dei lead, l'assegnazione delle attività e gli aggiornamenti di stato. Aiutano i team commerciali a concentrarsi sulla vendita invece che sul lavoro amministrativo
- Strumenti per la produttività e la collaborazione: questi strumenti migliorano la comunicazione, la gestione delle attività e il monitoraggio dei progetti tra i team commerciali. Funzionalità come la condivisione dei calendari, la collaborazione per la gestione dei documenti e la possibilità di chattare aiutano a mantenere tutti allineati e produttivi
➡️ Per saperne di più: Strumenti indispensabili nel tuo stack tecnologico commerciale
ClickUp: uno strumento all-in-one per la produttività dei team commerciali
ClickUp, l'app quotidiana per il lavoro, aiuta i team a organizzare il processo di vendita, monitorare i lead, automatizzare i flussi di lavoro e collaborare senza soluzione di continuità.
Che tu abbia bisogno di un CRM personalizzato, dell'automazione del flusso di lavoro o di dashboard di reportistica in tempo reale, ClickUp Sales offre una soluzione all-in-one per gestire l'intero funnel di vendita, dalla generazione di lead all'onboarding dei clienti.
Inoltre, ClickUp Sales consente l'integrazione e l'ottimizzazione dei sistemi di monitoraggio dei lead, migliora i processi di onboarding dei clienti e consente una collaborazione senza soluzione di continuità sulle trattative all'interno di una piattaforma centralizzata.
ClickUp Automazioni
Inoltre, ClickUp Automations elimina le attività manuali ripetitive automatizzando l'assegnazione dei lead, i promemoria di follow-up e gli aggiornamenti sullo stato delle trattative. Si integra con strumenti di vendita chiave come HubSpot, Gmail, Slack e Zapier, garantendo che tutti i dati rimangano connessi tra le piattaforme.
Grazie alle dashboard per la produttività, i team commerciali possono monitorare in un unico posto lo stato della pipeline, lo stato di avanzamento delle trattative e le prestazioni del team. ClickUp consente inoltre l'automazione del flusso di lavoro, garantendo che i lead si muovano senza intoppi attraverso la pipeline di vendita. Il monitoraggio in tempo reale tiene i team aggiornati sullo stato delle trattative e sulle priorità.
Attività di ClickUp
L'attività di ClickUp aiuta i rappresentanti commerciali a rimanere organizzati e a tenere sotto controllo le loro attività quotidiane. Elenchi di attività, liste di controllo e promemoria personalizzati rendono più semplice assegnare follow-up, monitorare lo stato delle trattative e impostare le priorità.
Le funzionalità integrate per chattare, condividere documenti e commentare favoriscono una collaborazione senza soluzione di continuità tra rappresentanti commerciali, manager e team interfunzionali.
📮 ClickUp Insight: Il 92% dei lavoratori della conoscenza rischia di perdere decisioni importanti sparse tra chat, email e fogli di calcolo. Le informazioni aziendali critiche si perdono nel rumore digitale senza un sistema unificato per l'acquisizione e il monitoraggio delle decisioni.
Con le funzionalità di gestione delle attività di ClickUp, non dovrai più preoccuparti di questo. Crea attività da chat, commenti di attività, documenti ed email con un solo clic!
ClickUp Obiettivi
La funzionalità/funzione Obiettivi di ClickUp consente ai team di impostare e monitorare i traguardi commerciali, assicurando che tutti siano allineati e concentrati sul raggiungimento delle attività cardine per il fatturato.
Le automazioni gestiscono attività ripetitive come gli aggiornamenti sullo stato delle trattative, il punteggio dei lead e l'assegnazione delle attività, lasciando tempo ai rappresentanti di vendita per concentrarsi sulla conclusione delle trattative.
Con ClickUp per i team commerciali, potrai:
- Utilizza l'automazione del flusso di lavoro per portare gli affari senza intoppi attraverso la pipeline
- Monitoraggio in tempo reale delle prestazioni di vendita con dashboard sulla produttività delle vendite
- Personalizza le pipeline di vendita con visualizzazioni CRM flessibili (Kanban, Elenco o Tabella)
- Collabora con il tuo team tramite chat, documenti e commenti integrati
- Utilizza un modello di piano commerciale predefinito per una maggiore rapidità di esecuzione e coerenza
- Imposta e monitora i traguardi di fatturato utilizzando ClickUp Obiettivi
- Sincronizzazione con strumenti commerciali diffusi come HubSpot, Slack e Gmail
Modello di piano commerciale ClickUp
Il modello di piano commerciale di ClickUp fornisce un quadro di riferimento pronto all'uso per aiutare i team di vendita a impostare obiettivi SMART, creare piani d'azione e monitorare lo stato in modo efficiente. Questo modello aiuta le aziende a:
- Stabilire chiari obiettivi commerciali con risultati misurabili
- Definire strategie e tattiche per l'acquisizione e la fidelizzazione dei clienti
- Organizzare le attività chiave del reparto vendite e assegnare le responsabilità
- Monitorare lo stato delle trattative e garantire l'allineamento all'interno del team
ClickUp offre modelli specializzati progettati per semplificare i processi di vendita e migliorare la produttività del team. Il modello di pipeline di vendita ClickUp aiuta i team a visualizzare e monitorare le trattative in ogni fase, assicurando il monitoraggio dello stato e l'identificazione dei colli di bottiglia in tempo reale.
Il modello del processo di vendita ClickUp standardizza i flussi di lavoro, rendendo più facile per i team seguire un approccio strutturato alla gestione dei lead e alla chiusura delle trattative. Questi modelli aiutano i team di vendita a rimanere organizzati, a ridurre le inefficienze e a garantire coerenza nel loro approccio commerciale.
Ecco cosa ha detto Blaine Labron, vicepresidente del commercio digitale e della tecnologia di Pressed Juicery, riguardo a ClickUp per il settore commerciale:
ClickUp è stato lo strumento che ci ha davvero aiutato a portare innovazione in questo ambito aziendale, il che ci ha permesso di passare dal 2% al 65% di vendite digitali dopo la pandemia.
ClickUp è stato lo strumento che ci ha davvero aiutato a portare innovazione in questo ambito aziendale, il che ci ha permesso di passare dal 2% di vendite digitali a oltre il 65% di vendite digitali dopo la pandemia.
➡️ Per saperne di più: Modelli di piano commerciale gratis in Word, Excel e ClickUp
Costruisci un piano commerciale che favorisca la crescita e i risultati con ClickUp
Un piano commerciale ben strutturato è la spina dorsale di un team di vendita ad alte prestazioni. Fornisce una direzione chiara, obiettivi misurabili e strategie attuabili per garantire coerenza ed efficienza nel raggiungimento dei traguardi di fatturato.
Che si tratti di campagne outbound mirate, lead nurturing inbound o vendite basate sugli account, avere una roadmap definita aiuta a semplificare i processi, massimizzare le conversioni e migliorare l'efficacia complessiva delle vendite.
Integrando soluzioni tecnologiche come CRM, analisi delle vendite e automazione del flusso di lavoro, i team di vendita riducono le inefficienze e concludono gli affari più velocemente. È qui che ClickUp porta il processo di pianificazione delle vendite a un livello superiore, centralizzando la gestione delle attività, automatizzando i processi ripetitivi e fornendo un monitoraggio delle prestazioni in tempo reale.
Se sei pronto a ottimizzare la tua strategia commerciale, monitorare lo stato di avanzamento e incrementare i ricavi, inizia oggi stesso a utilizzare ClickUp.