Fino a pochi anni fa, Ghirardelli, il famoso produttore di cioccolato di lusso, adottava una strategia di vendita basata sul prodotto che attirava moltissimi amanti del cioccolato. Offriva campioni gratuiti illimitati in tutti i gusti. (Lo fa ancora, ma solo occasionalmente. Il suo modello di vendita basato sul prodotto era un po' troppo popolare. )
Permettendo agli utenti di provare in prima persona e gratis il suo delizioso prodotto, Ghiradelli ha imparato l'arte di vendere attraverso il prodotto stesso. Non c'erano presentazioni aggressive o lunghe dimostrazioni, solo un prodotto gustoso che si vendeva da solo.
Esempi come questo abbondano anche nel settore SaaS.
🧠 Curiosità
Le aziende SaaS orientate al prodotto con le migliori prestazioni spendono il 10% in più in marketing, attività commerciali e ricerca e sviluppo rispetto alle loro controparti orientate al commerciale. In cambio, registrano una crescita dei ricavi ricorrenti annuali superiore del 10% e raggiungono rapporti di valutazione superiori del 50%.
Analizziamo perché le vendite commerciali guidate dal prodotto sono così efficaci e come puoi sfruttarle al meglio nella tua strategia di crescita guidata dal prodotto.
Che cosa sono le vendite commerciali guidate dal prodotto?
Le vendite guidate dal prodotto sono un approccio commerciale che pone il prodotto stesso al centro come motore principale dell'acquisizione, della conversione e dell'espansione della clientela. Anziché affidarsi esclusivamente ai metodi di vendita tradizionali, questa strategia incoraggia i potenziali clienti a interagire direttamente con il prodotto, spesso attraverso versioni di prova gratis, versioni freemium o demo. Sperimentando in prima persona il valore del prodotto, si guidano naturalmente gli utenti attraverso le vendite.
La differenza tra le vendite guidate dal prodotto e le vendite commerciali tradizionali
Le vendite commerciali tradizionali si concentrano sulla presentazione e sulla vendita prima che il potenziale cliente veda il prodotto. Concentrarsi sulle vendite guidate dal prodotto ribalta questo processo: permette al prodotto di dimostrare il proprio valore.
Ecco una tabella che illustra le differenze principali tra le vendite tradizionali e quelle orientate al prodotto.
| Aspetto | Vendite commerciali | Vendite commerciali guidate dal prodotto |
| Generazione di lead | I team commerciali si affidano a contatti diretti, chiamate a freddo e coltivazione manuale dei lead per generare interesse e qualificare i potenziali clienti. | Il coinvolgimento del prodotto è il principale generatore di lead; i lead vengono identificati sulla base dei dati di utilizzo del prodotto e dei livelli di attività. |
| Qualificazione dei lead | Qualificate i lead attraverso conversazioni iniziali, demo commerciali o qualifiche di marketing basate su dati demografici o firmografici. | I lead vengono qualificati come Product Qualified Lead (PQL) in base ai modelli di utilizzo del prodotto, ai dati di coinvolgimento e alle azioni specifiche intraprese all'interno del prodotto. |
| Funnel commerciale | Funnel lineare e sequenziale, gestito dai rappresentanti commerciali, in cui i lead avanzano attraverso le fasi con una guida continua e umana. | Funnel non lineare guidato dal coinvolgimento con il prodotto; gli utenti interagiscono con il prodotto al proprio ritmo, con l'intervento dei rappresentanti commerciali quando i dati indicano che sono pronti. |
| Esperienza del cliente | Concentrati sulla costruzione di relazioni, con i rappresentanti commerciali che guidano i clienti attraverso demo, presentazioni e negoziazioni. | Enfasi sull'esperienza self-service; i clienti provano il prodotto in prima persona, prendendo decisioni informate con un intervento minimo commerciale. |
| Il ruolo dei rappresentanti commerciali | I rappresentanti commerciali sono i principali punti di contatto e gestiscono attivamente ogni fase del funnel, concentrandosi sul coinvolgimento individuale di ciascun lead. | I rappresentanti commerciali interagiscono in modo selettivo, concentrandosi spesso sugli utenti più adatti e sui contratti di azienda sulla base delle informazioni ricavate dai dati degli utenti, consentendo un ruolo più mirato e strategico. |
| Fattori che favoriscono la conversione | La conversione si basa sulla costruzione di relazioni, sulle negoziazioni e sulla risposta alle esigenze dei clienti attraverso la conversazione e proposte personalizzate. | Il valore dimostrato dal prodotto favorisce la conversione; l'analisi dei prodotti rivela quando gli utenti sono pronti, rendendo le conversioni più fluide e veloci. |
| Scalabilità | Modello high-touch con scalabilità limitata; i costi commerciali e il numero di dipendenti aumentano con l'aumentare della domanda. | Modello altamente scalabile; le informazioni sull'utilizzo del prodotto e le automazioni consentono un'espansione efficiente senza dover aumentare proporzionalmente il team commerciale. |
| Processo decisionale | Principalmente orientate al settore commerciale, con decisioni basate su valutazioni qualitative e sul giudizio dei rappresentanti commerciali. | Principalmente basate sui dati, con decisioni fondate sui modelli di utilizzo del prodotto, sulle metriche di coinvolgimento e sull'analisi del comportamento degli utenti. |
| Approfondimenti sui clienti | Ciò è limitato a ciò che i rappresentanti commerciali raccolgono dalle conversazioni e dagli input del CRM; le informazioni dipendono dalla qualità del coinvolgimento di ciascun rappresentante. | Le informazioni approfondite e continue ricavate dai dati di prodotto in tempo reale consentono una comprensione più completa delle esigenze degli utenti e dei livelli di coinvolgimento. |
| Casi d'uso migliori | Ideale per vendite complesse e ad alto rischio in cui è essenziale la gestione delle relazioni individuali (ad esempio, soluzioni aziendali B2B). | È particolarmente indicato per prodotti con basso attrito, time-to-value rapido e componenti self-service, in particolare prodotti SaaS destinati alle PMI o agli utenti esperti di tecnologia. |
Vantaggi delle vendite commerciali basate sul prodotto
L'adozione di una strategia di vendita orientata al prodotto offre diversi vantaggi chiave che possono migliorare l'efficacia delle vendite. Tale strategia:
- Accelera l'adozione: gli utenti possono testare e comprendere immediatamente il valore del prodotto, il che porta a conversioni più rapide.
- Scalabilità efficiente: le vendite basate sul prodotto riducono la dipendenza da grandi team commerciali concentrandosi sulla crescita guidata dal prodotto.
- Migliora la fidelizzazione: interagire con il prodotto sin dalle prime fasi aiuta gli utenti ad acquisire familiarità, il che aumenta la fedeltà a lungo termine.
- Decisioni basate sui dati: l'analisi del comportamento degli utenti all'interno del prodotto fornisce informazioni preziose che possono orientare le strategie commerciali e identificare i clienti di alto valore.
I principi fondamentali delle vendite commerciali guidate dal prodotto
Le vendite guidate dal prodotto trasformano il ruolo del prodotto da semplice soluzione a motore principale delle vendite. Non si tratta solo di vendere un servizio, ma di mostrare come il prodotto risolva i problemi reali degli utenti.
Ad esempio, Dropbox ha rivoluzionato la condivisione dei file consentendo agli utenti di archiviare file gratis e condividerli facilmente. Sperimentando in prima persona la sua funzionalità senza soluzione di continuità, gli utenti erano più inclini a passare a piani a pagamento quando avevano bisogno di spazio di archiviazione aggiuntivo. Il prodotto stesso è diventato il miglior strumento commerciale.
Quando gli utenti trovano valore nel prodotto, diventano sostenitori. Più l'onboarding e il percorso dell'utente sono fluidi, più i clienti saranno propensi ad adottare e raccomandare il prodotto.
Con le sue intuitive funzionalità di progettazione drag-and-drop, Canva consente agli utenti di creare grafiche straordinarie senza alcuna esperienza precedente nel campo del design. Questa facilità d'uso migliora l'esperienza complessiva, portando gli utenti soddisfatti a effettuare la condivisione della piattaforma con colleghi e amici.
I dati sono al centro delle vendite guidate dal prodotto. Le aziende possono effettuare il monitoraggio delle interazioni degli utenti con il prodotto per ottenere informazioni dettagliate sul comportamento dei clienti.
Ad esempio, Zoom utilizza i dati degli utenti per identificare le funzionalità/funzioni che favoriscono il coinvolgimento e la fidelizzazione. Analizzando quali sono le funzionalità/funzioni più popolari, è possibile dare priorità ai miglioramenti e personalizzare le iniziative di marketing per evidenziare tali aspetti.
Con questi principi (coinvolgimento guidato dal prodotto, esperienza incentrata sul cliente e approfondimenti basati sui dati), PLS ridefinisce il processo commerciale per garantire scalabilità e allineamento con le preferenze degli acquirenti moderni.
Come funzionano le vendite commerciali guidate dal prodotto
Il funnel di vendita nelle vendite guidate dal prodotto è diverso dai modelli tradizionali. Anziché seguire un percorso lineare che inizia con lead qualificati dal marketing che alla fine entrano nel funnel di vendita, funziona come un percorso dinamico e guidato dal prodotto.
Gli utenti progrediscono attraverso le esperienze iniziali con il prodotto, come versioni di prova o piani freemium, interagendo con il prodotto al proprio ritmo.
Questa naturale evoluzione genera dati sul coinvolgimento, che aiutano a qualificare gli utenti in base alle interazioni con il prodotto piuttosto che affidarsi esclusivamente a criteri di marketing o demografici.
Le metriche chiave di monitoraggio in questo approccio includono:
- Lead qualificati dal prodotto (PQL): identifica gli utenti che mostrano un elevato coinvolgimento e che sono propensi a convertirsi in base all'utilizzo del prodotto.
- Tassi di adozione delle funzionalità/funzioni: misura l'efficacia con cui gli utenti utilizzano le funzionalità/funzioni chiave per valutare la realizzazione del valore del prodotto.
- Time-to-Value (TTV): monitora la rapidità con cui gli utenti ottengono i primi risultati significativi con il tuo prodotto.
- Customer Lifetime Value (CLTV): valuta il potenziale di guadagno a lungo termine degli utenti per dare priorità alle opportunità di alto valore.
Tutto ciò aiuta i team commerciali a identificare quando e come interagire.
Caso di studio: l'approccio commerciale orientato al prodotto di ClickUp
Il percorso di crescita di ClickUp illustra il potere delle vendite guidate dal prodotto in un panorama competitivo. Fondata nel 2017 come piattaforma di produttività e project management, ClickUp ha rapidamente identificato e sfruttato una naturale compatibilità tra prodotto e mercato nell'ambito del project management, raggiungendo un impressionante fatturato annuo ricorrente (ARR) di 20 milioni di dollari in due anni.
Fondamentale per questa crescita è stata la strategia di ClickUp di consentire agli utenti di provare direttamente il prodotto attraverso un modello freemium prima di passare ai piani a pagamento. Questa strategia ha aumentato efficacemente i tassi di conversione, poiché gli utenti sono rimasti "affascinati" dalle funzionalità della piattaforma. Questo approccio ha aiutato ClickUp ad attirare oltre 4 milioni di utenti e 85.000 clienti paganti, consolidando la sua presenza nonostante la forte concorrenza.
ClickUp incoraggia inoltre gli utenti a effettuare la condivisione diretta di idee e suggerimenti, consentendo al team di raccogliere feedback utili in modo semplice.
Rispondendo alle preoccupazioni segnalate dagli utenti e perfezionando le funzionalità/funzioni sulla base di input reali, ClickUp migliora continuamente l'esperienza utente, ottimizza il processo di onboarding e adatta la propria offerta per soddisfare al meglio le esigenze dei clienti.
Strategie per l'implementazione delle vendite commerciali basate sul prodotto
L'implementazione delle vendite guidate dal prodotto richiede l'allineamento del lavoro richiesto delle funzioni attorno a una chiara comprensione dei clienti ad alto potenziale, approfondimenti basati sui dati e flussi di lavoro collaborativi.
Ecco come ottenere questo allineamento in modo efficace:
Identifica i profili dei clienti di alto valore
Quando crei il tuo piano commerciale, vai oltre il targeting demografico generico concentrandoti sulle metriche di coinvolgimento del prodotto, come la frequenza di utilizzo delle funzionalità/funzioni e le collaborazioni di team, per definire i profili dei clienti ideali (ICP).
Ad esempio, un cliente che utilizza costantemente funzionalità avanzate segnala la disponibilità ad acquistare opzioni premium, rendendolo un potenziale cliente di alto livello. Questo targeting incentrato sul cliente può aumentare i tassi di conversione rispetto ai metodi tradizionali.
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Utilizza i dati di prodotto per promuovere vendite mirate
Sfrutta l'analisi dei prodotti in tempo reale e i dati di coinvolgimento per creare lead qualificati dal prodotto (PQL) e trigger un'azione di outreach tempestiva e personalizzata.
Questo approccio garantisce che i team commerciali coinvolgano gli utenti proprio nel momento in cui sono più propensi a convertirsi. Le aziende che utilizzano modelli PQL basati sui dati possono aumentare la produttività delle vendite concentrandosi solo sugli utenti più adatti.
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Potenziare la collaborazione interfunzionale
Crea un team interfunzionale con ruoli relativi a prodotto, commerciale, marketing e successo dei clienti. Questa struttura garantisce che ogni membro del team contribuisca al percorso dell'utente, allineando le informazioni sul prodotto con il lavoro richiesto da marketing e vendita per un'esperienza cliente unificata.
I team interfunzionali possono aumentare la soddisfazione dei clienti adattando rapidamente le strategie sulla base di informazioni di condivisione.
Migliora l'onboarding con una formazione mirata
Utilizza flussi di onboarding automatizzati, tutorial e prompt all'interno del prodotto per evidenziare fin da subito le funzionalità principali. Accompagnare rapidamente gli utenti verso un " momento di illuminazione " riduce i tassi di abbandono e li prepara per opportunità di upsell.
Leggi anche: Domande per scoprire i clienti e comprendere appieno il tuo mercato e il potenziale del tuo prodotto
Strumenti e tecnologie per le vendite commerciali basate sui prodotti
Diversi strumenti alimentano efficaci strategie commerciali basate sul prodotto, consentendo alle aziende di raggiungere gli utenti proprio nel momento in cui sono pronti a interagire. Al centro di questo approccio ci sono piattaforme di analisi come Pendo, Amplitude e Mixpanel. Queste piattaforme effettuano il monitoraggio del coinvolgimento degli utenti con specifiche funzionalità/funzioni del prodotto ed evidenziano i modelli che indicano la disponibilità a un'esperienza premium.
Questi strumenti aiutano i team di vendita a dare priorità agli utenti che traggono attivamente vantaggio dal prodotto, identificando i lead qualificati nella pipeline di vendita sulla base dei dati relativi alle attività. Ciò riduce il lavoro richiesto e aumenta significativamente i tassi di conversione.
Ad esempio, il software di project management per le vendite ClickUp consolida l'intero funnel di vendita in un unico spazio di lavoro.
Le funzionalità CRM integrate lo rendono il software ideale per la crescita guidata dal prodotto, consentendo ai team di gestire i potenziali clienti, personalizzare i flussi di lavoro e monitorare le metriche di vendita chiave, il tutto all'interno di un dashboard flessibile.
Gestione avanzata dei documenti
ClickUp Docs supporta le vendite basate sui prodotti consentendo ai team di creare, condividere e collaborare su contenuti che promuovono la formazione e il coinvolgimento degli utenti. Con funzionalità quali la modifica in tempo reale, l'integrazione delle attività e la formattazione avanzata, è possibile creare guide per l'utente, materiali di onboarding e basi di conoscenza che consentono agli utenti di trovare valore in modo indipendente.
I team commerciali possono anche utilizzare Docs per creare proposte, procedure operative standard e contratti con funzionalità di modifica del testo avanzate e collaborazione in tempo reale.
I documenti sono facilmente condivisibili con i team interni e gli utenti esterni, garantendo l'allineamento tra le attività commerciali, di supporto e di marketing. Questa condivisione continua delle conoscenze aumenta l'attivazione degli utenti, riduce il tasso di abbandono e accelera l'adozione del prodotto.
I team possono archiviare, annotare e collegare questi documenti a attività o account specifici, garantendo che le informazioni rilevanti siano accessibili e ben organizzate.
Integrazioni con altri strumenti e API per il flusso di dati
ClickUp Integrations consente ai team di collegare oltre 1.000 strumenti, creando un flusso continuo di informazioni tra le piattaforme. I team commerciali possono integrare ClickUp con le app più diffuse e effettuare l'automazione degli aggiornamenti con strumenti come Outlook, Gmail e Zoom. Ciò semplifica la pianificazione, la creazione di attività e il follow-up e riunisce tutte le informazioni critiche in un unico spazio di lavoro accessibile.
Le integrazioni garantiscono che le informazioni chiave sul comportamento degli utenti, le metriche di utilizzo dei prodotti e il feedback dei clienti siano accessibili su piattaforme come CRM, strumenti di analisi e di marketing. Questo ecosistema connesso aiuta i team commerciali a migliorare i tempi di risposta, a mantenere i PQL in movimento lungo la pipeline e a garantire che ogni dettaglio sia accessibile per un approccio di vendita ottimizzato e orientato al prodotto.
Per una personalizzazione più approfondita, l'API pubblica di ClickUp consente agli utenti di creare integrazioni uniche che si adattano ai loro flussi di lavoro, consentendo un'automazione avanzata e notifiche personalizzate.
Automazioni per semplificare i flussi di lavoro
Le automazioni di ClickUp sono fondamentali per convertire il coinvolgimento degli utenti in informazioni commerciali utilizzabili. Con l'accesso a oltre 100 modelli di automazione, ClickUp consente ai team di trigger azioni in tempo reale basate su comportamenti specifici degli utenti.
Ad esempio, se un utente invita membri del team o utilizza costantemente funzionalità avanzate, l'automazione di ClickUp può assegnare immediatamente l'account dal CRM a un rappresentante commerciale, avvisandolo che quell'utente potrebbe essere pronto per un upgrade o per funzionalità premium.
Dashboard personalizzate per le metriche commerciali
I dashboard ClickUp offrono informazioni potenti e ricche di dati, essenziali per le strategie di vendita orientate al prodotto. Consentono ai team di monitorare e agire sulle metriche di vendita chiave in tempo reale.
Ecco come:
- Con visualizzazioni completamente personalizzabili, questo strumento di supporto alle vendite consente ai team commerciali di creare dashboard su misura per i loro obiettivi specifici, come il monitoraggio del completamento delle attività, l'andamento delle vendite e il coinvolgimento dei clienti.
- Questi dashboard mirano a visualizzare i dati in vari formati (schede, grafici a linee, grafici a torta e a barre), consentendo ai team di valutare visivamente le prestazioni commerciali nei vari periodi, vedere le tendenze nella qualificazione dei lead e identificare le aree di miglioramento.
- In combinazione con ClickUp Brain, ClickUp Dashboards può aiutarti a ottenere informazioni basate sull'intelligenza artificiale analizzando i modelli nell'area di lavoro di ClickUp. Queste informazioni possono aiutarti a scoprire opportunità di upsell o a individuare potenziali rischi di abbandono all'interno dei segmenti di clientela.
Superare le sfide nelle vendite commerciali orientate al prodotto
L'implementazione delle vendite guidate dal prodotto può essere impegnativa, soprattutto perché si interseca con i modelli commerciali tradizionali e le complesse esigenze dei clienti. Ecco come superare alcuni ostacoli comuni:
Colmare il divario con i team commerciali tradizionali
Una delle sfide principali nell'implementazione di una strategia di vendita orientata al prodotto è l'allineamento con i team commerciali tradizionali. I rappresentanti di vendita abituati ai metodi convenzionali potrebbero avere difficoltà ad adattarsi a un modello in cui è il prodotto a guidare il coinvolgimento.
Per colmare questo divario, stabilisci controlli regolari e cicli di feedback tra il reparto prodotti e quello commerciale. Puoi programmare riunioni mensili in cui entrambi i team possono effettuare la condivisione di approfondimenti, discutere il feedback dei clienti e allinearsi sulle funzionalità/funzioni dei prodotti che stimolano le vendite.
Impostazione e gestione delle aspettative dei clienti
In un modello orientato al prodotto, la gestione delle aspettative dei clienti è fondamentale. Gli utenti spesso si aspettano un valore immediato da un prodotto e potrebbero abbandonarlo se non soddisfa rapidamente le loro esigenze.
Fornisci risorse di onboarding e assistenza chiare per gestire efficacemente le aspettative dei clienti. Crea una semplice lista di controllo di onboarding che guidi i nuovi utenti attraverso le funzionalità chiave e le best practice, aiutandoli a comprenderne rapidamente il valore e riducendo i tassi di abbandono.
💡Suggerimento professionale: le risorse self-service, come le FAQ e i tutorial integrati nel prodotto, possono ridurre il carico di supporto sui team commerciali e consentire ai clienti di risolvere autonomamente le domande più comuni.
Tutela della privacy e della sicurezza dei dati
La privacy dei dati è fondamentale, poiché le strategie di crescita basate sul prodotto, come i modelli PLS, si affidano fortemente ai dati di utilizzo per promuovere le attività commerciali. I clienti sono sempre più preoccupati per il modo in cui le aziende gestiscono le loro informazioni, quindi è necessario dare priorità alla trasparenza e implementare misure di sicurezza robuste.
L'implementazione di politiche chiare sulla gestione dei dati, audit regolari e l'adozione di standard di conformità elevati (come GDPR e CCPA) contribuiscono a garantire la sicurezza dei dati. Ad esempio, l'anonimizzazione dei dati degli utenti nei dashboard di gestione dei prodotti o nei report condivisi tra i team può mitigare i rischi per la privacy, fornendo al contempo preziose informazioni sul coinvolgimento. La trasparenza nella gestione dei dati rafforza la fiducia dei clienti e le aziende attente alla privacy spesso registrano una maggiore fidelizzazione della clientela.
Scalare il coinvolgimento in modo tattico
Con l'aumentare del numero di utenti, mantenere un coinvolgimento personalizzato diventa difficile. I flussi di lavoro automatizzati che includono prompt personalizzati all'interno dell'app, consigli basati sull'utilizzo e avvisi tempestivi aiutano i rappresentanti di vendita a interagire con gli utenti quando è più importante.
Le automazioni di questi punti di interazione mantengono efficiente il coinvolgimento, garantendo al contempo che ogni utente si senta supportato mentre esplora le funzionalità/funzioni premium, anche su larga scala.
Best practice nelle vendite commerciali guidate dal prodotto
Esaminiamo i passaggi chiave per mantenere il tuo approccio orientato al prodotto dinamico e reattivo, in modo che il tuo team e il tuo prodotto rimangano in linea con le aspettative dei clienti.
Miglioramento continuo dell'esperienza dell'utente
Rendi facile per gli utenti vedere rapidamente il valore. Implementa suggerimenti in-app che guidano i nuovi utenti attraverso le funzionalità/funzioni di alto valore. Effettua il monitoraggio di dove gli utenti abbandonano l'onboarding e perfeziona quelle sezioni per migliorare il coinvolgimento. Ad esempio, se gli utenti non raggiungono una determinata funzionalità/funzione, valuta la possibilità di renderla più evidente o di fornire suggerimenti contestuali.
Monitoraggio e analisi delle metriche chiave
Concentrati sulle metriche che riflettono il coinvolgimento del prodotto e le potenziali opportunità di upsell. Tieni traccia dei lead qualificati dal prodotto (PQL) con impostazioni (ad esempio, frequenza di utilizzo, interazioni con funzionalità specifiche) e crea avvisi quando gli utenti soddisfano tali criteri. Configura dashboard per un monitoraggio facile e in tempo reale, in modo che i team di vendita possano agire immediatamente sui lead ad alto potenziale.
Interagire con i clienti per ottenere feedback
Trasforma il feedback in miglioramenti concreti. Organizza sessioni trimestrali di "tavola rotonda con i clienti", invitando gli utenti più importanti a discutere di ciò che funziona e ciò che non funziona. Utilizza strumenti di feedback dei clienti (come i sondaggi NPS) per individuare le tendenze e aggiungere approfondimenti alla tua roadmap di prodotto.
Scalare in modo più intelligente con le vendite commerciali guidate dal prodotto
Una strategia di vendita basata sul prodotto è più di un semplice cambiamento di strategia: è un modo efficace per allineare i team, dare priorità agli utenti altamente motivati e creare un modello di vendita che si adatta naturalmente al coinvolgimento degli utenti.
Grazie alle informazioni ricavate dai dati, alla tempistica orientata al cliente e alla transizione senza soluzione di continuità dal self-service alla comunicazione strategica, il PLS consente alle aziende di entrare in contatto con gli utenti in modo autentico ed efficace. Questo approccio migliora i tassi di conversione e getta le basi per relazioni durature con i clienti.
Valuta l'adozione del PLS se:
- Il tuo prodotto ha un modello self-service: gli utenti possono facilmente registrarsi, iniziare a utilizzarlo e trovarne il valore in modo indipendente.
- Tieni traccia dei dati sul comportamento degli utenti: informazioni quali l'utilizzo delle funzionalità o il tempo trascorso nell'app guidano le conversazioni commerciali.
- Dai priorità all'esperienza del cliente: PLS pone l'accento sulla risoluzione dei problemi prima di spingere per una vendita commerciale.
- Il tuo prodotto dimostra un chiaro ritorno sull'investimento: gli utenti possono sperimentarne il valore prima di impegnarsi
- Hai un modello di vendita ibrido: il PLS funziona al meglio se combinato con un'azione mirata rivolta agli utenti altamente intenzionati all'acquisto.
Per le aziende orientate al prodotto pronte ad adottare questa strategia, l'utilizzo di strumenti come ClickUp, che integra informazioni sui prodotti, dashboard personalizzate e automazione, può aiutare i team commerciali a raggiungere la massima efficienza riducendo al contempo i costi di acquisizione dei clienti.
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