Come implementare strategie di marketing per la crescita basate sui prodotti

Siete pronti a cambiare marcia verso un modello di crescita veramente efficiente? Siete in buona compagnia.

Prendete spunto da Dropbox, un'azienda realmente orientata al prodotto e una delle prime ad adottare la crescita guidata dal prodotto (PLG). Dropbox offre un modello freemium che consente agli utenti di sperimentare il prodotto in prima persona. Ha alimentato la sua crescita esponenziale con un ricorso minimo al marketing tradizionale.

Dropbox non è l'unica. L'evoluzione del PLG è iniziata nei primi anni 2000, quando le aziende SaaS cercavano modi innovativi per scalare. Oggi, oltre il 90% delle aziende SaaS più performanti utilizza un approccio guidato dai prodotti .

I risultati sono innegabili, secondo la ricerca, Le aziende PLG crescono più velocemente e hanno margini lordi più elevati, dimostrando che questa strategia non è solo una tendenza.

Come sempre, siamo qui per guidarvi in questo processo. Facciamo un tuffo nel marketing di crescita guidato dai prodotti ed esploriamo come può diventare il vostro motore di crescita dominante.

Che cos'è il marketing di crescita basato sui prodotti?

Il marketing di crescita guidato dal prodotto è una strategia aziendale in cui il prodotto stesso svolge un ruolo centrale nell'acquisizione, nella fidelizzazione e nell'espansione della base di clienti. Il prodotto è al centro della fase e si occupa del lavoro pesante di acquisizione, fidelizzazione ed espansione della base clienti.

A differenza delle strategie di marketing tradizionali, in cui sono i lavori commerciali a guidare la crescita, la PLG si basa sul valore intrinseco del prodotto per il marketing.

In questo strategia di marketing per la crescita , il prodotto è la star dello spettacolo, attira e converte gli utenti in clienti fedeli e paganti.

Cosa distingue il marketing di crescita guidato dal prodotto?

Il modello di crescita guidato dal prodotto offre una soluzione solida per le aziende che cercano un modo per scalare senza sprecare risorse. Questa strategia è fondamentale per Aziende di software SaaS B2B che mirano a competere con le grandi organizzazioni commerciali.

Ora analizziamo cosa distingue veramente la crescita guidata dal prodotto.

Queste caratteristiche uniche la distinguono dai modelli di crescita tradizionali in modo del tutto nuovo.

• Il prodotto al centro: Nella produttività, il prodotto è il principale motore di crescita. Serve sia come principale strumento di acquisizione che come fulcro centrale per la fornitura di valore
• Coinvolgimento guidato dal cliente: Il marketing PLG enfatizza l'esperienza dell'utente, incoraggiando sia i clienti nuovi che quelli esistenti a esplorare e interagire liberamente con il prodotto, consentendo loro di scoprirne il valore in modo naturale senza una forte spinta da parte dei team commerciali
• Sistemi freemium e versioni di prova: Grazie ai sistemi freemium o di prova gratuita, i lead qualificati dal marketing (MQL) possono impegnarsi con il prodotto prima della monetizzazione, consentendo loro di vederne il valore in prima persona

Leggi anche:

10 migliori strumenti software per la crescita guidata dal prodotto (PLG)

Differenze tra marketing di crescita guidato dal prodotto e crescita guidata dal commerciale

La PLG è la soluzione ideale per le aziende con prodotti intuitivi e self-service. Mentre la crescita guidata dalle vendite è ideale per le aziende con soluzioni complesse, dove un approccio pratico è la chiave per chiudere l'affare.

La tabella mette a confronto i loro aspetti chiave per evidenziare queste differenze e migliorare la vostra comprensione.

Leggi anche: 10 strategie di acquisizione clienti per favorire la crescita aziendale

Attuare strategie di crescita basate sui prodotti Un sondaggio di Gartner ha rivelato che che il 71% dei CMO nel 2023 riteneva che i loro budget non fossero sufficienti per eseguire pienamente le loro strategie. Con i budget ridotti, l'adozione di approcci efficienti dal punto di vista dei costi diventa ancora più cruciale per evitare spese eccessive.

Tuttavia, dando priorità al prodotto come principale motore di crescita, le aziende possono ridurre al minimo la dipendenza da campagne di marketing estese e da alti costi di acquisizione dei clienti.

Ecco alcune strategie efficaci per implementare il PLG, supportate da statistiche ed esempi di aziende con esito positivo.

Strategia 1: utilizzare il prodotto per trasformare gli utenti in versione di prova gratuita in clienti paganti

L'offerta di una prova gratuita è un modo eccellente per i potenziali clienti di sperimentare in prima persona il valore del prodotto. Le versioni di prova gratuite o Freemium consentono ai potenziali clienti di vedere i benefici del prodotto prima di acquistarlo.

Esempio: Un caso notevole è quello di Dropbox, che ha notoriamente utilizzato un modello freemium per accelerare la propria crescita. Offre agli utenti 2 GB di spazio di archiviazione gratis . Questa strategia ha incoraggiato gli utenti a iscriversi senza alcun commit finanziario.

Molti sono passati a piani a pagamento per ottenere spazio di archiviazione aggiuntivo, man mano che gli utenti archiviavano i loro file e sperimentavano la funzione senza soluzione di continuità della piattaforma. Nel giro di pochi anni, Dropbox ha raggiunto oltre 500 milioni di utenti, grazie soprattutto all'irresistibile versione di prova gratuita.

via Dropbox

Strategia 2: mostrare la prova sociale per ottenere la fiducia dei consumatori Uno studio di BrightLocal ha rilevato che il 77% dei consumatori si fida delle recensioni online quanto delle raccomandazioni personali.

**Le prove sociali, come le testimonianze dei clienti, i casi di studio e le recensioni degli utenti, possono influenzare in modo significativo le decisioni d'acquisto

Ad esempio, Airbnb utilizza in modo efficace la prova sociale mettendo in evidenza le recensioni degli utenti, le valutazioni e i feedback dettagliati sulla pagina dell'elenco di ogni proprietà. Gli elenchi con 5 o più recensioni recenti possono ottenere badge come "Ospite preferito", "Top Home" o un'etichetta di classificazione percentile, che aggiungono un ulteriore livello di credibilità.

via Airbnb Queste etichette aiutano a creare fiducia e ad attirare un maggior numero di potenziali ospiti. Mettono in evidenza le proprietà popolari e con valutazioni elevate e incoraggiano i nuovi clienti a prenotare con fiducia.

Strategia 3: Semplificare il processo di iscrizione Secondo Forrester , tre acquirenti B2B su quattro preferiscono autoformarsi e acquistare tramite un'app piuttosto che rivolgersi a un venditore per conoscere un prodotto. Questa preferenza significa che un processo di iscrizione complicato può scoraggiare questi potenziali clienti.

Canva utilizza una strategia di onboarding self-service che consente agli utenti di creare rapidamente un account e di iniziare subito a progettare. Con una semplice email di registrazione, gli utenti ottengono accesso immediato a una matrice di modelli e strumenti, promuovendo un'esperienza utente positiva e riducendo al minimo i tassi di abbandono.

via Canva

Strategia 4: implementare liste di controllo per l'onboarding Un report statistico sull'onboarding dei clienti realizzato da Wyzowl rivela che 8 utenti su 10 hanno cancellato un'app semplicemente perché non sapevano come usarla. È chiaro che un onboarding efficace è essenziale per l'acquisizione degli utenti.

La stessa reportistica suggerisce anche che l'86% degli individui è più propenso a rimanere fedele a un'azienda che investe in contenuti di onboarding progettati per accoglierli ed educarli dopo l'acquisto.

Notion utilizza liste di controllo per guidare i nuovi utenti attraverso le sue funzionalità e aiutarli a capire come utilizzare il prodotto in modo efficace. Ciò risulta in una maggiore aderenza e in una transizione più fluida da nuovi utenti a partecipanti attivi nell'ecosistema Notion.

via Notion Per replicare l'esito positivo di Notion nell'onboarding, è possibile:

• Sviluppare liste di controllo chiare e con passaggi che guidano gli utenti attraverso le funzionalità/funzioni chiave
• Utilizzare guide interattive o tooltip che forniscano assistenza in tempo reale mentre gli utenti navigano nel prodotto
• Creare un hub dedicato alle risorse con tutorial, FAQ e forum della comunità

Strategia 5: identificare e dare priorità ai lead qualificati dal prodotto (PQL)

L'identificazione dei PQL (utenti che hanno interagito con il prodotto in modo tale da indicare la probabilità di conversione) è essenziale per una strategia PLG di successo. Secondo Tomasz Tunguz, partner di Redpoint Ventures i PQL chiudono i clienti a un tasso sei volte superiore rispetto ai lead qualificati per la vendita (SQL) Airtable identifica i PQL esaminando il comportamento degli utenti nell'ambito del loro piano freemium . Si concentra su quali funzionalità/funzione ricevono il maggior coinvolgimento. Questa analisi tiene traccia di metriche come il tempo trascorso sulle funzionalità, la frequenza d'uso e le metriche di collaborazione per comprendere l'interesse degli utenti e i modelli di conversione.

Airtable personalizza la propria attività individuando le aree ad alto coinvolgimento e utilizzando queste funzionalità come punti di forza per convertire i potenziali clienti.

Potete attuare una strategia simile:

• analizzando le interazioni degli utenti con la vostra produttività
• segmentando gli utenti in base al livello di coinvolgimento
• sviluppando campagne di marketing mirate che mettano in risalto le funzionalità/funzione più apprezzate

... il tutto raccogliendo regolarmente il feedback degli utenti per perfezionare le vostre offerte.

via Airtable

Strategia 6: Integrare la personalizzazione nel percorso del cliente

La personalizzazione migliora l'esperienza dell'utente e aumenta il coinvolgimento. Report di Oracle sull'impatto dell'esperienza del cliente suggerisce che l'86% dei consumatori è disposto a pagare di più per una migliore esperienza del cliente.

Spotify eccelle in questo approccio. Ha esemplificato la personalizzazione utilizzando algoritmi per fornire raccomandazioni musicali personalizzate in base al comportamento dell'utente.

via SpotifySpotify porta la personalizzazione a un livello completamente nuovo con la sua funzionalità/funzione Blend. Questa funzionalità/funzione permette agli utenti di creare playlist in condivisione che combinano i loro gusti musicali. Questa esperienza collaborativa si aggiorna quotidianamente, fornendo un mix unico di canzoni basato sulle abitudini di ascolto di ciascun utente, rendendo la scoperta della musica più divertente con gli amici.

Non vi invoglia a provare questa produttività?

Per implementare una strategia di personalizzazione simile a quella di Spotify, è possibile:

• Raccogliere e analizzare il comportamento degli utenti per creare esperienze personalizzate e raccomandazioni pertinenti
• Introdurre funzioni che permettano agli utenti di interagire e condividere le preferenze, favorendo il coinvolgimento della comunità
• Implementare algoritmi che analizzino continuamente le preferenze degli utenti, assicurando che le raccomandazioni evolvano in base ai loro interessi

Strumenti per il marketing di crescita basato sui prodotti

Per implementare con esito positivo la crescita guidata dal prodotto (PLG), gli strumenti giusti sono essenziali per automatizzare i processi chiave e favorire il coinvolgimento dei clienti. Sondaggio sullo stato dell'onboarding di Rocketlane mostra che il 60% delle aziende utilizza 4-6 strumenti solo per l'onboarding dei clienti, rendendolo una delle strategie più impattanti del marketing PLG.

Ecco alcuni tipi di strumenti da considerare per il vostro viaggio PLG:

• Strumenti di onboarding dei clienti per una configurazione e un'attivazione dell'utente senza soluzione di continuità
• Strumenti di raccolta dei feedback per raccogliere informazioni e identificare i lead qualificati dal prodotto (PQL)
• Piattaforme di analisi dell'utente per monitorare l'impegno e ottimizzare l'esperienza del prodotto
• Strumenti di comunicazione per l'interazione continua con i clienti e il supporto

Strumenti come ClickUp è in grado di semplificare questi lavori richiesti offrendo soluzioni all-in-one per aiutarvi ad accelerare la vostra strategia PLG.

Software per il marketing di prodotto ClickUp Software ClickUp per la commercializzazione dei prodotti migliora la collaborazione e la produttività del team. Le sue funzionalità, come i dashboard personalizzabili, l'automazione delle attività, il monitoraggio del tempo e la reportistica in tempo reale, consentono alle organizzazioni di ottimizzare i propri flussi di lavoro. ClickUp è quindi la scelta ideale per implementare un modello di crescita basato sui prodotti.

ClickUp porta inoltre le vostre strategie di marketing PLG a un livello superiore grazie a funzionalità/funzione quali:

• ClickUp Automazioni : Semplifica i flussi di lavoro e riduce le attività ripetitive, liberando tempo prezioso per il vostro team. L'automazione migliora l'esperienza del cliente riducendo al minimo il lavoro manuale e consentendo al personale di concentrarsi sulle attività ad alto impatto

Utilizzate le ricette di automazione già pronte di ClickUp o personalizzatele in base alle vostre esigenze, assicurando che il vostro team si concentri su ciò che conta veramente

• Attività di ClickUp **Gestite e organizzate le varie attività di ClickUp su diversi progetti utilizzando le oltre 35 ClickApp personalizzate di ClickUp. Questa flessibilità consente una collaborazione senza soluzione di continuità, consentendo al team di supportare efficacemente la strategia di crescita basata sui prodotti

Aumentate l'efficienza con ClickUp Tasks: coordinate i progetti, monitorate lo stato di avanzamento e migliorate la collaborazione del team per ottenere risultati più rapidi

• ClickUp Brain : Sfrutta oltre 100 strumenti di IA per accelerare attività come scrivere, riepilogare/riassumere e ottimizzare il processo di sviluppo del prodotto. Questa funzionalità consente di creare documenti sui requisiti di prodotto (PRD), contenuti convincenti e piani di test in modo più efficiente

Sfrutta oltre 100 strumenti di IA per semplificare le attività e migliorare il flusso di lavoro dello sviluppo dei prodotti con ClickUp Brain

• ClickUp Views : Allinea la tua azienda con una strategia di crescita guidata dal prodotto offrendo diverse opzioni di visualizzazione: Elenco, Bacheca, Calendario e altro ancora. Queste visualizzazioni migliorano il coinvolgimento dell'utente, consentendo una facile visualizzazione dei progetti e una gestione semplificata delle attività

Organizzate le vostre attività con ClickUp Views: scegliete tra Elenco, Tabella o Bacheca per visualizzare i vostri progetti in modo chiaro e per avere sempre tutto sotto controllo

C'è di più. Il Software di project management per il marketing ClickUp ha altri assi nella manica. Considerate i seguenti modelli come strutture precostituite che vi aiuteranno a partire da zero quando proverete nuove strategie di marketing del prodotto.

Modello di roadmap del prodotto ClickUp

La strategia di marketing PLG è nuova per voi? Da dove fare? Il Modello di roadmap del prodotto ClickUp vi guarda le spalle! Potete integrare il vostro strategia di marketing nella roadmap del prodotto, assicurando che ogni passaggio sia in linea con gli obiettivi di sviluppo e crescita del prodotto.

/$$$cta/ https://clickup.com/blog/wp-content/uploads/2024/11/image-98.png Modello di roadmap del prodotto ClickUp https://app.clickup.com/signup?template=t-134368432&department=engineering-product Scarica questo modello /$$$cta/

Ecco come può migliorare il vostro piano:

• Visualizzare i rilasci dei prodotti: Creare una chiara sequenza di lanci e aggiornamenti dei prodotti per mantenere il team allineato sulle attività cardine
• Collaborazione tra team: Favorire la collaborazione tra i team di prodotto, marketing e commerciale attraverso commenti e assegnazioni di attività per mantenere la coesione
• Raccogliere feedback: Attraverso questo modello, ClickUp funge dasoftware per l'esito positivo del cliente che aiuta a raccogliere informazioni dagli stakeholder e dai clienti per garantire una strategia di marketing e di prodotto incentrata sull'utente
• Stati personalizzati: Creazione di attività con un massimo di 15 stati, come pianificazione, sviluppo, test e lancio, per tenere traccia dello stato di sviluppo del prodotto e delle iniziative di marketing

Scarica questo modello

Modello di strategia di prodotto ClickUp Modello di strategia di prodotto di ClickUp ha funzionalità/funzioni essenziali come visualizzazioni personalizzate, priorità delle attività e Sequenza, che lo rendono lo strumento ideale per migliorare la vostra strategia di crescita basata sui prodotti.

/$$$cta/ https://clickup.com/blog/wp-content/uploads/2024/11/image-99.png Modello per la strategia di prodotto di ClickUp https://app.clickup.com/signup?template=t-126244332&department=engineering-product Scarica questo modello /$$$cta/

Questo modello rende ClickUp un'applicazione facile da usare software di marketing per la produttività che vi consente di:

• Definire obiettivi e target di prodotto chiari che si allineano alle iniziative di PLG, assicurando che le strategie di marketing siano in linea con le esigenze degli utenti
• Allineare team interfunzionali su priorità e sequenze condivise per creare un approccio coeso all'acquisizione e alla fidelizzazione degli utenti
• Gestire attività e progetti in un'unica posizione centralizzata, favorendo la collaborazione tra i team di prodotto, marketing e commerciale per un'esecuzione semplificata

Scarica questo modello

Con questo modello, il team può mantenere la concentrazione sui lavori strategici di marketing del PLG, migliorare il coordinamento tra i vari reparti e semplificare il processo di pianificazione.

Leggi anche: 7 modelli di piano di crescita per costruire una strategia di crescita

Metriche per misurare l'esito positivo della crescita basata sui prodotti

Il PLG mira ad acquisire utenti e a mantenerli impegnati e soddisfatti per una crescita sostenibile.

Ecco gli indicatori chiave di performance (KPI) che forniscono indicazioni preziose sulle vostre strategie:

• il tasso di abbandono monitora la percentuale di utenti che se ne vanno nel tempo. Un tasso di abbandono elevato è indice di insoddisfazione o di problemi legati al prodotto, eridurre il tasso di abbandono di appena il 5% può aumentare i profitti dal 25% al 95% *Il valore della vita del cliente (CLV) indica il fatturato totale che ci si può aspettare da un cliente nel corso della sua vita. Aziende PLG spesso hanno un CLV più alto grazie ai minori costi di acquisizione e ai forti lavori richiesti per la fidelizzazione
• il Reddito medio per utente (ARPU) misura il reddito generato per utente, aiutando a valutare il potenziale di monetizzazione e l'efficacia dell'upselling o del cross-selling

Inoltre, il monitoraggio dei tassi di coinvolgimento e attivazione degli utenti aiuta a capire quanto gli utenti stiano adottando e beneficiando del vostro prodotto, offrendo ulteriori opportunità di miglioramento.

Studi di esempio di aziende con esito positivo per il prodotto

Oltre agli esempi discussi in precedenza, esamineremo alcune altre aziende che illustrano come sfruttare efficacemente i loro prodotti per ridurre i costi e creare un ciclo di crescita virale.

1. Slack

Aziende come Slack eccellono nell'approccio PLG.

Ad esempio, La versione gratis di Slack include le funzioni principali che risultano abituali per gli utenti, portando a un tasso di conversione di circa il 23% dal piano gratuito a quello a pagamento.

via Slack Slack ha dimostrato che la centralizzazione del prodotto in tutte le attività del luogo di lavoro è la chiave per creare una certa aderenza. Il suo tasso di fidelizzazione degli utenti è di un sorprendente 93% .

L'esito positivo di Slack è la creazione di un impegno abituale attraverso il suo ciclo "hook" (trigger, azione, ricompensa e investimento). Guidando costantemente gli utenti attraverso questo ciclo, Slack determina un'elevata fidelizzazione e promuove la fedeltà, trasformando gli utenti in sostenitori della produttività.

2. Miro

Miro è cresciuta in modo esponenziale dando agli utenti un valore immediato con il suo modello freemium, facendo sperimentare subito il prodotto. È utilizzato da oltre 50 milioni di persone e la sua capacità di connettersi a strumenti come Slack e Google Drive lo rende essenziale per la collaborazione tra team.

via Miro Ciò che contraddistingue Miro è l'attenzione al cliente. Per essere sempre attuale e utile, Miro aggiorna costantemente i suoi prodotti in base alle esigenze degli utenti. Inoltre, Miro offre un ampio intervallo di modelli già pronti, il che rende facile per gli utenti immergersi e iniziare a lavorare, invece di fissare una tela bianca.

3. Calendly

Calendly si distingue come strumento di crescita guidato dal prodotto che semplifica la programmazione delle riunioni. Il suo forte adattamento al mercato del prodotto affronta il problema comune della programmazione delle riunioni, attirando una base di utenti diversificata.

via Calendly Ogni volta che un utente invia un invito a Calendly, introduce nuovi potenziali utenti alla piattaforma, creando un circolo virale. Questo coinvolgimento naturale e il valore cancellato dimostrano come Calendly utilizzi efficacemente il suo prodotto per la crescita.

Vantaggi e svantaggi del marketing di crescita basato sul prodotto

Nel 2019, tutte le principali IPO di SaaS sono state aziende guidate dal prodotto, il che probabilmente è correlato a le aziende basate sui prodotti hanno un valore superiore di oltre il 30% rispetto al fondo indice SaaS del mercato pubblico.

Il modello di crescita basato sui prodotti porta alle aziende i seguenti vantaggi:

• abbassa i costi di acquisizione dei clienti lasciando che sia il prodotto a guidare la crescita invece di affidarsi a costosimarketing del ciclo di vita del cliente campagne
• Gli utenti adottano e promuovono il prodotto in modo naturale, portando a una crescita organica e a un costo di acquisizione del cliente inferiore
• Il ciclo di vendita è più veloce rispetto alle aziende commerciali, poiché i clienti possono sperimentare direttamente il prodotto e prendere decisioni in tempi brevi
• Un'ottima esperienza di prodotto aumenta la fidelizzazione e la fedeltà dei clienti
• La crescita è scalabile perché dipende dal valore del prodotto piuttosto che dalla crescita del team commerciale o di customer success
• I dati del comportamento dell'utente forniscono spunti per migliorare sia il prodotto sia i lavori richiesti dal marketing

La strategia di crescita guidata dal prodotto offre numerosi vantaggi, ma comporta anche delle sfide:

• **Le aziende potrebbero dover dare priorità allo sviluppo del prodotto a scapito di efficaci strategie di marketing, ostacolando l'acquisizione e il coinvolgimento degli utenti. È essenziale allineare i miglioramenti del prodotto con gli obiettivi di marketing
• Esperienza del cliente: La rapida crescita può portare a compromettere i processi di supporto e di onboarding, risultando in una frustrazione dell'utente e in un aumento dei tassi di abbandono. Le aziende devono dare priorità ai feedback degli utenti e investire in un onboarding e in un supporto clienti completi per migliorare la soddisfazione
• Miglioramento continuo: Affidarsi esclusivamente alle funzionalità/funzione del prodotto può portare alla stagnazione. Le organizzazioni devono continuare a perfezionare le competenze del loro team di marketing e adattare le loro offerte in base alle tendenze del mercato e alle esigenze dei clienti per rimanere competitive

Le aziende possono ridurre al minimo i potenziali inconvenienti riconoscendo queste sfide e affrontandole in modo proattivo.

Abbracciare il modello di crescita basato sul prodotto con ClickUp

Il miglior marketing non sembra marketing

Tom Fishburne, fondatore e CEO di Marketoonist

Questa è l'essenza del marketing PLG.

Aziende come Figma, Calendly e Grammarly dimostrano che bilanciare lo sviluppo del prodotto con i lavori richiesti dal marketing è fondamentale per attrarre clienti, fidelizzarli e porre le basi per una crescita sostenibile.

Guardando al futuro, la traiettoria del marketing guidato dal prodotto appare promettente, in particolare per Strumenti SaaS . Le aziende che danno priorità al feedback degli utenti e migliorano continuamente le loro offerte soddisfano le aspettative dei clienti e promuovono una fedeltà duratura.

ClickUp può aiutarvi a implementare rapidamente una strategia basata sui prodotti. Iniziate il vostro viaggio oggi stesso e allineate la vostra organizzazione agli esiti positivi delle aziende leader nell'era digitale. Iniziate oggi stesso con ClickUp!