Cómo dominar Einstein Copilot (ahora Agentforce) para las previsiones de ventas

Cuatro de cada cinco responsables de ventas y finanzas se equivocan habitualmente en sus previsiones de ventas.

Y no hace falta un gran error para que las cosas se descontrolen. Imagina que un equipo de mercado medio hace una previsión de 5 millones de dólares en nuevos ingresos para el trimestre y luego se queda un 10 % por debajo. Eso son 500 000 dólares que nunca llegan. Si tu margen bruto es del 80 %, eso supone aproximadamente 400 000 dólares en pérdidas de beneficio bruto que el departamento financiero ya podría haber planificado.

Entonces comienza la carrera: los responsables del equipo de ventas persiguen los acuerdos en fase avanzada, los representantes intentan adelantar los cronogramas y los descuentos se convierten en la palanca más rápida para «salvar el trimestre». Si los descuentos medios pasan del 10 % al 18 %, se pierden otros 400 000 dólares en valor.

Por eso, las previsiones modernas necesitan algo más que hojas de cálculo e intuición. Necesitan señales en tiempo real y un sistema que pueda convertir esas señales en acciones.

Esta guía le muestra cómo utilizar Salesforce Einstein Copilot para la previsión de ventas, de modo que pueda detectar antes los acuerdos en riesgo, comprender qué factores influyen en el estado del proceso de ventas y pasar más rápidamente de la «información» al «siguiente paso».

¿Qué es Einstein Copilot (ahora Agentforce) para la previsión de ventas?

Con Agentforce, los equipos de ventas pueden predecir fácilmente los ingresos mediante el análisis del historial de oportunidades y la actividad de los clientes. Está diseñado para representantes de ventas, gerentes y equipos de operaciones que necesitan una visibilidad más rápida y precisa del proceso de ventas sin tener que pasar horas trabajando con hojas de cálculo.

Puede formular preguntas en inglés sencillo, como «¿Cuáles de mis acuerdos corren el riesgo de fracasar este trimestre?», y obtener una respuesta basada en los datos en tiempo real de su equipo. A diferencia de un informe estático que se elabora el lunes por la mañana, estas predicciones asistidas por IA se actualizan a medida que avanza el progreso de los acuerdos, lo que le ofrece una vista dinámica y actualizada de su canal de ventas.

Cómo Agentforce (antes Einstein Copilot) predice los resultados de ventas

Agentforce utiliza modelos de aprendizaje automático entrenados con los datos históricos de su equipo. Analiza las ganancias y pérdidas pasadas, la velocidad de las transacciones a lo largo de las fases y las señales de compromiso de los clientes. A continuación, puntúa las oportunidades actuales y predice la probabilidad de que se cierren. ¿Cuál es la mayor fortaleza del sistema? Radica en identificar los patrones que conducen al éxito de su empresa.

Estas predicciones no son una instantánea única. Se actualizan continuamente a medida que se reciben datos en tiempo real. Cuando un representante registra una llamada, un cliente abre un correo electrónico o un nuevo interesado se une a una reunión, el modelo recalcula la puntuación de salud de la oportunidad. Si un responsable clave de la toma de decisiones deja de comunicarse repentinamente, la puntuación reflejará ese aumento del riesgo.

Cuando le haces una pregunta a Agentforce, este sintetiza todas estas señales en una respuesta clara y de conversación. Puedes preguntar «¿Cómo se presenta mi previsión para el tercer trimestre?» y obtener un resumen que destaca los acuerdos en riesgo, las oportunidades en tendencia y las acciones recomendadas para volver a encarrilar las cosas, todo ello basado en tu actividad de ventas real.

Funciones clave de Agentforce para la previsión

Entonces, ¿qué hace que Agentforce sea una herramienta tan potente para la previsión de ventas? Hay tres capacidades principales a las que hay que agradecerlo. Cada una de ellas aborda una frustración específica del proceso de previsión tradicional.

Puntuación de oportunidades e información detallada

En lugar de basarse en la intuición de un representante, Einstein Opportunity Scoring asigna una puntuación de salud de 1 a 99 a cada oportunidad. Esta puntuación representa la confianza de la IA en que se cerrará el trato basándose en patrones históricos y en el estado actual del mismo.

🌟 Una puntuación más alta significa que el acuerdo muestra más señales positivas que han llevado a éxitos anteriores.

Para que esta puntuación sea útil, proporciona tarjetas de información que explican por qué un acuerdo tiende en una determinada dirección. Es posible que vea alertas como:

Esta transparencia elimina las conjeturas de las revisiones del proceso de ventas.

Captura de actividades y automatización

Como responsable del equipo de ventas, sabes que una de las principales razones por las que las previsiones pierden precisión es que los representantes están muy ocupados y se olvidan de registrar sus actividades. Einstein Activity Capture en Agentforce resuelve este problema. Puede sincronizar correos electrónicos, eventos del Calendario y llamadas directamente con el registro de oportunidades relevante en Salesforce.

¿Y por qué es esto importante? Porque un conjunto de datos completo permite realizar predicciones más precisas. Cuando se registran todos los puntos de contacto, el modelo de aprendizaje automático dispone de más información con la que trabajar, lo que le permite detectar tendencias sutiles que, de otro modo, podrían pasarse por alto.

⚡️ Ventaja adicional: también libera a sus representantes de ventas de la tediosa tarea de introducir datos manualmente, lo que supone una ventaja tanto para la productividad como para la higiene de los datos.

La automatización de tareas manuales repetitivas es solo una de las formas de utilizar la IA en las ventas. ¿Tiene curiosidad por conocer las demás? Vea este vídeo para descubrirlo. 🎥

Acciones de Agentforce para flujos de trabajo de ventas del equipo de ventas

Las acciones de Agentforce son indicaciones predefinidas o personalizadas que le permiten desencadenar tareas directamente desde la interfaz de conversación. Son atajos que acortan la distancia entre la información y la acción.

📌 Por ejemplo, después de revisar un resumen de oportunidades, podría utilizar una acción para:

Estas acciones reducen los cambios de contexto. En lugar de detectar una idea y luego hacer clic en Salesforce para actuar en consecuencia, puede dar el siguiente paso directamente desde la conversación. Los administradores también pueden personalizar la biblioteca de acciones para que se adapte al proceso de ventas exacto de su equipo.

Ventajas de Agentforce para los equipos de ventas

Las ventajas de Agentforce Assistant varían ligeramente en función de su rol. Sin embargo, el objetivo común es el mismo: menos actualizaciones, más claridad y un seguimiento más rápido.

Para representantes del equipo de ventas

Los representantes están en primera línea y su mayor reto suele ser decidir en qué centrar su tiempo. Agentforce ayuda a detectar qué oportunidades requieren atención, de modo que los representantes puedan dar prioridad a los acuerdos que tienen más probabilidades de cerrarse (o más riesgo de estancarse).

Con resúmenes generados por IA y un historial de actividades más completo (especialmente cuando se configura Einstein Activity Capture), los representantes dedican menos tiempo al trabajo administrativo y más tiempo a vender. También pueden solicitar información contextual rápida antes de una llamada, como un resumen del acuerdo, actividades recientes o qué ha cambiado desde el último punto de contacto, para poder presentarse preparados y con claridad.

Para directores del equipo de ventas

Los gerentes son responsables de las metas del equipo, pero a menudo sienten que están trabajando a ciegas, persiguiendo constantemente a los representantes para obtener actualizaciones. La IA de Agentforce beneficia a los gerentes de ventas con visibilidad del proceso de ventas en tiempo real.

Reciben advertencias tempranas sobre las operaciones en riesgo, lo que significa que las conversaciones de coaching pueden tener lugar cuando aún pueden marcar la diferencia, y no después de que la operación ya se haya perdido. Cuando la dirección solicita un resumen de las previsiones, los gerentes pueden generarlo bajo demanda en lugar de pasar horas compilando hojas de cálculo.

Para equipos multifuncionales

Las previsiones de ventas precisas tienen un efecto dominó en toda la organización.

Cómo habilitar Agentforce para la previsión en Salesforce

Para empezar a utilizar Agentforce, es necesario tener acceso de administrador en Salesforce. Los pasos son sencillos, pero vale la pena seguirlos con cuidado para que el asistente tenga los permisos y los datos adecuados para trabajar.

Paso 1: Active Einstein (IA generativa)

Esto habilita la capa central de Einstein sobre la que se basa Agentforce.

Se le indicará que revise y acepte los términos de uso de datos de Salesforce, lo cual es habitual en las funciones de IA que aprenden de sus datos.

Paso 2: Habilite los agentes de Agentforce

Una vez habilitado, verás la lista de agentes en la parte inferior de la pantalla.

Paso 3: Asignar conjuntos de accesos y permisos

A continuación, conceda acceso a los usuarios adecuados, empezando por los representantes de ventas y los gerentes. Asigne los conjuntos de permisos relacionados con Agentforce/Copilot disponibles en su organización (la nomenclatura de Salesforce puede variar ligeramente según la edición y la versión).

Si cuenta con un administrador de Salesforce o un especialista en operaciones de ventas que se encargará de personalizar la experiencia, también puede asignarle permisos de nivel de administrador.

Además, compruebe que los usuarios tengan acceso a los objetos que Agentforce Assistant necesita para ser útil, como oportunidades, cuentas, contactos, actividades y campos relacionados con las previsiones.

Paso 4: Abra el agente en Agentforce Builder.

Desde la lista de agentes:

Esto le llevará a Agentforce Builder, donde podrá configurar lo que el asistente puede hacer y las acciones que se le permite realizar.

Paso 5: Configure temas y acciones para su flujo de trabajo de ventas.

Agentforce es más valioso cuando no solo responde preguntas, sino que ayuda a los usuarios a dar el siguiente paso. Revise los Temas + Acciones listos para usar disponibles para Sales Cloud y, a continuación, personalícelos en función de cómo vende su equipo de ventas.

📌 Ejemplo (previsión de ventas)

Puede crear un tema llamado «Previsiones y estado del proceso de ventas», en el que el agente pueda gestionar solicitudes como:

Y, en ese tema, adjuntaría las acciones que necesita para realizar el trabajo (extraer oportunidades, resumir la actividad, actualizar la categoría de previsión, redactar un seguimiento).

En resumen:✅ Temas = lo que el agente debe gestionar✅ Acciones = lo que el agente puede hacer al respecto

Paso 6: Trate la configuración como una implementación, no solo como un interruptor.

Agentforce Assistant resulta mucho más útil cuando:

Buenas prácticas para la previsión de ventas basada en IA

La implementación de una herramienta de IA no es una solución milagrosa. Para sacar el máximo partido a las previsiones de ventas basadas en IA, es necesario combinarla con unos hábitos operativos sólidos.

Mantenga limpios sus datos de oportunidades.

Un modelo de IA es tan inteligente como los datos de los que aprende. Si los registros de oportunidades en su CRM están incompletos o desactualizados, sus previsiones no serán fiables.

Alinea las fases de ventas con las categorías de previsión.

Las fases de ventas deben transmitir claramente en qué punto del proceso de compra se encuentra un acuerdo. Correlacione cada fase con una categoría de previsión correspondiente, como Canalización, Mejor caso, Confirmación o Cerrada, para que los resúmenes de Agentforce se ajusten a la forma en que su equipo habla del embudo.

Este mapeo debe revisarse trimestralmente para garantizar que sus fases sigan reflejando la realidad.

Realice un seguimiento de la precisión de las previsiones a lo largo del tiempo.

No confíe ciegamente en las predicciones de la IA. Valídelas. Cada trimestre, compare las tasas de cierre previstas por Agentforce con sus resultados reales para realizar un seguimiento de la precisión de las previsiones a lo largo del tiempo.

Esto le ayudará a calibrar las expectativas e identificar las áreas en las que el modelo podría estar rindiendo por debajo de lo esperado. Por ejemplo, es posible que descubra que es menos preciso para una determinada línea de productos o en un nuevo mercado. Se trata de una información valiosa para la formación y la mejora de los procesos.

Limitaciones de Agentforce para la previsión

Al igual que cualquier capa de previsión basada en IA, Agentforce funciona mejor cuando los cimientos ya son sólidos. A continuación, se indican algunas limitaciones que debe tener en cuenta al implementarlo.

Su eficacia depende de la calidad de sus datos de Salesforce.

Agentforce puede revelar información y responder a preguntas sobre previsiones, pero no puede corregir entradas desordenadas. Si los representantes no registran las actividades ni actualizan las oportunidades, la IA no tiene nada que analizar y sus predicciones serán inútiles.

Se encuentra dentro del ecosistema de Salesforce.

Agentforce está diseñado para ser útil en Salesforce. Toda la información y los resúmenes que genera se encuentran dentro del ecosistema de Salesforce. Esto dificulta su uso a los responsables de finanzas, operaciones o dirección que no tienen o no utilizan una licencia de Salesforce.

El uso compartido del contexto del proceso de ventas a menudo sigue significando exportar datos, enviar capturas de pantalla o traducir las actualizaciones de Salesforce a otro sistema. Y el resultado suele ser una pérdida de productividad debido a la dispersión del trabajo (cuando las actividades laborales y el contexto se distribuyen entre múltiples herramientas que no se comunican entre sí).

Puede resaltar el riesgo, pero el seguimiento sigue realizándose en otros lugares.

El uso de Agentforce conlleva una brecha de acción. Aunque es excelente para indicarle qué está sucediendo, como señalar un acuerdo en riesgo, no gestiona el trabajo de seguimiento. La creación de tareas, el establecimiento de recordatorios y la coordinación con otros equipos siguen necesitando un sistema para gestionar la ejecución.

La adopción y el mantenimiento requieren tiempo real de administración.

Para obtener el máximo valor, los equipos suelen necesitar configurar permisos, ajustar acciones y adaptar la experiencia a su proceso de ventas. No se trata de una configuración única, sino que requiere un mantenimiento continuo a medida que evolucionan los flujos de trabajo, cambian los campos y los equipos crecen.

¿Cómo complementar Salesforce Agentforce con ClickUp?

El mayor reto de cualquier herramienta de previsión es convertir los conocimientos en acciones.

Aunque Einstein Copilot para la previsión de ventas muestra información crítica, esa información a menudo queda atrapada en Salesforce, lo que crea una desconexión entre el conocimiento y la acción. Salve la brecha entre la información y la acción con un entorno de trabajo de IA convergente como ClickUp.

ClickUp reúne todas sus aplicaciones de trabajo, datos y flujos de trabajo en una única plataforma segura en la que la IA contextual actúa como una capa de inteligencia integrada. 🛠️

Saque las previsiones de Salesforce (sin exportar hojas de cálculo).

No todas las personas que necesitan opinar sobre las previsiones pasan todo el día en Salesforce, especialmente las de finanzas, operaciones y dirección. En lugar de reenviar capturas de pantalla o exportar informes que quedan obsoletos inmediatamente, puede crear vistas compartibles y siempre actualizadas del trabajo que hay detrás de los números utilizando los paneles de ClickUp.

Esto ofrece a las partes interesadas una visión clara de:

Sus equipos financieros y directivos necesitan ver las previsiones, pero no trabajan con Salesforce. Cree vistas dinámicas y compartibles del proceso de ventas con los paneles de ClickUp en lugar de exportar informes obsoletos. Estos paneles proporcionan una vista general del estado de su proceso de ventas al recopilar datos de todo su entorno de trabajo. Puede compartirlos con cualquier persona, independientemente de si tiene una licencia de Salesforce.

Actúe más rápido basándose en la información con tareas rastreables.

Agentforce Assistant puede señalar los riesgos, pero no gestiona la ejecución por sí solo.

ClickUp salva esa brecha convirtiendo la información en tareas concretas, con propietarios, fechas límite y visibilidad.

📌 Por ejemplo:

Con ClickUp Automatizaciones, incluso puede estandarizar estos flujos de trabajo, de modo que los seguimientos se realicen de forma sistemática y no solo cuando alguien se acuerda de ponerlos en marcha.

💡 Consejo profesional: ¿Quiere ir un paso más allá de «crear una tarea»? Combine esos desencadenantes con ClickUp Super Agents, compañeros de equipo de IA dentro de ClickUp que pueden actuar en todo su entorno de trabajo utilizando su contexto real (tareas, documentos, comentarios, campos y herramientas conectadas).

📌 Por ejemplo, cuando Salesforce marca un acuerdo como En riesgo, un superagente puede automáticamente:

• Redacte un mensaje listo para enviar, de modo que el representante no tenga que empezar desde cero.
• Genere un resumen rápido de la operación (qué ha cambiado y qué se ha estancado).
• Extraiga las últimas notas, correos electrónicos o resúmenes de llamadas de su entorno de trabajo de ClickUp y añádalos a la tarea.
• Sugiera la siguiente mejor acción (seguimiento, contacto con las partes interesadas, aviso legal, escalado a la dirección).

Reduzca la «dispersión contextual» para los representantes y gerentes.

Las previsiones fallan cuando la información contextual crítica se encuentra dispersa en demasiados lugares: notas de Salesforce, hilos de correo electrónico, mensajes de Slack, resúmenes de llamadas y documentos aleatorios. Los representantes terminan perdiendo hasta un 60 % de su tiempo buscando detalles en lugar de avanzar en las negociaciones.

ClickUp ayuda a los equipos a centralizar la conversación y el trabajo en una sola aplicación.

Con la integración de ClickUp y Salesforce, los equipos pueden conectar los registros de Salesforce al entorno de trabajo de ClickUp. Busque y obtenga una vista previa de los registros de Salesforce, como oportunidades y contactos, sin cambiar de pestaña, de modo que el contexto de la operación siga siendo accesible mientras se realiza el trabajo.

Y con la asistencia de IA sensible al contexto de ClickUp Brain, los representantes pueden:

Incluso puede @mencionar a ClickUp Brain en un comentario de tarea o en un hilo de chat para obtener un resumen del estado de un acuerdo.

Cree una narrativa de previsión dinámica (no una captura de pantalla en un correo electrónico).

Las previsiones no son solo números, son historias: lo que se mueve, lo que se estanca y lo que requiere una decisión. Pero esa narrativa a menudo queda atrapada en reuniones, mensajes de Slack o presentaciones puntuales.

En su lugar, los equipos pueden crear un documento de previsión dinámico en ClickUp Docs que se mantiene actualizado y se vincula directamente al trabajo de ejecución que hay detrás. Los comentarios y las aprobaciones de ClickUp están integrados, lo que crea una única fuente de información veraz para todas sus discusiones sobre previsiones.

Convierta las previsiones en resultados con Agentforce + ClickUp.

Una previsión de ventas precisa se basa en tres cosas: datos limpios, un proceso coherente y una acción oportuna basada en la información obtenida. Los asistentes de IA como Agentforce son de gran ayuda, ya que reducen el trabajo manual y detectan señales que los humanos podrían pasar por alto. Pero funcionan mejor cuando se combinan con una gestión disciplinada del proceso de ventas.

La verdadera brecha en la previsión está entre saber que un acuerdo está en riesgo y hacer algo al respecto.

Cuando combina la información de las previsiones con un sistema diseñado para la ejecución, puede pasar de una carrera frenética al final del trimestre a un ritmo repetible. Así es como se fortalece para alcanzar sus objetivos con confianza.

¿Quiere empezar a detectar riesgos de forma temprana y actuar con mayor rapidez? Amplíe su flujo de trabajo de previsión más allá de Salesforce.

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Preguntas frecuentes (FAQ)

Einstein Forecasting es una función de análisis predictivo que genera números de previsión automatizados, mientras que Copilot (ahora Agentforce) es un asistente de IA conversacional que le permite hacer preguntas y obtener resúmenes sobre su previsión.

No directamente. Las respuestas de Agentforce se encuentran dentro de Salesforce, por lo que el uso compartido de ellas con partes interesadas externas suele requerir la exportación de los datos o la creación de informes independientes.

Para obtener las predicciones más fiables, Agentforce necesita registros completos de oportunidades, un historial de actividades registradas, como correos electrónicos y llamadas, y los datos históricos de ganancias y pérdidas de su organización.

Las previsiones basadas en IA proporcionan actualizaciones continuas y objetivas basadas en datos en tiempo real, mientras que los métodos manuales son estáticos y se basan en las evaluaciones subjetivas de los representantes de ventas individuales.