Ayude a sus clientes a ver lo que ellos no pueden ver por sí mismos. De eso se trata el descubrimiento.
Ayude a sus clientes a ver lo que ellos no pueden ver por sí mismos. De eso se trata el descubrimiento.
El cierre de un trato comienza mucho antes de la presentación. Comienza con preguntas de descubrimiento de ventas que revelan las verdaderas necesidades de un cliente potencial. Las preguntas adecuadas ayudan a los representantes de ventas a calificar a los clientes potenciales, revelar los puntos débiles y guiar la conversación hacia un resultado exitoso.
En esta entrada del blog, compartiremos más de 25 de las mejores preguntas para descubrir oportunidades de venta que le ayudarán a convertir las conversaciones en conversiones. ¡Siga leyendo!
¿Qué son las preguntas de descubrimiento del equipo de ventas?
Las preguntas de descubrimiento del equipo de ventas revelan las razones reales detrás de las necesidades de un cliente potencial, no solo los detalles superficiales. Guiando la conversación, le ayudan a comprender los puntos débiles del cliente, el proceso de toma de decisiones y las soluciones actuales sin que la discusión parezca forzada.
En lugar de lanzarse a un argumento de venta, estas preguntas revelan información clave:
- Una empresa que lucha por aumentar sus ingresos puede darse cuenta de las deficiencias de su estrategia cuando se le pregunta: «¿Cómo mide el éxito de su enfoque actual?».
- Un cliente potencial que duda en cambiar podría reconsiderarlo después de: «¿Qué retos está aceptando al mantener las cosas como están?»
- Una empresa en rápida expansión podría descubrir ineficiencias con: «¿Cómo se adapta su sistema actual a las nuevas demandas?»
Cuando están bien estructuradas, las preguntas de descubrimiento de ventas le posicionan como un asesor de confianza, lo que facilita el avance de los acuerdos con seguridad.
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Ventajas de utilizar preguntas de descubrimiento del equipo de ventas
Hacer las preguntas adecuadas para descubrir oportunidades de venta le ayuda a ir más allá de las conversaciones superficiales. Le proporciona la información necesaria para comprender la empresa de un cliente potencial, adaptar su enfoque y cerrar más acuerdos.
He aquí por qué estas preguntas son importantes:
- Identifique los puntos débiles reales: los clientes potenciales no siempre reconocen la causa fundamental de sus retos. Una pregunta bien planteada, como «¿Qué impide a su equipo alcanzar sus objetivos?», revela problemas empresariales más profundos que pueden haber pasado por alto.
- Acorta el ciclo de ventas: un proceso de descubrimiento estructurado ayuda a centrarse en las oportunidades de alto potencial en lugar de perseguir clientes potenciales que no se convertirán en ventas.
- Personalice el enfoque del equipo de ventas: preguntas como «¿Qué significa para usted personalmente el éxito?» revelan lo que más importa, lo que facilita posicionar la mejor solución.
- Califique a los clientes potenciales desde el principio: no todos los clientes potenciales merecen la pena. Preguntar «¿Qué urgencia tiene este problema para usted?» ayuda a evaluar si están listos para tomar una decisión.
- Construya relaciones más sólidas: los compradores quieren sentirse comprendidos, no presionados. Mostrar un interés genuino a través de preguntas de descubrimiento bien elaboradas genera confianza y credibilidad.
El enfoque adecuado hace que una llamada de descubrimiento de ventas sea más que una simple sesión de recopilación de información. Se convierte en una conversación que descubre las necesidades reales, crea compromiso y hace avanzar el acuerdo.
Principios clave para formular excelentes preguntas en las llamadas de descubrimiento del equipo de ventas
No todas las preguntas de descubrimiento de ventas generan conversaciones significativas. Las mejores no solo recopilan información básica, sino que descubren puntos débiles, crean compromiso y conducen a información valiosa. Así es como los mejores representantes de ventas elaboran preguntas que obtienen respuestas reales:
- Empieza con preguntas generales y luego ve concretando: Las mejores preguntas para descubrir oportunidades de venta comienzan con preguntas abiertas: «¿Cuál es su mayor reto con [X]?» Una vez que el cliente potencial responde, un buen representante de ventas hace un seguimiento: «¿Cómo ha afectado eso a la productividad de su equipo?» Este enfoque por capas permite llegar al problema real.
- Haga que sea una conversación, no un interrogatorio: las preguntas rápidas parecen una entrevista, no una conversación. En lugar de preguntar «¿Cuál es su presupuesto?», pruebe con «Al planear esta inversión, ¿qué factores son los más importantes?». Esto mantiene a los clientes potenciales interesados y pensando.
- Fomente la autorreflexión: las buenas preguntas para descubrir oportunidades de venta hacen que los clientes potenciales piensen más allá de sus retos inmediatos. Preguntar «¿Qué pasaría si este problema no se resolviera en los próximos seis meses?» crea urgencia sin parecer agresivo.
- Ponga de manifiesto las deficiencias de su solución actual: muchos clientes potenciales no son conscientes de que existen mejores opciones hasta que se les hace la pregunta adecuada. «¿Qué es lo que le gustaría que pudiera hacer su proceso actual y no puede?» les ayuda a reconocer los puntos débiles que no habían tenido en cuenta.
- Evite las preguntas de sí/no: Las mejores preguntas para descubrir oportunidades de venta fomentan respuestas detalladas. En lugar de «¿Está satisfecho con su solución actual?», pruebe con «¿Qué le gusta y qué no le gusta de su configuración actual?». Esto invita a una discusión más profunda.
Elaborar buenas preguntas para descubrir oportunidades de venta consiste en guiar la conversación, no en controlarla. Cuando se hace bien, se genera confianza, se descubren las necesidades reales y se obtienen mejores resultados de ventas.
Las mejores preguntas para descubrir oportunidades de venta para el equipo de ventas
Las preguntas adecuadas para descubrir oportunidades de venta revelan información que impulsa los acuerdos. En lugar de hacer preguntas genéricas, céntrese en áreas clave que revelen las metas de la empresa, los puntos débiles, el proceso de toma de decisiones y las soluciones actuales de un cliente potencial.
Aquí tienes cinco categorías esenciales de preguntas de descubrimiento para el equipo de ventas que ayudan a impulsar conversaciones significativas:
Preguntas para identificar puntos débiles 🛠
Ignorar los puntos débiles de un cliente potencial es una de las formas más rápidas de perder un acuerdo. Si no comprende completamente sus retos, corre el riesgo de ofrecer un producto o servicio que no se ajusta a sus necesidades reales. Un enfoque vago conduce a propuestas de valor débiles, objeciones que no puede contrarrestar y, en última instancia, acuerdos estancados.
A continuación, le presentamos algunas preguntas diseñadas para revelar qué es lo que frena a sus clientes potenciales y por qué funcionan:
1. ¿Cuál es el mayor reto que impide a su equipo alcanzar sus objetivos?
Muchos clientes potenciales se centran en las frustraciones superficiales en lugar de en las causas fundamentales. Esta pregunta cambia su mentalidad de los síntomas a los puntos débiles subyacentes que deben resolverse. También le ayuda a evaluar la urgencia de su problema y si están buscando activamente una nueva solución.
2. ¿Qué retos diarios ralentizan más a su equipo?
En lugar de dar por sentado que un cliente potencial está insatisfecho, esta pregunta le anima a reflexionar sobre las ineficiencias. Mantiene la conversación centrada en los cuellos de botella del flujo de trabajo en lugar de en su solución actual, lo que le permite descubrir frustraciones más profundas.
3. ¿Cuál es un problema recurrente que su equipo ha intentado resolver pero no ha podido?
Si un problema persiste a pesar de los múltiples intentos por solucionarlo, es muy probable que se necesite un nuevo enfoque. Esta pregunta hace que los clientes potenciales reflexionen sobre su proceso actual y por qué no está dando los resultados que esperan. También ayuda a sacar a la luz objeciones ocultas que podrían surgir más adelante en la conversación con el equipo de ventas.
4. ¿Qué pasará si este problema sigue sin resolverse durante los próximos seis meses?
Crear urgencia sin ser agresivo es clave para una buena llamada de descubrimiento. Esta pregunta hace que los clientes potenciales visualicen el impacto de la inacción, ya sea la pérdida de objetivos de ingresos, la disminución de la satisfacción del cliente o las ineficiencias operativas. Cuando reconocen los riesgos, son más propensos a avanzar en el proceso de toma de decisiones.
5. ¿Qué parte de su flujo de trabajo le lleva más tiempo o le resulta más frustrante?
Los cuellos de botella y las ineficiencias suelen pasar desapercibidos porque se consideran «algo normal». Al preguntar esto, ayudas a los clientes potenciales a ver dónde están perdiendo tiempo y recursos, lo que facilita posicionar tu producto o servicio como la mejor solución. Una vez que reconocen el problema, puedes alinear tu propuesta de valor con sus retos empresariales.
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Una vez que haya descubierto los retos clave, el siguiente paso es comprender cómo los están resolviendo (o no) actualmente. Al identificar las deficiencias de sus soluciones actuales, puede posicionar su producto o servicio como una mejora clara en lugar de una simple alternativa.
Preguntas sobre las soluciones actuales 👨🔧
La solución actual de un cliente potencial no es solo lo que utiliza, sino lo en lo que confía. Aunque esté obsoleta o sea ineficaz, realizar un cambio requiere esfuerzo.
Las preguntas adecuadas para descubrir oportunidades de venta ayudan a descubrir lagunas, frustraciones y oportunidades perdidas, lo que facilita la posición de una solución mejor.
6. ¿Cuál fue el último problema que tuvo su equipo con su solución actual?
Muchas empresas experimentan frustraciones a diario, pero las consideran «normales». Preguntar por un problema reciente hace que el punto débil sea más real y tangible, lo que les hace estar más abiertos a explorar alternativas.
7. ¿Cuánto esfuerzo manual dedica su equipo a solucionar problemas que su sistema actual debería gestionar automáticamente?
Las empresas suelen compensar las deficiencias de los sistemas con trabajo repetitivo. Si dependen de hojas de cálculo, tareas duplicadas o aprobaciones excesivas, se ponen de manifiesto ineficiencias que una solución mejor podría eliminar.
8. ¿Cuándo fue la última vez que evaluó otras opciones?
Si no han revisado alternativas en años, es posible que no se den cuenta de que existen herramientas mejores. Si han buscado recientemente pero no han cambiado, puede explorar qué les ha frenado y reposicionar su producto o servicio en consecuencia.
9. ¿Hay alguna función que pensabas que tenía tu solución actual, pero luego te diste cuenta de que no era así?
Muchos compradores experimentan «remordimiento del comprador» después de implementar una herramienta que no cumplió con sus expectativas. Esta pregunta ayuda a los clientes potenciales a reflexionar sobre esas deficiencias, lo que los hace más propensos a considerar una nueva solución.
10. ¿Cuál es la mayor mejora que ha realizado su proveedor actual en el último año?
Si les cuesta responder, eso sugiere que su proveedor no está innovando ni adaptándose a sus necesidades. Esto le permite presentar una solución más innovadora que se adapta a los retos de su empresa.
Reconocer la necesidad de un cambio es solo una parte de la ecuación. Para avanzar en el acuerdo, también es necesario comprender sus limitaciones presupuestarias, el proceso de toma de decisiones y los posibles obstáculos que podrían retrasar la aprobación.
Preguntas sobre el presupuesto y la toma de decisiones 💰
Incluso cuando un cliente potencial ve el valor de su producto o servicio, un acuerdo puede estancarse si no comprende su flexibilidad presupuestaria, las aprobaciones internas y las preocupaciones financieras.
Estas preguntas de descubrimiento del equipo de ventas revelan no solo si pueden comprar, sino cómo y cuándo toman esa decisión.
11. ¿Su equipo ha reservado un presupuesto específico para resolver este problema o es flexible?
Las conversaciones sobre presupuestos pueden ser delicadas, pero esta pregunta facilita que los clientes potenciales se abran. Si ya han asignado fondos, eso indica que están más avanzados en el proceso de toma de decisiones. Si no es así, puede orientar la conversación hacia la justificación de los costes y el retorno de la inversión para ayudar a garantizar la aceptación interna.
12. ¿Alguna vez ha perdido el presupuesto para un proyecto como este? Si es así, ¿qué ocurrió?
El presupuesto no se trata solo de números, sino también de timing y riesgo. Si han tenido problemas con los fondos en el pasado, serán más cautelosos. Saber esto le permite ajustar su enfoque, ya sea ofreciendo una implementación por fases o haciendo hincapié en el retorno de la inversión desde el principio.
13. ¿Qué departamento es responsable del presupuesto para esta inversión?
No todas las compras provienen de un único presupuesto. A veces, los fondos se dividen entre operaciones, TI u otro departamento. Si descubre que hay varios propietarios del presupuesto, puede ayudarles a ponerse de acuerdo internamente en lugar de esperar aprobaciones que nunca llegan.
14. ¿Qué otras prioridades podrían competir por este presupuesto?
Un cliente potencial puede decir que tiene el presupuesto, pero si otra iniciativa urgente (como la contratación o la expansión) tiene prioridad, su acuerdo podría fracasar. Saber cuál es su posición entre las inversiones de la competencia le ayuda a posicionar su solución de forma más eficaz.
15. ¿Quién sería la primera persona en oponerse a esta compra?
Esto ayuda a identificar a los responsables de la toma de decisiones ocultos antes de que salgan a la luz en el último momento. Si dudan en responder, es una señal de que ellos mismos no han planificado completamente el proceso de compra, lo que podría causar retrasos.
Al descubrir temprano los obstáculos financieros y de toma de decisiones, evitas perder tiempo y sorpresas de última hora. Comprender quién controla el presupuesto, cómo se asigna y qué riesgos podrían descarrilar el trato te permite sortear las objeciones antes de que surjan.
Preguntas para comprender los procesos internos y los flujos de trabajo 📜
Las operaciones internas de un cliente potencial definen si está luchando contra ineficiencias o si está operando a pleno rendimiento. Muchos equipos se adaptan a flujos de trabajo defectuosos sin darse cuenta del impacto a largo plazo.
Estas preguntas ayudan a descubrir las deficiencias del proceso, los retos de colaboración y las oportunidades de automatización, sin que la conversación parezca un interrogatorio.
16. ¿Qué parte de su flujo de trabajo requiere más aprobaciones y con qué frecuencia se producen retrasos?
Muchas empresas se enfrentan a cuellos de botella en el proceso de aprobación, ya sea por la lentitud en la toma de decisiones o por capas innecesarias de revisión. Si un cliente potencial admite que sufre retrasos frecuentes, es una señal de que necesita un sistema mejor para las aprobaciones y la rendición de cuentas.
17. ¿Con qué frecuencia se revisan o se vuelven a realizar las tareas debido a problemas de comunicación?
El trabajo redundante es un enemigo oculto de la productividad. Si hay una mención a proyectos que se reinician, propiedad poco clara o instrucciones contradictorias, esto sugiere un fallo en la colaboración y la documentación que es necesario solucionar.
18. ¿En qué soluciones alternativas se basa su equipo que no deberían ser necesarias?
Las soluciones alternativas suelen indicar ineficiencias ocultas. Si los equipos tienen que actualizar manualmente varias herramientas, copiar datos entre sistemas o eludir los límites del sistema, su proceso no está optimizado. Esto ayuda a destacar las áreas en las que la automatización o unas herramientas mejores podrían impulsar la eficiencia.
19. Si tuviera que duplicar su flujo de trabajo actual, ¿qué sería lo primero que fallaría?
Esta pregunta cambia la conversación de las dificultades actuales a los riesgos futuros. Si reconocen que su sistema no tendrá compatibilidad con el crecimiento, es más probable que exploren una solución escalable ahora en lugar de esperar a que se produzca una crisis.
20. ¿Cómo gestiona su equipo las solicitudes urgentes y qué es lo que suele ralentizar el proceso?
El trabajo urgente puede poner de manifiesto las debilidades del flujo de trabajo. Si describen las tareas de última hora como caóticas, desestructuradas o impredecibles, esto indica la necesidad de mejorar el seguimiento de las tareas, la gestión de prioridades y la automatización.
A veces, también debe estar preparado con algunas respuestas a estas preguntas. Esto le ayudará a convencer mejor a sus clientes.
Aquí tienes un vídeo sobre la priorización de tareas que puede ayudarte a comprender mejor el problema 👇.
21. ¿Cuál es el mayor fallo en el proceso que ha experimentado su equipo en los últimos seis meses?
En lugar de preguntar qué es lo que va mal en general, esta pregunta obliga al cliente potencial a reflexionar sobre un evento específico. Si ha tenido problemas con el incumplimiento de un plazo, la falta de comunicación o una ineficiencia importante, es una oportunidad para discutir cómo su solución podría haberlo evitado.
22. Si sus competidores están operando a pleno rendimiento, ¿qué están haciendo de manera diferente?
Esto cambia su mentalidad de la reflexión interna a la conciencia competitiva. Si les cuesta responder, es una señal de que no han evaluado seriamente las mejoras del proceso. Lo que hace que este sea el momento perfecto para introducir un enfoque más avanzado.
Cuando los clientes potenciales reconocen por sí mismos las ineficiencias del proceso, son más propensos a aceptar el cambio y explorar nuevas soluciones. Estas preguntas no solo recopilan información, sino que ayudan a los clientes potenciales a darse cuenta de lo que les está frenando.
Preguntas para comprender las metas de la empresa 🎯
Las metas comerciales de un cliente potencial determinan sus decisiones de compra, sus prioridades y sus métricas de éxito a largo plazo. Si no entiende lo que realmente intentan conseguir, corre el riesgo de posicionar su producto o servicio de una manera que no genere conexión con ellos.
Las mejores preguntas para descubrir oportunidades de venta revelan motivaciones ocultas, ayudan a priorizar iniciativas clave y posicionan su solución como un facilitador del éxito.
23. ¿Qué iniciativa empresarial importante tiene prioridad para su equipo en este momento?
Las empresas suelen tener que lidiar con múltiples prioridades, pero solo una o dos impulsan realmente la toma de decisiones. Esta pregunta descubre qué es lo más importante en su agenda, para que puedas adaptar tu solución y garantizar la compatibilidad con sus iniciativas más urgentes.
24. ¿Qué cambios internos (contrataciones, reestructuraciones, cambios tecnológicos) se están produciendo que podrían afectar a sus metas?
Las metas de la empresa evolucionan en función de la dinámica interna. Si se están ampliando, reestructurando o adoptando nuevas tecnologías, esos cambios podrían crear nuevas necesidades que su solución puede satisfacer.
25. ¿Cómo define su equipo directivo el éxito de esta iniciativa?
Esto va más allá de las metas personales del cliente potencial y profundiza en lo que realmente les importa a los responsables de la toma de decisiones. Si sus ejecutivos dan prioridad al ahorro de costes, la eficiencia o el crecimiento de los ingresos, puede adaptar su propuesta de valor para que se ajuste a las expectativas de los directivos.
26. ¿En qué aspectos cree que sus competidores le llevan ventaja y cómo afecta eso a su estrategia?
Los retos impulsados por la competencia suelen acelerar las decisiones de compra. Si sienten que se están quedando atrás en cuanto a eficiencia, experiencia del cliente o escalabilidad, puede posicionar su solución como una ventaja estratégica para mantenerse al día.
27. Si tuviera que alcanzar su meta dos veces más rápido, ¿qué tendría que cambiar?
Esto obliga al cliente potencial a cuestionar su estrategia actual e identificar los cuellos de botella del proceso. Si reconocen que las ineficiencias del flujo de trabajo, las restricciones presupuestarias o las herramientas obsoletas les están ralentizando, puede posicionar su solución como un catalizador para obtener resultados más rápidos.
📖 Lea también: Preguntas para descubrir clientes y comprender plenamente su mercado y el potencial de su producto.
Al descubrir los verdaderos impulsores detrás de las metas de la empresa, puede ir más allá de las necesidades superficiales y posicionar su producto o servicio como esencial para su éxito. Cuando un cliente potencial ve cómo su solución le ayuda a ejecutar sus prioridades más importantes, la conversación de ventas pasa de «ser algo deseable» a «ser algo imprescindible».
El proceso de descubrimiento del equipo de ventas
Un buen proceso de descubrimiento de ventas consiste en dirigir la conversación de forma natural para que los clientes potenciales se sinceren sobre sus verdaderos retos. Si se hace bien, le ayuda a calificar los clientes potenciales más rápidamente, generar confianza y cerrar acuerdos más sólidos, sin que la conversación parezca un interrogatorio.
A continuación, le indicamos cómo realizar una llamada de descubrimiento de ventas que impulse el acuerdo:
Paso 1: Preparación previa a la llamada para conocer a su cliente potencial
Los mejores representantes del equipo de ventas no acuden a una llamada para preguntar cosas que podrían haber buscado en Google. El descubrimiento comienza antes de la llamada, y una buena investigación puede marcar la diferencia entre una conversación fluida y un callejón sin salida.
¿Cómo prepararse de forma eficaz?
- Investigue su empresa: consulte su sitio web, comunicados de prensa, LinkedIn y noticias recientes para comprender su enfoque comercial y sus retos.
- Revise su rol: un director financiero se preocupa por cosas diferentes a las del director del equipo de ventas; sepa qué es lo que les importa.
- Compruebe las interacciones anteriores: si han interactuado con contenido de marketing o han mantenido conversaciones previas, aproveche ese contexto.
Por qué es importante: Mostrarte preparado te hace parecer perspicaz y te ayuda a evitar preguntas superficiales, para que puedas profundizar directamente en información valiosa.
👀 ¿Sabías que? Comenzar una llamada de ventas con «¿Cómo has estado?» en lugar del habitual «¿Cómo estás?» puede aumentar tu tasa de éxito en un 660 %.
Esta frase inicial amigable actúa como una interrupción del patrón, haciendo que los clientes potenciales se detengan y se involucren, ya que podrían preguntarse si los han conocido antes en una reunión.
Paso 2: Prepare el terreno para una llamada de productividad
Una llamada de descubrimiento no debe parecer un interrogatorio, sino una conversación natural y bidireccional. Los primeros minutos determinan si el cliente potencial está interesado o simplemente esperando a que termine la llamada.
¿Cómo se realiza el ajuste del tono adecuado?
- Rompa el hielo de forma natural: en lugar de una charla trivial genérica, haga una mención a algo relevante: «He visto que su equipo se ha ampliado recientemente. ¿Cómo ha sido la transición?».
- Alinee las expectativas: «Esto es lo que me gustaría tratar: sus metas, sus retos y cómo podemos ayudarle. ¿Le parece bien?».
- Deja claro que se trata de ellos: demuestra que te centras en la empresa, no en tu discurso comercial.
Por qué es importante: una buena apertura hace que los clientes potenciales se sientan escuchados, lo que les anima a abrirse más y hablar de sus retos.
Paso 3: Descubra los puntos débiles del cliente potencial.
Aquí es donde se realiza el trabajo real. Un buen proceso de descubrimiento no se limita a recopilar respuestas superficiales. Profundiza en el «porqué» detrás del problema.
Tácticas clave para descubrir los verdaderos puntos débiles
- Empiece con preguntas generales y luego vaya concretando: «¿Cuál es su mayor reto con [X] en este momento?», «¿Cómo afecta eso a la eficiencia de su equipo?».
- «¿Cuál es su mayor reto con [X] en este momento?».
- «¿Cómo afecta eso a la eficiencia de su equipo?».
- Pregunte sobre el impacto: «¿Cuál es el coste de dejar este problema sin resolver?», «¿Cómo afecta esto a sus clientes o equipos internos?».
- «¿Cuál es el coste de dejar este problema sin resolver?».
- «¿Cómo afecta esto a sus clientes o equipos internos?».
- Identifique los obstáculos del pasado: «¿Ha intentado resolver esto antes? ¿Qué pasó?».
- «¿Cuál es su mayor reto con [X] en este momento?».
- «¿Cómo afecta eso a la eficiencia de su equipo?».
- «¿Cuál es el coste de dejar este problema sin resolver?».
- «¿Cómo afecta esto a sus clientes o equipos internos?».
Por qué es importante: La mayoría de los clientes potenciales no han reflexionado lo suficiente sobre la gravedad de sus retos. Ayudarles a ver el impacto más amplio genera urgencia por el cambio.
Paso 4: Comprenda sus soluciones actuales y sus deficiencias
Incluso si un cliente potencial tiene dificultades, ya está utilizando algo para gestionar el problema. Su trabajo consiste en descubrir dónde falla esa solución.
Preguntas para evaluar su configuración actual
- «¿Qué le gusta de su sistema actual y qué le frustra?».
- «¿Cuánto tiempo dedica su equipo a buscar soluciones alternativas?».
- «¿Cuándo fue la última vez que consideraste otras opciones?».
Por qué es importante: si se dan cuenta de que su sistema actual no funciona, estarán más abiertos a considerar una alternativa.
Paso 5: Califique el acuerdo e identifique los factores que influyen en la toma de decisiones.
El descubrimiento no consiste solo en comprender sus retos, sino en averiguar si este acuerdo es real. Antes de invertir tiempo en una propuesta, asegúrese de que la oportunidad es sólida.
Preguntas clave para la calificación
- Presupuesto: «¿Hay un presupuesto aprobado para resolver esto o se necesitaría una aprobación adicional?».
- Cronograma: «¿Es esto una prioridad ahora o algo que está considerando para más adelante?».
- Proceso de decisión: «¿Quién más participa en la toma de esta decisión?».
Por qué es importante: Si un acuerdo no es real, es mejor saberlo cuanto antes para evitar perder tiempo.
Paso 6: Póngase de acuerdo sobre los siguientes pasos y asegúrese un seguimiento.
¿Cuál es el mayor error que cometen los representantes? Terminar una llamada de descubrimiento sin tener claros los siguientes pasos. Si no define lo que sucederá a continuación, los acuerdos se estancarán.
¿Cómo cerrar un trato como un profesional?
- Resumir lo que ha aprendido: «Parece que [punto débil] le está frenando y está buscando [solución]. ¿Lo he entendido bien?».
- Defina el siguiente paso: «El siguiente paso lógico sería [demostración, propuesta, revisión interna]. ¿Le parece bien?».
- Programe el seguimiento inmediatamente: «Vamos a fijar una fecha en el Calendario ahora que estamos los dos aquí. ¿Qué le parece [fecha/hora específica]?».
Por qué es importante: Un cierre estructurado garantiza que el impulso continúe, en lugar de dejar las cosas sin resolver.
Un proceso de descubrimiento de ventas sólido no parece guionizado, sino que se percibe como una conversación natural y basada en el valor. Si sigue estos pasos, no solo descubrirá lo que necesita su cliente potencial, sino que también se posicionará como la mejor solución, mucho antes incluso de realizar su presentación.
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Aprovecha ClickUp para la gestión de llamadas de descubrimiento
Una buena llamada de descubrimiento no se produce por casualidad. Se necesita una preparación estructurada, capacidad de adaptación en tiempo real y un seguimiento para convertir los conocimientos en acciones. Si todavía está haciendo malabarismos con hojas de cálculo, notas dispersas y seguimientos manuales, no solo está perdiendo tiempo, sino también negocios.
Con el entorno de trabajo todo en uno de ClickUp, puede optimizar todas las fases de su llamada de descubrimiento, desde la preparación hasta la ejecución y el análisis posterior a la llamada, para que pueda centrarse en lo que realmente importa: establecer relaciones y cerrar acuerdos.
Centralice la información de los clientes potenciales antes de la llamada.
Lanzarse a una llamada sin contexto es una receta para el desastre. ClickUp CRM garantiza que sus llamadas de descubrimiento comiencen con total visibilidad, eliminando las conjeturas. Le ayuda a almacenar y acceder a todos los datos relevantes de los clientes potenciales en un solo lugar, para que nunca tenga que buscar información a toda prisa.
- Realice el seguimiento del estado de los acuerdos, las conversaciones anteriores y los puntos débiles clave con los campos personalizados de ClickUp.
- Almacene y organice propuestas, grabaciones de llamadas y notas de descubrimiento.
- Configure recordatorios automáticos para que los seguimientos no se le pasen por alto.
📖 Lea también: ¿Cómo crear informes CRM para su equipo de ventas?
Prepárese de forma más inteligente con ClickUp Docs, impulsado por IA.
Toda buena llamada de descubrimiento comienza con una preparación minuciosa. En lugar de buscar entre múltiples herramientas, utilice ClickUp Docs para redactar, perfeccionar y realizar el uso compartido de listas de preguntas estructuradas.
- Cree plantillas de preguntas basadas en categorías que abarquen los puntos débiles, la toma de decisiones y el presupuesto.
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Esto le ayudará a entrar en cada llamada de descubrimiento totalmente preparado, sin sorpresas, solo con estrategia.
📖 Más información: ¿Cómo crear contenido para facilitar las ventas?
Mantén el orden con tareas y listas de control.
Las llamadas de descubrimiento no consisten solo en hacer preguntas, sino que requieren una ejecución organizada. Las tareas y listas de control de ClickUp garantizan que se tengan en cuenta todos los pasos, desde la investigación previa a la llamada hasta el seguimiento posterior a la misma.
- Asigne llamadas de descubrimiento a los representantes con fechas límite y niveles de prioridad.
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Con una clara asignación de tareas y flujos de trabajo repetibles, su equipo estará siempre bien encaminado.
Colabora en tiempo real con la comunicación del equipo y el bloc de notas con IA.
Las llamadas de descubrimiento se desarrollan rápidamente. Se realiza el uso compartido de ideas, se toman decisiones y hay que concretar los siguientes pasos. ClickUp Chat permite a tu equipo colaborar al instante, manteniendo el impulso.
- Publique rápidamente las conclusiones de las llamadas y etiquete a sus compañeros de equipo para que aporten sus opiniones.
- Obtenga comentarios en tiempo real de los gerentes sobre el progreso de los acuerdos.
- Mantenga las conversaciones en un solo lugar, en lugar de dispersarlas en hilos de Slack o correos electrónicos perdidos.
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📖 Lea también: ¿Cómo tomar notas en una reunión?
Analice los datos de las llamadas para tomar mejores decisiones.
Las llamadas de descubrimiento generan información de gran valor, pero si no realiza el seguimiento de las tendencias, está perdiendo oportunidades para perfeccionar su enfoque. Los paneles de ClickUp ayudan a convertir los datos de las llamadas en estrategias de ventas.
- Supervise las ratios de llamadas a cierres, las objeciones más comunes y la progresión de los acuerdos.
- Identifique patrones en las llamadas con intentos correctos para perfeccionar su proceso de descubrimiento.
- Realice un seguimiento del rendimiento del equipo y optimice la formación del equipo de ventas.
Con información basada en datos, mejorarás cada llamada y aumentarás las tasas de conversión con el tiempo.
Los mejores representantes de ventas no solo hacen buenas preguntas. Se mantienen organizados, registran información y realizan un seguimiento continuo. Con ClickUp, todo su proceso de descubrimiento de ventas se vuelve más inteligente, más estructurado y altamente eficaz.
Buenas prácticas para llamadas de descubrimiento de ventas
Incluso el proceso de descubrimiento de ventas mejor estructurado puede quedarse corto si no se optimiza continuamente. Los equipos de ventas de alto rendimiento realizan el seguimiento del rendimiento, perfeccionan su enfoque de ventas y se adaptan basándose en la valiosa información obtenida de llamadas anteriores.
A continuación le mostramos cómo perfeccionar su proceso de descubrimiento para aumentar las conversiones y maximizar cada oportunidad de venta.
1. Adapte las preguntas de descubrimiento al proceso de toma de decisiones del comprador.
No todos los clientes potenciales están listos para comprar de inmediato. Algunos se encuentran en las primeras fases de su proceso de compra, mientras que otros buscan activamente una nueva solución. Para calificarlos de manera eficaz, debe adaptar sus preguntas de descubrimiento del equipo de ventas a su proceso de compra.
- Utilice preguntas abiertas para descubrir su nivel de urgencia: «¿Qué indicación le lleva a buscar soluciones ahora?».
- Identifique en qué punto del proceso de venta se encuentran: «¿Está comparando proveedores o ya ha reducido las opciones?».
- Comprenda la toma de decisiones interna: «¿Quién más debe participar en la decisión de compra?».
Por qué es importante: Adaptar su conversación de ventas al grado de preparación del cliente potencial le ayuda a anticipar objeciones y evitar presentaciones prematuras.
2. Utilice información basada en datos para mejorar el rendimiento del equipo de ventas.
Una sola llamada de descubrimiento excelente puede proporcionar información útil, pero la verdadera optimización proviene del análisis de patrones en múltiples llamadas de ventas. Los mejores líderes de ventas utilizan la previsión de ventas y el análisis del proceso de ventas para perfeccionar la estrategia de ventas de sus equipos.
- Realice un seguimiento de los motivos de las ganancias y pérdidas: identifique las objeciones recurrentes y refine su propuesta de valor en consecuencia.
- Supervise las tendencias en los datos del proceso de ventas: ¿Hay determinados sectores o tamaños de empresas que responden mejor a preguntas específicas de las llamadas de descubrimiento de ventas?
- Aproveche la IA para mejorar las llamadas de descubrimiento: los conocimientos basados en la IA pueden identificar lagunas en las conversaciones y sugerir preguntas de seguimiento basadas en las respuestas del cliente potencial.
Por qué es importante: el seguimiento de los principales retos empresariales en múltiples clientes potenciales ayuda a su equipo a optimizar su estrategia de compromiso comercial.
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3. Refuerce la formación del equipo de ventas con revisiones de llamadas reales.
Incluso los profesionales de ventas con experiencia pueden mejorar su proceso de descubrimiento de ventas revisando llamadas anteriores. Los mejores gerentes de ventas utilizan el análisis de llamadas para perfeccionar las preguntas de sondeo y mejorar sus habilidades de escucha activa.
- Fomente las autoevaluaciones: los representantes del equipo de ventas deben escuchar sus llamadas y evaluar si han creado una propuesta de valor convincente.
- Organice sesiones de retroalimentación en equipo: revisar las llamadas juntos ayuda a descubrir oportunidades perdidas en las conversaciones con clientes potenciales.
- Céntrate en la escucha activa: ¿El representante guió la conversación de manera eficaz o pasó por alto las expectativas clave del cliente potencial?
Por qué es importante: Realizar llamadas de descubrimiento de manera eficaz es una habilidad que mejora con el perfeccionamiento constante y la retroalimentación.
4. Mejore el seguimiento de las ventas para acelerar el progreso de los acuerdos.
Una llamada de descubrimiento sólida no sirve de nada si no hay una estrategia de seguimiento estructurada. Más acuerdos se estancan cuando los representantes no proporcionan un paso claro.
- Personalice los seguimientos: haga referencia a los retos de la empresa del cliente potencial y a su proceso actual.
- Envíe información relevante: comparta contenido o casos prácticos que se ajusten a sus retos empresariales.
- Aclare el siguiente paso en su proceso de ventas: en lugar de un seguimiento genérico, ofrezca una respuesta directa sobre cómo proceder.
Por qué es importante: las buenas prácticas de seguimiento eficaz de las llamadas ayudan a avanzar en las oportunidades de venta en lugar de dejar los acuerdos en el limbo.
Las mejores preguntas para descubrir oportunidades de venta son solo una parte de la ecuación. Para perfeccionar realmente su proceso de ventas, debe analizar, adaptar y mejorar continuamente la forma en que interactúa con los clientes potenciales.
Mediante el uso de información basada en datos, el perfeccionamiento de las preguntas de descubrimiento y el fortalecimiento de su enfoque de ventas, puede aumentar los resultados exitosos y acelerar la progresión del ciclo de ventas. Un proceso de descubrimiento de ventas bien optimizado conduce a más acuerdos, mayores conversiones y asociaciones exitosas a largo plazo.
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Domine el descubrimiento de ventas para cerrar más acuerdos
Un proceso de descubrimiento de ventas bien ejecutado ayuda a los representantes de ventas a descubrir las verdaderas necesidades de un cliente potencial, alinear su enfoque de ventas e impulsar un resultado exitoso. Al hacer las preguntas adecuadas para descubrir oportunidades de venta, aprovechar las preguntas de sondeo y demostrar un interés genuino, usted se posiciona como un asesor de confianza en lugar de como un vendedor más.
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