Ayude a sus clientes a ver lo que no pueden ver por sí mismos. De eso se trata el descubrimiento.
Ayude a sus clientes a ver lo que no pueden ver por sí mismos. De eso se trata el descubrimiento.
Cerrar un trato comienza mucho antes de la presentación. Comienza con preguntas de descubrimiento de ventas que descubren las verdaderas necesidades de un cliente potencial. Las preguntas correctas ayudan a los representantes de ventas a calificar clientes potenciales, revelar puntos débiles y guiar la conversación hacia un intento correcto.
En esta entrada del blog, utilizaremos más de 25 de las mejores preguntas de descubrimiento de ventas para ayudarte a convertir las conversaciones en conversiones. ¡Sigue leyendo!
¿Qué son las preguntas de descubrimiento de ventas?
Las preguntas de descubrimiento de ventas revelan las verdaderas razones detrás de las necesidades de un cliente potencial, no solo los detalles superficiales. Guían la conversación, lo que le ayuda a comprender los puntos débiles del cliente, el proceso de toma de decisiones y las soluciones actuales sin que la discusión se sienta forzada.
En lugar de lanzarse a un argumento de venta, estas preguntas revelan ideas clave:
- Una empresa que lucha por aumentar sus ingresos puede darse cuenta de las lagunas de su estrategia cuando se le pregunta: «¿Cómo mide el éxito de su enfoque actual?»
- Un cliente potencial que duda en cambiar podría reconsiderarlo después de que le pregunte: «¿Qué desafíos está aceptando al mantener las cosas como están?»
- Una empresa en rápida expansión podría descubrir ineficiencias con: «¿Cómo se adapta su sistema actual a las nuevas demandas?»
Cuando están bien estructuradas, las preguntas de descubrimiento de ventas te posicionan como un asesor de confianza, lo que facilita el avance de los acuerdos con confianza.
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Ventajas de utilizar preguntas de descubrimiento de ventas
Hacer las preguntas adecuadas en el proceso de descubrimiento de ventas te ayuda a ir más allá de las conversaciones superficiales. Te da la información necesaria para entender la empresa de un cliente potencial, adaptar tu enfoque y cerrar más tratos.
He aquí por qué estas preguntas son importantes:
- Identifique los verdaderos puntos débiles: Los clientes potenciales no siempre reconocen la causa principal de sus problemas. Una pregunta bien planteada como «¿Qué impide a su equipo alcanzar sus objetivos?» revela problemas más profundos de la empresa que pueden haber pasado por alto
- Acorta el ciclo de ventas: Un proceso de descubrimiento estructurado ayuda a centrarse en oportunidades de alto potencial en lugar de perseguir clientes potenciales que no se convertirán
- Personalice el enfoque de ventas: Preguntas como «¿Qué es para usted un intento correcto?» revelan lo que más importa, lo que facilita la posición de la mejor solución
- Califique a los clientes potenciales desde el principio: No vale la pena perseguir a todos los clientes potenciales. Preguntar «¿Qué urgencia tiene este problema para usted?» ayuda a evaluar si están listos para tomar una decisión
- Establezca relaciones más sólidas: Los compradores quieren sentirse comprendidos, no presionados. Mostrar un interés genuino a través de preguntas de descubrimiento bien elaboradas genera confianza y credibilidad
El enfoque adecuado hace que una llamada de descubrimiento de ventas sea algo más que una sesión de investigación. Se convierte en una conversación que descubre necesidades reales, crea compromiso y hace avanzar el acuerdo.
Principios clave de las mejores preguntas para descubrir oportunidades de venta por teléfono
No todas las preguntas de descubrimiento de ventas conducen a conversaciones significativas. Las mejores no solo recopilan información básica, sino que descubren puntos débiles, crean compromiso y conducen a valiosos conocimientos. Así es como los mejores representantes de ventas elaboran preguntas que obtienen respuestas reales:
- Empiece de forma amplia y luego vaya concretando: Las mejores preguntas de descubrimiento para el equipo de ventas empiezan con preguntas abiertas: «¿Cuál es su mayor reto con [X]?» Una vez que el cliente potencial comparte, un gran representante hace un seguimiento: «¿Cómo ha afectado eso a la productividad de su equipo?» Este enfoque por capas llega al problema real
- Hazlo conversacional, no interrogativo: Hacer preguntas rápidas se parece más a una entrevista que a una conversación. En lugar de preguntar: «¿Cuál es su presupuesto?», prueba con: «A la hora de planificar esta inversión, ¿qué factores son los más importantes?». Esto mantiene a los clientes potenciales interesados y pensando
- Fomenta la autorreflexión: Las buenas preguntas de descubrimiento de ventas hacen que los clientes potenciales piensen más allá de sus retos inmediatos. Preguntar «¿Qué pasaría si este problema no se resuelve en los próximos seis meses?» crea urgencia sin sonar agresivo
- Revela las lagunas de su solución actual: Muchos clientes potenciales no conocen mejores opciones hasta que se les hace la pregunta adecuada. «¿Qué es lo que no puede hacer su proceso actual y le gustaría que hiciera?» les ayuda a reconocer los puntos débiles que no habían considerado
- Evite las preguntas de sí/no: Las mejores preguntas para una llamada de descubrimiento de ventas fomentan respuestas detalladas. En lugar de «¿Está satisfecho con su solución actual?», intente «¿Qué le gusta y qué no le gusta de su configuración actual?». Esto invita a una discusión más profunda
Crear excelentes preguntas de descubrimiento de ventas se trata de guiar la conversación, no de controlarla. Cuando se termina bien, se genera confianza, se descubren necesidades reales y se obtienen mejores resultados de ventas.
Las mejores preguntas de descubrimiento de ventas que debe hacer
Las preguntas adecuadas para el equipo de ventas revelan información que hace avanzar los negocios. En lugar de hacer preguntas genéricas, céntrese en las áreas clave que revelan las metas de la empresa del cliente potencial, sus puntos débiles, su proceso de toma de decisiones y sus soluciones actuales.
Aquí tienes cinco categorías esenciales de preguntas de descubrimiento para el equipo de ventas que ayudan a impulsar conversaciones significativas:
Preguntas para identificar los puntos débiles 🛠
Ignorar los puntos débiles de un cliente potencial es una de las formas más rápidas de perder un trato. Si no comprende plenamente sus retos, corre el riesgo de ofrecer un producto o servicio que no se ajuste a sus necesidades reales. Un enfoque vago conduce a propuestas de valor débiles, objeciones que no se pueden contrarrestar y, en última instancia, a acuerdos estancados.
Aquí hay algunas preguntas diseñadas para revelar qué está frenando a su cliente potencial y por qué trabajan:
1. ¿Cuál es el mayor desafío que impide a su equipo alcanzar sus objetivos?
Muchos clientes potenciales se centran en frustraciones superficiales en lugar de en las causas fundamentales. Esta pregunta cambia su mentalidad de los síntomas a los puntos débiles subyacentes que hay que resolver. También le ayuda a evaluar la urgencia de su problema y si están buscando activamente una nueva solución.
2. ¿Qué desafíos diarios ralentizan más a tu equipo?
En lugar de asumir que un cliente potencial no está satisfecho, esta pregunta le anima a reflexionar sobre las ineficiencias. Mantiene la conversación centrada en los cuellos de botella del flujo de trabajo en lugar de en su solución actual, lo que le permite descubrir frustraciones más profundas.
3. ¿Cuál es un problema recurrente que su equipo ha intentado resolver pero no ha podido?
Si un problema persiste a pesar de los múltiples intentos por solucionarlo, es muy probable que necesite un nuevo enfoque. Esta pregunta hace que los clientes potenciales reflexionen sobre su proceso actual y por qué no está dando los resultados que esperan. También ayuda a sacar a la luz objeciones ocultas que podrían surgir más adelante en la conversación de ventas.
4. ¿Qué ocurre si este problema no se resuelve en los próximos seis meses?
Crear urgencia sin ser agresivo es clave para una gran llamada de descubrimiento. Esta pregunta hace que los clientes potenciales visualicen el impacto de la inacción, ya sea la pérdida de objetivos de ingresos, la disminución de la satisfacción del cliente o las ineficiencias operativas. Cuando reconocen los riesgos, es más probable que avancen en el proceso de toma de decisiones.
5. ¿Qué parte de su flujo de trabajo le lleva más tiempo o le resulta más frustrante?
Los cuellos de botella y las ineficiencias a menudo pasan desapercibidos porque se sienten como «las cosas son así». Al preguntar esto, ayudas a los clientes potenciales a ver dónde están perdiendo tiempo y recursos, lo que facilita posicionar tu producto o servicio como la mejor solución. Una vez que reconozcan el problema, puedes alinear tu propuesta de valor con sus desafíos empresariales.
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Una vez que haya descubierto los desafíos clave, el siguiente paso es comprender cómo los están resolviendo (o no resolviendo) actualmente. Al identificar las lagunas en sus soluciones existentes, puede posicionar su producto o servicio como una clara mejora en lugar de simplemente una alternativa.
Preguntas sobre las soluciones actuales 👨🔧
La solución actual de un cliente potencial no es solo lo que usa, es en lo que confía. Incluso si está desactualizada o es ineficiente, hacer un cambio requiere esfuerzo.
Las preguntas adecuadas para descubrir oportunidades de ventas ayudan a descubrir lagunas, frustraciones y oportunidades perdidas, lo que facilita la posición de una mejor solución.
6. ¿Cuál fue el último problema que tuvo tu equipo con tu solución actual?
Muchas empresas experimentan frustraciones a diario, pero las consideran «normales». Preguntar sobre un problema reciente hace que el dolor sea más real y tangible, lo que las hace más abiertas a explorar alternativas.
7. ¿Cuánto esfuerzo manual tiene pendiente su equipo para solucionar problemas que su sistema actual debería gestionar automáticamente?
Las empresas suelen compensar los defectos del sistema con trabajo repetitivo. Si dependen de hojas de cálculo, duplican tareas o realizan demasiadas aprobaciones, se ponen de manifiesto ineficiencias que una mejor solución podría eliminar.
8. ¿Cuándo fue la última vez que evaluó otras opciones?
Si no han revisado alternativas en años, es posible que no se den cuenta de que existen mejores herramientas. Si lo han hecho recientemente pero no han cambiado, puede explorar qué les ha frenado y reposicionar su producto o servicio en consecuencia.
9. ¿Hay alguna función que suponía que tenía su solución actual, pero que luego se dio cuenta de que no la tenía?
Muchos compradores experimentan «remordimiento del comprador» después de implementar una herramienta que no cumplió con las expectativas. Esta pregunta ayuda a los clientes potenciales a reflexionar sobre esas lagunas, lo que hace que sean más propensos a considerar una nueva solución.
10. ¿Cuál es la mayor mejora que ha realizado su proveedor actual en el último año?
Si tienen dificultades para responder, sugiere que su proveedor no está innovando ni adaptándose a sus necesidades. Esto le permite introducir una solución más avanzada que se adapte a los retos de su empresa.
Reconocer la necesidad de un cambio es solo una parte de la ecuación. Para hacer avanzar el acuerdo, también es necesario comprender las limitaciones presupuestarias, el proceso de toma de decisiones y los posibles obstáculos que podrían retrasar la aprobación.
Preguntas sobre presupuesto y toma de decisiones 💰
Incluso cuando un cliente potencial ve el valor de su producto o servicio, un acuerdo puede estancarse si no comprende su flexibilidad presupuestaria, aprobaciones internas y preocupaciones financieras.
Estas preguntas de descubrimiento de ventas revelan no solo si pueden comprar, sino cómo y cuándo toman esa decisión.
11. ¿Ha reservado su equipo un presupuesto específico para resolver este problema o es flexible?
Las discusiones sobre presupuestos pueden ser complicadas, pero esta pregunta hace que los clientes potenciales se abran más fácilmente. Si ya han asignado fondos, indica que están más avanzados en el proceso de toma de decisiones. Si no es así, puede orientar la conversación hacia la justificación de costes y el retorno de la inversión para ayudar a asegurar la aceptación interna.
12. ¿Alguna vez ha perdido el presupuesto para un proyecto como este? Si es así, ¿qué pasó?
El presupuesto no se trata solo de números, sino de tiempo y riesgo. Si han tenido fondos retirados en el pasado, serán más cautelosos. Saber esto le permite ajustar su enfoque, ya sea ofreciendo un despliegue por fases o enfatizando el retorno de la inversión por adelantado.
13. ¿Qué departamento tiene el presupuesto para esta inversión?
No todas las compras provienen de un único presupuesto. A veces, los fondos se dividen entre operaciones, TI u otro departamento. Si descubre varios propietarios de presupuestos, puede ayudarlos a alinearse internamente en lugar de esperar aprobaciones que nunca llegan.
14. ¿Qué otras prioridades podrían competir por este presupuesto?
Un cliente potencial puede decir que tiene presupuesto, pero si otra iniciativa urgente (como la contratación o la expansión) tiene prioridad, su trato podría fracasar. Saber cuál es su posición entre las inversiones de la competencia le ayuda a posicionar su solución de forma más eficaz.
15. ¿Quién sería la primera persona en rechazar esta compra?
Esto ayuda a identificar a los responsables de la toma de decisiones ocultos antes de que salgan a la luz en el último momento. Si dudan en responder, es una señal de que ellos mismos no han correlacionado completamente el proceso de compra, lo que podría causar retrasos.
Al descubrir los obstáculos financieros y de toma de decisiones en una fase temprana, evitará pérdidas de tiempo y sorpresas de última hora. Comprender quién controla el presupuesto, cómo se asigna y qué riesgos podrían hacer fracasar el acuerdo le permite sortear las objeciones antes de que surjan.
Preguntas para comprender los procesos internos y los flujos de trabajo 📜
Las operaciones internas de un cliente potencial definen si está luchando contra ineficiencias o si está operando a pleno potencial. Muchos equipos se adaptan a flujos de trabajo defectuosos sin darse cuenta del impacto a largo plazo.
Estas preguntas ayudan a descubrir lagunas en los procesos, retos de colaboración y oportunidades de automatización, sin que la conversación parezca un interrogatorio.
16. ¿Qué parte de su flujo de trabajo requiere más aprobaciones y con qué frecuencia hay retrasos?
Muchas empresas tienen problemas con los cuellos de botella en la aprobación, ya sea por la lentitud en la toma de decisiones o por capas innecesarias de revisión. Si un cliente potencial admite que hay retrasos frecuentes, es una señal de que necesita un mejor sistema de aprobaciones y rendición de cuentas.
17. ¿Con qué frecuencia se revisan o rehacen las tareas debido a una falta de comunicación?
El trabajo redundante es un asesino oculto de la productividad. Si mencionan que los proyectos se reinician, que la propiedad no está clara o que las instrucciones son contradictorias, sugiere una ruptura en la colaboración y la documentación que debe ser corregida.
18. ¿De qué soluciones alternativas pendientes depende tu equipo que no deberían ser necesarias?
Las soluciones alternativas a menudo indican ineficiencias ocultas. Si los equipos tienen que actualizar manualmente varias herramientas, copiar datos entre sistemas o eludir los límites del sistema, su proceso no está optimizado. Esto ayuda a resaltar las áreas en las que la automatización o mejores herramientas podrían impulsar la eficiencia.
19. Si tuviera que duplicar su flujo de trabajo actual, ¿qué se rompería primero?
Esta pregunta cambia la conversación de las dificultades actuales a los riesgos futuros. Si reconocen que su sistema no será compatible con el crecimiento, es más probable que exploren una solución escalable ahora en lugar de esperar a que se produzca una crisis.
20. ¿Cómo gestiona su equipo las solicitudes urgentes y qué suele ralentizar las cosas?
El trabajo urgente puede poner de manifiesto las debilidades del flujo de trabajo. Si describen las tareas de última hora como caóticas, desestructuradas o impredecibles, es señal de que es necesario mejorar el seguimiento de las tareas, la gestión de prioridades y la automatización.
A veces, también deberías estar preparado con algunas de las respuestas a estas preguntas. Esto te ayudará a convencer mejor a tus clientes.
Así que aquí tienes un vídeo sobre la priorización de tareas que podría ayudarte a entender mejor el problema 👇
21. ¿Cuál es el mayor fallo de proceso que ha experimentado su equipo en los últimos seis meses?
En lugar de preguntar qué va mal en general, esta pregunta obliga al cliente potencial a reflexionar sobre un evento específico. Si tuvo problemas con un incumplimiento de plazo, una falta de comunicación o una gran ineficiencia, es una oportunidad para discutir cómo su solución podría haberlo evitado.
22. Si sus competidores están operando con la máxima eficiencia, ¿qué es lo que están haciendo de manera diferente?
Esto cambia su mentalidad de la reflexión interna a la conciencia competitiva. Si tienen dificultades para responder, es una señal de que no han evaluado seriamente las mejoras del proceso. Lo que hace que este sea el momento perfecto para introducir un enfoque más avanzado.
Cuando los clientes potenciales reconocen por sí mismos las ineficiencias del proceso, son más propensos a aceptar el cambio y explorar nuevas soluciones. Estas preguntas no solo recopilan información, sino que ayudan a los clientes potenciales a darse cuenta de lo que les frena.
Preguntas para comprender las metas de la empresa 🎯
Las metas de la empresa de un cliente potencial figuran en sus decisiones de compra, prioridades y métricas de intentos correctos a largo plazo. Si no entiende lo que realmente están tratando de lograr, corre el riesgo de posicionar su producto o servicio de una manera que no tenga conexión.
Las mejores preguntas de descubrimiento de ventas descubren motivaciones ocultas, ayudan a priorizar iniciativas clave y posicionan su solución como un facilitador de intentos correctos.
23. ¿Qué iniciativa empresarial importante tiene prioridad para su equipo en este momento?
Las empresas a menudo hacen malabarismos con múltiples prioridades, pero solo una o dos impulsan realmente la toma de decisiones. Esta pregunta descubre cuál es la prioridad de su agenda, para que pueda alinear su solución con la compatibilidad de sus iniciativas más urgentes.
24. ¿Qué cambios internos (contratación, reestructuración, cambios tecnológicos) están ocurriendo que podrían afectar sus metas?
Las metas de las empresas evolucionan en función de la dinámica interna. Si están ampliando, reestructurando o adoptando nuevas tecnologías, esos cambios podrían crear nuevas necesidades que su solución puede abordar.
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25. ¿Cómo define su equipo directivo el intento correcto para esta iniciativa?
Esto va más allá de las metas personales del cliente potencial y profundiza en lo que realmente les importa a los responsables clave de la toma de decisiones. Si sus ejecutivos dan prioridad al ahorro de costes, la eficiencia o el crecimiento de los ingresos, puede adaptar su propuesta de valor para que se ajuste a las expectativas de los directivos.
26. ¿En qué aspectos cree que sus competidores van por delante y cómo afecta eso a su estrategia?
Los desafíos impulsados por la competencia a menudo aceleran las decisiones de compra. Si sienten que se están quedando atrás en eficiencia, experiencia del cliente o escalabilidad, puede posicionar su solución como una ventaja estratégica para mantenerse al día.
27. Si tuviera que alcanzar su meta dos veces más rápido, ¿qué tendría que cambiar?
Esto obliga al cliente potencial a cuestionar su estrategia actual e identificar los cuellos de botella del proceso. Si reconocen que las ineficiencias del flujo de trabajo, las limitaciones presupuestarias o las herramientas obsoletas les están ralentizando, puede posicionar su solución como un catalizador para obtener resultados más rápidos.
📖 Lea también: Preguntas de descubrimiento del cliente para comprender plenamente su mercado y el potencial del producto
Al descubrir los verdaderos impulsores detrás de las metas de la empresa, puede ir más allá de las necesidades superficiales y posicionar su producto o servicio como esencial para su intento correcto. Cuando un cliente potencial ve cómo su solución le ayuda a ejecutar sus prioridades más altas, la conversación de ventas pasa de ser algo «agradable de tener» a ser «imprescindible»
El proceso de descubrimiento de ventas
Un gran proceso de descubrimiento de ventas consiste en dirigir la conversación de forma natural para que los clientes potenciales se sinceren sobre sus verdaderos retos. Terminado, te ayuda a calificar clientes potenciales más rápido, generar confianza y establecer acuerdos más fuertes, sin hacer que la conversación se sienta como un interrogatorio.
A continuación, le indicamos cómo realizar una llamada de descubrimiento de ventas que haga avanzar el acuerdo:
Paso 1: preparación previa a la llamada para conocer a su cliente potencial
Los mejores representantes de ventas no se presentan a una llamada preguntando cosas que podrían haber buscado en Google. El descubrimiento comienza antes de la llamada, y una buena investigación puede marcar la diferencia entre una conversación fluida y un callejón sin salida.
¿Cómo prepararse eficazmente?
- Investigue su empresa: Consulte su sitio web, comunicados de prensa, LinkedIn y noticias recientes para comprender el enfoque y los desafíos de su empresa
- Revise su rol: A un director financiero le preocupan cosas diferentes a las de un director de ventas: sepa qué es lo que les importa
- Compruebe las interacciones pasadas: si han interactuado con contenido de marketing o han mantenido conversaciones anteriores, aproveche ese contexto
Por qué es importante: Mostrarse preparado le hace parecer perspicaz y le ayuda a saltarse las preguntas superficiales, para que pueda profundizar directamente en información valiosa
👀 ¿Sabías que...? Empezar una llamada de ventas con «¿Cómo te ha ido?» en lugar del habitual «¿Cómo estás?» puede aumentar tu tasa de intentos correctos en un 660 %
Este amable inicio actúa como una interrupción del patrón, haciendo que los clientes potenciales se detengan y se involucren, ya que podrían preguntarse si se han reunido contigo antes.
Paso 2: Prepare la fase de una llamada productiva
Una llamada de descubrimiento no debe parecer un interrogatorio, sino una conversación natural y bidireccional. Los primeros minutos determinan si el cliente potencial está interesado o simplemente esperando a que termine la llamada.
¿Cómo se establece el tono adecuado?
- Rompa el hielo de forma natural: En lugar de charlar de forma genérica, haga una mención relevante: «He visto que su equipo se ha ampliado recientemente. ¿Cómo ha ido la transición?»
- Alinear expectativas: «Esto es lo que me gustaría tratar: sus metas, sus desafíos y cómo podríamos ayudar. ¿Le parece bien?»
- Deje claro que se trata de ellos: Demuestre que se centra en su empresa, no en su discurso
Por qué es importante: Una buena introducción hace que los clientes potenciales se sientan escuchados, lo que les anima a hablar más sobre sus retos
Paso 3: Descubra los puntos débiles del cliente potencial
Aquí es donde se realiza el verdadero trabajo. Un buen proceso de descubrimiento no se limita a recopilar respuestas superficiales. Profundiza en el «por qué» del problema.
Tácticas clave para descubrir los verdaderos puntos débiles
- Empiece con preguntas generales y luego vaya concretando: «¿Cuál es su mayor reto con [X] en este momento?» «¿Cómo está afectando eso a la eficiencia de su equipo?»
- «¿Cuál es su mayor reto con [X] en este momento?»
- «¿Cómo está afectando eso a la eficiencia de su equipo?»
- Pregunte sobre el impacto: «¿Cuál es el coste de dejar este problema sin resolver?» «¿Cómo afecta esto a sus clientes o a sus equipos internos?»
- «¿Cuál es el coste de dejar este problema sin resolver?»
- «¿Cómo afecta esto a sus clientes o a sus equipos internos?»
- Identifique obstáculos pasados: «¿Ha intentado resolver esto antes? ¿Qué pasó?»
- «¿Cuál es su mayor reto con [X] en este momento?»
- «¿Cómo está afectando eso a la eficiencia de su equipo?»
- «¿Cuál es el coste de dejar este problema sin resolver?»
- «¿Cómo afecta esto a sus clientes o a sus equipos internos?»
Por qué es importante: La mayoría de los clientes potenciales no han pensado detenidamente en la profundidad de sus desafíos. Ayudarles a ver el impacto más amplio crea urgencia para el cambio
Paso 4: Comprender sus soluciones actuales y sus carencias
Incluso si un cliente potencial tiene dificultades, ya está utilizando algo para gestionar el problema. Tu trabajo es descubrir dónde falla esa solución.
Preguntas para evaluar su configuración actual
- «¿Qué le gusta de su sistema actual y qué le frustra?»
- «¿Cuánto tiempo dedica su equipo a buscar soluciones alternativas?»
- «¿Cuándo fue la última vez que consideraste otras opciones?»
Por qué es importante: Si se dan cuenta de que su sistema actual no está funcionando, estarán más abiertos a considerar una alternativa
Paso 5: Califique el acuerdo e identifique los factores de toma de decisiones
Descubrir no consiste solo en comprender sus retos, sino en averiguar si el trato es real. Antes de invertir tiempo en una propuesta, asegúrese de que la oportunidad es sólida.
Preguntas clave de calificación
- Presupuesto: «¿Hay un presupuesto aprobado para resolver esto, o requeriría una aprobación adicional?»
- Cronograma: «¿Es esto una prioridad ahora o algo que estás explorando para más adelante?»
- Proceso de decisión: «¿Quién más está involucrado en la toma de esta decisión?»
Por qué es importante: Si un trato no es real, es mejor que lo sepas cuanto antes para no perder tiempo
Paso 6: Alinear los siguientes pasos y fijar un seguimiento
¿Cuál es el mayor error que cometen los representantes? Terminar una llamada de descubrimiento sin tener claros los siguientes pasos. Si no se define lo que sucede después, los tratos se estancan.
¿Cómo cerrar como un profesional?
- Resuma lo que ha aprendido: «Parece que [el punto débil] le está frenando y está buscando [una solución]. ¿Lo he entendido bien?»
- Defina el siguiente paso: «El siguiente paso lógico sería [demostración, propuesta, revisión interna]. ¿Le parece bien?»
- Programa el seguimiento inmediatamente: «Pongamos algo en el calendario ahora que estamos los dos aquí, ¿qué tal [fecha/hora específica]?»
Por qué es importante: Un cierre estructurado garantiza que el impulso continúe en lugar de dejar las cosas abiertas
Un buen proceso de descubrimiento de ventas no parece un guion, sino una conversación natural y basada en valores. Si sigue estos pasos, no solo descubrirá lo que necesita su cliente potencial, sino que también se posicionará como la mejor solución, mucho antes de presentar su propuesta.
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Aprovechar ClickUp para la gestión de llamadas de descubrimiento
Una gran llamada de descubrimiento no ocurre por accidente. Se necesita una preparación estructurada, adaptabilidad en tiempo real y seguimiento para convertir los conocimientos en acción. Si todavía estás haciendo malabarismos con hojas de cálculo, notas dispersas y seguimientos manuales, no solo estás perdiendo tiempo, sino también negocios.
Con el entorno de trabajo todo en uno de ClickUp, puede agilizar cada fase de su llamada de descubrimiento, desde la preparación hasta la ejecución y el análisis posterior a la llamada, para que pueda centrarse en lo que importa: establecer relaciones y cerrar acuerdos.
Centralice la información de los clientes potenciales antes de la llamada
Lanzarse a una llamada sin contexto es una receta para el desastre. El CRM de ClickUp garantiza que sus llamadas de descubrimiento comiencen con una visibilidad completa, eliminando las conjeturas. Le ayuda a almacenar y acceder a todos los datos relevantes de los clientes potenciales en un solo lugar, para que nunca tenga que buscar información.
- Realice un seguimiento del estado de los acuerdos, las conversaciones pasadas y los puntos débiles clave con ClickUp Campos personalizados
- Almacene y organice propuestas, grabaciones de llamadas y notas de descubrimiento
- Ajuste recordatorios automatizados para que los seguimientos no se pierdan
📖 Lea también: ¿Cómo crear informes de CRM para su equipo de ventas?
Prepárese de forma más inteligente con ClickUp Docs, con tecnología de IA
Cada gran llamada de descubrimiento comienza con una preparación cuidadosa. En lugar de utilizar múltiples herramientas, use ClickUp Docs para redactar, perfeccionar y compartir listas de preguntas estructuradas.
- Cree plantillas de preguntas basadas en categorías que abarquen los puntos débiles, la toma de decisiones y el presupuesto
- Uso compartido de documentos con su equipo para obtener comentarios en tiempo real y aportaciones colaborativas
- Utilice ClickUp Brain para generar preguntas de seguimiento basadas en las tendencias del sector
Esto le ayudará a entrar en cada llamada de descubrimiento totalmente equipado, sin sorpresas, solo estrategia.
📖 Leer más: ¿Cómo crear contenido de capacitación de ventas?
Manténgase organizado con tareas y listas de control
Las llamadas de descubrimiento no consisten solo en hacer preguntas, sino que requieren una ejecución organizada. Las tareas de ClickUp y las listas de control de ClickUp garantizan que se tenga en cuenta cada paso, desde la investigación previa a la llamada hasta el seguimiento posterior a la llamada.
- Asigne llamadas de descubrimiento a los representantes con fechas límite y niveles de prioridad
- Utilice listas de control para asegurarse de que no se pasa por alto ninguna pregunta crítica
- Configure plantillas reutilizables de llamadas de descubrimiento para un proceso estandarizado y escalable
Con una clara propiedad de las tareas y flujos de trabajo repetibles, su equipo siempre va por buen camino.
Colabore en tiempo real con la comunicación del equipo y el Notetaker de IA
Las llamadas de descubrimiento se mueven rápido. Se comparten ideas, las decisiones evolucionan y hay que fijar los siguientes pasos. ClickUp Chat permite a tu equipo colaborar al instante, manteniendo el impulso.
- Publica conclusiones rápidas de las llamadas y etiqueta a los compañeros de equipo para que aporten información
- Obtenga comentarios de los gerentes en tiempo real sobre el progreso de los tratos
- Mantenga las conversaciones en un solo lugar en lugar de en hilos dispersos de Slack o correos electrónicos perdidos
Con el tomador de notas ClickUp AI, puede capturar, resumir y extraer automáticamente información de las llamadas de descubrimiento, asegurándose de que no se pierda ningún detalle clave. Convierta las conversaciones en vivo en información procesable sin documentar todo manualmente.
📖 Lea también: ¿Cómo tomar notas en las reuniones?
Analizar los datos de las llamadas para tomar mejores decisiones
Las llamadas de descubrimiento generan información de gran valor, pero si no haces un seguimiento de las tendencias, pierdes oportunidades para perfeccionar tu enfoque. Los paneles de ClickUp ayudan a convertir los datos de las llamadas en una estrategia de ventas.
- Supervise los ratios de llamadas para cerrar, las objeciones comunes y el progreso de los acuerdos
- Identifique patrones en llamadas correctas para perfeccionar su proceso de descubrimiento
- Seguimiento del rendimiento del equipo y optimización de la formación del equipo de ventas
Con información basada en datos, mejora cada llamada y aumenta las tasas de conversión con el tiempo.
Los mejores representantes de ventas no solo hacen buenas preguntas. Se mantienen organizados, hacen un seguimiento de la información y realizan un seguimiento sin problemas. Con ClickUp, todo su proceso de descubrimiento de ventas se vuelve más inteligente, más estructurado y altamente efectivo.
Buenas prácticas para las llamadas de descubrimiento de ventas
Incluso el proceso de descubrimiento de ventas mejor estructurado puede quedarse corto si no se optimiza continuamente. Los equipos de ventas de alto rendimiento realizan un seguimiento del rendimiento, perfeccionan su enfoque de ventas y se adaptan en función de los valiosos conocimientos adquiridos en llamadas anteriores.
Aquí le mostramos cómo perfeccionar su proceso de descubrimiento para aumentar las conversiones y maximizar cada oportunidad de venta.
1. Alinee las preguntas de descubrimiento con el proceso de toma de decisiones del comprador
No todos los clientes potenciales están listos para comprar inmediatamente. Algunos se encuentran en las primeras fases de su proceso de compra, mientras que otros buscan activamente una nueva solución. Para calificarlos de manera efectiva, debe adaptar sus preguntas de descubrimiento de ventas a su proceso de compra.
- Utilice preguntas abiertas para descubrir su nivel de urgencia: «¿Qué le está indicando que explore soluciones ahora?»
- Identifique en qué punto del proceso de ventas se encuentran: «¿Está comparando proveedores o ya ha reducido las opciones?»
- Comprenda el proceso de toma de decisiones interno: «¿Quién más debe participar en la realización de esta compra?»
Por qué es importante: Hacer coincidir su conversación de ventas con la preparación del cliente potencial le ayuda a anticipar objeciones y evitar presentaciones prematuras
2. Utilice información basada en datos para mejorar el rendimiento del equipo de ventas
Una sola llamada de descubrimiento puede proporcionar información útil, pero la verdadera optimización proviene del análisis de patrones a través de múltiples llamadas de ventas. Los mejores líderes de ventas utilizan la previsión de ventas y el análisis de la cartera de pedidos para perfeccionar la estrategia de ventas de sus equipos.
- Seguimiento de las razones de las ganancias/pérdidas: Identifique las objeciones recurrentes y refine su propuesta de valor en consecuencia
- Supervise las tendencias en los datos del proceso de ventas: ¿Responden mejor a preguntas específicas de la llamada de descubrimiento de ventas ciertos sectores o tamaños de empresa?
- Aproveche la IA para mejorar las llamadas de descubrimiento: Los conocimientos basados en IA pueden identificar lagunas en las conversaciones y sugerir preguntas de seguimiento basadas en las respuestas del cliente potencial
Por qué es importante: El seguimiento de los retos clave de la empresa en múltiples clientes potenciales ayuda a su equipo a optimizar su estrategia de compromiso de ventas
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3. Fortalezca la formación de los representantes de ventas con revisiones de llamadas reales
Incluso los profesionales de ventas experimentados pueden mejorar su proceso de descubrimiento de ventas revisando las llamadas anteriores. Los principales directores de ventas utilizan el análisis de llamadas para perfeccionar las preguntas de sondeo y mejorar las habilidades de escucha activa.
- Fomente la autoevaluación: Los representantes de ventas deben escuchar sus llamadas y evaluar si han creado una propuesta de valor convincente
- Proporcione sesiones de feedback basadas en el equipo: Revisar las llamadas juntos ayuda a descubrir oportunidades perdidas en las conversaciones con clientes potenciales
- Céntrese en la escucha activa: ¿El representante guió la conversación de manera efectiva o se perdió las expectativas clave del cliente potencial?
Por qué es importante: Realizar llamadas de descubrimiento de manera eficaz es una habilidad que mejora con el perfeccionamiento constante y la retroalimentación
4. Mejore el seguimiento de las ventas para un mayor progreso de las transacciones
Una llamada de descubrimiento sólida no sirve de nada si no hay una estrategia de seguimiento estructurada. Más acuerdos se estancan cuando los representantes no proporcionan un siguiente paso claro.
- Personalice los seguimientos: Haga referencia a los retos de la empresa del cliente potencial y a su proceso actual
- Enviar información relevante: Compartir contenido o estudios de casos que se ajusten a sus retos empresariales
- Aclare el siguiente paso en su proceso de ventas: En lugar de un seguimiento genérico, ofrezca una respuesta directa sobre cómo proceder
Por qué es importante: Las buenas prácticas de seguimiento eficaz de las llamadas ayudan a que la oportunidad de venta avance en lugar de dejar los tratos en el limbo
Las mejores preguntas de descubrimiento de ventas son solo una parte de la ecuación. Para perfeccionar realmente su proceso de ventas, debe analizar, adaptar y mejorar continuamente la forma en que se relaciona con los clientes potenciales.
Mediante el uso de información basada en datos, el perfeccionamiento de las preguntas de descubrimiento y el fortalecimiento de su enfoque de ventas, puede aumentar los resultados correctos y acelerar el progreso del ciclo de ventas. Un proceso de descubrimiento de ventas bien optimizado conduce a más acuerdos, mayores conversiones y asociaciones exitosas a largo plazo.
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Domine el descubrimiento de ventas para cerrar más tratos
Un proceso de descubrimiento de ventas bien ejecutado ayuda a los representantes de ventas a descubrir las verdaderas necesidades de un cliente potencial, alinear su enfoque de ventas y lograr un resultado exitoso. Al hacer las preguntas correctas de descubrimiento de ventas, aprovechar las preguntas de sondeo y demostrar un interés genuino, usted se posiciona como un asesor de confianza en lugar de ser solo otro vendedor.
Empiece a mejorar su proceso de descubrimiento hoy mismo. ¡Regístrese en ClickUp y convierta valiosos conocimientos en resultados reales!