🔎 Bạn có biết? Thị trường SaaS toàn cầu đang bùng nổ — dự kiến sẽ tăng vọt từ 315,68 tỷ đô la vào năm 2025 lên 1,1 nghìn tỷ đô la vào năm 2032 với tốc độ tăng trưởng kép hàng năm (CAGR) đáng kinh ngạc là 20%.
Điều gì thúc đẩy sự tăng trưởng này? Các nhóm bán hàng SaaS!
Khi các doanh nghiệp chuyển sang các giải pháp đám mây có thể mở rộng, các nhân viên bán hàng có khả năng thích ứng, chốt hợp đồng và giữ chân khách hàng đang dẫn đầu cuộc cách mạng này.
Tuy nhiên, bán SaaS không chỉ là giao dịch một lần, mà còn là xây dựng mối quan hệ lâu dài, giảm tỷ lệ khách hàng rời bỏ và tối đa hóa giá trị trọn đời của khách hàng (LTV).
Blog này phân tích tất cả mọi thứ — các chiến lược đã được chứng minh, những hiểu biết chuyên sâu và các công cụ tốt nhất để thành công trong bán hàng SaaS. Hãy bắt đầu!🚀
⏰ Tóm tắt 60 giây
- SaaS (Phần mềm như một dịch vụ) là mô hình phần mềm đám mây dựa trên đăng ký, cung cấp các giải pháp tiết kiệm chi phí, có thể mở rộng và truy cập được trên toàn cầu với chi phí bảo trì CNTT tối thiểu
- Mô hình bán hàng SaaS tập trung vào doanh thu định kỳ, duy trì khách hàng và giá trị lâu dài thay vì giao dịch một lần
- Các vai trò khóa trong nhóm bán hàng SaaS: SDR (tạo khách hàng tiềm năng), AE (kết thúc giao dịch), CSM (giữ chân khách hàng và bán thêm) và Giám đốc bán hàng (tối ưu hóa quy trình bán hàng)
- Quá trình bán hàng SaaS điển hình bao gồm: Tìm kiếm khách hàng tiềm năng: Sử dụng tiếp thị nội bộ, tiếp cận bên ngoài và các chương trình giới thiệu để thu hút khách hàng tiềm năng Xác định khách hàng tiềm năng: Áp dụng các khung như BANT, CHAMP hoặc MEDDIC để xác định những người mua có ý định mua cao Demo sản phẩm: Tập trung vào giải quyết các vấn đề của khách hàng, giới thiệu kết quả và giải quyết các phản đối Đóng giao dịch: Cá nhân hóa ưu đãi, giảm thiểu rủi ro và tận dụng sự ủng hộ của người ra quyết định Giữ chân khách hàng và bán thêm sản phẩm: Sử dụng điểm sức khỏe khách hàng, tương tác chủ động và các gói cao cấp để tối đa hóa doanh thu
- Tìm kiếm khách hàng tiềm năng: Sử dụng tiếp thị inbound, tiếp cận outbound và chương trình giới thiệu để thu hút khách hàng tiềm năng
- Khách hàng tiềm năng đủ điều kiện: Áp dụng các khung làm việc như BANT, CHAMP hoặc MEDDIC để xác định khách hàng có ý định mua hàng cao
- Demo sản phẩm: Tập trung vào giải quyết các vấn đề của khách hàng, giới thiệu kết quả và giải quyết các phản đối
- Đóng giao dịch: Cá nhân hóa ưu đãi, giảm thiểu rủi ro và tận dụng sự ủng hộ của người ra quyết định
- Giữ chân khách hàng và bán thêm sản phẩm: Sử dụng điểm đánh giá sức khỏe khách hàng, tương tác chủ động và các gói dịch vụ cao cấp để tối đa hóa doanh thu
- Kết hợp tự động hóa AI với tiếp cận cá nhân hóa, bán hàng dựa trên tài khoản và tương tác xã hội để thúc đẩy chuyển đổi
- Theo dõi tỷ lệ churn, chi phí thu hút khách hàng (CAC), giá trị trọn đời khách hàng (LTV) và doanh thu định kỳ hàng tháng (MRR) để duy trì và mở rộng quy mô tăng trưởng
- Chu kỳ bán hàng dài, rủi ro mất khách hàng cao và nhu cầu tương tác liên tục với khách hàng có thể là những thách thức khó giải quyết.
- Sử dụng ClickUp cho bán hàng SaaS giúp các nhóm hình dung các giao dịch trong một CRM chuyên dụng, tự động hóa việc theo dõi và chuyển giao, đồng thời theo dõi tương tác của khách hàng trong thời gian thực
- Là ứng dụng toàn diện cho công việc, ClickUp hợp lý hóa quy trình làm việc, tự động hóa các công việc lặp đi lặp lại và cho phép hợp tác để tối ưu hóa kênh bán hàng SaaS
- Tìm kiếm khách hàng tiềm năng: Sử dụng tiếp thị inbound, tiếp cận outbound và chương trình giới thiệu để thu hút khách hàng tiềm năng
- Khách hàng tiềm năng đủ điều kiện: Áp dụng các khung làm việc như BANT, CHAMP hoặc MEDDIC để xác định khách hàng có ý định mua hàng cao
- Demo sản phẩm: Tập trung vào giải quyết các vấn đề của khách hàng, giới thiệu kết quả và giải quyết các phản đối
- Đóng giao dịch: Cá nhân hóa ưu đãi, giảm thiểu rủi ro và tận dụng sự ủng hộ của người ra quyết định
- Giữ chân khách hàng và bán thêm sản phẩm: Sử dụng điểm đánh giá sức khỏe khách hàng, tương tác chủ động và các gói dịch vụ cao cấp để tối đa hóa doanh thu
SaaS là gì?
SaaS (Phần mềm như một dịch vụ) là một mô hình dựa trên đám mây, trong đó người dùng đăng ký sử dụng phần mềm thay vì mua phần mềm. Mô hình này đơn giản hóa việc quản lý CNTT với khả năng mở rộng liền mạch, cập nhật tự động và chi phí hiệu quả, có thể truy cập mọi lúc mọi nơi.
📈 Với 92% tổ chức có kế hoạch đầu tư vào phần mềm hỗ trợ AI, hoạt động SaaS dựa trên đám mây đang trở thành tiêu chuẩn.
Đây là lý do tại sao các doanh nghiệp đang tin tưởng vào mô hình bán hàng này:
- Hiệu quả về chi phí: Không có phí cấp phép ban đầu hoặc chi phí duy trì hạ tầng đắt đỏ
- Luôn cập nhật: Cập nhật tự động, không cần cài đặt thủ công
- Khả năng mở rộng: Nâng cấp hoặc điều chỉnh gói theo nhu cầu kinh doanh
- Truy cập toàn cầu: Sử dụng từ mọi thiết bị, mọi nơi, hoàn hảo cho các nhóm làm việc từ xa
- Bảo trì CNTT tối thiểu: Được quản lý bởi các nhóm hỗ trợ khách hàng thành công, với sự hỗ trợ liên tục từ các kỹ sư sản phẩm
🧠 Thông tin thú vị: SaaS có nguồn gốc sâu xa hơn bạn nghĩ! Vào những năm 1960, các doanh nghiệp thuê sức mạnh tính toán thay vì sở hữu các máy tính lớn. Mô hình chia sẻ thời gian đó là nền tảng cho mô hình kinh doanh SaaS hiện đại!
Bán hàng SaaS là gì?
Bán hàng SaaS liên quan đến bán phần mềm đám mây thông qua mô hình doanh thu định kỳ, tập trung vào duy trì, mở rộng và giá trị lâu dài thay vì giao dịch một lần. Nó kết hợp bán hàng tư vấn với quản lý mối quan hệ khách hàng, thuyết phục khách hàng tiềm năng rằng phần mềm của bạn là giải pháp tốt nhất trong khi vẫn duy trì khách hàng hiện tại.
➡️ Đọc thêm: Các công cụ AI tốt nhất cho nhóm bán hàng
Để thành công, các nhóm bán hàng SaaS được cấu trúc với các vai trò chuyên biệt:
- Đại diện phát triển bán hàng (SDR): Khơi dậy lãi suất và đặt lịch các cuộc họp có giá trị cao thông qua các chiến lược tiếp cận khách hàng tiềm năng
- Nhân viên tài khoản (AE): Biến sự tò mò thành hợp đồng, xử lý các cuộc đàm phán và chốt giao dịch
- Quản lý thành công khách hàng (CSM): Mở rộng vòng đời khách hàng, thúc đẩy việc áp dụng và cải thiện cơ hội bán thêm
- Quản lý bán hàng: Giám sát quy trình bán hàng, phân tích các chỉ số bán hàng SaaS và điều chỉnh chiến lược để tối ưu hóa biên lợi nhuận
📖 Đọc thêm: Các chuyên gia bán hàng cân bằng các kênh bán hàng, chỉ tiêu và hiệu suất của nhóm, đồng thời thúc đẩy tăng trưởng doanh thu. Bạn muốn biết các nhà lãnh đạo hàng đầu làm thế nào để luôn dẫn đầu? Hãy xem hậu trường một ngày trong cuộc sống của một giám đốc bán hàng và khám phá bí mật của họ.
Quy trình bán hàng SaaS: 5 giai đoạn khóa
Quá trình bán hàng SaaS là một lộ trình có cấu trúc để thu hút, chuyển đổi và giữ chân khách hàng, thúc đẩy tăng trưởng doanh thu dài hạn.
Dưới đây là cách các nhóm bán hàng hàng đầu thực hiện điều này:
1. Tìm kiếm khách hàng tiềm năng và tạo leads — mở rộng (và thông minh) mạng lưới
Thu hút khách hàng tiềm năng phù hợp bắt đầu từ việc xác định persona khách hàng lý tưởng (IBP) – những người ra quyết định cần giải pháp của bạn và sẵn sàng đầu tư.
Nhân viên bán hàng giỏi nhất là những người giáo dục, truyền cảm hứng và tạo ra nhu cầu. Khóa học? Truyền tải thông điệp phù hợp đến đúng đối tượng vào đúng thời điểm và thúc đẩy khách hàng tiềm năng nhanh hơn qua các giai đoạn bán hàng.
- Tiếp thị nội bộ: Sử dụng nội dung hỗ trợ bán hàng có tác động mạnh. Tối ưu hóa blog, nghiên cứu điển hình và tài sản có giới hạn (sách điện tử, hội thảo trên web) để xếp hạng cao hơn trên công cụ tìm kiếm (nơi khách hàng tiềm năng có thể tìm kiếm bạn!) và chuyển đổi lưu lượng truy cập thành khách hàng tiềm năng
- Tìm kiếm khách hàng tiềm năng: Tiếp cận trực tiếp những người ra quyết định. Sử dụng email lạnh, LinkedIn Sales Navigator và tiếp cận cá nhân hóa để thúc đẩy tỷ lệ chuyển đổi cao hơn
- Chương trình giới thiệu: Biến khách hàng hài lòng thành nhân viên bán hàng giỏi nhất của bạn. Cung cấp giảm giá hoặc ưu đãi cho khách hàng, chi nhánh và những người có ảnh hưởng trong ngành giới thiệu khách hàng mới
🔎 Bạn có biết? 80% các giao dịch bán hàng cần ít nhất năm lần theo dõi, nhưng hầu hết các nhân viên bán hàng bỏ cuộc sau một lần. Đừng trở thành một trong số họ — sự nhất quán và tiếp cận cá nhân hóa sẽ giúp bạn giành được giao dịch.
2. Xác định khách hàng tiềm năng — tập trung vào các công ty SaaS sẵn sàng mua hàng
Theo đuổi các giao dịch phù hợp — nhanh chóng xác định khách hàng có ý định mua hàng cao và tăng tỷ lệ chốt giao dịch.
Một cách tiếp cận phổ biến để làm điều này là khung BANT (Ngân sách, Quyền hạn, Nhu cầu, Dòng thời gian) — một kiểm tra nhanh để xác nhận xem khách hàng tiềm năng có ngân sách, quyền ra quyết định và mức độ khẩn cấp để tiến tới giao dịch hay không.
Tuy nhiên, cách chấm điểm khách hàng tiềm năng truyền thống không đủ cho SaaS — chu kỳ bán hàng dài đòi hỏi những tiêu chuẩn cao hơn. Sử dụng các khung công tác tiên tiến như:
- CHAMP (Thách thức, Uy tín, Tài chính, Ưu tiên) → Giải quyết các vấn đề cốt lõi trước khi thảo luận về giá cả
- MEDDIC (Chỉ số, Người mua kinh tế, Tiêu chí quyết định, Quy trình quyết định, Xác định vấn đề, Người ủng hộ) → Lập biểu đồ quy trình ra quyết định cho các giao dịch doanh nghiệp phức tạp
- SPIN (Tình huống, Vấn đề, Ý nghĩa, Nhu cầu-Lợi ích) → Hướng dẫn khách hàng tiềm năng nhận ra tính cấp thiết của vấn đề của họ
🧠 Hãy nhớ: Các đại diện bán hàng SaaS hàng đầu đặt mục tiêu bán hàng tập trung để nhanh chóng xác định khách hàng tiềm năng, ký kết nhiều hợp đồng hơn và thúc đẩy sự trung thành của khách hàng. Bởi vì trong SaaS, doanh thu là một cuộc đua marathon, không phải sprint!
3. Demo và giới thiệu sản phẩm — Bán giải pháp, không chỉ bán phần mềm
Hầu hết các bản demo sản phẩm đều không đạt mục tiêu. Nhân viên bán hàng làm khách hàng tiềm năng quá tải với các tính năng, quên yêu cầu chốt giao dịch — và sau đó tự hỏi tại sao giao dịch bị đình trệ.
Trong khi đó, các công ty SaaS hàng đầu điều chỉnh các sản phẩm của mình dựa trên phản hồi của khách hàng và nhu cầu thực tế.
Bản demo sản phẩm của bạn cũng nên làm như vậy — đây là cách để bản demo của bạn phát huy tác dụng:
- Hiểu rõ khách hàng tiềm năng: Nghiên cứu kinh doanh, thách thức và công nghệ của họ trước khi giới thiệu sản phẩm. Sử dụng các cuộc gọi khám phá để xác định chính xác các điểm yếu
- Bán kết quả: Tránh việc rao bán tính năng. Thay vào đó, hãy cho thấy giải pháp SaaS của bạn cải thiện hiệu quả, giảm chi phí hoặc tăng doanh thu như thế nào
- Thực hành: Cho người dùng trải nghiệm sản phẩm — dùng thử miễn phí và demo tương tác giúp tăng tỷ lệ chuyển đổi. Sử dụng công nghệ nhập vai như AR/VR để tăng cường sự tương tác
- Giải quyết các phản đối trước khi chúng phát sinh: Giải quyết trước các lo ngại về giá cả, triển khai, bảo mật và ROI. Tăng cường niềm tin với tác động có thể đo lường được
💡 Mẹo chuyên nghiệp: Phản đối có nghĩa là lãi suất — hãy biến chúng thành chiến thắng! Xây dựng thẻ chiến đấu bán hàng để chống lại đối thủ cạnh tranh và giữ cho cuộc thảo luận của bạn hấp dẫn. Hãy tự hỏi bản thân, 'Tôi có tiếp tục tham gia buổi giới thiệu này không? ' Nếu không, hãy điều chỉnh cách trình bày của bạn!
4. Đóng giao dịch — biến lãi suất thành cam kết
Ở giai đoạn này, khách hàng mới đã quan tâm nhưng chưa mua hàng.
Với 80% khách hàng B2B ưa chuộng kênh bán hàng đa kênh, khách hàng SaaS mong đợi các tương tác ưu tiên kỹ thuật số và các giải pháp sáng tạo có thể mở rộng theo nhu cầu của họ.
Đó là nơi mà các nhóm bán hàng SaaS dựa trên dữ liệu giành chiến thắng — sử dụng thông tin chi tiết về việc sử dụng sản phẩm, câu chuyện thành công và xu hướng áp dụng thời gian thực để thúc đẩy quyết định.
Với các giải pháp bán hàng của ClickUp, các nhóm có thể hợp lý hóa quy trình làm việc, tự động hóa việc theo dõi và theo dõi các chỉ số bán hàng quan trọng tại một nơi. Điều này cho phép các đại diện bán hàng cá nhân hóa việc tiếp cận khách hàng, tối ưu hóa chu kỳ giao dịch và tăng tốc độ tăng trưởng doanh thu với những thông tin chi tiết được hỗ trợ bởi AI và sự hợp tác thời gian thực.
Để đóng giao dịch nhanh hơn, hãy tập trung vào các chiến lược khóa sau:
- Cá nhân hóa ưu đãi: Điều chỉnh từng giao dịch — điều chỉnh giá cả, tính năng hoặc hợp đồng để phù hợp với nhu cầu kinh doanh — đặc biệt là trong bán hàng cho doanh nghiệp
- Thử nghiệm và lặp lại: Cho người dùng trải nghiệm giá trị — cung cấp dùng thử tính năng, nâng cấp trong thời gian giới hạn hoặc quyền truy cập beta để thúc đẩy việc áp dụng
- Giảm thiểu rủi ro: Bắt đầu bằng việc xử lý các vấn đề về bảo mật, tuân thủ và tích hợp. Hợp đồng linh hoạt và hỗ trợ tích hợp giúp xây dựng lòng tin
- Tận dụng sự ủng hộ của người ra quyết định: Biến sự do dự thành quyết định. Thu hút các giám đốc điều hành, quản lý sản phẩm hoặc nhóm tài chính để chốt giao dịch
5. Giữ chân và bán thêm cho khách hàng hiện tại — tối đa hóa doanh thu SaaS
Đối với các doanh nghiệp SaaS, doanh thu không dừng lại ở lần bán hàng đầu tiên mà tăng theo mức độ duy trì và mở rộng.
Ngay cả khi tỷ lệ giữ chân khách hàng chỉ tăng 5%, lợi nhuận cũng tăng từ 25% đến 95%, chứng minh rằng thành công của khách hàng SaaS phụ thuộc vào giá trị liên tục và tăng trưởng dài hạn.
Dưới đây là cách bạn có thể duy trì biểu đồ ARR tăng trưởng liên tục:
- Phát hiện và ngăn chặn sự rời bỏ sớm: Sử dụng điểm số sức khỏe khách hàng, dữ liệu tương tác và tiếp cận chủ động để ngăn chặn sự rời bỏ trước khi nó xảy ra
- Biến việc sử dụng sản phẩm thành sự mở rộng: Theo dõi việc sử dụng tính năng, nêu bật các công cụ mạnh mẽ và giới thiệu các kế hoạch cao cấp khi khách hàng sẵn sàng mở rộng quy mô
- Biến bán thêm thành nâng cấp tự nhiên: Đặt các tiện ích bổ sung và kế hoạch cấp cao hơn như là giải pháp, không phải là một chiêu bán hàng khác
- Loại bỏ trở ngại trong quá trình gia hạn: Tự động hóa nhắc nhở, cung cấp giá dựa trên mức sử dụng và cung cấp các đặc quyền độc quyền để khách hàng tiếp tục lựa chọn sản phẩm của bạn
- Tiếp tục tiếp thị, luôn luôn: Thu hút khách hàng bằng các mẹo nội bộ, thông tin chi tiết về sản phẩm và nội dung dựa trên dữ liệu để hỗ trợ giá trị liên tục
Với Mẫu ống dẫn bán hàng của ClickUp, các nhóm bán hàng SaaS có thể hình dung các giao dịch, hợp lý hóa các hoạt động theo dõi và theo dõi tương tác của khách hàng trong thời gian thực.
Dưới đây là cách nó giúp bạn:
- Luôn tổ chức công việc một cách rõ ràng với quy trình rõ ràng, có thể tùy chỉnh để theo dõi mọi giai đoạn của giao dịch
- Tự động hóa các hoạt động theo dõi để duy trì sự quan tâm của khách hàng tiềm năng mà không cần nỗ lực thủ công
- Ưu tiên các khách hàng tiềm năng có giá trị cao bằng cách sử dụng thông tin chi tiết dựa trên dữ liệu và các đề xuất của AI
- Hợp lý hóa sự hợp tác với tính năng quản lý công việc và cập nhật nhóm tích hợp sẵn
- Xác định cơ hội bán thêm bằng cách theo dõi hành vi của khách hàng và xu hướng tương tác
Đăng ký SaaS không giống như đăng ký thành viên phòng tập thể dục! Nếu khách hàng không sử dụng giải pháp SaaS trong vài tháng, họ sẽ ngừng thanh toán. Các công ty cần thu hút khách hàng, giữ họ gắn bó và chứng minh giá trị cho họ hàng tuần. Các công ty cần tiếp tục tiếp thị, ngay cả với khách hàng hiện tại.
Đăng ký SaaS không giống như đăng ký thành viên phòng tập thể dục! Nếu khách hàng không sử dụng giải pháp SaaS trong vài tháng, họ sẽ ngừng thanh toán. Các công ty cần thu hút khách hàng, giữ họ gắn bó và chứng minh giá trị cho họ hàng tuần. Các công ty cần tiếp tục tiếp thị, ngay cả với khách hàng hiện tại.
Chiến lược bán hàng SaaS để thành công
Khi công ty SaaS của bạn phát triển, các chiến lược bán hàng khác nhau sẽ thúc đẩy thành công ở mỗi giai đoạn. Kết hợp các chiến thuật dựa trên dữ liệu với kết nối con người để củng cố sự trung thành của người dùng.
Dưới đây là cách để hoàn thiện chiến lược bán hàng SaaS, chốt nhiều giao dịch hơn và mở rộng quy mô nhanh hơn:
1. Bán hàng inbound so với bán hàng outbound
Inbound và outbound không phải là một cuộc tranh luận — đó là một chiến lược phát triển. Các nhóm bán hàng phần mềm giỏi nhất thành thạo cả hai để tạo ra nguồn thu nhập có thể mở rộng và dự đoán được.
- Inbound thu hút những người mua SaaS tự học. Tiếp thị nội dung, SEO và các chương trình giới thiệu mang lại những khách hàng tiềm năng đã nhận ra vấn đề của họ và đang tích cực tìm kiếm giải pháp
- Outbound giúp bạn giành được doanh số bán hàng cho doanh nghiệp trước khi đối thủ cạnh tranh xuất hiện. Email lạnh, tiếp cận LinkedIn và các chiến dịch nhắm mục tiêu cho phép các nhóm bán hàng kết nối với những người ra quyết định có giá trị cao
👉🏼 Ví dụ: HubSpot thực tế đã viết cuốn sách về bán hàng nội bộ. Họ thu hút khách hàng tiềm năng thông qua nội dung giáo dục như blog, mẫu miễn phí và các khóa học. Chiến lược của họ tập trung vào việc thu hút khách hàng tiềm năng thông qua SEO, các yếu tố thu hút khách hàng và một công cụ nội dung mạnh mẽ, sau đó nuôi dưỡng họ bằng các quy trình email cho đến khi họ sẵn sàng mua hàng.
Nhiều nhóm bán hàng doanh nghiệp trong SaaS sử dụng các phương pháp tiếp cận ngoại vi tinh vi. Họ xác định tài khoản mục tiêu thông qua phân tích dữ liệu, sau đó các đại diện phát triển bán hàng (SDR) của họ liên hệ trực tiếp với các khách hàng tiềm năng bằng các bài giới thiệu được cá nhân hóa. Chiến lược ngoại vi của họ tập trung vào việc chứng minh ROI của nền tảng của họ cho các nhà ra quyết định cụ thể tại các tổ chức lớn.
➡️ Cũng nên đọc: Mẫu kênh bán hàng để tạo thêm khách hàng tiềm năng
2. Cá nhân hóa và bán hàng dựa trên tài khoản (ABS)
Một kích thước phù hợp cho tất cả? Không phải trong bán hàng SaaS. Người mua mong đợi nhiều hơn những lời chào hàng chung chung. Họ muốn những giải pháp phù hợp với nhu cầu của họ.
- Phân khúc khách hàng tiềm năng theo ngành, trường hợp sử dụng và kích thước công ty để gửi tin nhắn siêu nhắm mục tiêu
- Sử dụng dữ liệu sử dụng sản phẩm, lịch sử tương tác và hoạt động trên trang web để cá nhân hóa việc tiếp cận khách hàng hơn là chỉ chào hỏi "Xin chào [Tên]"
Tiến xa hơn với Bán hàng dựa trên tài khoản (ABS). Đối xử với các tài khoản có giá trị cao như VIP — thu hút nhiều người ra quyết định bằng các thông điệp siêu phù hợp. Điều này bao gồm tạo trang đích tùy chỉnh, quảng cáo được cá nhân hóa và thư trực tiếp phù hợp với các điểm yếu riêng của từng tài khoản.
Ví dụ, CEO, CTO và Giám đốc điều hành quan tâm đến những điều khác nhau — hãy điều chỉnh nội dung giới thiệu của bạn cho phù hợp với từng vai trò. Tiếp cận họ qua email, quảng cáo mục tiêu và các sự kiện trong ngành bán hàng để tạo ra trải nghiệm liền mạch, có tác động mạnh mẽ.
Dưới đây là một ví dụ:
👨💼 CEOs
- Điều họ quan tâm: Tăng trưởng kinh doanh, lợi thế cạnh tranh, chiến lược dài hạn và ROI
- Cách điều chỉnh: Cho thấy giải pháp của bạn thúc đẩy doanh thu, giảm chi phí hoặc định vị họ là người dẫn đầu thị trường như thế nào. Thay vì nói, "Chúng tôi tự động hóa quy trình làm việc," hãy nói:
Khách hàng của chúng tôi giảm 20% chi phí hoạt động trong năm đầu tiên, giải phóng vốn để đầu tư vào tăng trưởng.
Khách hàng của chúng tôi giảm 20% chi phí hoạt động trong năm đầu tiên, giải phóng vốn để đầu tư vào tăng trưởng.
👩💻 CTO hoặc Giám đốc kỹ thuật
- Điều họ quan tâm: Kiến trúc, bảo mật, tích hợp và khả năng tương thích trong tương lai của công nghệ
- Cách điều chỉnh: Sử dụng ngôn ngữ của họ — trình bày sơ đồ, nói về API, thời gian hoạt động và tuân thủ.
Chúng tôi tích hợp với môi trường đám mây hiện có của bạn trong vòng chưa đầy 2 tuần, với tuân thủ SOC 2 và ghi nhật ký kiểm toán đầy đủ ngay từ đầu.
Chúng tôi tích hợp với môi trường đám mây hiện có của bạn trong vòng chưa đầy 2 tuần, với tuân thủ SOC 2 và ghi nhật ký kiểm toán đầy đủ ngay từ đầu.
👨💼 Giám đốc điều hành
- Điều họ quan tâm: Cải tiến quy trình, năng suất, thời gian tạo ra giá trị và độ phức tạp của việc triển khai
- Cách điều chỉnh: Nêu bật sự dễ dàng khi bắt đầu sử dụng, hiển thị thời gian thực và tối ưu hóa quy trình làm việc.
Các nhóm giảm 40% công việc thủ công và có được khả năng hiển thị hoạt động đầy đủ trong một bảng điều khiển — không còn các bảng tính được dán bằng băng dính nữa.
Các nhóm giảm 40% công việc thủ công và có được khả năng hiển thị hoạt động đầy đủ trong một bảng điều khiển — không còn bảng tính dán đầy băng dính nữa.
💡 Mẹo bổ sung: Bạn đang băn khoăn về cách viết OKRs bán hàng hiệu quả?
Dưới đây là một số mẹo bạn nên áp dụng:
- 🚀 Ưu tiên tăng trưởng MRR, tỷ lệ chuyển đổi và tỷ lệ duy trì
- 📊 Đặt ra các tiêu chuẩn rõ ràng cho việc tạo khách hàng tiềm năng, chốt giao dịch và bán thêm
- 🤝 Theo dõi NPS, giảm tỷ lệ khách hàng rời bỏ và mở rộng doanh thu
- 🔄 Đánh giá và tối ưu hóa OKRs dựa trên thông tin hiệu suất thời gian thực
- 📈Sử dụng phân tích dựa trên trí tuệ nhân tạo (AI) để nâng cao dự báo và quản lý quy trình bán hàng
3. Tận dụng tự động hóa và AI
Các chuyên gia bán hàng chỉ dành 36% thời gian cho công việc bán hàng, phần còn lại dành cho công việc quản trị viên, nhập dữ liệu và theo dõi.
Đó là nơi AI và các công cụ tự động hóa bán hàng thay đổi cuộc chơi.
- Tự động hóa các công việc lặp đi lặp lại — theo dõi giao dịch, theo dõi và phân công công việc — để nhân viên bán hàng tập trung vào việc chốt giao dịch, thay vì cập nhật bảng tính
- Sử dụng chatbot AI để tương tác với khách hàng tiềm năng 24/7 — trả lời câu hỏi thường gặp, đặt lịch trình trình diễn và nuôi dưỡng tài khoản ngay lập tức
- Phân tích dữ liệu bán hàng theo thời gian thực để dự đoán tỷ lệ churn, phát hiện xu hướng và tối ưu hóa chiến lược bán hàng trước khi doanh thu sụt giảm
- Sử dụng đánh giá điểm khách hàng tiềm năng dựa trên dự đoán để xác định những khách hàng tiềm năng nóng nhất. Để các thuật toán phân tích dữ liệu và chỉ ra những khách hàng có khả năng chuyển đổi cao nhất
🎯 Mẹo nhanh: Sử dụng các công cụ bán hàng dựa trên AI để đánh giá khách hàng tiềm năng, cá nhân hóa hoạt động tiếp cận và tự động hóa việc theo dõi.
ClickUp Brain thực hiện tất cả công việc bận rộn như một trợ lý AI thông minh — tóm tắt ghi chú cuộc họp để xác định các vấn đề chính, đề xuất các mục hành động và soạn thảo email tiếp cận cá nhân hóa với giọng điệu phù hợp ngay lập tức — để bạn tập trung vào việc giành được các giao dịch SaaS có giá trị cao.
4. Bán hàng qua mạng xã hội và tương tác cộng đồng
Người mua SaaS tin tưởng đồng nghiệp, cộng đồng và các cuộc hội thoại trong ngành hơn bao giờ hết. Bán hàng qua mạng xã hội và sự tham gia tích cực của cộng đồng giúp bạn xây dựng uy tín, nuôi dưỡng mối quan hệ và ảnh hưởng đến quyết định mua hàng.
- Hãy hoạt động tích cực ở nơi có khách hàng của bạn. Đảm bảo tham gia vào các cuộc hội thoại, cung cấp thông tin chi tiết và xây dựng lòng tin trước khi giới thiệu sản phẩm
- Xây dựng một cộng đồng phát triển mạnh mẽ. Tổ chức hội thảo trên web, khuyến khích người dùng tạo nội dung và tạo trung tâm kiến thức để biến khách hàng thành những người ủng hộ thương hiệu
- Chuyển đổi sự tương tác thành doanh số bán hàng. Theo dõi các tương tác có ý định mua hàng cao và nuôi dưỡng chúng thành doanh số bán hàng bằng các hoạt động theo dõi mục tiêu
👉🏼 Nếu bạn đang tìm kiếm nguồn cảm hứng trong lĩnh vực này, chúng tôi có một số bí quyết hay ho để chia sẻ.
Là một thương hiệu tập trung vào cộng đồng, ClickUp phát triển mạnh mẽ trên các nền tảng xã hội như TikTok, Instagram và YouTube bằng cách chia sẻ nội dung hậu trường, giới thiệu nhân viên, đăng tải các tài liệu truyền cảm hứng và tạo ra các video giải trí.
➡️ Cũng nên đọc: Các giải pháp phần mềm B2B SaaS tốt nhất cho doanh nghiệp
Theo dõi các chỉ số bán hàng SaaS phù hợp để thúc đẩy tăng trưởng
Bán SaaS là một chuyện—duy trì và mở rộng quy mô là một chuyện khác. Nếu không có các chỉ số đo lường phù hợp, doanh thu sẽ bị thất thoát, tỷ lệ churn tăng cao và sự tăng trưởng bị đình trệ.
Theo dõi bốn chỉ số hiệu suất chính (KPI) quan trọng sau đây:
- Tỷ lệ hủy dịch vụ: Theo dõi số lượng khách hàng hủy đăng ký, lý do và thời điểm hủy. Tỷ lệ hủy dịch vụ cao sẽ làm giảm doanh thu — hãy giảm tỷ lệ này bằng cách cung cấp trải nghiệm sản phẩm hấp dẫn, tương tác chủ động và quá trình giới thiệu sản phẩm liền mạch
- Chi phí thu hút khách hàng (CAC): Biết chi phí để thu hút một khách hàng mới. CAC cao sẽ giết chết lợi nhuận — tối ưu hóa chi phí này bằng cách tinh chỉnh IBP, tự động hóa quá trình đánh giá khách hàng tiềm năng và rút ngắn chu kỳ bán hàng SaaS
- Giá trị trọn đời của khách hàng (LTV): Tính tổng doanh thu của khách hàng trong toàn bộ vòng đời của họ. Tối đa hóa LTV — bán thêm, bán chéo và làm sâu sắc mối quan hệ với khách hàng để thúc đẩy doanh thu dài hạn
- Doanh thu định kỳ hàng tháng (MRR): Ước tính doanh thu dự đoán, đều đặn từ các gói đăng ký hoạt động. MRR là động lực cho khả năng mở rộng của SaaS – tối đa hóa nó thông qua doanh thu mở rộng, chính sách giá linh hoạt và giảm tỷ lệ hủy đăng ký không mong muốn
Các chỉ số không quan trọng, trừ khi bạn hành động dựa trên chúng. Bảng điều khiển ClickUp biến các con số thành chiến lược với thông tin chi tiết theo thời gian thực. Với hơn 50 thẻ có thể tùy chỉnh, nhóm bán hàng và tiếp thị của bạn có thể truy cập dữ liệu khách hàng theo thời gian thực và các công cụ để tối ưu hóa chiến lược ngay lập tức.
- Theo dõi tình trạng đường ống theo giai đoạn, đại diện hoặc khu vực để bạn có thể phân bổ lại nguồn lực trước khi quý kết thúc
- Hình dung hiệu suất chiến dịch trên các kênh để ngay lập tức tăng gấp đôi những gì đang hiệu quả
- Giám sát rủi ro mất khách hàng bằng cách theo dõi các phiếu hỗ trợ, điểm NPS và mức độ sử dụng sản phẩm — tất cả ở một nơi
- Xây dựng bảng xếp hạng tùy chỉnh để nêu bật những nhân viên có thành tích xuất sắc nhất và xác định cơ hội huấn luyện, trực tiếp
Điều này không chỉ theo dõi hiệu suất mà còn trao quyền cho các nhóm đưa ra quyết định dựa trên dữ liệu, hợp lý hóa quy trình làm việc và tăng tốc độ tăng trưởng doanh thu.
Công cụ thiết yếu cho nhóm bán hàng SaaS
Bán hàng trong ngành SaaS diễn ra rất nhanh và các công cụ phù hợp sẽ giúp luồng công việc của bạn luôn trôi chảy. Để mở rộng quy mô hiệu quả, bạn cần các công cụ SaaS giúp quản lý khách hàng tiềm năng, tự động hóa việc theo dõi và theo dõi dữ liệu thời gian thực.
1. Công cụ CRM để quản lý khách hàng tiềm năng và giao dịch
CRM không chỉ là một cơ sở dữ liệu — nó là động cơ thúc đẩy doanh số bán hàng SaaS. Từ theo dõi giao dịch đến tự động hóa quy trình làm việc, CRM giúp duy trì tiến độ công việc của bạn.
Tuy nhiên, các CRM truyền thống như HubSpot, Salesforce và Pipedrive thường có giá cao hơn, quy trình làm việc cứng nhắc và các vấn đề tích hợp, khiến chúng không lý tưởng cho các nhóm SaaS phát triển nhanh.
Đó là điểm nổi bật của ClickUp CRM — một nền tảng linh hoạt, tất cả trong một, có thể mở rộng theo quy trình bán hàng SaaS của bạn. Với các đường ống có thể tùy chỉnh, theo dõi tự động và tích hợp liền mạch, ClickUp CRM giúp các nhóm bán hàng đóng giao dịch nhanh hơn và thúc đẩy tăng trưởng doanh thu.
Tổng quan, nó giúp bạn:
- Theo dõi mọi giai đoạn của giao dịch trong quy trình với bố cục trực quan, rõ ràng và Trạng thái nhiệm vụ tùy chỉnh của ClickUp (chẳng hạn như Đủ điều kiện, Tiềm năng, Đang đàm phán và Đã đóng-Đã thắng)
- Tự động hóa các hoạt động theo dõi để duy trì sự quan tâm của khách hàng tiềm năng mà không cần thực hiện công việc thủ công
- Lưu trữ tất cả các tương tác, hợp đồng và tài liệu bán hàng trong một không gian duy nhất. Thêm bối cảnh cho từng khách hàng tiềm năng bằng Trường Tùy chỉnh trong ClickUp để ghi lại thông tin quan trọng về giao dịch, như kích thước công ty, giá trị giao dịch, tên người ra quyết định, nguồn khách hàng tiềm năng, ngày gia hạn
- Đảm bảo quá trình chuyển giao suôn sẻ giữa SDR, AE và CSM để tránh khoảng trống trong hành trình mua hàng của khách hàng
Loại bỏ sự kém hiệu quả và tăng trưởng doanh số bán hàng — xem Pharmacy Mentor đã làm điều đó như thế nào với ClickUp!
- 🚀 Năng suất cao gấp 2 lần — Thay thế các cuộc họp tài khoản hàng ngày bằng quy trình CRM được tối ưu hóa
- 📉 Giảm 20% số lần sửa đổi—Cải thiện sự hợp tác và tính rõ ràng của dự án
- 🌍 100% sự thống nhất trong nhóm—Giao tiếp liền mạch giữa các múi giờ
2. Công cụ tự động hóa bán hàng để theo dõi và tiếp cận khách hàng
Các công cụ tự động hóa tốt nhất không thay thế nhân viên bán hàng; chúng giúp tăng năng suất của họ bằng cách loại bỏ các công việc thủ công, lặp đi lặp lại. Và ClickUp Automations dẫn đầu trong lĩnh vực này. Với hơn 100 tự động hóa không cần mã, công cụ này là giấc mơ của mọi nhóm SaaS — hợp lý hóa việc quản lý khách hàng tiềm năng, tiếp cận và cập nhật đường ống mà không cần làm việc bận rộn.
Nó giúp bạn:
- Chuyển các khách hàng tiềm năng SaaS có giá trị cao đến các đại diện phù hợp — dựa trên kích thước giao dịch, ý định hoặc các tương tác trong quá khứ
- Kích hoạt các hoạt động theo dõi đối với khách hàng tiềm năng chưa có phản hồi, khách hàng không đến tham dự buổi giới thiệu sản phẩm hoặc gia hạn hợp đồng
- Tự động hóa cập nhật đường ống và tạo/lập công việc để chuyển giao suôn sẻ
- Đặt cảnh báo và ăn mừng thành công khi giao dịch được chốt để thúc đẩy động lực của nhóm
🧠 Hãy nhớ: Tự động hóa ClickUp không chỉ giúp hợp lý hóa công việc mà còn tăng cường toàn bộ công nghệ bán hàng của bạn! ClickUp tích hợp với hơn 1000 công cụ, bao gồm HubSpot, GitHub và Twilio, để bạn có thể tạo webhook tùy chỉnh để tự động hóa quy trình làm việc trên các ứng dụng yêu thích của mình.
3. Công cụ tương tác bán hàng để đẩy nhanh các giao dịch SaaS
Bán hàng SaaS phát triển nhờ sự tương tác kịp thời. Nếu nhân viên bán hàng của bạn không nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng bằng các tương tác được cá nhân hóa vào đúng thời điểm, bạn sẽ mất giao dịch vào tay đối thủ cạnh tranh.
ClickUp cho Nhóm bán hàng biến sự tương tác thành động lực — giúp các nhóm theo dõi khách hàng tiềm năng, quản lý các hoạt động theo dõi và tối ưu hóa hành trình của người mua.
- Theo dõi tiến độ giao dịch với Trạng thái tùy chỉnh phản ánh chu kỳ bán hàng SaaS của bạn
- Tập trung các tài liệu hướng dẫn bán hàng, kịch bản và bản trình bày để truy cập dễ dàng với ClickUp Docs
- Theo dõi dữ liệu tương tác, kích thước giao dịch và điểm số khách hàng tiềm năng trong Chế độ xem bảng
- Cá nhân hóa hoạt động tiếp cận trên quy mô lớn với các mẫu sẵn có để theo dõi, trình diễn bán hàng và giới thiệu sản phẩm
💡 Mẹo chuyên nghiệp: Giữ cho quy trình bán hàng SaaS của bạn có thể dự đoán và mở rộng được! Sử dụng các mẫu kế hoạch bán hàng này để xây dựng các chiến lược dựa trên dữ liệu giúp thúc đẩy giao dịch và tăng trưởng doanh thu.
4. Công cụ hợp tác cho sự đồng bộ giữa bán hàng và tiếp thị
83% các công ty hoạt động hiệu quả nhất dựa vào sự hợp tác liên chức năng để duy trì vị thế dẫn đầu, nhưng nhiều nhóm SaaS vẫn phải vật lộn với tình trạng giao tiếp bị cô lập và quy trình làm việc phân tán.
ClickUp loại bỏ những rào cản này bằng cách tạo ra một nguồn thông tin duy nhất giúp đồng bộ hóa bán hàng và tiếp thị, từ tạo khách hàng tiềm năng đến chốt giao dịch thành công.
- Thay thế các email và tin nhắn rải rác bằng Trò chuyện ClickUp liên kết trực tiếp đến các nhiệm vụ để có bối cảnh hoàn chỉnh
- Sử dụng Bảng trắng & Bản đồ Tư duy trong ClickUp để brainstorm ý tưởng, điều chỉnh phương pháp tiếp cận và thực hiện chiến lược một cách liền mạch
- Chỉnh sửa chung các đề xuất, bản trình bày bán hàng và kế hoạch chiến dịch trong ClickUp Docs với sự hợp tác thời gian thực
- Chia sẻ các bản ghi màn hình nhanh chóng với phần lồng tiếng bằng ClickUp Clips để đơn giản hóa các ý tưởng phức tạp hoặc thậm chí là trình diễn các sản phẩm SaaS
📮 ClickUp Insight: 60% nhân viên trả lời tin nhắn tức thì trong vòng 10 phút, nhưng mỗi lần bị gián đoạn làm mất tập trung tới 23 phút, biến những cuộc hội thoại ngắn thành kẻ giết năng suất.
Với ClickUp, nhóm bán hàng của bạn có thể chấm dứt tình trạng trao đổi qua lại vô tận và làm việc thông minh hơn mà không mất thời gian tìm kiếm câu trả lời.
Làm thế nào để bắt đầu với bán hàng SaaS?
Để thâm nhập vào lĩnh vực bán hàng SaaS, bạn cần kết hợp kiến thức ngành, óc kinh doanh và khả năng thích ứng trong một thị trường công nghệ phát triển nhanh chóng.
Cho dù bạn đang bắt đầu từ đầu hay chuyển từ vai trò bán hàng khác, đây là cách để bạn tiến lên phía trước:
1. Nắm vững các mô hình bán hàng SaaS
Bán hàng SaaS hoạt động theo ba mô hình cốt lõi dựa trên độ phức tạp của sản phẩm, giá cả và khách hàng mục tiêu:
- Mô hình tự phục vụ: Tốt nhất cho các sản phẩm SaaS giá rẻ, thân thiện với người dùng. Khách hàng đăng ký qua bản dùng thử miễn phí và tự hướng dẫn sử dụng — không cần nhân viên bán hàng (Ví dụ: Gói Miễn phí vĩnh viễn của ClickUp)
- Mô hình giao dịch: Sự kết hợp giữa tự động hóa và yếu tố con người. Đại diện chăm sóc khách hàng tiềm năng, giới thiệu sản phẩm và chốt giao dịch — lý tưởng cho bán hàng SaaS ở thị trường trung bình (Ví dụ: Gói Doanh nghiệp của ClickUp)
- Mô hình doanh nghiệp: Hoàn hảo cho các chu kỳ bán hàng dài, cần nhiều tiếp xúc và liên quan đến nhiều người ra quyết định. Yêu cầu các bài thuyết trình được cá nhân hóa và quản lý tài khoản chuyên dụng (Ví dụ: Gói Enterprise của ClickUp)
➡️ Cũng nên đọc: Ví dụ về SaaS bạn cần biết
2. Phát triển kỹ năng bán hàng SaaS thiết yếu
Thành công trong bán hàng SaaS không chỉ dừng lại ở khả năng thuyết phục.
Nâng cao những kỹ năng thiết yếu này để nổi bật:
- Lắng nghe tích cực: Xác định điểm khó khăn của khách hàng trước khi giới thiệu giải pháp
- Thành thạo công nghệ: Hiểu biết về CRM, tự động hóa bán hàng và các công cụ phân tích
- Xử lý phản đối: Giải quyết câu hỏi "tại sao không" — tìm hiểu lý do tại sao khách hàng tiềm năng có thể chọn đối thủ cạnh tranh
- Đàm phán: Tìm giải pháp đôi bên cùng có lợi, phù hợp với nhu cầu của khách hàng và mục tiêu kinh doanh
3. Nâng cao kinh nghiệm và xây dựng mạng lưới bán hàng SaaS của bạn
Bán hàng SaaS đòi hỏi cả kinh nghiệm thực tế và kết nối mạnh mẽ.
- Bắt đầu với vai trò SDR, một vị trí nhập môn giúp đặt nền tảng cho sự nghiệp bán hàng SaaS
- Kết nối mạng lưới một cách chiến lược — theo dõi các nhà lãnh đạo bán hàng SaaS trên LinkedIn, tham gia các cộng đồng trực tuyến và tham dự các sự kiện trong ngành
- Nâng cao kỹ năng với chứng chỉ, khóa học hoặc đào tạo chuyên sâu về SaaS để tăng tính chuyên nghiệp
4. Chọn phương pháp bán hàng phù hợp
Một phương pháp bán hàng mạnh mẽ giúp quy trình của bạn được tổ chức chặt chẽ và có thể mở rộng.
Dưới đây là bốn phương pháp đã được chứng minh:
- Bán hàng tập trung vào khách hàng: Cá nhân hóa hoạt động tiếp cận để nhắm mục tiêu các điểm yếu của khách hàng và định vị SaaS của bạn là giải pháp thay đổi cuộc chơi
- Bán hàng tư vấn: Hành động như một cố vấn bán hàng đáng tin cậy, hướng dẫn khách hàng tiềm năng đến giải pháp hoàn hảo nhất cho họ
- Bán hàng dựa trên giá trị: Giới thiệu những lợi ích thực tế và ROI giúp sản phẩm của bạn nổi bật
- Bán hàng thách thức: Điều khiển cuộc hội thoại, phá vỡ những lầm tưởng lỗi thời và vẽ ra bức tranh về những khả năng định hình thị trường
5. Nắm vững quy trình và hướng dẫn bán hàng quốc tế
Đang mở rộng ra thị trường quốc tế? Bán SaaS trên thị trường quốc tế đòi hỏi sự địa phương hóa sâu rộng và chiến lược đột phá.
Dưới đây là một số mẹo hữu ích để giúp bạn:
- Tùy chỉnh cho từng thị trường: Điều chỉnh giá cả, tính năng và quá trình giới thiệu sản phẩm để phù hợp với sở thích của từng khu vực. Những gì hiệu quả ở Mỹ có thể không hiệu quả ở APAC hoặc EMEA
- Tuân thủ quy định: Đừng để các vấn đề về quy định làm ảnh hưởng đến các giao dịch — luôn đi trước GDPR, CCPA và các luật về dữ liệu cụ thể của từng quốc gia
- Thuê chuyên gia địa phương: Đại diện bán hàng có kiến thức về khu vực giúp điều hướng các cuộc đàm phán phức tạp, xây dựng lòng tin và đẩy nhanh chu kỳ bán hàng
- Phá vỡ rào cản ngôn ngữ: Sử dụng các công cụ AI (như ClickUp Brain) để dịch các thông điệp bán hàng mà vẫn giữ được tính xác thực và hiệu quả
Biến thông tin chi tiết thành hành động và mở rộng quy mô tăng trưởng SaaS với ClickUp
Để thành công trong bán hàng SaaS, tốc độ, chiến lược và công cụ phù hợp là yếu tố quan trọng nhất. Các nhóm cần có quy trình rõ ràng, sự hợp tác chặt chẽ và tự động hóa để luôn dẫn đầu.
ClickUp tập hợp mọi thứ mà nhóm bán hàng của bạn cần, từ theo dõi đường ống đến tự động hóa và hợp tác liền mạch, để quá trình bán hàng của bạn luôn hiệu quả và hướng đến kết quả. Trên thực tế, ngoài bán hàng, ClickUp còn hỗ trợ các nhóm trong toàn bộ hành trình của khách hàng. Từ tạo khách hàng tiềm năng đến duy trì khách hàng, nền tảng tất cả trong một này tối ưu hóa quy trình làm việc, tự động hóa các công việc lặp đi lặp lại và cung cấp thông tin chi tiết theo thời gian thực để thúc đẩy các quyết định thông minh hơn.
Vậy còn chần chừ gì nữa? Đăng ký ClickUp và bắt đầu chốt giao dịch, tối ưu hóa hoạt động và mở rộng quy mô nhanh hơn!