hơn 25 câu hỏi khám phá bán hàng để chốt nhiều giao dịch hơn

Giúp khách hàng thấy những gì họ không thể tự mình nhìn thấy. Đó chính là ý nghĩa của khám phá.

Việc chốt giao dịch bắt đầu từ rất lâu trước khi thuyết trình. Nó bắt đầu bằng những câu hỏi khám phá bán hàng giúp khám phá nhu cầu thực sự của khách hàng tiềm năng. Những câu hỏi phù hợp giúp nhân viên bán hàng đánh giá khách hàng tiềm năng, phát hiện điểm yếu và hướng cuộc hội thoại đến kết quả thành công.

Trong bài đăng trên blog này, chúng tôi sẽ chia sẻ hơn 25 câu hỏi khám phá bán hàng hay nhất để giúp bạn biến cuộc hội thoại thành chuyển đổi. Hãy tiếp tục đọc!

Câu hỏi khám phá bán hàng là gì?

Thay vì nhảy vào giới thiệu sản phẩm, những câu hỏi này sẽ tiết lộ những thông tin quan trọng:

Khi được cấu trúc tốt, các câu hỏi khám phá bán hàng sẽ giúp bạn trở thành một cố vấn đáng tin cậy, giúp bạn dễ dàng thúc đẩy giao dịch với sự tự tin.

Lợi ích của việc sử dụng câu hỏi khám phá bán hàng

Đặt các câu hỏi khám phá bán hàng phù hợp sẽ giúp bạn vượt qua các cuộc hội thoại hời hợt. Nó cung cấp cho bạn những thông tin chi tiết cần thiết để hiểu kinh doanh của khách hàng tiềm năng, điều chỉnh cách tiếp cận và chốt nhiều giao dịch hơn.

Dưới đây là lý do tại sao những câu hỏi này quan trọng:

Cách tiếp cận đúng đắn sẽ biến cuộc gọi khám phá bán hàng thành hơn một phiên tìm hiểu thông tin. Nó trở thành một cuộc hội thoại giúp khám phá nhu cầu thực sự, tạo sự gắn kết và thúc đẩy giao dịch tiến triển.

Các nguyên tắc khóa của các câu hỏi khám phá bán hàng tuyệt vời

Không phải tất cả các câu hỏi khám phá bán hàng đều dẫn đến cuộc hội thoại có ý nghĩa. Những câu hỏi tốt nhất không chỉ thu thập thông tin cơ bản, mà còn phát hiện ra điểm yếu, tạo sự tương tác và dẫn đến những hiểu biết quý giá. Dưới đây là cách các nhân viên bán hàng hàng đầu đặt câu hỏi để nhận được câu trả lời thực tế:

Việc soạn thảo các câu hỏi khám phá bán hàng tuyệt vời là để hướng dẫn cuộc hội thoại, không phải kiểm soát nó. Khi được thực hiện đúng, chúng sẽ xây dựng lòng tin, khám phá nhu cầu thực sự và dẫn đến kết quả bán hàng tốt hơn.

Các câu hỏi khám phá bán hàng hàng đầu cần đặt ra

Các câu hỏi khám phá bán hàng phù hợp sẽ giúp bạn khám phá những thông tin chi tiết giúp thúc đẩy giao dịch. Thay vì hỏi những câu hỏi chung chung, hãy tập trung vào các lĩnh vực khóa giúp tiết lộ mục tiêu kinh doanh, điểm yếu, quy trình ra quyết định và giải pháp hiện tại của khách hàng tiềm năng.

Dưới đây là năm loại câu hỏi khám phá thiết yếu cho bán hàng, giúp thúc đẩy các cuộc hội thoại có ý nghĩa:

Câu hỏi để xác định điểm yếu 🛠

Bỏ qua các điểm yếu của khách hàng tiềm năng là một trong những cách nhanh nhất để mất giao dịch. Nếu không hiểu rõ thách thức của họ, bạn có nguy cơ giới thiệu một sản phẩm hoặc dịch vụ không phù hợp với nhu cầu thực tế của họ. Cách tiếp cận mơ hồ dẫn đến đề xuất giá trị yếu, phản đối mà bạn không thể phản bác và cuối cùng là giao dịch bị đình trệ.

Dưới đây là một số câu hỏi được thiết kế để tiết lộ điều gì đang cản trở khách hàng tiềm năng của bạn — và lý do tại sao chúng hiệu quả:

1. Thách thức lớn nhất ngăn cản nhóm của bạn đạt được mục tiêu là gì?

Nhiều khách hàng tiềm năng tập trung vào những bất mãn bề ngoài thay vì nguyên nhân gốc rễ. Câu hỏi này giúp họ chuyển suy nghĩ từ các triệu chứng sang các điểm khó khăn cơ bản cần giải quyết. Câu hỏi này cũng giúp bạn đánh giá mức độ cấp bách của vấn đề và liệu họ có đang tích cực tìm kiếm giải pháp mới hay không.

2. Những thách thức hàng ngày nào làm chậm tiến độ của nhóm bạn nhất?

Thay vì giả định rằng khách hàng tiềm năng không hài lòng, câu hỏi này khuyến khích họ suy ngẫm về những điểm bất cập. Câu hỏi này giúp cuộc hội thoại tập trung vào những điểm nghẽn trong quy trình làm việc thay vì giải pháp hiện tại của họ, cho phép bạn khám phá những bất mãn sâu sắc hơn.

3. Vấn đề nào mà nhóm của bạn đã cố gắng giải quyết nhưng vẫn chưa thể giải quyết được?

Nếu một thách thức vẫn tồn tại mặc dù đã nhiều lần cố gắng khắc phục, rất có thể họ cần một cách tiếp cận mới. Câu hỏi này khiến khách hàng tiềm năng suy ngẫm về quy trình hiện tại của họ và lý do tại sao nó không mang lại kết quả như mong đợi. Nó cũng giúp bộc lộ những phản đối tiềm ẩn có thể nảy sinh sau này trong cuộc hội thoại bán hàng.

4. Nếu vấn đề này không được giải quyết trong sáu tháng tới, điều gì sẽ xảy ra?

Tạo sự khẩn cấp mà không gây áp lực là chìa khóa cho một cuộc gọi khám phá tuyệt vời. Câu hỏi này giúp khách hàng tiềm năng hình dung được tác động của việc không hành động, cho dù đó là mục tiêu doanh thu không đạt, sự sụt giảm mức độ hài lòng của khách hàng hay sự kém hiệu quả trong hoạt động. Khi họ nhận ra rủi ro, họ sẽ có nhiều khả năng tiến tới quá trình ra quyết định hơn.

5. Phần nào trong quy trình làm việc của bạn tốn nhiều thời gian nhất hoặc gây khó khăn nhất?

Các điểm nghẽn và sự kém hiệu quả thường không được chú ý vì chúng được coi là "điều bình thường". Bằng cách hỏi điều này, bạn giúp khách hàng tiềm năng nhận ra họ đang mất thời gian và nguồn lực ở đâu, từ đó dễ dàng hơn trong việc định vị sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn là giải pháp tốt nhất. Khi họ nhận ra vấn đề, bạn có thể điều chỉnh đề xuất giá trị của mình cho phù hợp với những thách thức kinh doanh của họ.

Khi bạn đã phát hiện ra những thách thức chính, bước tiếp theo là hiểu cách họ đang giải quyết (hoặc không giải quyết được) những thách thức đó. Bằng cách xác định những lỗ hổng trong các giải pháp hiện tại của họ, bạn có thể định vị sản phẩm hoặc dịch vụ của mình như một sự cải tiến rõ ràng thay vì chỉ là một sự thay thế.

Câu hỏi về giải pháp hiện tại 👨‍🔧

Giải pháp hiện tại của khách hàng tiềm năng không chỉ là những gì họ sử dụng, mà còn là những gì họ tin tưởng. Ngay cả khi giải pháp đó đã lỗi thời hoặc không hiệu quả, việc thay đổi cũng đòi hỏi nỗ lực.

Các câu hỏi khám phá bán hàng phù hợp giúp phát hiện ra những lỗ hổng, sự thất vọng và cơ hội bị bỏ lỡ, từ đó giúp bạn dễ dàng hơn trong việc định vị một giải pháp tốt hơn.

6. Vấn đề cuối cùng mà nhóm của bạn gặp phải với giải pháp hiện tại là gì?

Nhiều công ty gặp phải những khó khăn hàng ngày nhưng coi đó là "bình thường". Hỏi về một vấn đề gần đây sẽ làm cho vấn đề trở nên thực tế và rõ ràng hơn, khiến họ cởi mở hơn trong việc tìm kiếm các giải pháp thay thế.

7. Nhóm của bạn phải bỏ ra bao nhiêu nỗ lực thủ công để khắc phục các vấn đề mà hệ thống hiện tại của bạn lẽ ra phải xử lý tự động?

Các doanh nghiệp thường bù đắp những thiếu sót của hệ thống bằng công việc lặp đi lặp lại. Nếu họ phụ thuộc vào bảng tính, công việc trùng lặp hoặc quá nhiều quy trình phê duyệt, điều đó cho thấy sự thiếu hiệu quả mà một giải pháp tốt hơn có thể loại bỏ.

8. Lần cuối cùng bạn đánh giá các lựa chọn khác là khi nào?

Nếu họ đã nhiều năm không xem xét các lựa chọn thay thế, họ có thể không biết rằng có những công cụ tốt hơn. Nếu họ gần đây đã xem xét nhưng không chuyển đổi, bạn có thể tìm hiểu điều gì đã cản trở họ và định vị lại sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn cho phù hợp.

9. Có bất kỳ tính năng nào mà bạn cho rằng giải pháp hiện tại của mình có nhưng sau đó nhận ra là không có không?

Nhiều người mua hàng trải qua cảm giác hối hận sau khi triển khai một công cụ không đáp ứng được kỳ vọng. Câu hỏi này giúp khách hàng tiềm năng nhận ra những khoảng trống đó, từ đó họ có khả năng cao hơn để xem xét một giải pháp mới.

10. Điều cải tiến lớn nhất mà nhà cung cấp hiện tại của bạn đã thực hiện trong năm qua là gì?

Nếu họ khó trả lời, điều đó cho thấy nhà cung cấp của họ không đổi mới hoặc không thích ứng với nhu cầu của họ. Điều này cho phép bạn giới thiệu một giải pháp tiên tiến hơn, có thể mở rộng theo thách thức kinh doanh của họ.

Nhận ra nhu cầu thay đổi chỉ là một phần của phương trình. Để đẩy nhanh tiến độ giao dịch, bạn cũng cần hiểu rõ ngân sách, quy trình ra quyết định và các rào cản tiềm ẩn có thể làm chậm quá trình phê duyệt.

Câu hỏi về ngân sách và quy trình ra quyết định 💰

Ngay cả khi khách hàng tiềm năng nhận thấy giá trị trong sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn, giao dịch vẫn có thể bị đình trệ nếu bạn không hiểu rõ về tính linh hoạt của ngân sách, quy trình phê duyệt nội bộ và các vấn đề tài chính của họ.

Những câu hỏi khám phá bán hàng này không chỉ giúp bạn biết liệu khách hàng có thể mua hay không, mà còn giúp bạn hiểu cách họ đưa ra quyết định và thời điểm họ sẽ thực hiện điều đó.

11. Nhóm của bạn đã dành một ngân sách cụ thể để giải quyết vấn đề này hay ngân sách này có thể linh hoạt?

Thảo luận về ngân sách có thể khó khăn, nhưng câu hỏi này giúp khách hàng tiềm năng dễ dàng cởi mở hơn. Nếu họ đã phân bổ ngân sách, điều đó cho thấy họ đã tiến xa hơn trong quá trình ra quyết định. Nếu không, bạn có thể hướng cuộc hội thoại sang vấn đề chi phí và ROI để giúp đảm bảo sự đồng thuận nội bộ.

12. Bạn đã bao giờ mất ngân sách cho một dự án như thế này chưa? Nếu có, chuyện gì đã xảy ra?

Ngân sách không chỉ là con số, mà còn là thời điểm và rủi ro. Nếu họ đã bị rút vốn trong quá khứ, họ sẽ thận trọng hơn. Biết được điều này, bạn có thể điều chỉnh cách tiếp cận, bằng cách đề xuất triển khai theo từng giai đoạn hoặc nhấn mạnh ROI ngay từ đầu.

13. Bộ phận nào chịu trách nhiệm về ngân sách cho khoản đầu tư này?

Không phải mọi quyết định mua hàng đều xuất phát từ một ngân sách duy nhất. Đôi khi, kinh phí được phân bổ cho các bộ phận như vận hành, công nghệ thông tin hoặc các bộ phận khác. Nếu bạn phát hiện ra nhiều người quản lý ngân sách, bạn có thể giúp họ phối hợp nội bộ thay vì chờ đợi sự phê duyệt không bao giờ đến.

14. Các ưu tiên nào khác có thể cạnh tranh với ngân sách này?

Một khách hàng tiềm năng có thể nói rằng họ có ngân sách, nhưng nếu một sáng kiến cấp bách khác (như tuyển dụng hoặc mở rộng) được ưu tiên, giao dịch của bạn vẫn có thể thất bại. Biết được vị trí của mình trong số các khoản đầu tư cạnh tranh sẽ giúp bạn định vị giải pháp của mình hiệu quả hơn.

15. Ai sẽ là người đầu tiên phản đối quyết định mua hàng này?

Điều này giúp xác định những người ra quyết định ẩn trước khi họ xuất hiện vào phút chót. Nếu họ do dự trả lời, đó là dấu hiệu cho thấy họ chưa vạch ra đầy đủ quy trình mua hàng, điều này có thể gây ra sự chậm trễ.

Bằng cách phát hiện sớm các rào cản về tài chính và ra quyết định, bạn sẽ tránh được thời gian lãng phí và những bất ngờ vào phút chót. Hiểu ai là người kiểm soát ngân sách, ngân sách được phân bổ như thế nào và những rủi ro nào có thể làm hỏng giao dịch sẽ giúp bạn xử lý các phản đối trước khi chúng xảy ra.

Câu hỏi để hiểu quy trình nội bộ và luồng công việc 📜

Hoạt động nội bộ của khách hàng tiềm năng quyết định họ đang gặp khó khăn do thiếu hiệu quả hay đang hoạt động hết tiềm năng. Nhiều nhóm thích nghi với quy trình làm việc thiếu sót mà không nhận ra tác động lâu dài.

Những câu hỏi này giúp phát hiện ra những lỗ hổng trong quy trình, những thách thức trong hợp tác và cơ hội tự động hóa mà không khiến cuộc hội thoại trở nên giống như một cuộc thẩm vấn.

16. Phần nào trong quy trình làm việc của bạn cần nhiều sự phê duyệt nhất và tần suất xảy ra sự chậm trễ là bao nhiêu?

Nhiều doanh nghiệp gặp khó khăn với các trở ngại trong quá trình phê duyệt, cho dù đó là quá trình ra quyết định chậm chạp hay các bước xem xét không cần thiết. Nếu một khách hàng tiềm năng thừa nhận thường xuyên gặp phải sự chậm trễ, đó là dấu hiệu cho thấy họ cần một hệ thống phê duyệt và trách nhiệm giải trình tốt hơn.

17. Bao lâu thì các công việc cần được xem xét lại hoặc làm lại do hiểu lầm?

Công việc dư thừa là kẻ giết chết năng suất tiềm ẩn. Nếu họ đề cập đến việc dự án bị khởi động lại, quyền sở hữu không rõ ràng hoặc hướng dẫn mâu thuẫn, điều đó cho thấy sự cố trong hợp tác và tài liệu cần được khắc phục.

18. Nhóm của bạn đang dựa vào những giải pháp thay thế nào mà lẽ ra không cần thiết?

Các giải pháp thay thế thường cho thấy sự kém hiệu quả tiềm ẩn. Nếu các nhóm phải cập nhật nhiều công cụ thủ công, sao chép dữ liệu giữa các hệ thống hoặc bỏ qua các giới hạn của hệ thống, thì quy trình của họ chưa được tối ưu hóa. Điều này giúp nêu bật các lĩnh vực mà tự động hóa hoặc các công cụ tốt hơn có thể thúc đẩy hiệu quả.

19. Nếu bạn phải mở rộng quy trình làm việc hiện tại để tăng gấp đôi khối lượng công việc, điều gì sẽ bị ảnh hưởng đầu tiên?

Câu hỏi này chuyển cuộc hội thoại từ những khó khăn hiện tại sang những rủi ro trong tương lai. Nếu họ nhận ra rằng hệ thống của họ không hỗ trợ sự phát triển, họ sẽ có nhiều khả năng tìm kiếm một giải pháp có thể mở rộng ngay bây giờ thay vì chờ đợi một cuộc khủng hoảng xảy ra.

20. Nhóm của bạn xử lý các yêu cầu khẩn cấp như thế nào và điều gì thường làm chậm trễ công việc?

Công việc khẩn cấp có thể bộc lộ những điểm yếu trong quy trình làm việc. Nếu họ mô tả các công việc vào phút chót là hỗn loạn, không có cấu trúc hoặc khó dự đoán, đó là dấu hiệu cho thấy cần phải cải thiện việc theo dõi công việc, quản lý ưu tiên và tự động hóa.

Đôi khi, bạn cũng nên chuẩn bị sẵn một số câu trả lời cho những câu hỏi này. Điều này sẽ giúp bạn thuyết phục khách hàng tốt hơn.

Dưới đây là video về cách sắp xếp thứ tự ưu tiên công việc có thể giúp bạn hiểu rõ hơn về vấn đề này 👇

21. Thất bại lớn nhất trong quy trình mà nhóm của bạn gặp phải trong sáu tháng qua là gì?

Thay vì hỏi chung chung về vấn đề, câu hỏi này buộc khách hàng tiềm năng phải suy nghĩ về một sự kiện cụ thể. Nếu họ gặp khó khăn với việc lỡ thời hạn, hiểu lầm hoặc hiệu quả làm việc kém, đây là cơ hội để thảo luận về cách giải pháp của bạn có thể ngăn chặn điều đó.

22. Nếu đối thủ cạnh tranh của bạn đang hoạt động với hiệu quả cao nhất, họ đang làm gì khác biệt?

Điều này giúp họ chuyển đổi tư duy từ việc tự phản ánh sang nhận thức về cạnh tranh. Nếu họ gặp khó khăn trong việc trả lời, đó là dấu hiệu cho thấy họ chưa đánh giá nghiêm túc việc cải thiện quy trình. Điều này khiến đây trở thành thời điểm lý tưởng để giới thiệu một phương pháp nâng cao hơn.

Khi khách hàng tiềm năng tự nhận ra những điểm yếu trong quy trình của họ, họ sẽ dễ dàng chấp nhận thay đổi và khám phá các giải pháp mới. Những câu hỏi này không chỉ thu thập thông tin—chúng giúp khách hàng tiềm năng nhận ra những rào cản đang cản trở họ.

Các câu hỏi để hiểu mục tiêu kinh doanh 🎯

Mục tiêu kinh doanh của khách hàng tiềm năng định hình quyết định mua hàng, ưu tiên và chỉ số thành công dài hạn của họ. Nếu bạn không hiểu họ thực sự muốn đạt được điều gì, bạn có nguy cơ định vị sản phẩm hoặc dịch vụ của mình theo cách không kết nối được với họ.

Các câu hỏi khám phá bán hàng tốt nhất giúp khám phá động cơ tiềm ẩn, giúp ưu tiên các sáng kiến quan trọng và định vị giải pháp của bạn như một yếu tố thúc đẩy thành công.

23. Sáng kiến kinh doanh quan trọng nào đang được nhóm của bạn ưu tiên hiện nay?

Các công ty thường phải xử lý nhiều ưu tiên, nhưng chỉ có một hoặc hai ưu tiên thực sự thúc đẩy quá trình ra quyết định. Câu hỏi này giúp bạn khám phá điều quan trọng nhất trong chương trình làm việc của họ, từ đó bạn có thể điều chỉnh giải pháp của mình để hỗ trợ các sáng kiến cấp bách nhất của họ.

24. Những thay đổi nội bộ nào (tuyển dụng, tái cấu trúc, chuyển đổi công nghệ) đang diễn ra có thể ảnh hưởng đến mục tiêu của bạn?

Mục tiêu kinh doanh phát triển dựa trên động lực nội bộ. Nếu công ty đang mở rộng quy mô, tái cấu trúc hoặc áp dụng công nghệ mới, những thay đổi đó có thể tạo ra nhu cầu mới mà giải pháp của bạn có thể đáp ứng.

25. Nhóm lãnh đạo của bạn định nghĩa thành công cho sáng kiến này như thế nào?

Điều này vượt xa mục tiêu cá nhân của khách hàng tiềm năng và đi sâu vào những gì mà những người ra quyết định quan tâm. Nếu các giám đốc điều hành của họ ưu tiên tiết kiệm chi phí, hiệu quả hoặc tăng trưởng doanh thu, bạn có thể điều chỉnh đề xuất giá trị của mình để phù hợp với kỳ vọng của ban lãnh đạo.

26. Bạn cảm thấy đối thủ cạnh tranh của mình đang vượt lên ở đâu và điều đó ảnh hưởng như thế nào đến chiến lược của bạn?

Những thách thức từ đối thủ cạnh tranh thường thúc đẩy quyết định mua hàng. Nếu họ cảm thấy mình đang tụt hậu về hiệu quả, trải nghiệm khách hàng hoặc khả năng mở rộng, bạn có thể định vị giải pháp của mình như một lợi thế chiến lược để bắt kịp.

27. Nếu bạn phải đạt được mục tiêu của mình nhanh gấp đôi, bạn sẽ phải thay đổi điều gì?

Điều này buộc khách hàng tiềm năng phải thách thức chiến lược hiện tại của họ và xác định các điểm nghẽn trong quy trình. Nếu họ thừa nhận rằng sự kém hiệu quả trong quy trình làm việc, hạn chế về ngân sách hoặc công cụ lỗi thời đang cản trở họ, bạn có thể định vị giải pháp của mình như một chất xúc tác để đạt được kết quả nhanh hơn.

Bằng cách khám phá động lực thực sự đằng sau các mục tiêu kinh doanh, bạn có thể vượt ra khỏi nhu cầu bề ngoài và định vị sản phẩm hoặc dịch vụ của mình là yếu tố thiết yếu cho thành công của họ. Khi khách hàng tiềm năng thấy giải pháp của bạn giúp họ thực hiện các ưu tiên cao nhất, cuộc hội thoại bán hàng sẽ chuyển từ "tốt nếu có" sang "phải có"

Quy trình khám phá bán hàng

Một quy trình khám phá bán hàng tuyệt vời là hướng cuộc hội thoại diễn ra một cách tự nhiên để khách hàng tiềm năng cởi mở về những thách thức thực sự của họ. Nếu thực hiện đúng, quy trình này sẽ giúp bạn đánh giá khách hàng tiềm năng nhanh hơn, xây dựng lòng tin và thiết lập các giao dịch vững chắc hơn mà không khiến cuộc hội thoại trở thành một cuộc thẩm vấn.

Dưới đây là cách thực hiện cuộc gọi khám phá bán hàng giúp thúc đẩy giao dịch tiến triển:

Bước 1: Chuẩn bị trước cuộc gọi để hiểu về khách hàng tiềm năng

Những nhân viên bán hàng giỏi nhất không đến cuộc gọi để hỏi những điều mà họ có thể tìm thấy trên Google. Khám phá bắt đầu trước cuộc gọi, và nghiên cứu tốt có thể là yếu tố quyết định giữa một cuộc hội thoại suôn sẻ và một cuộc hội thoại bế tắc.

Làm thế nào để chuẩn bị hiệu quả?

Tại sao điều này quan trọng: Chuẩn bị kỹ lưỡng giúp bạn thể hiện sự chuyên nghiệp và tránh những câu hỏi bề mặt, từ đó tập trung vào những thông tin giá trị

Bước 2: Chuẩn bị cho một cuộc gọi hiệu quả

Cuộc gọi khám phá không nên giống như một cuộc thẩm vấn — nó nên giống như một cuộc hội thoại hai chiều tự nhiên. Vài phút đầu tiên sẽ quyết định liệu khách hàng tiềm năng có tham gia hay chỉ chờ cuộc gọi kết thúc.

Làm thế nào để thiết lập giọng điệu phù hợp?

Tại sao điều này quan trọng: Một mở đầu mạnh mẽ giúp khách hàng tiềm năng cảm thấy được lắng nghe, từ đó khuyến khích họ chia sẻ nhiều hơn về những thách thức của mình

Bước 3: Khám phá điểm yếu của khách hàng tiềm năng

Đây là nơi công việc thực sự diễn ra. Một quy trình khám phá tốt không chỉ thu thập các câu trả lời bề ngoài. Nó đào sâu vào "lý do" đằng sau vấn đề.

Các chiến thuật khóa để khám phá điểm khó khăn thực sự

Tại sao điều này quan trọng: Hầu hết các khách hàng tiềm năng chưa thực sự hiểu rõ mức độ phức tạp của thách thức họ đang gặp phải. Giúp họ nhận ra tác động lớn hơn sẽ tạo ra sự cấp thiết cho việc thay đổi

Bước 4: Hiểu các giải pháp và lỗ hổng hiện tại của họ

Ngay cả khi khách hàng tiềm năng đang gặp khó khăn, họ đã sử dụng một giải pháp nào đó để quản lý vấn đề. Nhiệm vụ của bạn là tìm ra điểm yếu của giải pháp đó.

Các câu hỏi để đánh giá thiết lập hiện tại của họ

Tại sao điều này quan trọng: Nếu họ nhận ra hệ thống hiện tại của mình không hiệu quả, họ sẽ cởi mở hơn trong việc xem xét một giải pháp thay thế

Bước 5: Đánh giá khả năng thành công của giao dịch và xác định các yếu tố quyết định

Khám phá không chỉ là hiểu thách thức của họ—đó là xác định xem giao dịch này có thực sự khả thi hay không. Trước khi đầu tư thời gian vào một đề xuất, hãy đảm bảo cơ hội này là vững chắc.

Các câu hỏi đánh giá khóa

Tại sao điều này quan trọng: Nếu một giao dịch không khả thi, bạn cần biết sớm hơn là muộn để tránh lãng phí thời gian

Bước 6: Thống nhất các bước tiếp theo và xác định lịch trình theo dõi

Sai lầm lớn nhất mà nhân viên bán hàng thường mắc phải? Kết thúc cuộc gọi khám phá mà không có các bước tiếp theo rõ ràng. Nếu bạn không xác định những gì sẽ xảy ra tiếp theo, giao dịch sẽ bị đình trệ.

Làm thế nào để kết thúc cuộc trò chuyện như một chuyên gia?

Tại sao điều này quan trọng: Việc đóng giao dịch một cách có cấu trúc đảm bảo đà phát triển tiếp tục thay vì để mọi thứ mở

Một quy trình khám phá bán hàng hiệu quả không giống như một kịch bản, mà giống như một cuộc hội thoại tự nhiên, hướng đến giá trị. Khi bạn làm theo các bước này, bạn sẽ không chỉ khám phá ra nhu cầu của khách hàng tiềm năng mà còn định vị mình là giải pháp tốt nhất, trước khi bạn bắt đầu giới thiệu sản phẩm.

Tận dụng ClickUp để quản lý cuộc gọi khám phá

Một cuộc gọi khám phá tuyệt vời không xảy ra ngẫu nhiên. Cần có sự chuẩn bị có cấu trúc, khả năng thích ứng theo thời gian thực và theo dõi để biến những hiểu biết thành hành động. Nếu bạn vẫn đang phải xoay xở với các bảng tính, ghi chú rải rác và theo dõi thủ công, bạn không chỉ lãng phí thời gian mà còn mất đi các giao dịch.

Với không gian làm việc tất cả trong một của ClickUp, bạn có thể hợp lý hóa mọi giai đoạn của cuộc gọi khám phá, từ chuẩn bị đến thực hiện và phân tích sau cuộc gọi, để bạn có thể tập trung vào những việc quan trọng: xây dựng mối quan hệ và chốt giao dịch.

Tập trung thông tin khách hàng tiềm năng trước cuộc gọi

Bắt đầu cuộc gọi mà không có bối cảnh là công thức dẫn đến thảm họa. ClickUp CRM đảm bảo các cuộc gọi khám phá của bạn bắt đầu với khả năng hiển thị hoàn toàn, loại bỏ việc phỏng đoán. Nó giúp bạn lưu trữ và truy cập tất cả dữ liệu khách hàng tiềm năng có liên quan ở một nơi, để bạn không bao giờ phải tìm kiếm thông tin một cách vội vàng.

Chuẩn bị thông minh hơn với ClickUp Docs được hỗ trợ bởi AI

Mọi cuộc gọi khám phá tuyệt vời đều bắt đầu từ sự chuẩn bị kỹ lưỡng. Thay vì phải tìm kiếm trong nhiều công cụ khác nhau, hãy sử dụng ClickUp Docs để soạn thảo, chỉnh sửa và chia sẻ danh sách câu hỏi có cấu trúc.

Điều này sẽ giúp bạn tham gia mọi cuộc gọi khám phá với sự chuẩn bị đầy đủ, không có bất ngờ, chỉ có chiến lược.

Giữ mọi thứ ngăn nắp với các công việc và danh sách kiểm tra

Cuộc gọi khám phá không chỉ là đặt câu hỏi, mà còn cần sự thực hiện có tổ chức. Nhiệm vụ ClickUp và Danh sách kiểm tra ClickUp đảm bảo rằng mọi bước từ nghiên cứu trước cuộc gọi đến theo dõi sau cuộc gọi đều được ghi lại trong tài khoản.

Với quyền sở hữu công việc rõ ràng và quy trình làm việc có thể lặp lại, nhóm của bạn sẽ luôn đi đúng hướng.

Cộng tác trong thời gian thực với tính năng giao tiếp nhóm và AI Notetaker

Các cuộc gọi khám phá diễn ra nhanh chóng. Thông tin chi tiết được chia sẻ, quyết định được đưa ra và các bước tiếp theo cần được xác định. ClickUp Chat cho phép nhóm của bạn cộng tác ngay lập tức, duy trì đà phát triển mạnh mẽ.

Với ClickUp AI Notetaker, bạn có thể tự động ghi lại, tóm tắt và rút ra những thông tin hữu ích từ các cuộc gọi khám phá, đảm bảo không bỏ sót bất kỳ chi tiết quan trọng nào. Biến các cuộc hội thoại trực tiếp thành những thông tin hữu ích mà không cần ghi chép thủ công mọi thứ.

Phân tích dữ liệu cuộc gọi để đưa ra quyết định tốt hơn

Các cuộc gọi khám phá mang lại những thông tin chi tiết có giá trị cao, nhưng nếu bạn không theo dõi xu hướng, bạn sẽ bỏ lỡ cơ hội để cải thiện phương pháp tiếp cận của mình. Bảng điều khiển ClickUp giúp biến dữ liệu cuộc gọi thành chiến lược bán hàng.

Với những thông tin chi tiết dựa trên dữ liệu, bạn có thể cải thiện mọi cuộc gọi và tăng tỷ lệ chuyển đổi theo thời gian.

Những nhân viên bán hàng giỏi nhất không chỉ đặt ra những câu hỏi hay. Họ còn tổ chức công việc một cách có hệ thống, theo dõi thông tin chi tiết và theo dõi khách hàng một cách liền mạch. Với ClickUp, toàn bộ quy trình khám phá bán hàng của bạn sẽ trở nên thông minh hơn, có cấu trúc hơn và hiệu quả hơn.

Các phương pháp tốt nhất cho cuộc gọi khám phá bán hàng

Ngay cả quy trình khám phá bán hàng được cấu trúc tốt nhất cũng có thể thất bại nếu không được tối ưu hóa liên tục. Các nhóm bán hàng hiệu suất cao theo dõi hiệu suất, tinh chỉnh phương pháp bán hàng và điều chỉnh dựa trên những thông tin chi tiết quý giá từ các cuộc gọi trước đó.

Dưới đây là cách tinh chỉnh quy trình khám phá của bạn để tăng tỷ lệ chuyển đổi và tối đa hóa mọi cơ hội bán hàng.

1. Đồng bộ hóa các câu hỏi khám phá với quy trình ra quyết định của khách hàng

Không phải tất cả khách hàng tiềm năng đều sẵn sàng mua hàng ngay lập tức. Một số đang ở giai đoạn đầu của quy trình mua hàng, trong khi những người khác đang tích cực tìm kiếm giải pháp mới. Để đánh giá họ một cách hiệu quả, bạn cần điều chỉnh các câu hỏi khám phá bán hàng sao cho phù hợp với quy trình mua hàng của họ.

Tại sao điều này quan trọng: Phù hợp cuộc hội thoại bán hàng với mức độ sẵn sàng của khách hàng tiềm năng giúp bạn dự đoán trước các phản đối và tránh chào hàng quá sớm

2. Sử dụng thông tin chi tiết dựa trên dữ liệu để cải thiện hiệu suất của nhóm bán hàng

Một cuộc gọi khám phá tuyệt vời có thể cung cấp những thông tin hữu ích, nhưng sự tối ưu hóa thực sự đến từ việc phân tích các mẫu trong nhiều cuộc gọi bán hàng. Các nhà lãnh đạo bán hàng giỏi nhất sử dụng dự báo bán hàng và phân tích đường ống để tinh chỉnh chiến lược bán hàng của nhóm mình.

Tại sao điều này quan trọng: Đang theo dõi các thách thức kinh doanh quan trọng trên nhiều khách hàng tiềm năng giúp nhóm của bạn tối ưu hóa chiến lược tương tác bán hàng

3. Nâng cao chất lượng đào tạo nhân viên bán hàng thông qua phân tích cuộc gọi thực tế

Ngay cả các chuyên gia bán hàng giàu kinh nghiệm cũng có thể cải thiện quy trình khám phá bán hàng bằng cách xem lại các cuộc gọi trước đó. Các giám đốc bán hàng hàng đầu sử dụng phân tích cuộc gọi để tinh chỉnh các câu hỏi thăm dò và cải thiện kỹ năng lắng nghe tích cực.

Tại sao điều này quan trọng: Thực hiện các cuộc gọi khám phá một cách hiệu quả là kỹ năng cần được rèn luyện và cải thiện liên tục thông qua phản hồi

4. Cải thiện việc theo dõi bán hàng để tăng tiến độ giao dịch

Một cuộc gọi khám phá mạnh mẽ sẽ không có ý nghĩa gì nếu không có chiến lược theo dõi có cấu trúc. Nhiều giao dịch bị đình trệ khi nhân viên bán hàng không cung cấp bước tiếp theo rõ ràng.

Tại sao điều này quan trọng: Các phương pháp tốt nhất trong việc theo dõi cuộc gọi giúp đẩy nhanh cơ hội bán hàng thay vì để các giao dịch bị treo

Các câu hỏi khám phá bán hàng tốt nhất chỉ là một phần của công thức. Để thực sự cải thiện quy trình bán hàng, bạn cần liên tục phân tích, điều chỉnh và cải thiện cách thức tương tác với khách hàng tiềm năng.

Bằng cách sử dụng thông tin chi tiết dựa trên dữ liệu, tinh chỉnh các câu hỏi khám phá và củng cố phương pháp bán hàng, bạn có thể tăng kết quả thành công và đẩy nhanh tiến độ chu kỳ bán hàng. Quá trình khám phá bán hàng được tối ưu hóa tốt sẽ dẫn đến nhiều giao dịch hơn, tỷ lệ chuyển đổi cao hơn và quan hệ đối tác thành công lâu dài.

Nắm vững kỹ năng khám phá bán hàng để chốt nhiều giao dịch hơn

Quá trình khám phá bán hàng được thực hiện tốt sẽ giúp nhân viên bán hàng khám phá nhu cầu thực sự của khách hàng tiềm năng, điều chỉnh phương pháp bán hàng và đạt được kết quả thành công. Bằng cách đặt các câu hỏi khám phá bán hàng phù hợp, tận dụng các câu hỏi thăm dò và thể hiện sự quan tâm chân thành, bạn sẽ định vị mình là một cố vấn đáng tin cậy thay vì chỉ là một nhân viên bán hàng bình thường.

Bắt đầu cải thiện quy trình khám phá của bạn ngay hôm nay. Đăng ký ClickUp và biến những hiểu biết quý giá thành kết quả thực tế!