Jeszcze kilka lat temu światowej sławy producent luksusowej czekolady Ghirardelli stosował strategię sprzedaży opartą na produkcie, która przyciągała chocoholików do ich drzwi. Oferowali nielimitowane darmowe próbki w każdym smaku. (Nadal to robią - ale tylko czasami. Ich model sprzedaży oparty na produkcie był nieco zbyt popularny)
Pozwalając użytkownikom doświadczyć ich pysznego produktu z pierwszej ręki i za darmo, firma Ghiradelli opanowała sztukę sprzedaży poprzez sam produkt. Nie było trudnych prezentacji ani długich demonstracji - po prostu pyszny produkt, który sprzedawał się sam.
Takie przykłady można znaleźć również w branży SaaS.
🧠 Fun Fact
Firmy SaaS, które osiągają najlepsze wyniki w zakresie wydajności produktów, wydają o 10% więcej na marketing, sprzedaż i badania i rozwój niż ich odpowiedniki zajmujące się sprzedażą. W zamian widzą 10% wyższy roczny wzrost przychodów cyklicznych i osiągnąć o 50% wyższe wskaźniki wyceny.
Zastanówmy się, dlaczego sprzedaż oparta na produktach jest tak skuteczna i jak można ją dobrze wykorzystać w strategii wzrostu opartej na produktach.
Czym jest sprzedaż oparta na produktach?
Sprzedaż oparta na produkcie to podejście do sprzedaży, które koncentruje się na samym produkcie jako głównym motorze pozyskiwania, konwersji i ekspansji klientów. Zamiast polegać wyłącznie na tradycyjnych metodach sprzedaży, strategia ta zachęca potencjalnych klientów do bezpośredniego zaangażowania się w produkt, często poprzez bezpłatne wersje próbne, wersje freemium lub wersje demonstracyjne. Doświadczając wartości produktu z pierwszej ręki, w naturalny sposób prowadzisz użytkowników przez sprzedaż.
Różnica między sprzedażą opartą na produkcie a sprzedażą tradycyjną
Tradycyjna sprzedaż skupia się na oferowaniu i sprzedawaniu, zanim potencjalny klient zobaczy produkt. Skupienie się na sprzedaży opartej na produkcie odwraca ten proces: pozwala produktowi udowodnić swoją wartość.
Oto tabela przedstawiająca kluczowe różnice między sprzedażą tradycyjną a sprzedażą opartą na produkcie
Aspekt | Sprzedaż tradycyjna | Sprzedaż oparta na produkcie | | ----------------------- | --------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------- | -------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------- | | Generowanie leadów | Zespoły sprzedażowe polegają na kontaktach z klientami, kontaktach telefonicznych i ręcznym pozyskiwaniu leadów, aby generować odsetki i kwalifikować potencjalnych klientów | Zaangażowanie w produkt jest głównym generatorem leadów; leady są identyfikowane na podstawie danych dotyczących użytkowania produktu i poziomów aktywności | | Kwalifikacja leadów | Kwalifikujesz leady poprzez wstępne rozmowy, prezentacje sprzedażowe lub kwalifikacje marketingowe w oparciu o dane demograficzne lub firmograficzne | Leady są kwalifikowane jako Product Qualified Leads (PQL) w oparciu o wzorce użytkowania produktu, dane dotyczące zaangażowania i konkretne działania podjęte w ramach produktu | | | Liniowy i sekwencyjny lejek, zarządzany przez przedstawicieli handlowych, w którym leady postępują przez sceny z ciągłymi wskazówkami kierowanymi przez człowieka. | Nieliniowy lejek napędzany zaangażowaniem w produkt; użytkownicy angażują się w produkt we własnym tempie, a przedstawiciele handlowi interweniują, gdy dane wskazują na gotowość | | Nacisk na samoobsługę; klienci doświadczają produktu z pierwszej ręki, podejmując świadome decyzje przy minimalnej interwencji sprzedaży | | Przedstawiciele handlowi są głównymi punktami kontaktowymi i aktywnie zarządzają każdą sceną lejka, koncentrując się na indywidualnym zaangażowaniu z każdym potencjalnym klientem. | Przedstawiciele handlowi angażują się selektywnie, często koncentrując się na najbardziej dopasowanych użytkownikach i transakcjach Enterprise w oparciu o wgląd w dane użytkowników, umożliwiając bardziej celową i strategiczną rolę | | | Konwersja opiera się na budowaniu relacji, negocjacjach i zaspokajaniu potrzeb klientów poprzez rozmowę i niestandardowe propozycje. | Wykazana wartość produktu napędza konwersję; analiza produktu ujawnia, kiedy użytkownicy są gotowi, dzięki czemu konwersje są płynniejsze i szybsze | | Skalowalność | Model High-Touch z ograniczoną skalowalnością; koszty sprzedaży i zatrudnienie rosną wraz ze wzrostem popytu | Model wysoce skalowalny; wgląd w wykorzystanie produktu i automatyzacja pozwalają na efektywną ekspansję bez bezpośredniego proporcjonalnego skalowania zespołu sprzedaży | | Podejmowanie decyzji | Głównie oparte na sprzedaży, z decyzjami opartymi na ocenach jakościowych i osądach przedstawicieli handlowych | Głównie oparte na danych, z decyzjami opartymi na wzorcach użytkowania produktu, metrykach zaangażowania i analizach zachowań użytkowników | | Niestandardowe spostrzeżenia | Jest to ograniczone do tego, co przedstawiciele handlowi zbierają z rozmów i danych wejściowych CRM; spostrzeżenia zależą od jakości zaangażowania każdego przedstawiciela | Bogate, ciągłe spostrzeżenia pochodzące z danych produktowych w czasie rzeczywistym pozwalają na bardziej kompleksowe zrozumienie potrzeb użytkowników i poziomów zaangażowania | | Najlepiej sprawdza się w przypadku złożonej sprzedaży o wysokiej stawce, w której zarządzanie relacjami jeden na jeden jest niezbędne (np. rozwiązania B2B dla przedsiębiorstw) | Najlepiej nadaje się do produktów o niskim współczynniku tarcia, szybkim czasie uzyskania wartości i komponentach samoobsługowych, w szczególności produktów SaaS skierowanych do małych i średnich przedsiębiorstw lub użytkowników znających się na technologii
Korzyści ze sprzedaży opartej na produktach
Przyjęcie strategii sprzedaży opartej na produktach oferuje kilka kluczowych korzyści, które mogą zwiększyć wydajność sprzedaży. Taka strategia:
- Przyspiesza adopcję: Użytkownicy mogą natychmiast przetestować i zrozumieć wartość produktu, co prowadzi do szybszych konwersji
- Efektywne skalowanie: Sprzedaż oparta na produkcie zmniejsza zależność od dużych zespołów sprzedażowych, koncentrując się na wzroście napędzanym przez produkt
- Zwiększa retencję: Wczesne zaangażowanie się w produkt pomaga użytkownikom budować znajomość, co zwiększa długoterminową lojalność
- Decyzje oparte na danych: Analiza zachowań użytkowników w ramach produktu dostarcza cennych informacji, które mogą informować o strategiach sprzedaży i identyfikować niestandardowych klientów
Podstawowe zasady sprzedaży opartej na produkcie
Sprzedaż zorientowana na produkt zmienia rolę produktu z bycia jedynie rozwiązaniem do stania się głównym motorem sprzedaży. Nie chodzi tylko o sprzedaż usługi; chodzi o pokazanie, w jaki sposób produkt rozwiązuje rzeczywiste problemy użytkowników.
Na przykład Dropbox zrewolucjonizował udostępnianie plików, umożliwiając użytkownikom przechowywanie plików za darmo i łatwe ich udostępnianie. Doświadczając jego bezproblemowej funkcji z pierwszej ręki, użytkownicy byli bardziej skłonni do przejścia na płatne plany, gdy potrzebowali dodatkowej przestrzeni dyskowej. Sam produkt stał się najlepszym narzędziem sprzedaży.
Gdy użytkownicy znajdują wartość w produkcie, stają się jego zwolennikami. Im bardziej płynny jest onboarding i ścieżka użytkownika, tym więcej niestandardowych użytkowników będzie skłonnych przyjąć i polecić produkt.
Dzięki intuicyjnym funkcjom projektowania typu "przeciągnij i upuść", Canva pozwala użytkownikom tworzyć oszałamiające grafiki bez wcześniejszego doświadczenia w projektowaniu. Ta łatwość użytkowania zwiększa ogólne wrażenia, prowadząc zadowolonych użytkowników do udostępniania platformy współpracownikom i znajomym.
Dane są podstawą sprzedaży opartej na produktach. Firmy mogą śledzić interakcje użytkowników z produktem, aby uzyskać wgląd w zachowania klientów.
Na przykład,
Zoom wykorzystuje dane użytkownika do identyfikacji funkcji
które zwiększają zaangażowanie i retencję. Analizując, które funkcje są najbardziej popularne, mogą nadać priorytet ulepszeniom i dostosować wysiłki marketingowe, aby podkreślić te aspekty.
Dzięki tym zasadom -zaangażowanie oparte na produkcie, niestandardowe doświadczenie i wgląd w dane-PLS redefiniuje proces sprzedaży pod kątem skalowalności i dostosowania do nowoczesnych preferencji kupujących.
Jak działa sprzedaż oparta na produkcie
Zasady
w sprzedaży opartej na wydajności produktu różni się od tradycyjnych modeli. Zamiast liniowej ścieżki, która zaczyna się od marketingowo zakwalifikowanych leadów, które ostatecznie trafiają do lejka sprzedaży, pełni on funkcję dynamicznej, opartej na produkcie podróży.
Użytkownicy postępują poprzez początkowe doświadczenia z produktem, takie jak darmowe wersje próbne lub plany Free Plan, angażując się w produkt we własnym tempie.
Ten naturalny postęp generuje dane na temat zaangażowania, które pomagają kwalifikować użytkowników na podstawie interakcji z produktem, zamiast polegać wyłącznie na kryteriach marketingowych lub demograficznych.
Kluczowe wskaźniki do śledzenia w tym podejściu obejmują:
- Product qualified leads (PQLs): Identyfikacja użytkowników, którzy wykazują wysokie zaangażowanie i prawdopodobnie dokonają konwersji w oparciu o korzystanie z produktu
- Stopień przyjęcia funkcji: Zmierz, jak skutecznie użytkownicy wykorzystują kluczowe funkcje, aby ocenić realizację wartości produktu
- Time-to-Value (TTV): Śledzenie, jak szybko użytkownicy osiągają swój pierwszy znaczący wynik przy użyciu produktu
- Customer Lifetime Value (CLTV): Oceń długoterminowy potencjał przychodów użytkowników, aby nadać priorytet możliwościom o wysokiej wartości
Wszystko to pomaga zespołom sprzedaży określić, kiedy i jak się angażować.
Studium przypadku: Podejście do sprzedaży oparte na produkcie ClickUp
Rozwój ClickUp ilustruje siłę sprzedaży opartej na produktach w konkurencyjnym krajobrazie. Założona w 2017 roku jako platforma wydajności i zarządzania projektami, ClickUp szybko zidentyfikował i wykorzystał naturalne dopasowanie produktu do rynku w przestrzeni zarządzania projektami, osiągając imponujący wynik 20 milionów dolarów rocznego przychodu (ARR) w ciągu dwóch lat .
Kluczem do tego wzrostu była strategia ClickUp polegająca na umożliwieniu użytkownikom bezpośredniego zapoznania się z produktem poprzez model freemium przed przejściem na płatne plany. Strategia ta skutecznie zwiększyła współczynniki konwersji, ponieważ użytkownicy "uzależnili się" od możliwości platformy. Takie podejście pomogło ClickUp przyciągnąć ponad 4 miliony użytkowników i 85 000 niestandardowych klientów, umacniając swoją obecność pomimo silnej konkurencji. ClickUp zachęca również użytkowników do udostępniania swoich spostrzeżeń i sugestiami, umożliwiając zespołowi płynne zbieranie informacji zwrotnych.
Dzięki rozwiązywaniu problemów zgłaszanych przez użytkowników i udoskonalaniu funkcji w oparciu o rzeczywiste dane wejściowe, ClickUp stale poprawia doświadczenia użytkowników, usprawnia proces wdrażania i dostosowuje swoją ofertę, aby lepiej spełniać potrzeby klientów.
Strategie wdrażania sprzedaży opartej na wydajności produktu
Wdrożenie sprzedaży opartej na produkcie wymaga dostosowania wysiłków międzyfunkcyjnych wokół jasnego zrozumienia klientów o wysokim potencjale, spostrzeżeń opartych na danych i cykli pracy opartych na współpracy.
Oto jak skutecznie osiągnąć takie dopasowanie:
Identyfikacja profili niestandardowych klientów o wysokiej wartości
Tworząc plan sprzedaży, wykraczaj poza ogólne cele demograficzne, koncentrując się na wskaźnikach zaangażowania w produkt, takich jak częstotliwość korzystania z funkcji i współpraca w zespole, aby zdefiniować idealne profile klientów (ICP).
Na przykład klient konsekwentnie korzystający z zaawansowanych funkcji sygnalizuje gotowość do korzystania z opcji premium, co czyni go najlepszym potencjalnym klientem. Taka ocena skoncentrowana na kliencie może zwiększyć współczynniki konwersji w porównaniu z tradycyjnymi metodami.
Przeczytaj również:
10 najlepszych szablonów do badań rynku
Wykorzystanie danych o produkcie do zwiększenia sprzedaży ukierunkowanej na cel
Wykorzystaj czas rzeczywisty analiza produktów i dane dotyczące zaangażowania w celu tworzenia leadów z kwalifikacją produktową (PQL) i wyzwalania spersonalizowanych działań w odpowiednim czasie.
Takie podejście zapewnia, że Teams angażują użytkowników dokładnie wtedy, gdy istnieje największe prawdopodobieństwo konwersji. Firmy korzystające z modeli PQL opartych na danych mogą zwiększyć wydajność sprzedaży, koncentrując się tylko na użytkownikach o wysokim dopasowaniu.
Przeczytaj również: 10 szablonów Free Planów Sprzedaży
Wzmocnienie współpracy między różnymi funkcjami
Stwórz wielofunkcyjny zespół z rolami związanymi z produktem, sprzedażą, marketingiem i powodzeniami klientów. Taka struktura zapewnia, że każdy członek zespołu przyczynia się do podróży użytkownika, dostosowując spostrzeżenia dotyczące produktu do wysiłków marketingowych i sprzedażowych w celu zapewnienia jednolitego doświadczenia klienta.
Zespoły o różnych funkcjach mogą zwiększyć zadowolenie klientów, szybko dostosowując strategie w oparciu o udostępniane spostrzeżenia.
Usprawnienie wdrażania dzięki celom edukacyjnym
Korzystaj z zautomatyzowanych przepływów onboardingu, samouczków i podpowiedzi w produkcie, aby wcześnie wyróżnić kluczowe funkcje. Szybkie śledzenie użytkowników do " moment aha " zmniejsza odsetek rezygnacji i przygotowuje ich do możliwości sprzedaży.
Przeczytaj również: Niestandardowe pytania pozwalające w pełni zrozumieć potencjał rynku i produktu
Narzędzia i technologie dla sprzedaży opartej na wydajności produktu
Różne narzędzia napędzają skuteczne strategie sprzedaży oparte na produktach, umożliwiając firmom dotarcie dokładnie wtedy, gdy użytkownicy są gotowi do zaangażowania. Podstawą tego podejścia są platformy analityczne, takie jak Pendo, Amplitude i Mixpanel. Śledzą one zaangażowanie użytkowników w określone funkcje produktu i podkreślają wzorce wskazujące na gotowość do korzystania z doświadczeń premium.
Narzędzia te pomagają zespołom sprzedażowym w ustalaniu priorytetów dla użytkowników aktywnie korzystających z produktu, identyfikując leady kwalifikujące się do produktu w pipeline sprzedaży w oparciu o dane dotyczące aktywności. Ogranicza to zmarnowany wysiłek i znacznie zwiększa współczynnik konwersji.
Instancja Oprogramowanie do zarządzania projektami sprzedażowymi ClickUp konsoliduje cały proces sprzedaży w jednym obszarze roboczym.
Skorzystaj z oprogramowania do zarządzania projektami sprzedażowymi ClickUp, aby zarządzać zespołem sprzedaży, śledzić potencjalnych klientów i nigdy nie przegapić okazji do sprzedaży
Wbudowane funkcje CRM sprawiają, że jest to idealne oprogramowanie do rozwoju oparte na wydajności produktu teams może zarządzać potencjalnymi klientami, niestandardowymi cyklami pracy i monitorować kluczowe wskaźniki sprzedaży, a wszystko to w ramach elastycznego pulpitu.
Zaawansowane zarządzanie dokumentami Dokumenty ClickUp wsparcie sprzedaży opartej na produktach poprzez umożliwienie Teams tworzenia, udostępniania i współpracy nad zawartością, która zwiększa edukację i zaangażowanie użytkowników. Dzięki funkcjom takim jak edycja w czasie rzeczywistym, integracja zadań i bogaty format, można tworzyć przewodniki użytkownika, materiały wdrożeniowe i bazy wiedzy, które umożliwiają użytkownikom samodzielne znajdowanie wartości.
Korzystaj z ClickUp Docs, aby współpracować z kolegami nad materiałami sprzedażowymi opartymi na produktach
Teams sprzedaży mogą również używać Docs do tworzenia propozycji, SOP i umów z możliwością edycji tekstu i współpracy na żywo.
Dokumenty można łatwo udostępniać wewnętrznym zespołom i użytkownikom zewnętrznym, zapewniając spójność w zakresie sprzedaży, wsparcia i wysiłków marketingowych. To płynne udostępnianie wiedzy zwiększa aktywację użytkowników, zmniejsza rotację i przyspiesza wdrażanie produktów.
Teams mogą przechowywać, dodawać adnotacje i łączyć te dokumenty z określonymi zadaniami lub kontami, zapewniając, że istotne informacje są dostępne i dobrze zorganizowane.
Integracje z innymi narzędziami i API dla przepływu danych Integracje ClickUp umożliwia zespołom połączenie ponad 1000 narzędzi, tworząc płynny przepływ informacji między platformami. Zespoły sprzedażowe mogą zintegrować ClickUp z popularnymi aplikacjami i automatyzować aktualizacje za pomocą narzędzi takich jak Outlook, Gmail i Zoom. Ułatwia to planowanie, tworzenie zadań i monitorowanie oraz przenosi wszystkie krytyczne informacje do jednego dostępnego obszaru roboczego.
Wsparcie sprzedaży opartej na produktach poprzez połączenie ClickUp z ponad 1000 narzędzi w celu usprawnienia przepływu danych i zwiększenia wydajności
Integracje zapewniają dostęp do kluczowych informacji na temat zachowań użytkowników, wskaźników użytkowania produktów i opinii klientów na platformach takich jak CRM, narzędzia analityczne i marketingowe. Ten połączony ekosystem pomaga zespołom sprzedażowym skrócić czas reakcji, utrzymać PQL w toku i zapewnić, że każdy szczegół jest dostępny dla zoptymalizowanego podejścia do sprzedaży opartego na produkcie.
W celu głębszej personalizacji, publiczne API ClickUp pozwala użytkownikom tworzyć unikalne integracje, które pasują do ich cyklu pracy, umożliwiając zaawansowaną automatyzację i niestandardowe powiadomienia
Automatyzacja w celu usprawnienia cyklu pracy Automatyzacja ClickUp odgrywają kluczową rolę w przekształcaniu zaangażowania użytkowników w przydatne informacje sprzedażowe. Dzięki dostępowi do ponad 100 szablonów automatyzacji, ClickUp umożliwia Teams wyzwalacz działań w czasie rzeczywistym w oparciu o określone zachowania użytkowników.
Skorzystaj z ponad 100 gotowych szablonów, aby zautomatyzować swoją pracę dzięki ClickUp Automations
Na przykład, jeśli użytkownik zaprasza członków Teams lub konsekwentnie korzysta z zaawansowanych funkcji, automatyzacja ClickUp może natychmiast przypisać konto z CRM do przedstawiciela handlowego, ostrzegając go, że ten użytkownik może być gotowy na aktualizację lub funkcje premium.
Niestandardowe pulpity dla wskaźników sprzedaży Pulpity ClickUp oferują potężne, bogate w dane informacje niezbędne dla strategii sprzedaży opartych na produktach. Umożliwiają one Teams śledzenie i podejmowanie działań w oparciu o kluczowe wskaźniki sprzedaży w czasie rzeczywistym.
Wizualizuj dane sprzedażowe, śledź postępy i identyfikuj trendy za pomocą pulpitów ClickUp
Oto jak to zrobić:
- Dzięki w pełni konfigurowalnym widokom, tennarzędzie wspierające sprzedaż umożliwia zespołom sprzedażowym tworzenie pulpitów dostosowanych do ich konkretnych celów, takich jak monitorowanie zakończonych zadań, postępów sprzedaży i zaangażowania klientów
- Pulpity te mają na celu wizualizację danych w różnych formatach - kartach, wykresach kołowych, wykresach kołowych i słupkowych - umożliwiając Teams wizualną ocenę wyników sprzedaży w różnych okresach, obserwację trendów w kwalifikacji potencjalnych klientów i identyfikację obszarów wymagających poprawy
- Sparowane zClickUp Brain, ClickUp Dashboards może pomóc w uzyskaniu wglądu opartego na AI poprzez analizę wzorców w obszarze roboczym ClickUp. Te spostrzeżenia mogą pomóc odkryć możliwości zwiększenia sprzedaży lub wykryć potencjalne ryzyko rezygnacji w segmentach klientów
Pokonywanie wyzwań w sprzedaży opartej na wydajności produktu
Wdrożenie sprzedaży opartej na produktach może stanowić wyzwanie, zwłaszcza że krzyżuje się ona z tradycyjnymi modelami sprzedaży i niestandardowymi potrzebami klientów. Oto jak pokonać niektóre typowe przeszkody:
Niwelowanie różnic w stosunku do tradycyjnych teamów sprzedażowych
Jednym z głównych wyzwań związanych z wdrażaniem strategii sprzedaży opartej na produktach jest dostosowanie się do tradycyjnych teamów sprzedażowych. Przedstawiciele handlowi przyzwyczajeni do konwencjonalnych metod mogą mieć trudności z dostosowaniem się do modelu, w którym produkt napędza zaangażowanie.
Aby wypełnić tę lukę, należy ustanowić regularne kontrole i pętle informacji zwrotnych między produktem a sprzedażą. Możesz zaplanować comiesięczne spotkania, podczas których oba te zespoły mogą dzielić się spostrzeżeniami, omawiać opinie klientów i dostosowywać funkcje produktu, które napędzają sprzedaż.
Ustawienie i zarządzanie oczekiwaniami klientów
W modelu opartym na produkcie zarządzanie oczekiwaniami klientów ma kluczowe znaczenie. Użytkownicy często oczekują natychmiastowej wartości od produktu i mogą go porzucić, jeśli szybko nie spełni ich potrzeb.
Aby skutecznie zarządzać oczekiwaniami klientów, dostawcy powinni zapewnić jasne zasoby dotyczące wdrażania i wsparcia. Stwórz prostą listę kontrolną onboardingu, która poprowadzi nowych użytkowników przez kluczowe funkcje i najlepsze praktyki, pomagając im szybko dostrzec wartość i zmniejszając wskaźnik porzuceń.
wskazówka: Zasoby samoobsługowe, takie jak często zadawane pytania i samouczki w produktach, mogą zmniejszyć obciążenie zespołów wsparcia i umożliwić klientom samodzielne rozwiązywanie typowych pytań.
Ochrona prywatności i bezpieczeństwa danych
Prywatność danych ma kluczowe znaczenie, ponieważ strategie wzrostu oparte na produktach, takie jak modele PLS, w dużej mierze opierają się na danych dotyczących użytkowania w celu napędzania wysiłków sprzedażowych. Niestandardowi klienci są coraz bardziej zaniepokojeni tym, w jaki sposób firmy obchodzą się z ich informacjami, dlatego należy nadać priorytet przejrzystości i wdrożyć solidne środki bezpieczeństwa.
Wdrożenie jasnych zasad postępowania z danymi, regularne audyty i przyjęcie wysokich standardów zgodności (takich jak RODO i CCPA) pomagają zapewnić bezpieczeństwo danych. Na przykład anonimizacja danych użytkowników w pulpitach zarządzania produktami lub raportowanie udostępniane między zespołami może ograniczyć ryzyko związane z prywatnością, zapewniając jednocześnie cenne informacje na temat zaangażowania. Przejrzystość w zakresie przetwarzania danych buduje zaufanie klientów, a firmy koncentrujące się na prywatności często odnotowują wyższą retencję klientów.
Taktyczne skalowanie zaangażowania
Wraz ze wzrostem liczby użytkowników, utrzymanie spersonalizowanego zaangażowania staje się wyzwaniem. Automatyzacja cyklu pracy, która obejmuje spersonalizowane podpowiedzi w aplikacji, rekomendacje oparte na użytkowaniu i terminowe alerty, pomaga przedstawicielom handlowym angażować użytkowników, gdy ma to największe znaczenie.
Automatyzacja tych punktów interakcji utrzymuje zaangażowanie na wysokim poziomie, zapewniając jednocześnie każdemu użytkownikowi wsparcie podczas odkrywania funkcji premium, nawet na dużą skalę.
Najlepsze praktyki w sprzedaży opartej na produktach
Przyjrzyjmy się kluczowym krokom do utrzymania dynamicznego i responsywnego podejścia opartego na produkcie, tak aby Twój zespół i produkt pozostawały w zgodzie z oczekiwaniami klientów.
Ciągłe ulepszanie doświadczenia użytkownika
Ułatw użytkownikom szybkie dostrzeżenie wartości. Wdrażaj podpowiedzi w aplikacji, które poprowadzą nowych użytkowników przez funkcje o dużej wartości. Śledzenie miejsc, w których użytkownicy porzucają onboarding i udoskonalanie tych sekcji w celu zwiększenia zaangażowania. Na przykład, jeśli użytkownicy nie docierają do określonej funkcji, rozważ uczynienie jej bardziej widoczną lub dostarczenie kontekstowych wskazówek.
Monitorowanie i analizowanie kluczowych wskaźników
Skoncentruj się na wskaźnikach, które odzwierciedlają zaangażowanie w produkt i potencjalne możliwości sprzedaży. Śledzenie Product Qualified Leads (PQL) poprzez ustawienie progów (np. częstotliwość korzystania, interakcje z określonymi funkcjami) i tworzenie alertów, gdy użytkownicy spełniają te kryteria. Ustawienie pulpitów nawigacyjnych w celu łatwego śledzenia czasu rzeczywistego, dzięki czemu zespoły sprzedaży mogą natychmiast podejmować działania w odniesieniu do potencjalnych klientów.
Angażowanie niestandardowych klientów w celu uzyskania informacji zwrotnych
Przekształcaj informacje zwrotne w praktyczne ulepszenia. Zaplanuj kwartalne sesje "Customer Roundtable", zapraszając najlepszych użytkowników do dyskusji na temat tego, co działa, a co nie. Korzystaj z narzędzi opinii klientów (takich jak ankiety NPS), aby dostrzec trendy i dodać spostrzeżenia do mapy drogowej produktu.
Przeczytaj także: 12 najlepszych narzędzi do marketingu produktów
Mądrzejsze skalowanie dzięki sprzedaży opartej na produktach
Strategia sprzedaży oparta na produkcie to coś więcej niż zmiana strategii - to potężny sposób na dostosowanie teamów, nadanie priorytetu użytkownikom o wysokich intencjach i stworzenie modelu sprzedaży, który skaluje się naturalnie wraz z zaangażowaniem użytkowników.
Dzięki wglądowi w dane, harmonogramowi opartemu na klientach i płynnemu przejściu od samoobsługi do strategicznego zasięgu, PLS pozycjonuje firmy w celu autentycznego i skutecznego połączenia z użytkownikami. Takie podejście poprawia współczynniki konwersji i buduje podstawy dla trwałych relacji z klientami.
Rozważ wdrożenie PLS, jeśli:
- Twój produkt ma model samoobsługowy: Użytkownicy mogą łatwo zarejestrować się, dołączyć i znaleźć wartość niezależnie
- Śledzisz dane dotyczące zachowania użytkowników: Wgląd w takie informacje jak wykorzystanie funkcji lub czas spędzony w aplikacji kieruje rozmowami sprzedażowymi
- Priorytetem jest dla ciebie doświadczenie klienta: PLS kładzie nacisk na rozwiązywanie problemów, a nie na sprzedaż
- Twój produkt wykazuje wyraźny zwrot z inwestycji (ROI): Użytkownicy mogą doświadczyć wartości, zanim podejmą commit
- Stosujesz hybrydowy model sprzedaży: PLS działa najlepiej, gdy jest połączony z celowym docieraniem do użytkowników o wysokim potencjale
W przypadku firm opartych na produktach, które są gotowe do przyjęcia tej strategii, korzystanie z narzędzi takich jak ClickUp, które integruje wgląd w produkty, niestandardowe pulpity i automatyzację, może pomóc zespołom sprzedażowym osiągnąć najwyższą wydajność przy jednoczesnym obniżeniu kosztów pozyskiwania klientów.
Zarejestruj się w ClickUp już dziś
i zrób pierwszy krok w rozwoju swojej strategii sprzedaży.