Twój zespół sprzedaży może zamykać transakcje i osiągać zwycięstwa, ale bez mapy drogowej opartej na danych, wysiłki mogą stać się niespójne. W jednym kwartale mogą osiągać doskonałe wyniki, a w kolejnym mogą nie osiągać celów i marnować cenne zasoby.
To właśnie w tym miejscu prognozy sprzedaży mogą pomóc w utrzymaniu stałego tempa. Dokładna prognoza sprzedaży działa jak kryształowa kula dla Twojego biznesu, przewidując przyszłe przychody ze sprzedaży. 🔮
Pomaga ustawić realistyczne cele, efektywnie alokować zasoby i dostosowywać strategie do zmieniających się warunków rynkowych.
Gotowy, aby wyeliminować domysły z procesu sprzedaży? W tym wpisie na blogu omówiono różne metody prognozy sprzedaży i podkreślono przykłady, które utrzymują zespół na dobrej drodze do powodzenia.
Czym jest prognoza sprzedaży?
Prognoza sprzedaży przewiduje przyszłe przychody ze sprzedaży w określonym okresie. Opiera się ona na takich czynnikach jak:
- bieżące dane sprzedażowe: w celu zidentyfikowania wzorców i sezonowości
- trendy rynkowe: aby podkreślić zmiany w zachowaniach konsumentów i rozwój branży
- Wyniki historyczne: Aby ujawnić, co działało w przeszłości, pomagając ustalić wiarygodne punkty odniesienia
Elementy te dostarczają Businessowi istotnych danych do szacowania sprzedaży istniejących produktów, pozyskiwania nowych klientów i rejestracji członków. Ponadto mogą planować inwestycje w nowe produkty i usługi oraz efektywnie alokować zasoby w celu rozwoju.
Istnieją dwa rodzaje prognoz sprzedaży:
Prognozy długoterminowe: wykraczają poza jeden rok i opierają się na szerszej analizie rynku i danych historycznych. Pomagają one w planowaniu wzrostu, ustawieniu strategicznych cele sprzedażowe i przydzielanie zasobów na nowe produkty i ekspansję rynkową
Krótkoterminowe prognozy: Przewidują przyszłą sprzedaż na okres do jednego roku na podstawie ostatnich danych i aktualnych warunków rynkowych. Kierują decyzjami dotyczącymi zapasów, personelu i marketingu
Do zrobienia prognozy sprzedaży?
Oto dlaczego prognoza sprzedaży jest kluczem do zapewnienia stałego wzrostu:
- Ustawienie realistycznych celów i kwot: Kierownictwo może ustawić osiągalne cele w oparciu o oczekiwaną sprzedaż. Motywuje to zespoły dzięki jasnym, realistycznym celom i sprawia, że zespoły sprzedaży są skoncentrowane i wydajne bez dodatkowej presji
- Zapewnia wgląd w alokację zasobów i budżetowanie: Dokładna prognoza pomaga Business alokować zasoby - takie jak personel, zapasy i marketing - tam, gdzie przynoszą one najlepsze wyniki. Ułatwia to efektywne wydawanie pieniędzy i maksymalizację zysków poprzez dostosowanie budżetów do projektowanych przychodów
- Pomoc w zarządzaniu przepływami pieniężnymi i planowaniu rozwoju: Dobrze skonstruowana prognoza sprzedaży zapewnia wgląd w oczekiwane przepływy pieniężne. Umożliwia to firmom planowanie wydatków, zarządzanie kapitałem obrotowym i przygotowanie się na potencjalne możliwości rozwoju bez obciążeń finansowych
➡️ Czytaj więcej: Sprzedaż i operacje: Plan, korzyści, wyzwania i najlepsze praktyki
Jak obliczyć prognozę sprzedaży?
Liderzy sprzedaży zazwyczaj tworzą prognozy sprzedaży, aby ustawić cele dla swoich przedstawicieli. Jest to jednak również potężne narzędzie:
- Kadry kierowniczej do planowania budżetów
- Teamów marketingowych do ustawienia celów akwizycyjnych
- Przedsiębiorców w celu przyciągnięcia inwestorów
- Właścicieli małych firm do podejmowania kluczowych decyzji operacyjnych
Oto jak obliczyć prognozę sprzedaży i uzyskać jasność co do obciążeń finansowych i operacyjnych na przyszłość.
Formuła prognozy sprzedaży
Chociaż nie ma jednej uniwersalnej formuły dla prognozy sprzedaży, ta prosta formuła może być punktem wyjścia:
Prognoza sprzedaży = (średnia cena sprzedaży) x (oczekiwana liczba sprzedaży)
Załóżmy, że sprzedajesz subskrypcję oprogramowania, która kosztuje $$$a rocznie i spodziewasz się sprzedać 200 subskrypcji w nadchodzącym kwartale. Aby obliczyć prognozę sprzedaży na kwartał, można użyć formuły:
prognoza sprzedaży = 500 x 200 = 100 000
Ta metoda jest przydatna do przewidywania całkowitego przychodu, gdy masz stabilny model cenowy i możesz oszacować liczbę sprzedanych jednostek.
Można również użyć następującej formuły:
🎯 Roczna prognoza sprzedaży = Całkowity przychód ze sprzedaży do tej pory + możliwy przychód ze sprzedaży w pozostałej części roku
Takie podejście daje bardziej kompleksowy widok, biorąc pod uwagę potwierdzoną i potencjalną sprzedaż w danym roku.
➡️ Czytaj więcej: 10 darmowych szablonów planów sprzedaży w Word, Excel i ClickUp
Popularne metody prognozy sprzedaży z przykładami
Businessy różnią się wielkością, branżą i warunkami rynkowymi, dlatego też nie ma jednej metody prognozy sprzedaży, która sprawdziłaby się u każdego.
Wybór właściwej metody zależy od takich czynników jak:
- Wielkość biznesu i branża
- Dostępne dane i narzędzia
- Złożoność cyklu sprzedaży
Mając to na uwadze, przyjrzyjmy się niektórym z najpopularniejszych metod prognozy sprzedaży.
1. Historyczne dane sprzedażowe
Prognoza historycznych danych sprzedażowych wykorzystuje przeszłą sprzedaż do przewidywania przyszłych wyników, zakładając, że przyszła sprzedaż będzie podążać za podobnymi trendami. Metoda ta jest skuteczna w przypadku firm o stabilnych rynkach i produktach, ale może być mniej wiarygodna w przypadku nowych lub szybko zmieniających się branż.
Oto jak to działa:
- Analizuj rekordy sprzedaży w określonym okresie (np. ostatnie miesiące lub lata)
- Identyfikacja trendów, sezonowości i wzorców
- Wykorzystanie tych danych do przyszłych projektów sprzedaży, przy założeniu, że warunki rynkowe pozostaną niezmienne
Na przykład, oto roczne dane historyczne sprzedaży dla księgarni:
| Miesiąc | Przychody ze sprzedaży ($) | Zidentyfikowany trend |
|---|---|---|
| Styczeń | 10,000 | Spadek sprzedaży po świętach, stałe ożywienie |
| Luty | 11,000 | Stały wzrost, nowe wydania książek |
| Marzec | 12 500 | Sezonowe wzrosty (promocje na targach książki) |
| Kwiecień | 11,200 | Powrót do stabilnego wzrostu |
| Maj | 13,000 | Wzrost spowodowany letnimi trendami czytelniczymi |
| Czerwiec | 15,000 | Szczytowy miesiąc sprzedaży (ukończenie szkoły, letnie wyprzedaże) |
| Lipiec | 14,500 | Lekki spadek, letni zastój |
| Sierpień | 13 500 | Wzrost po powrocie do szkoły |
| Wrzesień | 12,800 | Stała sprzedaż, początek sezonu szkolnego |
| Październik | 13,500 | Wzrost wraz z jesiennymi premierami |
| Listopad | 16,000 | Przedświąteczna gorączka (zaczyna się sezon prezentowy) |
| Grudzień | 18,000 | Wzrost sprzedaży w okresie świątecznym (zakupy prezentów) |
Analizując to, sklep identyfikuje, że:
- Listopad i grudzień odnotowują wzrost sprzedaży, przy czym grudzień osiąga szczyt ze względu na zakupy prezentów
- Marzec i czerwiec to dobre miesiące, napędzane przez targi książki i ukończenie szkoły
- Luty, maj i wrzesień wykazują stały wzrost dzięki premierom książek, letnim trendom i ofertom na powrót do szkoły
- Lipiec odnotowuje niewielki spadek przed wzrostem sprzedaży w sierpniu
Na podstawie tych spostrzeżeń księgarnia może zwiększyć zapasy popularnych elementów prezentowych w grudniu i dostosować strategie marketingowe, aby wykorzystać letnie czytelnictwo w maju.
2. Prognoza oparta na rurociągach
Ten proces prognozy sprzedaży wykorzystuje dane z pipeline'u sprzedaży firmy do przewidywania przyszłych przychodów. Koncentruje się na aktywnych transakcjach, ich scenie w cyklu sprzedaży, prawdopodobieństwie zamknięcia i innych kluczowych wskaźnikach, takich jak "wartość transakcji" i "oś czasu"
Takie podejście zapewnia wgląd w przychody w czasie rzeczywistym i pomaga dostosować prognozy w miarę postępu transakcji. Oto jak to zazwyczaj działa:
- Zbieranie danych o wszystkich transakcjach w pipeline, od leadów po transakcje bliskie zamknięcia
- Przypisanie prawdopodobieństwa zamknięcia do każdej transakcji w oparciu o jej scenę (np. lead, propozycja, negocjacje, zamknięcie)
- Obliczenie wartości ważonej każdej transakcji przy użyciu procentowego prawdopodobieństwa
- Dodaj wartości ważone, aby utworzyć prognozę przychodów
Zobaczmy przykład prognozy sprzedaży firmy programistycznej wykorzystującej metodę pipeline forecasting:
| Klient | Wartość transakcji ($) | Scena sprzedaży | Prawdopodobieństwo zamknięcia (%) | Wartość ważona ($) |
|---|---|---|---|---|
| A | 35,000 | Wstępne spotkanie | 10% | 3,500 |
| B | 100,000 | Wysłana propozycja | 40% | 40,000 |
| C | 50,000 | Demonstracja wydajności | 60% | 30,000 |
| D | 200,000 | Negocjacje | 80% | 160,000 |
| E | 120,000 | Umowa wysłana | 90% | 108,000 |
Zsumowanie wszystkich ważonych wartości daje łączny prognozowany przychód w wysokości $341.500.
Prognoza ta pozwala zespołowi sprzedażowemu na alokację zasobów, dopracowanie strategii i dostosowanie działań do potrzeb klienta obciążenie sprzedaży z możliwościami skutecznego spotkania się z celami.
💡 Wskazówka dla profesjonalistów: Używaj szablon potoku sprzedaży aby scentralizować dane transakcji i automatycznie obliczyć wartości ważone. Pozwala to szybko zidentyfikować transakcje o wysokim priorytecie i dostosować strategie w oparciu o prawdopodobieństwo ich zamknięcia.
3. Badanie rynku
Badania rynkowe zapewniają bezpośredni wgląd w preferencje klientów, konkurencję i popyt rynkowy. Jest to idealne rozwiązanie dla firm wprowadzających nowe produkty lub wchodzących na nowe rynki, poruszających się w warunkach konkurencji lub sezonowego popytu, a także analizujących wpływ ekonomiczny, społeczny lub środowiskowy na sprzedaż.
Przykładowo, firma wprowadzająca na rynek nową linię organicznej kawy odkrywa:
- Rosnący trend w kierunku ekologicznych i zrównoważonych produktów, zwłaszcza wśród dbających o zdrowie millenialsów
- Kluczowi konkurenci, tacy jak Starbucks i lokalne marki, są już obecni na rynku produktów ekologicznych, ale nie posiadają zrównoważonych opakowań
- Rosnące wydatki konsumentów na produkty premium pochodzące z etycznych źródeł
Opierając się na tych spostrzeżeniach, oto szacunkowa potencjalna sprzedaż i przychody, biorąc pod uwagę, że cena każdej jednostki wynosi 15 USD:
| Segment niestandardowy | Poziom odsetkowy | Średnia wielkość zamówienia | Projektowany udział w rynku | Szacunkowa miesięczna sprzedaż (jednostki) | Szacunkowy miesięczny przychód ($) | |
|---|---|---|---|---|---|---|
| Milenialsi dbający o zdrowie | Wysoki | 2 jednostki | 30% | 15,000 | 225,000 | $ |
| Świadomi ekologicznie konsumenci | Średnio-wysoki | 1,5 jednostki | 20% | 10,000 | $150,000 | |
| Entuzjaści kawy premium | Średni | 2 jednostki | 10% | 5,000 | $75,000 | |
| Ogólni pijący kawę | Niski | 1 jednostka | 5% | 2,500 | $37,500 | |
| Razem | - | - | 65% | 32.500 | $487.500 |
Pomaga to firmie planować wydajność, strategie marketingowe i zarządzanie zapasami w celu zaspokojenia oczekiwanego popytu w każdym segmencie rynku.
4. Opinia eksperta
Podejście to opiera się na wiedzy branżowej ekspertów ds. sprzedaży, ich doświadczeniu i zrozumieniu zachowań klientów w celu przewidywania przyszłej sprzedaży.
Jest to korzystne na nowych rynkach, przy wprowadzaniu produktów na rynek lub gdy dane historyczne są ograniczone - szczególnie w szybko zmieniających się branżach, takich jak technologia lub moda, gdzie popyt konsumencki może zmieniać się w nieprzewidywalny sposób.
Oceny ekspertów często dostosowują prognozy w oparciu o wielkość transakcji, wskaźniki zamknięcia i długość cyklu sprzedaży. Zobaczmy, jak to zrobić:
| czynnik | wpływ na opinię eksperta | przykład |
|---|---|---|
| Wielkość transakcji | Eksperci przypisują wyższą wagę prognozy większym transakcjom z silnym zaangażowaniem klienta | Lider sprzedaży zwiększa prawdopodobieństwo prognozy transakcji o wartości $500,000 z 40% do 70%, ponieważ klient zakończył cztery przeglądy techniczne i poprosił o formalną propozycję |
| Wskaźniki zamknięcia | Wskaźniki zamknięcia są dostosowywane na podstawie ostatnich trendów, promocji lub zmian w atrakcyjności produktu | Dla produktu o historycznym wskaźniku zamknięcia 25%, kierownik sprzedaży prognozuje wskaźnik zamknięcia 35% z powodu pozytywnych opinii na temat ostatniej aktualizacji |
| Długość cyklu sprzedaży | Eksperci biorą pod uwagę, czy transakcje mogą zostać zamknięte wcześniej lub później niż średnia długość cyklu w oparciu o zachowanie klientów | Dla transakcji w czwartym miesiącu sześciomiesięcznego cyklu, ekspert przewiduje szybsze zamknięcie z prawdopodobieństwem 80% po tym, jak klient zażąda szybszych dostaw i zaplanuje wewnętrzne spotkania z decydentem |
Obliczanie prognoz sprzedaży to jedno, ale zarządzanie nimi i śledzenie ich w czasie rzeczywistym może stanowić wyzwanie. W tym miejscu potrzebne jest kompleksowe oprogramowanie do prognozy sprzedaży które pomaga usprawnić ten proces.
Podnieś prognozy sprzedaży dzięki ClickUp ClickUp to solidna platforma do zarządzania projektami, która umożliwia zespołom sprzedażowym zarządzanie, śledzenie i dostosowywanie prognoz dzięki aktualizacjom w czasie rzeczywistym, funkcjom zarządzania zadaniami i konfigurowalnym pulpitom.
Platforma do zarządzania projektami sprzedażowymi ClickUp może pomóc w skutecznym zarządzaniu pipeline'ami i analizowaniu wydajności, zapewniając dokładną prognozę sprzedaży i utrzymując zespoły w zgodzie z celami.
Dzięki informacjom scentralizowanym i łatwo dostępnym w ClickUp, zespoły sprzedażowe mogą ustalać priorytety wysiłków i budować zrównoważone procesy sprzedaży.
Automatyzacja i zarządzanie procesami sprzedaży dzięki platformie zarządzania projektami sprzedaży ClickUp
To kompleksowe narzędzie pozwala
- Automatyzację aktualizacji statusu i priorytetów, gdy leady przechodzą przez pipeline, aby pomóc interesariuszom być na bieżąco z aktualnym statusem
- Tworzyć listy kontrolne, aby podzielić złożone procesy sprzedaży na proste zadania i przypisać je członkom zespołu za pomocą niestandardowych etykiet i priorytetów
- Współpracuj ze swoim zespołem w czasie rzeczywistym za pomocąDokumenty ClickUp do analizy historycznych danych sprzedażowych, trendów rynkowych itp.
Dodatkowo, CRM firmy ClickUp pozwala Teamsom zobaczyć każdą scenę ich pipeline'u sprzedaży na pierwszy rzut oka dzięki ponad 15 niestandardowych widoków takich jak tablice Kanban i listy. Tak więc, jeśli znaczna część transakcji znajduje się w końcowej scenie, może to wskazywać na wzrost oczekiwanych przychodów w nadchodzącym kwartale.
Zobacz aktualizacje prognozy sprzedaży w czasie rzeczywistym dzięki ClickUp CRM Automatyzacja ClickUp utrzymuje płynny przepływ działań na różnych scenach pipeline'u poprzez automatyczne przydzielanie zadań, wyzwalacz aktualizacji statusu i ustawienie priorytetowych alertów dla leadów wymagających natychmiastowej uwagi.
Wyzwalacz automatycznych aktualizacji statusów w celu utrzymania przepływu pipeline za pomocą ClickUp Automatyzacja
Na przykład, gdy transakcja osiąga końcową scenę, ClickUp aktualizuje jej status i powiadamia kierownika sprzedaży, aby nadał jej priorytet. Pozwala to na dostosowanie prognozy przychodów w czasie rzeczywistym. Jeśli wiele transakcji osiągnie tę scenę, zespół sprzedaży może szybko ocenić ilość oczekiwanych zamknięć, poprawiając dokładność prognozy i alokację zasobów.
Skuteczna prognoza sprzedaży zależy w dużej mierze od wizualizacji danych. ClickUp oferuje również w tym zakresie odpowiednie rozwiązania. Teams sprzedażowe mogą korzystać z Pulpity ClickUp do widoku wskaźników, które ujawniają trendy sprzedaży i wąskie gardła. Dzięki ponad 50 niestandardowym widżetom, pulpity te umożliwiają menedżerom sprzedaży sprawdzenie, jak szybko transakcje przechodzą przez pipeline, bezpośrednio wpływając na prognozy.
Monitoruj szybkość potoku sprzedaży i przepływ transakcji za pomocą pulpitów nawigacyjnych ClickUp
Na przykład, jeśli transakcje na scenie propozycji są opóźnione, prognoza może zostać skorygowana o potencjalne spowolnienia. Jeśli transakcje są zamknięte szybciej, prognoza przychodów może zostać zwiększona, aby odzwierciedlić szybsze tempo.
A co najlepsze? ClickUp oferuje możliwość dostosowania szablony raportowania sprzedaży które ułatwiają śledzenie wyników. Dzięki szablonom dla miesięcznej sprzedaży, kondycji pipeline'u i prognozy przychodów, Teams mogą szybko generować raporty, aby podkreślić kluczowy kPI sprzedaży , śledzenie trendów i wykrywanie wąskich gardeł - a wszystko to bez rozpoczynania od zera.
Zacznij od Szablon Prognozy Sprzedaży ClickUp do śledzenia projektów sprzedaży. Oferuje kompleksowy widok celów sprzedażowych, umożliwiając podejmowanie mądrzejszych decyzji opartych na danych.
Szablon prognozy sprzedaży ClickUp
Ten szablon zawiera ponad 17 pól niestandardowych, które pomagają śledzić kluczowe kategorie sprzedaży. Można również dodatkowo usprawnić planowanie i śledzenie za pomocą następujących widoków:
- Całkowita prognoza sprzedaży: Uzyskaj ogólny widok wszystkich celów sprzedaży
- Według możliwości: Śledzenie sprzedaży w podziale na szanse, identyfikacja szans na zamknięcie transakcji
- Według miesiąca: Miesięczna mapa oczekiwań sprzedażowych dla lepszej alokacji zasobów
Ta migawka w czasie rzeczywistym pomaga tworzyć mądrzejsze prognozy sprzedaży i szybko dostosowywać strategie w celu optymalnego wzrostu.
Zaawansowane techniki prognozy sprzedaży
Chcesz prognozować jak profesjonalista? Oto dwie zaawansowane techniki, które możesz rozważyć, aby przenieść swoje prognozy sprzedaży na wyższy poziom.
1. Prognoza szeregów czasowych
Analiza szeregów czasowych bada przeszłe dane sprzedaży w określonym okresie czasu, aby odkryć ukryte wzorce, trendy i powiązania. Wykorzystuje zaawansowane metody statystyczne, takie jak:
- Wygładzanie: Redukuje wahania, aby ujawnić podstawowy trend
- Dekompozycja: Rozbija trendy na komponenty, takie jak sezonowość, cykliczne wzorce i szumy
- Modele prognozy: Prognoza przyszłej sprzedaży w oparciu o te wzorce
Uwzględniając przeszłe wyniki i potencjalne przyszłe wahania popytu, analiza szeregów czasowych pozwala Business na tworzenie dokładniejszych, opartych na danych prognoz - coś, czego podstawowe metody nie są w stanie osiągnąć.
2. Analiza regresji
Ta metoda statystyczna służy do zrozumienia powiązania między zmienną zależną (taką jak sprzedaż) a jedną lub kilkoma zmiennymi niezależnymi (takimi jak wydatki marketingowe, ruch na stronie internetowej lub sezonowość). Pomaga zobaczyć, jak zmiany tych niezależnych czynników wpływają na zmienną zależność.
Przykładowo, firma może wykorzystać analizę regresji do przewidywania sprzedaży na podstawie wydatków marketingowych. Analizując dane z przeszłości, może odkryć, że na każde 10% wzrostu wydatków marketingowych sprzedaż wzrasta o 5%.
Ten wgląd pomaga firmom planować przyszłe budżety i optymalizować wysiłki marketingowe w celu uzyskania lepszych wyników sprzedaży.
Zapytaj ClickUp Brain o praktyczne wskazówki dotyczące wykorzystania analizy regresji do prognozowania sprzedaży i przychodów
➡️ Czytaj więcej: Jak wykorzystać AI w sprzedaży (przypadki użycia i narzędzia)
Przenieś prognozy sprzedaży na wyższy poziom dzięki ClickUp
Prognoza sprzedaży pomaga napędzać wzrost i podejmować świadome decyzje. Korzystając z metod takich jak dane historyczne, prognozy oparte na pipeline, badania rynku lub opinie ekspertów, Business może przewidywać trendy sprzedaży, przydzielać zasoby i ustawiać osiągalne cele.
Aby skutecznie śledzić prognozy sprzedaży i zarządzać nimi, potrzebujesz odpowiedniego narzędzia.
Dzięki oprogramowaniu do zarządzania projektami sprzedażowymi, ClickUp umożliwia przedstawicielom handlowym zarządzanie i śledzenie potencjalnych klientów, niestandardowych relacji i pipeline'ów sprzedaży - wszystko w jednym miejscu. Dodatkowo, jego wszechstronne szablony upraszczają ustawienia procesów sprzedaży, utrzymując zespoły zorganizowane i wyrównane.
Co więcej, intuicyjne pulpity platformy zapewniają widoczność wyników sprzedaży w czasie rzeczywistym. Dzięki temu Teams mogą podejmować decyzje oparte na danych i na bieżąco dostosowywać strategie marketingowe. Zarejestruj się w ClickUp już dziś i wyprzedź konkurencję dzięki dokładnym prognozom sprzedaży.