Wzrost przychodów jest głównym celem każdego zespołu sprzedaży. Jednak droga do osiągnięcia tego celu będzie wyglądać inaczej dla każdej firmy, w zależności od jej ogólnych celów w zakresie przychodów.
Wraz z ewolucją potrzeb klientów firma musi skalować odpowiednie limity potencjalnych klientów i konwersji wraz z zatrudnieniem. Ma to kluczowe znaczenie dla zapewnienia realizacji celów wzrostu, utrzymania wzrostu i skutecznego odkrywania nowych możliwości.
W niniejszym przewodniku omówiono koncepcję skalowania w sprzedaży i podano wskazówki dotyczące określenia momentu skalowania zespołu sprzedaży. Przedstawiono również wiele aspektów skalowania zespołu sprzedaży i podano typowe błędy, na które należy zwrócić uwagę, aby uniknąć niepowodzeń.
Zrozumienie skalowania w sprzedaży
Skalowanie sprzedaży odnosi się do procesu systematycznego zwiększania wyników sprzedaży i rentowności przy jednoczesnym stopniowym dodawaniu zasobów. Jako strategia biznesowa, skalowanie sprzedaży obejmuje przede wszystkim rozwój trzech następujących aspektów:
- Siła robocza: zatrudnianie nowych przedstawicieli handlowych, tworzenie dodatkowych zespołów i rozszerzanie pionów sprzedaży
- Infrastruktura: Zwiększenie zasobów, takich jak przestrzeń biurowa, materiały i oprogramowanie
- Optymalizacja procesów: Usprawnienie procesu sprzedaży poprzez optymalizację obecnych lejków sprzedażowych, usuwanie przeszkód lub standaryzację procesów
Firmy skalują sprzedaż w zależności od rosnących potrzeb biznesowych lub oczekiwanych wyników.
Znaczenie skalowania sprzedaży
Aby skutecznie zrozumieć, czy skalowanie jest konieczne, należy wziąć pod uwagę trzy następujące aspekty:
Poprawa elastyczności
Rynki nieustannie się zmieniają, pojawiają się nowe trendy, technologie i preferencje klientów. Firmy, które stawiają na skalowalność, pozostają konkurencyjne i są w stanie osiągać wyższe poziomy wydajności oraz realizować coraz większe cele.
Zwiększenie liczby potencjalnych klientów i przychodów
Skalowanie zespołu sprzedaży ma kluczowe znaczenie dla uzyskania większych przychodów i pozyskania większej liczby potencjalnych klientów dzięki produktom lub usługom. Zapewnia wysoce wydajnych i skutecznych przedstawicieli handlowych, którzy poprawiają trakcję, oraz odpowiednie zasoby do obsługi zwiększonych możliwości uzyskania przychodów. Skalowanie gwarantuje, że firma nie obniża poziomu satysfakcji klientów ani jakości, zarządza większą liczbą potencjalnych klientów i przekształca więcej potencjalnych klientów w rzeczywistych klientów.
Zarządzanie konkurencją
Skalowanie zapewnia przewagę konkurencyjną w branży i niszy. Pomaga przedstawicielom handlowym dotrzeć do większej grupy odbiorców i odkrywać nowe rynki. Firmy mogą również zdobyć większy udział w rynku, osiągnąć lepszy wzrost i odpowiednio skorygować cele dotyczące przychodów.
Pod względem znaczenia skalowanie zespołu sprzedaży pozwala wzmocnić widoczność marki i pewniej zwiększyć liczbę konwersji. Wszystkie te elementy są niezbędne do budowania przychodów, udziału w rynku i rentowności.
Ważną lekcją, jaką wyniosłem z pracy w zespole sprzedaży UiPath, jest budowanie firmy z myślą o przyszłości. Wiem, że brzmi to sprzecznie z intuicją i może wydawać się przeciwieństwem blitzscalingu, ponieważ blitzscaling kojarzy się z bardzo szybkim działaniem.
Jeśli jednak chcesz działać bardzo szybko, musisz zrównoważyć to, co wydarzy się jutro. Musisz też mieć solidne podstawy, a to oznacza silną kulturę organizacyjną, która w dłuższej perspektywie pozwoli przyciągnąć najlepszych pracowników.
Ważną lekcją, jaką wyniosłem z doświadczenia w zespole sprzedaży UiPath, jest budowanie firmy z myślą o przyszłości. Wiem, że brzmi to sprzecznie z intuicją i może wydawać się przeciwieństwem blitzscalingu, ponieważ blitzscaling kojarzy się z bardzo szybkim działaniem.
Jeśli jednak chcesz działać bardzo szybko, musisz zrównoważyć to, co wydarzy się jutro. Musisz też mieć solidne podstawy, a to oznacza silną kulturę organizacyjną, która w dłuższej perspektywie pozwoli przyciągnąć najlepszych pracowników.
Zrozumienie marketingu bezpośredniego i skalowania sprzedaży
Spośród wielu strategii sprzedaży, które mają wpływ na skalowanie sprzedaży, niewiele ma tak porównywalny wpływ jak marketing bezpośredni. Marketing bezpośredni polega na bezpośrednim docieraniu do klientów za pośrednictwem różnych kanałów. Chociaż skalowanie sprzedaży ma bezpośredni wpływ, odwrotna sytuacja również ma miejsce.
Zrozumienie powiązań między tymi dwoma elementami pozwala wszystkim kierownikom sprzedaży i właścicielom firm skuteczniej wdrażać i przygotowywać się do skalowania sprzedaży. Oto trzy kluczowe obszary, w których marketing bezpośredni może dostarczyć informacji przydatnych do skalowania zespołu sprzedaży:
Generowanie potencjalnych klientów
Wysoka liczba potencjalnych klientów pozyskanych dzięki marketingowi bezpośredniemu jest silnym wskaźnikiem rozwoju firmy. Pozwala to przygotować i skalować zespół sprzedaży.
Wsparcie sprzedaży
Marketing bezpośredni obejmuje również wykorzystanie materiałów takich jak białe księgi, blogi i studia przypadków. Mogą to być treści edukacyjne dla nowych pracowników oraz materiały wspierające sprzedaż, które mają na celu zwiększenie wydajności zespołu.
Koniecznie przeczytaj: Przetestowaliśmy 15 najlepszych narzędzi wspomagających sprzedaż dla zespołów sprzedażowych w 2024 r
Wnioski oparte na danych
Marketing bezpośredni generuje spójne i istotne dane na podstawie opinii klientów i trendów rynkowych. Dane pochodzące od rosnącego zespołu sprzedaży pozwalają na aktualizację limitów i celów dotyczących przychodów. Pomagają również określić idealny zakres skalowania.
Z drugiej strony, skuteczna strategia skalowania niewątpliwie poprawi wyniki wysiłków marketingu bezpośredniego w Twojej firmie.
Wdrożyliśmy generowanie leadów oparte na danych. Aby stworzyć potężny system, połączyliśmy zalety takich narzędzi, jak platforma analizy sprzedaży Datanyze i model oceny potencjalnych klientów Infer. Datanyze wskazało nam, które firmy korzystają z jakich technologii, a Infer wskazało nam potencjalnych klientów, którzy są bardziej skłonni do zakupu.
Podsumowując, byliśmy w stanie zidentyfikować potencjalnych klientów, którzy korzystali z technologii, które z większym prawdopodobieństwem mogłyby zainteresować naszych klientów. Na przykład mogliśmy stwierdzić, że firmy korzystające z Kissmetrics były bardziej skłonne do skorzystania z usług Adroll. Następnie mogliśmy wrócić do Datanyze, odzyskać te potencjalne kontakty i nadać im wyższą ocenę.
Wdrożyliśmy generowanie leadów oparte na danych. Aby stworzyć potężny system, połączyliśmy zalety narzędzi, takich jak platforma analizy sprzedaży Datanyze i model oceny potencjalnych klientów Infer. Datanyze wskazało nam, które firmy korzystają z jakich technologii, a Infer wskazało nam potencjalnych klientów, którzy są bardziej skłonni do zakupu.
Podsumowując, byliśmy w stanie zidentyfikować potencjalnych klientów, którzy korzystali z technologii, które z większym prawdopodobieństwem mogłyby zainteresować naszych klientów. Na przykład mogliśmy stwierdzić, że firmy korzystające z Kissmetrics były bardziej skłonne do zostania klientami Adroll. Następnie mogliśmy wrócić do Datanyze, odzyskać te potencjalne kontakty i nadać im wyższą ocenę.
Kiedy należy zwiększyć zespół sprzedaży?
Podczas skalowania zespołów sprzedaży decydujące znaczenie ma czas. Strategiczne posunięcie, które może wynieść firmę na nowe wyżyny, może okazać się równie szkodliwe, jeśli zostanie podjęte w niewłaściwym momencie.
Zbyt wczesne skalowanie zespołu sprzedaży powoduje nadmierne wydatki na zasoby biznesowe, a zbyt późne skalowanie powoduje utratę możliwości rozwoju. Określenie odpowiedniego momentu skalowania zespołu sprzedaży ma kluczowe znaczenie. Oto pięć sytuacji, w których skalowanie zespołu sprzedaży jest właściwą decyzją.
1. Stały wzrost przychodów
Jeśli Twoja firma odnotowuje stały i przewidywalny wzrost przychodów w danym okresie, jest to wyraźny sygnał, że Twój produkt lub usługa dobrze wpisują się w potrzeby rynku. Taka stałość wskazuje na zdrowy popyt na Twoją ofertę i pozwala na korektę celów dotyczących przychodów. W takiej sytuacji idealnym rozwiązaniem jest skalowanie zespołu sprzedaży, aby zdobyć większy udział w rynku i wykorzystać dotychczasową dynamikę.
Zatrudnienie większej liczby przedstawicieli handlowych i optymalizacja obecnego zespołu może poszerzyć zasięg działania, wygenerować więcej potencjalnych klientów i zamknąć więcej transakcji, co ostatecznie przełoży się na dalszy wzrost przychodów.
2. Możliwości ekspansji rynkowej
Kiedy Twoja firma zidentyfikowała nowe rynki geograficzne, segmenty klientów lub branże, w których Twój produkt lub usługa mogą odnieść sukces, istnieje ogromny potencjał do skalowania.
Oprócz jasnego zrozumienia rynku docelowego potrzebne są dodatkowe zasoby, jasne plany działania i zrewidowane limity przychodów, które muszą osiągnąć przedstawiciele handlowi. Dzięki skutecznej skalowalności tych aspektów można dotrzeć do nowych potencjalnych klientów i potencjalnych klientów oraz nawiązać z nimi współpracę.
Skalowanie działalności na nowy segment rynku wymaga również wypełnienia wszelkich istniejących luk w wiedzy. Skoncentruj się na rekrutacji osób posiadających ukierunkowaną wiedzę specjalistyczną i wyznacz osiągalne cele, które uwzględniają specyfikę nowego rynku. Zapewni to jasną komunikację wartości Twojego produktu i możliwość dotarcia do szerszego grona odbiorców.
3. Nadchodzące wprowadzenie nowych produktów lub usług
Wprowadzanie produktów na rynek to poważne przedsięwzięcie, które wymaga oddzielnego planowania zasobów. Skalowanie zespołu sprzedaży na tym etapie pomoże Ci osiągnąć określone cele dotyczące zysków z nowego produktu. Zapewniając możliwość skutecznego promowania i sprzedaży najnowszej oferty, skalowanie maksymalizuje jej wpływ i cele dotyczące przychodów.
Dobrze wyszkolony i rozbudowany zespół przedstawicieli handlowych jest w stanie poradzić sobie ze zwiększonym obciążeniem pracą związanym z wprowadzeniem nowego produktu. Pracownicy zatrudnieni w ramach skalowania są odpowiednio przygotowani, aby szybko zapoznać się z najnowszą ofertą, opracować atrakcyjne argumenty sprzedażowe i nawiązać kontakt z potencjalnymi klientami w celu generowania wczesnej sprzedaży.
W takiej sytuacji, skalując działalność, firmy mogą również łatwo monitorować wyniki swoich dedykowanych przedstawicieli handlowych.
4. Zespół sprzedaży jest w pełni obciążony
Skalowanie procesu sprzedaży to nie tylko wykorzystywanie okazji lub bezpośrednie zwiększanie przychodów. To także zaspokajanie wewnętrznych potrzeb. Jeśli Twój obecny zespół sprzedaży konsekwentnie przekracza swoje limity, ale ma trudności z zarządzaniem obciążeniem pracą lub doświadcza wypalenia zawodowego, to wyraźny znak, że potrzebuje wsparcia.
Zwiększenie obciążenia zespołu przedstawicieli handlowych w takich sytuacjach jest idealnym rozwiązaniem, które pozwala zmniejszyć presję, zwiększyć wydajność przedstawicieli handlowych i zapewnić, że potencjalni klienci nie zostaną pominięci. Przeciążony zespół sprzedaży może prowadzić do utraty konwersji i spadku morale. Dodanie nowych przedstawicieli i doskonalenie istniejących umiejętności sprzedażowych pomoże lepiej rozłożyć obciążenie pracą i zapewnić zespołowi czas i zasoby, których potrzebuje.
Skalowanie pomaga firmom osiągać cele w zakresie generowania potencjalnych klientów i widoczności marki, jednocześnie efektywnie optymalizując zasoby.
5. Zmiany długości cyklu sprzedaży i kosztów
Skalowanie odgrywa również ogromną rolę w optymalizacji procesów. Wraz z rozwojem firmy charakter i wymagania klientów stają się coraz bardziej zróżnicowane. Gdy czas i koszty pozyskania tych klientów lub zaspokojenia ich potrzeb rosną, konieczna jest optymalizacja procesów poprzez skalowanie.
Firmy muszą dostosować umiejętności swoich przedstawicieli handlowych i obciążenie personelu , aby przyspieszyć tempo pozyskiwania potencjalnych klientów i osiągania celów dotyczących zysków. Chociaż sytuacja przypomina optymalizację obciążenia, to jednak nadmiernie obciążany jest proces, a nie personel.
6. Zmiany w otoczeniu konkurencyjnym
Jeśli zauważysz, że Twoi konkurenci aktywnie zwiększają swoją obecność na rynku i wysiłki sprzedażowe, może to oznaczać, że wykorzystują pojawiające się możliwości. Skalowanie zespołu dzięki analizom opartym na danych dotyczących pojawiających się trendów rynkowych i dostosowywanie celów dotyczących przychodów pomoże Ci dostosować się do zmian w branży.
Chociaż na pierwszy rzut oka może się to wydawać reaktywnym podejściem do skalowania, jest to dość proaktywne działanie przy wykorzystaniu narzędzi analizy rynku i analizy biznesowej. Reagowanie na zmiany w otoczeniu konkurencyjnym pozwala nadążyć za konkurencją, szybko reagować na zmiany rynkowe i zapewnić sobie pozycję lidera sprzedaży w branży.
W odpowiednim momencie pozostaje już tylko skuteczna realizacja.
Jak skalować zespół sprzedaży?
Biorąc pod uwagę głębokość strategii, odpowiedź na pytanie "jak skalować zespół sprzedaży" wymaga spojrzenia na wiele aspektów organizacji sprzedaży.
Oto pięć kluczowych aspektów szybkiego skalowania zespołu sprzedaży:
1. Określ swój rynek docelowy
Dobrze zdefiniowany rynek docelowy jest podstawą powodzenia skalowania sprzedaży. Jasne zrozumienie profilu idealnego klienta pozwala na osiągnięcie kluczowych wskaźników wydajności w najbardziej obiecujących segmentach rynku.
Oto najskuteczniejsze kroki, które pomogą Ci zidentyfikować rynek docelowy:
- Prowadzenie marketingu bezpośredniego i ankiet w celu identyfikacji bolączek klientów, danych demograficznych i zachowań zakupowych
- Przeanalizuj swoją bazę obecnych klientów, aby zrozumieć, co decyduje o ich powodzeniu w korzystaniu z Twojego produktu lub usługi
- Stwórz profile nabywców reprezentujące idealnych klientów i wykorzystaj je do kierowania działaniami i strategiami przedstawicieli handlowych
Na początku rozwoju firmy należy skupić się na mniejszej liczbie segmentów klientów i branż. Należy je zoptymalizować. Przed podjęciem działań skierowanych do innych klientów należy powielić sposób zawierania transakcji z dotychczasowymi klientami. Załóżmy, że 10 największych klientów to firmy zatrudniające od 200 do 500 pracowników, głównie z branży nowych mediów.
Przyjrzyj się rynkom i firmom, które są podobne, ale jednocześnie stanowią krok naprzód. Nie skupiałbym się od razu na firmach zatrudniających od 1000 do 5000 pracowników. Starałbym się pozostać blisko tego, co już wiemy, że działa.
Na początku rozwoju firmy należy skupić się na mniejszej liczbie segmentów klientów i branż. Należy je zoptymalizować. Przed podjęciem działań skierowanych do innych klientów należy powielić sposób zawierania transakcji z dotychczasowymi klientami. Załóżmy, że 10 największych klientów to firmy zatrudniające od 200 do 500 pracowników, głównie z branży nowych mediów.
Przyjrzyj się rynkom i firmom, które są podobne, ale jednocześnie stanowią krok naprzód. Nie skupiałbym się od razu na firmach zatrudniających od 1000 do 5000 pracowników. Starałbym się pozostać blisko tego, co już wiemy, że działa.
Jako wiodąca platforma do zarządzania projektami, Clickup oferuje liczne gotowe szablony planów sprzedaży, które pomagają gromadzić dane i uzyskiwać praktyczne informacje.
Szablon przewodnika po strategii sprzedaży ClickUp pozwala zespołom sprzedaży zidentyfikować i przeanalizować dane demograficzne, odsetki i zachowania zakupowe docelowych odbiorców. Ułatwia również opracowywanie wysoce ukierunkowanych działań sprzedażowych, śledzenie trendów rynkowych i konkurencji oraz ustalanie jasnych celów sprzedaży i wskaźników służących do pomiaru powodzenia.
Szablon planu sprzedaży ClickUp koncentruje się na usprawnieniu kompleksowej strategii skalowania i jest wyjątkowo skuteczny w ustalaniu celów dotyczących limitów sprzedaży, przychodów i docelowych odbiorców. Szablon ten idzie o krok dalej, umożliwiając stworzenie strategii opartej na tych celach, pomagając zespołowi sprzedaży w realizacji działań związanych ze skalowaniem, takich jak tworzenie planów działania dotyczących generowania potencjalnych klientów lub tworzenie person klientów.
Szablon ankiety satysfakcji klienta ClickUp to w pełni konfigurowalne narzędzie, które pomaga tworzyć ankiety dla klientów i zarządzać nimi za pomocą kilku kliknięć. Bogaty w funkcje szablon szybko rejestruje i ocenia odpowiedzi w czasie rzeczywistym, umożliwiając zespołowi lepszą analizę problemów i wymagań klientów. Dzięki temu podjęcie konkretnych kroków w kierunku poprawy jest znacznie mniej czasochłonne.
2. Zbuduj odpowiedni zespół
Kolejnym aspektem skalowania jest rekrutacja. Zbudowanie odpowiedniego zespołu przedstawicieli handlowych wymaga poszukiwania kandydatów posiadających umiejętności i doświadczenie niezbędne do osiągnięcia przyszłych kwot sprzedaży i wskaźników konwersji.
Ten szczególny aspekt skalowania wykracza poza doświadczenie sprzedażowe i wiedzę branżową, kładąc nacisk na umiejętności miękkie, takie jak komunikacja, rozwiązywanie problemów i zdolność adaptacji.
Silne umiejętności komunikacyjne pozwalają przedstawicielom handlowym budować relacje z potencjalnymi klientami, rozumieć ich potrzeby i skutecznie prezentować rozwiązania. Umiejętności rozwiązywania problemów są niezbędne do radzenia sobie z konfliktami i przeszkodami oraz pomagają w poruszaniu się po złożonych cyklach sprzedaży.
Typ sprzedawcy, którego potrzebujesz na tym etapie, bardzo różni się od typu sprzedawcy, którego zatrudniasz w celu skalowania działalności po ustaleniu dopasowania produktu do rynku. Wiele start-upów nie dostrzega tego.
Mogą zwrócić się do sprawdzonej firmy zajmującej się sprzedażą, takiej jak EMC lub Oracle, aby znaleźć 24-latka z naprawdę dobrym przeszkoleniem. Jednak osoba ta prawdopodobnie nie będzie idealnym profilem na tym etapie. Kiedy tego rodzaju sprzedawcy dołączyli do tych firm, otrzymali plan działania, który dokładnie określał, co mają robić. Byli wyjątkowi w przestrzeganiu tego planu, ale mogą mieć trudności, gdy będą musieli go stworzyć.
Typ sprzedawcy, którego potrzebujesz na tym etapie, bardzo różni się od typu sprzedawcy, którego zatrudniasz w celu skalowania działalności po ustaleniu dopasowania produktu do rynku. Wiele start-upów nie dostrzega tego.
Mogą zwrócić się do sprawdzonej firmy zajmującej się sprzedażą, takiej jak EMC lub Oracle, aby znaleźć 24-latka z naprawdę dobrym przeszkoleniem. Jednak osoba ta prawdopodobnie nie będzie idealnym profilem na tym etapie. Kiedy tego rodzaju sprzedawcy dołączyli do tych firm, otrzymali plan działania, który dokładnie określał, co mają robić. Byli wyjątkowi w przestrzeganiu tego planu, ale mogą mieć trudności, gdy będą musieli go stworzyć.
Zdolność adaptacji jest kluczem do przetrwania w dynamicznym środowisku biznesowym, a każdy członek zespołu powinien być w stanie dostosować swoje podejście w oparciu o strategie organizacyjne, zmiany rynkowe i opinie klientów.
Budowanie odpowiedniego zespołu wymaga również szkolenia i podnoszenia kwalifikacji istniejącego zespołu w celu bardziej ukierunkowanego skalowania działalności. ClickUp to idealna platforma do śledzenia rozwoju pracowników za pomocą szablonów, takich jak szablon ClickUp do śledzenia wskaźników KPI wydajności pracowników.
Szablon ClickUp do śledzenia KPI wydajności pracowników pomaga monitorować kompetencje zespołu. Szablon pomaga ustalić jasne i mierzalne cele, śledzić kluczowe wskaźniki wydajności (KPI) w celu oceny postępów oraz udostępniać na bieżąco informacje zwrotne i wyrażać uznanie, aby motywować i inspirować zespół.
Ten szablon jest szczególnie pomocny podczas skalowania umiejętności zespołu sprzedaży, ponieważ umożliwia porównanie osiągnięć w zakresie limitów sprzedaży z umiejętnościami przedstawicieli handlowych i podjęcie odpowiednich działań.
3. Zapewnienie utrzymania pracowników
Utrzymanie pracowników ma kluczowe znaczenie dla osiągnięcia celów dotyczących przychodów i wyników w trakcie i po skalowaniu. Pomaga również skupić się na przyszłych potrzebach związanych ze skalowaniem bez rozpraszania uwagi czynnikami takimi jak morale i motywacja.
Aby zmotywować sprzedawców, zapewnij im możliwości rozwoju poprzez programy szkoleniowe, inicjatywy mentorskie i ścieżki awansu zawodowego.
Kolejnym istotnym elementem zwiększającym retencję pracowników jest promowanie pozytywnej kultury pracy, która ceni współpracę, uznanie i równowagę między życiem zawodowym a prywatnym. Wspierające i angażujące środowisko pracy pomoże Ci zatrzymać najlepszych pracowników i zapewni długotrwałe powodzenie Twojego zespołu sprzedaży.
Platforma ClickUp pomaga zbadać poziom retencji pracowników i stworzyć plan biznesowy mający na celu jego poprawę.
Szablon ClickUp Business Plan dla utrzymania pracowników jest idealny do tworzenia uporządkowanych ram dla opracowywania skutecznych strategii i inicjatyw. Służy do identyfikacji kluczowych obszarów wymagających poprawy w celu zwiększenia satysfakcji pracowników i ich zaangażowania oraz do tworzenia strategii zmniejszających rotację pracowników. Ten szablon koncentruje się na zmniejszeniu czasu i zasobów poświęcanych na zatrudnianie nowych pracowników oraz na zwiększeniu wydajności poprzez utrzymanie pracowników.
Jeśli koncentrujesz się konkretnie na utrzymaniu klientów i chcesz utrzymać zaangażowanie najlepszych sprzedawców, również mamy dla Ciebie rozwiązanie. Szablon planu utrzymania pracowników ClickUp pomaga kierownikom sprzedaży i zespołom HR współpracować i tworzyć uporządkowany, wspólny plan działania służący identyfikacji, angażowaniu i utrzymaniu najlepszych talentów
Ten szablon umożliwia wyczyszczenie limitów i konwersji, śledzenie postępów oraz zapewnienie spójności między działami, aby zmaksymalizować satysfakcję pracowników i długoterminowe powodzenie.
W ciągu ostatniego roku podwoiliśmy naszą organizację sprzedaży. Naszym celem jest osiągnięcie zarówno wydajności, jak i skuteczności w całej organizacji sprzedaży. Aby zwiększyć wydajność, usunęliśmy bariery utrudniające sprzedaż, wyeliminowaliśmy biurokrację utrudniającą zawieranie transakcji i ustaliliśmy wskaźniki, które nasze zespoły muszą osiągać każdego dnia.
Aby zwiększyć skuteczność, usprawniliśmy proces sprzedaży, nadając mu charakter konsultacyjny i skupiający się na wartości, stworzyliśmy szczegółowy podręcznik oparty na najlepszych praktykach naszych najlepszych sprzedawców oraz program uznania, który każdego dnia motywuje nasze zespoły. Aby dopełnić całości, stworzyliśmy kulturę doskonałości, która obejmuje programy uznania dla najlepszych pracowników i konkretnych osiągnięć, a także powołaliśmy radę ds. sprzedaży, która zajmuje się obszarami wymagającymi poprawy w imieniu swoich współpracowników.
W ciągu ostatniego roku podwoiliśmy naszą organizację sprzedaży. Naszym celem jest osiągnięcie zarówno wydajności, jak i skuteczności w całej organizacji sprzedaży. Aby zwiększyć wydajność, usunęliśmy bariery utrudniające sprzedaż, wyeliminowaliśmy biurokrację utrudniającą zawieranie transakcji i ustaliliśmy wskaźniki, które nasze zespoły muszą osiągać każdego dnia.
Aby zwiększyć skuteczność, usprawniliśmy proces sprzedaży, nadając mu charakter konsultacyjny i skoncentrowany na wartości, stworzyliśmy szczegółowy podręcznik oparty na najlepszych praktykach naszych najlepszych sprzedawców oraz program uznania, który każdego dnia motywuje nasze zespoły. Aby dopełnić całości, stworzyliśmy kulturę doskonałości, która obejmuje programy uznania dla najlepszych pracowników i konkretnych osiągnięć, a także powołaliśmy radę ds. sprzedaży, która zajmuje się obszarami wymagającymi poprawy w imieniu swoich współpracowników.
4. Stwórz strukturę zespołu
Rozbudowując zespół sprzedaży, musisz mieć dobrze zdefiniowaną strukturę organizacyjną z jasno określonymi rolami i obowiązkami. Ta część skalowania sprzedaży ogranicza zamieszanie i powielanie wysiłków oraz zapewnia płynność działania. Dzięki odpowiedniej strukturze zespołu przedstawiciele handlowi mają lepszy kierunek swoich wysiłków i są bardziej świadomi swoich celów dotyczących przychodów oraz przywództwa.
Należy wziąć pod uwagę takie czynniki, jak wielkość zespołu, lokalizacja geograficzna i linie produktów. Typowe struktury zespołów sprzedaży obejmują zespoły regionalne, pionowe i produktowe. Po opracowaniu wstępnej struktury należy ją regularnie oceniać i dostosowywać w celu optymalizacji wydajności i poprawy synergii.
5. Wykorzystaj marketing bezpośredni
Marketing bezpośredni to skuteczna strategia pozyskiwania nowych klientów i przyspieszenia wzrostu sprzedaży. Skalowanie liczby przedstawicieli handlowych poprzez marketing bezpośredni to podejście optymalizacyjne pozwalające efektywnie realizować limity. Strategie obejmują wykorzystanie kampanii e-mailowych do pielęgnowania potencjalnych klientów, promowania ofert specjalnych i zwiększania współczynników konwersji.
Skalowanie za pomocą marketingu bezpośredniego pozwala również Twojemu zespołowi być na bieżąco z odpowiednimi technologiami komunikacyjnymi. Wykorzystaj ukierunkowane reklamy w mediach społecznościowych, aby dotrzeć do określonych grup demograficznych i osób o określonych zainteresowaniach. Twórz wartościowe treści, takie jak posty na blogu, ebooki i webinaria, aby edukować potencjalnych klientów i ugruntować pozycję swojej marki jako lidera opinii.
Wdrożenie kompleksowej strategii marketingu bezpośredniego może skutecznie zwiększyć wysiłki związane z pozyskiwaniem klientów. Szablony marketingu bezpośredniego ClickUp pomagają uporządkować i usprawnić działania w tym zakresie. Jednym z najskuteczniejszych szablonów jest szablon CRM do marketingu bezpośredniego ClickUp.
Szablon CRM dla firmy zajmującej się marketingiem bezpośrednim ClickUp ułatwia centralizację wszystkich interakcji z klientami, zarządzanie potencjalnymi klientami i śledzenie kampanii. Umożliwia ukierunkowane działania dzięki zorganizowanej segmentacji i płynnej współpracy zespołu.
Jak wykorzystać ClickUp do skalowania zespołu sprzedaży
Szablony ClickUp mogą pomóc w każdym kroku skalowania organizacji sprzedaży i mogą być zintegrowane z wieloma gotowymi do użycia narzędziami sprzedażowymi. Jeśli szukasz czegoś więcej, ClickUp oferuje również oprogramowanie do zarządzania projektami sprzedaży ClickUp, które stanowi kompleksowe rozwiązanie od początku do końca.
Oprogramowanie ClickUp do zarządzania projektami sprzedaży jest najbardziej niezawodnym rozwiązaniem do zarządzania działaniami sprzedażowymi i potężną platformą do skalowania zespołu. To narzędzie pomaga wizualizować cały proces sprzedaży, od pozyskiwania klientów po współpracę przy transakcjach.
Funkcja ta obejmuje również automatyczne przydzielanie zadań i aktualizowanie statusu oraz integrację systemu CRM do przeglądania obciążenia pracą zespołu sprzedaży, co umożliwia łatwe zarządzanie zespołem i skalowanie oparte na danych.
Posiada wbudowane narzędzia usprawniające operacje, takie jak formularze ClickUp, które pomagają kwalifikować potencjalnych klientów poprzez rejestrowanie odpowiedzi i natychmiastowe kierowanie zadań do odpowiedniego zespołu w odpowiednim czasie. Dostępne są również dokumenty ClickUp, które usprawniają dokumentację strategii skalowania, oraz funkcja AI o nazwie ClickUp Brain, która pozwala bez wysiłku tworzyć prezentacje sprzedażowe, a nawet automatyzować spersonalizowane wiadomości e-mail dotyczące sprzedaży.
Oprogramowanie ClickUp zawiera ponad 1000 integracji, w tym własny interfejs API ClickUp, i pomaga dostosować je do wszelkich wymagań.
Firma New Research Marketing zajmująca się SEO i kampaniami marketingowymi wykorzystała ClickUp do zwiększenia skali działalności i wzrostu rocznych przychodów o 800 000 dolarów.
ClickUp miał wszystko, czego potrzebowaliśmy, aby szybko się skalować. Byliśmy w stanie przenieść system, który mieliśmy w Arkuszach Google, do ClickUp, co znacznie ułatwiło przejście zespołowi. Nie zmienialiśmy procesów, tylko usprawnialiśmy działania.
ClickUp miał wszystko, czego potrzebowaliśmy, aby szybko się skalować. Byliśmy w stanie przenieść system, który mieliśmy w Arkuszach Google, do ClickUp, co znacznie ułatwiło przejście zespołowi. Nie zmienialiśmy procesów, tylko usprawnialiśmy działania.
Wyzwania i błędy, których należy unikać podczas skalowania zespołu sprzedaży
Chociaż kroki niezbędne do skalowania zespołu sprzedaży są już ustalone, poniżej przedstawiamy kilka typowych błędów, których należy unikać podczas realizacji tego zadania:
Zbyt szybkie zatrudnianie pracowników
W pośpiechu, aby wykorzystać nowe możliwości lub zwiększyć przychody, firmy mogą ulec pokusie zatrudnienia dużej liczby sprzedawców jednocześnie. Takie podejście może łatwo przynieść odwrotny skutek.
Szkolenie nowych sprzedawców wymaga czasu i zasobów. Jeśli zatrudnisz ich zbyt szybko, możesz nie być w stanie odpowiednio ich przeszkolić, przez co nie będą przygotowani do osiągnięcia kluczowych limitów sprzedaży. Może to skutkować niskim morale, słabymi wynikami i wysoką rotacją pracowników.
Rozwiązanie
Aby uniknąć tego błędu, nie spiesz się z procesem rekrutacji. Zrozum swoje wymagania i dokładnie sprawdź kandydatów, aby upewnić się, że posiadają oni umiejętności i doświadczenie, których potrzebujesz.
ClickUp Goals, funkcja, która pomaga tworzyć listy i śledzić cele oraz kluczowe wyniki (OKR), jest idealna do zapisywania kluczowych wymagań wobec kandydatów. Narzędzie to umożliwia również płynne udostępnianie celów zespołom HR i współpracę podczas procesu rekrutacyjnego.
Ignorowanie dopasowania kulturowego
Umiejętności i doświadczenie są niezbędne, ale często przy skalowaniu zespołu sprzedaży poświęca się im zbyt wiele uwagi. Równie ważne jest znalezienie kandydatów, którzy dobrze pasują do kultury firmy.
Silna kultura firmy sprzyja współpracy, komunikacji i zaufaniu. Ignorowanie niedopasowania kulturowego zakłóci dynamikę zespołu, doprowadzi do konfliktów i osłabi efekt skalowania.
Rozwiązanie
Oceniając strategię skalowania, należy ocenić ogólne umiejętności miękkie zespołu i zwrócić uwagę na jakość interakcji. Poszukaj kandydatów, którzy podzielają wartości Twojej firmy i są entuzjastycznie nastawieni do jej misji.
Brak komunikacji
Wraz z rozwojem zespołu sprzedaży coraz ważniejsza staje się jasna i spójna komunikacja. Ignorowanie tego faktu jest błędem, który prowadzi do nieporozumień, konfliktów i utrudnia skalowanie. Jeśli problem ten nie zostanie rozwiązany, wpłynie to również na strumienie przychodów.
Rozwiązanie
Aby uniknąć tych problemów, należy ustanowić jasne kanały komunikacji. Organizuj regularne spotkania zespołu, aby informować wszystkich o celach firmy, strategiach sprzedaży i opiniach klientów. Zachęcaj do otwartej komunikacji między członkami zespołu a kierownictwem.
Wbudowane narzędzia ClickUp, takie jak widok czatu ClickUp i tablice ClickUp, mogą z łatwością usprawnić kanały komunikacji.
ClickUp Chat to funkcja przesyłania wiadomości, która ułatwia współpracę i udostępnianie informacji. Umożliwia również natychmiastowe oznaczanie i łączenie zadań oraz celów. Funkcję tę można również dostosować do czatu obok dowolnego pulpitu i jest ona wyposażona w przyjazne dla użytkownika narzędzia.
Tablice ClickUp to funkcja, która sprzyja tworzeniu pomysłów i wizualizacji. Jest idealna dla zespołów do wymiany pomysłów i płynnego przydzielania cykli pracy. Oprócz współpracy w czasie rzeczywistym tablice zapewniają płynną i skuteczną komunikację, od burzy mózgów po działanie.
Kompleksowe narzędzia do współpracy ClickUp pomogły usprawnić komunikację i współpracę z wieloma dużymi klientami. Organizacja zajmująca się marketingiem i rozwojem aptek
Firma Pharmacy Mentor skorzystała z ClickUp i podwoiła wydajność, umożliwiając 100% swoim pracownikom komunikację bez barier stref czasowych.
Pracujemy w wielu działach marketingu i rozwoju. ClickUp pomógł nam pracować bardziej spójnie. Każdy dział ma swój własny folder, a każdy dział ma swoją przestrzeń. Do wspólnej pracy mamy przestrzeń operacyjną,
Pracujemy w wielu działach marketingu i rozwoju. ClickUp pomógł nam pracować bardziej spójnie. Każdy dział ma swój własny folder, a każdy dział ma swoją przestrzeń. Do wspólnej pracy mamy przestrzeń operacyjną,
Zaniedbywanie szkoleń i rozwoju
Sprzedaż to dziedzina, która nieustannie się zmienia. Aby uzyskać przewagę na rynku, wszyscy interesariusze muszą skupić się na nauce i podnoszeniu kwalifikacji, w tym nowi przedstawiciele handlowi, istniejące zespoły, a nawet kierownictwo działu sprzedaży organizacji.
Częstym błędem popełnianym podczas skalowania, który okazuje się dość kosztowny, jest ignorowanie potrzeby szkoleń i rozwoju. Bez solidnego programu szkoleniowego skalowany zespół sprzedaży nie jest w stanie nadążyć za nowymi możliwościami ani osiągnąć kluczowych wskaźników wydajności skalowanej firmy, takich jak zwiększenie przychodów.
Moduły szkoleniowe obejmują budowanie wiedzy o produktach, techniki sprzedaży, zarządzanie relacjami z klientami i negocjacje. Oprócz formalnych szkoleń, rozwój zespołu sprzedaży obejmuje coaching, mentoring oraz udział w konferencjach i wydarzeniach branżowych.
Szablon planu wdrożenia szkolenia ClickUp pozwala uniknąć tego błędu.
Plan wdrożenia szkolenia ClickUp to szablon dostosowany do potrzeb klienta, który pomaga w pomyślnym uruchomieniu programu szkoleniowego. Narzędzie to umożliwia wyznaczenie celów, które należy osiągnąć, oraz zarządzanie zasobami przy jednoczesnym utrzymaniu normalnego trybu pracy. Pozwala również zaplanować i budżetować każdy etap wdrożenia, co jest szczególnie pomocne podczas przeglądu etapów skalowania zespołu sprzedaży.
Nierealne oczekiwania
Jeden błąd jest szczególnie szkodliwy, ponieważ wpływa na morale pracowników i zasoby. Jeśli cele są zbyt ambitne, sprzedawcy mogą poczuć się zniechęceni i zdemotywowani, co prowadzi do wypalenia zawodowego i dużej rotacji pracowników. Aby tego uniknąć, należy wyznaczać ambitne, ale osiągalne cele. Powinny one opierać się na danych historycznych, benchmarkach branżowych i wynikach osiągniętych w przeszłości.
Korzyści ze skalowania zespołu sprzedaży
Dzięki jasnemu zrozumieniu koncepcji, znaczenia, realizacji i typowych błędów, oto korzyści, jakie skalowanie zespołu sprzedaży może przynieść Twojej firmie:
Wzrost przychodów
Skalowany zespół sprzedaży może dotrzeć do większej liczby klientów i zamknąć więcej transakcji przy wyższym poziomie wydajności. Dzięki większej liczbie sprzedawców poszukujących potencjalnych klientów, kwalifikujących potencjalnych klientów i pielęgnujących relacje z klientami, możesz zwiększyć cele przychodów ze sprzedaży i przekształcić więcej potencjalnych klientów w płacących klientów. Przekłada się to bezpośrednio na wzrost Twojej firmy.
Ekspansja rynkowa
Skalowanie sprzedaży w modelu biznesowym pozwala wejść na nowe rynki i dotrzeć do szerszego grona odbiorców. Dodając przedstawicieli handlowych posiadających wiedzę regionalną lub branżową, można dotrzeć do nowych segmentów klientów i wykorzystać niewykorzystane możliwości rozwoju. Ta dywersyfikacja pomoże ograniczyć ryzyko i zapewnić długoterminową stabilność firmy.
Lepsza obsługa klienta
Większy zespół zapewnia bardziej ukierunkowaną obsługę klienta i wsparcie, co prowadzi do zwiększenia satysfakcji i lojalności klientów. Dedykowany zespół obsługi klienta szybko odpowiada na zapytania klientów, skutecznie rozwiązuje problemy i buduje silniejsze relacje z klientami. Prowadzi to do powtórnych zakupów, pozytywnego marketingu szeptanego i zwiększenia wartości klienta w całym okresie współpracy.
Poprawa reputacji marki
Skuteczny zespół sprzedaży może zbudować silną reputację marki poprzez pozytywne interakcje z klientami i marketing szeptany. Gdy sprzedawcy konsekwentnie zapewniają klientom wyjątkową obsługę i wartość, tworzy to pozytywny wizerunek marki. Może to przyciągnąć nowych klientów, zwiększyć lojalność wobec marki i zapewnić przewagę konkurencyjną na rynku.
Przewaga konkurencyjna
Skalowanie zespołu sprzedaży zapewni Ci przewagę konkurencyjną i wyróżni Cię na tle konkurencji poprzez poszerzenie zasięgu sprzedaży, zwiększenie świadomości marki i budowanie silniejszych relacji z klientami. Dobrze wyszkolony i zmotywowany zespół sprzedaży pomoże Ci zdobyć więcej klientów, zawrzeć większe kontrakty i osiągnąć trwały wzrost.
Skalowanie sprzedaży w celu zapewnienia ciągłości działalności dzięki ClickUp
Skalowanie zespołu sprzedaży może zmienić pozycję firmy na rynku i zwiększyć przychody. Ten artykuł zawiera wyczerpujące informacje na temat tego, kiedy należy skalować sprzedaż i jakie aspekty należy wziąć pod uwagę, aby zrobić to skutecznie.
Jako bogata w funkcje platforma do zarządzania projektami, ClickUp jest idealnym partnerem, który będzie towarzyszył Twojej firmie w rozwijaniu funkcji sprzedaży. Dzięki oprogramowaniu ClickUp do zarządzania projektami sprzedaży, od pomysłu do realizacji, nic nie jest pozostawione przypadkowi, a współpraca zespołowa jest znacznie bardziej płynna.
Nie zwlekaj – ClickUp to wszystko, czego potrzebujesz, aby osiągnąć nowe szczyty. Zarejestruj się bezpłatnie w ClickUp już dziś!