Uw team besteedt vele uren aan het perfectioneren van elke stukje content voor uw campagnes, maar wat als de juiste beslissers het grootste deel van die inspanningen niet opmerken?
Dat is de realiteit voor veel B2B-bedrijven die nog steeds gebruikmaken van brede marketingbenaderingen.
Slimme bedrijven gebruiken bewezen strategieën voor klantbeheer om hun middelen in te zetten waar ze het meest nodig zijn, en account-based marketing (ABM) is daarbij essentieel geworden.
96.6% van de organisaties rapporteerde betere resultaten na de overstap naar gerichte, gepersonaliseerde outreach.
Deze overstap is niet eenvoudig. U hebt een duidelijk stappenplan en voorbeelden nodig om u op weg te helpen. Wij maken het u gemakkelijk om aan de slag te gaan.
Lees verder en ontdek inspirerende voorbeelden van account-based marketing (ABM) die laten zien hoe toonaangevende bedrijven target accounts binnenhalen door middel van gepersonaliseerde, accountgerichte marketing.
Wat is accountgebaseerde marketing (ABM)?
Account-based marketing (ABM) is een strategische aanpak die zich richt op hoogwaardige accounts met gepersonaliseerde campagnes. Het stemt de inspanningen van marketing- en salesteams op elkaar af om specifieke bedrijven aan te spreken in plaats van een breed publiek. Door zich te richten op sleutelpersonen, zorgt ABM voor hogere conversiepercentages en sterkere klantrelaties.
Dit is wat een accountgebaseerde marketingstrategie onderscheidt van reguliere B2B-marketing: u verstuurt niet zomaar algemene berichten in de hoop dat er iets blijft hangen. U bestudeert de behoeften, uitdagingen en doelen van uw doelgroep in detail. Vervolgens stelt u content samen voor een CRM-campagne die direct aansluit bij hun specifieke situatie.
Zie accountgebaseerde marketing als het organiseren van een reeks intieme diners in plaats van één groot buffet. In plaats van een breed net uit te werpen, selecteert u zorgvuldig specifieke bedrijven en creëert u gepersonaliseerde ervaringen speciaal voor hen.
👀 Wist u dat? Tweederde (66%) van de best presterende organisaties maakt gebruik van meerdere teams om ABM uit te voeren, wat het belang van cross-functionele samenwerking voor het behalen van resultaten onderstreept.
De belangrijkste voordelen van ABM
Account-based marketing levert geweldige resultaten op. Hier volgt een uitgebreide uitleg over waarom ABM zo'n indrukwekkend rendement oplevert:
- Gepersonaliseerde marketing die werkt: Account-based marketing helpt u zeer gerichte content te creëren die rechtstreeks tot besluitvormers spreekt. U bouwt sterkere verbindingen met potentiële kopers door uw gerichte advertenties en direct mail te richten op specifieke pijnpunten
- Betere marketing- en verkoopinspanningen: uw CRM-proces wordt effectiever wanneer sales- en marketingteams samenwerken om sleutelaccounts te identificeren en na te streven. Deze samenwerking leidt tot snellere dealcycli en hogere conversiepercentages
- Duidelijk bijhouden van ROI: omdat u zich richt op specifieke accounts, wordt het meten van succes eenvoudig. U kunt eenvoudig bijhouden hoe uw outreach het websiteverkeer en de betrokkenheid voor elk targetbedrijf beïnvloedt
- Hogere rendementen: door uw middelen te concentreren op accounts die het meest waarschijnlijk zullen converteren, kan uw servicebedrijf verspilde uitgaven verminderen en de kosten voor klantenwerving verlagen
- Verbeterde klantgroei: De accountgebaseerde marketingaanpak gaat niet alleen over het binnenhalen van nieuwe accounts, maar helpt u ook bestaande relaties te versterken. Door huidige klanten gepersonaliseerde ervaringen te bieden, opent u deuren voor accountuitbreiding
🧠 Fun Fact: Een B2B-softwarebedrijf sloot ooit een miljoenendeal met behulp van één ultra-gepersonaliseerde video gericht op zijn droomclient. De video sprak rechtstreeks de pijnpunten van het bedrijf aan, en boem – de deal was binnen. ABM bewijst dat minder content soms meer omzet oplevert.
📖 Lees ook: Mastering Marketing ICP: een complete gids voor B2B-marketeers
Hoe implementeert u ABM in uw organisatie?
Het opzetten van een succesvolle accountgebaseerde marketingstrategie vereist een nauwe samenwerking tussen sales en marketing. Daarnaast is het belangrijk om specifieke accounts nauwkeurig bij te houden en op grote schaal gepersonaliseerde outreach te bieden.
Zo kunt u uw ABM-strategie opzetten:
1. Identificeer accounts met een hoge waarde
Begin met het onderzoeken en selecteren van accounts die aansluiten bij uw bedrijfsdoelen. Bekijk trends in de branche, eerdere verkoopgegevens en firmografische gegevens om uw ideale klantprofielen (ICP's) te bepalen.
Om dit op te bouwen:
- Kijk naar eerdere successen. Welke soorten bedrijven sluiten snel een deal en blijven klant?
- Analyseer het verloop. Welke accounts hadden het moeilijk of zijn vertrokken, en waarom?
- Beoordeel de levenslange waarde (LTV). Welke klanttypes hebben de neiging om uit te breiden en te verlengen?
Uw ICP kan criteria bevatten zoals:
- Sector (bijv. fintech, SaaS, gezondheidszorg)
- Grootte van het bedrijf (medewerkers, omzet)
- Tech stack (als u software verkoopt)
- Geografie (regionale verkoopteams hebben mogelijk specifieke targets nodig)
- Groeifase (startups versus volwassen ondernemingen)
Gebruik CRM voor marketing om specifieke accounts te categoriseren, bijhouden en beheren, zodat uw team zich altijd op de juiste kansen kan richten.
ClickUp, de alles-in-één app voor werk, combineert projectmanagement, kennisbeheer en chatten in één krachtig AI-platform, zodat u het beste resultaat haalt uit uw inspanningen op het gebied van klantrelatiebeheer.
Met ClickUp CRM kunt u uw CRM, verkooppijplijn en klantinteracties samenbrengen in één platform dat wordt aangestuurd door AI om deals te versnellen, retentie te stimuleren en omzet te verhogen. Het biedt uw team een gecentraliseerde weergave van hoogwaardige accounts, inclusief alle contactpunten, taken en belanghebbenden.
U kunt aangepaste velden maken en kiezen uit meer dan 15 ClickUp-weergaven (waaronder lijsten, borden en meer) om de geschiktheid van ICP's, de fase van deals en de betrokkenheid binnen marketing en verkoop bij te houden. Met AI-gestuurde automatisering en inzichten is het eenvoudiger om prioriteiten te stellen voor outreach, campagnes te personaliseren en inspanningen tussen teams te coördineren.
Wilt u niet helemaal opnieuw beginnen? Organiseer uw verkooppijplijn en klantrelaties met het ClickUp CRM-sjabloon.
Het biedt:
- Gecentraliseerde accountgegevens: Sla alle essentiële clientinformatie op één plek op
- Gedetailleerd contactbeheer: Houd contactgegevens en interactiegeschiedenis in één oogopslag bij met behulp van aangepaste velden en aangepaste taakstatussen
- Bijhouden van engagementgeschiedenis: Monitor elk contactmoment met uw leads en klanten met behulp van automatisering, herinneringen en aanpasbare notificaties
- Realtime CRM-rapportage: Krijg inzicht in uw verkoopprestaties met duidelijke rapporten en aangepaste ClickUp-dashboards
📖 Lees ook: Customer Lifecycle Management: definitie, strategieën en tips
2. Voer diepgaand accountonderzoek uit
Zodra uw ICP duidelijk is, kunt u tools zoals ZoomInfo, LinkedIn Sales Navigator of Bombora gebruiken om echte bedrijven te identificeren die aan het profiel voldoen. Inzicht in de behoeften van elk account is de sleutel tot het opstellen van gepersonaliseerde outreach-strategieën. Ga verder dan basisdemografische gegevens: analyseer de grootte van het bedrijf, trends in de sector, eerdere contacten, de rol van besluitvormers en de bedrijfsdoelstellingen.
Firmografische filters helpen u uw zoekopdracht te verfijnen, terwijl intentiedata laten zien welke accounts actief op zoek zijn naar oplossingen zoals die van u.
📌 Bijvoorbeeld: stel dat u een sales enablement-platform voor teams op afstand verkoopt. Dan bent u wellicht op zoek naar:
- Bedrijven met 200–2000 werknemers
- Personeel werven voor sales- of sales operations-rollen
- Onlangs gefinancierd of uitbreiding naar nieuwe markten
- Gebruikt u al Salesforce of HubSpot?
Deze signalen wijzen erop dat ze niet alleen bij uw ICP passen, maar mogelijk ook in de aankoopfase zitten.
Verzamel ook inzichten uit eerdere interacties, activiteiten op sociale media en analyses van concurrenten om een goed afgeronde strategie op te stellen die is afgestemd op de pijnpunten en doelen van elk account. Gebruik ABM bij de lancering van een nieuw product om eerst aan bestaande accounts te verkopen.
💡 Pro Tip: Zodra u een lijst hebt samengesteld, organiseert u de accounts in niveaus:
- Tier 1: Hoogwaardige, zeer geschikte accounts die volledige personalisatie krijgen van sales en marketing
- Niveau 2: Goed passende accounts die semi-gepersonaliseerde campagnes ontvangen
- Niveau 3: Bredere accounts die aansluiten bij uw ICP, maar meer geschaald en geautomatiseerd moeten worden
Met deze aanpak kunt u personalisatie opschalen zonder uw team te overbelasten.
U kunt dit onderzoek opslaan en structureren in ClickUp Docs, waardoor u een gecentraliseerde kennisbank creëert met geneste pagina's, ingesloten links, tabellen en sjablonen.
Met documenten kunt u in realtime samenwerken door tekst om te zetten in uitvoerbare taken. Tag teamleden, laat opmerkingen achter en wijs actiepunten toe. Zo voorkomt u dat belangrijke inzichten en bewerkingen verloren gaan in eindeloze e-mailthreads.
Bovendien hoeft u met ClickUp uw onderzoeksdocumenten niet in een externe AI-client in te voeren om belangrijke details te extraheren. Met ClickUp Brain, de native AI-assistent, kunt u AI-aangedreven inzichten gebruiken om grote datasets samen te vatten, belangrijke bevindingen te extraheren en zelfs gepersonaliseerde outreach-content te genereren.
Het helpt u bij het bedenken van ideeën voor uw campagnes, het verfijnen van de toon van de gegenereerde content of zelfs het automatiseren van delen van uw onderzoeksproces, allemaal binnen de context van uw bestaande werk in ClickUp.
Het helpt ook om willekeurige pings en afleidingen te verminderen door teams in staat te stellen zelfstandig toegang te krijgen tot cruciale informatie via AI-aangedreven inzichten. Een win-winsituatie!
📮 ClickUp Insight: De gemiddelde professional besteedt meer dan 30 minuten per dag aan het zoeken naar werkgerelateerde informatie. Dat is meer dan 120 uur per jaar die verloren gaat met het doorzoeken van e-mails, Slack-threads en verspreide bestanden. Een intelligente AI-assistent die in uw werkruimte is geïntegreerd, kan daar verandering in brengen. Maak kennis met ClickUp Brain. Het biedt direct inzicht en antwoorden door binnen enkele seconden de juiste documenten, gesprekken en taakdetails te vinden, zodat u kunt stoppen met zoeken en aan het werk kunt gaan.
💫 Echte resultaten: Teams zoals QubicaAMF hebben met ClickUp meer dan 5 uur per week teruggewonnen – dat is meer dan 250 uur per jaar per persoon – door verouderde kennisbeheerprocessen te elimineren. Stel je voor wat je team zou kunnen creëren met een extra week productiviteit per kwartaal!
3. Breng sales- en marketinginspanningen op één lijn
ABM is een delicate dans tussen sales- en marketingteams. Marketing warmt het account op met op maat gemaakte content en campagnes, terwijl sales het overneemt met gepersonaliseerde outreach en het opbouwen van relaties. Beide teams moeten gegevens, doelen en feedback in realtime delen om accounts synchroon door de funnel te loodsen.
Misalignment kan leiden tot inconsistente berichten en gemiste kansen, dus het is essentieel om beide teams gesynchroniseerd te houden. Op deze manier kunnen ze een uniforme boodschap overbrengen, hun bereik stroomlijnen en de betrokkenheid van hoogwaardige accounts maximaliseren.
ClickUp voor marketingteams biedt een centrale ruimte waar sales en marketing naadloos kunnen samenwerken.
De projecthiërarchie van ClickUp is op maat gemaakt om naadloze ABM-samenwerking tussen verkoop- en marketingteams te ondersteunen door het werk vanaf de basis te organiseren, van de algemene strategie tot gedetailleerde taken.
Zo werkt het:
🏢 Werkruimte
Het hele bedrijf werkt binnen een gedeelde werkruimte, zodat zowel sales- als marketingteams onder één virtueel dak werken en soepel kunnen samenwerken.
🗂️ Ruimte
Creëer aparte ruimtes voor Verkoop, Marketing en zelfs een speciaal ABM-programma. Zo blijft het werk van afdelingen overzichtelijk en blijft de zichtbaarheid tussen afdelingen gewaarborgd wanneer dat nodig is.
📁 Mappen
Binnen elke ruimte kunt u mappen aanmaken, zoals:
- Lijsten met target accounts
- Campagneabonnementen
- Sales Playbooks
- Content kalenders
Elke map bevat lijsten en taken die zijn afgestemd op specifieke ABM-doelstellingen.
📋 Lijsten & taken
Lijsten kunnen accountniveaus (bijv. niveau 1, 2, 3) of fasen van een campagne (bijv. pre-engagement, in de pijplijn, na verkoop) weergeven. Daarbinnen kunnen ClickUp-taken individuele acties bijhouden, zoals outreach-cadans, content-assets, het in kaart brengen van stakeholders of het lanceren van advertentiecampagnes.
Delegeer verantwoordelijkheden, stel deadlines vast en volg de voortgang van projecten op één plek. De teams kunnen hun werkstromen op één platform op elkaar afstemmen, zodat follow-ups en gecoördineerde outreach niet door de mazen van het net glippen.
🔄 Aangepaste velden en weergaven
Houd ICP-kenmerken, engagement scores, dealfasen, persona's en de status van campagnes bij met behulp van aangepaste velden. Gebruik ClickUp-weergaven, zoals de bordweergave voor de accountstatus, de tabelweergave voor het bijhouden van gegevens of de kalenderweergave voor tijdlijnen voor lanceringen, om elk team te geven wat het nodig heeft, zonder dubbel werk.
Het resultaat? Marketing en sales kunnen nauw samenwerken: informatie delen, de voortgang op gedeelde accounts bijhouden en de strategie in realtime aanpassen, allemaal vanuit één centraal commandocentrum.
📖 Lees ook: Hoe implementeert u met succes een CRM-systeem?
4. Voer gepersonaliseerde campagnes uit
Zodra u uw target accounts hebt vastgelegd en onderzocht, kunt u aangepaste marketingcampagnes opstellen die hun pijnpunten aanpakken, of dat nu via op maat gemaakte advertenties, relevante casestudy's of één-op-één e-mails is. Gebruik berichten die hun taal weerspiegelen en laten zien dat u hun wereld begrijpt. Hoe relevanter uw outreach, hoe groter de kans dat deze weerklank vindt, engagement opwekt en de deal vooruit helpt.
Bekijk deze video om te ontdekken hoe ClickUp Brain u kan helpen bij het personaliseren van campagne content👇🏽
📮ClickUp Insight: 62% van onze respondenten vertrouwt op conversationele AI-tools zoals ChatGPT en Claude. Hun vertrouwde chatbot-interface en veelzijdige mogelijkheden – voor het genereren van content, het analyseren van data en meer – zijn wellicht de reden waarom ze zo populair zijn in diverse rollen en sectoren.
Als een gebruiker echter elke keer naar een ander tabblad moet schakelen om de AI een vraag te stellen, lopen de bijbehorende schakelkosten en contextwisselingskosten in de loop van de tijd op.
Maar niet met ClickUp Brain. Het bevindt zich in uw werkruimte, weet waar u aan werkt, begrijpt platte tekst en geeft u antwoorden die zeer relevant zijn voor uw taken!
Ervaar een verdubbeling van uw productiviteit met ClickUp!
Gebruik de realtime datavisualisatie van ClickUp Dashboards om de prestaties van ABM-campagnes en het succes van uw CRM-strategie te beoordelen.
Hier zijn enkele suggesties voor op maat gemaakte kaarten en grafieken die u kunt gebruiken in uw marketing dashboards:
- 📊 Staafdiagrammen om betrokkenheid per accountniveau bij te houden (bijv. responspercentages van niveau 1 versus niveau 2)
- ✅ Takenlijsten met de voortgang van campagnes per kanaal of fase (bijv. e-mailreeksen, LinkedIn-advertenties)
- 📈 Lijstgrafieken voor het bijhouden van de snelheid van deals of de groei van de pijplijn in de loop van de tijd
- 💡 Aangepaste kaarten voor ICP-matchscores, campagne-ROI of efficiëntie van de overdracht tussen sales en marketing
Deze visuals zorgen ervoor dat iedereen op één lijn blijft en kan reageren op wat wel en niet werkt.
U kunt ook de meest risicovolle klantsegmenten binnen uw target accounts in kaart brengen, waardoor proactieve interventie en gepersonaliseerde outreach mogelijk worden om potentieel verloop te beperken.
Gebruik vervolgens de code-vrije automatisering van ClickUp om follow-ups, leadtoewijzingen en contentgoedkeuringen te automatiseren. Verminder handmatig werk en houd de betrokkenheid bij target accounts precies op schema.
Voor automatisering van marketing voor ondernemingen integreert u ClickUp met tools zoals HubSpot of aangepaste webhooks om gepersonaliseerde e-mailreeksen te triggeren. Met tijdige, relevante notificaties blijft u op de hoogte van elke actie in een account.
De sjabloon voor campagne bijhouden en analyse van ClickUp biedt een centrale hub voor het beheer van alle aspecten van uw marketingcampagnes, van budget en creatieve middelen tot prestatiestatistieken.
Met meer dan 10 aangepaste statussen en 10 aangepaste velden, waaronder velden voor het vastleggen van het budget, CPA, CPC, klikken, conversieratio en meer, kunt u al uw KPI's op één plek bijhouden. Dit vereenvoudigt de rapportage in CRM.
Ons managementteam heeft de vertraging van projecten met meer dan 70% verminderd in het eerste jaar dat we ClickUp gebruikten. Het is voor ons enorm belangrijk om zichtbaarheid van projecten te hebben op een manier die alle leerstijlen en voorkeuren ondersteunt. ClickUp maakt ook integratie met Slack en Gmail mogelijk, waardoor ons werk gestroomlijnd verloopt van platform naar platform.
Ons executive team heeft de vertraging van projecten met meer dan 70% verminderd tijdens ons eerste jaar met ClickUp. Het is voor ons enorm belangrijk om zichtbaarheid te hebben in projecten op een manier die aansluit bij alle leerstijlen en voorkeuren. ClickUp maakt ook integratie met Slack en Gmail mogelijk, waardoor ons werk gestroomlijnd verloopt van platform naar platform.
7 praktijkvoorbeelden van accountgebaseerde marketing
Gepersonaliseerde outreach op grote schaal: dat is wat accountgebaseerde marketingactiviteiten zo bijzonder maakt. Maar wat is de beste manier om deze aanpak in de praktijk te brengen? Laten we eens kijken naar deze ABM-voorbeelden die opmerkelijke resultaten hebben opgeleverd.
1. De hypergerichte strategie van LiveRamp
Ooit gehoord van LiveRamp? Zij zijn de wizards van identiteitsresolutie en helpen bedrijven offline klantgegevens te integreren in hun online marketing. Deze fusie geeft marketeers een 360-graden weergave van hun klanten, waardoor analytics, targeting en gepersonaliseerde content worden verbeterd.
LiveRamp besloot om een stap verder te gaan met een lasergerichte account-based marketing (ABM)-strategie. Ze selecteerden 15 topklanten die perfect pasten bij hun ideale klantprofiel.
🦄 Resultaten: Door hun energie in deze elitegroep te steken, behaalden ze een verbluffende conversieratio van 33% in slechts vier weken. Twee jaar later was de klantwaarde 25 keer zo hoog.
De conclusie? Concentreer u op uw meest waardevolle accounts en richt uw inspanningen op die selecte groep.
2. GumGum's stripboekwinst
Als accountgebaseerde marketing draait om personalisatie, dan heeft GumGum dat niet alleen omarmd, maar zelfs tot superheldenniveau getild.
Toen ze T-Mobile als droomclient op het oog hadden, volgden ze niet de gebruikelijke route van koude e-mails of verkoopgesprekken. Nee. Ze gingen rechtstreeks naar de top: de CEO zelf.
Hoe? Met een stripboek. 🎭
Door de Twitter-feed van John Legere (toenmalig CEO van T-Mobile) te bestuderen, ontdekten ze dat hij een enorme Batman-fan was. In plaats van een saaie pitchdeck te sturen, creëerden ze een aangepast stripboek met de titel ' T-Man and Gums. '
🦄 Resultaten: Het was een marketingmeesterwerk. Legere vond het geweldig, deelde het met zijn enorme Twitter-volgers en – u raadt het al – GumGum haalde de deal binnen.
💡 Pro-tip: Personalisatie is meer dan alleen een naam toevoegen aan een e-mail. Ga dieper, wees creatief en maak van uw prospect de held van het verhaal. Wanneer u iets creëert dat echt op maat is, trekt u niet alleen de aandacht, maar bouwt u ook relaties op. Dus vraag uzelf de volgende keer dat u een ABM-strategie opstelt af: wilt u alleen contact leggen of wilt u impact maken?
3. Het succes van de contentstrategie van DocuSign
DocuSign, de software voor elektronische handtekeningen, maakt papierwerk eenvoudiger. Met clients in zes verschillende sectoren was het beheren van leads een enorme uitdaging voor hen. Het was alsof ze met zes verschillende draaiboeken tegelijk jongleerden.
Dat is waar accountgebaseerde verkoop hun geheime wapen werd.
In plaats van een uniforme aanpak ontwikkelde DocuSign gedetailleerde klantprofielen en ging het bedrijf all-in door meer dan 450 accounts op ondernemingsniveau te targeten met hypergerichte berichten.
Ze verstuurden niet zomaar advertenties, maar speelden rechtstreeks in op de behoeften van elke branche door middel van:
- Klantverhalen op maat van elke sector
- Whitepapers die de juiste pijnpunten aankaarten
- Casestudy's die echte resultaten hebben bewezen
🦄 Resultaten: De ABM-strategie van DocuSign leverde 1 miljoen impressies, een piek van 300% in het aantal paginaweergaven, 60% meer engagement en een omzetstijging van 22% op, allemaal met behulp van dynamische, datagestuurde content.
De sleutel? Personalisatie op elk contactmoment, van advertenties tot e-mails, afgestemd op elke branche en elke fase van het aankoopproces.
4. Kyndryl's merkvernieuwing
Na de afsplitsing van IBM stond Kyndryl voor een moeilijke weg: de omzet daalde van 18 miljard dollar naar 16 miljard dollar in 2024, grotendeels als gevolg van het afstoten van onrendabele contracten. Maar dat was niet de enige hindernis. Zelfs onder bestaande klanten was de naamsbekendheid zwak.
Om het tij te keren, zette Kyndryl alles in op het opzetten van een succesvolle ABM-strategie. Ze richtten zich op hun 300 tot 400 belangrijkste klanten, die 80% van hun omzet vertegenwoordigden, en gebruikten klant- en marktgegevens om kansen met een hoge waarde te identificeren.
De uitrol van ABM begon klein: eerst werd het getest met slechts zeven accounts, waarna het aantal in het eerste jaar werd uitgebreid naar 50 en in het tweede jaar verdubbeld naar 100.
🦄 Resultaten: De verschuiving wierp zijn vruchten af: een 32 procentpunt betere prestatie in gewonnen kansen, een uitbreiding van de pijplijn met 3,2 miljard dollar, een stijging van 11 punten in NPS (een belangrijk vertrouwenssignaal) en 573 nieuwe relaties met besluitvormers en influencers.
🧠 Leuk weetje: In de jaren 1800 liepen er 'sandwich-men' door de straten met advertenties op hun lichaam – een vroege versie van gerichte outreach. Net als ABM vandaag de dag bracht deze aanpak boodschappen rechtstreeks onder de aandacht van de juiste doelgroep, wat zorgde voor een hoge zichtbaarheid en betrokkenheid.
5. De ABM-aanpak van Spotify om u geboeid te houden
De marketingstrategie van Spotify draait volledig om het door en door kennen van zijn luisteraars. Met behulp van account-based marketing (ABM) identificeert Spotify zijn target gebruikers, betrekt het hen bij het merk en personaliseert het hun ervaring.
Het analyseert de voorkeuren, het gedrag en de behoeften van gebruikers om de juiste luisteraars te targeten met de juiste content.
Functies zoals 'Discover Weekly' en 'Daily Mix' worden niet willekeurig gegenereerd, maar maken deel uit van een strategische ABM-aanpak die ervoor zorgt dat gebruikers nieuwe content krijgen die is afgestemd op hun smaak.
Uw luistergeschiedenis vormt de basis voor hypergepersonaliseerde aanbevelingen, zodat u altijd nummers ontdekt die speciaal voor u zijn geselecteerd.
6. De positieve impact op de pijplijn van Schneider Electric
Schneider Electric hanteert een gerichte, datagestuurde aanpak voor account-based marketing (ABM) door gebruik te maken van de Priority Engine en Lead Generation-programma's van Informa TechTarget.
Deze tools bieden toegang tot zeer geïnteresseerde kopers binnen hun target accounts, waardoor hun marketinginspanningen direct impact hebben op de pijplijn en ROI.
Hun ABM-strategie is gebaseerd op account-based targeting om de omzetgroei te stimuleren. De strategie richt zich op specifieke strategische accounts en brengt sleutelcontacten binnen inkoopgroepen in kaart voor een nauwkeurige contact mapping.
De leads die via Priority Engine worden gegenereerd, zijn zowel kwantitatief als kwalitatief hoogstaand en zorgen voor een sterke betrokkenheid bij alle marketingprogramma's en follow-ups van Schneider Electric.
🦄 Resultaten: Een opvallende statistiek? Meer dan 10% van de contacten die afkomstig waren van Priority Engine, waren actieve gebruikers die rente en betrokkenheid toonden die veel hoger lagen dan bij andere leadbronnen.
7. De gerichte ABM-strategie van Aprimo
Aprimo, een bekende naam in de marketingwereld, stond voor een grote uitdaging nadat het in 2016 opnieuw op de markt kwam met nul naamsbekendheid na vijf jaar onder een andere naam te hebben geopereerd. Ondanks een solide klantenbestand functioneerde het bedrijf als een start-up.
In eerste instantie vertrouwde Aprimo op firmografische gegevens, ICP-gegevens en verkoopinstinct om te bepalen welke accounts ze moesten nastreven, zonder te weten welke daadwerkelijk in de markt waren.
Ze schakelden over op intent data en voorspellende analyses om hun accountgebaseerde verkoopstrategieën te verfijnen, waarbij ze prioriteit gaven aan Tier 1- en Tier 2-accounts met een hoge intentie.
🦄 Resultaten: Aprimo loopt nu voorop, anticipeert op inkomende leads nog voordat ze een formulier invullen en lanceert proactief campagnes. Met een toename van 40% in hit rates en een sterkere pijplijnkwaliteit houdt de CEO actief accounts in de markt bij.
Best practices voor ABM
Door zich te richten op accounts met een hoge waarde en gepersonaliseerde strategieën, kunnen merken hun ABM-inspanningen maximaliseren en impactvolle marketingcampagnes voor de hele levenscyclus van klanten creëren.
Hier zijn enkele best practices, geïnspireerd door ABM-voorbeelden en succesverhalen van topbedrijven, waaronder bedrijven in de media-industrie:
- Identificeer accounts met een hoge waarde: gebruik datagestuurde inzichten om accounts te targeten die aansluiten bij uw ideale klantprofiel (ICP) en actief op de markt zijn
- Personaliseer engagement: stem content, berichten en outreach af op de unieke behoeften, pijnpunten en het aankooptraject van elk account
- Verkoop- en marketingteams op één lijn brengen: zorg voor samenwerking tussen verkoop- en marketingafdelingen om leads effectief te koesteren en de verkoopcyclus te versnellen
- Maak gebruik van intent data: gebruik voorspellende analyses om accounts te identificeren die rente tonen in uw oplossingen en geef deze prioriteit in uw ABM-inspanningen
- Ga voor omnichannel outreach: betrek prospects via meerdere touchpoints, waaronder e-mail, LinkedIn, webinars en gerichte advertenties, om top-of-mind te blijven
- Meten en optimaliseren: houd KPI's bij, zoals betrokkenheidspercentages, pijplijnsnelheid en omzetimpact, om uw strategie te verfijnen en resultaten te verbeteren
Veelvoorkomende uitdagingen bij ABM en hoe u deze kunt overwinnen
ABM is een zeer effectieve strategie, maar er zijn ook hindernissen. Dit geldt met name voor het targeten van accounts met een hoge waarde en het versterken van relaties met bestaande klanten.
Om het maximale uit uw ABM-inspanningen te halen, moet u op deze uitdagingen anticiperen en een strategie hebben om ze aan te pakken. Hier volgen enkele voorbeelden:
De juiste accounts identificeren
🔴 Uitdaging: Veel bedrijven hebben moeite om te bepalen welke accounts prioriteit moeten krijgen. Zonder nauwkeurige gegevens kunnen ze uiteindelijk bedrijven targeten die niet daadwerkelijk in de markt zijn of klaar zijn om te kopen, wat leidt tot verspilde middelen en gemiste kansen.
💡 Oplossing: Gebruik intent data, firmographics en voorspellende analyses om waardevolle accounts te identificeren die actief op zoek zijn naar oplossingen zoals die van u. Zo zorgt u ervoor dat de verkoop- en marketinginspanningen gericht zijn op prospects met het hoogste conversiepotentieel.
Betrokkenheid van besluitvormers
🔴 Uitdaging: Zelfs wanneer u zich op de juiste accounts richt, kan het moeilijk zijn om de sleutelpersonen en stakeholders binnen die accounts te bereiken. Beslissers worden vaak overspoeld met marketingberichten, waardoor het voor merken moeilijker wordt om op te vallen.
💡 Oplossing: Personaliseer uw outreach met branchespecifieke berichten, aangepaste content en engagement via meerdere kanalen. Door uw aanpak af te stemmen op hun pijnpunten, bedrijfsdoelen en favoriete communicatiekanalen, vergroot u de kans dat u hun aandacht trekt.
Bestaande klanten behouden en uitbreiden
🔴 Uitdaging: Veel bedrijven zijn zo gefocust op het binnenhalen van nieuwe accounts dat ze groeikansen binnen hun bestaande klantenbestand over het hoofd zien. Zonder een duidelijke marketingstrategie voor de klantlevenscyclus lopen bedrijven het risico om langetermijninkomsten mis te lopen.
💡 Oplossing: Geef prioriteit aan klantenbinding door voortdurend waarde te leveren via gepersonaliseerde upsell- en cross-sellcampagnes. Gebruik engagementgegevens om de behoeften van klanten te identificeren en bied proactief oplossingen aan die aansluiten bij hun veranderende doelen.
Geef uw ABM-inspanningen een boost met ClickUp
Om aan de slag te gaan met ABM hebt u een abonnement en de juiste tools nodig om uw strategie effectief uit te voeren. Maar met een solide basis en slim gebruik van technologie kunt u gerichte campagnes opzetten die resoneren met uw ideale accounts.
De sleutel is een centrale hub waar uw team campagnes kan plannen, de voortgang kan volgen en de resultaten kan meten. Dat is waar ClickUp om de hoek komt kijken. Hiermee kunt u uw ABM-inspanningen organiseren met behulp van speciale Spaces voor marketing en verkoop en aanpasbare dashboards, repetitieve taken automatiseren en iedereen op één lijn houden wat betreft prioriteiten. U kunt ook samenwerken met de ingebouwde AI van ClickUp om accountinzichten te verkrijgen en sneller gepersonaliseerde campagnecontent te creëren.
Waarom zou u met meerdere tools jongleren als u uw volledige ABM-strategie op één plek kunt beheren? Schrijf u vandaag nog in voor ClickUp en schrijf uw succesverhaal!