In tempi più semplici, un mercato era un luogo fisico in cui ci si recava con i propri prodotti tangibili per venderli a un acquirente interessato. Qualsiasi cosa, da un mercatino delle pulci a un centro commerciale, sarebbe un buon esempio.
Oggi, un mercato è un complesso insieme di persone, sistemi, organizzazioni e relazioni coinvolti nello scambio di un prodotto/servizio per una risorsa finanziaria diretta o indiretta.
I mercati moderni includono decine di fattori interconnessi come il marketing basato sulle intenzioni, gli influencer dei social media, il mercato delle app (come Apple App Store o Google Play Store), il panorama competitivo e altro ancora.
Per entrare in un mercato così sofisticato è necessaria una strategia di commercializzazione completa. In questo post del blog esploriamo di cosa si tratta e come puoi crearne una per la tua organizzazione.
Che cos'è una strategia di commercializzazione?
Una strategia di commercializzazione (GTM) è una documentazione completa dell'approccio, dei piani e dei processi di implementazione per introdurre un nuovo prodotto o servizio sul mercato. Una solida strategia GTM contiene una chiara comprensione di:
- Potenziali clienti: chi sono, di cosa hanno bisogno e perché acquisterebbero
- Panorama competitivo: quali prodotti e servizi esistono che risolvono problemi simili a quelli che stai risolvendo tu?
- Promozioni: come dare alla tua offerta una posizione diversa da quella della concorrenza
- Messaggistica: qual è il linguaggio, l'immaginario, il tono, la voce e lo stile che rappresentano il tuo marchio?
- Sistemi: quali sono gli strumenti e i framework che aiutano a monitorare le prestazioni o a effettuare l'automazione dei processi?
- Metriche: come misurare l'esito positivo
Perché abbiamo bisogno di una strategia di commercializzazione?
In sostanza, una strategia di commercializzazione è la roadmap di un team di crescita verso il proprio obiettivo finale, ovvero lead, conversioni e, infine, vendite. Tuttavia, una buona strategia di commercializzazione offre molti altri vantaggi.
Chiarezza
Una strategia GTM offre a tutti i membri del team chiarezza sulla roadmap di marketing, sugli obiettivi, sull'approccio e sulle aspettative. Ciò è particolarmente utile nei team di grandi dimensioni, dove potrebbero verificarsi lacune nella comunicazione.
Conoscenze
Una buona strategia di commercializzazione consiste in uno studio dello stato attuale. Essa registra osservazioni dettagliate sul pubblico, sul mercato, sulla concorrenza, sulle lacune, sulle possibilità, sui rischi e altro ancora. Può essere un'ottima risorsa anche per orientare la strategia aziendale.
Attenzione ai dati
La strategia GTM, in particolare per i prodotti e i servizi digitali, si basa in larga misura sui dati. Ad esempio, potresti esaminare i risultati passati per allocare la maggior parte del budget ai canali con il miglior tasso di conversione. Ciò non solo riduce i costi, ma migliora anche l'efficienza complessiva.
Adattabilità
Tutto sommato, una strategia GTM si basa su ipotesi e osservazioni ragionevoli. Quindi, può andare male. Una buona strategia GTM tiene conto di questi errori e integra l'adattabilità nel processo.
Ripetibilità
Una volta definita una strategia di commercializzazione, potrai utilizzarla come modello per i lanci futuri, riducendo i costi di marketing.
Quando è necessaria una strategia GTM?
Le organizzazioni utilizzano strategie di commercializzazione quando il prodotto/servizio è nuovo o il mercato è nuovo. Ciò significa che la strategia GTM funziona al meglio in tre scenari.
- Nuovo prodotto in un nuovo mercato: ad esempio, il lancio di ChatGPT per il mercato consumer.
- Nuovo prodotto in un mercato esistente: ad esempio, Google che aggiunge Gemini alla sua suite di prodotti per le aree di lavoro.
- Prodotto esistente in un nuovo mercato: ad esempio, il lancio di Uber in diverse città/paesi.
Chi ha bisogno di strategie GTM?
Chiunque intenda lanciare un nuovo prodotto sul mercato o un prodotto esistente su un nuovo mercato ha bisogno di una strategia di commercializzazione. Questa strategia comprende in genere:
- Startup: lancio di un nuovo prodotto o aggiornamenti significativi a quelli esistenti
- Piccole imprese: anche se gestisci una panetteria in città, una buona strategia di commercializzazione può aiutarti a superare gli obiettivi di vendita dei tuoi dolci natalizi speciali.
- Imprese: le grandi aziende, come Microsoft e Apple, dedicano molto tempo alla creazione di strategie di commercializzazione per garantire la previsione e la mitigazione dei (grandi) rischi di fallimento.
In che modo una strategia GTM differisce da un piano di marketing?
Nel mondo del marketing, ogni team elabora diversi piani e crea vari sistemi. Una strategia GTM e un piano di marketing sono due strumenti importanti utilizzati dai team di crescita. Ecco le differenze tra loro.
| Strategia di commercializzazione | Piano di marketing | |
|---|---|---|
| Scopo | Lanciare un nuovo prodotto o servizio sul mercato | Commercializzazione di prodotti o servizi esistenti |
| Approccio | Strategico e di alto livello | Piano d'azione a livello di implementazione |
| Applicabile a | Lancio di un prodotto/servizio specifico | Operazioni aziendali in corso |
| Sequenza | Più breve, come uno sprint | A lungo termine, come una maratona |
| Coinvolge | Team commerciale, prodotto e marketing | Principalmente solo i team di marketing |
È importante notare che ci saranno sempre delle sovrapposizioni. Alcune parti della strategia saranno presenti nel piano e viceversa. Quindi, comprendi questi concetti in modo olistico, ma non preoccuparti troppo dei dettagli. Ogni strategia GTM è diversa.
Passaggi per sviluppare una strategia di commercializzazione con esito positivo
Una strategia di commercializzazione è una combinazione di un gran numero di fattori. Ciò significa che puoi creare infinite versioni della tua strategia GTM. Quindi, l'obiettivo qui non è quello di ottenere la strategia GTM "perfetta", ma quella più adatta alle tue esigenze.
Di seguito trovi un modello che può aiutarti a creare la tua strategia, tenendo conto di tutti gli elementi necessari e potenziato dall'efficienza operativa di un software di pianificazione strategica come ClickUp.
1. Identifica il problema che stai risolvendo
Quando parliamo di problema, non intendiamo solo un punto dolente. Può essere anche un'opportunità o un valore aggiunto. Vediamo la differenza con alcuni esempi.
- Problema: i ganci da parete 3M risolvono il problema di appendere quadri senza danneggiare le pareti con i chiodi.
- Opportunità: Play-doh sfrutta l'opportunità di fornire giocattoli colorati e sicuri per i bambini.
- Valore: una penna stilografica di lusso offre prestigio e motivo di vanto.
Con il tuo prodotto/servizio, puoi offrire qualsiasi delle soluzioni sopra indicate. Infatti, l'opportunità offerta da Play-doh risolve anche il problema delle mamme che si preoccupano del tempo che i propri figli trascorrono davanti allo schermo.
Prima di iniziare a costruire la tua strategia di commercializzazione, identifica il problema che stai risolvendo nel modo più dettagliato possibile.
Questa fase potrebbe richiedere numerose conversazioni e discussioni con i tuoi team di prodotto e crescita. Non limitarti a parlare a vanvera. Utilizza uno strumento come ClickUp Whiteboards per raccogliere tutte le idee che vengono fuori. Potrai organizzarle e convertirle in attività in un secondo momento, ma prima registra tutto su un unico supporto digitale.
2. Definisci il tuo pubblico di riferimento
Hai mai sentito un titolare affermare che il suo prodotto è adatto a tutti? Non c'è errore più grande di questo!
In qualità di titolare di un’azienda, non puoi impedire a nessuno di utilizzare il tuo prodotto. Ciò non significa che devi crearlo e venderlo a tutti. Il passaggio più importante per un esito positivo nel marketing è definire la tua nicchia.
Chi è il tuo cliente?
Documenta le caratteristiche demografiche e psicografiche del cliente ideale. Elementi da includere:
- Qual è la loro età/il loro sesso?
- Dove vivono?
- Qual è il loro background formativo?
- Qual è il loro reddito annuo?
- Che tipo di abitudini/interessi hanno?
Ricorda che puoi avere più di un profilo cliente ideale (ICP).
Ad esempio, se sei un marketplace di e-commerce, i tuoi clienti sono sia acquirenti che venditori. Se stai creando una piattaforma di produttività online, potresti vendere sia a piccole imprese che a grandi aziende.
Sebbene non dovresti limitarti a un solo personaggio, non crearne troppi, altrimenti i tuoi messaggi e il tuo targeting diventeranno caotici.
Qual è il loro problema?
Una volta individuato il profilo del cliente ideale, identifica i suoi problemi in dettaglio. In questa fase, pensa a tre cose:
❓Problema: definisci il problema. Ad esempio, devono ricordare più password per tutti i loro accessi di login.
❗️Impatto: in che modo il problema influisce sulla loro vita. Ad esempio, dimenticare le password e reimpostarle continuamente. Oppure effettuare un'impostazione di password non sicura.
🎯 Soluzione attuale: cosa stanno facendo oggi per risolvere il problema? Ad esempio, scrivono le password su un blocco note o le memorizzano nell'app per gli appunti del telefono.
Esaminare il problema dei clienti in modo così dettagliato può essere illuminante. Ad esempio, potresti scoprire che preferiscono memorizzare le password sul proprio telefono, perché lo hanno sempre con sé. Ciò significa che il tuo prodotto ha sicuramente bisogno di un'app mobile.
Uno dei modi migliori da fare è tramite sondaggi. Crea moduli ClickUp con il tuo questionario e inviali a un piccolo campione di potenziali clienti. Esamina i loro feedback per comprenderli meglio.
Qual è la loro capacità e disponibilità a pagare?
Ci sono diversi problemi che i clienti preferiscono sopportare piuttosto che pagare per risolvere. Poi c'è anche la questione del valore incrementale percepito.
Ad esempio, ci sono strumenti di scrittura che costano 10 centesimi di dollaro. E ci sono penne stilografiche in edizione limitata che costano 1000 dollari. Entrambe scrivono. Se vendi queste ultime, devi trovare un pubblico che abbia la possibilità e la volontà di pagarle.
3. Ricerca di mercato e analisi della concorrenza
Per progettare una strategia che funzioni sul mercato, è necessario prima comprenderlo. Quindi, iniziamo con un'approfondita ricerca di mercato.
- Dimensione del mercato: quanto è grande il mercato?
- Potenziale di mercato: qual è il potenziale di crescita del mercato? Come saranno i prossimi 15-20 anni?
- Rischi: quali sono i rischi finanziari, normativi o competitivi associati a questo mercato? Ci sono nuove tecnologie all'orizzonte che potrebbero rendere il tuo prodotto obsoleto?
Da lì, restringi il campo alla concorrenza. Ricorda che per concorrenza non si intendono solo coloro che offrono prodotti simili ai tuoi. Si tratta di tutto ciò che i clienti target utilizzano per risolvere i loro problemi.
Ad esempio, se stai sviluppando un'app per calendari, il tuo nuovo mercato potrebbe provenire da coloro che utilizzano agende cartacee, che sono anche tuoi concorrenti!
Chiediti:
- Chi risolve il problema che stai cercando di risolvere?
- Quali funzionalità offrono e in che misura si sovrappongono al tuo prodotto?
- Qual è il loro pubblico di riferimento?
- Qual è il prezzo di vendita della concorrenza?
ClickUp Docs è un ottimo modo per documentare questa ricerca e effettuare la condivisione con il tuo team. Se più membri del team stanno lavorando su vari aspetti della ricerca, ClickUp Docs ti consente di collaborare sulla stessa pagina: apportare modifiche, offrire commenti, aggiungere input, ecc.
4. Scegli il tuo messaggio chiave
Ora che conosci i clienti e il mercato, è il momento di creare una strategia di comunicazione di marketing che li attragga, li influenzi e li persuada. Da fare, prendi in considerazione i seguenti fattori.
Personaggi
Se hai più ICP, crea un piano che includa messaggi specifici per ciascuno di essi. Ad esempio, in un mercato e-commerce, il messaggio per i venditori potrebbe essere "raggiungi un pubblico più ampio" o "vendi gratis". D'altra parte, il messaggio per gli acquirenti potrebbe essere "scopri i prodotti artigianali" o "acquista locale".
Valore
Mentre crei il tuo messaggio, considera il valore che stai offrendo al cliente. Pensa oltre alle funzionalità/funzioni e ai vantaggi.
Ad esempio, una funzionalità/funzione potrebbe essere l'aggiunta di prodotti alla lista dei desideri. Il vantaggio è la facilità di pianificazione della tua esperienza di acquisto. Il valore di questa funzionalità/funzione potrebbe essere quello di supportare uno stile di vita consapevole e minimalista, in cui si spendono i soldi in modo ponderato.
Elementi multimediali
Una buona gestione delle campagne di marketing combina testo, tipografia, immagini, video e altro ancora. Quindi, considera il messaggio olistico che il tuo potenziale cliente riceve, non solo lo slogan o il titolo.
5. Mappa il percorso dell'acquirente
Questa è la parte della tua strategia in cui marketing e vendite si uniscono. In genere, le organizzazioni utilizzano il tradizionale modello a imbuto commerciale o il più moderno flywheel di marketing.
Indipendentemente dal modello scelto, il percorso dell'acquirente è costituito dai passaggi che un cliente compie nell'ambito del processo di acquisto presso la tua azienda. Non tutti i clienti devono necessariamente compiere tutti questi passaggi.
Tuttavia, le fasi più comuni nel percorso dell'acquirente e le relative tattiche e canali di marketing sono le seguenti.
Consapevolezza
In questa fase, i clienti sono attratti dal tuo marchio e dai tuoi prodotti e desiderano ricevere ulteriori informazioni su di te.
- Tattiche GTM: generazione di lead e content marketing con contenuto didattico, come blog, video, ebook, framework, ecc.
- Canali GTM: ottimizzazione dei motori di ricerca, pubblicità sui motori di ricerca, pubblicità sui social media
Considerazioni
Qui, i clienti stanno esplorando i tuoi prodotti come un modo per risolvere i loro problemi.
- Tattiche GTM: contenuti come recensioni di prodotti, casi di studio, pagine di confronto
- Canali GTM: coinvolgimento sui social media, email marketing, lead nurturing, ottimizzazione del tasso di conversione e attività "prova prima dell'acquisto" come versioni di prova gratis o demo personalizzate.
Comunità
In questa fase, i clienti potrebbero cercare conferma da parte delle comunità che già utilizzano il tuo prodotto. In questo modo si assicurano che la tua sia un'azienda credibile e affidabile.
- Tattiche GTM: coinvolgimento della comunità online su piattaforme come Reddit, eventi online e offline, webinar, ecc.
- Canali GTM: piattaforme social, partnership, collaborazioni industriali
Acquista
Qui, acquistano il tuo prodotto e iniziano a utilizzarlo. Se stai sviluppando uno strumento basato su sottoscrizione, il cliente si trova in una fase di acquisto durante tutto il suo percorso. Ogni rinnovo può diventare una decisione di acquisto, soprattutto se influenzato da un prodotto migliore presente sul mercato.
- Tattiche GTM: flusso di lavoro di acquisto semplificato, invito all'azione chiaro, codici di riferimento, sconti, offerte
- Canali GTM: email marketing, retargeting, campagne personalizzate
Fedeltà e sostegno
Durante queste fasi, il cliente è soddisfatto, disposto a rimanere fedele e a raccomandare il tuo prodotto ad altri utenti.
- Tattiche GTM: programmi fedeltà, sconti per segnalazioni, programmi di riconoscimento
- Canali GTM: comunicazione in-app, email, marketing basato sugli account
Una buona strategia di commercializzazione integrerà il lavoro richiesto per il marketing in ogni passaggio di questo processo per aumentarne l'efficacia.
A questo punto, hai raccolto tutti i pezzi del tuo puzzle GTM. Ora è il momento di metterli insieme per ottenere il quadro completo.
6. Crea il tuo piano commerciale
Sulla base di tutte le conoscenze acquisite nei passaggi precedenti, crea un piano di commercializzazione completo per le attività commerciali che includa quanto segue.
Prezzi
Quanto chiedi e qual è la tua strategia di prezzo? Ad esempio, le strategie di marketing SaaS includono prezzi basati su un modello gratis con supporto pubblicitario, un modello freemium, un modello di sottoscrizione mensile/annuale. Ognuno ha i suoi pro e contro. Scegli quello che funziona meglio per il tuo mercato.
Marketing
Scegli i canali giusti per la fase giusta del percorso del tuo acquirente. Ottimizza i messaggi che funzionano meglio per ogni tipo di persona. Assicurati che ogni canale supporti l'altro per creare un impatto combinato.
Ad esempio, al momento del lancio del prodotto, potresti avvalerti di influencer per creare consapevolezza. Utilizza i contenuti dei video di questi influencer per ritargettizzare e coinvolgere i clienti in vari momenti del loro ciclo di vita.
Branding
A seconda dello scopo della tua strategia di commercializzazione, il branding può variare. Ad esempio, se stai lanciando un nuovo prodotto, potresti prendere in considerazione il logo, il design, il colore, il linguaggio, ecc.
D'altra parte, se stai introducendo un prodotto esistente in un nuovo mercato, il tuo marchio principale sarebbe già stato deciso. Potresti avere solo lo spazio per apportare piccole modifiche per renderlo personalizzato in base alle esigenze del nuovo mercato.
Strategia commerciale
Utilizzi le vendite interne, in cui i rappresentanti vendono/dimostrano i prodotti da remoto, o intendi creare un team di vendita? Potresti anche creare modelli self-service senza alcun rappresentante commerciale, se il prodotto è abbastanza semplice e ha un prezzo piuttosto basso.
⚡️Archivio modelli: ecco alcuni modelli di piani di marketing per il supporto dei tuoi piani commerciali.
7. Stabilisci obiettivi e metriche
Come potete sapere se la vostra strategia di commercializzazione ha avuto un esito positivo o meno? Stabilendo gli obiettivi giusti e le relative metriche. Utilizzate un buon software di pianificazione del marketing per impostare KPI commerciali e di marketing come quelli riportati di seguito.
Obiettivi di vendita
- Ricavi totali guadagnati
- Tasso di conversione da lead a cliente
- Costo di acquisizione dei clienti
- ROI sull'acquisizione dei clienti
Obiettivi di marketing
- Numero di lead qualificati commerciali generati
- Percentuale di lead commerciali qualificati per la vendita tra tutti i lead
- Costo della generazione di lead
Non limitarti a fissare questi obiettivi. Rendili accessibili e visibili a tutti i membri del tuo team con ClickUp Goals. Fissa traguardi numerici, monetari o relativi alle attività. Raggruppali in cartelle e visualizza automaticamente lo stato. Visualizza i tuoi obiettivi e monitorali in tempo reale.
8. Rendi operativa la tua strategia GTM
Congratulazioni. Se sei arrivato fin qui, hai una buona strategia di commercializzazione. Tuttavia, una strategia è valida solo se viene implementata correttamente. Per garantire che tutto il tuo team lavori in sinergia verso lo stesso obiettivo, rendila operativa.
Pensa all'implementazione della tua strategia GTM
Crea un unico spazio per gestire tutti gli aspetti delle tue attività di commercializzazione. Il modello di strategia di commercializzazione di ClickUp è progettato per aiutarti in questo. Questo modello intuitivo suddivide l'intero processo in piccoli elementi che puoi pianificare, delegare ed eseguire in modo efficiente.
Scrivi procedure operative standard chiare
Documenta le procedure operative standard (SOP) per la tua strategia GTM e il processo di pianificazione del marketing. Può trattarsi di qualcosa di semplice come una guida di stile per i tuoi contenuti o di qualcosa di complesso come i contratti con gli influencer. Mettili per iscritto e condividili con le parti interessate. ClickUp Docs ti consente di fare questo e molto altro ancora.
Crea un framework per il project management dei progetti GTM
Crea attività, assegnale agli utenti, imposta scadenze e contrassegna le dipendenze su uno strumento di project management come ClickUp. Questo ti aiuterà a semplificare le attività, creare visibilità e prevenire qualsiasi perdita di informazioni.
Inoltre, puoi duplicare questo modello con un semplice clic sul pulsante, creando ripetibilità nei tuoi processi.
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Se non vuoi creare da zero il tuo framework, prova il modello di strategia di commercializzazione di ClickUp. Ti fornisce un approccio graduale per progettare la tua strategia e implementarla senza sforzo.
⚡️Archivio modelli: ecco i 7 migliori modelli di strategia di commercializzazione di ClickUp tra cui scegliere.
Comunicate con il vostro team
Molto può andare perso nella comunicazione. Soprattutto nelle iniziative di commercializzazione, dove ci sono diverse incognite e molte variabili, un piccolo malinteso può mandare tutto all'aria.
Imposta sistemi e processi per la comunicazione. ClickUp Chat è progettato per semplificare tutte le comunicazioni interne, mantenendo ogni messaggio nel suo contesto. Con ClickUp Chat, mantieni le conversazioni parallele alla struttura della tua area di lavoro di ClickUp, tagga gli utenti, tagga le attività, converti un messaggio in un'attività e altro ancora.
Troppi messaggi? Non preoccuparti. Chiedi a ClickUp Brain di aggiornarti e ricevi aggiornamenti istantanei su qualsiasi argomento.
Se hai bisogno di un modello per iniziare, prova il modello di comunicazione della strategia di commercializzazione di ClickUp. Usalo per comunicare in modo conciso i tuoi obiettivi, ruoli, responsabilità e metriche a tutti i membri del team.
Integra e consolida
Infine, potresti utilizzare altri strumenti di marketing come parte del tuo stack GTM.
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