Come creare una strategia Go-To-Market (GTM)

In tempi più semplici, un mercato era un luogo fisico in cui ci si recava con i propri prodotti tangibili per venderli a un acquirente interessato. Un buon esempio è rappresentato da qualsiasi mercatino delle pulci o centro commerciale.

mercato ittico di Aberdeen (Fonte: Wikimedia Commons )_

Oggi, un mercato è una complessa sezione trasversale di persone, sistemi, organizzazioni e relazioni che sono coinvolte nello scambio di un prodotto/servizio per una risorsa finanziaria diretta o indiretta.

I mercati moderni includono decine di fattori interconnessi come il marketing basato sull'intento, gli influencer dei social media, il mercato delle app (come Apple App Store o Google Play Store), il panorama della concorrenza e altro ancora.

Per entrare in un mercato così sofisticato è necessaria una strategia di go-to-market completa. In questo post esploriamo che cos'è e come potete crearne una per la vostra azienda.

Che cos'è una strategia Go-to-Market?

Una strategia go-to-market (GTM) è una documentazione completa dell'approccio, dei piani e dei processi di implementazione per portare un nuovo prodotto o servizio sul mercato. Una solida strategia GTM contiene una chiara comprensione di:

• Clienti potenziali: Chi sono, di cosa hanno bisogno e perché comprerebbero
• Paesaggio competitivo: Quali sono i prodotti e i servizi che risolvono problemi simili a quelli che state risolvendo?
• Promozione: Come posizionare la vostra offerta e differenziarla dalla concorrenza
• Messaggi: Qual è il linguaggio, l'immagine, il tono, la voce e lo stile che rappresentano il vostro marchio?
• Sistemi: Quali sono gli strumenti e le strutture che aiutano a monitorare le prestazioni o ad automatizzare i processi?
• Metriche: Come misurare l'esito positivo

$$$a Da fare una strategia di go-to-market?

In sostanza, una strategia di go-to-market è la tabella di marcia di un team di crescita verso la sua stella polare, ovvero lead, conversioni e infine vendite. Tuttavia, una buona GTM offre molti altri vantaggi.

Carità

Una strategia di GTM offre a tutti i membri del team la chiarezza degli obiettivi roadmap di marketing obiettivi, approccio e aspettative. Questo è particolarmente utile nei team di grandi dimensioni, dove potrebbero verificarsi delle lacune nella comunicazione.

Conoscenza

Una buona strategia GTM è uno studio dello stato attuale. Registra osservazioni dettagliate su pubblico, mercato, concorrenza, lacune, possibilità, rischi e altro ancora. Questa può essere una grande risorsa per guidare anche la strategia aziendale.

Focus sui dati

La strategia GTM, soprattutto per i prodotti e i servizi digitali, si basa molto sui dati. Ad esempio, si possono analizzare le performance passate per allocare il maggior numero di budget ai canali con le migliori conversioni. Questo non solo riduce i costi, ma migliora anche l'efficienza complessiva.

Adattabilità

Da fare, una strategia GTM è costruita su ipotesi e osservazioni ragionevoli. Quindi, può sbagliare. Una buona strategia di GTM tiene conto di questi errori e introduce l'adattabilità nel processo.

Ripetibilità

Una volta progettata una strategia GTM, è possibile utilizzarla come modello per i lanci futuri, riducendo le spese di marketing.

$$$a quando serve una strategia GTM?

Le organizzazioni utilizzano strategie go-to-market quando il prodotto/servizio è nuovo o il mercato è nuovo. Ciò significa che il GTM lavora meglio in tre scenari.

1. Nuovo prodotto in un nuovo mercato: Ad esempio, il lancio di ChatGPT per il mercato consumer
2. Nuovo prodotto in un mercato esistente: Ad esempio, Google ha aggiunto Gemini alla sua suite di prodotti per l'area di lavoro
3. Prodotto esistente in un nuovo mercato: Ad esempio, il lancio di Uber in diverse città/paesi

Chi ha bisogno di strategie GTM?

Chiunque porti un nuovo prodotto sul mercato o un prodotto esistente in un nuovo mercato ha bisogno di una strategia GTM. In genere si tratta di:

• Startup: Lancio di un nuovo prodotto o fornitura di aggiornamenti significativi a quelli esistenti
• Piccole aziende: Anche se gestite una pasticceria in città, una buona strategia GTM può aiutarvi a superare gli obiettivi commerciali dei vostri dolci natalizi speciali
• Aziende: Le grandi aziende, come Microsoft e Apple, dedicano molto tempo alla costruzione di strategie GTM per assicurarsi di prevedere e mitigare i (grandi) rischi di fallimento

In che modo una strategia GTM è diversa da un piano di marketing?

Nel mondo del marketing, ogni team elabora diversi piani e crea vari sistemi. Una strategia GTM e un piano di marketing sono due strumenti importanti utilizzati dai team di crescita. Ecco le differenze tra loro.

Differenza tra strategia Go-to-market e piano di marketingan

È importante notare che ci saranno sempre delle sovrapposizioni. Alcune parti della strategia saranno presenti nel piano e viceversa. Quindi, comprendete questi concetti in modo olistico, ma non preoccupatevi troppo dei dettagli. Ogni strategia GTM è diversa.

Passaggi per costruire una strategia Go-to-Market di esito positivo

Una strategia go-to-market è una combinazione di un numero elevato di fattori. Ciò significa che potete creare infinite versioni della vostra strategia GTM. L'obiettivo non è quindi quello di ottenere la strategia GTM "perfetta", ma quella più adatta alle vostre esigenze.

Di seguito è riportato un quadro di riferimento che può aiutarvi a creare la vostra strategia, tenendo conto di tutti i blocchi necessari e potenziando l'efficienza operativa di un'azienda software di piano strategico come ClickUp .

1. Identificare il problema da risolvere

Quando parliamo di problema, non intendiamo solo un punto dolente. Può essere un'opportunità o un valore aggiunto. Vediamo la differenza con alcuni esempi.

• Problema: i ganci da parete 3M risolvono il problema di appendere i quadri senza danneggiare le pareti con i chiodi
• Opportunità: Play-doh sfrutta l'opportunità di fornire ai bambini giochi colorati e sicuri
• Valore: Una penna stilografica di lusso offre prestigio e diritti di vanto

Con il vostro prodotto/servizio, potete offrire tutto questo. In effetti, l'opportunità di Play-doh risolve anche il problema delle madri che si preoccupano del tempo trascorso davanti allo schermo dai loro figli.

Prima di costruire la vostra strategia di go-to-market, identificate il problema che state risolvendo nel modo più dettagliato possibile.

Questa fase potrebbe richiedere diverse conversazioni e dibattiti con i team di prodotto e di crescita. Non limitatevi a parlare a vanvera. Utilizzate uno strumento come Lavagne online ClickUp per fare un brainstorming di tutte le idee che vi vengono in mente. Potete organizzarle e convertirle in attività in un secondo momento, ma prima catturate tutto su un'unica tela digitale.

brainstorming collaborativo con le Whiteboard ClickUp

2. Definire il proprio traguardo

Avete mai sentito un titolare d'azienda affermare che il suo prodotto è per tutti? Non c'è errore più grande di questo!

Come titolare di un'azienda, non potete impedire a nessuno di utilizzare il vostro prodotto. Questo non significa che dobbiate crearlo e venderlo per tutti. Il passaggio più importante per l'esito positivo del marketing è la definizione della vostra nicchia.

**Chi è il vostro cliente?

Documentate gli attributi demografici e psicografici del cliente ideale. Da includere:

• Qual è la loro età/sesso?
• Da dove vengono i clienti?
• Qual è il loro livello di istruzione?
• Qual è il loro reddito annuo?
• Che tipo di abitudini/interessi hanno?

Ricordate che potete avere più di un cliente ideale (ICP).

Per istanza, se siete un mercato di e-commerce, i vostri clienti sono acquirenti e venditori. Se state costruendo una piattaforma di produttività online, potreste vendere sia a clienti aziendali che a piccoli imprenditori.

Sebbene non dobbiate limitarvi a un solo personaggio, non abbiate troppi messaggi e traguardi che diventino caotici.

**Qual è il loro problema?

Una volta individuato il cliente ideale, identificate i suoi problemi in modo dettagliato. In questa fase, pensate a tre cose:

❓Problema: Definire il problema. Ad esempio, devono ricordare più password per tutti i loro accessi.

❗️Impatto: Come il problema influisce sulla loro vita. Ad esempio, dimenticando le password e reimpostandole in continuazione. Oppure l'impostazione di password poco sicure.

🎯 Soluzione attuale: Da fare per risolvere il problema oggi? Ad esempio, annotando le password su un blocco note o memorizzandole sull'app del telefono.

Esaminare il problema del cliente in modo così dettagliato può essere utile. Per istanza, potreste scoprire che a loro piace memorizzare le password sul telefono, perché lo hanno sempre con sé. Ciò significa che il vostro prodotto ha sicuramente bisogno di un'app mobile.

Uno dei modi migliori per farlo è il sondaggio. Creare Moduli ClickUp con il vostro questionario e inviatelo a un piccolo campione di potenziali clienti. Esaminate i loro feedback per capirli meglio.

Utilizzate i moduli ClickUp per raccogliere i dati dei clienti e integrarli nei vostri flussi di lavoro

**Qual è la loro capacità e disponibilità a pagare?

Ci sono diversi problemi che i clienti preferirebbero essere disturbati piuttosto che pagare per risolverli. Poi, c'è anche la questione del valore incrementale percepito.

Ad esempio, ci sono strumenti di scrittura al prezzo di 10 dollari. E ci sono penne stilografiche in edizione limitata che costano 1000 dollari. Entrambi scrivono. Se vendete quest'ultima, dovete trovare un pubblico che abbia la capacità e la volontà di pagarla.

3. Ricerca sul mercato e sulla concorrenza

Per progettare una strategia che funzioni sul mercato, è necessario innanzitutto comprenderlo. Quindi, iniziamo con un'accurata ricerca di mercato.

• Dimensione del mercato: Quanto è grande il mercato?
• Potenziale del mercato: Qual è il potenziale di crescita del mercato? Come saranno i prossimi 15-20 anni?
• Rischi: Quali sono i rischi finanziari, normativi o competitivi associati a questo mercato? Ci sono nuove tecnologie all'orizzonte che rendono il vostro prodotto inutile?

Da qui, restringete il campo alla concorrenza. Ricordate che per concorrenza non si intende solo chi offre prodotti simili al vostro. Si tratta di tutto ciò che i clienti personalizzati utilizzano per risolvere i loro problemi.

Ad esempio, se state costruendo un'app per il calendario, il vostro nuovo mercato potrebbe provenire da coloro che usano le agende cartacee, che sono anche la vostra concorrenza!

Chiedetevi:

• Chi risolve il problema che state cercando di risolvere?
• Che funzionalità/funzione offrono e quanto si sovrappongono al vostro prodotto?
• Chi è il loro traguardo?
• Qual è il punto di prezzo del concorrente?

/Riferimenti https://clickup.com/features/docs Documenti di ClickUp /%href/

è un ottimo modo per documentare la ricerca e condividerla con il team. Se più membri del team lavorano su vari aspetti della ricerca, ClickUp Docs consente di collaborare sulla stessa pagina, modificando, commentando, aggiungendo elementi, ecc.

documenti ClickUp per la ricerca

4. Scegliete la vostra chiave di messaggio

Ora che conoscete il cliente e il mercato, è il momento di creare un messaggio chiave per la vostra azienda strategia di comunicazione di marketing che li attragga, li influenzi e li persuada. Da fare, considerando i seguenti fattori.

Personaggi

Se avete più ICP, create un piano che includa la messaggistica per ciascuno di essi in modo indipendente. Ad esempio, in un mercato di e-commerce, il messaggio per i venditori può essere "raggiungi un pubblico più ampio" o "vendi gratis" D'altro canto, la messaggistica per gli acquirenti potrebbe essere "scopri prodotti fatti a mano" o "compra locale"

Valore

Nel creare il vostro messaggio, considerate il valore che state offrendo al cliente. Pensate al di là delle funzionalità/funzioni e dei vantaggi.

Per istanza, una funzionalità/funzione potrebbe essere l'aggiunta di produttività alla wishlist. Il vantaggio è la facilità di pianificare la propria esperienza di acquisto. Il valore potrebbe essere quello di supportare uno stile di vita attento e minimalista, in cui si spende in modo ponderato.

Elementi multimediali

Buono gestione delle campagne di marketing combina testo, tipografia, immagini, video e altro ancora. Quindi, considerate il messaggio olistico che il vostro potenziale cliente riceve, non solo la tagline o il titolo.

5. Mappare il viaggio dell'acquirente

È la parte della strategia in cui marketing e commerciale si incontrano. In genere, le organizzazioni utilizzano il modello tradizionale dell'imbuto commerciale o il più moderno volano del marketing.

Indipendentemente dal modello scelto, il buyer's journey è l'insieme dei passaggi che un cliente attraversa durante il suo processo di acquisto. Non tutti i clienti devono attraversare tutti questi passaggi.

Tuttavia, le fasi più comuni del buyer's journey e le relative tattiche e canali di marketing sono le seguenti.

Consapevolezza

In questa fase, i clienti sono attratti dal vostro marchio e dalla vostra produttività e vogliono saperne di più.

• Tattiche di GTM: Generazione di lead e content marketing con materiale didattico, come blog, video, ebook, framework, ecc.
• Canali di GTM: Ottimizzazione dei motori di ricerca, pubblicità di ricerca, pubblicità sui social media

Considerazione

In questo caso, i clienti esplorano i vostri prodotti come un modo per risolvere i loro problemi.

• Tattiche di GTM: Contenuti come recensioni di prodotti, studi di casi, pagine di comparazione
• canali GTM: Coinvolgimento sui social media, email marketing, lead nurturing, ottimizzazione del tasso di conversione e attività di try-before-you-buy come versioni di prova gratuite o demo personalizzate

Comunità

In questa fase, i clienti potrebbero cercare la convalida delle comunità che già utilizzano il vostro prodotto. Si assicurano che siate un'azienda credibile e affidabile.

• Tattiche di GTM: Coinvolgimento della comunità online su piattaforme come Reddit, eventi online e offline, webinar, ecc.
• Canali GTM: Piattaforme sociali, partnership, collaborazioni industriali

Acquisto

Qui i clienti acquistano il prodotto e iniziano a usarlo. Se state costruendo uno strumento basato sulla sottoscrizione, il cliente si trova in una fase di acquisto durante il suo percorso. Ogni rinnovo può diventare una decisione di acquisto, soprattutto se viene interrotto da un prodotto migliore sul mercato.

• Tattiche di GTM: Flusso di lavoro semplificato per l'acquisto, call-to-action chiare, codici di riferimento, sconti, offerte
• canali GTM: Email marketing, retargeting, campagne personalizzate

Loyalty e advocacy

Durante queste fasi, il cliente è felice, disposto a rimanere fedele e a consigliare il vostro prodotto ad altri utenti.

• Tattiche di GTM: Programmi di fidelizzazione, sconti sulle referenze, programmi di riconoscimento
• canali GTM: Comunicazioni in app, email, marketing basato sull'account

Una buona strategia di go-to-market integrerà i lavori richiesti in ogni passaggio dell'imbuto per aumentarne l'efficacia.

A questo punto, avete raccolto tutti i pezzi del vostro puzzle GTM. Ora è il momento di metterli tutti insieme in un quadro generale.

6. Creare il piano commerciale

Sulla base di tutte le conoscenze acquisite con i passaggi precedenti, preparate un piano go-to-market commerciale completo che includa quanto segue.

Prezzi

Quanto si fa pagare e qual è la vostra strategia di prezzo? Per istanza, Strategie di marketing SaaS includono la determinazione dei prezzi secondo un modello gratuito supportato da annunci, un modello freemium, un modello di sottoscrizione mensile/annuale. Ognuno ha i suoi pro e i suoi contro. Scegliete quello che funziona meglio per il vostro mercato.

Marketing

Scegliete i canali giusti per la giusta fase del percorso dell'acquirente. Ottimizzate la messaggistica che lavora meglio per ogni tipo di persona. Assicuratevi che ogni canale supporti l'altro per creare un impatto composto.

Ad esempio, al momento del lancio di un prodotto, potreste utilizzare gli influencer per creare consapevolezza. Utilizzate i contenuti dei video degli influencer per ritargettizzare e coinvolgere i clienti in vari momenti del loro ciclo di vita.

Branding

A seconda dell'obiettivo per cui si sta creando la strategia GTM, il branding può variare. Ad esempio, se state lanciando un nuovo prodotto, potreste considerare il logo, il design, il colore, il linguaggio, ecc.

D'altra parte, se state portando un prodotto esistente in un nuovo mercato, il vostro marchio di base sarà già deciso. Potreste avere solo lo spazio per apportare piccole modifiche personalizzate per le esigenze del nuovo mercato.

Strategia commerciale

Utilizzerete un sistema di vendite interne in cui i rappresentanti vendono/dimostrano a distanza, oppure costruirete un team commerciale? Potreste anche creare modelli self-service senza coinvolgere alcun rappresentante commerciale, se il prodotto è abbastanza semplice e ha un prezzo piuttosto basso.

⚡️Archivio modelli: Ecco alcuni modelli di piani di marketing per supportare i piani commerciali.

7. Impostazione di obiettivi e metriche

Come potete sapere se la vostra strategia GTM ha avuto un esito positivo o meno? Impostando gli obiettivi giusti e le relative metriche. Utilizzate una buona software di piano marketing per impostare le vendite e la kPI di marketing come i seguenti.

Obiettivi commerciali

• Ricavo totale guadagnato
• Tasso di conversazione da lead a cliente
• Costo di acquisizione del cliente
• ROI sull'acquisizione del cliente

Obiettivi di marketing

• N. di lead qualificati commerciali generati
• % di lead qualificati per le vendite tra tutti i lead
• Costo della generazione di lead

Non limitatevi a impostare questi obiettivi. Rendeteli accessibili e visibili a tutti i membri del vostro team con Obiettivi di ClickUp . Impostare traguardi numerici, monetari o di attività. Raggruppateli in cartelle e visualizzate automaticamente lo stato. Visualizzate i vostri obiettivi e monitorateli in tempo reale.

/$$$img/ https://clickup.com/blog/wp-content/uploads/2024/10/image-842.png Obiettivi di ClickUp /$$$img/

gestisci tutti i tuoi obiettivi in un unico posto con ClickUp_

8. Rendete operativa la vostra strategia GTM

Congratulazioni. Se siete arrivati fin qui, avete una buona strategia di go-to-market. Tuttavia, una strategia è valida solo quanto la sua attuazione. Per assicurarvi che il vostro team lavori in tandem verso lo stesso obiettivo, rendetela operativa.

Pensate all'attuazione della vostra strategia GTM

Create un unico spazio per gestire tutti gli aspetti delle vostre attività di go-to-market. Modello di strategia go to market di ClickUp è stato progettato per aiutarvi in questo senso. Questo modello, adatto ai principianti, suddivide l'intero processo in piccole dimensioni che possono essere pianificate, delegate ed eseguite in modo efficiente.

Scrivere procedure operative standard chiare

Documentate le procedure operative standard (SOP) per la vostra strategia di GTM e per la vostra strategia di marketing processo di piano di marketing . Può trattarsi di una semplice guida di stile per i contenuti o di contratti con gli influencer. Scriveteli e condivideteli con le parti interessate. ClickUp Documenti consente questo e molto altro.

Creare un framework per il GTM project management

Create attività, assegnatele agli utenti, fissate le scadenze e segnate le dipendenze su uno strumento di project management come ClickUp. Questo vi aiuterà a snellire le attività, a creare visibilità e a prevenire la perdita di informazioni.

Inoltre, è possibile duplicare questo framework con un semplice pulsante, creando così la ripetibilità dei processi.

Se non volete creare il vostro framework da zero, provate con Modello di strategia per il mercato di ClickUp . Vi fornisce un approccio in passaggi per progettare la vostra strategia e implementarla senza sforzo.

⚡️Template Archive: Qui ci sono I 7 migliori modelli di strategia go-to-market di ClickUp tra cui scegliere.

Comunicare con il team

La comunicazione può far perdere molto. Soprattutto nelle iniziative di go-to-market, dove ci sono molte incognite e molte parti in movimento, un piccolo errore di comunicazione può far precipitare le cose.

Impostate sistemi e processi di comunicazione. ClickUp Chattare è stato progettato per semplificare tutte le comunicazioni interne, mantenendo ogni messaggio nel suo contesto. Con ClickUp Chat, è possibile mantenere le conversazioni in parallelo alla struttura dell'area di lavoro di ClickUp, taggare gli utenti, taggare le attività, convertire un messaggio in un'attività e molto altro ancora

/$$$img/ https://clickup.com/blog/wp-content/uploads/2024/10/Clickup-chat.gif ClickUp Chattare /$$$img/

Comunicare senza fatica con ClickUp Chat

Troppi messaggi? Nessun problema. Chiedete ClickUp Brain per aggiornarsi e ricevere aggiornamenti istantanei su qualsiasi argomento.

Se avete bisogno di un quadro di riferimento per iniziare, provate con Modello di comunicazione della strategia Go To Market di ClickUp . Utilizzatelo per comunicare in modo sintetico gli obiettivi, i ruoli, le responsabilità e le metriche a tutti i membri del team.

Integrare e consolidare

Infine, potreste utilizzare altri strumenti di marketing come parte del vostro stack GTM.

• Utilizzate HubSpot? Automatizzate più di 20 azioni con ClickUp per ottimizzare i vostri flussi di lavoro
• Tenete le vostre creazioni in Google Drive? Integratelo per cercare e allegare i file a ClickUp senza dover uscire dal sito
• Utilizzate Miro come lavagna online? Integratelo in ClickUp per una collaborazione più semplice

Andate sul mercato con fiducia con ClickUp

Il marketing moderno è complesso. Ogni team di marketing utilizza ogni giorno una dozzina di canali. Tra testi, immagini, podcast e video, lavorano con diversi formati di contenuto. Data l'impronta digitale del marketing di oggi, raccolgono grandi volumi e varietà di dati.

D'altra parte, la barriera alla voce strumenti digitali è bassa. Il risultato è che esistono centinaia di strumenti per ogni esigenza.

Infatti, secondo G2, esistono 230+ strumenti di IA chatbot, 460+ strumenti di project management e 100+ app per lavagne online

Qualsiasi categoria si scelga di costruire è già molto probabilmente affollata. Per differenziarsi, attrarre una base di pubblico, vendere e fidelizzare i clienti, è necessaria una strategia di marketing completa e la capacità di implementarla in modo efficace. ClickUp per i team di marketing è stato progettato per essere esattamente questo! Con ClickUp è possibile raccogliere idee, costruire campagne, gestire attività, tracciare metriche, collaborare e muoversi come un unico team. Provate gratis ClickUp oggi stesso.