Polaris, nota anche come Stella Polare, non è né la più vicina alla Terra né la più luminosa del cielo. È straordinaria solo perché appare stabile anche mentre l’intero cielo settentrionale ruota attorno ad essa.
Quindi, indipendentemente dall’ora della notte o dalla stagione, se vuoi navigare verso nord, segui la Stella Polare.
Una metrica North Star fa esattamente questo per un’azienda. A differenza degli obiettivi o dei traguardi, le metriche North Star sono inequivocabili.
Nessuna metrica è in contraddizione con un’altra né crea confusione. Esse fungono da punto di riferimento verso cui ricalibrare la rotta ogni volta che ti accorgi di aver deviato dal percorso.
In questo articolo del blog ti aiutiamo a scegliere le tue metriche North Star, a definire una tabella di marcia per raggiungerle e a effettuare il monitoraggio dei tuoi progressi lungo il percorso.
Cosa sono le metriche North Star?
Le metriche North Star sono indicatori di successo allineati alla traiettoria di crescita a lungo termine di un’azienda. Sono fondamentali per il successo dell’azienda e non subiscono l’influenza delle fluttuazioni periodiche.
Particolarmente diffuse tra i team che perseguono una crescita guidata dal prodotto nelle startup del settore software, le metriche North Star misurano i motivi per cui i tuoi clienti continuano ad acquistare da te.
Una buona metrica North Star è caratterizzata dai seguenti elementi.
Riflettere il valore per il cliente: cosa deve ottenere il cliente in cambio del prezzo che paga? Per i prodotti di intrattenimento come YouTube, Spotify o Facebook, è il tempo trascorso sulla piattaforma. Per un prodotto di comunicazione come Slack, sono gli utenti attivi giornalieri. Per Amazon, potrebbero essere le transazioni mensili o i prodotti acquistati.
In relazione al fatturato: ciò non significa che il fatturato sia una metrica North Star, sebbene possa esserlo. Tuttavia, una metrica North Star efficace crea una connessione tra il valore per il cliente e il fatturato.
Applicabile all’intera organizzazione: la metrica North Star non varia a seconda del team o del ruolo. Rimane costante, con traguardi e attività subordinate che possono variare da un team all’altro.
Ad esempio, se la metrica North Star della tua organizzazione è “utenti attivi giornalieri”, tutti, dai reparti di prodotto, marketing e commerciali fino al team dedicato al successo dei clienti, devono organizzare il proprio lavoro in modo da raggiungerla.
Concentrati sul lungo termine: le metriche North Star non cambiano di anno in anno. Sono legate alla crescita a lungo termine e devono essere perseguite nell’arco di diversi anni. Pertanto, devono essere specifiche ma al contempo sufficientemente ampie.
Con gli indicatori chiave di prestazione (KPI), gli obiettivi di progetto e i risultati chiave (OKR), la “One Metric That Matters” (OMTM) e decine di altri modelli già in uso, perché dovresti prendere in considerazione le metriche North Star? Vediamolo insieme.
L'importanza delle metriche North Star
Le metriche North Star efficaci forniscono una direzione all’intera organizzazione. Aiutano ogni team a definire la propria tabella di marcia, a stabilire le tempistiche e a decidere chi prende il timone, quando e come.
Metriche North Star efficaci offrono i seguenti vantaggi.
Chiarezza
Una buona metrica North Star indica in modo inequivocabile la direzione verso cui l’organizzazione sta procedendo. Non lascia spazio a interpretazioni soggettive, indipendentemente dalla vicinanza o dalla distanza del membro del team rispetto al cliente.
Focus a livello dell’intera organizzazione
Uniscono l’intera organizzazione verso un obiettivo comune. Le metriche North Star efficaci eliminano i conflitti interni relativi alla misurazione delle prestazioni e alle priorità.
Quando tra il reparto commerciale e quello marketing si accende un acceso dibattito sulle prestazioni delle campagne di generazione di lead, le metriche North Star favoriscono l’allineamento.
L'approccio incentrato sul cliente
Una metrica North Star efficace si concentra sul valore per il cliente, allineando tutti verso questo obiettivo. Incoraggia ogni membro del team a concentrarsi sul fare di più per il cliente, affinché questi percepisca un valore maggiore e sia disposto a pagare di più.
Tra i team di sviluppo prodotto, questo approccio può avere un effetto incredibilmente trasformativo. Quando la metrica North Star è chiara, i team realizzeranno funzionalità/funzioni che contribuiscono al suo raggiungimento, anche quando altri oggetti appariscenti sembrano più allettanti.
Scopo
Le organizzazioni moderne, in particolare le startup, sono costruite attorno a uno scopo. Anche la Generazione Z, prima di accettare un impiego, valuta se i valori di un’azienda siano in linea con i propri. La metrica North Star riflette i valori e la missione di un’organizzazione, guidando il processo decisionale di tutti gli stakeholder.
Grazie a chiarezza, concentrazione, attenzione al cliente e determinazione, la metrica North Star di un’azienda contribuisce a migliorare le prestazioni lavorative, unendo tutti verso un obiettivo comune.
Tutto questo è fantastico, ma quali sono le metriche North Star efficaci? E possono esserci più metriche North Star? Ecco alcuni esempi.
Esempi di metriche North Star
Le tue metriche North Star potrebbero dipendere da diversi fattori, quali il prodotto che vendi, il settore in cui operi, la crescita della tua azienda, l’efficienza della crescita, il valore che crei per i clienti, il tuo modello di business e così via. Ecco alcuni esempi di metriche North Star relativi a questi fattori.
1. Fatturato
Nel settore si discute animatamente sul fatto che il fatturato possa essere considerato una metrica North Star. Alcuni sostengono che lo scopo principale delle attività aziendali sia quello di generare fatturato. Pertanto, le metriche relative al fatturato, quali il fatturato ricorrente annuale (ARR), il fatturato ricorrente mensile (MRR) e il fatturato lordo mensile (GMV), rappresentano le migliori metriche North Star per l’intera azienda.
Altri sostengono che, se si imposta il “fatturato” come metrica primaria, ci si concentrerà troppo sulla crescita della clientela ricorrendo a tattiche quali la fissazione dei prezzi o l’offerta di sconti. Inoltre, “guadagnare XM” non suona esattamente come un obiettivo motivante per i dipendenti!
Pertanto, considerare il fatturato e la redditività come metriche North Star rischia di rivelarsi controproducente nel lungo termine.
2. Tempo trascorso sulla piattaforma
Il “tempo trascorso” è una metrica North Star molto diffusa nel settore dell’intrattenimento e dei social media, in organizzazioni come Spotify, YouTube, LinkedIn e Facebook.
Il “tempo trascorso” rappresenta un’ottima metrica North Star perché coglie perfettamente il valore che un cliente ricava dal prodotto, ovvero l’intrattenimento. Per
Dal punto di vista aziendale, più tempo un utente trascorre sulla piattaforma, maggiore è il coinvolgimento e, di conseguenza, il fatturato. Pur concentrandosi su una metrica come questa, è fondamentale tenere in considerazione anche il costo di acquisizione dei clienti, ovvero il denaro speso per attirarli sulla piattaforma.
Per andare oltre, potresti effettuare un monitoraggio attivo del numero di utenti attivi a pagamento su base settimanale, che incidono effettivamente sui tuoi ricavi.
Tuttavia, è anche importante notare che l’utilizzo del tempo trascorso sulla piattaforma come metrica North Star spinge gli sviluppatori a creare prodotti che creano dipendenza e che causano danni concreti, specialmente alle fasce più vulnerabili della popolazione.
3. Utenti attivi
Un’altra dimensione della metrica relativa al tempo trascorso è quella degli utenti attivi giornalieri, settimanali o mensili. Ciò vale in particolare per i prodotti che non prevedono contenuti o la necessità di rimanere connessi.
Ad esempio, un prodotto SaaS per la fatturazione, un CRM, uno strumento di project management, ecc., non sono pensati per far sì che gli utenti vi dedichino tempo. L’obiettivo di tali prodotti può essere proprio l’opposto, come ridurre il tempo impiegato per la fatturazione, la comunicazione con i clienti o il project management. Questi prodotti sono progettati per essere utilizzati periodicamente al fine di garantire una maggiore efficienza.
Pertanto, anziché il tempo impiegato, la metrica più indicativa in questo caso è il numero di persone o organizzazioni che utilizzano il prodotto. Gli utenti attivi giornalieri o mensili rappresentano un’ottima metrica North Star in questo contesto.
Alcune organizzazioni utilizzano gli utenti “a pagamento” attivi come metrica North Star, combinando obiettivi di fatturato e di coinvolgimento. Un’estensione di questo concetto è rappresentata dal valore del ciclo di vita del cliente (Customer Lifetime Value), che tiene conto del fatturato generato dal cliente nella durata dell’intera relazione con l’azienda.
Ricorda l’obiettivo che ti sei prefissato quando utilizzi gli utenti attivi come metrica North Star. Ad esempio, se la tua app aiuta gli utenti a presentare la dichiarazione dei redditi in modo più efficiente, è improbabile che venga utilizzata in un periodo diverso dal quarto trimestre, quindi gli utenti attivi mensili potrebbero rimanere vicini allo zero per il resto dell’anno.
A seconda del tuo modello di business, potresti scegliere il numero di utenti attivi annuali come metrica North Star. Oppure potresti integrare nella tua app funzionalità/funzioni di gestione degli investimenti o delle spese per incoraggiare gli utenti a visitarla più spesso.
4. Azioni eseguite
A seconda del servizio principale offerto da un prodotto, il “numero di azioni eseguite” si riferisce al numero di volte in cui il cliente utilizza il servizio.
- Per uno strumento di comunicazione come WhatsApp o Slack: numero di messaggi inviati
- Per un’app di ride-sharing: numero di corse prenotate
- Per una piattaforma di e-commerce: numero di prodotti acquistati
- Per un’azienda fintech: numero di transazioni elaborate
- Per un'agenzia di viaggi: numero di viaggi prenotati
Le azioni compiute vanno al cuore stesso del motivo per cui un prodotto è stato realizzato e del valore che offre al cliente. Spesso, l’azione è direttamente correlata al prezzo del prodotto, moltiplicando il fatturato man mano che il numero di azioni aumenta.
Ad esempio, l’offerta principale di Uber è una corsa, il cui prezzo viene stabilito in modo dinamico in base a vari fattori. Quando viene raggiunto l’indicatore North Star — ovvero la crescita del numero di corse — crescono anche i ricavi (numero di corse × prezzo).
5. Elemento di differenziazione
Ottimizzare il tuo principale fattore di differenziazione sul mercato può essere un’ottima metrica North Star. Se una buona esperienza utente (UX) è il tuo principale fattore di differenziazione, valorizzarla e migliorarla deve essere l’obiettivo fondamentale di tutti all’interno dell’azienda.
L’esperienza utente (UX) funziona al meglio come metrica North Star nei mercati affollati. Ad esempio, quando si lancia l’ennesimo succo d’arancia sugli scaffali di Walmart, è meglio che la confezione sia facile da bere, riutilizzabile e persino divertente, se si vuole avere una possibilità di successo.
Allo stesso modo, anche la soddisfazione dei clienti, l’accessibilità, la personalizzazione, ecc. possono fungere da metriche North Star per la tua organizzazione.
Sebbene si consigli di scegliere una sola metrica North Star e di lavorare per raggiungerla, le opzioni disponibili sono numerose. Prima di scegliere la tua, considera quanto segue.
Identificare la metrica North Star del tuo team
L’identificazione di una metrica che guidi l’intera organizzazione nei prossimi anni non può essere presa alla leggera. La decisione deve tenere conto delle intuizioni provenienti dai reparti commerciali, marketing, prodotto, risorse umane, customer success, finanza e dal team dirigenziale. Deve combinare la vostra visione del futuro con le esigenze realistiche del mercato.
Ciò risulterebbe particolarmente impegnativo se la tua è una startup in fase iniziale senza un chiaro feedback dal mercato. Ecco un modello di metriche North Star comunemente utilizzato che può esserti d’aiuto. Esso suggerisce diverse domande a cui trovare risposta prima di identificare la tua metrica North Star.
Il modo migliore è riunire le figure chiave dei team sopra menzionati per esaminare le possibili soluzioni da tutte le prospettive. Valuta le varie metriche e i loro pro e contro prima di sceglierne una definitiva.
Ai fini di questo esercizio, immagina di lanciare un’app di meditazione chiamata “Deep Breath”. Ecco come potresti identificare la metrica North Star del tuo team.
1. Quali sono i momenti di esito positivo dei tuoi clienti?
La risposta alla domanda precedente ti aiuterà a definire il valore per il cliente. Pensa al momento nel ciclo di vita del tuo cliente in cui questi sperimenta realmente il risultato dell’acquisto del tuo prodotto.
Per Deep Breath, si tratterebbe di ogni occasione in cui il cliente avverte una riduzione dello stress o dorme meglio grazie all’utilizzo del tuo prodotto.
2. Come puoi misurare il momento di esito positivo dei tuoi clienti?
Sebbene, in realtà, il momento dell’esito positivo sia il sospiro di sollievo del cliente, non è possibile misurarlo e inserirlo nel foglio di calcolo della reportistica. È necessario renderlo quantificabile.
Un’app di meditazione non può essere scaricata semplicemente perché il momento di esito positivo del cliente non si verifica quando si registra o quando intende meditare.
Non può essere il numero di corsi iniziati, perché il vero valore per il cliente si ottiene quando la sessione è completata.
Pertanto, il numero di lezioni di meditazione completate è la migliore metrica North Star per Deep Breath.
3. Cosa puoi fare oggi per aumentare il successo aziendale?
Ora che hai individuato ciò che crea valore per il cliente, è il momento di stabilire la connessione tra questo valore e il tuo fatturato.
Il tuo modello di business definisce il modo in cui generi ricavi. Deep Breath può addebitare i costi ai clienti nei seguenti modi.
- Una tariffa fissa per ogni lezione di meditazione
- Una sottoscrizione per lezioni illimitate
- Un modello freemium con sessioni di meditazione guidata a pagamento
- Modello basato sulla pubblicità
Se applichi una tariffa fissa per ogni lezione, la tua metrica North Star sarà il “numero di lezioni completate”.
Se offri un servizio con sottoscrizione, la tua metrica North Star sarà il “numero di utenti paganti che completano sessioni di meditazione quotidianamente/settimanalmente/mensilmente”.
Se offri un modello freemium, la tua metrica North Star è il “numero di sessioni di mediazione guidate completate”.
In sostanza, usa questa domanda per stabilire la connessione tra il valore che il cliente sta ottenendo e ciò per cui sta pagando.
3. Cosa contribuisce al raggiungimento della metrica North Star?
Sebbene la metrica North Star indichi la direzione verso cui si muove l’intera organizzazione, definirla come unico obiettivo può portare al caos. Ogni individuo potrebbe interpretare il percorso verso la North Star a modo suo, spingendo l’organizzazione in direzioni diverse.
Quindi, suddividi il percorso verso la North Star in passaggi.
Deep Breath ha deciso di scegliere la “crescita dei consumi” — ovvero il numero di lezioni di meditazione completate — come metrica North Star. Per raggiungere questo obiettivo sono necessari diversi passaggi.
- Metriche di input del marketing: visite al sito web, sottoscrizioni alla newsletter, ascoltatori dei podcast, scaricare app, registrazioni alle versioni di prova, ecc.
- Metriche relative alle vendite: conversione in sottoscrizioni a pagamento, sottoscrizioni annuali rispetto a quelle mensili, ecc.
- Metriche relative all’esperienza dell’utente: tempo trascorso sull’app, serie di lezioni seguite, ecc.
- Metriche relative allo sviluppo del prodotto: tempo necessario per avviare ogni lezione, tassi di abbandono prima della pagina di pagamento, ecc.
- Metriche relative al coinvolgimento della comunità: numero di guide di meditazione acquisite
I singoli possono fissare obiettivi personali, orientando il proprio percorso verso la “Stella Polare” dell’organizzazione. Ciò risulta particolarmente utile per definire obiettivi di leadership in materia di assunzioni, strategia di ingresso sul mercato e interazioni con il consiglio di amministrazione.
Uno dei modi più semplici per suddividere gli obiettivi in attività è la metodologia “Get Things Done” (GTD) di David Allen. Inizia subito a utilizzare il modello GTD di ClickUp.
4. In che modo i fattori esterni influenzano le tue metriche North Star?
Una buona metrica North Star dovrebbe rimanere sostanzialmente immune da fattori esterni. Se condizioni meteorologiche, ritardi dei voli, cambiamenti politici, ecc. influenzano la tua metrica North Star, è il momento di ripensarla.
Deep Breath potrebbe non risentire di questi cambiamenti nel complesso, poiché si tratta di un’applicazione di natura profondamente personale. Tuttavia, è fondamentale effettuare il monitoraggio delle tendenze globali e nazionali che influenzano le prestazioni commerciali e adeguare le metriche North Star secondo necessità.
5. Con quale frequenza puoi effettuare il monitoraggio delle prestazioni della tua metrica North Star?
Poiché la metrica North Star ti aiuta a orientarti nel tuo percorso, dovresti essere in grado di verificare a intervalli brevi e regolari di essere sulla strada giusta. Pertanto, la tua metrica North Star deve riflettere una crescita settimanale o almeno mensile.
Ad esempio, se la metrica North Star di Deep Breath è il “numero di clienti che lasciano recensioni positive sull’App Store”, si tratta di un’attività che avviene una sola volta nel ciclo di vita di ciascun cliente. Potrebbero volerci mesi prima che lascino una recensione, ammesso che lo facciano. Questo non ti fornisce un feedback abbastanza tempestivo.
Pertanto, Deep Breath ha bisogno di una metrica che faccia la differenza con regolarità.
Identificare la tua metrica North Star è il primo passaggio di un lungo percorso. Ad ogni passaggio successivo, è fondamentale verificare la rotta e effettuare il monitoraggio dello stato. Ecco come puoi farlo.
Come gestire la tua metrica North Star
Un buon software di project management non serve solo al monitoraggio delle attività, ma anche a garantire il successo della tua azienda. Per farlo, deve essere anche uno strumento software orientato alla crescita guidata dal prodotto.
ClickUp è stato progettato proprio con questo obiettivo in mente, riunendo attività, traguardi cardine, progetti, documenti e altro ancora in funzione della tua metrica North Star.
Fissa i tuoi obiettivi
Imposta la tua metrica North Star nella tua app di monitoraggio degli obiettivi. A seconda di come hai definito la metrica, puoi configurarla come uno dei seguenti obiettivi di ClickUp.
- Valori numerici: ad esempio, 1000 bug risolti
- Vero o falso: ad es., attività cardine raggiunta
- Traguardo in valuta: ad esempio, 3 milioni di dollari di fatturato
Scrivi descrizioni dettagliate di ciascun obiettivo per assicurarti che i membri del tuo team comprendano chiaramente i propri ruoli. Rendi la metrica North Star visibile a tutti all’interno dell’organizzazione, in modo che possano orientare i propri obiettivi e progetti verso il raggiungimento di tale traguardo.
Suddividi gli obiettivi in attività specifiche
Utilizza questa sezione su ClickUp per collegare i tuoi KPI e le metriche di gestione del prodotto alla metrica North Star.
Qui puoi impostare gli obiettivi degli sprint, gli obiettivi di vendita settimanali, ecc. Puoi anche interpretarli come attività da svolgere.
Ad esempio, effettua dieci chiamate di approfondimento con i clienti o programma tre demo per i clienti ogni settimana. A seconda del flusso di lavoro del tuo progetto, crea attività che, nel loro insieme, facciano progredire la tua metrica North Star.
Organizza le tue attività e i tuoi obiettivi
Tieni traccia dei risultati giornalieri e settimanali organizzandoli con gli obiettivi di ClickUp. Visualizza i riepiloghi dei progetti per vedere in che modo le attività contribuiscono all’obiettivo. Imposta dei traguardi all’interno di ogni attività per monitorare lo stato dei progressi compiuti. Raggruppa le attività correlate in una cartella.
Integra le pianificazioni di progetto in queste attività per rispettare le scadenze. Assegna livelli di priorità a ciascun obiettivo e pianifica quelli ad alta priorità per un'azione immediata.
Tieni traccia e monitora lo stato dei tuoi progressi verso la North Star
Utilizza la dashboard di ClickUp per tenere traccia di tutto ciò che è importante per te, come lo stato delle attività, il raggiungimento degli obiettivi o persino il carico di lavoro del team.
Puoi anche creare schede di valutazione dei dipendenti e obiettivi e risultati chiave (OKR) direttamente all’interno di ClickUp per effettuare revisioni periodiche.
Salpa alla volta della tua Stella Polare con ClickUp
La tua North Star non serve solo a sapere dove andare. Ancora più importante, serve a ritrovare la rotta quando i venti sono troppo forti e ti fanno deviare dal percorso. Deve essere sostenibile nel corso degli anni (o almeno dei mesi) per non interferire con il lavoro in corso. Dovrebbe inoltre avere una visibilità elevata e essere accessibile a ogni membro del team, specialmente nei momenti di crisi esistenziale sul posto di lavoro.
Per sfruttare al meglio la tua metrica North Star, hai bisogno di uno strumento di growth hacking come ClickUp. Utilizza gli obiettivi di ClickUp per identificare, impostare, gestire, monitorare e raggiungere le tue metriche North Star.
Misurate le metriche di input con traguardi di completamento delle attività. Misurate le metriche di output, come i dati di vendita o i download delle app, con traguardi numerici o in valuta.
Ottieni una visibilità completa su obiettivi, traguardi, attività e prestazioni del team, tutto in un unico posto.