Comment évaluer les modèles de tarification SaaS évolutifs

Choisir le bon modèle de tarification SaaS ne consiste pas à sélectionner l'option la moins chère. Il s'agit de savoir ce pour quoi vous payez. Et si ce coût restera raisonnable à mesure que votre entreprise se développe.

Dans ce guide, nous allons passer en revue les modèles de tarification SaaS les plus courants. Nous vous montrerons également comment évaluer les modèles de tarification SaaS en fonction de vos besoins. Poursuivez votre lecture et découvrez comment éviter de payer trop cher à mesure que votre équipe s'agrandit !

Qu'est-ce que la tarification SaaS et comment fonctionne-t-elle ?

La tarification SaaS correspond à la manière dont les éditeurs de logiciels vous facturent l'utilisation de leur produit. Au lieu d'acheter un logiciel une seule fois, vous payez un abonnement récurrent, généralement mensuel ou annuel. Cet abonnement vous donne un accès continu au produit, ainsi qu'aux mises à jour, à l'hébergement et à l'assistance.

Au cœur de chaque modèle de facturation SaaS se trouve un « indicateur de la valeur ». C'est ce pour quoi vous payez. Il peut s'agir :

Comprendre les indicateurs de valeur vous aide à prévoir l'évolution de vos coûts à mesure que votre entreprise se développe.

Voici ce qui rend la tarification SaaS différente :

Le plus grand défi pour les acheteurs est la surcharge d'outils. L'utilisation d'un trop grand nombre d'outils SaaS déconnectés entre eux entraîne une fragmentation du travail entre plusieurs outils déconnectés qui ne communiquent pas entre eux. Cela se traduit par une perte de temps, une perte de contexte et des coûts logiciels peu clairs.

Lorsque le travail est dispersé, il est difficile de savoir pour quels outils vous payez et s'ils en valent la peine. Un environnement de travail convergé unique facilite considérablement le suivi des dépenses et la compréhension de la valeur réelle.

Types de modèles de tarification SaaS

Les différents fournisseurs SaaS utilisent différents modèles de tarification.

Votre objectif ? Répondre à une question : Que paie-je exactement ?

Passons en revue les plus courants. Et aidons-vous à choisir celui qui vous convient le mieux.

Nous aborderons les thèmes suivants :

Quand la tarification forfaitaire est-elle pertinente ?

La tarification forfaitaire consiste à facturer un prix fixe pour tout. Il n'y a pas de niveaux ni de limites d'utilisation.

Cette approche fonctionne bien pour les outils simples ou les produits en phase de lancement, pour lesquels tous les clients ont des besoins similaires.

L'inconvénient ? Les utilisateurs occasionnels peuvent trouver le prix trop élevé. Les utilisateurs intensifs, en revanche, bénéficient d'une grande valeur ajoutée sans payer plus cher. Cela représente une perte de revenus.

Voici un aperçu des avantages et des inconvénients :

✅ Avantages

❌ Inconvénients

Quand la tarification par niveaux est-elle la plus efficace ?

La tarification par niveaux est le modèle le plus courant. Elle regroupe les fonctionnalités en plusieurs forfaits différents, généralement trois ou quatre, à des prix différents.

Ce modèle fonctionne car il s'adapte à différentes tailles d'équipes et à différents budgets. Il vous offre également une voie claire vers la mise à niveau à mesure que vos besoins évoluent.

Lorsqu'ils choisissent un niveau, les clients doivent se concentrer sur leurs besoins. Payer pour des fonctionnalités qui ne seront pas utilisées est l'une des erreurs les plus courantes en matière de dépenses SaaS.

Quand la tarification basée sur l'utilisation correspond-elle à la valeur ?

La tarification basée sur l'utilisation, également appelée « paiement à l'utilisation », vous facture en fonction de votre utilisation du produit.

Voici quelques indicateurs courants qui peuvent vous être facturés :

Ce modèle lie directement le coût à la valeur. Vous ne payez plus que lorsque vous utilisez davantage. C'est pourquoi 85 % des éditeurs de logiciels ont déjà adopté cette approche sous une forme ou une autre.

Ce modèle convient parfaitement aux outils dont l'utilisation peut varier d'un client à l'autre, tels que les infrastructures cloud ou les plateformes de marketing par e-mail. Il est idéal pour les entreprises en pleine croissance, mais peut compliquer la gestion budgétaire. Les coûts peuvent varier de manière imprévisible d'un mois à l'autre.

Quand la tarification par utilisateur est-elle pertinente ?

La tarification par utilisateur vous facture chaque utilisateur de l'outil.

Il est facile à comprendre et s'adapte à la croissance de votre équipe. C'est pourquoi il est couramment utilisé pour les outils de collaboration.

Le problème ? Cela peut parfois décourager l'adoption. Les équipes peuvent éviter d'ajouter des utilisateurs pour économiser de l'argent. Cela peut également conduire à une « accumulation de licences ». Vous finissez par payer des licences logicielles pour des personnes qui n'utilisent même pas le logiciel.

Avant de vous engager dans un modèle par utilisateur, posez-vous les questions suivantes :

Quand la tarification freemium favorise-t-elle l'acquisition ?

La tarification Freemium propose un forfait gratuit à vie, avec des mises à niveau payantes pour bénéficier de fonctionnalités supplémentaires.

Cela fonctionne bien pour les produits qui se diffusent par le bouche-à-oreille. Les utilisateurs gratuits essaient le produit, prennent l'habitude de l'utiliser, et certains finissent par passer à un forfait supérieur. Lorsque cela fonctionne, vos utilisateurs gratuits deviennent votre meilleur canal de marketing.

Quand la tarification basée sur les fonctionnalités convient-elle à une entreprise ?

La tarification basée sur les fonctionnalités vise à débloquer des capacités spécifiques à forte valeur ajoutée plutôt qu'à simplement augmenter les limites d'utilisation. Cette pratique est très courante dans les logiciels vendus aux grandes entreprises, où des éléments tels que la sécurité avancée, les outils de conformité et les intégrations personnalisées ne sont pas négociables et justifient un prix plus élevé.

Les entreprises ont souvent besoin :

Les petites équipes n'ont peut-être pas besoin de ces fonctionnalités, c'est pourquoi elles sont facturées séparément.

Comment évaluer les modèles de tarification SaaS pour votre entreprise

Maintenant que vous connaissez les différents modèles, comment les évaluer concrètement pour votre entreprise ? Il ne s'agit pas seulement du prix affiché. Voyons cela de plus près. 🛠️

Définissez des indicateurs de valeur qui correspondent aux résultats.

La première étape consiste à examiner l'indicateur de valeur (ce pour quoi vous payez) et à vous demander s'il correspond réellement aux indicateurs d'objectifs que vous essayez d'atteindre. Un bon indicateur de valeur doit augmenter à mesure que vous tirez davantage de valeur du produit.

📌 Par exemple, le paiement par utilisateur est judicieux pour un outil de collaboration, car plus il y a d'utilisateurs, plus il est utile. Si seulement la moitié de votre équipe se connecte régulièrement, vous payez trop cher. Suivez l'utilisation réelle et comparez-la à ce qui vous est facturé.

Les rapports visuels personnalisables dans des outils tels que ClickUp Tableaux de bord vous facilitent la tâche.

Vous pouvez suivre les utilisateurs actifs, l'adoption des fonctionnalités et les tendances d'utilisation au sein des équipes dans une seule vue. Cela permet d'identifier facilement les licences inutilisées, les coûts croissants ou les outils qui n'apportent pas de valeur ajoutée. Le résultat ? Vous éliminez le gaspillage et effectuez une prévision des dépenses en toute confiance.

Segmentez vos clients en fonction de leurs besoins et de leur disposition à payer.

Tous les clients ne sont pas identiques. Une petite start-up a des besoins très différents et un budget beaucoup plus modeste qu'une entreprise internationale. Une bonne tarification reflète cette réalité en proposant différents forfaits adaptés à différents segments de clientèle.

En tant qu'acheteur, posez-vous les questions suivantes :

Comprendre votre segment vous aide à repérer les écarts de prix et les forfaits trop chargés.

💡 Conseil de pro : recueillez des commentaires clairs auprès des personnes qui utilisent réellement les outils. Vous pouvez demander aux équipes quelles fonctionnalités elles utilisent, lesquelles elles n'utilisent jamais et où elles trouvent que les tarifs ne sont pas adaptés, le tout à l'aide des formulaires ClickUp.

Le flux de réponses est automatiquement enregistré dans ClickUp, ce qui permet de repérer facilement les tendances, d'identifier les écarts entre les forfaits et de décider si un forfait supérieur vaut vraiment la peine d'être payé.

Modélisez l'économie unitaire avec le retour sur investissement et les marges.

Il est maintenant temps de faire les calculs. Vous devez calculer le coût total de propriété (TCO), qui va bien au-delà du simple abonnement mensuel.

Vous devez également tenir compte des éléments suivants :

Lorsque les données professionnelles et financières sont regroupées au même endroit, il est plus facile de calculer les coûts réels. L'environnement de travail convergent basé sur l'IA de ClickUp permet d'éliminer la prolifération des contextes et d'améliorer la précision.

ClickUp regroupe les tâches, le suivi du temps, les documents et les tableaux de bord dans un seul environnement de travail, afin que les données relatives aux coûts restent liées au travail réel.

📌 Par exemple, une équipe qui évalue un outil de gestion de projet peut suivre le temps passé par tâche, lier les contrats des fournisseurs dans ClickUp Docs et afficher les tendances d'utilisation dans les tableaux de bord.

ClickUp Brain, l'assistant IA contextuel, résume ensuite l'activité et met en évidence les écarts de coûts, aidant les équipes à repérer les fonctionnalités inutilisées, à estimer le véritable retour sur investissement et à décider si un outil doit être déclassé, remplacé ou étendu.

Cette puissante combinaison de fonctionnalités et de capacités est également la raison pour laquelle les utilisateurs apprécient ClickUp :

J'adore le fait d'avoir tout à portée de main : tâches, documents, tableaux de bord personnalisés, liens vers des projets ou des discussions, moteur de recherche et IA qui fonctionne bien... En bref, c'est un environnement qui favorise la productivité et qui, surtout, permet à de grandes équipes d'être toujours alignées sur tous les projets. La possibilité de créer des groupes fermés/privés permet également aux clients de rejoindre des canaux de discussion opérationnels sans avoir à utiliser un logiciel de messagerie externe. Il me suffit d'ouvrir une fenêtre ClickUp pour pouvoir travailler. TOP !

Testez les contrats et les scénarios d'utilisation

La dernière étape consiste à tester la tarification par rapport aux possibilités futures.

Modélisez les scénarios optimistes, réalistes et pessimistes. Et surtout, suivez un processus d'achat SaaS approprié. Recherchez les clauses relatives aux renouvellements automatiques, aux augmentations de prix et aux conséquences en cas d'annulation ou de rétrogradation de votre forfait.

Visualisez les tendances d'utilisation au fil du temps pour établir des projections réalistes et éviter de vous engager dans un contrat inadapté, le tout grâce aux tableaux de bord ClickUp.

Stratégies de tarification SaaS pour l'assistance à votre modèle

Un modèle de tarification est la structure de la tarification SaaS, tandis qu'une stratégie de tarification est l'approche utilisée pour fixer les prix réels. Comprendre la stratégie qui sous-tend la tarification d'un fournisseur peut vous donner un avantage dans la négociation et l'évaluation. 👀

Cas d'utilisation des prix de pénétration

Une entreprise pénètre un marché avec un prix très bas afin d'attirer rapidement un grand nombre de clients. Une fois qu'elle a pris pied, elle commence à augmenter ses prix. Il s'agit d'une stratégie courante chez les nouvelles entreprises qui tentent de percer sur un marché saturé.

Le risque pour l'entreprise est d'attirer des clients qui ne sont intéressés que par les prix bas et qui partiront dès qu'ils augmenteront. En tant qu'acheteur, cela signifie que vous pouvez bénéficier d'une offre très avantageuse au départ. Mais préparez-vous à une augmentation des prix au fil du temps.

Cas d'utilisation de l'écrémage des prix

Le prix d'écrémage est l'opposé du prix de pénétration. Une entreprise lance un nouveau produit innovant à un prix très élevé afin de tirer le maximum de valeur des premiers acheteurs qui sont prêts à payer un supplément. Au fil du temps, elle baisse le prix afin d'attirer un marché plus large.

Vous le constaterez avec les technologies de pointe qui ont peu de concurrence lors de leur lancement. Cela permet à l'entreprise de récupérer rapidement ses coûts de recherche et développement.

Méthodes de recherche sur la tarification basée sur la valeur

La tarification basée sur la valeur fixe le prix en fonction de la valeur perçue qu'elle apporte au client, et non en fonction des coûts ou des concurrents. Les entreprises doivent vraiment comprendre les problèmes qu'elles résolvent et ce que cette solution représente pour leurs clients.

Cette recherche implique souvent :

Risques liés à la tarification basée sur la concurrence

Dans ce cas, une entreprise fixe ses prix en fonction de ceux pratiqués par la concurrence. Ils peuvent être légèrement inférieurs, légèrement supérieurs ou identiques.

Cette approche suppose que vos concurrents ont fait leurs devoirs et ont parfaitement fixé le prix de leur produit, ce qui n'est peut-être pas le cas. Elle ignore également votre valeur unique et peut conduire à une « course vers le bas » où les entreprises continuent à se faire concurrence jusqu'à ce que plus aucune ne soit rentable.

Bonnes pratiques en matière de tarification SaaS et erreurs courantes à éviter

Même avec le bon modèle et la bonne stratégie, la tarification peut être erronée. Voici quelques bonnes pratiques à garder à l'esprit, que vous vendiez ou achetiez des logiciels. ✨

Veillez à ce que les pages de tarification restent simples et transparentes.

Les bonnes pages de tarification sont faciles à parcourir. Vous devriez pouvoir comprendre les forfaits en quelques secondes.

🚩 Les signaux d'alerte sont les suivants :

✅ Les meilleures pages de tarification se limitent à trois ou quatre niveaux, utilisent un tableau comparatif clair et mettent en avant l'option la plus populaire.

Liez les offres groupées à des indicateurs de valeur clairs

Le packaging consiste à regrouper des fonctionnalités dans différents forfaits. Cela ne doit pas être aléatoire. Chaque niveau doit offrir un ensemble logique d'outils pour un type de client spécifique.

🚩 Erreurs courantes :

✅ Découvrez les fonctionnalités dont votre équipe a réellement besoin pour choisir le forfait adapté et éviter de payer trop cher, grâce aux tableaux de bord ClickUp.

Surveillez les performances tarifaires à l'aide d'indicateurs clés.

La tarification n'est pas une activité que l'on peut « définir une fois pour toutes ». Elle nécessite des révisions et des ajustements réguliers.

Vous devez suivre les indicateurs SaaS, tels que :

✅ Centralisez vos données dans les tableaux de bord ClickUp afin de créer une source unique d'informations fiables sur les performances tarifaires et de repérer plus rapidement les problèmes.

Utilisez l'IA pour comprendre les commentaires à grande échelle

Pour prendre des décisions tarifaires intelligentes, vous devez être à l'écoute de vos clients. Mais passer manuellement au crible des milliers de tickets d'assistance, de notes d'appels commerciaux et de réponses à des sondages est pratiquement impossible. C'est là que l'IA devient un atout majeur pour les équipes modernes. 🤩

ClickUp Brain résume les thèmes, signale les objections et fait rapidement ressortir les informations pertinentes, sans ajouter d'outils d'IA supplémentaires (ou trop d'outils d'IA) à votre pile.

Regardez cette vidéo pour en savoir plus sur l'expansion de l'IA et comment l'éviter :

Déterminez le bon prix avec ClickUp

La tarification SaaS n'est pas seulement une décision financière : elle forme la manière dont votre équipe travaille et évolue. Le modèle adéquat évolue avec vous, reste clair lorsque l'utilisation change et reflète la valeur réelle au fil du temps.

Mais cela ne fonctionne que si vous avez une vue d'ensemble. Lorsque les données relatives aux prix, à l'utilisation et au travail sont réparties entre différents outils, les coûts deviennent rapidement flous.

ClickUp rassemble tout (projets, signaux d'utilisation, commentaires et informations fournies par l'IA) afin que les décisions tarifaires soient basées sur des faits et non sur des suppositions.

Vous souhaitez découvrir comment la consolidation de vos outils peut vous aider à prendre des décisions tarifaires plus judicieuses ? Et réduire vos dépenses SaaS globales par la même occasion ?

Commencez gratuitement avec ClickUp!

Foire aux questions (FAQ)

La tarification par niveaux est le modèle de tarification SaaS le plus courant. Elle prend en charge de nombreux types de clients et offre des possibilités de mise à niveau claires.

Pour choisir votre modèle de tarification SaaS, commencez par comprendre vos clients et la valeur que vous leur apportez. Si vos clients ont des besoins très différents, une tarification par niveaux ou basée sur les fonctionnalités peut être une bonne solution. Si la valeur est directement liée à la consommation, envisagez une tarification basée sur l'utilisation.

Un modèle de tarification est la structure selon laquelle vous facturez (par exemple, par utilisateur, par niveau). Une stratégie de tarification est la logique qui sous-tend le prix lui-même (par exemple, une tarification basée sur la concurrence, la valeur ou le coût).

Pour la plupart des entreprises SaaS, oui. Une tarification transparente renforce la confiance et réduit les frictions. La principale exception concerne les contrats d'entreprise très complexes qui nécessitent des solutions personnalisées et des négociations.