Jake est un spécialiste du marketing numérique indépendant qui travaille dans ce domaine depuis trois ans. Il vient de décrocher un gros client, mais il y a un hic : le client souhaite bénéficier d'un ensemble de services uniques que Jake ne sait pas comment facturer. Jake se rend compte que son approche unique en matière de tarification ne suffit plus.
Si vous travaillez dans le domaine du marketing, le dilemme de Jake vous est probablement familier. Que vous soyez freelance indépendant, membre d'une équipe d'agence ou à la tête de votre propre entreprise, déterminer le prix de vos services marketing peut être un véritable casse-tête.
Mais ne vous inquiétez pas ! Dans cet article, nous allons vous dévoiler les secrets des modèles de tarification les plus courants et répondre à la grande question : comment facturer un client? Nous explorerons différentes options et vous aiderons à trouver celle qui convient le mieux à votre entreprise et à vos clients.
Qu'est-ce qu'un modèle de tarification d'agence ?
Le terme « modèles de tarification des agences » désigne la manière dont une agence structure la facturation des services qu'elle fournit à ses clients.
Différents modèles de tarification sont disponibles en fonction de la portée du projet, du niveau de confiance entre les parties, du type de travail, du secteur d'activité, etc.
Il est important de choisir un modèle de tarification adapté à votre agence pour les raisons suivantes :
- Vous ne voulez ni sous-facturer ni surfacturer vos clients.
- La transparence en matière de coûts montre à vos clients qu'ils peuvent vous faire confiance.
- Vous ne voulez pas avoir à relancer chaque client pour obtenir son paiement une fois le projet achevé.
Vous devez gérer le prix de votre projet et définir un plan de paiement avant de commencer à travailler sur le projet. De cette façon, toutes les personnes impliquées savent à quoi s'attendre au final.
Comprendre les différents modèles de tarification des agences
Il existe généralement quatre modèles de paiement différents auxquels les agences ont recours.
1. Modèle de tarification basé sur la valeur
Dans un modèle de tarification basé sur la valeur, une agence facture le client en fonction de la valeur perçue qu'elle apporte, à travers le trafic, les prospects (organiques ou autres) et l'engagement sur les réseaux sociaux.
Par exemple, supposons qu'une agence dispose de concepteurs UX expérimentés qui ont déjà travaillé avec succès avec des clients SaaS. Dans ce cas, l'agence peut proposer en toute confiance des modèles de tarification basés sur la valeur pour les nouveaux clients SaaS.
Dans le modèle de tarification basé sur la valeur, la facturation ne se fait pas à l'heure de travail effectué, mais en fonction des résultats obtenus. C'est probablement le principal avantage de ce modèle.
Le résultat est lié au retour sur investissement, de sorte que le client sait ce pour quoi il paie lorsqu'il fait appel à l'agence.
Cela ne signifie toutefois pas que l'agence n'en tirera aucun bénéfice. Avec une tarification basée sur la valeur, vous fidélisez vos clients et bénéficiez d'un revenu prévisible, à condition d'obtenir des résultats. Vous pouvez également gagner davantage si vous apportez plus de valeur ajoutée et remportez plus de projets.
2. Modèle de tarification basé sur les projets
Dans un modèle de tarification basé sur les projets, une agence facture un montant forfaitaire pour un projet spécifique. La portée du projet est discutée et le client se voit proposer un tarif fixe pour un livrable donné.
Les conditions de paiement sont généralement définies avant que l'agence ne commence à travailler sur un projet. Ainsi, les deux parties (l'agence et la marque) ont une vision claire du projet et de ses coûts.
Le modèle de tarification basé sur le projet fonctionne également lorsque le client dispose d'un budget fixe pour l'ensemble du projet.
3. Modèle de tarification horaire
Il s'agit du modèle le plus simple. Vous travaillez une heure, vous facturez une heure. L'agence peut facturer un tarif horaire en fonction du projet, des services ou des compétences requises.
Par exemple, si le client a besoin d'un rédacteur de contenu pour une durée indéterminée, l'agence peut lui facturer 20 dollars par heure de travail effectuée par le rédacteur.
Le grand avantage du modèle de tarification horaire est qu'il est facile à expliquer au client : vous êtes rémunéré pour chaque heure de travail. C'est très simple, et le client sait exactement ce pour quoi il paie.
4. Modèle de tarification forfaitaire
Dans le modèle de forfait, le client et l'agence conviennent d'une rémunération récurrente qui sera versée mensuellement à l'agence pour un certain niveau de service. Cette rémunération fixe peut être versée au début ou à la fin de chaque mois.
Par exemple, si un client potentiel vous demande de lui fournir chaque mois un nombre défini d'articles de blog, de newsletters et de publications sur les réseaux sociaux, vous pouvez opter pour un modèle de tarification basé sur des honoraires forfaitaires.
Les honoraires mensuels garantissent des revenus prévisibles et permettent à l'agence d'être régulièrement rémunérée pour son travail et de toujours disposer d'une marge de manœuvre financière.
Avec ce type de modèles d'abonnement, votre agence numérique a la possibilité d'établir des relations à long terme avec ses clients existants. Le champ d'action étant clairement défini, le client peut évaluer votre contribution de manière équitable, ce qui renforce la confiance et favorise la fidélisation de la clientèle.
Modèles de tarification des agences de marketing
Il existe d'autres modèles de tarification couramment utilisés par les agences de marketing. Il s'agit des modèles suivants :
1. Modèle de tarification basé sur la performance
Avec un modèle de tarification basé sur la performance, vous êtes rémunéré en fonction de vos résultats. Plus vos résultats sont bons, plus vous êtes rémunéré. Le paiement peut correspondre à un pourcentage des ventes ou à un prix fixe pour chaque prospect généré.
Le grand avantage ici est que cela aligne vos intérêts sur ceux de vos clients. S'ils gagnent, vous gagnez. Dans ce modèle, il est plus facile pour les clients de voir le retour sur investissement.
Si vous êtes compétent dans votre domaine, vous pouvez gagner plus d'argent. Ainsi, si vous excellez dans un service particulier, vous pouvez générer beaucoup de revenus grâce à la tarification à la performance.
2. Modèle de tarification au coût majoré
Également connu sous le nom de tarification à marge brute, le coût majoré est un modèle plus traditionnel dans lequel vous calculez le coût réel du travail et ajoutez une marge prédéterminée pour la rentabilité de l'agence. Vous pouvez calculer ce coût en prenant le nombre total d'heures que vous y avez consacrées ou le nombre total de tâches, puis en ajoutant un pourcentage de marge. Cela correspond au coût total de votre service.
Ce pourcentage de marge est également appelé marge brute. Si vous calculez avec précision la marge brute, vous pouvez réaliser un bénéfice. Vous pouvez choisir de fixer des marges brutes différentes pour différents clients.
L'avantage du modèle de coût majoré est qu'il est simple à suivre et prévisible. Ce modèle de paiement vous garantit de toujours couvrir vos coûts. Mais selon les marges que vous choisissez, il est possible que vous ne soyez pas rémunéré à la hauteur de la valeur que vous apportez.
Modèles de tarification de niche
Outre les modèles de tarification des agences marketing évoqués ci-dessus, certains spécialistes du marketing et agences ont développé des modèles de tarification de niche. Ceux-ci ne conviennent pas forcément à tout le monde, mais il est utile de les connaître.
1. Tarif forfaitaire
Une tarification forfaitaire ou à prix fixe est similaire à une tarification basée sur le projet, dans laquelle un spécialiste du marketing ou une agence facture un montant forfaitaire prédéterminé pour les services qu'il fournit à un client. Avant de commencer le projet, ils discutent de la portée du projet et décident d'un devis. Le devis final ne changera pas si le travail est plus ou moins important que prévu par la suite.
C'est à l'agence ou au freelance d'analyser le montant correct des honoraires forfaitaires. Sinon, ils risquent de se retrouver à faire du travail supplémentaire sans être rémunérés.
Un tarif forfaitaire s'applique généralement aux services standardisés. Pensez à quelque chose comme « Conception de logo pour 500 $ » ou « Campagne publicitaire pour 2 000 $ ».
💡Conseil de pro : les clients demandent presque toujours 2 à 3 cycles d'itérations ou de retouches. Assurez-vous que votre tarif forfaitaire définit clairement le nombre de révisions incluses et les frais supplémentaires éventuels.
2. Incitations
Ce modèle est souvent utilisé dans le cadre de fusions et acquisitions. Vous percevez des honoraires de base pour vos services, auxquels s'ajoute une prime si certains objectifs sont atteints.
Par exemple, une agence de référencement naturel (SEO) peut facturer un forfait mensuel standard avec des primes pour l'obtention d'améliorations spécifiques dans le classement.
Le modèle de tarification basé sur les incitations aligne vos intérêts sur ceux de vos clients. Il leur montre que vous avez confiance en vos capacités et qu'ils devraient en faire autant. Il peut s'agir d'un modèle de tarification gagnant-gagnant, qui vous motive à vous dépasser tout en offrant une sécurité à vos clients.
3. Freemium
Ce modèle est très populaire dans le monde du SaaS, mais il peut également être utilisé par les agences de marketing. Dans le modèle freemium, vous proposez une version de base gratuite de votre service, puis facturez au client les fonctionnalités premium.
Par exemple, un consultant en réseaux sociaux peut proposer un audit de base gratuit avec des options payantes pour une analyse plus approfondie et des stratégies d'amélioration.
Cela peut être un excellent moyen pour les consultants et les agences d'attirer des clients, mais vous devez vous assurer que votre offre payante est suffisamment convaincante pour convertir les utilisateurs gratuits.
Le modèle Freemium vous aide à mettre en avant votre expertise et à instaurer une relation de confiance avec vos clients potentiels. Il leur permet de découvrir la valeur que vous offrez avant de s'engager dans un service payant.
À qui s'adresse-t-il ?
Ce modèle peut travailler efficacement lorsque :
- Vous proposez un service ou un outil facilement modulable
- Vous cherchez à constituer une large base d'utilisateurs ou une liste d'e-mails
- Votre offre gratuite apporte une valeur ajoutée évidente, mais laisse également les utilisateurs sur leur faim.
Choisir le bon modèle de tarification pour votre agence
Nous avons dressé une liste exhaustive des différents types de modèles de tarification standard proposés par les agences. Mais comment choisir celui qui vous convient le mieux ? Voici quelques facteurs clés à prendre en compte :
- Vos services : Quel type de travail effectuez-vous ? Les travaux stratégiques complexes peuvent bénéficier d'une tarification basée sur la valeur, tandis que les services continus peuvent être facturés sous forme d'honoraires forfaitaires.
- Vos clients : quelles sont leurs préférences ? Certains clients apprécient la prévisibilité des tarifs forfaitaires, tandis que d'autres préfèrent la flexibilité de la facturation à l'heure.
- Vos objectifs de développement commercial : cherchez-vous à maximiser vos profits ? À établir des relations à long terme ? Votre tarification doit être en adéquation avec vos objectifs.
- Vos concurrents : que font les autres agences dans votre espace ? Vous n'avez pas à les copier, mais il est bon de connaître les pratiques courantes dans votre espace.
Prenons l'exemple des services de publicité en ligne et de paiement au clic (PPC).
Le PPC et la publicité en ligne se prêtent bien aux modèles de tarification basés sur la performance. Étant donné que ces canaux fournissent des résultats clairs et mesurables, contrairement à d'autres aspects du marketing, vous pouvez lier vos honoraires directement à des résultats tels que :
- Coût par clic
- Coût par acquisition
- Retour sur investissement publicitaire (ROAS)
Vous pouvez ainsi facturer des frais de gestion de base, auxquels s'ajoute un pourcentage des dépenses publicitaires ou une prime en cas de dépassement des cibles de ROAS. Vous pouvez également opter pour une solution hybride, en proposant des honoraires fixes moins élevés, combinés à des primes de performance basées sur les résultats des campagnes PPC.
N'oubliez pas non plus qu'avec les campagnes publicitaires en ligne, il est essentiel d'expliquer à vos clients la différence entre les dépenses publicitaires (qui vont aux plateformes publicitaires) et vos frais de gestion. Votre modèle de tarification et votre contrat doivent clairement établir cette distinction dès le départ.
Erreurs à éviter lors du choix d'un modèle de tarification
Faites attention à ces erreurs courantes lorsque vous choisissez un modèle de tarification :
- Sous-évaluer votre travail : ne tombez pas dans le piège de facturer trop peu pour gagner des clients. Si vous savez que vous facturez le juste prix, restez ferme et donnez vos raisons.
- Ne compliquez pas les choses : votre tarification doit être facile à comprendre pour vos clients. Si vous avez besoin d'un tableau Excel pour l'expliquer, c'est probablement qu'elle est trop complexe.
- Ne pas tenir compte de tous vos coûts : assurez-vous que vos tarifs couvrent non seulement votre temps, mais aussi les outils, les abonnements, les frais généraux et une marge bénéficiaire raisonnable.
- Être inflexible : bien que la cohérence soit importante, soyez prêt à ajuster vos tarifs s'ils ne conviennent pas à vos clients ou à vous-même.
- Ne pas tenir compte de l'échelle : votre modèle de tarification doit tenir compte de la manière dont vos services ou vos campagnes évoluent en fonction de l'échelle. Par exemple, un tarif forfaitaire peut convenir pour des campagnes de marketing numérique de petite envergure ou ponctuelles, mais peut représenter une perte financière pour les campagnes de plus grande envergure.
- Ignorer le temps consacré aux tests et à l'optimisation : les campagnes publicitaires en ligne, telles que les annonces sur les moteurs de recherche, nécessitent des tests et une optimisation continus. Votre modèle de tarification doit tenir compte du temps et de l'expertise nécessaires, en particulier à l'étape initiale d'une campagne.
N'oubliez pas que la stratégie tarifaire de votre agence est essentielle à votre stratégie d'entreprise globale. Elle doit refléter votre marque, votre proposition de valeur et votre cible.
Si vous facturez correctement, vous pourrez mieux servir vos clients, car vous n'aurez plus à vous soucier constamment de dépasser votre budget. Essayez d'élaborer un modèle de tarification qui convienne à la fois à vous et à vos clients.
💡Conseil de pro : combinez un ou plusieurs de ces modèles pour créer un nouveau modèle de tarification. Tant que cela fonctionne pour vous, tout va bien.
Si vous n'êtes pas sûr de vos estimations de coûts, vous pouvez utiliser des modèles d'estimation pour informer vos clients des coûts moyens de vos services.
Comment gérer différents modèles de tarification d'agence
Une fois que vous avez vos clients et vos modèles de tarification, l'étape suivante consiste à assurer le suivi !
Cela est particulièrement vrai si vous avez un client facturé à l'heure, un autre sur la base d'un forfait et un troisième selon un modèle complexe basé sur les performances ! Il ne sera pas facile de suivre tout cela, en plus de tout le travail à faire.
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Les tableaux de bord ClickUp vous permettent de suivre :
- La progression de votre équipe pour chaque tâche
- Votre progression sur un projet client spécifique
- Le statut d'une tâche
- Votre budget et vos délais
- Identifiez les goulots d'étranglement et affectez les ressources en conséquence.
- Suivi du temps : pour les projets facturés à l'heure, ClickUp dispose d'un outil de suivi du temps intégré qui vous permet de suivre vos heures par tâche ou par projet. Plus besoin de jongler entre plusieurs applications, d'oublier d'enregistrer vos heures ou d'essayer de vous souvenir de ce que vous avez fait mardi dernier.
- Champs personnalisés : créez des champs personnalisés ClickUp pour tout ce que vous voulez : valeur du projet, heures estimées, heures réelles, retour sur investissement, version, statut, etc. Cela vous permet de suivre très facilement tous les différents éléments qui composent vos divers modèles de tarification.
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- Modèles faciles à utiliser : ClickUp propose plusieurs modèles pour la gestion d'agence et la tarification des produits. Vous pouvez les utiliser comme aide-mémoire pour configurer votre environnement de travail, les adapter facilement à vos besoins et gagner des heures d'installation.
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Supposons que vous proposiez une gamme de services et différents modèles de tarification afin de répondre aux besoins de clients et de secteurs variés. Cela peut être facile si vous êtes une petite agence ou si vous proposez des services limités. Mais si vous êtes une agence relativement grande et ancienne qui est un fournisseur ou un prestataire de services, vous aurez peut-être besoin d'un registre pratique pour les répertorier.
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Avec un modèle de liste de prix comme celui-ci, vous pouvez :
- Proposez une structure tarifaire précise, cohérente et standardisée à chaque client.
- Prévoyez et planifiez les conditions futures du marché
- Accédez au coût des marchandises vendues, ce qui vous permettra de prendre des décisions éclairées en matière de tarification.
- Testez et ajustez vos prix rapidement et facilement.
Ce modèle vous permet de contrôler votre stratégie tarifaire, que vous lanciez un nouveau service ou que vous développiez un service existant.
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Nous espérons que ce guide sur les modèles de tarification des agences, chacun avec ses avantages et ses inconvénients, vous aura aidé à réfléchir à la manière dont vous fixeriez le prix de vos services d'agence.
Choisir le bon modèle de tarification ne consiste pas seulement à gagner de l'argent (même si c'est aussi très important). Il s'agit de créer une situation gagnant-gagnant dans laquelle vos clients obtiennent une valeur exceptionnelle et où vous êtes rémunéré équitablement pour votre travail acharné et vos idées brillantes.
Le modèle qui vous convient dépend de vos services, de vos clients et de vos objectifs d'entreprise. N'hésitez pas à utiliser différents modèles pour différents services et clients, ou à combiner plusieurs modèles pour atteindre vos objectifs. Vous disposez d'outils tels que ClickUp qui vous aident à gérer et à optimiser la stratégie tarifaire de votre agence.
Au fur et à mesure que votre entreprise se développe et que vos modèles de tarification évoluent, ClickUp s'adapte. Vous n'êtes pas limité à une seule façon de faire les choses. ClickUp peut vous aider à mettre en place et à gérer les opérations de votre agence, et s'adapter à mesure que celle-ci se développe !