Principaux indicateurs SaaS pour le suivi et l'amélioration de la croissance

À faire la définition de la réussite ?

Dans le monde des entreprises modernes, en particulier dans le secteur technologique, la réussite est un concept complexe à cerner. Devenir une licorne - c'est-à-dire obtenir une valorisation d'un milliard de dollars - est considéré comme une réussite. Et pourtant.., moins de 1 % de ces licornes génèrent 1 milliard de dollars de revenus ou de liquidités .

Traditionnellement, la rentabilité était un marqueur de réussite, mais, aujourd'hui, les startups assument des pertes dans la poursuite d'une perturbation du marché ou d'une croissance spectaculaire. Avec l'évolution des modèles d'entreprise et les nouvelles structures d'investissement, l'idée de croissance et de réussite est redéfinie.

Dans ce monde, les indicateurs que vous choisissez servent d'étoile polaire et d'objectif à atteindre. Dans cet article de blog, nous abordons quelques-uns des principaux indicateurs SaaS que vous pouvez utiliser pour guider votre voyage vers la réussite.

**Qu'est-ce que les indicateurs SaaS ?

Les indicateurs SaaS (Software as a Service) sont des indicateurs clés de performance (KPI) pour les organisations qui créent et vendent des logiciels basés sur le cloud.

Définition et importance des indicateurs SaaS

Contrairement aux indicateurs clés de performance traditionnels, les indicateurs SaaS sont conçus en fonction des besoins, des modèles d'entreprise et de la croissance des entreprises basées sur l'abonnement. Ils sont importants pour :

Mesurer les performances : Planifier les jalons à travers diverses dimensions, telles que le revenu, la productivité, la satisfaction des clients, le développement de produits, etc.

Surveiller la santé de l'entreprise : Utiliser des indicateurs tels que le flux de trésorerie d'exploitation, le taux d'absorption, le cycle de conversion de la trésorerie, etc. pour surveiller leur capacité à payer leurs cotisations et à gérer les investissements.

Guider la stratégie : Valider l'acceptation du marché et définir la feuille de route du produit en conséquence.

Par exemple, si le churn rate est élevé, cela signifie probablement que le produit ne tient pas ses promesses, ce qui exige de modifier la stratégie marketing ou les fonctionnalités du produit.

S'orienter vers la croissance : Comprendre l'état actuel de l'entreprise pour orienter les équipes de vente, de marketing, de produit et de réussite client vers des objectifs communs.

Par essence, les indicateurs SaaS jouent un rôle important dans le cheminement de l'entreprise vers la réussite. Voici quelques-uns des indicateurs SaaS qui ont fait leurs preuves.

Indices clés de SaaS à suivre

Avant de choisir un indicateur, comprenez l'objectif de votre entreprise. Une startup en phase de démarrage peut se fixer comme objectif principal l'acquisition de clients et le revenu moyen par client. En revanche, une entreprise qui se prépare à une introduction en bourse ou à une vente peut avoir des cibles en matière de rentabilité, de revenus récurrents ou de valeur à vie des clients.

Vous trouverez ci-dessous d'importants indicateurs SaaS couramment utilisés par les entreprises. Choisissez ce qui vous convient le mieux en fonction du type de produit, du modèle d'entreprise, du coût, de l'étape de votre croissance, etc.

1. Revenu mensuel récurrent

L'objectif premier de toute entreprise est de gagner de l'argent. Les revenus récurrents mensuels (MRR) permettent de suivre exactement cet objectif. Il mesure les équipes commerciales générées par l'entreprise sur une base mensuelle.

Comment calculer le MRR?

Le MRR est calculé en multipliant le nombre d'utilisateurs par le montant qu'ils paient en moyenne par mois. En fonction des forfaits de paiement que vous proposez, vous pourriez vouloir calculer le revenu récurrent annuel (ARR) à la place.

MRR = Nombre de comptes actifs x Recettes / abonnement par compte

• Si vous êtes une application de calendrier en mode SaaS qui vend à 100 clients sur la base d'un abonnement de 10 $ par mois, votre MRR = 100x10 $=1000 $
• Si vous facturez 2 $ pour chaque évènement programmé sur votre calendrier, votre MRR sera le nombre d'évènements par mois x 2 $
• Si vous vendez des forfaits annuels, divisez les frais par 12 pour obtenir votre MRR

/$$$img/ https://clickup.com/blog/wp-content/uploads/2024/11/image-339.png Tableau de bord ClickUp /$$img/

tableau de bord des revenus mensuels avec ClickUp_

**Pourquoi calculer le MRR ?

Le modèle SaaS repose sur l'acquisition d'un client une seule fois et sur les revenus qu'il génère sur le long terme. Le MRR est donc le principal indicateur de la stabilité financière d'une entreprise SaaS.

Si une entreprise peut générer un MRR de manière constante, elle est considérée comme réussie et investissable. Un MRR en hausse est synonyme de croissance de l'organisation.

Au fil du temps, cette trajectoire permet de prévoir les revenus avec précision et de forfaiter efficacement les investissements, les effectifs, les budgets de marketing, etc.

Comment améliorer le MRR?

La manière la plus simple d'augmenter le MRR est d'acquérir plus de clients. Toutefois, si votre modèle de tarification est basé sur l'utilisation, vous pouvez également tirer parti des initiatives de réussite des clients pour aider à étendre l'utilisation du produit afin d'augmenter le MRR.

2. Revenu moyen par utilisateur

Le revenu moyen par utilisateur (ARPU) ou, dans certains cas, le revenu moyen par compte (ARPA) est ce que chaque client/compte paie en moyenne à l'entreprise SaaS.

Comment calculer l'ARPU?

ARPU = Revenu total / Nombre d'utilisateurs

Vous pouvez calculer l'ARPU pour n'importe quelle période. La plupart des entreprises le font mensuellement pour l'aligner sur le MRR.

**Pourquoi calculer l'ARPU ?

L'ARPA peut avoir une signification différente en fonction de votre business model. Voici ce qu'il en est pour différents types d'entreprises SaaS.

Modèle d'abonnement : Pour une entreprise d'abonnement typique basée sur l'utilisateur, l'ARPU est cohérent et n'est donc pas aussi révélateur. Par exemple, si vous avez un forfait d'abonnement unique de $$$a pour tous les utilisateurs, votre ARPU est de $10$.

Malgré sa simplicité, ce nombre peut être utile. Vous pouvez utiliser ces données pour ajuster les frais d'abonnement, remanier les abonnements, proposer des paliers supplémentaires, etc.

Clients Enterprise : Si vous servez des entreprises, l'ARPA est plus significatif que l'ARPU. Par exemple, pour une entreprise comptant 100 utilisateurs, chacun payant un ARPU de 8 $ par mois, votre revenu pour ce compte sera de 800 $. Une autre entreprise comptant 200 utilisateurs générera un revenu de 1 600 $, même si l'ARPU reste le même.

Vous pouvez utiliser ces indicateurs pour élaborer votre stratégie de mise sur le marché.

Par exemple, vous pouvez vous adresser à des entreprises comptant davantage d'utilisateurs. Vous pouvez également concentrer vos efforts de marketing basé sur les comptes (ABM) sur l'augmentation de la part de portefeuille.

/$$$img/ https://clickup.com/blog/wp-content/uploads/2024/11/image-340.png Tableau de bord ClickUp pour le portail client /$$img/

portail client personnalisable pour le suivi de l'ABM et des livraisons_

Tarification basée sur l'utilisation : La tarification basée sur l'utilisation consiste à facturer des frais pour chaque activité au lieu d'un abonnement forfaitaire. Si vous facturez 2 $ pour chaque évènement programmé dans le Calendrier, votre ARPU peut varier en fonction de l'utilisateur ou du type d'utilisateur.

Le revenu moyen par utilisateur vous aide à valider votre modèle de tarification et à élaborer une stratégie visant à accroître l'activité des utilisateurs sur votre produit.

Comment améliorer l'ARPU?

Il existe deux méthodes couramment utilisées pour augmenter l'ARPU :

• Augmenter le prix : Il suffit d'augmenter le prix de l'abonnement pour chaque utilisateur
• Augmenter l'utilisation : Mettez en place un modèle de tarification basé sur l'utilisation et encouragez le client à utiliser davantage votre produit

3. Valeur à vie du client

La valeur à vie du client (CLTV ou LTV) mesure les revenus générés sur l'axe du client et non du temps.

Comment calculer la CLTV?

CLTV = ARPA x Durée de vie moyenne du client

Par exemple, si un client reste actif pendant cinq ans, avec un ARPA de $$$a, alors CTLV = $120 x 5 = $600.

Pourquoi calculer la TVLC?

Le CLTV est particulièrement significatif dans le domaine du SaaS pour diverses raisons. Avant de les évoquer, il est important de comprendre un autre indicateur lié au SaaS, à savoir le coût d'acquisition des clients : Le coût d'acquisition des clients.

4. Coût d'acquisition des clients

Le coût d'acquisition des clients (CAC) est le montant qu'une entreprise dépense pour acquérir chaque nouveau client. Il comprend toutes les dépenses de vente et de marketing engagées au cours d'une période donnée.

Comment calculer le CAC?

CAC = Total des dépenses en matière de ventes et de marketing / Nombre de clients acquis

Par exemple, si vous avez dépensé 10 000 dollars cette année et acquis 1 000 nouveaux clients, votre CAC = 10 000 dollars / 1 000 = 10 dollars.

Pourquoi calculer le CAC?

Le CAC fait partie des dépenses les plus importantes d'une entreprise SaaS, à l'exception, peut-être, du développement du produit lui-même. Il est donc important de comprendre régulièrement le retour sur investissement du CAC. Ce retour sur investissement est calculé sur trois dimensions.

ARPA : Si le revenu moyen par compte est supérieur à votre CAC, vous faites assez bien.

Par exemple, si votre CAC est de 10 $ et que votre ARPA est de 120 $, votre ratio CAC/ARPA est de 1,2x, ce qui est bon.

CLTV : Si la valeur de la durée de vie de vos clients est un multiple de votre CAC, vous êtes en bonne position.

Par exemple, si votre CAC est de 10 $, mais que votre CLTV est de 1 200 $, votre ratio CAC-CLTV est de 120x, ce qui est fantastique !

Il y a une autre raison pour laquelle vous devriez calculer le CAC : pour comprendre votre période de récupération.

5. Période de récupération

La période de récupération est le temps qu'il faut à une entreprise SaaS pour récupérer les coûts d'acquisition des clients. Ce délai s'apparente au seuil de rentabilité, à partir duquel toutes les recettes sont considérées comme des profits.

**Comment calculer la période de récupération ?

Période de récupération = CAC / ARR

Si vous dépensez 10 $ en CAC et que le client paie un abonnement annuel de 120 $, votre période de récupération est de 10/120 = 0,083, c'est-à-dire un mois.

Cependant, les entreprises prennent souvent en compte les marges brutes plutôt que les recettes lorsqu'elles calculent le délai de récupération. Par instance, sur les 120 $ de recettes, si seulement 50 % sont des marges brutes, la période de récupération est de 10/(120*50 %), soit deux mois.

**Pourquoi calculer la période de récupération ?

En termes simples, la période de récupération indique si l'investissement en vaut la peine.

Par exemple, s'il faut 10 ans pour récupérer le CAC, l'entreprise elle-même n'en vaudrait pas la peine, compte tenu de la vitesse à laquelle la technologie évolue !

Une trajectoire descendante de la période de récupération indique que l'entreprise est en pleine réussite, ce qui la rend plus attrayante pour les investisseurs.

**Comment réduire la période de récupération ?

Les entreprises qui réussissent réduisent la période de récupération de l'investissement principalement en réduisant le coût d'acquisition (CAC). Au bout d'une période de 3 à 5 ans, par exemple, une marque peut avoir réussi à établir sa notoriété, sa visibilité, sa crédibilité, son réseau de relations, etc.

Par exemple, les dépenses consacrées au référencement au cours des trois premières années peuvent avoir un impact à long terme pendant trois autres années, ce qui contribue à réduire le coût total de possession et, par conséquent, les délais de récupération.

D'autre part, au fil du temps, vous pouvez également renforcer le produit, ajouter des fonctionnalités, etc. et augmenter le revenu moyen par client, ce qui se traduit par des périodes de récupération plus courtes.

6. Taux de désabonnement

Il existe deux types de désabonnement : Le taux d'attrition des clients et le taux d'attrition des revenus. En tant qu'entreprise SaaS, il est bon de mesurer les deux.

**Comment calculer le taux d'attrition des clients ?

Taux d'attrition des clients = Nombre de clients ayant quitté l'entreprise au cours d'une période / Nombre total de clients au début de la période

Supposons que vous ayez 100 clients au départ et que vous en ayez 90 à la fin de l'année, votre taux de désabonnement = (100-90)/100 = 10 %

Comment calculer le taux d'attrition des revenus?

Taux d'attrition du chiffre d'affaires = Chiffre d'affaires perdu à cause des clients perdus au cours d'une période / Chiffre d'affaires total de cette période

Le taux d'attrition des revenus est un indicateur plus précis de la santé de votre entreprise, car il mesure les flux de trésorerie plutôt que le nombre de clients. Cet indicateur est particulièrement utile lorsque votre ARPA varie de manière significative.

Dans l'exemple ci-dessus, si les 10 % de clients que vous avez perdus ont contribué à 90 % de votre chiffre d'affaires, votre taux de rotation du chiffre d'affaires est de 90 %, même si le taux de rotation des clients n'est que de 10 %.

Pourquoi devriez-vous calculer le taux de désabonnement?

Le taux de désabonnement est la mesure de la perte de clients ou de revenus. Il permet de comprendre :

• Le taux de perte des clients/revenus que vous acquérez
• Le taux de satisfaction des clients et, par conséquent, leur taux de fidélisation
• Les dépenses supplémentaires que vous devez engager pour remplacer les clients/revenus perdus
• Le coût d'opportunité de la perte des clients acquis

**Comment réduire le taux de désabonnement ?

Bien qu'un certain niveau de désabonnement soit inévitable, il est important de le réduire autant que possible. Voici quelques moyens d'y parvenir.

Intégrer à fond

Souvent, les clients partent parce qu'ils n'ont pas la patience d'explorer entièrement votre produit. Construisez donc un processus d'onboarding approfondi pour vous assurer que chaque utilisateur est à l'aise avec toutes vos fonctionnalités, en particulier celles qui sont importantes pour lui.

Les préparer à la réussite

Proposez-leur du matériel pédagogique, tel que des vidéos d'installation, des démonstrations, des modèles, etc.

Se concentrer sur la réussite du client

Engagez le client régulièrement et assurez-vous que vous lui donnez tout ce dont il a besoin pour réussir.

Écouter le retour d'information

Demandez aux clients ce qu'ils aiment et ce qu'ils n'aiment pas. Investissez dans la compréhension du comportement du client - à travers l'analyse des produits -et de mettre à jour votre forfait en conséquence.

Ayez une stratégie de risque

Identifiez les clients à risque en fonction de leur utilisation, de leurs commentaires, etc. Contactez-les de manière proactive et prévenez le désabonnement avant qu'il ne se produise.

Affiner le ciblage des clients

Parfois, malgré tous vos efforts, votre produit peut ne pas convenir au client. Cela signifie qu'il n'était pas le bon client pour vous en premier lieu. Prévenez cette situation en améliorant la segmentation et le ciblage des clients.

7. Taux de rétention net

Le taux de rétention net (NRR) - également connu sous le nom de rétention des revenus nets - est l'inverse du taux de désabonnement en ce sens qu'il mesure le pourcentage d'utilisateurs qui restent avec vous à la fin d'une période donnée.

Comment calculer le NRR?

NRR = (MRR au début de la période - churn - downgrades + upstages) / MRR au début de la période

Supposons que vous ayez

• 1200 $ de MRR au 1er janvier
• 120 $ de désabonnement en janvier
• 80$ d'utilisateurs passant au forfait Free
• 500$ d'utilisateurs passant au forfait IA

Votre NRR est de (1200-120-80+500) / 1200 =1.25 ou 125%.

Pourquoi calculer le NRR?

Un NRR positif est un indicateur que votre entreprise se développe à partir des clients existants. Cela signifie que vous augmentez vos revenus sans encourir de CAC supplémentaire.

Par exemple, si votre RNR est de 125 % et que vous avez réalisé un chiffre d'affaires de 10 000 $ l'année dernière, vous aurez probablement réalisé un chiffre d'affaires de 12 500 $ sans rien dépenser pour l'acquisition de nouveaux clients.

🎯 Fact Check: Les études montrent qu'en augmentant le taux de fidélisation de la clientèle de 5 %, on peut améliorer les bénéfices de 95 % !

Comment augmenter le NRR?

Les entreprises augmentent le taux de fidélisation de la clientèle de la manière suivante :

• Augmentant les prix des produits à intervalles réguliers
• En appliquant des pratiques de réussite client pour augmenter les ventes ou accroître la part de portefeuille des clients
• Concluant des contrats à plus long terme
• Concevant des incitations pour les renouvellements
• Paramétrer des processus solides de fidélisation des revenus avec des prélèvements automatiques, des rappels de paiement automatiques, des processus de paiement fluides, etc.

8. Utilisateurs actifs

Les utilisateurs actifs quotidiens (DAU) ou les utilisateurs actifs mensuels (MAU) désignent le nombre d'utilisateurs uniques qui s'engagent activement avec le produit.

Comment calculer les DAU?

DAU/MAU = Nombre de nouveaux utilisateurs uniques + nombre d'utilisateurs uniques qui reviennent au cours d'une période donnée

Dans ce cas, vous pouvez définir le terme "actif" en fonction de ce qu'il signifie pour le produit. Pour une application d'e-mail, il peut s'agir d'une simple connexion pour consulter la boîte de réception. Pour une application de calendrier, il peut s'agir de se connecter, de cliquer sur un évènement existant ou de créer une nouvelle entrée. Pour une application de jeu mobile, il peut s'agir d'une partie jouée.

Souvent, les entreprises SaaS utilisent une version de cet indicateur pour suivre l'adoption des fonctionnalités. Vous pouvez ainsi suivre le DAU/MAU d'une fonctionnalité ou d'un module particulier que vous venez de lancer.

Pourquoi calculer le DAU/MAU?

Le DAU est un indicateur précoce du taux de désabonnement. C'est un indicateur avancé qui aide à prévoir si les utilisateurs vont renouveler leurs abonnements ou non.

Par instance, si un utilisateur ne s'est pas connecté à son Calendrier depuis un mois, on peut supposer qu'il utilise un autre outil et qu'il va probablement se désabonner.

Comment augmenter le DAU/MAU?

En plus de plusieurs tactiques basées sur la rétention discutées ci-dessus, il est également utile d'utiliser le produit lui-même pour cela. Des notifications mobiles bien pensées ou des communications personnalisées par e-mail, comme un résumé hebdomadaire des activités ou des évènements à venir, peuvent contribuer à les faire revenir régulièrement sur l'application.

9. Concentration des clients

La concentration de la clientèle permet de déterminer si vous avez mis tous vos œufs dans le même panier (ou seulement une poignée).

Comment calculer la concentration de la clientèle?

Concentration de la clientèle = % du chiffre d'affaires généré par les x % de clients les plus importants

Par exemple, si vous avez 10 clients payants et que 2 d'entre eux contribuent à 90 % de votre chiffre d'affaires, votre concentration de clientèle peut être exprimée comme suit :

90 % de vos revenus proviennent de 20 % de vos clients. Il s'agit d'une situation à haut risque.

**Pourquoi calculer la concentration de clientèle ?

Les entreprises calculent la concentration de clientèle principalement pour comprendre les risques auxquels elles sont exposées. Lorsque les recettes sont distribuées plus largement entre les différents clients, le risque qu'ils se désabonnent tous en même temps est très faible.

Toutefois, si une grande partie de votre chiffre d'affaires provient d'un ou deux clients, leur désabonnement peut avoir un impact majeur. En outre, ils auront un pouvoir de négociation disproportionné sur vous, ce qui est préjudiciable à la réussite de l'entreprise.

Comment réduire la concentration de clients?

Deux approches permettent de réduire la concentration de la clientèle.

Élargir l'empreinte : élargir vos efforts commerciaux et recruter davantage de clients pour répartir les risques

Lock-in customer : rédigez des contrats à plus long terme avec vos clients les plus précieux. Renforcez la stabilité en nouant des relations plus étroites et en augmentant le coût du changement de fournisseur, prestataire.

10. Piste de trésorerie

La marge de manœuvre en matière de trésorerie mesure la durée pendant laquelle une startup peut survivre avec son solde de trésorerie actuel et son taux de dépenses. Cette mesure est généralement utilisée par les entreprises en phase de démarrage qui ne disposent pas de revenus ou de bénéfices importants.

Comment calculer la marge de manœuvre financière?

Piste de trésorerie = solde de trésorerie / taux d'absorption (burn rate)

Si vous dépensez 10 000 $ par mois et disposez d'un solde de trésorerie de 100 000 $, il vous reste 10 mois avant de devoir lever des fonds.

Pourquoi calculer la marge de manœuvre en trésorerie?

La marge de manœuvre en trésorerie est une mesure clé du temps dont vous disposez avant d'obtenir des investissements ou de faire faillite. Cette mesure est utile à plusieurs égards.

• S'assurer que vous avez suffisamment d'argent pour payer vos employés, vos fournisseurs et vos autres débiteurs
• En planifiant les sorties pour maximiser la piste et en réduisant les dépenses en fonction des besoins
• Affectation du budget aux activités nécessaires et utiles
• Programmation efficace des activités de collecte de fonds

Plus important encore, le fait de connaître votre marge de manœuvre en matière de trésorerie vous permet d'aborder les investisseurs dans une position de confiance, en présentant une évaluation ambitieuse. Par exemple, si vous parlez à un investisseur et qu'il ne vous reste qu'une semaine de marge de manœuvre, vous n'aurez que peu d'assurance et de pouvoir de négociation. Dans ce cas, vous risquez d'accepter un investissement à une valeur bien inférieure à ce que vous valez.

**Comment augmenter sa marge de manœuvre ?

Le moyen le plus simple d'augmenter la marge de manœuvre est de réduire les dépenses. Cela peut se faire en :

• Éliminant les gaspillages, tels que les abonnements inutiles, les espaces de bureaux supplémentaires, etc.
• Réduire les dépenses importantes - les organisations réduisent souvent leurs effectifs pour y parvenir
• Minimiser les dépenses discrétionnaires telles que les voyages, les sorties d'équipe, les indemnités, etc.
• Se montrer agressif en matière de recouvrement et de gestion des créances

Selon la personne à qui l'on s'adresse, il y a des dizaines de Exemples d'ICP pour mesurer la réussite du SaaS.

Les investisseurs pourraient être intéressés par le taux d'absorption, le multiple d'absorption - les dollars que vous dépensez pour générer de nouveaux revenus nets, la règle des 40, etc. Indicateurs clés de performance marketing porteraient sur les indicateurs du pipeline, tels que le taux de discussion entre les prospects et les opportunités, la durée du cycle commercial, le taux d'activation, etc.

Les équipes financières pourraient vouloir voir la marge brute et la marge nette. Le responsable des ressources humaines se concentrera sur le revenu moyen par employé, le temps moyen passé dans l'entreprise, la rotation du personnel, etc. ICP relatifs à l'expérience client s'articulent autour du taux de recommandation net, du taux de satisfaction de la clientèle, etc.

Bien qu'ils offrent tous des perspectives, ils n'ont pas tous la même importance pour chaque type d'entreprise SaaS. Commencez par les dix indicateurs Business présentés ci-dessus et dressez une liste de tout ce que vous souhaitez suivre.

Quels que soient les indicateurs que vous choisissez, voici comment les suivre et les utiliser efficacement.

Comment suivre et utiliser les indicateurs SaaS de manière efficace

Aucun indicateur n'est éclairant en soi. En fait, les indicateurs sont mieux compris lorsqu'ils sont comparés. Il peut s'agir de références sectorielles ou de performances passées.

Par exemple, L'investisseur en capital-risque David Sacks suggère que "La startup qui génère 1 million de dollars d'ARR en brûlant 2 millions de dollars est plus impressionnante que celle qui le fait en brûlant 5 millions de dollars" Cela peut être considéré comme des points de référence pour l'industrie.

D'un autre côté, si vous avez constamment réduit le CAC de 10 % d'une année sur l'autre, cela montre que vos efforts en matière de marketing et de vente portent leurs fruits. Il s'agit d'évaluer les indicateurs sur la base des performances passées.

Pour ces deux méthodes, vous avez besoin de l'outil de mesure adéquat Logiciel KPI pour suivre et utiliser les indicateurs SaaS. Voici comment vous pouvez le faire.

Identifier les indicateurs à suivre

Il existe des dizaines d'indicateurs dont vous pouvez assurer le suivi, qu'il s'agisse de surveiller la situation dans son ensemble ou de zoomer sur les détails les plus infimes. Cependant, un suivi trop poussé risque de créer plus de confusion que de clarté.

Choisissez donc les 5 à 7 indicateurs les plus importants pour vous. Si vous êtes une startup en phase de démarrage, concentrez-vous sur la génération de leads, les discussions et le CAC. Au cours de la première année, si vous suivez la valeur à vie des clients, vous risquez de ne pas obtenir un tableau achevé, car vous ne disposerez pas de données sur un nombre suffisant de clients traversant l'ensemble du cycle de vie.

Si vous êtes en phase de croissance, mesurez le MRR, l'ARPU et la marge brute d'autofinancement. À cette étape, vous êtes encore en train d'optimiser votre stratégie de vente et de marketing. Par conséquent, si vous vous intéressez de trop près aux indicateurs de l'entonnoir ou à la conformité, vous risquez d'être ralenti.

En tant que startup mature, pensez au CLTV, au revenu d'expansion et aux indicateurs granulaires de l'entonnoir. Si vous avez encore du mal à calculer le CAC, c'est que vous avez de gros problèmes.

Tenez compte de votre modèle d'entreprise, de vos objectifs, des attentes des investisseurs, de votre étape de croissance et choisissez les indicateurs qui vous conviennent.

Choisir les bons outils SaaS

Le suivi, la surveillance et les rapports sur les indicateurs SaaS nécessitent une attention particulière, notamment en raison de l'éparpillement des données dont vous avez besoin. Prenons par exemple le calcul du coût d'acquisition des clients.

• Le total des dépenses de vente comprend les abonnements à l'équipe commerciale, les honoraires des consultants, les frais de déplacement, etc
• Les dépenses totales de marketing comprennent les abonnements martech, les publicités, les parrainages, les évènements, les frais de déplacement, etc
• Le nombre de nouveaux clients nets est susceptible d'être trouvé dans le CRM

Pour calculer un indicateur simple comme le CAC, vous avez besoin d'un outil qui s'intègre à une douzaine de sources, dont une plateforme de gestion de la relation client (CRM). Au fur et à mesure que la complexité de vos indicateurs augmente, votre outil de gestion de la relation client (CRM) devient de plus en plus complexe Outils SaaS deviennent de plus en plus importants.

Lors du choix de l'outil SaaS pour le suivi de vos indicateurs, tenez compte des éléments suivants.

Suivi des objectifs

Votre outil de gestion des indicateurs est-il également un application de suivi des objectifs ? Fait-elle en sorte que vous puissiez vous fixer des objectifs pour chaque indicateur et suivre la progression par rapport à chacun d'eux en temps réel ? Objectifs ClickUp est conçu pour faire exactement cela.

/$$$img/ https://clickup.com/blog/wp-content/uploads/2024/09/image-649.png Objectifs ClickUp /$$img/

suivi de la progression vers plusieurs poulains apparentés grâce à l'enroulement de la progression_

Sur ClickUp vous pouvez paramétrer des cibles sous forme d'achèvement de tâches, de nombres, d'argent ou d'énoncés vrai/faux et en assurer le suivi en temps réel.

Par exemple, si vous suivez la concentration des clients, vous pouvez fixer un objectif pour savoir si les 20 % de clients les plus importants génèrent moins de 60 % des recettes. Vous pouvez également choisir d'envoyer une alerte au chef des ventes si cette cible n'est pas atteinte.

Vous ne savez pas par où commencer ? En voici quelques exemples modèles de définition d'objectifs pour vous aider à démarrer votre voyage.

Intégrations

Saisir manuellement des données dans n'importe quel outil pour créer une Tableau de bord des ICP est le plus grand cauchemar d'un dirigeant de SaaS. Il faut donc choisir un tableau de bord d'indicateurs de performance outil de growth hacking qui s'intègre sans effort à un certain nombre d'autres outils.

Allant au-delà de la simple extraction d'informations à partir d'une feuille de calcul, il pourrait être en mesure d'importer dynamiquement des données à partir de divers outils, tels que HubSpot, Salesforce, Google Forms, Typeform, etc. ClickUp peut faire tout cela et bien plus encore. Grâce à l'API publique de ClickUp, vous pouvez également créer vos propres intégrations personnalisées en fonction de vos besoins.

Visualisation

Les dirigeants de startups ont tendance à consulter leurs données toutes les semaines, voire tous les jours. Parcourir des centaines de lignes et de colonnes n'en vaut pas la peine. Ce qu'il vous faut, ce sont des visualisations de données claires et attrayantes.

/$$$img/ https://clickup.com/blog/wp-content/uploads/2024/11/image-341.png Tableau de bord ClickUp pour une campagne de marketing /$$img/

profitez des indicateurs à multiples facettes dans des visualisations faciles à comprendre dans les tableaux de bord ClickUp_

Le tableau de bord dynamique et entièrement personnalisable Tableaux de bord ClickUp vous permettent d'obtenir toutes les informations pertinentes en un coup d'œil. Des widgets prédéfinis permettent de suivre ce qui compte pour vous, qu'il s'agisse de la productivité de l'équipe, de l'utilisation du budget ou des aperçus des équipes commerciales.

Lorsque vous utilisez ClickUp comme plateforme de gestion de projet marketing et commercial, vous bénéficiez d'un contexte d'entreprise à 360 degrés. Par exemple, vous pouvez établir des connexions entre le coût par lead et le CAC en un seul endroit.

Modèles et cadres

Un bon outil SaaS pour les rapports de performance doit également vous permettre de démarrer rapidement. La meilleure façon de le faire est d'utiliser des modèles préconçus, comme sur ClickUp.

/$$cta/ https://clickup.com/blog/wp-content/uploads/2024/11/image-342.png Modèle de KPI de ClickUp https://app.clickup.com/signup?template=t-182201584&department=pmo Télécharger ce modèle /$$cta/

Ce modèle Modèle de KPI par ClickUp est riche en fonctionnalités et adaptable avec des personnalisations granulaires. Utilisez-le pour suivre les indicateurs de performance clés et partagez-le avec l'ensemble de l'équipe, permettant la clarté, la visibilité et la concentration.

Toujours en train de se fixer des objectifs ? Essayez Les Objectifs SMART de ClickUp modèle.

Intégrer les indicateurs dans votre prise de décision

Généralement, les dirigeants de SaaS utilisent ces indicateurs pour attirer des parties prenantes externes, telles que des investisseurs ou des clients. Ils peuvent dire "les équipes augmentent l'efficacité de 3x" dans leurs campagnes commerciales. Ou ils peuvent utiliser leur ratio élevé de CAC par rapport à LTV lorsqu'ils s'adressent à des investisseurs.

Bien qu'il s'agisse d'une bonne utilisation des indicateurs, elle passe à côté d'une opportunité importante : La prise de décision en interne.

Utilisez les informations fournies par les indicateurs pour prendre des décisions en matière de développement de produits, de tarification, de ventes, de marketing, de service à la clientèle, etc.

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Tirer parti de l'IA pour faire remonter des insights à la surface

Les entreprises SaaS ont de petites équipes qui travaillent à de grandes choses. Souvent, elles n'ont pas le temps de se plonger dans les données et d'en tirer des enseignements. Et si vous pouviez automatiser cela ?

/$$$img/ https://clickup.com/blog/wp-content/uploads/2024/11/image-343.png ClickUp Brain /$$img/

l'IA pour débloquer les insights_

Choisissez un outil comme ClickUp Brain qui permet d'obtenir des informations à partir de n'importe quel tableau de bord. Utilisez-le pour glaner des informations et lancer des idées sans distraire vos collègues.

Évaluer et optimiser

Malgré tous vos efforts, tous les indicateurs ne sont pas significatifs. Par exemple, si votre ARPU est de 10 $ parce qu'il s'agit de votre seul niveau d'abonnement, il est inutile de créer un rapport d'une page entière à ce sujet.

Pour que vos indicateurs restent significatifs et exploitables, évaluez-les régulièrement. Votre RRA est-il trop large ? Pensez au MRR. Votre ARPU est-il constant mais votre ARPA change-t-il ? Suivez plutôt cette évolution. Votre marge de manœuvre en matière de trésorerie est-elle de cinq ans ? Pensez au taux d'absorption.

Prenez le temps d'évaluer et d'optimiser vos indicateurs SaaS pour répondre au mieux à vos besoins.

Le processus de paramétrage et de suivi de vos indicateurs SaaS vous posera de nombreux problèmes. Voici ce à quoi vous pourriez être confronté et comment les éviter.

Erreurs courantes à éviter lors du suivi des indicateurs SaaS

Le SaaS, de par sa nature même, est une entreprise perturbatrice. Les entreprises SaaS font des choses qui n'ont jamais été essayées auparavant, créant ainsi de nouvelles possibilités. Comme pour tout ce qui est nouveau, elles commettent des erreurs en cours de route. Voici quelques-unes des plus courantes.

Se concentrer sur les indicateurs de vanité

Les abonnés Twitter, les impressions Instagram, la taille de la liste e-mail - ce sont des indicateurs de vanité courants que les entreprises SaaS suivent parce qu'ils sont faciles. Parfois, cela crée un certain engouement pour la marque, même si cela ne se reflète pas sur les performances de l'entreprise.

Évitez de vous laisser influencer par ces indicateurs. Concentrez-vous sur les objectifs de l'entreprise. Déterminez des indicateurs pertinents à partir de vos objets.

Choisir le quoi plutôt que le pourquoi

Les données sont puissantes. Elles peuvent révéler des informations qui seraient autrement cachées. Le fait d'être axé sur les données est un moyen efficace de prendre des décisions. Cependant, les données sont plus aptes à montrer ce qui est que ce qui est pourquoi. Votre rapport peut indiquer que les équipes commerciales de l'APAC sont en baisse, mais il ne peut pas expliquer pourquoi.

Au lieu d'augmenter aveuglément l'effort commercial dans cette région, faites confiance aux personnes sur le terrain pour en comprendre les raisons. Accordez de l'importance aux informations qualitatives et écoutez les théories. Revenez en arrière et utilisez les données pour valider ces hypothèses.

Ignorer le retour d'information des clients

La citation apocryphe d'Henry Ford, "Si j'avais demandé aux gens ce qu'ils voulaient, ils m'auraient répondu des chevaux plus rapides", n'est peut-être pas authentique, mais elle est largement utilisée et vivement contestée. Les entrepreneurs anticonformistes croient souvent que les clients ne savent pas ce qu'ils veulent. C'est manifestement faux.

Les clients ne savent peut-être pas comment créer des produits qui résolvent leurs problèmes, mais ce sont certainement eux qui comprennent le mieux leurs problèmes. C'est pourquoi ignorer les commentaires des clients, en particulier sur le marché hautement concurrentiel du logiciel-service, est une grave erreur.

Demandez régulièrement l'avis de vos clients.

• Envoyez des sondages pour obtenir des informations plus approfondies sur l'énoncé du problème
• Surveillez l'utilisation du produit pour voir ce qui les attire et ce qui ne les attire pas
• Mener des études d'observation pour connaître les tendances comportementales
• Effectuer des tests A/B pour déterminer ce qui fonctionne le mieux

Track SaaS Metrics and Strengthen Business Growth with ClickUp (Suivre les indicateurs SaaS et renforcer la croissance de l'entreprise avec ClickUp)

Malgré la forte activité et l'évolution rapide, la création d'une entreprise SaaS est un marathon, pas un sprint. Les chefs d'entreprise et les investisseurs courent pendant des années avant de réaliser des revenus et des bénéfices considérables.

Au cours de cette course, il est facile de se laisser influencer et de dérailler, en particulier lorsque l'on est fatigué et désespéré. Les indicateurs jouent un rôle clé dans le maintien de la course et du suivi. De bons indicateurs SaaS confirment que le marathon vaut vraiment la peine d'être couru.

Pour être efficaces, les indicateurs SaaS doivent être précis, actualisés, pertinents et visuels. ClickUp peut vous aider dans ce domaine.

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